Distribucin del producto

6.1. Factores a considerar en la distribucin de productos: Tamao de la orden, nivel de inventario, tiempo de entrega. 6.1.1 Introduccin a la Distribucin fsica comercial Cuando hablamos de distribucin comercial nos referimos a la gestin de un amplio conjunto de actividades para llevar el producto desde la fbrica al consumidor. Este curso tiene un enfoque eminentemente prctico y resume los principales conocimientos actuales para gestionar con xito los sistemas de distribucin, las tiendas y la logstica. Tratamos de responder a las preguntas de Cmo llevar el producto al cliente? y Cmo vender ms? Los cursos de marketing moderno comenzaron explicando la distribucin de los productos agrcolas. Trataban de dar respuestas a las preguntas de Cul es el mejor lugar para vender mi grano? Cmo lo llevo? Que sistema de transporte y almacenamiento es el ms adecuado? Muchos siglos antes, el desarrollo econmico del Imperio Romano fue favorecido en buena medida por la construccin de caminos, el establecimiento de mercados seguros, un sistema de banqueros que financiaba los intercambios, los almacenes y los sistemas de conservacin. El pescado por ejemplo se transportaba desde el sur de Espaa a Roma conservado mediante una salsa de pescado denominada Garum. El gran desarrollo industrial del siglo XIX y XX fue posible gracias a la mejora de los sistemas de transportes. El desarrollo del transporte martimo, por carretera y del ferrocarril permitira a los fabricantes llegar con un bajo coste y de forma rpida a un gran nmero de consumidores. Al mejorar los sistemas de transportes las empresas pueden acceder a mercados muy amplios. Y el poder acceder a grandes mercados es lo que impulsa la produccin en masa y las economas de escala. Otro avance importante se produce con la mejora del sistema de conservacin y almacenamiento de los productos. La mejora en los sistemas de conservacin de productos alimentarios permite ampliar el mercado de los productos agrcolas y ganaderos. Cuando Henry Ford estableci con xito la produccin en cadena de automviles necesit organizar una red de distribuidores para vender los coches por todo el pas. En las pelculas del Oeste los vaqueros conducen las vacas durante muchas millas para llevarlas a los mercados de ganado. La llegada del ferrocarril elimin la necesidad de esos grandes recorridos con el ganado para que la carne de vaca llegara al mercado y luego al consumidor. En determinadas pocas histricas se ha cuestionado la importancia y la aportacin econmica de la distribucin. Durante la revolucin sovitica, en Rusia y el resto de Estados, se consideraba que el campo y las fbricas eran los productores de riqueza pero no se le daba el valor adecuado a la gestin de la distribucin. Se elimin de la mayor parte de los intermediarios privados y ser sustituido por un intermediario pblico insuficiente y mal gestionado. Esto provoc escasez en los mercados y prdidas de productos. Muchos productos se estropeaban en los campos o los almacenes mientras los consumidores tenan dificultad para conseguirlos. A medida que los consumidores aumentan su renta demandan una mayor variedad de productos. Las economas modernas se caracterizan por poner a disposicin de los ciudadanos una diversidad muy elevada de productos. A medida que aumenta el nmero de productos distintos, que una economa intercambia, aumenta de forma sustancial la complejidad de la distribucin. 6.1.2 Planeacin y control de existencias: Transportacin, almacenaje y manejo de materiales.

Procesamiento de pedidos La distribucin fsica comienza con un pedido del cliente. Luego el departamento de pedidos prepara las notas y las enva a los dems departamentos. Los artculos agotados se dejan para ms adelante. Aquellos que se envan van acompaados por documentos de cobro y envo, con copia a los diversos departamentos. Tanto la compaa como los clientes se benefician cuando las etapas del procesamiento de pedidos se cumplen con rapidez y precisin. Lo ideal es que el personal de venta enve sus pedidos diariamente, a menudo por un servicio de computadoras interconectadas. El departamento procesa rpidamente los pedidos y enva los artculos puntualmente. Las facturas salen cuanto antes. A menudo se utiliza un sistema de computo para acelerar el ciclo pedido-envi-factura. Almacenamiento Toda compaa tiene que almacenar sus artculos antes de venderlos. Esta funcin es necesaria, ya que rara vez corresponden los ciclos de produccin y consumo. Una compaa debe de decidir cual es el nmero ideal de lugares de almacenamiento. Cuanto ms numerosos sean, con mayor rapidez se podrn entregar los bienes a los consumidores. Para decidir el nmero de lugares de almacenamientos, la compaa debe de comparar el nivel de servicio al cliente y a los costos de distribucin. Una parte de las existencias se almacenan dentro o cerca de la empresa, mientras que el resto se guarda en bodegas por todo el pas. La compaa puede poseer sus propias bodegas privadas, rentar el espacio en bodegas pblicas o combinar ambas soluciones. El control sobre las bodegas privadas es el mayor, pero estas inmovilizan capital y resultan menos flexibles si se desea un cambio de localizacin. Las bodegas pblicas cobran por espacio rentado y proporcionan servicios adicionales, como inspeccionar los bienes, empacarlos, y enviarlos y mandar las facturas. Las compaas pueden utilizar bodegas de almacenamiento o de distribucin. Las primeras almacenan los bienes durante el periodo razonablemente largo hasta que se requieren. En cambio los centros de distribucin estn diseados para movilizar bienes, y no solo para almacenarlos. Se trata de grandes bodegas automatizadas, diseadas para recibir artculos de una diversidad de fbricas y proveedores, tomar pedidos, satisfacerlos de manera eficiente y enviar los artculos a los consumidores lo antes posible. Inventarios Los inventarios tambin afectan la satisfaccin del cliente. Los mercadologos quisieran que sus compaas mantuvieran las existencias necesarias para satisfacer enseguida las los pedidos de los clientes. Pero a una compaa le cuesta mucho mantener un inventario tan grande. En efecto los costos de inventario aumentan a una tasa creciente a medida que el inventario de servicio al cliente se acerca al 100%. Para tomar decisiones sobre el inventario, es necesario saber cuando hacer los pedidos y de cuanto han de ser. En cuanto al primer aspecto, la compaa comparara el riesgo de quedarse sin existencias y costo de tener demasiadas. Al decidir la cantidad, tiene que pensar en los costos de procesamiento de pedidos en comparacin con los de mantenimiento de inventario. Transporte Los mercadologos necesitan interesarse por las decisiones sobre transporte que toma la compaa. La eleccin de los medios influye sobre el precio del producto, la eficiencia de la entrega y la condicin de los bienes a su llegada, todo lo cual repercute sobre la satisfaccin del consumidor. Para enviar los bienes a sus bodegas, distribuidores y clientes, una compaa puede elegir entre cinco medios de transporte: ferrocarril. Camin, barco, ducto o avin.

Tren. Es uno de los medios ms eficientes en relacin con su costo para enviar grandes volmenes de productos como, carbn, arena, minerales o productos agrcolas o forestales, a largas distancias. Hasta han diseado un nuevo equipo de categoras especiales de productos, proporcionan vagones planos para transportar remolques por ferrocarril y servicios de transito, como la desviacin de productos enviados a otros destinos, o su procesamiento pos el tiempo. Camin. Los camiones han ido aumentado constantemente su participacin en el transporte, y representan ahora el 25 % de la carga total. Se encarga de la mayor parte del transporte entre las ciudades. Cada da, los camiones recorren ms de mil millones de millas, distancia equivalente a 300,000 viajes redondos a la luna. Son muy flexibles en su trayecto y horario. Pueden llevar productos de puerta en puerta, lo cual ahorra al consumidor de transferir el producto del camin al tren y de vuelta al primero, con la consiguiente perdida de tiempo y el riesgo de robo o dao. Barco. Una gran cantidad de productos e transporta por barco o barcaza por las vas martimas o fluviales. El costo de este transporte es muy bajo para enviar productos muy voluminosos, no perecederos y de escaso valor, como arena, carbn, granos, aceite y minerales de metal. Pero, por otro lado, es el medio de transporte mas lento, y a veces se ve afectado por el clima. Ducto. Los ductos son medios especializados para enviar petrleo, gas natural y productos qumicos desde sus puntos de origen hasta los mercados. El enviar el petrleo por el oleoducto es menos costoso que por el tren, pero ms que por barco. La mayor parte de los ductos son utilizados por sus propios dueos para enviar sus propios productos. Avin. Sus cuotas son ms elevadas que las del tren o camin, pero es un medio ideal cuando se requiere de velocidad, o es necesario de llegar a lugares distantes. Entre los productos que con mas frecuencia se envan por avin se encuentran los perecederos (pescado fresco o flores naturales) y los artculos poco voluminosos y de gran valor (instrumentos tcnicos, o joyera). Responsabilidad de la organizacin por la distribucin fsica Cada vez ms compaas establecen comits permanentes formados por los gerentes de las diversas actividades relacionadas con la distribucin fsica. Con frecuencia estos se renen para definir polticas que permitan mejorar la eficiencia general de la distribucin. Ciertas compaas tienen un vicepresidente de distribucin fsica, que se reporta con el vicepresidente de mercadotecnia, el de produccin o incluso con el presidente. La localizacin del departamento de distribucin fsica dentro de una compaa es un aspecto secundario, lo importante es que la compaa puede coordinar su distribucin fsica y sus actividades de mercadotecnia, con el fin de crear un alto nivel de satisfaccin en el mercado a un costo moderado. 6.2 Estrategias de distribucin y su relacin con la produccin 6.2.1 Naturaleza de la venta al por mayor. La venta al mayoreo, o comercio al mayoreo, consiste en la venta y en todas las actividades relacionadas directamente con la venta de bienes y servicios a otras personas para su reventa, uso en la produccin de otros bienes y servicios, o en la operacin de una organizacin. De manera general, las ventas que realiza un productor a otro son operaciones al mayoreo y el productor-vendedor se dedica a la cuenta al por mayor. De igual forma, una tienda de venta al detalle de variedades realiza ventas al por mayor cuando vende calculadoras y suministros de oficina a una empresa comercial. Por lo tanto, la venta al mayoreo incluye las ventas que hace cualquier empresa a cualquier consumidor, excepto al consumidor final que compra para su uso personal, y que no esta relacionado con los negocios. Desde esta perspectiva, todas las ventas son ventas al mayoreo o detallistas, y se distingue solo por el uso que le piensa dar el comprador al bien o servicio que adquiere.

Justificacin econmica de la venta al mayoreo La mayor parte de las empresas en los EE.UU. son pequeas y especializadas. No tiene el capital suficiente para manejar un equipo de ventas lo bastante grande para visitar a los muchos vendedores detallistas que son sus clientes. Incluso para los fabricantes con capital suficiente, la produccin con frecuencia es demasiado para justificar el equipo de ventas necesario. Por otra parte, la mayora de los vendedores al detalle compran en cantidades pequeas y tiene solo un conocimiento limitado del mercado y de las fuentes de suministro. Un intermediario mayorista puede salvarla al reunir los pedidos de mucho de los detallistas, proporcionando en esta forma un mercado para el pequeo productor. Al mismo tiempo el intermediario mayorista realiza un servicio de compra para los pequeos detallistas. Desde un punto de vista amplio, la venta al mayoreo proporciona al sistema de distribucin total economas de habilidad, de escalas y de operaciones. Las habilidades de la venta se encuentran, en relativamente en pocas manos. Esto ahorra la duplicacin de esfuerzos que ocurrir si muchos productores tuvieran que realizar ellos mismos las funciones mayoristas. 6.2.2 Clasificacin de los mayoristas. Los mayoristas se dividen en tres grandes grupos: mayoristas del comercio, los corredores y agente, y las divisiones y oficinas de ventas de los fabricantes. Mayoristas comerciales Los mayoristas comerciales son negocios independientes que toman posesin de la mercanca que manejan. Forman el grupo ms importantes de mayoristas y se encargan ms o menos del 50% de todo el comercio al mayoreo. Los mayoristas comerciales son de dos tipos: los mayoristas de servicio completo y los mayoristas de servicio limitado. Mayoristas de servicio completo: Estos proporcionan efectivamente un servicio completo, que incluye tener existencias, utilizar personal de ventas, ofrecer crdito, hacer entregas y proporcionar ayuda administrativa. Se trata de comerciante mayorista o de distribuidores industriales. Los comerciantes mayoristas venden sobre todo a detallistas y ofrecen una amplia gama de servicios. Vara la longitud y profundidad de su lnea de productos. As, mientras algunos ofrecen varias lneas de productos para satisfacer las necesidades de los detallistas de mercanca general y los de una sola lnea. Otros ofrecen solo una o dos lneas de productos con gran profundidad de surtido. Mayoristas de servicio limitado: Los mayoristas de servicios limitados ofrecen menos servicios a sus proveedores y clientes, los hay de varios tipos: Los mayoristas de pago inmediato tienen una lnea limitada de artculos de gran demanda, venden en efectivo a los detallistas y no entregan a domicilio. Los mayoristas de camin llevan acabo una funcin de venta y entrega. Ofrecen una lnea limitada de mercancas como leche, pan o bocadillos, que venden en efectivo al mismo tiempo que hacen sus rondas por los supermercados, pequeas tiendas de alimentos, hospitales, restaurantes, cafeteras de fbricas y hoteles. Los fletadores de entrega operan en industrias que manejan productos muy voluminosos, como, carbn, madera y equipo pesado. No poseen el inventario ni manejan la mercanca, sino que, una vez recibido el pedido, encuentran a un productor quien enva la mercanca al cliente directamente. Este tipo de mayoristas se hace responsable de la mercanca y los riesgos en el momento en que se acepta el pedido hasta que se entrega la mercanca al cliente. Como no tiene un inventario, sus costos son ms bajos, y pueden transmitir este ahorro al consumidor. Los comerciantes en estante atienden a las tiendas de abarrotes y a los detallistas de productos mdicos, sobre todo en el rea de productos no alimenticios. Estos detallistas no planean pedir y mantener cientos de artculos no alimenticios

en sus anaqueles. Los comerciantes en estante mandan a los camiones repartidores a las tiendas, y el encargado de hacer la estrategia instala anaqueles de juguetes, libros, artculos de ferretera, auxiliares para la salud o la belleza y otros productos. Asignan precio a los productos, se ocupan de renovarlos y de llevar el inventario. Estos mayoristas venden a consignacin, esto es, conservan la propiedad de los bienes y cobran a los detallistas solo aquellos que se venden a los consumidores. Las cooperativas de productores, propiedad de agricultores, renen los productos de los agrcolas para venderlos en los mercados locales. Sus ganancias se dividen entre los miembros al final de cada ao. A menudo tratan de mejorar la calidad de los productos y promover un nombre de marca. Los mayoristas por pedido de postal envan catlogos a los clientes detallistas, industriales e institucionales, ofreciendo joyera, cosmticos, alimentos especiales y otros artculos pequeos. Sus principales clientes son negocios de pequeas zonas alejadas. No tiene personal de ventas que llamen por telfono a los clientes; los pedidos se llenan y se envan por correo, camin o cualquier otro medio. Corredores y agentes Estos se distinguen de los mayoristas del comercio en dos aspectos: no entran en posesin de los bienes y realizan unas cuantas funciones. La principal es en auxiliar en la compra y venta, y por estos servicios cobra una comisin sobre la venta. Corredores: Un corredor rene a los compradores y vendedores y asiste a la negociacin. Lo pagan las partes que lo contratan, no tiene inventario, ni invierte en el financiamiento ni asume los riesgos. Los ejemplos ms familiares son los corredores de productos alimenticios, los de bienes races, de seguros y de valores o finanzas. Agentes: Los agentes representan a los vendedores o compradores de manera ms o menos permanente. Los hay de varios tipos: Los agentes de fabricantes, son los agentes mayoristas ms numerosos. Representan dos o ms fabricantes de lneas relacionadas. Por lo general, tiene un acuerdo formal con cada uno de ellos, que define precios, territorios, procedimientos de manejo de pedidos, entrega y garantas, as como tasas de comisin. Conocen la lnea de cada fabricante y utilizan sus amplios contactos para vender los productos. Este tipo de agentes se utilizan en lneas como vestidos, muebles y artculos elctricos. La mayora son negocios pequeos con muy pocos empleados que son muy hbiles vendedores. Los contratan los pequeos productores que no pueden mantener su propio personal de ventas, o los productores grandes que desean abrir nuevos territorios, o vender en donde no vale la pena poner un vendedor de tiempo completo. Los agentes de adquisiciones por lo general tienen una relacin a largo plazo con los compradores. Realizan las adquisiciones por los compradores, y con frecuencia inspeccionan, almacenan y enva los bienes. Un tipo es el de los compradores residentes en los principales mercados del vestido, especialistas en adquisiciones que buscan lneas para ofrecer a los pequeos detallistas situados en las pequeas ciudades. Los comerciantes por comisin, son agentes que toman posesin fsica del producto y negocian las ventas. Por lo regular no se utilizan a largo plazo. Suelen trabajar en el mercado de productos agrcolas, con agricultores que no quieren vender su propio producto y no pertenecen a una cooperativa. Lo normal es que un agente por comisin lleve un camin de productos agrcolas a un mercado central, lo venda al mejor precio, deduzca de all su comisin y los gastos, y pague lo restante al agricultor.

Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes

Este tipo de mayoreo lleva a cabo el 31% del volumen total del comercio al detalle. Las fbricas a menudo instalan sus propias divisiones y oficinas de ventas para mejorar el control de inventario, la venta y la promocin. Las divisiones de ventas llevan el inventario en industrias como las de la madera y las refacciones para automvil. Las oficinas de ventas no llevan el inventario y existen por lo general en industrias de fbricas textiles y novedades. 6.2.3 Naturaleza de las ventas al menudeo. Definiremos como ventas al menudeo como todas las actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios directamente a los consumidores para su uso personal, no lucrativo. Son muchas las instituciones, fabricantes, mayoristas y detallistas que se dedican al comercio al detalle. Pero la mayor parte corre por los detallistas, aunque la mayor parte se lleva cabo en tiendas al detalle, en aos recientes, la venta al detalle fuera de tienda, por correo, por telfono, de puerta en puerta, a travs de maquinas expendedoras, y todo tipo de medios electrnicos, ha crecido de manera explosiva. Detallistas: Los negocios cuyas ventas provienen sobre todo del comercio al detalle. Menudeo en tiendas: Existen todo tipo y tamao de tiendas detallistas, y constantemente surgen otros nuevos. Pueden clasificarse segn una o varias de las caractersticas siguientes: cantidad de servicio, lnea de producto que vende, precios relativos, control de puntos de venta y tipo de conjunto de tiendas. 6.2.4 Desarrollo de las imgenes y atmsfera de una tienda minorista. Clasificacin de la tiendas detallistas. Proporcin del servicio: Diferentes producto requieren proporciones diferentes de servicio, y las preferencias de los clientes varan: El comercio al detalle de autoservicio: Hoy en da, el autoservicio constituye la base de todas las operaciones de descuento y es el que ms utilizan los vendedores de bienes de uso comn (por ejemplo los supermercados), as como las marcas nacionales de bienes de comparacin de gran movimiento (por ejemplo, las salas de exposicin por catalogo). Los detallistas de servicio limitado: Tambin ofrecen servicios adicionales, como crdito o devolucin de mercancas, que no suelen tener las tiendas de bajo nivel de servicio. El incremento de los costos de operacin provoca mayores precios. Detallistas de servicio completo: Como las tiendas de especialidades y tiendas departamentales de primera clase, hay vendedores que atienden a los clientes en cada una de las etapas del proceso de compra. Las tiendas de servicio completo ofrecen por lo general ms bien de especialidad y artculos de movimiento mas lento, como cmaras fotogrficas, joyas y modas, para los cuales es necesario atender" al cliente. Ofrecen polticas de devolucin mas libres, varios planes de crdito, servicio a domicilio y ciertos artculos adicionales, como salones y restaurantes. El mayor servicio ocasiona mayor costo de operacin, que a su vez se transmiten a los clientes en forma de precios ms altos. Lneas de productos en venta: Los detallistas tambin pueden clasificarse segn la longitud y amplitud de surtido de mercancas. Entre los tipos ms importantes se encuentran las tiendas de especialidad, las tiendas de departamentos o grandes almacenes, los supermercados, las tiendas de uso comn y las supertiendas. Tiendas de especialidad: Una tienda de especialidad ofrece una estrecha lnea de productos con una amplia seccin dentro de esta. Algunos ejemplos son las tiendas que venden artculos deportivos, muebles, libros, aparatos electrnicos, flores o juguetes. Las tiendas de especialidad pueden, subclasificarse segn la amplitud de la amplitud de sus lneas de productos, as una tienda de ropa es una tienda de lnea nica, y una tienda de ropa para caballero, una tienda de lnea limitada, mientras que una tienda de camisas para caballero hechas a la medida es una tienda de superespecialidad.

Tiendas departamentales: Ofrecen una gran variedad de lneas de productos, por lo general de ropa y artculos del hogar. Cada lnea funciona como un departamento separado, administrado por compradores o comercializares especializados. Como ejemplo lo son las "boutiques". Supermercados: Son tiendas de autoservicio grandes, de bajos costos, bajos mrgenes de ganancias y altos volmenes, que ofrecen una gran variedad de productos alimenticios, de blancos y artculos para el hogar. La mayor parte de los supermercados son propiedad de cadenas. Los supermercados fueron los que primero introdujeron los conceptos de autoservicio, los torniquetes de entrada para los clientes y las cajas de salida. Sin embargo hoy en da los supermercados enfrentan una disminucin en cuanto a ventas a causa de un menor aumento demogrfico y una mayor competencia por parte de las tiendas de bienes de uso comn, las tiendas de descuentos y las supertiendas. Tambin se han visto fuertemente afectadas por el rpido crecimiento de la tendencia de comer fuera de casa. Por ello estn buscando la forma de fortalecer sus ventas. La mayora de las cadenas operan ahora menos tiendas pero ms grandes, y practican la mercadotecnia de revoltillo, ofreciendo artculos no alimentarios, como auxiliares en la belleza, blancos, juguetes, medicamentos de receta, electrodomsticos, artculos deportivos y jardinera, con la esperanza de encontrar grandes mrgenes de ganancias con los cuales puedan aumentar sus beneficios. Tiendas de bienes de uso comn: Son tiendas pequeas que ofrecen una lnea limitada de bienes de uso comn de gran demanda. Estas se sitan en reas residenciales y abren durante muchas horas los siete das de la semana. Estas tiendas tienen que cobrar altos precios para compensar sus altos costos de operacin y bajos volmenes de ventas. Sin embargo satisfacen una importante necesidad de los consumidores: estos las utilizan para refaccionarse fuera de horario o cuando tienen poco tiempo y estn dispuestos a pagar por la comodidad. Supertiendas, tiendas de combinacin e hipermercados Estos tres tipos de tiendas son ms grandes que los supermercados tradicionales. Las supertiendas son casi dos veces mas grandes que los supermercados y ofrecen grandes sustitutos de los productos alimentarios O de otro tipo que son de consumo diario. Ofrecen servicio como lavandera, tintorera, reparacin de calzado, cambio de cheques por efectivo, pago de cuentas y cafeteras baratas. A causa de su mayor surtido son 5 o 6 veces superiores a los de los supermercados tradicionales. Tiendas de combinacin: Son establecimientos mixtos, frmacos y comestibles. Su tamao promedio es de un estadio y medio de ftbol, esto es mas o menos el doble de las supertiendas. Las tiendas de combinacin captan menos del 5% de las ventas realizadas por las tiendas de alimentos. Hipermercados: Son a un ms grandes que las tiendas de combinacin, y su tamao promedio es de unas seis veces del estadio de ftbol. Son una combinacin de supermercado, tienda de descuento y venta de bodega. No solo ofrecen bienes de consumo rutinario, sino tambin muebles, electrodomsticos, ropa, y muchos otros artculos. El hipermercado funciona como un almacn. Los productos se colocan en canastos metlicos en enormes estanteras; los montacargas circulan por los pasillos durante las horas de venta para abastecer la mercanca. Negocios de servicio: Para ciertos negocios la lnea de productos es en realidad un servicio. Los detallistas de servicios incluyen los hoteles y moteles, los bancos, las lneas areas, las universidades, los hospitales, los cines, los clubes de tenis, de boliches, los restaurantes, los servicios de reparaciones, las barberas y salones de belleza y las tintoreras. Precios relativos: Los detallistas pueden clasificarse segn sus precios. La mayora cobra precios regulares y ofrecen bienes y servicios de calidad normal. Pero algunos tienen servicios de mayor calidad a precios ms elevados. Son las siguientes: Tiendas de descuento: Venden mercanca estndar a menor precio por que aceptan tener menos mrgenes de ganancias y manejar mayores volmenes. La utilizacin de descuentos o venta especial no define a una tienda de

descuento. En efecto una tienda de descuentos siempre vende sus productos a precios ms bajos, y ofrece sobre todo las marcas nacionales, no artculos de calidad inferior. Las primeras tiendas de descuentos reducan gastos operando instalaciones parecidas a bodegas de distritos a rentas bajas, pero de mucho transito. En aos recientes, ante al intensa competencia de los proveedores de descuentos y de los grandes almacenes, muchos detallistas de descuentos, han mejorado su presentacin, aadido nuevas lneas de servicios y abierto divisiones suburbanas, todo lo cual ha llevado a aumentar costos y precios. Detallistas de rebaja: Los detallistas de rebaja, por su parte compran aprecios menores de los normales a mayoreo y cobran a los consumidores menos que el precio al detalle. Por lo general ofrecen una coleccin cambiante e inestable de mercancas de alta calidad, que suelen ser desechos, sobrantes y artculos defectuosos que obtienen a precios reducidos de los fabricantes o de otros detallistas. Sus principales incursiones han sido en el campo de la ropa, los accesorios y el calzado, pero se les puede encontrar en todas las reas, desde las operaciones bancarias sin instalaciones de lujo y los intermediarios baratos, hasta las tiendas de alimentos y electrnica. Tipos de detallistas de rebaja: Los puntos de fabrica: Son propiedad de los fabricantes, quienes normalmente las operan, por lo general ofrecen sus excedentes o los bienes descontentados o defectuosos. En ocasiones estos puntos de venta se agrupan en centros comerciales de tiendas de fbricas, donde decenas de este tipo ofrecen descuentos hasta del 50 % sobre los precios al detalle normales en una amplia variedad de artculos. Detallistas de rebajas independientes: Son propiedad de empresarios independientes, quienes los operan, o son divisiones de divisiones de detallistas ms importantes. A pesar que muchas de las operaciones de rebaja estn en manos de empresarios independientes ms pequeos, la mayor parte es propiedad de grandes cadenas de detallistas. Los clubes de bodegas: Venden una seccin limitada de alimentos empacados de marca, electrodomsticos, ropa y una variedad de otras cosas con fuertes descuentos para sus miembros, quienes pagan una membreca anual. A menudo las tiendas son fras y sofocantes en verano. Los propios clientes tienen que cargar los muebles, electrodomsticos y otros artculos voluminosos hasta la caja de salida. Salas de exhibicin por catalogo: Venden una amplia seccin de artculos de marcas famosas, de gran demanda. Estos incluyen joyas, herramientas elctricas, cmaras, artculos para viaje, electrodomsticos pequeos, juguetes y artculos deportivos. Las salas de exhibicin por catalogo ganan dinero reduciendo los costos y los mrgenes de ganancia para poder ofrecer precios bajos que atraen un gran volumen de ventas. 6.2.5 Franquicias El sistema de comercio mediante franquicias ha experimentado un crecimiento espectacular en los ltimos aos en detrimento del comercio independiente. En algunos pases desarrollados la mayor parte del comercio que no pertenece a grades cadenas integradas est constituido por tiendas pertenecientes a mltiples cadenas de franquicias. La franquicia es sistema de comercio asociado en el que se realiza un contrato entre una empresa franquiciadora y en inversor local. En el contrato el franqueado suele comprometerse a aportar una marca, unos procedimientos y unos recursos. El franquiciado o inversor local por su parte se compromete a efectuar unos pagos, realizar ciertas inversiones y cumplir unas normas. En algunos pases existe una ley de franquicias que establece un marco legal de derechos y obligaciones mnimas de cada parte. En los pases en que no existe una ley de franquicias se utiliza un contrato aplicando la legislacin general.

En las franquicias existe una gran diversidad de tipos. Lo ms usual es que el franquiciado tenga que pagar una cantidad inicial para entrar en la cadena. Por ejemplo en Espaa McDonald cobra como pago inicial 60.000 dlares. Y Posteriormente las cadenas cobran un porcentaje sobre los ingresos por ventas. Algunas cadenas desglosan el pago en dos porcentajes uno que va directamente como ingreso del franquiador y otro porcentaje que la cadena se compromete a invertir en publicidad. Ciertas cadenas, aunque no es frecuente, no cobran una cantidad inicial, incluso no cobran un porcentaje mensual. Esto es porque el inversor local se compromete a comprar las mercancas que le enva el franquiciador. En los ltimos aos la franquicia ha experimentado un espectacular crecimiento. Se ha producido una gran disminucin de los comercios independientes a la vez que un aumento del comercio asociado. El sistema de franquicias ha triunfado porque combina: A) La existencia de un empresario local conocedor del mercado y muy motivado para triunfar porque se juega su dinero. B) Las ventajas de las grandes cadenas integradas. Las grandes cadenas tienen muchas ventajas porque compran en grandes cantidades y por tanto ms barato. Permite obtener economas de escala que son las disminuciones de costes que se generan al incrementar la cantidad producida. Igualmente tienen ventajas por coordinar todo el sistema de distribucin, facilita y reduce los costes de distribucin y marketing. La existencia de un inversor local que se juega su dinero asegura que este se esforzar al mximo trabajando l y haciendo trabajar a sus empleados. El franquiciado adems generalmente conoce el mercado local en el que instala su negocio. Por ejemplo la cadena Telepizza de pizzas a domicilio no consegua que su negocio de Varsovia fuera rentable hasta que lo cedi en franquicia a unos inversores locales Aportaciones del Franquiciador Existe una amplia diversidad de casos, pero en general las aportaciones ms importantes del franquiciador son: Aporta una Marca. Lo ideal es naturalmente que sea una marca conocida, con prestigio y valiosa. En muchas cadenas de franquicia lo ms importante que recibe el franquiciado es la marca. Evidentemente existe una gran diferencia entre ponerle a una hamburguesera McDonald que Hermanos Morales. La marca conocida proporciona una diferenciacin y suele aportar una garanta para el consumidor Por tanto la marca es un activo valioso que permite incrementar las ventas y mejorar los mrgenes. Una gestin de marketing profesional. Para una tienda individual sera muy costoso disponer de un departamento de marketing profesional. Igualmente es muy costoso realizar campaas de publicidad y promocin. Resulta ms barato que una franquicia realice el marketing para toda la cadena. El menor el coste de una campaa para una cadena de 200 tiendas que si cada tienda realizara la publicidad de forma individual. El coste por tienda es menor. El Saber Hacer es decir todo el conjunto de conocimientos y procedimientos para la eficiente gestin de la tienda. La aportacin fundamental y en ocasiones no bien valorada de muchas cadenas de franquicias son los conocimientos. Formacin. Una parte especfica del saber hacer son los cursos de formacin que el inversor local y los empleados reciben. Procedimientos Los sistemas de trabajo se especifican en procedimientos estandarizados. Los manuales que especifican paso a paso como se realizan las diferentes tareas de los procesos son una parte esencial para conseguir la eficiencia.

 Asesora especfica. Los franquiciadores suelen enviar sus especialistas para asesorar al inversor local. Por ejemplo envan al especialista en locales para verificar que el local seleccionado cumple las condiciones exigidas. Posteriormente enviaran los especialistas para equipar y decorar el local. Suministros. Muchas franquicias proporcionan productos a las tiendas de la cadena. Por ejemplo las cadenas de tiendas de ropa suelen proporcionar colecciones de prendas a sus franquiciados. Las cadenas de franquicias al comprar a los proveedores en grandes volmenes para muchas tiendas pueden conseguir menores precios de compra. Ventajas e Inconvenientes para el Franquiciador VENTAJAS DE LA FRANQUICIA PARA EL FRANQUICIADOR Permite una expansin rpida. La franquicia es un sistema de comercio asociado que permite incrementar de forma rpida el nmero de tiendas de la cadena. Con muy poca inversin. De hecho los inversores locales suelen tener que pagar una cantidad importante por ser miembros de la cadena. Conocimientos del mercado local. Los inversores locales suelen tener un buen conocimiento del mercado de su zona, que aportan al franquicador. Control local. Este es uno de los factores fundamentales del xito del sistema de franquicia. El inversor local est ms motivado que un empleado para conseguir el xito de la tienda. Ingresos ms estables. El franquiciador suele cobrar un porcentaje sobre los ingresos por ventas del negocio. Estos ingresos son ms estables que los beneficios INCONVENIENTES DE LA FRANQUICIA PARA EL FRANQUICIADOR Conflictos. El comercio asociado tiene el peligro de generar conflictos entre los franquiciados y el franquiciador. En el caso extremo los franquiciados se separan de la cadena y se convierten en competidores Menores ingresos. Al cobrar un porcentaje sobre las ventas los ingresos son menores que cuando las tiendas son propias. Ventajas e Inconvenientes para el Franquiciado VENTAJAS PARA EL FRANQUICIADO Las aportaciones del franquiciador son ventajas para el franquiciado. Fundamentalmente, la marca, el Saber Hacer, el marketing, la asesora, la formacin y los suministros. Estas ventajas son fundamentales y son la razn del gran xito del sistema de franquicia. Facilidades de financiacin. Suele ser ms fcil conseguir financiacin de los bancos para una franquicia que para un comercio independiente. Por ejemplo es ms fcil conseguir financiacin para un McDonald que para abrir la Hamburguesera Hermanos Morales. El contar con la ayuda de una gran cadena. Las grandes cadenas se preocupan por el xito de sus tiendas. Normalmente tienen un departamento de franquicias que realizan un seguimiento continuo del mercado y de los establecimientos locales. INCONVENIENTES PARA EL FRANQUICIADO Los pagos que debe realizar al franquiciador puede parecer un pequeo porcentaje, Pero un pequeo porcentaje sobre los ingresos por ventas pueden constituir una parte muy importante de los beneficios.

 Las Normas. El inversor local se ve obligado a seguir las normas de la cadena. La franquicia puede no ser buen sistema para empresarios muy emprendedores e independientes. Por ejemplo por muy emprendedores que seamos McDonald no nos dejara pintar sus arcos dorados, su M, de azul aunque sea nuestro color favorito. Ligado a la suerte de la cadena. Si la cadena tiene problemas o parte de la cadena tiene mala imagen esto puede perjudicar al resto. Nos puede influir de forma negativa la actuacin del resto de la cadena. No tenemos la propiedad de la Marca. Si creamos la tienda de ropa Hermanos Morales y tenemos un gran xito, nuestros nietos pueden heredar una marca de prestigio. Incluso podran crear una gran cadena a partir de una tienda de xito. Pero si somos franquiciados simplemente tenemos firmado un contrato de franquicia por el que podemos utilizar la marca con ciertas condiciones. Pero no somos propietarios de la marca. Estamos expuestos a que el franquiciador considere que no cumplimos las normas de la cadena y no nos renueve la franquicia. Tenemos limitada la expansin. Si tenemos un comercio independiente y marcha bien cuando queramos y contemos con los recursos podemos abrir nuevas tiendas. Si tenemos una franquicia normalmente firmamos un contrato que nos compromete a no hacer la competencia a la franquicia. Y para abrir nuevos locales necesitamos que nos concedan otra franquicia. Incluso en ocasiones sucede que el franquiciador permite la apertura de nuevos tiendas en nuestra zona que nos hacen la competencia. Por ejemplo la cadena Telepizza cuando un restaurante sobrepasa cierta cantidad como ingresos por venta mensuales, permite abrir otra franquicia o un restaurante propio en la zona. 6.2.6. La comercializacin en las franquicias Efectos de la Franquicia en la Globalizacin: El Ejemplo de la Comida Rpida por Mara Teresa Sekiguchi, gerente general, Teriyaki-san y profesora de Franquicias, Maestra en Administracin, ITAM En una sociedad donde las marcas son cada vez ms un factor determinante en la toma de decisin de todo consumidor, las franquicias, se han convertido en un excelente sistema de comercializacin. Las franquicias permiten al consumidor tener la certeza de lo que estn adquiriendo. El mercado de la comida rpida ha sido uno de los que ha experimentado un mayor beneficio del posicionamiento de la marca, del crecimiento a travs del formato de comercializacin de la franquicia, y por ende, de la globalizacin. Sin embargo, cmo es que las franquicias han contribuido en cuanto al posicionamiento de la marca? Cules son las ventajas de franquiciar? Por qu ha sido la comida rpida uno de los mercados que mayor crecimiento ha tenido a travs de la franquicia? QU ES UNA FRANQUICIA? La franquicia es un formato de comercializacin, cuya definicin legal es la siguiente: Existir Franquicia cuando con la licencia de uso de una marca se transmitan conocimientos tcnicos, para que la persona a quien se le concede pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los mtodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendentes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que sta distingue.1 Por tanto, la franquicia es un sistema de comercializacin en el que existe una transferencia de tecnologa para replicar el sistema de comercializacin de un producto o un servicio. Lo anterior permite que un producto o un servicio puedan ser replicados en cualquier otro mercado. Precisamente una de las ventajas de franquiciar, se presenta al poder acceder a mercados desconocidos a travs de operadores locales. En este sistema, se mezcla la experiencia del franquiciante, quien otorga la licencia y el conocimiento tcnico, sobre el cmo comercializar el producto o servicio, con la experiencia de la localidad del franquiciatario, quien recibe la licencia. El franquiciatario est obligado a mantener los procedimientos

y los estndares establecidos por la marca, con el objeto de proporcionar al consumidor final un producto o servicio relacionado con una marca en particular. Por ejemplo, cuando pedimos una pizza a Dominos Pizza, como consumidor, tenemos la certeza de que el producto llegar en 30 minutos o menos. Cuando frecuentamos un McDonalds, sabemos que contaremos con productos (los juguetes) y servicios (los juegos) para el mercado infantil. Sin embargo, para McDonalds y Dominos Pizza, no hubiera sido tan sencillo poder ingresar al mercado mexicano de no haber contado con los socios comerciales o franquiciatarios mexicanos quienes conocen el mercado como operadores en nuestro pas. Lo mismo sucede con nuestras marcas mexicanas, que quizs han sido exitosas a nivel local, pero, cmo poder ingresar a un mercado distinto o a nivel nacional? El sistema de franquicias ha sido precisamente una forma de conocer mercados nuevos, reduciendo los riesgos de la curva de aprendizaje de una localidad distinta a la dominada. Dentro de las ventajas que atraen a muchos emprendedores a invertir en franquicias, podemos hacer hincapi en las siguientes: El adquirir una franquicia reduce el riesgo monetario y en muchos casos el riesgo de aceptacin de un producto ya que ha sido probado con xito en otros mercados. Ofrecer una marca comercial reconocida, respetada y ya posicionada en el mercado. Distribucin ms amplia en menor tiempo, es decir, lograr una mayor penetracin en el mercado actual y potencial sin "canibalizarse", en teora, entre los franquiciatarios. Menor tiempo de capacitacin ya que se cuenta con la asesora y el apoyo del franquiciante en trminos de ubicacin, conocimiento de los consumidores y del producto. Permite contar con una orientacin hacia las operaciones del negocio as como saber comercializar y vender los productos y servicios. Aplicacin de tecnologa y procedimientos desarrollados y probados. Disponibilidad de financiamiento y apoyo financiero. Facilidad de utilizar canales de distribucin ya establecidos y contar con proveedores calificados. Compartir gastos en publicidad y promocin entre varios franquiciatarios para lograr un Mayor alcance y penetracin en el mercado. En resumen, la estandarizacin es un factor determinante para el sistema de franquicias. Otra ventaja que presentan para permitir un crecimiento acelerado y un mayor posicionamiento de mercado, es la disponibilidad de mano de obra comprometida. La franquicia se otorga a un franquiciatario, quien invierte su dinero para poder aprender a operar el negocio y por tanto ser el operador directamente. Es as como los puestos gerenciales de cada punto de venta se ven cubiertos a travs de personas comprometidas, a quienes les cost poder volverse franquiciatarios de dicha marca. FRANQUICIAS Y COMIDA RPIDA El mercado de la comida rpida ha sido uno de los mercados con mayor crecimiento en nuestro pas. En el ltimo ao, el consumo en este mercado, segn estimaciones de la

Cmara Nacional de la Industria Restaurantera ha sido de un 16 por ciento.2 Si bien el mercado de la comida rpida, que es de aproximadamente $12,700 millones de pesos representa nicamente el 1 por ciento del comercio de alimentos preparados, las tendencias de la sociedad mexicana, donde cada da contamos con un tiempo ms reducido para nuestros alimentos y donde la mujer participa cada vez ms en el mercado laboral, nos muestran que este mercado es cada da ms importante para nosotros. Al contar con menos tiempo, buscamos cada da opciones ms sencillas para tomar una decisin en cuanto a lo que consumiremos da a da. Por ello, ms que experimentar, buscamos marcas que nos muestran ya un estndar, que nos permitan saber qu esperar de lo que consumiremos cada da. Otro factor que buscamos es la conveniencia, que la marca est ubicada en un lugar accesible y cercano a nuestro mbito de trabajo. La fuerza de las marcas nos permite localizar con relativa facilidad un establecimiento de la marca que buscamos. El nmero de establecimientos existentes tambin incrementa las posibilidades que encontremos un establecimiento de dicha marca dentro de un permetro menor. La franquicia es el formato de comercializacin que permite un crecimiento acelerado y por tanto la posibilidad de estar ubicados en un mayor nmero de puntos. Si nicamente se transfiriera la marca, si fuera una cuestin de otorgar el derecho de utilizar la marca, el mercado de la comida rpida no sera tan exitoso. El xito se encuentra precisamente en que la marca est relacionada con un producto y un servicio especfico. Una Big Mac sabe exactamente igual en todas las sucursales y ms an, tenemos la certeza del tiempo que tardaremos en obtenerla y el precio al cual la adquiriremos, pues no varan de sucursal en sucursal. Por tanto, la marca de Mc Donalds est relacionada, no slo con la imagen de los arcos dorados, sino tambin con productos especficos que nos sern entregados con un mismo nivel de servicio. No es entonces una coincidencia que cinco marcas de comida rpida ocupen lugares importantes dentro de lista de las 100 marcas de mayor valor. Mc Donalds, con un valor de $25,300 millones de dlares tiene un valor mayor que Marlboro de $22,005 millones de dlares. Pizza Hut ($6,000 millones de dlares) y Kentucky Fried Chicken ($6,200 millones de dlares) son marcas de mayor valor que Apple de $5,046 millones de dlares o Colgate ($4,057 millones de dlares). Burger King est valuado en exactamente la misma cifra que Moet & Chandon en $2,430 millones de dlares y Starbucks ($1,760 millones de dlares), una marca que apenas lleva 10 aos en el mercado, tiene casi el valor de Nvea ($1,780 millones de dlares)3. Por tanto, el crecimiento acelerado que permite el formato de comercializacin de la franquicia, aunado con el ritmo y estilo de vida actual, han permitido una fuerte consolidacin de diversas marcas de comida rpida. 6.3 Consideraciones de costo en la distribucin del producto

6.3.1 Incoterms: International Commerce Terms Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cmara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. Los Incoterms tambin se denominan clusulas de precio, pues cada termino permite determinar los elementos que lo componen. La seleccin del Incoterm influye sobre el costo del contrato. El propsito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretacin de los trminos mas usados en el Comercio internacional. Los Incoterms determinan: El alcance del precio.

En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadera del vendedor hacia el comprador. El lugar de entrega de la mercadera. Quin contrata y paga el transporte

Quin contrata y paga el seguro Qu documentos tramita cada parte y su costo.

CFR (Cost and Freight) - Costo y Flete (puerto de destino convenido) Para el vendedor los alcances son los mismos que la cotizacin FOB con la nica diferencia de que la empresa debe encargarse de contratar la bodega del barco y pagar el flete hasta destino. El riesgo de prdida o dao de las mercaderas as como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador El trmino CFR exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin. Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Obligaciones del Vendedor. Entregar la mercadera y documentos necesarios Empaque Y Embalaje Flete (de fbrica al lugar de exportacin) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes) Flete (de lugar de exportacin al lugar de importacin)

Obligaciones del Comprador. Pago de la Mercadera Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Flete y seguro (lugar de importacin a planta) Demoras

CIF (Cost, Insurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de destino convenido) Significa que el vendedor entrega la mercadera cuando esta sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las mercaderas al puerto de destino convenido. En condiciones CIF el vendedor debe tambin contratar un seguro y pagar la prima correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de prdida o dao que pueda sufrir la mercadera durante el transporte. El comprador ha de observar que el vendedor est obligado a conseguir un seguro slo con cobertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura necesitar acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional. El trmino CIF exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin.

Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Obligaciones del Vendedor. Entregar la mercadera y documentos necesarios empaque y embalaje Flete (de fbrica al lugar de exportacin) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes ) Flete y seguro(de lugar de exportacin al lugar de importacin)

Obligaciones del Comprador. Pago de la mercadera Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes ) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Flete y seguro (lugar de importacin a planta) Demoras

CIP (Carriage and Insurance Paid to) - Transporte y Seguro Pago Hasta (lugar de destino convenido) El vendedor entrega las mercaderas al transportista designado por l pero, adems, debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderas al destino convenido. El vendedor tambin debe conseguir un seguro contra el riesgo, que soporta el comprador, de prdida o dao de las mercaderas durante el transporte. El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurrido despus de que las mercaderas hayan sido as entregadas. El CPT exige que el vendedor despache las mercaderas para la exportacin. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal. Obligaciones del Vendedor Entregar la mercadera y los documentos necesarios Empaque y embalaje Flete (de fbrica al lugar de exportacin) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes ) Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin) Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"

Obligaciones del Comprador Pago de la mercadera Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Flete y Seguro (lugar de importacin a planta) Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial" Demoras

CPT (Carriage Paid To) - Transporte Pagado Hasta (lugar de destino convenido) El vendedor entrega las mercaderas al transportista designado por l pero, adems, debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderas al destino convenido. El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurrido despus de que las mercaderas hayan sido as entregadas. El CPT exige que el vendedor despache las mercaderas para la exportacin. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal. Obligaciones del Vendedor Entregar la mercadera y los documentos necesarios Empaque y embalaje Flete (de fbrica al lugar de exportacin)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes) Flete (de lugar de exportacin al lugar de importacin) Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"

Obligaciones del Comprador Pago de la mercadera Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Flete y Seguro (lugar de importacin a planta) Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial" Demoras

DAF (Delivered At Frontier) - Entregadas en Frontera (lugar convenido) Significa que el vendedor ha cumplido su obligacin de entregar cuando ha puesto la mercanca despachada en la Aduana para la exportacin en el punto y lugar convenidos de la frontera pero antes de la aduana fronteriza del pas comprador.

Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte cuando las mercaderas deban entregarse en una frontera terrestre. Obligaciones del Vendedor Entregar la mercadera y documentos necesarios Empaque y embalaje Flete (de fbrica al lugar de exportacin) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes ) Flete (de lugar de exportacin al lugar de importacin)(parcial) Seguro (parcial)

Obligaciones del Comprador Pagos de la Mercadera Flete (de lugar de exportacin al lugar de importacin) (parcial) Seguro (parcial) Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes ) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Flete y seguro (lugar de importacin a planta) Demoras

DDP (Delivered Duty Paid) - Entregadas Derechos Pagados (lugar de destino convenido) Significa que el vendedor entrega las mercaderas al comprador, despachadas para la importacin, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar de destino acordado. El vendedor debe asumir todos los costos y riesgos ocasionados al llevar las mercaderas hasta aquel lugar, incluyendo los trmites aduaneros, y el pago de los trmites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas para la importacin al pas de destino. Obligaciones del vendedor Entregar la mercadera y documentos necesarios Empaque y embalaje Acarreo (de fbrica al lugar de exportacin) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes )

Flete (de lugar de exportacin al lugar de importacin) Seguro Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes ) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Acarreo y seguro (lugar de importacin a planta) Demoras

Obligacin del comprador Pagar la mercadera

DDU (Delivered Duty Unpaid) - Entregadas Derechos No Pagados (lugar de destino convenido) Significa que el vendedor ha cumplido su obligacin de entregar cuando ha puesto la mercanca a disposicin del comprador en el lugar convenido del pas de importacin y el Vendedor ha de asumir todos los gastos y riesgos relacionados con llevar la mercanca, hasta aquel lugar (excluidos derechos, impuestos y otros cargos oficiales exigibles a la importacin). As como los gastos y riesgos de llevar a cabo las formalidades aduaneras. Obligaciones del Vendedor Entregar la mercadera y documentos necesarios Empaque y embalaje Flete (de fbrica al lugar de exportacin) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes ) Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin)

Obligaciones del Comprador Pago de la mercadera Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes ) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Flete y seguro (lugar de importacin a planta) Demoras

DEQ (delivered Ex-Quay) - Entregadas en Muelle (puerto de destino convenido) Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderas a disposicin del comprador, sin despachar para la importacin, en el muelle (desembarcadero) en el puerto de destino acordado. El vendedor debe asumir los costos y riesgos ocasionados al conducir las mercaderas al puerto de destino acordado y al descargar las mercaderas en el muelle

(desembarcadero). El trmino DEQ exige que el comprador despache las mercaderas para la importacin y que pague todos los trmites, derechos, impuestos y dems cargas de la importacin. Obligaciones del Vendedor Entregar la mercadera y documentos necesarios Empaque y embalaje Flete (de fbrica al lugar de exportacin) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes) Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Obligaciones del Comprador Pago de la mercadera Flete y seguro (lugar de importacin a planta) Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes) Demoras

Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o por vas de navegacin interior o para el transporte multimodal DES (Delivered Ex Ship) - Entregadas Sobre Buque (puerto de destino convenido) Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderas a disposicin del comprador a bordo del buque, no despachadas para la importacin, en el puerto de destino acordado. Obligaciones del Vendedor Entregar la mercadera y documentos necesarios Empaque y embalaje Flete (de fbrica al lugar de exportacin) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes ) Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin)

Obligaciones del Comprador Pago de la mercadera Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes )

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Acarreo y seguro (lugar de importacin a planta) Demoras

EXW (Ex-Works) - En Fbrica (lugar convenido) Significa que el vendedor entrega cuando pone la mercadera a disposicin del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir, fbrica, almacn, etc.). Este trmino representa, as, la menor obligacin del vendedor, y el comprador debe asumir todos los costos y riesgos. Obligaciones del Vendedor. Entrega de la mercadera y documentos necesarios Empaque y embalaje

Obligaciones del Comprador. Pago de la mercadera Flete interno (de fbrica al lugar de exportacin) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes ) Flete internacional (de lugar de exportacin al lugar de importacin) Seguro Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes ) Transporte y seguro (lugar de importacin a planta)

FAS (Free Along Ship) - Libre al Costado del Buque (puerto de carga convenido) Significa que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la mercadera es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador ha de asumir todos los costos y riesgos de prdida o dao de las mercaderas desde aquel momento. El trmino FAS exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin. Obligaciones del Vendedor Mercadera y Documentos Necesarios Empaque Y Embalaje Flete (de fbrica al lugar de exportacin) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos De Exportacin (maniobras, almacenaje, agentes )

Obligaciones del Comprador Pagos de la mercadera Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin) Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Seguro y flete (lugar de importacin a planta) Demoras

FCA (Free Carrier) - Libre Transportista (lugar convenido) Significa que el vendedor entrega la mercadera para la exportacin al transportista propuesto por el comprador, en el lugar acordado. El lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de las partes. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor este es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga. Este trmino puede emplearse en cualquier medio de transporte incluyendo el transporte multimodal. Obligaciones del vendedor. Entrega de la Mercadera y documentos necesarios Empaque y embalaje Flete (de fbrica al lugar de exportacin) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes)

Obligaciones del comprador Pagos de la mercadera Flete (de lugar de exportacin al lugar de importacin) Seguro

Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Flete y seguro (lugar de importacin a planta) Demoras

FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido) La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderas sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la prdida y el dao de las mercaderas desde aquel punto. El trmino FOB exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin. Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Obligaciones del vendedor Entregar la mercadera y documentos necesario Empaque y embalaje Flete (de fbrica al lugar de exportacin) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes)

Obligaciones del Comprador Pago de la mercadera Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin) Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes) Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Flete (lugar de importacin a planta)

Demoras 6.3.2 Contratos internacionales. Requisitos para la elaboracin de un contrato de compraventa internacional Tener el conocimiento de amplio conocimiento del producto o servicio. Tener el conocimiento amplio del y profundo del mercado internacional en que se mueve el producto. Conocimiento amplio y profundo de todos los convenios o acuerdos internacionales que existan en funcin de ese producto. Conocimiento de los procedimientos operativos del importador (cliente). Conocimiento lo mas amplio del cliente. Asesoramiento legal en contrataciones internacionales (leyes del pas o estado relevantes al contrato). El objetivo del contrato (con lo que debe contra el contrato). Especificacin de las mercancas a comerciar. Cantidad. Caractersticas y condiciones.

 Las especificaciones deben ser lo mas amplias y detalladas posibles. Ejemplo: Producto y cantidad Frijoles, 225 toneladas. Calidad y especificaciones..en promedio en cantidades aceptables y de calidad comercial satisfactoria para el consumo humano, calidad de exportacin. Frijoles K-20 NAMBALE (ROSA COCO), cosecha 1994. Humedad mxima 14%. Mximos quebrantados 4% Mximo material extraa 1% Mximo en otra variedad de frjol 12 % Mximo de granos agorgojados 2 % Mximo de granos agorgojados y Agujerados 1.5 % Libre de insectos vivos en cualquier estado y prcticamente libra de insectos muertos. Deber fumigarse ante de la entrega. Tiempo de coccin: mximo de 90 min. Despus de remojarse Precios de las mercancas Formacin del precio Tamao de la orden. Especificaciones (tipos, colores y tamaos, etc.) Empaque. Condiciones de entrega(incoterm) Condiciones de pago. Tiempo de entrega. Periodo de garanta. Si alguna de estas variables cambia, se modifica el precio. Ejemplo. Vendedor: verbena elcetronic. Comprador: esperanza electronical importing. Producto: ventiladores caseros pequeos.

Precio unitario: $22. Condiciones para la formacin del precio. 1. Tamao del pedido: 3,000 artculos. 2. especificacin: idntica excepto por el color: 1,000 se entregaran en dorado, 1,000 negro y 1,000 en azul 3. no se requiere empaque especial o leyendas de seguridad. 4. entrega: fob( puerto verbena). 5. pago: mediante carta de crdito a la vista, irrevocable y confirmada. 6. entrega: tres semanas a partir de la fecha en que el exportador es notificado de que la carta de crdito ha sido abierta. 7. periodo de garanta: tres meses a partir de la fecha de entrega. Cinco pasos para la negociacin de entrega. Paso 1 .. Trminos de cambio.( incoterm que deba utilizarse). Paso 2 .. Trasporte (medio de transporte a utilizarse) Paso 3 .. Riesgo de transferencia de propiedad. Paso 4 .. Fecha y lugar de entrega. Paso 5 .. Demora en la entrega y consecuencias. Las partes deben trabajar sistemticamente para asegurarse que el esquema negociado cubra todos los aspectos que deban regularse. Movimientos de mercancas Incoterms Trasporte. Riesgo Transferencia del bien. Seguro. 1- Trasporte, principales conocimientos del embarque. Martimo. Areo. Gua del embarque del ferrocarril. Gua del embargue terrestre.

2- transferencia del riesgo. Significa el riesgo o perdida a los bienes as como el riesgo que los bines causen a un tercero. Bajo los incoterms la entrega se define como el punto donde pasa del vendedor al comprador. 3-Transferencia del bien algunos vendedores tratan de retener la propiedad de los bienes hasta que el comprador pague el importe total. Es valido definir una clusula en el contrato sobre este fin. De pas a pas la trasferencia de bienes pasa junto con el riesgo. 4- seguro. El seguro normalmente cubre los riesgos. El vendedor hasta el punto de entrega, y el comprador desde ah. Para la entrega de mercancas. Lugar de entrega. Fecha de entrega. Demora de entrega. Lugar de entrega. El lugar de entrega es el punto donde el riesgo pasa del vendedor al comprador. La entrega puede efectuarse en cualquier punto convenido a lo largo de la ruta de transporte. Fecha de entrega Esta puede ser simplemente un da del calendario. 1. En algunos casos se requiere obtener certificados o permisos de los gobiernos, el contrato puede tener dos fechas: 2. La de la firma del contrato y la de entrada en vigor. 3. En estos casos la entrega se realiza en unos das despus de la entrega de en vigor. 4. en estos contratos se establece una fecha determinada. 1- Demora de entrega. Este se divide en dos casos: la demora justificada (causas de fuerza mayor) y la demora injustificada. Le demora de entrega normalmente causa dao o perdida al comprador por lo cual el vendedor debe compensar al comprador por tales perdidas, este puede estar dispensada si el contrato establece una clusula de fuerza mayor(guerras , revueltas , insurrecciones, actos de sabotaje, o sucesos similares, huelgas o una nueva ley o reglamento introducidos por el gobierno . 2- Demora injustificadas.

Fallas por el incumplimiento por algunas de las partes permiten ala contraparte buscar remedio legal. Existen dos clases de remedio: cumplimiento o pago, el primero se el que siempre se demanda primero, el de pago de daos queda como segunda opcion 3- Liquidacin o compensacin por pagos. Momento y forma de pago. Pago contra entrega. Pago en cuenta abierta (seguro de cerdito). Carta de crdito. Definiendo demora del pago. Consecuencias de la demora en el pago. Cinco pasos para la negociacin del pago: modalidad, tiempo y lugar. 1) forma de pago: pago contra entrega de documentos contra carta de crdito, en cuenta abierta con seguro de crdito o con garanta bancaria. 2) momento (tiempo) de pago. La demora en el pago tiene un costo para el exportador. Un descuento por pronto pago puede acelerar el pago. Las fechas de pago pueden fijarse como das del calendario. En un contrato internacional siempre establece un intervalo para el pago a partir de determinad fecha. 3) lugar del pago. El pago no se realiza cuando el comprador deposita el dinero para ser transferido al exportador. El pago queda debidamente ejecutado cuando el exportador ya tiene depositado el dinero en su cuneta bancaria. 4) definiendo demora del pago. Normalmente cualquier atraso en le pago se considera una demora, una causa de fuerza mayor puede ser un causa de demora, pero no por esto el comprador queda exento de un inters. 5) consecuencias de la demora en el pago. Si hay un retraso en pago el comprador debe pagar un inters sobre la cantidad adeudada al exportador. Entrega de documentos. Factura comercial. Conocimiento de embarque.

 Clasificado de origen. Pliza de seguro. Certificado de calidad. Certificado de peso. Lista de embarque. Certificado fitosanitario. ARTCULOS QUE CONFORMAN UN CONTRATO INTERNACIONAL DE COMPRA - VENTA Razn Social del Vendedor Objeto del Contrato Nombre de la empresa compradora Listado de Productos objeto del suministro (normalmente en anexo) Artculo 1. Suministro El vendedor se compromete y se obliga a entregar al comprador los productos objeto del contrato de compra venta, en las cantidades, volmenes, clasificacin y dems especificaciones establecidas en la cotizacin, como en la calidad definida y de acuerdo con las exigencias y fiscalizacin del pas importador. El vendedor se obliga a entregar los productos objeto del contrato en las condiciones de entrega establecidas en el lugar de embarque (puerto o aeropuerto), frontera, fbrica, para su efectiva exportacin dentro del plazo estipulado. El vendedor se obliga a realizar el acondicionamiento de los productos para su transporte asegurado, as como la entrega de los productos en buen estado hasta llegar finalmente a la bodega del importador. El comprador se obliga y se compromete a recibir los productos enviados por el vendedor, objetos de este contrato de compra y venta. Se obliga tambin a avisar de inmediato al vendedor sobre problemas referentes a cantidades, calidad, caractersticas tcnicas, documentacin. El comprador se compromete a comercializar los productos del vendedor en el mercado estipulado en el contrato de representacin, y de acuerdo con las dems clusulas ya concordadas. Artculo 2. Precios. Los precios entindanse de acuerdo con lo establecido en la cotizacin en conformidad con el icoterm utilizado (trmino de comercio internacional). Cualquier revisin del icoterm utilizado, as como tambin las caractersticas tcnicas del producto, envase, rotulaje, emisin de certificados no previstos en la cotizacin, estarn sujetas a revisin de los precios. El vendedor se compromete a informar con un previo aviso de 30 das, antes de la entrada en vigor de eventualidades alteraciones de la lista de precios. Artculo 3. Condiciones de Pago. La condicin de pago al vendedor es _____(a definir) ________ . Todava ser estudiada una eventual alteracin en caso de que fuera justificada. En el caso de que la mercanca quede almacenada en espera de instrucciones de embarque por

parte del comprador, o en caso de atraso en el pago, se cobrar un inters de XX% por XX sobre el valor del pedido, o parte de l. Artculo 4. Plazo de Entrega Ser contratado a partir del evento establecido en oferta (como por ejemplo, confirmacin del pedido, recepcin del aviso de abertura de la carta de crdito o en conformidad al caso estipulado). Si durante el avance del pedido hay algn cambio solicitado por el comprador, el plazo ser contado a partir de la fecha del ltimo cambio del pedido. Habr tambin cambio de plaza en el caso de que el comprador no entregue las instrucciones necesarias en tiempo, o no efecte los pagos conforme lo establecido. El plazo, en fin, podr sufrir cambios por causas de fuerza mayor, inconformidad con cuanto est establecido por la Cmara Internacional Artculo 5. Incoterms Los incoterms (trminos de Comercio Internacional) se consideran vlidos solamente los mencionados por la Cmara de Comercio Internacional. Artculo 6. Cancelacin del pedido. El vendedor podr estudiar la factibilidad de aceptar la cancelacin del pedido hasta xx\xx\xxxx das, de la entrega prevista, solicitando al comprador el pago de XX% del valor total para costear del avance del pedido hasta entonces. Artculo 7. Reclamaciones

Eventual reclamo sobre el despacho de los productos, con relacin a embalaje. Las partes pueden estar de acuerdo en eventualmente los objetivos de venta para el ao siguiente. Las partes se empearn por alcanzarlos objetivos de venta. Las partes podrn estar de acuerdo en mnimos de venta y consecuencias por falta de logro de objetivos. Artculo 8. Garanta El vendedor ofrece una garanta a sus productos de XXX meses, desde que son utilizados de acuerdo con las prescripciones Artculo 9. Lmite de Responsabilidad. Nuestra responsabilidad es que algn reclamo no podr, en algn caso, exceder al precio atribuido a la mercanca, o aparte de ello que tenga causado el reclamo. Artculo 10. Rescisin. Cualquier infraccin grave a las clusulas establecidas en la cotizacin y/o a las clusulas establecidas en nuestro contrato de representacin podr ser motivo de rescisin del contrato. En el caso de que las partes no llegaran a un acuerdo, ser sometido a rbitros. Artculo 11. Alteracin. Ninguna alteracin podr ser efectuada en este contrato sin el acuerdo por escrito de la partes. Artculo 12. Idiomas.

El presente contrato ser elaborado en los idiomas del vendedor y comprador. Para eventuales discrepancias, ser el idioma __(a definir)_____ . Artculo 13. Forum. Queda elegido el forum de __(a definir)_____ que ser competente para dirimir eventuales disputas. Artculo 14. Legislacin. Ser considerada la legislacin de __(a definir)_____ . Artculo 15. Fecha y Validez. La validez de este contrato pase a contar desde la fecha de la firma de ambas partes (o de la ltima firma), y estar en vigor por el plazo necesario al cumplimiento de todas las obligaciones en l establecidas, no superior a cualquier caso a __(a definir)_____ aos. Este documento es parte integrante de nuestras ofertas. Elaborado en ______________________________ en fecha _____________________

____________________ El Vendedor

____________________ El Comprador