Cansado de trabajar en una clnica con mdicos asociados? O tal vez en un hospital?Siente anhelos de ser su propio jefe?

Muchos profesionales de la salud sienten esas mismas apetencias hoy da. Y algunos de ellos actan en consecuencia, con ms o menos recursos, pero todos con igual ilusin y ganas de invertir energa, esfuerzo y tiempo en el largo proceso. De hecho, la idea de abrir un consultorio mdico propio probablemente sea la decisin ms importante que pueda tomar en su vida profesional desde aquellos aos en que se debata para elegir su especialidad. Hay que analizar muchas opciones y proceder cautelosamente porque el riesgo existe y hay muchas cosas en juego. Pero si se consigue y todo sale bien, puede cambiar su vida. Para ayudarle a que sea as, hemos elaborado siete artculos este es el primero de la serie- en los que explicamos paso a paso cul es el proceso correcto para abrir su centro mdico privado, mes a mes, desde un ao antes de la apertura efectiva.
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Por qu darnos un lmite de un ao para empezar a proyectar la apertura? Simplemente: por la complejidad que requiere la puesta en marcha de un centro mdico. Y la complejidad no sienta bien cuando se mezcla con las prisas. Debe proyectar su centro mdico con el mismo detenimiento con el que un arquitecto disea un edificio. Puede que durante aos haya estado soando con el momento de ponerse manos a la obra, pero antes de empezar hay que asegurarse de que la construccin dispone de unos buenos cimientos. Michael J. Wiley, asesor de medicina privada de Bay Shore, Nueva York, sugiere que antes de empezar nos hagamos las siguientes preguntas:

Su nuevo centro mdico: cmo ponerlo en marcha desde cero

Los primeros pasos: a un ao de la apertura

como empresario a la vez. A menudo, los mdicos subestiman el trabajo administrativo que es necesario para llevar adelante un consultorio, comenta Robert G. Baldassari, contador pblico de Fairfax, Virginia. El mdico autoempleado que trabaja 40 horas semanales, tendr que dedicar otras 20 30 a tareas puramente administrativas: atender las relaciones con empleados, proveedores, aseguradoras, gestores financieros o contables muy importante para no meter la pata a la hora de la declaracin de la renta-, gestores legales o abogados deje en sus manos contratos y otros documentos especializados-, o, simplemente, atender las quejas y reclamaciones por parte de los mismos pacientes. Un administrativo podra encargarse de la mayora de estas responsabilidades, pero otros asuntos requerirn su Est usted y su situacin familiar se lo permi- plena atencin. te- dispuesto a dedicar la mayor parte de su tiemLo ms importante, segn Jeffrey J. Denning, asepo a su nuevo negocio durante -al menos- los dos sor de medicina privada de La Jolla, California, es primeros aos? conocerse a uno mismo. Los mdicos con races Est preparado para emprender una aventura fuertemente acadmicas suelen quedar insatisfepor la cual va a tener que endeudarse con bancos chos, incluso llegar a ser infelices, cuando tienen que y financieras durante un largo periodo? conjugar el ejercicio de la Medicina con el mundo Posee usted la personalidad y la motivacin ade- de los negocios, nos explica. Aquellos, sin embarcuadas para hacer marketing de s mismo y lograr go, que necesitan una gran dosis de autonoma y telos pacientes necesarios para poner en marcha ner el control en sus manos para trabajar cmodasu centro? mente, suelen hacerlo mucho mejor en un pequeo Se siente cmodo ante la idea de no tener cole- centro con pocos mdicos o en solitario. Lo que usgas con los que consultar? ted necesita es evaluar su situacin y sus expectativas y proyectos vitales. Tome en consideraSi est dispuesto a cin, adems, si realponerse manos a la mente es capaz de acobra, siga leyendo: he Gail Garfinkel Weiss tuar como mdico y aqu cmo proceder.
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Lista de objetivos Un ao hasta la apertura
Marque una vez concluya las tareas Decidir la localizacin del centro Contratar un asesor de medicina privada Contratar un abogado Contratar un contable Elaborar un presupuesto inicial Informarse de la fecha para insertar anuncios en las pginas amarillas Decidir una estructura empresarial

Seleccionar el lugar idneo

Incluso los mdicos ms dinmicos y con ms destreza clnica o popularidad tendrn dificultades para salir adelante en cualquier zona donde exista una saturacin de servicios sanitarios. As pues, una labor de investigacin demogrfica no est de ms. Piense en qu tipo de zona le gustara ejercer, recomienda Michael Wiley. Observe entonces el tipo de poblacin que existe en esa zona y qu tipo de servicios sanitarios pueden favorecer. Sobre todo averige si existe la necesidad de un mdico de su especializacin. No piense que los estudios demogrficos son slo para grandes corporaciones. Existe la posibilidad de hacer un estudio de poblacin ms limitado y no tan caro como los que llevan a cabo las grandes empresas. Y uno de estos estudios puede ser, a la postre, de una gran utilidad para el devenir econmico de su negocio. Clnicas y hospitales son el mejor lugar para entrar en contacto con la comunidad de la zona, dice Judy Capko, asesora de Thousand Oaks, California. El departamento de planificacin de estos centros probablemente cuenta con un anlisis demogrfico que podran compartir con usted. Tambin le podran ofrecer una lista de las compaas de seguros sanitarios con las que ellos mismos trabajan. Adems, los peridicos locales suelen tener interesante informacin demogrfica, sobre las escuelas, los servicios, los negocios, el perfil y desarrollo econmicos, etc. As mismo, puede contar con la colaboracin de organismos pblicos y otras instituciones pblicas o privadas. Las asociaciones mdicas locales pue-

den ayudarle a observar las carencias sanitarias de la zona y ofrecerle estudios de poblacin que tengan ya elaborados, segn nos comenta Will Latham, asesor mdico de Charlotte, Carolina del Norte. Sin embargo, no todo se reduce a datos de poblacin y ratio de pacientes por mdico. Tambin necesita usted averiguar cules son los centros neurlgicos de la zona. El entramado del transporte pblico y el diseo del rea en lo que afecta al trfico, es esencial, explica Wiley. Si miramos los datos sobre ratio de mdicos por habitante en una zona como, por ejemplo, el centro de negocios Rockville en Nueva York, en principio podramos determinar que existen demasiados mdicos en esa zona. Sin embargo, todos los centros mdicos del rea tienen unos beneficios extraordinarios. La clave estriba en que el centro Rockville tienen un fcil acceso al trfico rodado, zona de aparcamiento, acceso al transporte pblico, y eso atrae a muchos pacientes de zonas ms alejadas. Paul Angotti, de Monument, Colorado, nos presenta un modo rpido de determinar las necesidades sanitarias concretas de una zona. Si usted es, pongamos, mdico de familia, llame a tres o cuatro mdicos de familia del rea donde usted ha puesto su punto de mira y observe cunto tendr que esperar para conseguir una cita. Si consigue una cita entre las 24 y 48 horas siguientes, piense en abrir su consultorio en otro sitio. Por el contrario, si tiene que esperar dos o tres semanas para ver al mdico, lo ms probable es que no tenga problemas para encontrar pacientes si se decide por esa comunidad. Otros factores a tener en cuenta son: Distribucin de edad entre los pacientes de la zona. Conocer la cantidad de personas que residen en un rea nos ofrece mucha informacin sobre sus necesidades. Si usted es pediatra, el nmero de personas por encima de 65 aos no resultara una cifra relevante. Edad de los mdicos de la zona. Wiley llev a cabo una investigacin demogrfica hace unos cuantos aos sobre la zona de Troy, en Nueva York. Los datos indicaban que haba pocas oportunidades, dice Wiley, pero nos dimos cuenta de que el 75 por ciento de los mdicos que ejercan all tenan ms de 50 aos. Un mdico que decidiera establecerse all tendra muchas oportunidades una vez que los que ya trabajaban all empezaran a jubilarse. Inters por las compaas de seguros mdicos privados. Hable con los directores mdicos de las

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compaas que cubren las necesidades de la zona. Puede que le digan que necesitan a un mdico de su especialidad o, por el contrario, que todas las necesidades estn cubiertas, aconseja Wiley. La comunidad en s. No se decida por un rea que no le gusta a su marido o esposa, dice Will Latham. De hecho, en muchas clnicas y hospitales se suele decir que las tres cosas ms importantes para atraer a un mdico a quien se quiere contratar son, primero, contratar a su pareja, despus, contratar a su pareja y por ltimo, contratar a su pareja.

Trabajar con socios: pngalo siempre por escrito

Sinclair B. McCracken, mdico de familia de Newport News, Virginia trabajaba en un consultorio mdico propiedad de un hospital. Cuando el hospital cerr el consultorio en un ejercicio de recorte de gastos de funcionamiento, ella abri su propio centro mdico junto con un colega. A lo largo de los aos, las diferencias en el modo de llevar el centro y en los objetivos que tenamos crecieron y se multiplicaron, nos cuenta McCracken. Dado que desde el principio no habamos puesto nada por escrito sobre la naturaleza de nuestra asociacin, el divorcio mdico fue inevitablemente desagradable. Con la ayuda de la retrospectiva de McCracken, les ofrecemos los siguientes consejos sobre cmo arreglar un acuerdo de asociacin en la gestin de un centro mdico. Cuantos ms detalles logren acordar desde el principio, ms fcil ser despus tomar decisiones y resolver disputas. Incluya en su documento todos los detalles posibles: la inversin inicial de cada uno de los socios y el porcentaje de la propiedad, el modo en que se pagarn los salarios, cmo se van a gestionar y distribuir los beneficios, los gastos, la educacin continua, las vacaciones y cmo se resolvern las disputas.

Seleccionar su equipo de asesoramiento

Las tres personas clave que va a necesitar son: un contable, un abogado y un asesor tcnico. Puede que no los necesite demasiado durante el ao que precede a la apertura de su consultorio, sobre todo si decide cargar usted mismo con la mayor parte del trabajo. Pero, sin duda alguna, las primeras consultas son esenciales para apuntar en la direccin correcta desde el principio. Y, sobre todo a largo plazo, le pueden ahorrar mucho dinero y esfuerzos. Si usted se encuentra trabajando a tiempo completo en otro sitio y dispone de poco tiempo para elaborar su plan de trabajo con su nuevo consultorio, pngalo en manos de su equipo tcnico. Contrate a un asesor tcnico en administracin de medicina privada con experiencia en poner en marcha nuevos negocios. Mejor an si ste conoce a contables y abogados expertos en asuntos sanitarios y con contactos en reas de servicios y distribucin de la zona, aconseja Judy Capko. Los mdicos locales pueden ser la mejor fuente de recomendaciones para conseguir los servicios de estos profesionales. Los directivos de un hospital tambin le pueden servir de ayuda. Sin embargo, no contrate a un abogado que ya tiene al hospital local como cliente, advierte Latham. A veces sus intereses pueden desavenir los intereses del hospital, y los mayores honorarios que paga un hospital a su abogado pueden terminar decidiendo la cuestin. Una vez que ha escogido a sus asesores, mantngalos en contacto regularmente. Renase con su asesor, su abogado y su contable conjuntamente para discutir sus planes en global y evaluar las ideas de unos y otros, as conseguir que todos trabajen de manera coordinada hacia los mismos objetivos, comenta Latham.

Cuando entreviste a un candidato a asesor tcnico, hgale las siguientes preguntas: Qu puede decirme sobre las posibilidades de xito para mi especialidad en el rea que he escogido para ejercer? Si la respuesta no concuerda con los resultados de su propia investigacin, escuche con detenimiento la explicacin del asesor. Cul es su experiencia como asesor de medicina privada? Obviamente, cuanto ms, mejor. Cul es la tarifa por sus servicios? La mayora de los asesores ofrecen tarifas por hora de trabajo, y los precios varan bastante dependiendo de la zona geogrfica. Tenga presente siempre un gasto aproximado de unos 5.000 dlares por los servicios prestados durante el primer ao antes de la apertura. Las tareas que el asesor llevar a cabo incluyen la supervisin de licencias de apertura necesarias, elaboracin de un manual de administracin y gestin del centro mdico y otras muchas tareas. Es miembro de alguna asociacin profesional? Los asesores que participan en asociaciones profesionales suelen mantener su actividad profesional mucho ms actualizada y en consonancia con las nuevas tendencias en gestin de centros mdicos. Qu resultados puedo esperar de su trabajo en los tres primeros meses? Y en los tres siguientes? Y en los meses siguientes? Cmo llegaramos a

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Quiere saber ms?
La American Medical Association de la American Academy of Family Physicians (AAFP) publica en ingls varias guas sobre aperturas de nuevos centros. Puede adquirir este material a travs de su pgina web (www.amapress.org, haga click en Practice Management and Career Development y despus en Practice Management). La gua de la AAFP On your Own: Starting a Medical Practice from the Ground Up (En solitario: su nuevo consultorio desde los cimientos) puede adquirirse tambin a travs de su pgina web (www.aafp.org).

contable pblico. Por ejemplo, su contable debera identificar rpidamente los puntos dbiles de su estructura empresarial que pudieran acarrear problemas de apropiacin indebida, fraudes o desfalcos por parte de sus propios empleados. Los honorarios de los contables son altos, sin duda. Prepare entre 75 y 100 dlares por una hora de servicios contables. La suma total necesaria durante el primer ao de funcionamiento de su centro puede estar en torno a 2.000 3.000 dlares por llevar una contabilidad completa del negocio. Al igual que su asesor, tanto el abogado como el contable deben especificar siempre el tipo de tareas y servicios que van a llevar a cabo, al igual que sus honorarios.

la terminacin del contrato si fuese necesario? La mayora de los asesores y gestores le presentarn una propuesta de contrato en la que especifican los honorarios a percibir y los servicios que van a llevar a cabo, dice Wiley. No contrate a quien no presente una propuesta de este tipo. Qu tipo de documentos va a elaborar siguiendo mis pautas? Aqu se deberan incluir evaluaciones financieras y planes econmicos, un manual de procedimientos administrativos para el centro, un manual de gestin de personal, una descripcin de las tareas asignadas a cada puesto de trabajo existente en el centro, un plan de marketing y un folleto de informacin para los pacientes. Para contratar los servicios de un buen abogado, Alan C. Roeder, abogado de Farmington Hills, Michigan, sugiere que nos fiemos de las recomendaciones de algn mdico de la zona o de los asesores de medicina privada. Si usted es nuevo en el rea y an no tiene contactos, Roeder aconseja que contacte con alguna asociacin profesional de la zona. Asegrese siempre de que el abogado tiene experiencia en el mbito sanitario y que, adems, conoce bien los entresijos fiscales y corporativos, dice Roeder. El mejor abogado del pas especializado en asuntos domsticos, probablemente sabe muy poco de temas mdicos. No se preocupe de la experiencia de su abogado en casos de negligencia. Su compaa de seguros le ofrecer si se diese la circunstancia- los servicios de un especialista. En funcin de la zona, tendr que albergar una partida presupuestaria para su abogado de entre 2.000 y 5.000 dlares. ste se encargar de asesorarle en proyectar una estructura empresarial eficiente, negociar arrendamientos, leasings, prstamos y todas las tareas ms puramente legales. Su contable debe estar tambin familiarizado con el mbito sanitario y comprender los aspectos fiscales que conlleva este tipo de negocio, nos dice Bob Baldassari,

Cunto va a costar esto?

Ninguna compaa financiera o banco le aprobar un prstamo si no le presenta un estricto plan presupuestario, dice Paul Angotti. Adems, necesita saber si lo que tiene en mente, el negocio que tiene proyectado, va a funcionar financieramente. No todos los centros mdicos resultan factibles per se, avisa Angotti. Hace varios aos, Angotti trabajaba con una organizacin que proyectaba abrir un geritrico en el mismo edificio en el que haba un centro de atencin diurna para mayores. Pareca una buena idea en principio, pero dado el espacio disponible y el coste total presupuestado, conclu que con dos mdicos y una enfermera trabajando a tiempo completo, el centro slo se aproximara a un beneficio de 60.000 dlares por ao. As que tuvimos que cambiar el proyecto para hacerlo ms viable. Sus asesores pueden ayudarle a llevar a cabo todas las tareas que preparen la puesta en marcha primera de su centro mdico y, sobre todo, a elaborar un presupuesto preciso. Me gusta hacer las cosas prestando mucha atencin a los detalles, comenta Angotti. Pregunto al mdico cuntas lneas telefnicas va a necesitar, qu tipo de sistema informtico quiere implantar, cmo va a gestionar su archivo de pacientes, con qu personal especializado quiere contar. No existe un nmero de empleados perfecto, considera Angotti, Todo est en funcin de lo que busque el mdico. A algunos les gusta contar con un asistente mdico que lleve a cabo intervenciones y procedimientos menores, y otros prefieren hacerlo todo ellos mismos. Para acercarse lo mximo posible a un presupuesto real y preciso, haga un clculo de lo que le

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van a costar los sueldos del personal. Adems, mire con lupa los precios del mobiliario y equipo que va a necesitar. Elabore una lista de todo el equipo necesario para abrir su centro y contacte con varios vendedores para comparar precios, dice Wiley. Una vez haya determinado el espacio que va a necesitar, su asesor podr darle una estimacin de lo que se va a tener que gastar en el arrendamiento del local. Will Latham sugiere las siguientes categoras principales para desglosar su presupuesto: Capital necesario para leasing, equipo, mobiliario y reformas. Salarios del personal. Alquiler. Material de oficina. Seguros. Cuotas de los asesores. Para conocer la cantidad de capital que va a percibir por sus servicios tendr que llevar a cabo, junto con sus asesores, un clculo en el que intervengan las aseguradoras si es que va a participar con ellas- o el sistema pblico de salud si su intencin es participar en un programa concertado con alguna institucin pblica. Estos clculos son bastantes complejos. An as, su equipo de expertos ha de ser capaz de llegar a una cifra de ingresos mensuales aproximado. Compare entonces los gastos proyectados con los ingresos y determine la cantidad a la que va a tener que acceder a travs de prstamos, comenta Bob Baldassari. Tenga siempre presente que durante los primeros meses, los gastos siempre se van a mantener por encima de sus ingresos. Digamos que usted calcula que va a necesitar 60.000 dlares para abrir el centro. En ese caso, cuente con que va a necesitar el doble para mantenerlo durante los primeros meses de funcionamiento, afirma Wiley. Ni usted va a empezar a trabajar con todas sus horas cubiertas de pacientes, ni va a recibir pagos de aseguradoras o instituciones pblicas de manera inmediata. As que piense en subir su presupuesto inicial de 60.000 dlares a una cantidad de al menos 150.000 dlares. Un 25 por ciento de esa cantidad debera proceder de sus propios ahorros, dado que los prstamos al 100 por ciento son difciles y costosos. Si tras las estimaciones primeras se da cuenta de que no posee el capital inicial necesario o no puede conseguir el prstamo, tendr que reorganizar su plan. En dicho replanteamiento tendr que tener en cuenta todos y cada uno de los factores que tienen un efecto en el presupuesto, desde el mobiliario hasta el personal. No piense por un solo momento que esto significa abandonar la idea de abrir su propio consultorio. Sobre este aspecto vea el reportaje de nuestra revista Prctica en solitario: un acto de fe que rindi sus frutos en el nmero 15, del 17 de septiembre de 2004, tambin disponible on line en www.medecoes.com.

Otras cosas que hay que hacer con tiempo por delante
Si planea abrir su centro sanitario conjuntamente con otros mdicos, este es el momento de asegurarse de que la participacin va a ser eficiente. Es necesario asegurarse de que no va a existir un problema de temperamento entre los distintos mdicos, comenta Michael Wiley. Un compaero compatible es aquel que comparte su filosofa empresarial y su visin sobre como llevar eso a la prctica. Adems de respetarse mutuamente como mdicos, necesitan dejar muy claro los horarios de cada uno, las guardias, las finanzas, todas las cuestiones acerca del personal y otros muchos aspectos. Si considera que ambas partes van a colisionar en determinados matices, piense en buscar otro socio o en trabajar en solitario. (Ms sobre socios en la pgina 23). Si tiene en mente poner en marcha un consorcio o convenio de colaboracin con un hospital, ellos pueden ofrecerle cubrir parte de los gastos relacionados con la apertura, como los asesores, el marketing o la publicidad, comenta Latham. Incluso podran garantizarle unos ingresos mnimos suficientes durante el primer ao de funcionamiento. Otras cuestiones a tener en cuenta durante el periodo previo a la apertura de su centro: Informarse de la fecha lmite para insertar un anuncio en las pginas amarillas. Es importante aparecer en las pginas amarillas una vez que el negocio est ya en marcha. Decidir qu estructura empresarial va a tener su consultorio. Nuevas labores de investigacin: contacte con los administradores del hospital y consiga informacin sobre los servicios que ofrecen, sobre aseguradoras con las que trabajan, etc. En la prxima entrega de esta serie, en nuestro nmero 21 del 17 de diciembre, veremos en profundidad qu podemos hacer por nuestro incipiente centro mdico de 9 a 10 meses antes de la apertura. Los asuntos que trataremos sern: licencias, leasings y alquileres y financiacin del consultorio.

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