MDULO: EL CLIENTE.

EL CONSUMIDOR

Para los socilogos se da una dinmica social de las NECESIDADES. Se ponen en juego modelos de conformidad y de competencia comprendidos en el contexto de un grupo o modelos ms amplios, tomados de una sociedad global, con sus cuadros de creecias y valores. Este enfoque nos lleva a uno de los fenmenos ms debatidos de nuestra poca: el hombre como UN SER CONSUMIDOR metido en esta magma aprisionante que es LA SOCIEDAD DE CONSUMO.

EL HOMBRE COMO UN SER CONSUMIDOR

LAS EL CONSUMO

NECESIDADES

El CONSUMO, acto que supone el uso de un objeto o bien, es tan antiguo como el hombre. Los primeros pobladores se procuraban el sustento cazando y pescando, para CONSUMIR despus lo que haban obtenido. La ciencia econmica entiende el CONSUMO como la administracin de los recursos escasos de la sociedad humana. Para los psiclogos, la necesidad es un fenmeno ligado a la MOTIVACIN, que es aquello que nos mueve a actuar.

Orgullo por lo realizado. Maximizacin del propio potencial, una vez conseguido el reconocimiento social y la estima. Respeto posicin. Bsqueda de la estima, del reconocimiento social. Estar muy bien considerado por los dems.

Asociacin, aceptacin.
Un sentido de pertenecer, de ser aceptado en grupo.

Estabilidad o seguridad. Estar protegido por los peligros o penurias de la vida.

Sosteniemiento mnimo de la vida. Necesidades humanas bsicas como alimento, ropa o alojamiento.

TIPOLOGA CARACTERSTICAS
- Hablan mucho - Se salen del tema - Muy impulsivos - Abiertos y comunicativos

DE

CLIENTES TRATO

HABLADORES

- Ser amable y abierto - Encauzarles en el tema - Brevedad, cortesa

EXCIITABLES

- Avasallan, insultan - Exigentes - Muy susceptibles

- Autocontrol - Calmarle y escucharle - Argumentos objetivos

TMIDOS

- Reservados - Asustados e inseguros - Prefieren escuchar

- Prestarles confianza - Prestarles ayuda - Tratarles en reservado

IRRAZONABLES

- Negativistas - Calma - Asustados e inseguros - Conseguir pequeos acuerdos - Poseen la verdad absoluta - Presentar argumentos - Humildad - No competir con l - Amabilidad - Adulacin - Conocimientos tcnicos - Dar detalles - Paciencia - No contradecirse

- Orgollosos - Engredos - Altivos PRESUNTUOSOS - Creen saberlo todo - Cricos - Meticulosos - Preguntan mucho - Inseguros

INQUISITIVOS

SILENCIOSOS

- Reservados, hablan poco - Llevar nosotros el timn - Van directamente al asunto - Ir al grano - Poco diplomaticos - Brevedad y cortesa

ESCPTICOS

- Desconfiados - Agudos y crticos - Ponen todo en entredicho

- Paciencia - Sinceridad - Dar garantas

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR VARIABLES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE LA COMPRA

INTERNAS MOTIVACIN Es lo que provoca el comportamiento de la compra: la satisfaccin de deseos o necesidades. El motivo de la compra vara con la edad, el status social y la personalidad. El individuo recibe contnuos estmulos que son recogidos y se recuerdan mensajes publicitarios, ofertas promocionales, as como caractersticas de productos que resulten ms satisfactorios. * La Ley de Weber establece la necesidad de una diferencia mnima entre dos estmulos para que la variacin sea percibida. Las creencias y las actitudes suponen juicios de valor y predisposiciones favorables o no hacia una marca o producto, actitudes que se han adquirido en el proceso de aprendizaje. La experiencia, con el cmulo de conocimientos, va formando y modificando el comportamiento de compra. Cada persona es nica, as como su forma de comportarse y actuar. Las empresas han de conocer los perfiles psicolgicos con los rasgos personales que determinan la decisin de compra.

PERCEPCIN

ACTITUDES Y CREENCIAS APRENDIZAJE PERSONALIDAD

EXTERNAS EL CULTURA ENTORNO SOCIAL FAMILIA CLASE SOCIAL La socializacin comienza en la familia y contina con el sistema educativo determinado por las condiciones econmicas y sociales. Es el grupo de pertenencia ms importante. Su ciclo de vida tiene distintas etapas con sus necesidades. Aparecen nuevos prod. y servicios ms adecuados adistintas realidades emergentes. Alta, media, baja como clasificacin general, con distintas seas de identidad y hbitos de compra diferentes.

GRUPOS DE Colectivos a los que se quiere pertenecer. El marketing busca la REFERENCIA _colaboracin de personas que influyan en su pblico objetivo. ESTILO DE VIDA EL ESTMULO DE LA EMPRESA Hay un determinado comportamiento segn el desarrollo individual de actividades y ocupacin del tiempo. Son las actuaciones de marketing que las empresas van a realizar para influir y convencer al consumidor. La fase posterior desembocar en la satisfaccin o no del consumidor, determinante para la repeticin.

- Producto MKT - Precio - Distribucin - Comunicacin