1. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO El producto a analizar en el presente estudio de mercado internacional son las flores.

Todas las flores son diferentes, ya sea por su color, por su forma o por el olor que desprenden. Pero todas ellas generan vida tanto en los jardines, casas, en las personas, en la alimentacin, entre los varios beneficios que puede tener. Las flores simbolizan la expresin anmica de la naturaleza humana. Dependiendo de la cultura, estas pueden representar diferentes cualidades de las personas, segn su especie botnica. Las flores tambin pueden ser comestibles, la mayora de las flores se comen crudas y se las encuentra en todo tipo de ensaladas, como condimento y decoracin de guisos y sopas. Los ptalos es la nica zona comestible, y la tcnica para presentar al comensal exige que se elimine el pistilo y la pequea fraccin blanca de sabor amargo que se encuentra adherida a la corola. Bebidas, postres y hasta el plato principal de una cena, pueden encontrar en las virtudes de las flores el toque que marque la diferencia, y es que definitivamente, su utilizacin no conoce lmites. Las flores tambin pueden ser vistas de manera industrial. El cultivo de flores ornamentales presenta un uso decorativo. Los productores llamados floricultores, producen plantas para jardn, para su uso por jardineros, paisajistas, decoradores de interiores, venta de flores cortadas en floristeras o floreras, o para su uso final en florero. Es necesario entender a la floricultura como emprendimientos de produccin masiva de plantas a diferencia de la jardinera. Estos ltimos son quienes hacen uso de las producciones de los floricultores. Las principales flores de corte son: Rosas, claveles, Orqudeas, Gladiolos y Crisantemos, que rivalizan en color y perfume. La Rosa se desarrolla mejor en zonas templadas; el clavel crece normalmente en invernaderos, se cultiva durante 2 aos. La Orqudea se caracteriza por tener flores grandes y vistosas, es de zonas tropicales. El Gladiolo, se caracteriza por su inflorescencia es espiga. Entre las variedades de flores encontramos a las: Rosas, Gypsophilas, Spray roses, Pompones, Claveles, Alstroemerias, Aster, Lirios, Girasoles, Callas, Gerberas, Hypericum, Lisianthus y Limonium Mini claveles, Orqudeas, Flores tropicales, follaje, tal como Ruscus y otras flores de verano. Ecuador es uno de los pases que posee mayor diversidad en las flores que ofrece al mundo, entre ellas la Rosa, que tiene ms de 300 variedades entre rojas y de colores. La Gypsophila, que en muy poco tiempo ha convertido al Ecuador en el principal productor y con el mayor nmero de hectreas en cultivo, el Limonium, Liatris, Aster y muchas otras Flores de Verano. El Clavel, con caractersticas especiales en sus diferentes variedades, colores, tallos verticales y el mayor nmero de das de vida en florero. El Crisantemo y Pompn de tamao y colores nicos. Las Flores Tropicales con ms de 100 variedades que se caracterizan por sus formas

variadas, colores, tamaos, por su larga vida despus del corte, no necesitan de refrigeracin y por ser muy fuertes, resisten la manipulacin. Las gerberas, girasoles y las vistosas anuales del gnero Geodetia (Clarkia) tambin se cultivan, al igual que los crisantemos que se dividen en tres clases: margaritas, ornamentales y noveles. La Rosa, que figura como la lder del conjunto exporta ms de 60 variedades, incluidas las variedades de la rosa roja First Red, Classi, Dallas, Mahalia, Madame Del Bar y Royal Velvet. Las variedades de la rosa amarilla que se cultivan son la Allsmer Gold y la Skyline. Otras incluyen la rosa de pimpollos Anna Nubia y las de color prpura Ravel y Gretta. Naturalmente, las hay de todos los tonos intermedios tambin. Las flores de corte, en particular las rosas, constituyen la porcin ms importante de la torta de exportacin.

2. ANTECEDENTES. SITUACIN ACTUAL DEL MERCADO DE LAS FLORES La industria de las flores es una de las principales industrias en muchos pases en vas de desarrollo y subdesarrollados. La floricultura como una industria comenz en el siglo XIX en Inglaterra, donde las flores se cultivan en gran escala en las grandes haciendas. La industria floral en estos das, es un proceso dinmico, global y de rpido crecimiento de la industria, que ha logrado tasas de crecimiento significativas durante las ltimas dcadas. En la dcada de 1950, el comercio global de flores fue de 3 millones de dlares. Para 1992, haba aumentado a 100 millones de dlares. En los ltimos aos, la industria de las flores ha crecido seis por ciento anual, mientras que el volumen del comercio mundial en 2003 fue de $ 101,840 millones de dlares. La floricultura en el Ecuador aparece en la dcada de los setenta donde dos compaas iniciaron su labor con cultivos tecnificados exportando claveles y crisantemos, aunque la expansin real de la floricultura comienza luego de varios aos con la produccin de rosas en la provincia de Pichincha y sigue creciendo hacia otras provincias de la sierra. La industria floral se compone esencialmente de tres componentes principales: los productores, los mayoristas y los minoristas cuyos negocios estn muy entremezclados. Las tendencias recientes son ms hacia la eliminacin de los intermediarios, los mayoristas entre los productores y los minoristas, por lo que las flores se ponen a disposicin a precios considerablemente ms bajos. Tradicionalmente, el centro de produccin de flores ha estado cerca de sus principales consumidores. A nivel mundial, la flor ms solicitada es la Rosa, por sus caractersticas, color, fragancia, como por las tradiciones creadas alrededor de estas. Las rosas han sido concebidas histricamente como un smbolo de amor, es por esto que su demanda global es estacionaria. En el sector florcola ecuatoriano, los productos de exportacin son rosas, gypsophilas, flores de verano, flores tropicales, orqudeas y otras. Las ms cotizadas son las rosas, pero depende del mercado. En promedio las flores de corte son las ms exportadas, Ecuador exporta alrededor de 60 variedades de rosas, entre las ms importantes que se cultivan: First Red,

Classi, Dallas, Mahalia, Madame Del Bar y Royal Velvet (rosas rojas); Allsmer Gold y la Skyline (rosas amarillas); Anna Nubia (rosa de pimpollo); Ravel y Gretta (rosas prpura). En la actualidad, la flor en nuestro pas es uno de los productos que ha generado grandiosos ingresos al sector productivo, y es considerado tambin como uno de los rubros ms importantes dentro de los productos tradicionales, representa el 7,60% de las exportaciones no petroleros, con ms de 600 millones de dlares anuales de exportacin y 500 mil fuentes de trabajo. Si la venta interna de flores es significativa en el Da del Amor y la Amistad, tambin para el sector exportador es una fecha muy representativa, ya que es cuando ms volumen de flores se enva al exterior. Es as que se espera que en esta temporada de febrero del presente ao, salgan 230 vuelos con cargas de flores, mientras en 2012 fueron de 217. Los embarques especiales para esta fecha se inician el 18 de enero de manera progresiva para llegar a un tope el 7 de febrero. Las exportaciones mundiales de flores muestran un crecimiento sostenible anual relevante del 8%, siendo las flores frescas las ms comerciadas. En el 2010 la participacin de estas bordea el 92%, dejando un 8% para las dems flores no frescas. A pesar del peso que las flores frescas tienen en el mercado, sus ventas solo han crecido en un 8% anual promedio, a diferencia del grupo de las no frescas que han crecido en el 16% anual y cuya variacin absoluta dentro del periodo estudiado fue del 281%. En la siguiente grfica se aprecia las exportaciones mundiales de flores:
Grfica 1. Exportaciones mundiales de Flores

Fuente: TradeMap, Centro de Comercio Internacional (ICC) Elaboracin: PRO ECUADOR

Los mercados principales de consumo son Alemania (22%), Estados Unidos (15%), Francia (10%), el Reino Unido (10%), los Pases Bajos (9%), Japn (6%), Italia (5%), y Suiza (5%). Unin Europea se ubica como el principal productor, importador y consumidor en el mundo. Alemania es el principal importador de flores, mientras que Holanda es el principal

abastecedor para Alemania, Suiza, Francia y el Reino Unido. En Amrica, Colombia es el principal oferente de flores con destino a Estados Unidos, y Ecuador es el segundo. En Asia por su parte, Japn recibe flores de China, nueva Zelanda y Europa. Por otro lado, es importante mencionar que existe una creciente demanda por productos de calidad. Los principales pases productores son Holanda, con 7,378 hectreas, Estados Unidos, con 20,181 hectreas y Japn, con 17.569 hectreas. Estos tres pases controlan aproximadamente el 50% del valor de la produccin mundial y ms del 20% del rea de produccin. En el 2010 el 33% de las exportaciones mundiales de flores corresponden al comercio de rosas, estas han crecido en el 16% anual durante el periodo 2007-2010. Ecuador exporta USD 438 millones en rosas, mientras el mundo vende USD 2,468 millones, esto conlleva a una participacin del 18% por parte de Ecuador.
Grfica 2. Exportaciones mundiales de Flores

Fuente: TradeMap, Centro de Comercio Internacional (ICC) Elaboracin: PRO ECUADOR

La Unin Europea representa un mercado atractivo para las flores ornamentales latinoamericanas por factores como el tamao de su demanda, su tendencia de consumo creciente y su dependencia de productos importados. Tambin cabe destacar que, a nivel de consumo, la Unin Europea consume el 50% del total consumido en el mundo en el mercado de las flores. Los mercados de la Unin Europea pueden dividirse en tres grupos, segn su nivel de gasto per cpita en flores: 1. Los mercados maduros como: Alemania, Italia, Francia, Pases Bajos, Blgica, Austria y los Pases Escandinavos, caracterizados por su alto gasto per cpita en flores. 2. Mercados en crecimiento como: Reino Unido, Espaa, Grecia, Irlanda y Polonia. Son grandes mercados, con un gasto per cpita en flores y plantas que sigue creciendo.

3. Mercados en desarrollo: pases del Este de Europa. Las flores y plantas ornamentales siguen siendo consideradas artculos de lujo, si bien el consumo est creciendo poco a poco. Es por ello, que se va a realizar la presente investigacin de mercados para analizar la factibilidad de comercializar las flores producidas en Ecuador, con el pas que ms importe dicho producto en el continente europeo.

2.1

Mercado ecuatoriano de flores

Hace aproximadamente dos dcadas, Ecuador descubri su potencial para cultivar y exportar flores; claveles, crisantemos, gypsofilas, rosas, eran las primeras flores que se sembraban para exportacin, y ahora posee una porcin importante del mercado internacional. La biodiversidad geogrfica del Ecuador y el clima, favorecen el crecimiento de muchas especies de flores, incluidas astromelias, claveles, crisantemos, margaritas, limonios, gipsfilas, flores de verano, etc. Las especies tropicales como la heliconia se cultivan en las reas clidas y hmedas del Ecuador. Las variedades de claveles que se cultivan incluyen las Norla Barlo, Charmeur, Dark Organe Telster y Dallas. Poco tiempo despus se descubri que las condiciones de luminosidad de la sierra eran las perfectas para producir rosas de gran tamao, por lo que la industria creci, cambiando as la vida de algunos cantones en las provincias de Pichincha, Imbabura, Cotopaxi, Caar, Azuay, Carchi y Guayas. La situacin geogrfica del pas permite contar con micro climas y una luminosidad que proporciona caractersticas nicas a las flores como son: tallos gruesos, largos y totalmente verticales, botones grandes y colores sumamente vivos y el mayor nmero de das de vida en florero. En el 2011 se exportaron 117.741.84 Toneladas. Las Rosas obtuvieron un 74% de los ingresos del sector. El sector floricultor tiene un margen de ganancia de entre el 40% y 50%. El desarrollo de la floricultura ha abierto posibilidades de trabajo para la poblacin de Cayambe (mientras las tierras ganaderas empleaban a 5 personas, por cada 50 hectreas una hectrea de flores emplea de 10 a 12 personas), Pedro Moncayo y Meja, en Pichincha; Pujil, Latacunga, Salcedo, en Cotopaxi; las dos provincias con mayor concentracin de fincas. Actualmente las flores ecuatorianas son consideradas como las mejores del mundo por su calidad y belleza inigualables; por lo que se considera al Ecuador como un lugar propicio para el desarrollo de la floricultura. Las tres principales empresas ecuatorianas exportadoras de flores a Alemania, con las cuales se podran establecer contactos o tomar como competencia interna, son:
Empresa: INVERNADERO DE LOS ANDES Gerente: MAHAMED SIDIK ABDUL LATIF Ciudad: QUITO Direccin: SUECIA 277 Y AV. SHYRIS Telfono: (5932)2430848 Fax (5932)2449917 Empresa: AGRICOLA GUAYACAN S.A. BANACAN Gerente: No disponible

Ciudad: GUAYAQUIL Direccin: ZARUMA #110 Y GARCIA AVILES Telfono: (5934)2309468 Empresa: AGRITAB AGRICOLA TACABUNDO SA Gerente: No disponible Ciudad: QUITO Direccin: RIO COCA 1825 E ISLA GENOVESA Telfono: (5932)2454877

2.2

Principales importadores de flores en el mundo

El continente europeo es el principal importador de flores. Los principales pases importadores son: Alemania, Estados Unidos, Reino Unido, Holanda y Rusia. Alemania, es el mayor importador del mundo de este producto, y posee la mayor participacin en el mercado, del 15%. Se presenta en la siguiente tabla, el valor de las importaciones de las flores en el mundo:
Tabla 1. IMPORTACIONES DE FLORES EN EL MUNDO IMPORTACIONES DE FLORES EN EL MUNDO - Valor FOB/Miles USD PAS Alemania Estados Unidos Reino Unido Pases Bajos Rusia Francia Japn Blgica Italia Suiza Austria Canad Polonia Dinamarca Espaa Dems pases TOTAL 2007 1102244 1043617 1133862 672374 485764 521488 258764 166934 238180 177646 141806 115206 76639 103519 110701 764248 7112992 2008 1194639 1021196 1056847 821100 55026 588871 281778 192270 248284 184329 141727 119762 113854 123469 113683 906798 7163633 2009 1042551 960405 877690 711073 500408 544030 303416 233679 212315 167390 135372 112199 89920 101453 96700 805869 6894470 2010 1087733 1043818 958287 716697 560678 514270 369977 284422 234463 176068 139534 119264 105229 98841 89815 778468 7277564 TCPA 2007-2010 -0,44% 0,01% -5,45% 2,15% 4,90% -0,46% 12,66% 19,44% -0,52% -0,30% -0,54% 1,16% 11,15% -1,53% -6,73% 0,62% 0,77% Participacin 2010 14,95% 14,34% 13,17% 9,85% 7,70% 7,07% 5,08% 3,91% 3,22% 2,42% 1,92% 1,64% 1,45% 1,36% 1,23% 10,70% 100,00%

Fuente: TradeMap, Centro de Comercio Internacional (CCI)/Pro Ecuador Elaboracin: Los Autores.

2.3

Principales destinos de las exportaciones de flores ecuatorianas

Estados Unidos, Rusia, Pases Bajos (Holanda), Italia y Canad son los cinco principales pases a los que se exportan estas flores, estos ocupan el 80,06% de participacin del total del valor de las exportaciones en el mundo. Ecuador tambin exporta a Espaa, Alemania, Ucrania, Suiza y Chile. En la actualidad, se cultivan ms de 2.000 hectreas en el pas. Las exportaciones de flores ecuatorianas al ao 2010, de todas las clases de flores a los diferentes pases, se muestran en la siguiente tabla:
Tabla 2. EXPORTACIONES DE FLORES ECUATORIANAS A NIVEL MUNDIAL EXPORTACIONES DE FLORES ECUATORIANAS A NIVEL MUNDIAL - Valor FOB/Miles USD TCPA 2007Participacin PAS 2007 2008 2009 2010 2010 2010 Estados Unidos 287255 398867 227004 253212 -4,12% 41,66% Rusia Pases Bajos Italia Canad Alemania Espaa Ucrania Suiza Chile Francia Japn Colombia Reino Unido Austria Dems pases TOTAL 63061 41984 9292 9369 6653 12747 1850 5840 5198 4260 5152 3411 1581 790 10340 468783 55239 37614 7404 6543 4810 6908 2390 3535 4228 2927 4336 3236 2745 749 16033 557564 111457 77306 21166 15822 12130 15122 7460 8707 6288 7591 5949 2952 2825 1941 22939 546659 129316 58239 24334 21570 15594 15027 12744 8221 7234 8002 7187 3685 2407 5451 35636 607859 27,07% 11,53% 37,65% 32,04% 24,20% 5,64% 103,50% 12,07% 11,65% 23,38% 11,74% 2,61% 15,04% 90,34% 51,05% 9,04% 21,28% 9,58% 3,99% 3,55% 2,57% 2,47% 2,10% 1,35% 1,19% 1,32% 1,18% 0,61% 0,40% 0,90% 5,86% 100,00%

Fuente: Banco Central del Ecuador (BCE)/Pro Ecuador Elaboracin: Los Autores.

En la misma, se puede evidenciar que el nivel de exportacin de flores hacia Alemania ha crecido en un 24,20%, del 2007 al 2010. Aunque, a Alemania solo se le comercializa el 2.10% de su produccin total y es el quinto pas europeo que ms adquiere nuestras flores. En base al nivel de exportacin, vamos a precisar el valor de aranceles que cobran al pas por la venta de las variedades de flores internacionalmente. En la Tabla 3 se puede observar el porcentaje de arancel cobrado por los compradores a Ecuador.

Tabla 3. ARANCEL COBRADO POR LOS COMPRADORES A ECUADOR POR SUBPARTIDA

Pas

Rosas 060311 0,00% 0,00% 0,00% 10,50% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 6,80% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 11,25%

Claveles 060312 0,00% 0,00% 0,00% 8,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 6,40% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 11,25%

Orqudeas 060313 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 6,40% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 11,25%

Crisantemos 060314 0,00% 0,00% 0,00% 8,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 6,40% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 11,25% 47,56%

Dems flores y capullos frescos 060314 0,00% 0,00% 0,00% 6,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 6,40% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 11,25% 36,87%

Dems flores y capullos excepto frescos 060390 0,00% 0,00% 0,00% 4,33% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 4,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 11,25% 0,00%

Alemania Austria Blgica Canad Chile Colombia Dinamarca Espaa Estados Unidos Francia Italia Japn Pases Bajos Polonia Reino Unido Rusia

Suiza 75,21% 24,95% 46,04% Fuente: TradeMap, Centro de Comercio Internacional (ICC) Elaboracin: PRO ECUADOR

Los principales importadores de flores del mundo en su mayora imponen una tarifa del 0% a la entrada de las rosas, claveles, orqudeas, crisantemos y dems flores ecuatorianas; es una tasa que beneficia a los exportadores locales. Las excepciones fueron: Estados Unidos, Canad, Rusia y Suiza, este ltimo aplica aranceles sumamente elevados a Ecuador, sin embargo el 1.35% de lo exportado en flores se va a este destino.

2.4

Precios

Los precios varan de acuerdo al mercado, se cotizan euro por centmetro, que es el precio ms aceptable y de inters para los floricultores (existen flores desde 40,50, 60, 70, 80, 90 cm y hasta de 1,5 metros). La gran variedad de especies, longitudes y calidades de flores de corte hacen difcil estimar la exactitud en los precios, pues actualmente existen 15.000 cdigos usados para los diferentes productos, tambin es importante recalcar que el precio influye dependiendo de algunas fechas especiales y festividades.

Los siguientes son los factores que ms influyen en los precios: estacionalidad, color y cantidad de hojas, variedad, libre de sustancias qumicas, tamao de capullos, libre de parsitos y enfermedades, etapa de abertura de brotes, embalaje, brillo y color de la flor, apariencia, daos en el capullo, temperatura de las flores, longitud de tallo por manojo o ramo, tiempo de vida en el florero, uniformidad de tamao del capullo por manojo, experiencia previa entre el comprador y proveedor y regularidad de envos. Adicionalmente, existen otros factores importantes como: fletes, costos aeroportuarios o la disponibilidad del producto. Es importante sealar que las rosas son un producto primario, considerado como un bien de lujo en algunos pases. La elasticidad ante variaciones del precio es muy alta, es decir, que cualquier alza en el precio produce un inmediato efecto negativo en la demanda. Sin embargo, puede suceder lo contrario, las reducciones en los precios son muy favorables para el mercado. Como no se trata de un producto de primera necesidad, su demanda es muy sensible ante las distintas variables econmicas que afecten el ingreso de los pases importadores.

3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA Es factible y rentable para una empresa ecuatoriana productora de flores, exportar sus productos a Alemania?

3.1

Sistematizacin del problema

La presente investigacin se centrar en dos principales parmetros: a) Participacin de mercado de Alemania, como principal pas importador mundial de flores. b) Anlisis de la situacin econmica, social, cultural, tratados comerciales, marco legal y marco arancelario de Alemania para la importacin de flores ecuatorianas.

3.2

Objetivo General

Determinar si en Alemania, hay oportunidad de emprender en la comercializacin de flores ecuatorianas

3.3

Objetivos Especficos

Recopilar informacin objetiva para determinar al mercado meta. Determinar los periodos ms relevantes para la comercializacin de flores hacia Alemania. Determinar el motivo principal de compra de flores por parte de los consumidores finales de Alemania.

4. DEFINICIN DE LA METODOLOGA

La metodologa utilizada en la presente investigacin de mercados est basada en un estudio de fuentes secundarias como estadsticas, publicaciones, sitios Web, relacionados con el comercio exterior de las flores. Para el anlisis de las variables principales inmersas en el estudio, estn las cuantitativas y las cualitativas. Anlisis cuantitativo Se muestran las estadsticas de las exportaciones de flores de Ecuador a Alemania, as como el volumen de transacciones del producto a nivel mundial; as como, los pases competidores directos de Ecuador. Anlisis cualitativo Se muestran las tendencias en el mercado de flores, como el comportamiento del consumidor, segmentos, especificaciones, y requerimientos legales de acceso al mercado alemn.

5. SEGMENTACIN DEL MERCADO

5.1

Lista de potenciales mercados

En base a la informacin del mercado mundial y local, se han determinado los principales mercados donde una empresa ecuatoriana productora de flores puede incursionar: 1. 2. 3. 4. 5. Alemania Pases Bajos Italia Espaa Rusia

Para poder elegir el Target del presente estudio, se analizar informacin comparativa acerca de los potenciales mercados: Posicin en Ranking de importador mundial de flores 1 4 9 15 5 Posicin en Ranking mundial de las economas segn su PIB Nominal (2) 4 18 8 13 9 Posicin en Ranking mundial ingreso Per Cpita (2) 18 11 29 28 53 Posicin en Ranking de principales importadores de flores en el mundo 1 4 9 15 5

Pas

Exportaciones de flores al 2011 (Miles USD) 15594 58239 24334 15027 129316

ALEMANIA PASES BAJOS ITALIA ESPAA RUSIA

10

Tasa de Crecimiento Pas de exportacin de flores ALEMANIA 24,20% PASES BAJOS 11,53% ITALIA 37,65% ESPAA 5,64% RUSIA 27,07%

Ranking de compradores Tasa de flores arancelaria ecuatorianas 7 3 4 6 2 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 11,25%

Salara mnimo (2013) 1560 1456 880 752 110

ndice de Desarrollo Humano (2011) 0,905 0,91 0,874 0,878 0,7555

Total Puntos

39 38 31 21 27

Para la valoracin de cada rubro, se asign un valor a cada color de mayor a menor, dependiendo de la relevancia de la informacin:

Primer Mercado (5 puntos) Segundo Mercado (4 puntos) Tercer Mercado (3 puntos) Cuarto Mercado (2 puntos) Quinto Mercado (1 punto)
Se eligi a Alemania como el Target de este estudio, pues es el mercado dominante ante los potenciales. Adems, se determinar la factibilidad de una nueva empresa dedicada a la produccin de flores comercializar a este pas. En base a esta decisin, se realizar la segmentacin respectiva de los que seran los clientes potenciales as de cmo de ms informacin correspondiente a este mercado, para conocer ms profundamente sobre la situacin actual y nivel de accesibilidad en el mismo.

5.2 Segmentacin Geogrfica, Demogrfica, Socioeconmica, Psicogrfica y Comportamental Los clientes potenciales seran las empresas mayoristas instaladas en Alemania, dedicadas a la venta de flores. Entre las principales marcas alemanas consagradas tenemos a las siguientes: 1. GOUVERNEUR UNNA HANDELS GMBH (Unna) 2. MANFRED SCHNEMANN GARTENBAU UND BLUMENGROHANDEL GMBH (Meien) 3. BETTIN HANDELSGESELLSCHAFT MBH & CO. KG (Berln) 4. EUROFLORIST DEUTSCHLAND GMBH (Pln) 5. BLUMEN FIEDELER GMBH & CO. KG (Rheinland) 6. GARTENBAU LANG GMBH (Baden-Wurtemberg) 7. BLUMEN-SCHMID GMBH (Frankfurt)

11

8. SCHNMANN & WEI GMBH & CO. KG (Nremberg) 9. JRG ORLOWSKI GMBH (Baden-Wrttemberg) 10. HAMELNER BLUMEN - GROHANDEL, GESELLSCHAFT MIT BESCHRNKTER HAFTUNG (Baja Sajonia) Debido a la cercana del lugar del embarque (Frankfurt), el ms conveniente sera la empresa BLUMEN-SCHMID GMBH, ubicada en el estado federado de Hesse. Pero, se podra ampliar la lista de clientes con las siguientes caractersticas: Perfil del cliente Pas: Alemania Estado federado: Hesse Ciudad: Frankfurt Sector: Urbano Tipo: Mayorista Minorista Tendencias de compra: Exigencias de calidad al momento de compra. Informacin de la ubicacin: Es la quinta ciudad ms grande del pas. Centro econmico y financiero importante en Europa, (en ocasiones se le denomina capital econmica y financiera de la Unin Europea.) A nivel minorista, las flores se venden a travs de una variedad de puntos de venta tradicionales como floristas, viveros, supermercados y mercados y vendedores ambulantes. El nmero de supermercados que venden flores se ha incrementado en la ltima dcada, y en muchos pases estn estableciendo tendencias. La cadena de tiendas tambin tiene necesidades especficas en cuanto al surtido, servicio y otras cuestiones unidas que pueden ser de inters para el exportador ecuatoriano. Se ha estudiado, tambin el perfil de los potenciales consumidores de las flores ecuatorianas en Alemania: Perfil del consumidor Pas: Alemania Edad: 45 aos de edad en adelante. Sexo: Mujer Sector: Urbano Nivel de ingreso: Medio Alto Ocupacin: Indiferente Clase social: Medio - Alto

12

Ocasin de compra: Usuario de ocasiones especiales. Sensibilidad: Color, Variedad, Durabilidad. Tendencias de compra: Comprar on-line mientras trabajan; exigencias de calidad al momento de compra. Sin embargo, hay muchas ocasiones especiales en las que las compras de hombres aumentan como: Da de la Madre y Da del Amor y la Amistad.

6. COMPORTAMIENTO Y TENDENCIAS DEL MERCADO 6.1 Comportamiento de consumo de flores en Alemania

En todos los pases se consumen flores durante todo el ao, Alemania y el resto de pases europeos producen flores solamente en verano. Por lo tanto, en invierno es cuando aumenta el nivel de importaciones. El periodo ms beneficioso es desde fin de ao hasta junio, y el ms bajo es en agosto. El 65% de los consumidores de flores cortadas en Alemania compra flores para regalar; mientras que otros motivos de compra son para ocasiones especiales y un porcentaje menor para decoracin del hogar. En los meses de mayor consumo de flores se encuentran las siguientes fechas importantes a festejar: 14 de febrero, Da del Amor y la Amistad 8 de marzo, Da Internacional de la Mujer 2do. Domingo de mayo, Da de la Madre 2 de noviembre, Todos los santos 24 de diciembre, Navidad 31 de diciembre, Ao Nuevo

Para enviar flores en Navidad, los floristas alemanes abren el da de Navidad slo hasta las 13:00pm. Las exigencias y requerimientos en los mercados europeos dependen fundamentalmente de las diferentes culturas, por ejemplo, en Rusia les gusta flores con botones grandes, abiertos, tallos largos (de ms de 90 cm), en Europa Central prefieren arreglos florales rosados fuertes. Segn un estudio realizado por el Instituto Boliviano de Comercio Exterior, para los consumidores alemanes la calidad de las flores est determinada por tres factores: colores, variedad y duracin. Otro de los factores determinantes para el consumo de flores es la poca, segn la tendencia de moda. La creatividad de los productores juega un papel crucial porque las nuevas especies o colores los consumidores estn dispuestos a pagar ms. La alta calidad en las flores en Alemania es otra determinante en la compra de estos productos. Es decir, que las flores deben estar libres de plagas y enfermedades, sin dao visual, que los botones se abran cuando corresponda y con un manejo post cosecha que permita mantener las flores un tiempo prolongado sin marchitarse.

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La demanda de flores presenta un fuerte competidor de flores artificiales de bajo precio, que se producen principalmente en China. No olvidar que el mercado de flores es muy dinmico, con muchas modas y tendencias que son necesarios analizar para poder ofrecer productos que cumplan con las expectativas de los consumidores. 7. PRINCIPALES COMPETIDORES Como competidores substanciales se encuentran Pases Bajos (Holanda) y Colombia, son los dos principales exportadores mundiales de flores, Ecuador es el tercero. Pases Bajos ocupa un importante lugar en la produccin y venta mundial de flores de ornato llegando a mercados como Europa, Estados Unidos y Japn. La produccin neerlandesa de flores se desarrolla en parte por actividad productiva en invernadero y en parte por cultivo en superficie hortcola. El 70% de lo que los Pases Bajos (Holanda) producen se destina a la exportacin. Las variedades ms importantes en este rubro son las rosas, las flores bulbosas, los crisantemos, las fresias y las grberas. En Holanda hay 5,000 productores de flores, 7,625 hectreas cultivables, de las cuales el 70% es de invernadero. La mayor parte de su produccin florcola es obtenida a travs de invernaderos. El xito de este pas como exportador de flores se debe al sistema de comercializacin interno y externo, el cual se hace a travs de una subasta, nica en su gnero. La calidad de las flores holandesas es alta, pues han desarrollado diferentes y eficientes mtodos de cultivo. Adems de la incorporacin importante de mecanismos automatizados para su cultivo Holanda sigue siendo el centro de produccin para el mercado de flores en Europa, as como un importante proveedor internacional de otros continentes. Segn ASOCOLFLORES, en Colombia, la produccin de flores bordea las 7,200 hectreas, equivalentes a 205,460 toneladas y $1049 millones de dlares. Los tipos de flores que se producen son: rosas (48%), claveles (16%), mini claveles (8%), crisantemos (4%) y otros. Como en la mayora de los pases, la produccin de flores en Colombia depende del tipo, las rosas se cosechan cada 90 das y cada rosal tiene una vida til hasta de 15 aos, pero en el caso de los claveles, la cosecha se efecta con una periodicidad semestral y la planta dura dos aos en produccin. Causas de su xito como exportador de flores: Posee un clima favorable, condiciones climticas tropicales. Mano de obra barata. Tiene normas de produccin elevadas y la industria se ha ganado una buena reputacin por su constancia en la produccin de alta calidad. Cuenta con tecnologa de produccin y post cosecha de punta. Captacin de inversin extranjera. Apoyo gubernamental: subsidios a insumos, carga arancelaria a la importacin nula. Desarrollo de canales de comercializacin en los mercados objetivos. Programa de capacitacin principalmente en la mano de obra.

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Adems, entre los principales proveedores de flores para Alemania se encuentra Pases Bajos con un 88,3%, mientras Ecuador apenas con un 1,5%, cuya participacin se puede apreciar en el siguiente grfico:
Grfica 4. Proveedores de flores a Alemania

Esto, marca una pauta, de que Alemania, tiene como principal proveedor a Holanda, por su cercana, calidad, bajos costos de transporte y similitudes culturales, y que difcilmente se puede incrementar el porcentaje de participacin en este mercado.

8. INFORMACIN DE LAS ECONOMAS Para profundizar en la investigacin de mercados se proceder a presentar la situacin social-econmica tanto de Ecuador como de Alemania. Situacin social econmica de Ecuador

8.1

Ecuador est situado sobre la lnea ecuatorial en la parte noroeste de Amrica del Sur, limita al norte con Colombia, al sur y al este con Per y al oeste con el ocano Pacfico. La extensin territorial del pas es de 256,370 kilmetros cuadrados. La Repblica del Ecuador est dividida en 4 regiones naturales: la regin insular, donde se encuen tran las islas Galpagos, situadas a 1,000 km al oeste de la costa ecuatoriana; la regin sierra o andina, comprende toda la franja central del pas en la que se encuentra el volcn Chimborazo, considerado el punto ms alto de Ecuador (6,310 metros de altura sobre el nivel del mar); la costa, ocupa todo el litoral baado por el ocano Pacfico; y el oriente, que abarca la Amazona ecuatoriana. Es el pas con la ms alta concentracin de ros por kilometro cuadrado en el mundo.

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El clima del pas debido a la presencia de la cordillera de los Andes, por la influencia del mar y por la ubicacin tropical, presenta dos estaciones bien marcadas: hmeda y seca. En la costa y el oriente la temperatura oscila entre los 20 C y 33 C, mientras que en la sierra, flucta entre los 8 C y 26 C durante todo el ao. La floricultura es el primer sector exportador no tradicional, el segundo no petrolero despus del banano y el tercero contando con todos los sectores. Es la principal industria de agro-exportacin de la Sierra Ecuatoriana. En el pas el sector florcola se inici con fines de exportacin hace ms de 20 aos, existen 4729 haciendas, es decir aproximadamente 47 Km2 dedicadas al cultivo de flores, de las cuales el 73,6% corresponden a flores permanentes y el resto 26,4% a flores transitorias. Esta actividad ha tenido un significativo crecimiento en especial en la regin Sierra, en la cual la produccin se concentra bsicamente en las provincias de: Pichincha, siendo esta la mayor zona dedicada al cultivo con aproximadamente 66% de la superficie total, Cotopaxi con el 12.1% de la superficie, Azuay con el 5.8%, Imbabura con el 5%, y las dems provincias como Carchi, Chimborazo, Caar, y Loja con el 6.6%. Y en lo que respecta a la regin Costa, la provincia involucrada en la produccin de flores es Guayas con el 4.4%. Segn datos preliminares del Censo de Poblacin y Vivienda realizado en el 2010, la poblacin del Ecuador alcanz los 14483,499 habitantes. El Ecuador bordea una tasa de crecimiento intercensal anual de 1.95% de acuerdo a lo estimado por el Instituto Nacional de Estadsticas y Censos (INEC). Segn datos del INEC, el 75% de la poblacin reside en los centros urbanos, mientras que el 25% habita en la parte rural del pas. Los ecuatorianos estn concentrados principalmente en las regiones de la Costa y la Sierra. Distribucin de la poblacin por edad y sexo De acuerdo a los datos proyectados para el 2010 por el INEC, dentro de los grupos poblacionales el ms numeroso es el comprendido entre las edades 0-14 aos con 30.31%, seguido del grupo entre 15-64 aos con 63.38%; y finalmente de 65 aos en adelante representan el 6.31%. Poblacin Econmicamente Activa La Poblacin Econmicamente Activa (PEA), en el ao 2010 super los 4.3 millones de personas, representando el 30% de la poblacin segn el total del pas censada en el 2010. Por sectores de produccin, la poblacin ecuatoriana se ocupa en lo siguiente: 53% Servicios, 28,4% Agricultura, caza y pesca y 18,6% Industria. Relaciones Internacionales de Ecuador Ecuador es parte de importantes organismos internacionales como la Organizacin Mundial de Comercio (OMC), Fondo Monetario Internacional (FMI), Corporacin Andina de Fomento (CAF), Banco Interamericano de Desarrollo (BID), Banco Mundial (BM), Comisin Econmica

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para Amrica Latina y el Caribe (CEPAL), Fondo de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin (FAO), Organizacin de Estados Americanos (OEA), Organizacin de Naciones Unidas (ONU), Organizacin de Pases Exportadores de Petrleo (OPEP). Estructura de la economa El PIB del Ecuador ha presentado una tendencia creciente, es as como, la tasa de crecimiento promedio anual en el periodo 2007-2011 es del 12.14%. En el 2011, el PIB fue de USD 65,945 millones y el PIB per cpita alcanz los USD 4,578. Comercio Internacional de Ecuador Las exportaciones totales del Ecuador al mundo en los ltimos cinco aos, han presentado una tendencia creciente, exceptuando el 2009 donde hubo una cada que se podra alegar a la crisis econmica mundial de ese ao. Para el 2011 las exportaciones alcanzaron los USD 22,345 millones, lo que signific USD 4,855 millones ms que en el 2010. La tasa de crecimiento promedio anual de las exportaciones ecuatorianas en los ltimos cinco aos ha sido positiva de 11.76%. Las importaciones del Ecuador desde el mundo en los ltimos cinco aos han tenido una tendencia creciente, alcanzando los USD 22,945 millones en el 2011. La tasa de crecimiento promedio anual corresponde al 15.50%. La balanza comercial del Ecuador ha presentado saldos negativos en los ltimos aos, para el 2009, present un dficit de USD 208.4 millones, para el 2010 un dficit de USD 1,788.8 millones y para el 2011 un dficit de USD 600.59 millones. De acuerdo a un informe realizado por PROEXANT indica que el Ecuador, ha logrado generar gran cantidad de divisas provenientes de la exportacin de productos de floricultura. Las flores se han convertido en el primer producto aliado del banano en la generacin de riqueza y empleo en el pas, por lo que merece mucho cuidado y dedicacin por parte del rgimen, teniendo tambin que superar grandes barreras y dificultades que constituyen las elevadas tarifas del flete areo, decrecimiento en los niveles de productividad, certeza en el pago, concentracin excesiva en un solo producto como son las rosas, elevado nivel de endeudamiento, ausencia de sistemas de comercializacin propios y la carencia de estndares de calidad rigurosos como es el caso de los certificados sello verde exigidos por Europa. Las exportaciones del sector floricultor, uno de los motores del comercio exterior de Ecuador, registran al 2012 un crecimiento entre el 11% y el 13% en ingresos y del 2,5% al 4% en tonelaje, respecto a 2011. En 2012, se comercializ en el exterior aproximadamente 203,000 toneladas mtricas de estos productos, lo que representa para el pas el ingreso de alrededor de 728 millones de dlares. Durante ciertos perodos las ventas se vieron afectadas por la presencia de caros y otras plagas que se alimentan de los tallos y hojas de las flores, lo cual no permita el crecimiento adecuado y adquirir la calidad de exportacin, segn el titular de Expoflores.

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La situacin provoc que varios embarques de flores fueran interceptados, tanto a la salida de los puertos y aeropuertos nacionales por la gestin de la Agencia Ecuatoriana de Aseguramiento de la Calidad del Agro (Agrocalidad), como en el extranjero por las aduanas de los pases de destino. 5.2 Situacin social econmica de la Repblica Federal de Alemania Alemania, oficialmente la Repblica Federal de Alemania; est ubicada en Europa Central que forma parte de la Unin Europea (UE). Limita al norte con el mar del Norte, Dinamarca y el mar Bltico; al este con Polonia y la Repblica Checa; al sur con Austria y Suiza, y al oeste con Francia, Luxemburgo, Blgica y los Pases Bajos. La economa de Alemania es la cuarta economa ms poderosa del mundo despus de la de Estados Unidos, Japn y China. Es el segundo mayor exportador mundial y el segundo pas con un supervit comercial mayor. Asimismo, es considerado el motor econmico de la Unin Europea (UE). La capital y ciudad ms grande es Berln. Es un miembro de la Organizacin de las Naciones Unidas, la OTAN, el G8, las naciones G4, y firm el Protocolo de Kioto. Alemania, tiene una extensin total territorial de 357,050 km2, de los cuales la superficie agraria ocupa un 53% y la forestal un 30%. La moneda de circulacin en Alemania como parte de la Unin Europea es el Euro, cuya cotizacin al mes de Agosto del 2012 es de 1 igual a $1.23 dlares americanos. El clima es templado en todo el pas, con temperaturas que van de los 2C en invierno a 24C en verano. El mes ms fro es enero, cuya temperatura media oscila entre -6 C y 1 C. El mes ms clido es julio con temperaturas medias que varan entre 16 C y 20 C. Las regiones ms clidas son las de la costa del norte, ya que notan la influencia del mar, y por lo tanto de la corriente clida del Golfo. Las regiones centrales y del sur son notablemente ms fras, debido a la lejana del mar y a una mayor altitud. Alemania tiene una poblacin de 82282,988 habitantes al 2010, y es el pas ms poblado de la Unin Europea. Registra una Tasa de Crecimiento de la Poblacin negativa de -0.061%. La Densidad Demogrfica es la ms alta de Europa despus de Blgica y Pases Bajos, con 230 habitantes por km2. La densidad poblacional es inferior en la parte oriental del pas, apenas una quinta parte de la poblacin total de Alemania (16.5 millones), ocupa aproximadamente el 30% de la superficie. En este pas se registran las siguientes etnias: Alemanes, 91.5% Turcos, 2.4% Otros, 6.1% (Griegos, italianos, polacos, rusos, serbocristianos y espaoles) El pas ha desarrollado un alto nivel de vida y establecido un sistema completo de seguridad social. Tiene una posicin clave en los asuntos europeos y mantiene una estrecha relacin con varias asociaciones a nivel mundial. Es reconocida como lder en los sectores cientfico y tecnolgico.

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Segn los datos publicados por la CIA World Factbook, la poblacin urbana en Alemania corresponde al 74% de la poblacin total al 2010. Distribucin de la poblacin por edad y sexo La distribucin de la poblacin en Alemania por edad y gnero, indica que el mayor nmero de habitantes flucta entre los 15 a 64 aos de edad, al alcanzar un 66.06% del total de la poblacin. A continuacin se observa una tabla con los datos estimados hasta el ao 2010, publicada por la CIA World Factbook:
Tabla 3. Poblacin por edad y sexo 2010 POBLACIN POR EDAD Y SEXO 2010 Participacin Grupo de edades Hombres Mujeres 0-14 aos 15 - 64 aos 65 en adelante 5768366 27707761 7004805 40480932 5470516 26676759 9701551 41848826 13,65% 66,06% 20,29% 100,00%

Fuente: CIA-World Factbook Central Intelligence Agency Elaboracin: Los Autores.

Poblacin Econmicamente Activa La fuerza laboral en Alemania es de registrada en el 2010 es de 7.1%. 43.35 millones para 2010 y la tasa de desempleo

Los indicadores de la Oficina de Estadstica Federal de Alemania del 2010, indican claramente que las fuerzas trabajadoras que ocupa un mayor nmero de personas son las relacionadas en otras actividades de servicios no especificadas; seguidas de los que se dedican de los financieros, empresariales, inmobiliarios y alquiler; as como los que se dedican a la industria en el sector de la energa.
Tabla 4. Poblacin activa por sectores de trabajo POBLACIN ACTIVA POR SECTORES DE TRABAJO (Miles de personas) Actividad 2008 2009 2010 Agricultura, caza, silvicultura y pesca. 860 859 847 Energa 8026 7796 7660 Manufactura 7664 7440 7307 Construccin 2193 2204 2234 Comercio, Transporte y Comunicaciones 10045 10065 10049 Financieros, Empresariales, Inmobiliarios, Alquiler 7010 10065 10049 Otras actividades de servicios 12142 12393 12573 Fuente: Federal Statistical Office, German Economy 2010 Elaboracin: Los Autores.

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Relaciones Internacionales de Alemania La principal tarea del Ministerio de Relaciones Exteriores es trabajar en un marco en que la competencia y el comercio puedan desarrollarse en los mejores trminos gracias a las negociaciones bilaterales y multilaterales que mantiene con mltiples organizaciones; especialmente en los pases donde las barreras de acceso al mercado extranjero son ms difciles para las empresas alemanas. Alemania est presente en numerosas organizaciones y acuerdos internacionales, tales como: Organizacin Mundial del Comercio (OMC), Organizacin de Naciones Unidas (ONU), Sistema de la Integracin Centroamericana (SICA observador), World Tourism Organization (UNWTO), etc. Y tratado de libre comercio como: CARIFORUM APE, Territorios de Ultramar (PTU) y la Unin Aduanera y acuerdo de Integracin Econmica Unin Europea, Chile, y otros ms. Estructura de la economa Acorde con la informacin publicada en el Banco Mundial, el PIB del pas en el 2009 fue de USD 3330,031,687,465. La distribucin social de este ndice est dividido en: el 71,3% son Servicios, 27,9% Industrias y 0,8% Agricultura. El PIB per cpita es de $42,450 dlares al 2009, segn el Euromonitor International. La tasa inflacionaria del pas ha tenido una evolucin los ltimos cuatro tres aos de la siguiente manera:
Tabla 5. Inflacin de Alemania INFLACIN DE ALEMANIA 2007 2008 2009 2,29% 2,63% 0,32% Fuente: Euromonitor International Elaboracin: Los Autores.

2010 1,14%

El ndice de Desarrollo Humano (IDH) de Alemania al ao 2011 es de 0.905, al 2007 era de 0.901, el cual muestra el desarrollo nacional, as como el nivel de ingresos y la tasa de crecimiento econmico. Comercio Internacional de Alemania Las exportaciones de Alemania hacia el mundo han presentado un marcado incremento en el perodo del 2007-2011 al alcanzar una tasa de crecimiento promedio anual (TCPA) del 3.65%, esto a pesar de la cada considerable en el ao 2009 en el valor exportado debido a la crisis mundial del comercio. Las importaciones alemanas presentaron un incremento significativo en el perodo de revisin 2007-2011, con una TCPA del 4.74%, notando que en el ao 2008 logr un valor importante en consideracin al valor registrado en el ao 2009, el cual tambin se vio afectado por el problema econmico mundial.

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Tabla 6. Exportaciones de Alemania EXPORTACIONES ALEMANAS (Miles USD) 2007 2008 2009 1145,000 2010 1337,000 2011 1408,000 1133,000 1498,000 Fuente: CIA World Factbook Elaboracin: Los Autores

Tabla 7. Importaciones de Alemania IMPORTACIONES ALEMANAS 2007 2008 2009 956,700 2010 1120,000 2011 1198,000 916,400 1232,000 Fuente: CIA World Factbook Elaboracin: Los Autores

De los valores anteriores, se determin la balanza comercial alemana muestra un supervit en el perodo de anlisis 2007-2011, consolidando a Alemania como un pas neto exportador. Los principales productos exportados por Alemania al 2011 son:

Los principales productos importados por Alemania al 2011 son:

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En la siguiente grfica se observa la variacin de la balanza comercial de Alemania al 2011:

Grfica 3. Balanza Comercial Alemania - Mundo

Fuente: TRADEMAP, International Trade Center

La Inversin de Alemania en el extranjero para el 2011, fue de $54,368 millones de dlares; mientras que la Inversin extranjera en Alemania fue de $40,402 millones de dlares.

9. ACCESO A MERCADO ALEMN 9.1 Barreras arancelarias

Nuestro target, Alemania, no cobra arancel alguno por la importacin de las flores ecuatorianas, punto positivo para la comercializacin de las mismas. 9.2 Requisitos generales de la exportacin

Los requisitos generales de acceso al mercado alemn estn condicionados por su pertenencia a la Unin Europea (Integracin en un mercado comunitario y aplicacin de la poltica comercial frente a terceros pases); as como tambin rigen las Leyes de Comercio Alemn, una vez que los productos han cumplido con las provisiones de la autoridad competente, son considerados de libre circulacin dentro de la UE y no estn sujetos a restriccin alguna. La Oficina Federal de Aduanas est a cargo del Ministerio de Finanzas con el fin de llevar una correcta y moderna administracin impulsando prcticas modernas y mtodos para promover el comercio y la economa, as como hacer atractivo el mercado alemn para atraer la inversin y nuevas empresas. Dentro de este campo, el Ministerio Federal de Finanzas cuenta con 5 oficinas de finanzas federales a nivel nacional, las cuales tienen asignadas responsabilidades en materias especficas para garantizar que se apliquen las leyes de una manera uniforme.

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9.3

Documentacin de Importacin

El documento comn para efectuar la declaracin de importacin en los pases miembros de la Unin Europea, es el Documento nico Administrativo (DUA), establecido en el Cdigo Aduanero Comunitario. La declaracin debe presentarse en la lengua oficial de Alemania o en ingls ante las autoridades aduaneras del Estado. Para el trmite de importacin se necesitan 3 ejemplares del DUA, uno para el pas donde se formalizan los trmites de entrada, el segundo para el pas de destino para efectos estadsticos y el tercero se entrega al destinario con la firma de la autoridad aduanera. La oficina responsable es la Agencia Federal de Agricultura y Alimentos (Bundesanstalt fr Landwirtschaft und Ernhrung BLE), quien vigila el cumplimiento de las normas de calidad de las importaciones de las flores.

10. LOGSTICA El transporte es uno de los factores ms costosos durante la operacin en el comercio internacional, por tal razn se deben revisar todas las modalidades del mismo para as seleccionar el medio ms idneo, para esto se deben evaluar los costos, confiablidad, seguridad y entrega oportuna. Alemania cuenta con puertos y aeropuertos modernos que facilitan las actividades de importaciones y exportaciones. Uno de los principales puertos martimos en Alemania est ubicado en la ciudad de Hamburgo, considerado como el ms grande de este pas y el segundo de Europa. El tiempo de trnsito desde Guayaquil a Hamburgo, es de aproximadamente 30-35 das. Este puerto de Hamburgo cuenta con un gil movimiento de carga, contenedores y tiene un servicio multimodal fantstico conectando puerto, carreteras, trenes a cualquier ciudad euro zona y del este Europeo. En el mercado nacional, existen varias lneas navieras que cubren el servicio desde el puerto de Guayaquil hasta los principales puertos en Alemania. Adems del IVA del 19% y los gastos de des-aduanizacin en Alemania, se deben considerar los siguientes recargos que fluctan dependiendo de los precios del mercado: BAF (Bunker Adjustement Factor), est relacionado directamente con el precio del petrleo, al cual se ajusta el recargo. CUC (Chasis Usage Charge), est relacionado con la movilizacin interna de los contenedores dentro del puerto. THC (Terminal Handling Charge), costo de la manipulacin en la terminal de contenedores, el cargo depender del puerto. Cruce de Panam.

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Tabla 9. Recargos PTO. GYE - PTO. HAMBURGO Tarifa Impuesto THC Recargo Emergencia por Combustible Das Trnsito Servicio Directo (Una sola ruta) $1500 8% 135 250 19

Tabla 10. Recargos locales RECARGOS LOCALES B/L Handling Out Administracin por Contenedor Sellos Recaudacin por contenedor $ 44,8 $ 35,84 $ 33,6 $ 15

$ 35,84

Los canales de distribucin alemanes recomendados ofrecen varias alternativas de primer nivel: Importadores; especializados en productos especficos o en grupos de productos, conocen ampliamente el mercado. Mayoristas; con hipermercados, supermercados y pequeos. Agentes y distribuidores; para acceder al mercado alemn y poder avanzar en la cadena logstica de distribucin es necesaria la participacin de los agentes de importacin, encargados de efectuar los pedidos de mercancas y firmar los documentos de los exportadores. Alemania cuenta con una extensa red de aeropuertos a lo largo de su territorio. Aproximadamente 18 aeropuertos tienen facilidades aduaneras, adems de estar dotados con infraestructura para el manejo y almacenamiento de carga, incluido almacenamiento en fro y proteccin de valores. La mayora de la carga area ingresa por Frankfurt y de ah es transportada por carretera a los centros de distribucin regionales. El aeropuerto de Frankfurt (Hesse), debe su importancia, en parte, a estar ubicado en el centro de Europa occidental, permitindole transportar rpida y fcilmente la carga a cualquier destino en el continente europeo. El Aeropuerto ofrece los servicios de transporte multi-modal, lo cual lo convierte en uno de los ms importantes centros de distribucin de Europa.

11. ANLISIS DE INFORMACIN Segn la informacin obtenida, podemos tener una amplia visin si al exportar flores a Alemania resulta factible. Alemania es el principal importador de flores en el mundo, y si Ecuador fuera su mayor abastecedor incurrira en altos costos logsticos, pero el mercado alemn est en aumento, as como la economa en general. El mayor proveedor de flores a Alemania, es Pases Bajos (Holanda), esto se debe a la cercana de ambos pases y a sus similitudes culturales.

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La demanda de flores es estacionaria, puesto que dependiendo de la ocasin son compradas por los consumidores europeos, y los mejores meses para exportar son de diciembre a junio. Las condiciones climticas ideales y los econmicos costos de produccin son la ventaja distintiva, y el futuro se presenta promisorio para la exportacin de flores ecuatorianas. La ubicacin geogrfica del Ecuador y sus condiciones naturales brindan al pas una ventaja competitiva. En el presente ao, PRO Ecuador public que las flores, junto a otros productos, como uno de los productos potenciales para el mercado de Alemania, calificndolo como:Producto Estrella, esto se debe a la oportunidad para el crecimiento y la rentabilidad a largo plazo. Esta posicin, que tiene una considerable parte relativa del mercado y una tasa elevada de crecimiento para la industria, debe captar inversiones para conservar o reforzar sus posiciones dominantes (realizar eventos de promocin).

12. CONCLUSIONES Las flores ecuatorianas estn catalogadas como las mejores del mundo por su amplia variedad, aroma y calidad. La poblacin urbana de Frankfurt, es donde se concentra el mayor nmero de potenciales compradores de flores ecuatorianas. El mercado alemn se encuentra entre los diez mejores compradores de flores ecuatorianas, razn por la cual se debe fortalecer las relaciones bilaterales. Holanda es el principal proveedor de flores a Alemania, y difcilmente Ecuador podra aumentar su nivel de participacin en este rubro, que es del 1,5% del total de importacin de flores de Alemania. Holanda tiene una ventaja competitiva por su cercana, calidad, bajos costos de transporte y similitudes culturales. Alemania no aplica barreras arancelarias a las flores ecuatorianas al ser comercializadas. Los costos relacionados a la logstica del envo de flores son elevados, y el precio del producto se encuentra en un punto de elasticidad. Los potenciales clientes se ubican en la ciudad de Frankfurt, estado federado de Hesse, debido a la cercana del aeropuerto, recepcionista del embarque de flores. Los clientes pueden ser minoristas y mayoristas, es decir, empresas grandes comercializadoras de flores, as como, supermercados, floristeras en general. Los potenciales consumidores prefieren comprar en lnea por su agilidad y ahorro de tiempo. Los alemanes exigen en la compra: color, variedad y durabilidad. La empresa que piense incursionar en el mercado alemn debe realizar una evaluacin ms profunda acerca de las preferencias y tendencias de los consumidores.

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13. BIBLIOGRAFA

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