Mercadotecnia

ESCUELA POLITECNICA SUPERIOR DEL EJRCITO Alumno: Nathaly Ypez

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2.1

1. Con un producto o servicio que usted conozca y con base en la figura 7.1 de la pgina 201, clasifique los tres niveles de productos y proponga los elementos ms relevantes que deben incluirse en cada nivel. Para el presente ejemplo el producto a considerarse es el chocolate y para su clasificacin se evaluara as diferentes clases de marcas existentes en el mercado.

Productos de consumo son aquellos que los consumidores finales compran para su consumo, dentro de este grupo se encuentran tres categoras basadas en las necesidades y preferencias del cliente, las cuales se exponen a continuacin: Producto de conveniencia; son productos y servicios que suelen adquirirse frecuentemente, y con esfuerzos mnimos de comparacin y compra, dentro de este grupo se encuentran chocolates Galak pues su precio accesible ($0.30) y su sabor hacen que el consumidor opte por comprar de inmediato este producto adems est diseado para todas las edades, se consume en cualquier ocasin y su distribucin es adecuada pues se encuentra tanto en supermercados como en tiendas locales.

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Producto de comparacin son productos y servicios de consumo que el cliente, en el proceso de seleccin y compra, por lo regular compra en trminos de idoneidad calidad precio y estilo, en este grupo he considerado a chocolates Ferrero Rocher como productos de comparacin pues debido a sus caracterstica y precio.

Producto de especialidad, producto de consumo con caractersticas nicas de identificacin de marca por el cual un grupo importante de compradores est dispuesto a efectuar un esfuerzo de compra especial , en este tipo de productos se encuentran chocolates MONTBLANC debido a su precio, marca y caractersticas de mercado entre las cuales se destaca su sabor exclusivo. 2. Retome el proyecto del primer parcial actividad 1.2 pregunta 2 y de acuerdo a la figura 7.2 aplique las decisiones de producto individual. Para el presente ejemplo basaremos nuestro estudio en chocolates Galak en el cual las decisiones del producto individual son las siguientes:

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Atributos del Producto y del servicio; el desarrollo de un producto y servicio implica definir los beneficios que se ofrecern. Estos beneficios se comunican y entregan a travs de atributos del producto tales como calidad caractersticas estilo y diseo. En este caso los chocolates en los diferentes niveles de productos desarrollan atributos que los diferencian de su competencia y potencializan su consumo, para chocolates Galak su atributo ms importante es el sabor, diseo de empaque y colores caractersticos de la marca que hacen de este tipo de chocolate un producto nico en el mercado. En cuanto a calidad basa su estudio las necesidades del cliente en cuanto a sabor y materiales empleados en la elaboracin de dicho producto; adems los procesos para la elaboracin son cuidadosamente realizados y bajo las ms estrictas normas de calidad que hacen de chocolate Galak un producto delicioso y de gran calidad. Las diferentes campaas publicitarias, promocin y distribucin de chocolate Galak por parte de Nestl han hecho que la marca de este producto sea reconocida en el mercado local y a nivel Nacional potencializando el consumo de este producto. Empaque, el color amarillo del empaque resalta el producto, la marca y logotipo de Galak lo hace ms llamativo y muestra las caractersticas del chocolate.

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Servicios de apoyo del producto; el servicio al cliente que ofrece Nestl ayuda a que tanto la marca como el producto tengan un respaldo de confiabilidad, calidad y 3. Piense en cinco ideas para productos nuevos y con base en ellas, desarrolle dos conceptos de productos diferentes. Incluya las principales etapas de desarrollo de nuevos productos que se registran en la pgina 240, figura 8.1 Generacin de ideas: Es la bsqueda sistemtica de ideas para productos nuevos.

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Depuracin de ideas Examinar ideas de productos nuevos para encontrar las buenas y desechar las malas lo antes posible.

Desarrollo y prueba del concepto Producto A: Helado con fruta natural light En la actualidad el mercado local muestra gran aceptacin en la compra de productos que ayudan a mantener un figura esbelta mientras que una evaluacin; investigacin y estimacin a proveedores muestra que la realizacin de un helado light implica la utilizacin productos de alto precio que no se adaptan a las necesidades del consumidor, por ello el concepto a desarrollarse es un helado 100% natural evitando conservantes y colorantes y empleando fruta natural que sea de gran beneficio para la salud del cliente

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adems de crear un sabor delicioso al paladar.

Producto B: Bocadito de queso con manjar Ya que en el mercado existe gran cantidad de bocaditos el producto a crearse va direccionado a la lonchera de los nios que asisten a la escuela cumpliendo as las exigencias del mercado pues este est saturado de comida chatarra que afecta la salud del ser humano, creando as un producto delicioso que cuide la salud de los nios.

Desarrollo de estrategias de Marketing Producto A: Helado natural Natuhice Este producto va enfocado a personas de todas las edades que gustan de disfrutar un sabor delicioso en helados y cuidan su salud, la principal estrategia es la diferenciacin pues en el mercado existen

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gran cantidad de helados de sabores basados en colorantes y conservantes, Natuhice es un helado con bajo contenido de caloras hecho con fruta natural de excelente calidad y a un precio accesible. Producto B: Bocadito de queso con manjar Q sitos Para este producto el mercado meta son todas las mamas que buscan dar una buena alimentacin a sus hijos, que posee ingresos moderados. La principal estrategia de mercado es la promocin de este producto mostrando sus atribuciones como un bocadito nutritivo hecho para la lonchera escolar, nico en el mercado y a un precio accesible. Anlisis de negocios: Producto A: Helado natural Natuhice Mediante un estimacin de costos del proceso de elaboracin de este producto implica un presupuesto de $ 73.24 dlares por cada cien unidades de producto, incluyendo los costos variables y costos fijos en los cuales se incurre para dicho proceso, en base a estos resultados se sugiere que su costo de venta sea de $0.90 para obtener utilidad en la venta de este producto. Producto B: Bocadito de queso con manjar Q sitos El costo de elaboracin por cada 1000 unidades de este producto es de $ 319.56 dlares lo cual indica un costo unitario de $0.32 para cumplir los beneficios esperados se sugiere un precio de venta de $0.40 obteniendo una buena retribucin y generando un precio accesible al consumidor.

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Desarrollo del Producto El departamento de investigacin y desarrollo creara y probara una o ms versiones fsicas del concepto del producto; buscara disear un prototipo que satisfaga e interese a los consumidores producir rpidamente y dentro del presupuesto. Mercado de Prueba Etapa del desarrollo de nuevos productos en la que el producto y el programa de marketing se prueban en situaciones de mercado ms realistas. En el presente ejemplo tanto Natuhice como Q sitos son productos de consumo alimenticio lo ms factible es evaluar mediante la entrega de muestras gratis las actitudes, comportamiento y reacciones del consumidor para identificar si el producto tiene xito, caso contrario aplicar las modificaciones sugeridas por el cliente para mejorar las caractersticas del producto. Comercializacin Una vez aplicadas las pruebas correctivas que mejoren los atributos del producto se procede a su distribucin y comercializacin en el que se destaca que la compra del producto sea ms que un simple consumo sino una experiencia duradera para crear fidelidad en el consumidor. y se pueda

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4. Ponga un ejemplo en cada etapa del ciclo de vida del producto y tres estrategias. Etapa de Introduccin La etapa de introduccin se inicia cuando el producto nuevo es lanzado por primera vez. En este caso podemos citar la introduccin al mercado de una nueva marca de helado, la cual para lograr xito requiere estrategias como: Gran inversin en campaas publicitarias; Buenos canales de distribucin Generar gran satisfaccin en el cliente creando una experiencia que perdure en el consumo frecuente de dicho producto. Existe un gasto relativamente alto para promociones, a fin de informar a los consumidores de la existencia del producto nuevo y conseguir que lo prueben. Por regla general, en esta etapa, como el mercado no est listo para versiones afinadas del producto, la empresa y sus pocas competidoras producen versiones bsicas del producto. Estas empresas se concentran en venderles a los compradores que estn ms dispuestos a comprar, que normalmente son los grupos de ingresos ms altos. Etapas de crecimiento Si el producto nuevo satisface el mercado, entra a la etapa de crecimiento, en el cual las ventas empiezan a aumentar velozmente. En este punto la nueva marca de helado empieza a tener fuerza en el mercado se ampla mas su cartera de clientes y gracias a su calidad los consumidores compran con mas frecuencia este producto, adems

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comparten su criterio con otras personas y promueven el consumo de dicho producto. Potencializar el consumo del producto mostrando los beneficios de su consumo Ampliar el mercado generando gran satisfaccin en el cliente Fidelizar clientes mediante promociones que motiven aun ms el consumo del producto. Las primeras personas en aceptar el producto lo seguirn comprando y las subsiguientes empezarn a seguir los pasos de stos, sobre todo si escuchan hablar a favor de l. Etapa de madurez En algn punto, el crecimiento de las ventas del producto se afloja, es decir que entra en la etapa de la madurez. Esta etapa, por regla general, dura ms tiempo que las etapas anteriores y presenta fuertes desafos para la gerencia de mercadotecnia. Para que el producto siga siendo comprado es importante en esta etapa crear nuevos atributos que hagan ms atractivo el consumo de este producto, generar promociones o descuentos que motiven al consumidor a seguir prefiriendo la marca. Crear promociones que promuevan el consumo de leche Generar nuevos atributos que motiven al consumidor; (nuevos sabores). Potencializar la marca con una buena campaa publicitaria

Etapa de decadencia

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Las ventas del producto empiezan a declinar. Generalmente esto ocurre debido a la introduccin de nuevas marcas en el mercado que se presentan ms atractivas para el consumidor, para lo cual se sugiere dejar de producir dicho bien o renovarlo de acuerdo a las tendencias actuales del mercado. En este punto aplicar las siguientes estrategias servirn para que el producto pueda ser insertado nuevamente en el mercado y tenga mayor nmero de clientes. Reinsertar la marca en el mercado llegando a mayor nmero de personas. Disear un nuevo empaque adaptado a las necesidades del cliente. Impulsar el consumo del producto con nuevas campaas

publicitarias ms atractivas para el cliente.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2.2

1.

Tomando determinar

como el

referencia del

su

proyecto o

cmo

va

precio

producto

servicio,

Qu

estrategias va aplicar y por qu?

Antes de comenzar nuestro ejemplo definiremos rpidamente que es el precio.

Se denomina precio al valor monetario asignado a un bien o servicio. Conceptualmente, se define como la expresin del valor que se le asigna a un producto o servicio en trminos monetarios y de otros parmetros como esfuerzo, atencin o tiempo, etc.

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En la actualidad es importante destacar que el aspecto principal en cualquier sector es la venta de bienes. Los clientes compran productos pero no slo perciben el valor del propio producto, del producto en s, sino todos los servicios y valores intangibles que van asociados a la venta del mismo y que generan una experiencia duradera en el cliente determinante en la compra del producto. En resumen, debemos saber en todo momento y ser conscientes de qu es lo que los precios dicen acerca de los servicios de la empresa . Partiendo de este concepto uno de los requisitos a la hora de fijar precios debe ser el de saber comunicar adecuadamente el valor total del producto para que los consumidores lo aprecien y estn dispuestos a pagar ms por l. Cuando una empresa cuenta con la calidad requerida, lo siguiente que necesita es el precio para poder competir, por ello para el presente ejemplo tomaremos en cuenta las siguientes caractersticas para fijar el precio de un nuevo helado a lanzarse en el tanto en el mercado como dentro de la organizacin o empresa, por los esfuerzos departamentales requeridos para disear, producir, vender y entregar el producto.

Para calcular un precio, generalmente nos basamos en la contabilidad de costos, dando por sentado que este es algo real, olvidando que su verdadera esencia es calcular el costo del producto, y cuantificar los

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esfuerzos absorbidos por el producto. Esto hace que se considere que el precio del producto debe ser igual al costo ms un margen razonable. Por otro lado, la percepcin del valor del mercado est relacionada con los beneficios de tener el producto. Ms que hablar de oferta y demanda, es preferible mostrarlo como el choque entre la percepcin que las compaas tienen del valor del producto que ofrecen y la percepcin que tiene el mercado del valor del mismo.

Mientras que la percepcin del valor de las empresas se basa en el esfuerzo que han tenido que realizar para producir el producto, la percepcin del mercado se basa en los beneficios derivados de su uso. Los precios y cantidades vendidas se determinan cada vez ms sobre la base de la percepcin de valor del mercado y cada vez menos en la percepcin de valor de los proveedores, por lo que satisfacer plenamente esa percepcin es la clave para el xito y para competir adecuadamente en un ambiente de apertura como el que se avecina. Los diferentes segmentos del mercado podran tener necesidades diferentes, esto es, podran tener diferentes percepciones de valor incluso para un mismo producto por el cual se podran obtener precios diferentes. Se deben implementar acciones para garantizar una segmentacin eficaz, pues si una empresa descuida la bsqueda e implementacin de esas acciones, si un segmento se entera de lo que est pagando el otro, puede esperar que dos segmentos con diferentes percepciones de valor exijan pagar ambos el precio ms bajo, Se deben emprender acciones para garantizar que an cuando desde el punto de vista del proveedor sea el mismo producto, desde el punto de vista del mercado no lo sea, aqu est la verdadera esencia de la fijacin de precios.

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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2.3

1. Tome como referencia su proyecto: Qu distribucin usted va a utilizar y qu

canal de

estrategias?

En estos ltimos aos el comercio se ha transformado. El dominio del distribuidor minorista, que es el que est en contacto con el consumidor, frente al productor de bienes, unido a la transformacin hacia el comercio basado en el autoservicio, y la incursin de las marcas de distribuidor ha provocado un vuelco en la forma de hacer negocios para todos los fabricantes derrumbando los mitos de la fidelidad en muchas marcas. La distribucin es un instrumento del marketing que unifica la produccin con el consumo. El objetivo es que el producto est al servicio del consumidor en el tiempo(momento que l precisa), lugar (en donde l lo necesite), posesin ( utilidad de posesin) y cantidad que l desee. Una buena distribucin permite que haya una mejor El marketing es un sistema de entrega de valor a los clientes donde asignacin de recursos econmicos. cada miembro del canal agrega un valor para el cliente, ello implica que cada empresa debe mantener relaciones de intercambio de comunicacin, tecnologa, materiales y recursos con los proveedores y clientes en una forma integrada, para lo que ha de utilizar enfoques innovadores que beneficien conjuntamente a todos los actores de la cadena de suministros, con creatividad de estrategia productiva, es por esta razn que para el presente proyecto el controlo logstico e integracin de canales de distribucin debe seguir procesos adaptados a las necesidades del cliente. En el presente proyecto se aplicara un sistema de distribucin

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horizontal en el que las compaas de un solo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing al colaborar mutuamente y combinar sus recursos compartiendo un solo canal de distribucin, como el producto a venderse es leche considero que este tipo de canal es el ms adecuado para que los productores de zona se unan y puedan ofertar su producto a mayor nmero de personas y con mayor posibilidad de abarcar el mercado local compartiendo recursos e incrementando su capital. Las estrategias a utilizarse serian: Participar distribucin Posicionar al producto en el lugar que consideran ms adecuado, potencializando su venta Liderar el mercado mediante la mutua cooperacin y organizacin de una buena distribucin Planificar oportunamente los lugares a los cuales se quiere llegar mediante una buena logstica de canales de distribucin. Administrar eficazmente la cadena de suministros optimizando recursos y llegando a cumplir de manera eficiente los objetivos propuestos. activamente en actividades de promocin y

2. En un cuadro sinptico explique sobre la administracin del canal.

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3. con un ejemplo explique las funciones de logstica.

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Continuando con el canal de distribucin expuesto anteriormente sobre las funciones de logstica en la distribucin de helado seran las siguientes:

Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin. Participan en la financiacin de los productos. Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte.

Se convierten en una partida del activo para el fabricante. Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado.

Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y mercado.

Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa. Colaboran en la imagen de la empresa. Actan como fuerza de ventas de la fbrica. Reducen los gastos de control. Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin. Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al fabricante.

4. Escriba las distinciones que hay entre las tiendas de especialidad, supermercados, las las tiendas tiendas departamentales, de conveniencias, los las

supertiendas, y los eliminadores de categora. Proporcione un ejemplo de cada tipo.

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Las ventas de detalle son todas las actividades que intervienen directamente en la venta de bienes o servicios a los consumidores finales para su uso personal; por otro lado las ventas al por mayor se encuentran constituidas por todas las actividades implcitas en la venta de bienes y servicios que compran para revenderlos o para su uso en el negocio. Es decir quela principal diferencia entre estos tipos de venta son los fines comerciales para las ventas al por mayor y fines de consumo para las ventas de detalle. El prrafo anterior manifiesta una conclusin muy importante la cual radica en la principal diferenciacin de estos tipos de ventas la cual radica en establecer que la en la venta al por mayor, se halla el valor agregado de los mayoristas al realizar uno o ms de las funciones del canal, ya sea en la venta, promocin, asesora, servicios administrativos, transportacin, financiamiento, compra, almacenamiento, entre otras. Tipos de venta al detalle Tiendas de especialidad; Son tiendas detallistas que manejan una lnea limitada de productos con un surtido. Un ejemplo de este tipo de tienda es Juguetn

Tiendas departamentales;

Son aquellas que operan una extensa artculos para el

variedad de lneas de productos como por ejemplo,

hogar, donde cada lnea funciona como departamento individual, el cual es manejado por comerciantes de especialidad. Dentro de este tipo de tiendas se encuentra SUKASA.

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Supermercados; Tipo de venta al detalle,

que se caracteriza

relativamente por mrgenes y costos bajos. Han sido diseadas para atender las necesidades del consumidor, cliente, ofreciendo una diversa y extensa variedad de productos.

Ejemplo: Supermercados AKI

Tiendas de conveniencia, Tiendas detallistas situados cerca de un rea residencial, manejan una lnea limitada de productos que tienen rotacin elevada. Adems de atender las siete das de la semana para aumentar sus utilidades. Ejemplo

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Supertiendas

Son

mucho

ms

grades

que

los

supermercados

normales, lo cual manejan un amplio surtido de productos y servicios de compra rutinaria. Ejemplo:

Eliminador de categoras; Tienda gigante de especialidad que ofrece un surtido muy completo, para ello cuentan con empleados especializados en esa lnea.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2.4

1. Tomando referencia su proyecto elabore la mezcla de promocin y plan de publicidad.

Toda

mezcla

de

promocin

de

una

compaa,

consiste

en

la

combinacin de herramientas especficas de publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas, ventas personales y marketing directo que la compaa utiliza para comunicar de manera persuasiva el valor a los clientes y crear relaciones con ellos. La publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas y ventas personales permiten el desarrollo integral de una empresa permitiendo expandir el mercado al cual se enfrenta; explotar comercialmente una marca, servicio o producto con una imagen establecida con anterioridad.

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El Ecuador en los ltimos aos ha ido viendo un incremento en la promocin de sus productos fortaleciendo el crecimiento de nuevas empresas y permitiendo el desarrollo econmico de nuestro pas. La idea de crear una nueva marca de helado Natuhice nace de la necesidad de los consumidores de mantener su salud consumiendo productos sanos y nutritivos para ello se ha decidido crear una tienda de helados innovadores que sera un lugar de reunin para las familias; ofreciendo a los clientes una variedad de sabores, preparados con ingredientes de la ms alta calidad en un ambiente divertido y acogedor. La nueva marca ofrece un amplio rango de servicios, los que incluyen la seleccin de la ubicacin, entrenamiento, suministro de productos, planes de marketing. La planeacin en la productividad es una parte esencial no solo en el proceso de productivo sino en cualquier tipo de plan a ejecutar en una empresa debido a que esta permite administrar de forma eficaz y eficiente los recursos de una empresa para utilizarlos de forma adecuada mejorando su productividad, este proceso de productividad es de gran importancia debido a que el desarrollo de una empresa se mide a travs del crecimiento de sus ventas, ello implica el anlisis de los niveles de productividad, es decir que las empresas que logren un nivel
de productividad mayor al del promedio nacional de su industria, tienden a contar con mayores mrgenes de utilidad. Y si dicha productividad crece

ms rpidamente que la de la competencia, los mrgenes de utilidad se incrementarn todava ms. Adems a travs de la productividad y la planeacin puede analizar el entorno al que se enfrenta en el mercado actual, para posteriormente adaptar, evaluar y sintetizar las ideas establecidas por las personas encargadas de administrar la franquicia en base a datos reales con el objetivo de tomar la mejor decisin en favor de la organizacin, y establecer planes de accin que lleven al

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cumplimiento efectivo de los objetivos reduciendo los ndices de error en los diferentes procesos y maximizando las oportunidades de la empresa y por ello la utilidad genera en la venta de sus productos. La aplicacin efectiva del ciclo o proceso productivo llevar a que la empresa mejore su rendimiento, optimice sus recursos, pueda satisfacer la demanda del mercado, impulsar la venta de sus productos o servicios y por ello llegue a su xito.
Calidad total

El concepto de la calidad total es una alusin a la mejora continua, con el objetivo de lograr la calidad ptima en la totalidad de las reas1. Mantener los ms altos estndares de calidad es una parte fundamental al momento de promocionar la marca pues esto crea una experiencia perdurable que mantienen una relacin directa con el cliente generando fidelidad hacia Natuhice.

La calidad total se logra mediante un proceso continuo de superacin en el cual intervienen todos los funcionarios de la empresa u
1

http://www.monografias.com/trabajos11/conge/conge.shtml

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organizacin

direccionados a mejorar las expectativas del mercado y

crecer entorno a los valores corporativos mediante el desarrollo de planes organizados y sistemticos establecidos en cada una de las reas de la empresa y que abarcan todo el proceso de planificacin realizado por los administradores de la empresa con el fin de impulsar el desarrollo econmico y ampliar el mercado de la misma en busca de mejores resultados. En conclusin el plan de marketing a utilizarse es la proyeccin de

Natuhice como un helado 100% natural que garantiza la calidad de sus ingredientes mediante campaas de publicidad televisivas y sobre todo aplicar marketing en linera mediante publicidad en internet en la cual adems de llegar a gran nmero de personas a menor costo permite una comunicacin constante e interactiva con el cliente adems de conocer sus sugerencias y preferencias. 2. Aplique la figura 13.1 sobre las principales decisiones relacionadas con la administracin de la fuerza de ventas para una concesionaria de vehculos.

Administracin de la fuerza de ventas: Consiste en el anlisis, planeacin, implantacin y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer objetivos y disear estrategias para la fuerza de ventas; adems reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y La importancia de las ventas radica en ser un ente determinante en el evaluar a los representantes de ventas de la firma desarrollo de una empresa pues en base a un potencial incremento de las ventas se maximizaran sus ganancias por ello una administracin adecuada es de vital importancia ya que en la actualidad la competencia se ha vuelto ms fuerte. Las principales decisiones que los

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administradores de ventas tienen son mltiples entre las principales se destacan las siguientes.

Diseo de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas

El diseo de la estrategias de ventas para una concesionaria de vehculos y en general para toda organizacin se basa en la toma de decisiones y sobre todo en la elaboracin del plan y presupuesto de ventas: el plan de ventas, tendr el objetivo de dar direccin y plantear la estrategia que se seguir en el departamento de ventas; es l se establecen las metas de ventas a largo plazo y los resultados que se deben alcanzar. Estructura de la fuerza de ventas; implica la organizacin sistemtica de la fuerza de ventas para que tenga eficacia mxima en el mercado. Estas pueden ser: Por territorio: a cada representante de ventas se le asigna un territorio exclusivo en el que representa la lnea completa de la firma. Por productos: el representante debe conocer sus productos. Est garantizada cuando los productos son numerosos, tcnicamente complejos o sin mucha relacin. Por clientes: la ventaja es que la fuerza de ventas con el tiempo llega a conocer perfectamente las necesidades de cada cliente.

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Compleja: cuando una compaa vende una amplia variedad de productos a diversos clientes en un rea geogrfica amplia, a menudo combina varios tipos de estructura de la fuerza de ventas. Un representante de ventas puede entonces ser responsable ante uno o ms gerentes de lnea o de apoyo. En cuanto a la estructura de la fuerza de ventas para una concesionaria de vehculos que vende autos de una sola marca es recomendable la utilizacin de una estructura de fuerza de ventas territorial en la cual se asigna a cada vendedor un territorio geogrfico exclusivo en el que el vendedor maneja toda la lnea de productos de la compaa.

Reclutamiento y seleccin de representantes de ventas:

La mayora de las capacitaciones para ventas que se realizan actualmente, no solo incluyen tcnicas de ventas, si no tambin aspectos importantes de mercadeo. Esta actividad corresponde a la etapa de infraestructura de la comercializacin. Para la concesionaria de vehculos es importante que para que la estructura de fuerza de ventas tenga xito y sus productos lleguen a liderar el mercado la de la seleccin de vendedores sea la adecuado contratando a un personal capaz de llegar al consumidor de manera eficaz y eficiente.

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Capacitacin de los representantes de ventas:

Conocer e identificarse con la compaa. Para la empresa en la cual basamos nuestro ejemplo es importante considerar las siguientes sugerencias al momento de capacitar a los vendedores con el objetivo de potencializar las ventas de sus productos en el mercado:

Conocer los productos de la compaa. Conocer las caractersticas de los clientes y de los competidores. Saber cmo hacer presentaciones eficaces. Supervisin de los representantes de ventas:

Los nuevos representantes de ventas necesitan supervisin. Mediante la misma los jefes esperan dirigir y motivar a la fuerza de ventas para que haga un buen trabajo mejor. Direccin de los representantes de ventas: El grado de supervisin que se ejerce sobre los representantes vara de una empresa a otra. Desarrollo de volumen de ventas y normas de visitas: La cuestin central es cunto volumen de ventas puede esperarse de una cuenta particular como una funcin del nmero anual de visitas. Establecimiento del nmero de prospectos y las normas de visitas: La fuerza de ventas debe dedicar a la bsqueda de nuevas cuentas. Algunas compaas confan en una fuerza de ventas, cuya misin sea abrir cuentas nuevas. Motivacin de los representantes de ventas: Quiz la compensacin y motivacin, sean algunas de las actividades ms importantes que realiza el gerente de ventas, puesto que una mala

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administracin de estos aspectos, puede ocasionar la prdida de miembros valiosos para una empresa. La compensacin, deber incluir no solo aspectos financieros, debido a que las personas tienen otras necesidades no econmicas. La mayora de los representantes de ventas requieren de aliento y de incentivos especiales para dar su mayor rendimiento. Esto es aplicable especialmente en las ventas de campo, debido a las razones siguientes:

Evaluacin formal del rendimiento:

Los informes de fuerza de ventas, junto con otros informes y observaciones, suministran la materia prima para evaluar a los miembros de la fuerza de ventas. La evaluacin formal produce al menos tres beneficios: La gerencia tiene que desarrollar y comunicar estndares claros para juzgar el rendimiento. La gerencia est motivada para recabar informacin ms completa acerca de cada vendedor. Los representantes saben que tendrn que explicar su rendimiento o su fracaso para lograr ciertas metas. Establecen metas y objetivos para la fuerza de ventas Preparan planes y presupuestos de ventas

3. Tomando referencia la pregunta anterior como aplicara la figura 13.3 sobre los principales pasos para vender eficazmente. Bsqueda y calificacin;

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En esta etapa toda organizacin debe responde a la pregunta: Quines pueden ser nuestros futuros clientes? Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo: - Datos de la misma empresa. - Referencias de los clientes actuales. - Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos. - Empresas o compaas que ofrecen productos o servicios complementarios. Calificar a los candidatos en funcin a su potencial de compra : Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles - Informacin obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia. una "calificacin" individual para determinar su importancia en funcin a su potencial compra y el grado de prioridad que requiere de parte de Grupos ode asociaciones. la empresa y/o el vendedor. - Peridicos y directorios. - Entrevistas a posibles clientes.en perspectiva : Una vez calificados Elaborar una lista de clientes los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad. Acercamiento Previo. Entes de visitar un cliente el vendedor debe aprender lo ms posible acerca de la organizacin con el objetivo de conocer sus necesidades y sugerir productos que se adapten a dichas necesidades es decir que el acercamiento previo es el proceso de investigacin y de recoleccin de informacin sobre el cliente que precede a la presentacin de ventas. Apariencia, Actitud y conociendo del producto y cliente. A continuacin se muestran algunas sugerencias de Cmo lograr una buena impresin inicial:

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El posible cliente debe convencerse de que el vendedor es una persona inteligente, sincera y amigable. El vendedor debe venderse a si mismo antes de esperar vender el producto. Los factores bsicos que ayudan a causar una buena impresin son: - Apariencia: buen vestir, arreglado... - Actitud: positiva, amigable, inters por el problema, deseo de servirle. - Conocimiento del producto: ventajas, completa, precisa, responder a cualquier pregunta, de la competencia -ventajas y desventajas-, saber comunicarlos. Acercamiento. Durante el acercamiento el vendedor sabe cmo llegar al comprador y saludarlo, e iniciar una relacin con pie derecho para ello el vendedor debe tener un propsito, un ambiente cordial, una slida declaracin inicial, interesar los 5 sentidos del cliente, escuchar con atencin al cliente, determinar las necesidades del cliente. Cmo preparar un acercamiento adecuado. Esta es la etapa ms importante en las ventas, por que el cliente ve si es que el producto hace lo que el vendedor dice. El objetivo o lo que vendedor precisa es poner en la mente del consumidor, para eso el tiene que transformar el inters que se form en la etapa de acercamiento en deseo de adquirir el producto. Presentacin de ventas. Pltica de ventas y demostracin de las cualidades, prestaciones y ventajas del producto.

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En una pltica de ventas, presenta la proposicin de ventas al odo del cliente. En una demostracin, presenta la proposicin de ventas valor que puede tener su compra. Manejo de objeciones. Ambas presentan obstculos que pueden impedir al vendedor realizar la venta. Las objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones vlidas para no comprar. Las objeciones deben ser bien recibidas, pues estas nos dan la pauta de que el cliente se est comprometiendo con la presentacin de ventas. Las excusas son falsas razones que no desea comprometerse con la compra. Hay que anticiparse a las objeciones, as se intercalan las respuestas a esas objeciones. Generalmente se utiliza el anlisis de objeciones, en donde el vendedor examinara el producto desde el punto de vista del cliente. Cierre. El propsito del cierre es inducir al cliente a que acte, siguiendo su propio convencimiento y compre. Este se inicia cuando el vendedor inicia la venta. Hacer una pltica de venta completa, relacionar las caractersticas de ventas con los beneficios para el cliente, poner en relieve el beneficio clave, lograr compromisos a lo largo de la presentacin, estar atento a cualquier seal de compras. - Hacer una pltica de venta completa. - Relacionar las caractersticas de ventas con los beneficios para el cliente. a la vista, al tacto, al olfato y al gusto. Esta puede convencer al cliente del

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- Poner en relieve el beneficio clave. - Lograr compromisos a lo largo de la presentacin. - Estar atento a cualquier seal de compras. Seguimiento. Comportamiento post-compra del cliente. Evaluacin del grado de satisfaccin que mantiene. Valoracin del producto y de la marca por parte del consumidor. Pasos a seguir a la hora de hacer una venta - Primeramente tenemos que tener una imagen correcta. - Establecer un leve contacto fsico es decir tratando de darle la mano al cliente para predisponerlo a nuestro favor. - Utilizar el nombre del cliente pero no abusar de ello. - Tenemos que tener una actitud positiva frente al cliente. - Tener preparadas las "herramientas" para vender (folletos, carpetas, ofertas, mapas, etc.). - Saber escuchar/ preguntar/ por el mismo orden. - Apoyarse en los compaeros si hay alguna duda. - El vendedor debe tener empata (ponerse en el lugar del cliente). - Despedirse amablemente. - Dejar lo que se est haciendo cuando un cliente nos requiere si suena el telfono no contestar o contestarlo brevemente-. - Actitud servicial incluso superando las propias competencias, es decir hacer ms de lo que nos toca aunque no nos corresponda.

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4. Integren todo el proyecto tanto del primer parcial como del segundo y al final de la gua lo adjuntan con el nombre de proyecto. Proyecto: Proceso con ellos. El marketing va mas all de establecer campaas publicitarias que den a conocer los productos; es adaptarse a las necesidades de los clientes y satisfacerlas superando sus expectativas mediante un adecuado uso de la marca y atributos de un producto. Entender al mercado: Toda organizacin debe basar su producto en las necesidades del mediante el cual la empresa genera valor y

satisfaccin hacia el cliente para alcanzar relaciones slidas

cliente; para ello analizar el mercado al cual se enfrenta es un factor determinante en el proceso de desarrollo de la empresa. Disear una estrategia de marketing: Conociendo las nuevas necesidades de los clientes se procede a satisfacer la demanda impulsando la oferta con estrategias que le permitan cubrir el nuevo mercado al cual se enfrenta la empresa. Elaborar un programa de marketing que entregue un valor superior En este punto se resuelven incgnitas de cmo satisfacer a la demanda que cantidad de producto debo vender para tener rentabilidad y sobre todo Cmo llegar a mis clientes Cmo promocionar mi producto.

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Crear relaciones redituables y deleite para los clientes: Generar identificacin, una forma de ser. Comprando el producto se puede adoptar ese estilo de vida. Pero sin engaar, la publicidad sugiera que el producto te acerca a ese estilo de vida ideal. Captar el valor de los clientes para crear utilidades y calidades para el cliente. Las estrategias empleadas por la empresa deben ser sustentadas mediante publicidad mundial en la cual no solo da a conocer su producto sino tambin proyecta su imagen como una cultura satisfaccin de las necesidades de sus consumidores. Planeacin estratgica: La planeacin estratgica es el proceso de crear y mantener congruencia estratgica entre las metas y capacidades de la organizacin y sus cambiantes oportunidades de marketing implica definir una misin clara para la empresa, establecer objetivos de apoyo, disear una cartera de negocios slido y coordinar estrategias funcionales, es decir que a travs de la planificacin estratgica se puede realizar planes de accin de marketing basados en los procesos que desarrolla la empresa y encaminados al cumplimiento eficaz de los objetivos futuros planteados por la misma con el fin de desarrollarse y llegar a su xito. Papel del marketing en el nuevo negocio. basada en la

La empresa a crearse es la compaa de seguridad y vigilancia privada PRIVISEG SA en la cual el papel del marketing se centra principalmente en promocionar la compaa, dando a conocer los beneficios de esta y

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su accin en la sociedad, para sustentar el rol del marketing se debe efectuar una investigacin de mercados estableciendo adecuadamente el sector empresarial al cual se dirige y enfocando sus esfuerzos hacia el grupo de clientes a quienes va dirigido nuestro servicio. Proponga la misin y visin empresarial

Misin Satisfacer las necesidades de nuestros clientes, realizando cada labor con cualidades empresariales de alto contenido humano y profesional, impulsando el trabajo en grupo, eficiencia en la labor de los funcionarios a travs de una adecuada capacitacin y de la utilizacin de instrumentos tecnolgicos de punta que permitan garantizar la seguridad del cliente, fidelidad y confianza, que proyecten una imagen positiva de la empresa generando preferencia hacia nuestro servicio que permitan maximizar las ventas y por ello incrementar la utilidad que proporcione el crecimiento econmico necesario para accin de la empresa en el mercado al cual se dirige. Visin Convertirse en la empresa lder en el mercado de servicio de Vigilancia y Seguridad Privada durante los prximos cinco aos, a travs de pilares fundamentales de competitividad como Innovacin, Eficiencia y Capacidad de Respuesta, para mantener la cartera de clientes actual y ampliar el mercado a futuro. Matriz de crecimiento y participacin BCG (Boston Consulting Group) El producto estrella para PRIVISEG SA es el servicio de seguridad y seguir con la

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vigilancia privada a travs de instrumentos tecnolgicos de ltima tecnologa, el cual adems de proporcionar un servicio eficaz y eficiente se convierte en un estrategia de diferenciacin que permite enfrentar a la competencia; este servicio es estrella porque posee participacin en el mercado y su tasa de una gran parte de

crecimiento es alta a siendo este el servicio de mayor preferencia. Un servicio signo de interrogacin para la empresa en curso es la seguridad personal o de guardaespaldas porque a pesar de que tiene una gran tasa de crecimiento en el mercado su participacin en el mercado es baja.

Dentro de los servicios que ofrece la empresa podemos situar al servicio de cuidado de activos de gran valor como vaca de dinero en efectivo pues tanto la tasa de crecimiento como la participacin en el mercado son altas.

Cada uno de los del macro y micro entorno expuestos afectan directamente a la empresa u organizacin y tienen vital importancia en el desempeo de la misma; debido a que externamente influyen en la estabilidad de la organizacin impidiendo su desarrollo, pues generan conflictos que si no se solucionan o disminuyen su impacto pueden llevar al declive de la empresa, dentro de este grupo uno de los factores ms relevantes el entorno econmico pues el poder adquisitivo del cliente se ve directamente afectado por factores econmicos como la inflacin; un descenso en las utilidades. Siguiendo con el mismo ejemplo de la pregunta anterior, ahora aplique es decir si su poder adquisitivo disminuye las ventas de nuestro producto sern menores generando

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las seis fuerzas del micro entorno e indique cmo afectara cada una de ellas en el proceso de crecimiento y posicionamiento de la marca. Entorno Demogrfico; al momento de posicionar una marca es de gran importancia aplicar este factor pues para crear una marca se necesita conocer hacia qu sector va dirigido, por ejemplo si la marca es de ropa para nios se necesitara conocer el mercado al cual se enfrenta es decir no solo conocer la poblacin de nios existente en cierto sector sino tambin el porcentaje de padres pues son ellos quienes adquieren el producto, adems en base a este factor se puede evaluar el crecimiento de dicha poblacin necesaria para determinar la demanda de mercado existente. Entorno Econmico; Como lo analizamos anteriormente este factor es de vital importancia pues la mayora de las empresas son constituidas con el objetivo de obtener una retribucin o utilidad en la venta de sus productos, esto est determinado por la capacidad que sus clientes tiene para adquirir un producto. Entorno Natural; la problemtica medioambiental y las diversas campaas que transmiten el preservar los recursos naturales constituyen una influencia positiva a la sociedad, adems mantener esta tendencia al elaborara cierto producto o promocionar una marca permite a la empresa crear estrategias de diferenciacin permitan superar a la competencia y liderar al mercado. Entorno Tecnolgico; La constante evolucin tecnolgica a generado mayor productividad en la mayora de empresas pues la adquisicin de maquinaria de ltima tecnologa le permite mejorar procesos que le permitan optimizar recursos, adems para impulsar una marca o lanzarla al mercado los instrumentos tecnolgicos son de gran ayuda que le

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pues se llega al cliente con mayor rapidez y a menor un ejemplo muy claro de ello son los TICs de la informacin. Entorno Poltico; las diferentes adopciones de nuevas leyes pueden generar oportunidades o amenazas para la empresa por ejemplo los acuerdos de disminucin de aranceles generaran beneficio a las empresas que importan su materia prima, en el caso de promocin de una marca las alianzas diplomticas entre pases Investigacin de mercados 1. Definir el problema y Especificar los objetivos de investigacin y las necesidades de informacin Establecer las necesidades de informacin, quiere decir que la empresa antes de realizar la investigacin de mercados debe determinar las necesidades que posee al momento de lanzar un nuevo producto al mercado o cambiar su imagen, pues en ellas se basa esta investigacin, ya que la empresa debe deducir, razonar y conocer claramente, la razn por la cual se necesita la informacin a obtenerse. La necesidad de informacin que posee la empresa, es conocer las preferencias del mercado en cuanto a instalaciones, precios y servicios de la cantidad de demandantes en el sector. Una vez determinadas las necesidades que posee la empresa en las cuales se va a basar dicha investigacin se debe proceder a establecer los objetivos a los cuales quiere llegar la empresa mediante esta investigacin. 2. Implementar el plan de investigacin obtener y analizar los datos

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La determinacin de las fuentes de datos contribuye a la empresa a conocer a que sector debe ir dirigido su producto, esto depende de la clase social a la cual corresponda, edad o intereses que determinan las cualidades del producto como su precio o empaque. Integracin de la informacin y anlisis de datos Una vez analizados los datos y desarrollado todo el proceso de

investigacin los resultados obtenidos se dan a conocer al gerente, mediante un informe por escrito y una presentacin oral. El resultado debe presentarse en un formato sencillo y enfocado hacia las necesidades de informacin de la situacin de decisin. Para que de esta manera el gerente tome la mejor decisin en cuanto al producto y con criterios slidos en base a datos reales la empresa sea beneficiada Representar los datos e interpretarlos puede lograrse mediante el trabajo de los jefes o superiores, quienes realizan un diagnstico de la informacin recopilada, cada jefe analiza las preferencias de las personas que pagan por este servicio y en base a ello se puede proceder a instalar la nueva guardera desarrollndola segn las necesidades del cliente.

Comportamiento de compra, Reconocimiento de la necesidad En este proceso el comprador reconoce un problema o una necesidad, para aplicar este principio tomare en cuenta a la empresa ejemplificada anteriormente Seguridad y Vigilancia Privada PRIVISEG SA con su servicio de seguridad personal en la cual la necesidad es provocada con un estimulo interno que es la necesidad de seguridad.

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Bsqueda de la Informacin En este caso el impulso del consumidor es fuerte y existe un producto satisfactorio cerca pues gracias que sus adecuados canales de distribucin y publicidad en el medio en donde se desarrolla su mercado son los adecuados llegando fcilmente al consumidor. Adems gracias a la publicidad emitida el producto se encuentra en la mente del consumidor por lo cual no existe una bsqueda exhaustiva de un producto que calme las necesidades. Evaluacin de alternativa La evaluacin de la alternativa se realiza en base al sabor, la calidad del producto o servicio y el precio de venta. Decisin de compra Gracias a los diferentes beneficios que ofrece el producto el consumidor decide adquirir nuestro servicio y llevarlo a su hogar para solventar su necesidad innata adems de pagar un precio justo por el producto o servicio. Comportamiento posterior a la compra Una vez realizada la compra el consumidor se dirige a probar si lo captado fue lo correcto es decir verifica si el producto comprado tiene la caractersticas observadas, y cumple con la satisfaccin plena de sus necesidades, si lo hace la empresa ganara fidelidad en el cliente, de lo contrario perder un consumidor. Segmentacin del mercado.

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La empresa de seguridad y vigilancia PRIVISEG SA va dirigida a toda la poblacin Ecuatoriana especialmente las que habitan en la Sierra Norte del pas de edades entre los 15 aos en adelante que perciban un ingreso mayor a $240. Determine el mercado meta.

El mercado meta para PRIVISEG SA se encuentra constituido por las personas empresarias que tengan una cantidad de activos de gran valor constituyndose adems un mercado potencial al cual brindar este servicio es de suma importancia.

Identifique la ventaja competitiva. La ventaja competitiva para PRIVISEG SA se encuentra en definir lo que diferencia a nuestra organizacin ante los clientes: Liderazgo en Productos (se centra en la excelencia de sus productos y servicios que ofrecen la mxima calidad y funcionabilidad) El servicio de seguridad y vigilancia brindado por la empresa es nico debido a su calidad, utilizacin de implementos de alta tecnologa y sobre todo capacitacin adecuada del personal encargado quien con honradez y calidad humana cliente. Relacin con el Cliente (capacidad para generar vnculos con clientes, para conocerlos y proporcionarles productos y servicios adecuados a sus necesidades) permite garantizar la integridad del

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Satisfacer las necesidades del cliente, generar seguridad y fidelidad hacia nuestro servicio es una tarea constante de gran importancia dentro de la organizacin adems de promocionar el servicio y garantizar calidad que permita proyectar una imagen positiva hacia y expandir el mercado al cual se enfrenta.

Excelencia Operativa (se centra en proporcionar productos y servicios a un precio competitivo por la calidad y funcionabilidad que ofrecen) La optimizacin de recursos mediante la aplicacin de una adecuada planificacin organizacin direccin y control permite a la empresa ofrecer precios accesibles acorde a la demanda del mercado y generar una utilidad sustentable que permite el desarrollo de sus actividades.

Estrategia de posicionamiento que aplicara para incursionar en el mercado.

Son las acciones en las que la organizacin se va a centrar para la consecucin de los objetivos estratgicos. Penetrar el mercado actual mediante alianzas corporativas con empresas, campaas publicitarias que muestren los beneficios de usar nuestro servicio, generando una cartera ampliar de clientes y creando nuevas oportunidades de negocio. Proporcionar calidad en el servicio que permitan Fidelizar clientes. Mantener una comunicacin organizacional adecuada que permita desarrollar las actividades empresariales de manera efectiva y proyectar una imagen positiva de la empresa hacia los clientes.

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Implementar nueva tecnologa que permita impulsar el crecimiento empresarial y mejorar procesos generando mayor satisfaccin al cliente.

Proyecto II Con un producto o servicio que usted conozca y con base en la figura 7.1 de la pgina 201, clasifique los tres niveles de productos y proponga los elementos ms relevantes que deben incluirse en cada nivel. Para el presente ejemplo el servicio a considerarse es de vigilancia y seguridad privada y para su clasificacin se evaluara as diferentes clases de marcas existentes en el mercado. Productos de consumo son aquellos que los consumidores finales compran para su consumo, dentro de este grupo se encuentran tres categoras basadas en las necesidades y preferencias del cliente, las cuales se exponen a continuacin: Producto de conveniencia; son productos y servicios que suelen adquirirse frecuentemente, y con esfuerzos mnimos de comparacin y compra. Producto de comparacin son productos y servicios de consumo que el cliente, en el proceso de seleccin y compra, por lo regular compra en trminos de idoneidad calidad precio y estilo. Producto de especialidad, producto de consumo con caractersticas nicas de identificacin de marca por el cual un grupo importante de compradores est dispuesto a efectuar un esfuerzo de compra especial.

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Decisiones de producto individual. Para el presente ejemplo basaremos nuestro estudio en chocolates Galak en el cual las decisiones del producto individual son las siguientes: Atributos del Producto y del servicio; el desarrollo de un producto y servicio implica definir los beneficios que se ofrecern. Estos beneficios se comunican y entregan a travs de atributos del producto tales como calidad caractersticas estilo y diseo. En este caso los helados en los diferentes niveles de productos desarrollan atributos que los diferencian de su competencia y potencializan su consumo. En cuanto a calidad basa su estudio las necesidades del cliente en cuanto a sabor y materiales empleados en la elaboracin de dicho producto; adems los procesos para la elaboracin son cuidadosamente realizados y bajo las ms estrictas normas de calidad que hacen de nuestro helado un producto delicioso y de gran calidad. Las diferentes campaas publicitarias, promocin y distribucin de helado Natuhice hacen que la marca de este producto sea reconocida en el mercado local y a nivel Nacional potencializando el consumo de este producto. Empaque, el color amarillo del empaque resalta el producto, la marca y logotipo de lo hace ms llamativo y muestra las caractersticas del chocolate. Servicios de apoyo del producto; el servicio al cliente que ofrece ayuda a que tanto la marca como el producto tengan un respaldo de confiabilidad. Generacin de ideas:

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Es la bsqueda sistemtica de ideas para productos nuevos.

Depuracin de ideas Examinar ideas de productos nuevos para encontrar las buenas y desechar las malas lo antes posible.

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Desarrollo y prueba del concepto Producto A: Helado con fruta natural light En la actualidad el mercado local muestra gran aceptacin en la compra de productos que ayudan a mantener un figura esbelta mientras que una evaluacin; investigacin y estimacin a proveedores muestra que la realizacin de un helado light implica la utilizacin productos de alto precio que no se adaptan a las necesidades del consumidor, por ello el concepto a desarrollarse es un helado 100% natural evitando conservantes y colorantes y empleando fruta natural que sea de gran beneficio para la salud del cliente adems de crear un sabor delicioso al paladar.

Producto B: Bocadito de queso con manjar Ya que en el mercado existe gran cantidad de bocaditos el producto a

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crearse va direccionado a la lonchera de los nios que asisten a la escuela cumpliendo as las exigencias del mercado pues este est saturado de comida chatarra que afecta la salud del ser humano, creando as un producto delicioso que cuide la salud de los nios. Desarrollo de estrategias de Marketing Producto A: Helado natural Natuhice Este producto va enfocado a personas de todas las edades que gustan de disfrutar un sabor delicioso en helados y cuidan su salud, la principal estrategia es la diferenciacin pues en el mercado existen gran cantidad de helados de sabores basados en colorantes y conservantes, Natuhice es un helado con bajo contenido de caloras hecho con fruta natural de excelente calidad y a un precio accesible. Producto B: Bocadito de queso con manjar Q sitos Para este producto el mercado meta son todas las mamas que buscan dar una buena alimentacin a sus hijos, que posee ingresos moderados. La principal estrategia de mercado es la promocin de este producto mostrando sus atribuciones como un bocadito nutritivo hecho para la lonchera escolar, nico en el mercado y a un precio accesible. Anlisis de negocios: Producto A: Helado natural Natuhice Mediante un estimacin de costos del proceso de elaboracin de este producto implica un presupuesto de $ 73.24 dlares por cada cien unidades de producto, incluyendo los costos variables y costos fijos en los cuales se incurre para dicho proceso, en base a estos resultados se

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sugiere que su costo de venta sea de $0.90 para obtener utilidad en la venta de este producto. Producto B: Bocadito de queso con manjar Q sitos El costo de elaboracin por cada 1000 unidades de este producto es de $ 319.56 dlares lo cual indica un costo unitario de $0.32 para cumplir los beneficios esperados se sugiere un precio de venta de $0.40 obteniendo una buena retribucin y generando un precio accesible al consumidor. Desarrollo del Producto El departamento de investigacin y desarrollo creara y probara una o ms versiones fsicas del concepto del producto; buscara disear un prototipo que satisfaga e interese a los consumidores producir rpidamente y dentro del presupuesto. y se pueda

Mercado de Prueba Etapa del desarrollo de nuevos productos en la que el producto y el programa de marketing se prueban en situaciones de mercado ms realistas. En el presente ejemplo tanto Natuhice como Q sitos son productos de consumo alimenticio lo ms factible es evaluar mediante

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la entrega de muestras gratis las actitudes, comportamiento y reacciones del consumidor para identificar si el producto tiene xito, caso contrario aplicar las modificaciones sugeridas por el cliente para mejorar las caractersticas del producto. Comercializacin Una vez aplicadas las pruebas correctivas que mejoren los atributos del producto se procede a su distribucin y comercializacin en el que se destaca que la compra del producto sea ms que un simple consumo sino una experiencia duradera para crear fidelidad en el consumidor. Ciclo de vida del producto y tres estrategias. Etapa de Introduccin La etapa de introduccin se inicia cuando el producto nuevo es lanzado por primera vez. En este caso podemos citar la introduccin al mercado de una nueva marca de helado, la cual para lograr xito requiere estrategias como: Gran inversin en campaas publicitarias; Buenos canales de distribucin Generar gran satisfaccin en el cliente creando una experiencia que perdure en el consumo frecuente de dicho producto. Existe un gasto relativamente alto para promociones, a fin de informar a los consumidores de la existencia del producto nuevo y conseguir que lo prueben. Por regla general, en esta etapa, como el mercado no est listo para versiones afinadas del producto, la empresa y sus pocas competidoras producen versiones bsicas del producto. Estas empresas

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se concentran en venderles a los compradores que estn ms dispuestos a comprar, que normalmente son los grupos de ingresos ms altos. Etapas de crecimiento Si el producto nuevo satisface el mercado, entra a la etapa de crecimiento, en el cual las ventas empiezan a aumentar velozmente. En este punto la nueva marca de helado empieza a tener fuerza en el mercado se ampla mas su cartera de clientes y gracias a su calidad los consumidores compran con ms frecuencia este producto, adems comparten su criterio con otras personas y promueven el consumo de dicho producto. Potencializar el consumo del producto mostrando los beneficios de su consumo Ampliar el mercado generando gran satisfaccin en el cliente Fidelizar clientes mediante promociones que motiven aun ms el consumo del producto. Las primeras personas en aceptar el producto lo seguirn comprando y las subsiguientes empezarn a seguir los pasos de stos, sobre todo si escuchan hablar a favor de l. Etapa de madurez En algn punto, el crecimiento de las ventas del producto se afloja, es decir que entra en la etapa de la madurez. Esta etapa, por regla general, dura ms tiempo que las etapas anteriores y presenta fuertes desafos para la gerencia de mercadotecnia. Para que el producto siga siendo comprado es importante en esta etapa crear nuevos atributos que hagan ms atractivo el consumo de este

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producto, generar promociones o descuentos que motiven al consumidor a seguir prefiriendo la marca. Crear promociones que promuevan el consumo de leche Generar nuevos atributos que motiven al consumidor; (nuevos sabores). Potencializar la marca con una buena campaa publicitaria

Etapa de decadencia Las ventas del producto empiezan a declinar. Generalmente esto ocurre debido a la introduccin de nuevas marcas en el mercado que se presentan ms atractivas para el consumidor, para lo cual se sugiere dejar de producir dicho bien o renovarlo de acuerdo a las tendencias actuales del mercado. En este punto aplicar las siguientes estrategias servirn para que el producto pueda ser insertado nuevamente en el mercado y tenga mayor nmero de clientes. Reinsertar la marca en el mercado llegando a mayor nmero de personas. Disear un nuevo empaque adaptado a las necesidades del cliente. Impulsar el consumo del producto con nuevas campaas

publicitarias ms atractivas para el cliente Precio del producto o servicio, Antes de comenzar nuestro ejemplo definiremos rpidamente que es el precio.

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En la actualidad es importante destacar que el aspecto principal en cualquier sector es la venta de bienes. Los clientes compran productos pero no slo perciben el valor del propio producto, del producto en s, sino todos los servicios y valores intangibles que van asociados a la venta del mismo y que generan una experiencia duradera en el cliente determinante en la compra del producto. En resumen, debemos saber en todo momento y ser conscientes de qu es lo que los precios dicen acerca de los servicios de la empresa . Partiendo de este concepto uno de los requisitos a la hora de fijar precios debe ser el de saber comunicar adecuadamente el valor total del producto para que los consumidores lo aprecien y estn dispuestos a pagar ms por l. Cuando una empresa cuenta con la calidad requerida, lo siguiente que necesita es el precio para poder competir, por ello para el presente ejemplo tomaremos en cuenta las siguientes caractersticas para fijar el precio de un nuevo helado a lanzarse en el tanto en el mercado como dentro de la organizacin o empresa, por los esfuerzos departamentales requeridos para disear, producir, vender y entregar el producto.

Para calcular un precio, generalmente nos basamos en la contabilidad de costos, dando por sentado que este es algo real, olvidando que su verdadera esencia es calcular el costo del producto, y cuantificar los esfuerzos absorbidos por el producto. Esto hace que se considere que el precio del producto debe ser igual al costo ms un margen razonable. Por otro lado, la percepcin del valor del mercado est relacionada con los beneficios de tener el producto. Ms que hablar de oferta y

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demanda, es preferible mostrarlo como el choque entre la percepcin que las compaas tienen del valor del producto que ofrecen y la percepcin que tiene el mercado del valor del mismo.

Mientras que la percepcin del valor de las empresas se basa en el esfuerzo que han tenido que realizar para producir el producto, la percepcin del mercado se basa en los beneficios derivados de su uso. Los precios y cantidades vendidas se determinan cada vez ms sobre la base de la percepcin de valor del mercado y cada vez menos en la percepcin de valor de los proveedores, por lo que satisfacer plenamente esa percepcin es la clave para el xito y para competir adecuadamente en un ambiente de apertura como el que se avecina. Los diferentes segmentos del mercado podran tener necesidades diferentes, esto es, podran tener diferentes percepciones de valor incluso para un mismo producto por el cual se podran obtener precios diferentes. Se deben implementar acciones para garantizar una segmentacin eficaz, pues si una empresa descuida la bsqueda e implementacin de esas acciones, si un segmento se entera de lo que est pagando el otro, puede esperar que dos segmentos con diferentes percepciones de valor exijan pagar ambos el precio ms bajo,. Se deben emprender acciones para garantizar que an cuando desde el punto de vista del proveedor sea el mismo producto, desde el punto de vista del mercado no lo sea, aqu est la verdadera esencia de la fijacin de precios. Canal de distribucin En estos ltimos aos el comercio se ha transformado. El dominio del distribuidor minorista, que es el que est en contacto con el consumidor, frente al productor de bienes, unido a la transformacin hacia el comercio basado en el autoservicio, y la incursin de las marcas de

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distribuidor ha provocado un vuelco en la forma de hacer negocios para todos los fabricantes derrumbando los mitos de la fidelidad en muchas marcas. El marketing es un sistema de entrega de valor a los clientes donde cada miembro del canal agrega un valor para el cliente, ello implica que cada empresa debe mantener relaciones de intercambio de comunicacin, tecnologa, materiales y recursos con los proveedores y clientes en una forma integrada, para lo que ha de utilizar enfoques innovadores que beneficien conjuntamente a todos los actores de la cadena de suministros, con creatividad de estrategia productiva, es por esta razn que para el presente proyecto el controlo logstico e integracin de canales de distribucin debe seguir procesos adaptados a las necesidades del cliente. En el presente proyecto se aplicara un sistema de distribucin horizontal en el que las compaas de un solo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing al colaborar mutuamente y combinar sus recursos compartiendo un solo canal de distribucin, como el producto a venderse es leche considero que este tipo de canal es el ms adecuado para que los productores de zona se unan y puedan ofertar su producto a mayor nmero de personas y con mayor posibilidad de abarcar el mercado local compartiendo recursos e incrementando su capital. Las estrategias a utilizarse serian: Participar distribucin Posicionar al producto en el lugar que consideran ms adecuado, potencializando su venta Liderar el mercado mediante la mutua cooperacin y activamente en actividades de promocin y

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organizacin de una buena distribucin Planificar oportunamente los lugares a los cuales se quiere llegar mediante una buena logstica de canales de distribucin. Administrar eficazmente la cadena de suministros optimizando recursos y llegando a cumplir de manera eficiente los objetivos propuestos. Funciones de logstica. Continuando con el canal de distribucin expuesto anteriormente sobre las funciones de logstica en la distribucin de helado seran las siguientes:

Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin. Participan en la financiacin de los productos. Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte.

Se convierten en una partida del activo para el fabricante. Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado.

Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y mercado.

Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa. Colaboran en la imagen de la empresa. Actan como fuerza de ventas de la fbrica. Reducen los gastos de control. Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin.

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Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al fabricante.

Promocin y plan

de publicidad.

Toda

mezcla

de

promocin

de

una

compaa,

consiste

en

la

combinacin de herramientas especficas de publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas, ventas personales y marketing directo que la compaa utiliza para comunicar de manera persuasiva el valor a los clientes y crear relaciones con ellos. La publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas y ventas personales permiten el desarrollo integral de una empresa permitiendo expandir el mercado al cual se enfrenta; explotar comercialmente una marca, servicio o producto con una imagen establecida con anterioridad. El Ecuador en los ltimos aos ha ido viendo un incremento en la promocin de sus productos fortaleciendo el crecimiento de nuevas empresas y permitiendo el desarrollo econmico de nuestro pas. La idea de crear una nueva marca de helado Natuhice nace de la necesidad de los consumidores de mantener su salud consumiendo productos sanos y nutritivos para ello se ha decidido crear una tienda de helados innovadores que sera un lugar de reunin para las familias; ofreciendo a los clientes una variedad de sabores, preparados con ingredientes de la ms alta calidad en un ambiente divertido y acogedor. La nueva marca ofrece un amplio rango de servicios, los que incluyen la seleccin de la ubicacin, entrenamiento, suministro de productos, planes de marketing.

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La planeacin en la productividad es una parte esencial no solo en el proceso de productivo sino en cualquier tipo de plan a ejecutar en una empresa debido a que esta permite administrar de forma eficaz y eficiente los recursos de una empresa para utilizarlos de forma adecuada mejorando su productividad, este proceso de productividad es de gran importancia debido a que el desarrollo de una empresa se mide a travs del crecimiento de sus ventas, ello implica el anlisis de los niveles de productividad, es decir que las empresas que logren un nivel
de productividad mayor al del promedio nacional de su industria, tienden a contar con mayores mrgenes de utilidad. Y si dicha productividad crece

ms rpidamente que la de la competencia, los mrgenes de utilidad se incrementarn todava ms. Adems a travs de la productividad y la planeacin puede analizar el entorno al que se enfrenta en el mercado actual, para posteriormente adaptar, evaluar y sintetizar las ideas establecidas por las personas encargadas de administrar la franquicia en base a datos reales con el objetivo de tomar la mejor decisin en favor de la organizacin, y establecer planes de accin que lleven al cumplimiento efectivo de los objetivos reduciendo los ndices de error en los diferentes procesos y maximizando las oportunidades de la empresa y por ello la utilidad genera en la venta de sus productos. La aplicacin efectiva del ciclo o proceso productivo llevar a que la empresa mejore su rendimiento, optimice sus recursos, pueda satisfacer la demanda del mercado, impulsar la venta de sus productos o servicios y por ello llegue a su xito.
Calidad total

La calidad total se logra mediante un proceso continuo de superacin en el cual intervienen todos los funcionarios de la empresa u organizacin direccionados a mejorar las expectativas del mercado y crecer entorno a los valores corporativos mediante el desarrollo de

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planes organizados y sistemticos establecidos en cada una de las reas de la empresa y que abarcan todo el proceso de planificacin realizado por los administradores de la empresa con el fin de impulsar el desarrollo econmico y ampliar el mercado de la misma en busca de mejores resultados. En conclusin el plan de marketing a utilizarse es la proyeccin de

Natuhice como un helado 100% natural que garantiza la calidad de sus ingredientes mediante campaas de publicidad televisivas y sobre todo aplicar marketing en linera mediante publicidad en internet en la cual adems de llegar a gran nmero de personas a menor costo permite una comunicacin constante e interactiva con el cliente adems de conocer sus sugerencias y preferencias. Decisiones relacionadas con la administracin de la fuerza de ventas La importancia de las ventas radica en ser un ente determinante en el desarrollo de una empresa pues en base a un potencial incremento de las ventas se maximizaran sus ganancias por ello una administracin adecuada es de vital importancia ya que en la actualidad la competencia se ha vuelto ms fuerte. Las principales decisiones que los administradores de ventas tienen son mltiples entre las principales se destacan las siguientes. Diseo de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas

El diseo de la estrategias de ventas para se basa en la toma de decisiones y sobre todo en la elaboracin del plan y presupuesto de ventas: el plan de ventas, tendr el objetivo de dar direccin y plantear la estrategia que se seguir en el departamento de ventas; es l se establecen las metas de ventas a largo plazo y los resultados que se deben alcanzar.

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Estructura de la fuerza de ventas; implica la organizacin sistemtica de la fuerza de ventas para que tenga eficacia mxima en el mercado. Estas pueden ser: Por territorio: a cada representante de ventas se le asigna un territorio exclusivo en el que representa la lnea completa de la firma. Por productos: el representante debe conocer sus productos. Est garantizada cuando los productos son numerosos, tcnicamente complejos o sin mucha relacin. Por clientes: la ventaja es que la fuerza de ventas con el tiempo llega a conocer perfectamente las necesidades de cada cliente. Compleja: cuando una compaa vende una amplia variedad de productos a diversos clientes en un rea geogrfica amplia, a menudo combina varios tipos de estructura de la fuerza de ventas. Un representante de ventas puede entonces ser responsable ante uno o ms gerentes de lnea o de apoyo. En cuanto a la estructura de la fuerza de ventas para una sola marca de helado es recomendable la utilizacin de una estructura de fuerza de ventas territorial en la cual productos de la compaa. Reclutamiento y seleccin de representantes de ventas: se asigna a cada vendedor un territorio geogrfico exclusivo en el que el vendedor maneja toda la lnea de

La mayora de las capacitaciones para ventas que se realizan actualmente, no solo incluyen tcnicas de ventas, si no tambin aspectos importantes de mercadeo. Esta actividad corresponde a la etapa de infraestructura de la comercializacin. Capacitacin de los representantes de ventas:

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Conocer e identificarse con la compaa. Para la empresa en la cual basamos nuestro ejemplo es importante considerar las siguientes sugerencias al momento de capacitar a los vendedores con el objetivo de potencializar las ventas de sus productos en el mercado: .

Conocer los productos de la compaa. Conocer las caractersticas de los clientes y de los competidores. Saber cmo hacer presentaciones eficaces. Conocer los procedimientos y las responsabilidades de campo.

Supervisin de los representantes de ventas:

Los nuevos representantes de ventas necesitan supervisin. Mediante la misma los jefes esperan dirigir y motivar a la fuerza de ventas para que haga un buen trabajo mejor. Direccin de los representantes de ventas: El grado de supervisin que se ejerce sobre los representantes vara de una empresa a otra. Desarrollo de volumen de ventas y normas de visitas: La cuestin central es cunto volumen de ventas puede esperarse de una cuenta particular como una funcin del nmero anual de visitas. Establecimiento del nmero de prospectos y las normas de visitas: La fuerza de ventas debe dedicar a la bsqueda de nuevas cuentas. Algunas compaas confan en una fuerza de ventas, cuya misin sea abrir cuentas nuevas.

Evaluacin formal del rendimiento:

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Los informes de fuerza de ventas, junto con otros informes y observaciones, suministran la materia prima para evaluar a los miembros de la fuerza de ventas. La evaluacin formal produce al menos tres beneficios: La gerencia tiene que desarrollar y comunicar estndares claros para juzgar el rendimiento. La gerencia est motivada para recabar informacin ms completa acerca de cada vendedor. Los representantes saben que tendrn que explicar su rendimiento o su fracaso para lograr ciertas metas.

Establecen metas y objetivos para la fuerza de ventas Preparan planes y presupuestos de ventas