El comprador competitivo: Considera que l puede obtener siempre el mismo producto por menos dinero.

Tratamiento: Hay que hacerle ver la calidad del producto, la empresa que lo avala y los servicios que obtiene de parte del vendedor y los servicios postventa que tiene organizados la empresa.

El comprador amistoso: Gasta su tiempo hablando sobre su empresa, sus ideas y tiende a monopolizar la conversacin.

Cuando haga pausas en su monlogo tratar de interrumpirle, sin que se d cuenta, y hacerle preguntas bsicas para guiarle el tema por donde queremos. Hay que tener mucho tacto al emplear este tratamiento, pues el comprador puede llegar a sentirse incmodo al no dirigir l la conversacin.

El comprador silencioso: No habla mucho y es consciente que esto constituye una dificultad para el vendedor, ya que lo est analizando y poniendo a prueba. En definitiva, le gusta estudiar al vendedor en vez de atender a lo que el vendedor dice.

Hay que conseguir el control de la entrevista iniciando una conversacin y consiguiendo su participacin en la misma. Esta participacin se podra conseguir hablando de un tema general y haciendo preguntas que no tendr ms remedio que contestar el comprador, antes de meternos a hablar de nuestro producto. Cuando se comience a hablar del producto, continuar con preguntas, sabiendo que las contestaciones que nos dar sern cortas.

El comprador econmico: Est ms interesado en conseguir una rebaja que en cualquier cosa.

Es preciso demostrarle lo que le costar el no comprar el producto y hacerle ver que su satisfaccin no quedar cumplida.

El comprador dubitativo: Cree que no tiene suficiente autoridad para tomar la decisin de compra. Esto suele ser una excusa para quitarse de encima al vendedor. El comprador sin dinero: Es aquel que dice que le gusta el producto, que deseara comprarlo, pero que

Hay que demostrarle que la decisin le colocar en una posicin favorable a los ojos de los suyos. Cuando un marido hace un regalo a su mujer, no la consulta. El vendedor debe saber ofrecerle la ayuda necesaria para conseguir los fondos necesarios y suficientes. Por ejemplo, en la compra de un piso el

desgraciadamente en este momento no dispone de dinero para realizar esta compra.

vendedor deber ayudarle a conseguir un prstamo en muy buenas condiciones para que efecte la compra. SI el vendedor saber planificarse ser amigo de varios directores de banco por si se le presentan ocasiones como sta.

El comprador indeciso: Tiene dificultades para tomar la decisin. No se atreve por falta de voluntad.

Indicarle que debe hablar con alguna persona que ya tenga el producto y emplazarle para una nueva entrevista. La primera entrevista sera una entrevista de siembra, en la segunda se recogeran los frutos.