Conflicto Es el choque entre dos o ms posturas diferentes dentro de una persona o entre varias personas o entre grupos, estados

y otras comunidades. El conflicto ocurre cuando individuos o grupos no obtienen lo que necesitan o quieren, buscando su inters propio. 2.1 La negociacin Es un proceso mediante el cual dos o ms partes que tienen algunos intereses en comn y otros en conflicto buscan llegar a un acuerdo. Una negociacin es un proceso donde las partes interesadas resuelven conflictos o llegan a acuerdos que las beneficien. Tipos de negociacin: Negociacin competitiva. GANAR-PERDER Es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociacin. CARACTERSTICAS: Muestra poco inters por las necesidades de la otra parte. Tiende a ser inflexible. Considera a la otra parte como un adversario. Intenta dominar a la otra parte Piensa en trminos de ganar- perder Se recomienda adoptar un estilo de negociacin competitiva ante las siguientes circunstancias:

Negociaciones que slo tienen lugar una vez y la relacin con la otra parte no tiene importancia. Negociaciones distributivas, es decir, negociaciones de reparto del pastel, en las cuales lo que gana una parte, lo pierde la otra. Negociaciones donde el precio es el nico elemento importante. Negociacin Competitiva GANAR- GANAR Es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociacin y conseguir beneficios mutuos. CARACTERSTICAS: Esta dispuesto a compartir informacin Busca una solucin encontrando una salida conjunta al problema Piensa en trminos de ganar-ganar o beneficio mutuo Existe igualdad entre ambas partes Nadie sale perdiendo Ve a las personas como colaboradoras Tiende a ser flexible Se recomienda asumir un estilo de negociacin colaborativa ante las siguientes circunstancias: Negociaciones internas dentro de una organizacin donde se intentan evitar los conflictos. Cuando se pretenden desarrollar relaciones con la otra parte y conseguir los mejores resultados.

Cuando las dos partes comparten objetivos comunes. Negociacin Acomodativa PERDER-GANAR Es aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relacin con la otra parte a sabiendas que los resultados a corto plazo no sern los ptimos. Se recomienda desarrollar un estilo de negociacin acomodativa ante las siguientes circunstancias: Interesa priorizar la relacin con la otra parte. Se persigue ganarse la confianza del adversario. Se invierte en el largo plazo. Negociacin Evitativa PERDER-PERDER Es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociacin conlleva el deterioro de la relacin y resultados negativos. Se recomienda adoptar un estilo de negociacin evitativa ante las siguientes circunstancias: Los negociadores si negocian tienen ms que perder que ganar. Cuando el negociador tiene claro que no va a conseguir ninguna ganancia de la negociacin. Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo no alcanzado es mejor que el resultado previsible de la negociacin. El negociador opta por esta alternativa, en vez de negociar. BASES DE LA NEGOCIACION

La negociacin est basada en seis pilares bsicos: Poder, Informacin, Tiempo, Unidad, Filosofa y Organizacin, que forman la sigla (PITUFO). El poder, no es lo que tradicionalmente entendemos por tal, sino que en el mbito de la negociacin es la "Capacidad de influencia" que se tiene sobre el otro. La informacin es uno de los pilares claves de la negociacin, dado que s manejamos adecuadamente los datos y disponemos de conocimiento para aplicarlos seremos ms objetivos y convincentes. La informacin tiene muchos ngulos desde donde puede contribuir a mejorar el proceso de negociacin para todos los involucrados (conocer los gustos, habilidades, etctera de los participantes, conocer costos, mrgenes, polticas etctera). Una de las cuestiones ms importantes que deben manejarse en la negociacin es conocer las necesidades, los intereses, los deseos y/o los objetivos de los participantes. Tiempo es fundamental, dado que cuando ya no se dispone de ms plazo la negociacin concluye con lo acordado hasta ese punto, o sin lograr convenir.

Unidad en la negociacin que consiste en permanecer coherentes y confiables durante todo el proceso. Cuando se trabaja en equipo el lder del mismo debe tener el control del mismo para poder mantener la unidad de criterio y accin. Filosofa que a su vez est compuesto de un conjunto de aspectos. a. La forma en que se desarrolla el proceso que puede tener un estereotipo que puede ir desde el combativo o duro, pasando por el competitivo, por el de intercambio, por el colaborativo, hasta el baldo en el otro extremo. b. Otro aspecto de la filosofa negociadora es la adopcin del comportamiento que estratgicamente es ms conveniente en cada situacin, y donde tenemos tres tipos bsicos: el dominante, el dependiente y el distante. c. La confiabilidad, es decir ser crebles, es otro tema central del proceso de negociacin, dado que cuando alguien deja de confiar en nosotros el proceso est derivando a un fracaso seguro o a la conclusin del mismo.

Organizacin es informarse, prepararse, capacitarse, ordenarse, tomar todas las previsiones necesarias, disponer el lugar, etctera Para lograr el mayor provecho de las negociaciones es imprescindible hacer negociaciones apropiadas que generen valor y se desarrollen en un clima positivo y para ello se requiere de una cierta profesionalidad en la negociacin, que es posible adquirir formndose adecuadamente o recurriendo a negociadores profesionales que contribuyan a ese objetivo. Como comunicarse efectivamente en una negociacin

La principal habilidad que deber dominar el negociador es la comunicacin. Esto sucede cuando la comunicacin es cara a cara, aunque en estos tiempos la comunicacin tiene distintas habilidades y medios para negociar, como el internet, telfono, intermediarios y chat, entre otros; son solo de apoyo, por lo que se debe tener mayor habilidad negociadora para utilizar todas las tcnicas y medios, pues estos no suplen dicha habilidad.

La teora de la negociacin ha evolucionado como lo hacen las sociedades y las comunidades. En los fenmenos de mundializacin y globalizacin que vivimos, los directivos necesitar negociar no solo con su equipo de trabajo, sus clientes, competidores y proveedores, sino saber hacerlo tambin con directivos de otros pases, que poseen otra cultura, tradiciones y pensamiento, forma de dirigir y asumir compromisos diferentes. Por lo tanto, la habilidad de negociacin multicultural es una de las principales habilidades interpersonales que el directivo debe desarrollar.