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Cuando se inicia un emprendimiento, sea del rubro que sea, las preguntas ineludibles son: dnde estar mi futuro cliente?, por dnde empiezo?, cmo hago para conseguirlo? Una de las vas ms importantes para descubrir a nuestros futuros clientes es la red de contactos. Tambin se la suele llamar Networking, que significa trabajar en y con redes. Normalmente se refiere a redes sociales que pueden servirnos de contacto. Es muy pequeo el nmero de personas que sabe utilizar en todo su potencial una red de contactos. Es ms, hoy en da, en el mundo de los negocios se considera una competencia: aquellas personas que intuyen dnde pueden estar los contactos, aquellas que saben comunicar su producto y comunicarse con otros, las que siguen adelante a pesar de los contratiempos, las que llaman una y mil veces hasta conseguir con la persona indicada, efectivamente tienen esa competencia. No es una habilidad innata, uno puede tener mayor o menor capacidad para iniciar sus contactos pero, en definitiva, se puede aprender. Cmo? tomando esto como un verdadero trabajo, sistematizado y planificado. Abordaremos los aspectos ms relevantes de esta actividad: establecer una comunicacin efectiva desarrollar un proceso sistematizado y coherente pasos que deben seguirse para la entrevista de contacto Qu es una Red de Contactos? Imaginemos por un momento una telaraa, el trabajo minucioso que hacen estos arcnidos. Dejmonos llevar por la imaginacin y pensemos que podemos armar un tejido tan maravilloso como el de las araas, pero de contactos. Se trata de un intercambio de informacin, ideas, sugerencias, asesoramiento. Es un proceso sin fin, contiene diferentes etapas y nunca debe terminar. Qu destrezas debo desarrollar? Una red de contactos es efectiva cuando va creciendo significativamente en el tiempo, no se termina nunca y me brinda contactos o referidos que son importantes para mi emprendimiento. Entre las destrezas que debemos desarrollar, se encuentra la primera y fundamental:
Saber comunicar. Y para ello, una breve introduccin sobre la comunicacin y aquellos puntos ms sobresalientes para ser un comunicador eficaz: Objetivo Claro Agudeza Perceptiva Flexibilidad

Objetivo claro: tengo que saber cul va a ser el propsito de mi reunin con el contacto, es

importante pensar qu voy a proponer, cmo voy a vender mi producto, cmo voy a mostrar sus beneficios y de cunto tiempo dispongo para lograr mi objetivo.
Agudeza perceptiva: todos los sentidos deben estar alertas para detectar obstculos en una

conversacin de modo de evitar la improductividad y, por sobre todo, para generar una buena sintona con la persona.
Flexibilidad: es la habilidad para cambiar nuestra estrategia comunicacional en el caso de que

el camino que seguimos no sea el correcto.

Asimismo, es conveniente considerar otros aspectos de la comunicacin: tono de voz, lenguaje corporal y palabras.

Tienen idea en qu porcentaje incide cada uno de ellos en la comunicacin? Si establecemos que la comunicacin ocupa el 100%, los porcentajes seran: 55%, lenguaje corporal; 38%, tono de voz; y 7%, palabras. Qu nos sugieren estos porcentajes? La importancia del cmo decimos lo que decimos, cmo informamos sobre nuestros productos, cmo transmitimos nuestro inters por nuestro emprendimiento y por expandir nuestra red de contactos. La importancia en la claridad de ideas, en la diccin, en el contacto visual, en el que se dice y cmo se dice, todos estos aspectos juegan un papel destacado en el momento de iniciar nuestra red de contactos. Tengamos en cuenta, tambin, que cuando nos estamos comunicando se ponen en juego emociones y tenemos que estar con toda nuestra agudeza para percibir qu conviene decir en ese momento y qu no. Saber escuchar es otra de las destrezas que tenemos que desarrollar y, quizs, la ms importante, pues la persona que se desenvuelve bien en este aspecto es la que puede detectar las necesidades del cliente. Un buen entrenamiento para comenzar es estar atento a la imagen auditiva. Qu significa esto? Cuando una persona nos est hablando por telfono, nuestra mente va configurando una imagen auditiva de cmo puede ser esa persona, qu energa tiene, cmo est de nimo, no slo por el tono de voz, sino tambin por las palabras que utiliza. Ejemplo: si llamo a una amiga, al atender el telfono podremos descubrir si est de buen nimo o no, de acuerdo con cmo suene ese hola!, esa imagen auditiva se puede traducir en: bronca, alegra, tristeza, miedo, etc. Hay un sinfn de posibilidades. Si llamamos a un potencial contacto, no podemos dejar de atender a estos pequeos consejos para comunicarnos en forma efectiva. Tenemos que brindar una imagen auditiva que est asociada a: confianza, alegra, creatividad, energa positiva, solidez, consistencia. Se preguntaron alguna vez: Qu imagen auditiva estar trasmitiendo?. Prueben primero con quienes tienen a su alcance: amigos, vecinos, familiares. Practiquen qu tipo de imagen brindan ellos y, luego, anmense y pregunten qu imagen dan ustedes. Quiz nos llevamos gratas sorpresas, o... tendremos que empezar a practicar una imagen auditiva ms positiva. El Proceso Una vez aclarado el tema de la comunicacin, tenemos que dedicarnos al proceso para desarrollar la red de contactos. Partimos de la base de iniciar nuestra primera lista de contactos teniendo en cuenta lo siguiente:

 Hacemos un listado extenso de personas: contactos profesionales, personales, sociales y otros. Dentro de los contactos, tenemos que diferenciar qu tipo de contacto son, pues no es lo mismo hablar con un amigo, vecino o colega que con un potencial cliente al que no conocemos. Por ese motivo, como parte del proceso, tenemos que determinar la estrategia que vamos a disear para el tipo de contacto que estableceremos. La Reunin de Contacto Otro de los puntos que tenemos que revisar es el desarrollo de la reunin de contacto. Podramos establecer seis pasos relevantes en una entrevista de contacto. Primer paso: En este momento, debemos recordar todos los aspectos mencionados en el tem comunicacin. Para que la introduccin sea efectiva, tenemos que establecer sintona con la otra persona. Qu significa esto? Para aquellos que les gusta el baile: cuando una pareja establece sintona sigue el movimiento de los acordes musicales sin pisarse ni trastabillarse, va en la misma direccin y se establece una armona entre los movimientos corporales y los musicales. Algo similar sucede cuando uno establece este tipo de sintona en una primera conversacin. Es importante tener presente el objetivo del que hablbamos al principio, y considerar el tiempo que la persona dispone para el encuentro. Segundo Paso: Resumir en forma clara y concisa el objetivo de mi reunin, mi propsito y mis expectativas. Tercer paso: Pregunto, escucho, relevo informacin; si es necesario, anoto. Cuarto Paso: Pregunto por referidos. Es posible que me pueda dar otros contactos?. Es necesario saber que las personas son renuentes a dar el telfono de un allegado si an no nos conoce. Por eso lo mejor es no presionar y que este encuentro sirva para dejar la mejor impresin. Sabemos que no es la nica oportunidad y que primero es fundamental que vayamos transmitiendo confianza. Quinto Paso: Dle algo a cambio. Llevmosle algo que pueda quedarle como recuerdo de nuestro paso. No necesariamente tiene que ser algo material, puede ser una idea o algn dato que le pueda servir. Sexto Paso: El ltimo e importante paso es el cierre. Debemos hacer un resumen de la reunin, atendiendo a aquellos aspectos que son relevantes para la informacin que necesitamos y tratando de que la persona se sienta como un real aliado. Finalmente, no podemos dejar de mencionar la planificacin y sistematizacin, ya que son esenciales para que esta etapa resulte productiva. As como tenemos que escribir para hacer nuestro plan de negocios, nuestro plan de marketing o para desarrollar una planificacin financiera, lo mismo debemos hacer para implementar nuestra red de contactos. Sugiero que se arme una planilla en excel o word con los datos del contacto y todo tipo de observacin que pueda ser til como, por ejemplo, si el da de la entrevista estaba con un problema de salud o

por irse de viaje. Es preferible escribirlo, pues en el prximo llamado puede ser el motivo para iniciar la sintona de la que hablbamos anteriormente. Los S y los No, en la Red de Contactos S: a ser especfico, proactivo, constante, a mantener una actitud positiva, a pedir colaboracin a otros, a tener tarjetas personales. No: a ser pesimista, impaciente, poco agradecido, a utilizar herramientas de poca calidad para el marketing, a abarcar demasiado, a ser pasivo. Para llegar a ser efectivos en el desarrollo de contactos debemos ir a la ACCIN. No olvidemos que la intencin sin accin es ilusin.

Esteban Jos Velasco Espinoza.