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UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

INTRODUCCIN
Nuestra finalidad como alumnos de la asignatura de Administracin Agropecuaria impartida por la profesoraPaula Percca de la Carrera de Administracin de la Universidad Nacional del Altiplano de Puno, se orienta a un constante proceso de absorcin acadmico, el cual no se limita al aprendizaje en clases, si no que trasciende mas all de las aulas. Demandando al estudiante a recoger constantemente una serie de conocimientos del mercado. A medida que vamos estructurando el marketing en nuestras mentes, nos damos cuenta como la serie de sucesos que circulan a nuestro alrededor, son una clara manifestacin de lo terico. Esta vez, nos hemos querido orientar a la MODELO DE NEGOCIO. Que es un campo fcilmente reconocido por el estudiante, pero muy poco teorizado en nuestro pas. El marketing se practica ya hace varias dcadas, pero a pesar de su importancia, esta no ha sufrido grandes evoluciones. Es ms los usuarios actuales la critican, y la tachan de obsoleta e inadecuada. Pero que hacen por remediar esto, nada. Nosotros como estudiantes, esta vez, hemos querido recopilar informacin, de la escasa que existe, para crear un sucinto anlisis de nuestra realidad. Y por que no, intentar proponer alguna posible solucin a lo desaventajadas que se encuentran algunas variables. Comenzaremos nuestra sucinta visin de lo que sucede en Puno interiorizndonos en lo terico, para que posteriormente caigamos de lleno en nuestros objetivos.

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MODELO DE NEGOCIO DE DERIVADOS DE LECHE DE VACA


El Mejoramiento de la Produccin y Comercializacin de la Leche y derivados de la Asociacin Agropecuaria y de Ganado Lechero INDUSTRIAS LACTIN, Distrito de Taraco.

La Asociacin tiene una experiencia en el trabajo de 11 meses, desde su constitucin, reciben capacitacin y asistencia tcnica de manera muy espordica por parte de la Municipalidad Distrital de Taraco, en temas como buenas prcticas de manejo del ganado vacuno, durante los 11 meses de funcionamiento como Asociacin de Productores Agropecuarios han ido incrementando poco a poco su produccin y el mejoramiento de su ganado vacuno, as mismo un 25% de los socios han iniciado el procesamiento de la leche en derivados como el yogurt que actualmente expenden pero solo haciendo uso de un 10% de su produccin. En base a sus 11 meses de experiencia de trabajo como productores y comercializadores de leche fresca y yogurt en menor proporcin la asociacin tiene intenciones de mejorar sus niveles de produccin y transformar el 100% de su produccin en yogurt a fin demejorar sus ingresos econmicos familiares.

El negocio rural comprende la produccin y comercializacin de yogurt natural enpresentaciones de litro y 1 litro envasados en botellas descartables de pvc para yogurt,con tapas tipo pilfer, obtenida por fermentacin lctica mediante la accinde bacterias.

La produccin y comercializacin de leche y derivados lcteos es desde siempre unaimportante actividad de generacin de ingresos econmicos, sin embargo, se observaen la actualidad a los integrantes de la Asociacin tienen bajos ingresos econmicosgenerados producto de actividad productiva de la leche, el problema centralgeneralizado son los bajos niveles de produccin y comercializacin de leche yderivados lcteos a nivel de la Asociacin.
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Los niveles de produccin ascienden en promedio a 50Lt/da, es decir en promedio,2.0Lt/vaca/da, de igual forma los niveles de procesamiento en productos como Yogurt yQueso son mnimos. Las principales causas son: el deficiente uso de equipamiento einstalaciones para la produccin, procesamiento y comercializacin de leche yderivados, al escaso conocimiento de la produccin, procesamiento y comercializacinde leche y derivados y finalmente a la dbil articulacin comercial. Los bajos niveles de produccin, procesamiento y comercializacin de la AsociacinAgropecuaria del Ganado Lechero de Taraco han tenido

comoconsecuencia poco disponibilidad de la produccin de leche fresca y derivados lcteos,por tanto a una menor insercin al mercado, de igual forma los bajos niveles conllevan auna disminucin de la calidad de los derivados lcteos generando un reducido valoreconmico de las mismas. Todas estas situaciones conllevan a obtener bajos ingresos econmicos en losproductores de la Asociacin Agropecuaria y de Ganado Lechero Taraco. Los productores, conscientes de la situacin actual que vive la Asociacin y la causasque originan el problema, y ante el deseo de emprender de forma eficiente la actividadplantean una idea de negocio, que permita solucionar el problema identificado a nivel dela Asociacin, es as que se logra la participacin y seleccin de la idea de negocio parasu financiamiento en el Concurso de idea de Negocios realizado por Oficina delPrograma ALIADOS, una institucin que persigue el objetivo de mejorar los activos y lascondiciones econmicas de las familias campesinas. Siendo la idea de Negocio competencia de la institucin, es que se logra unfinanciamiento para la formulacin y ejecucin del Proyecto. Es as que mediante el presente modelo de negocio, la empresaINDUSTRIAS LACTINincrementara los niveles de produccin,procesamiento y comercializacin de leche fresca y derivados lcteos, por tanto seincrementarn los ingresos econmicos de sus asociados mejorando as la calidad devida.

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1. NUESTROS CLIENTES O SEGMENTO DE MERCADO


A la hora de segmentar el mercado, la empresaINDUSTRIAS LACTINopta entre varios criterios; a partir de diversos parmetros, pues la empresarealizala segmentacin de su mercado de acuerdo a su capacidad y su producto. Esto quiere decir que se puede diferenciar, qu variables hacen que un segmento sea potencialmente cliente de la empresa, o lo sea del producto, o lo sea de la competencia, o dentro de los clientes qu variables determinan que se consuma ms de nuestro producto o menos, o qu variables determinan la fidelidad de un cliente.

Los criterios de segmentacin usados con el fin de establecer segmentos en el mercado son muy variados para nuestra empresa. Su aplicacin depender del tipo de mercado que se quiera segmentar. Porque entendemos con mucha responsabilidad social que existen bsicamente dos tipos de mercado que se pueden segmentar:

El mercado de consumo final: Ya que este consiste en la segmentacin de consumidores finales, quienes compran o usan productos o necesidades confines no comerciales. Los consumidores finales es lo que se da en llamar "mercado de consumo".

El mercado industrial: Este consiste en la segmentacin de empresas, organizaciones e industrias. Estos usuarios compran productos o serviciospara usarlos en sus propios negocios o para fabricar otros productos.

Criterios o como los definimos


La empresaINDUSTRIAS LACTINentiendea la segmentacin de consumidores finales. Porque las variables de segmentacin son las caractersticas de los
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individuos en un mercado total. Ya que algunos investigadores tratan de formar segmentos del mercado de consumo final considerando las caractersticas del consumidor, independientemente del inters especfico del producto.

Generalmente utilizan caractersticas geogrficas, demogrficas y psicogrficas. Despus ven si estos segmentos de clientes muestran diferentes respuestas hacia el producto. Por ejemplo: podran examinar las diferentes actitudes de los profesionales, los obreros y otro grupo hacia los automviles alemanes.

Otros investigadores tratan de formar segmentos considerando las respuestas del consumidor al producto, tales como beneficios buscados, ocasiones de uso, marcas y lealtad.

Las estrategias de segmentacin usualmente empleadas son:

Segmentacin geogrfica, requiere dividir el mercado en diferentes unidades geogrficas. Como pases, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.

Segmentacin demogrficas, consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamao de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupacin, el grado de estudio, la religin, la raza, y la nacionalidad.

Segmentacin psicogrficas, divide a los compradores en diferentes grupos con base en las caractersticas de su clase social, estilo de vida y personalidad.

Segmentacin conductual, divide a los compradores en grupos, con base a su conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto. Entre los grupos se destacan: beneficios
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esperados, ocasin de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud ante el producto.

Segmentacin socioeconmica, consiste en agrupar a la poblacin de un mercado de acuerdo a estratos sociales.

Adems llegamos a la conclusin gracias a estudios hechos por diferentes organismos en donde mencionan que el comportamiento del consumidor es de la siguiente manera:

La Demanda Para los productos lcteos y sus derivados nacionales se observa un crecimiento en el 2000 de 17.34% con respecto a 1999, y un crecimiento de 39.01% en el periodo 1995-2000. El mercado de productos lcteos importados muestra un decrecimiento de 26.61% en el 2000 con respecto a 1999, y un decrecimiento del 48.72 % para el periodo 1995-2000.

El mercado total (nacional + importado) muestra un crecimiento de 10.73% para el 2000 con respecto a 1999 y un crecimiento 17.73% para el periodo 1995-2000.

Consumo Per cpita El consumo per cpita de leche y por ende llmese de sus derivados en el Per es de 45 kg/hab/ao, nivel que resulta bajo comparado con el consumo mnimo recomendado por FAO de 120 kg/hab/ao. En el Cuadro 1 se puede apreciar el consumo per cpita de leche en el Per durante los ltimos diez aos. Ntese que durante este periodo no ha variado sustancialmente.

Consumo Per cpita de Derivados Lcteos Los derivados lcteos en el Per tambin tienen un consumo per cpita bajo. As por ejemplo en el caso de quesos para el Per se tiene un consumo per cpita de
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0.24 kg/hab/ao, mientras que en Brasil, Argentina, Estados Unidos y Francia es de 2.67, 10.53, 12.79 y 21.4 respectivamente. Para el caso de la mantequilla se tiene que en el Per el consumo per cpita es de 0.06 kg/hab/ao, mientras que en Brasil, Argentina, Estados Unidos y Francia dicho consumo es de 0.47, 1.28, 1.95 y 8.6, respectivamente. Para el caso del Yogurt, el consumo per cpita en el Per es de 0.48 kg/hab/ao, mientras que en pases europeos como Francia y Alemania este consumo es de aproximadamente 10 kg/hab/ao.1

Esta realidad guarda correspondencia con el marco general de la situacin alimentaria del pas. Como referencia el Per est calificado por la FAO, en el documento Evaluacin de la Seguridad Alimentaria (FAO, enero de 1996), como un pas en que el suministro de alimentos empeor desde 1969-71, en que se suministraba 2,316 Cal/hab/da a un suministro de 1,882 Cal/hab/da en los aos 1990-1992. En esta clasificacin se encuentra al mismo nivel de pases como Hait, Angola, Bangladesh, etc. Esta realidad del Per debe mejorarse en el futuro. Cualquier esfuerzo que contribuya a mejorar los niveles de consumo de alimentos, como el que se plantea para el caso de los lcteos, servir para traer bienestar a la poblacin y mejorar la realidad del pas.

La Oferta El Per, comparado con sus vecinos de Sudamrica, es uno de los pases de ms baja produccin de leche cruda por habitante. Uruguay tiene una produccin de 459 kg/hab/ao, siendo la ms alta de Sudamrica, seguida por Argentina con 242 kg/hab/ao y Chile con 154 kg/hab/ao; el Per solamente tiene una produccin de 37 kg/hab/ao, y Bolivia 23 kg/hab/ao. Ambos pases tienen los indicadores ms bajos de produccin per cpita de leche de Sudamrica.

(Fuente: Dairy World Markets and Trade, USDA, enero de 1997).

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Donde estn nuestros clientes


El segmento de mercado al que apunta nuestro negocio es a la clase media y clase baja, que constituyen un 60% del mercado potencial. Para ampliar la clientela y para mantener la que se logre obtener, se buscara siempre dejar conforme al cliente, prestndole una delicada atencin y tratando de mejorar el servicio. Con respecto al precio de nuestros productos, no nos diferenciaremos por una poltica de precios bajos, al contrario, para nuestro negocio el precio que se paga por los productos es sinnimo de calidad.

Mercado local tiene un nombre y se llama Taraco. Este distrito est ubicado a dos horas y media al norte de Puno. Sus habitantes hasta hace un tiempo se dedicaban a la produccin agrcola con fines de subsistencia. La prctica de esta nica actividad haca que sus habitantes se mantengan en condicin de pobres. Sin embargo, las cosas para la poblacin cambiaron cuando se adhirieron al programa toda vaca debe ser desarrollo, lanzado por el municipio distrital de la zona. A travs de este proyecto la poblacin fue capacitada en el mejoramiento y crianza de ganado vacuno, aprovechando que la zona tiene una alta calidad de pastos. Un estudio realizado en la zona estableci que el ingreso per cpita de los campesinos se increment en un 200 %. Las familias que antes tenan un ingreso de 150 soles, ahora ganan 300 soles ms.

Necesidad del cliente


La produccin de leche proveniente de ganaderas especializadas es mayoritaria, sin embargo, la produccin; bajo el sistema doble propsito es cercano al 30 % de la produccin total. El 95% del hato ganadero en Taraco presenta algn contenido de ceb, con una buena adaptacin en las zonas de clima frio, y altos rendimientos en carne y leche.
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La leche es uno de los alimentos que puede considerarse funcional en la medida que aporta nutrientes indispensables para la salud de las personas especialmente en nios y ancianos, tales como la protenas, grasas, carbohidratos, minerales como el fosforo y el calcio. Este producto es tambin fuente vitaminas necesarias para el funcionamiento de nuestro organismo. Los derivados de la leche como el queso, el suero y el yogur, son alimentos que se han vuelto indispensables en la canasta familiar por lo que poseen grandes que

nutrientes que deben estar en la dieta diaria de las personas en la medida son importantes para mantener la salud.

Adems las Propiedades nutricionales; hacen que su diversificada composicin, en la que entran grasas (donde los triglicridos son la fraccin mayoritaria con el 98% del total lipdico y cuyos cidos grasos que los forman son mayormente saturados), protenas, (casena, albmina y protenas del suero) y glcidos (lactosa, azcar especfica de la leche), la convierten en un alimento completo. Tambin, la leche entera de vaca es una importante fuente de vitaminas (vitaminas A, B, D3, E). La vitamina D es la que fija el fosfato de calcio a dientes y huesos, por lo que es especialmente recomendable para nios. El calostro es un lquido de color amarillento, rico en protenas y anticuerpos, indispensables para la inmunizacin del recin nacido. A pesar de ello, no tiene aplicacin industrial.

Entonces estos datos mencionados es el cmo conocer las necesidades de los clientes de una pequea parte del Per, ya que a travs de sencillas sugerencias para identificar gustos, preferencias y que determina su compra. Los cuestionarios, la entrevista, la cartera de clientes, las quejas y sugerencias, importancia de la prospectacin e identificar a la competencia.

COMPOSICIN MEDIA DE LA LECHE EN GRAMOS POR LITRO Agua Vaca 900 Extracto seco 130 Materia grasa 35-40 Materias nitrogenadas Totales Casena Albmina 30-35 27-30 3-4 Lactosa 45-50 Materias minerales 8-10

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Donde esta Distribucin de la poblacin regional


Taraco es un distrito ubicado en la provincia de Huancan en el departamento peruano de Puno. Tiene una poblacin de 14.657 habitantes y una densidad poblacional de 74 personas por km. Abarca un rea total de 198,02 km.

Este dato es importante para nuestro personal de mercadotecnia porque las diferencias locales repercuten en diferencias en la demanda de muchos productos. Las diferencias pueden estar relacionadas con el clima, las costumbres sociales y otros factores.

Tipo de poblacin Este factor es de importancia por su influencia considerable en el comportamiento de compra. La disminucin de la poblacin en el campo ha hecho que algunos expertos en mercadotecnia no tomen en cuenta el mercado rural. Este mercado, tanto el industrial para el equipo agrcola, como el del consumidor con aumento del poder de compra, es todava muy grande.

Sexo Es una base obvia para la segmentacin de mercados al consumidor. Durante muchos aos la segmentacin del mercado por gneros ha sido una opcin lgica tratndose de productos como ropa, zapatos y artculos para el arreglo personas y una opcin menos evidente para otros productos como automviles y revistas. En el caso de la ropa algunos productos tradicionalmente masculinos fueron rediseados y reposicionados para el segmento femenino del mercado. Sin embargo, muchos patrones tradicionales de compra se estn rompiendo. Y el personal de mercadotecnia debe estar atento a los cambios que afectan a sus productos debe estar atento a los cambios que afectan a sus

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productos. Actualmente los hombres compran alimentos y las mujeres compran gasolina.

Edad Segmentar el mercado de consumidores por grupo de edad es un enfoque til en el mercado de muchos productos. El mercado infantil (con edad escolar de 5 a 13 aos) redunda de tres maneras en la mercadotecnia. Primero, los nios pueden influir en las compras de los padres. Segundo, tanto los padres como los abuelos gastan mucho dinero en este grupo. Tercero, los nios hacen compras de bienes y servicios para su uso personal. El mercado de los adolescentes es un mercado importante y difcil de conquistar. Los jvenes no son todos iguales; el grupo de edad de 13 a 16 es ciertamente muy diferente del grupo de 17 a 20 aos de edad. El personal de mercadotecnia debe en entender a los consumidores jvenes por el tamao del mercado y porque sus miembros tienen una cantidad cada vez mayor de dinero para gastar. Son buenos consumidores de celulares, cosmticos, ropa, aparatos de estreo, CDs de msica y otros productos. El mercado de adultos jvenes (grupo de edad entre 20 y 39) es de especial importancia porque a esa edad, normalmente, las personas comienzan sus carreras, se casan, fundan una familia y gastan gran cantidad de dinero. El mercado maduro es grande y econmicamente promisorio. Sus miembros estn en la cspide de su poder de compra y ya no tiene responsabilidad financieras con sus hijos. Por eso, son buen mercado meta para las empresas que venden bienes y servicios caros y gran calidad. Por ejemplo, a estas personas les interesa mucho la salud y la alimentacin, pero no quieren que se les considere viejos. El otro grupo de edad comprende a las personas con mas de 65 aos; integrantes de este grupo de edad son prospectos lgicos para casa pequea, de bajo costo, cruceros, viajes al extranjero, productos para la salud y cosmticos preparados especialmente para personas de edad avanzada.

Ciclo de vida familiar


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Los factores demogrficos de sexo y edad tomados en forma aislada no son siempre para la segmentacin de mercado. Ciclo de vida familiar significa que hay varias etapas diferentes en la vida familiar normal, La segmentacin de un mercado con base en el ciclo de vida del producto atiende al hecho de que ese fenmeno constituye un determinante de importancia primordial de la conducta de compra.

Ingreso Ingreso de los consumidores y sus distribucin son factores esenciales en cualquier anlisis de mercado y estrategias de segmentacin. Para tener un anlisis completo de ingresos se deben estudiar las variaciones y las tendencias en la distribucin de los ingresos entre ciertas regiones y entre ciertos grupos de poblacin. Los datos regionales de ingreso son de utilidad para precisar el mercado especfico al que quiere llegar la empresa. Los datos de ingresos de ciudades o de reas urbanas internas pueden indicar la mejor ubicacin de centros comerciales y sucursales suburbana de tiendas del centro. Segmentar los mercados a partir de los ingresos es una estrategia que aplican las compaas que venden productos y servicios como automviles, viviendas, viajes, joyas y pieles. Los ingresos suelen combinarse tambin con algn otro criterio. La clase social puede ser un predictor ms confiable del comportamiento que el simple ingreso.

Necesidades que tienen los clientes de taraco


Exige los procesos industriales que garanticen que la leche de vaca sea un alimento muy nutritivo y beneficioso para la salud.

Que la leche de vaca y sus derivados obedezca a unos criterios sanitarios para poder ser comercializada, estos criterios de calidad son de orden microbiolgicos y del orden organolpticos (sabor, aspecto, olor).

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Porque la leche comercializada resulta de realizar grandes mezclas, es decir, una botella de leche no esta hecha de una sola vaca, sino de muchas.

En es sentido la calidad en un producto tiene que reunir ciertas caractersticas que sirvan para satisfacer las necesidades de los clientes.

Que afecta su decisin de compra


Preguntarse a uno mismo las mismas preguntas que el cliente se hara, preguntarse sinceramente si el producto realmente hace lo que hace, y llevarlo un poco ms all: utilizar el producto tal como lo hara un comprador normal. Como en la industria del automvil, llvate tu coche y ponlo a prueba. Ser uno mismo el piloto de prueba del producto, aquel que le exige el mejor rendimiento, aqul que tiene las expectativas ms altas, aqul que se detiene en cada detalle. Solamente entonces podremos tener respuestas verdaderas, conocimiento valioso, porque estaremos tomando con respecto al producto un punto de vista objetivo, real, analtico. Y por ende, seremos capaces de enderezar cualquier cosa que no est funcionando bien, o agregar aquella caracterstica que nos dimos cuenta estaba faltando. Te preguntars: Hace falta ser tan exigente? La respuesta depende de la experiencia que queramos desarrollar para nuestros clientes. Si queremos que sean estos los que realmente se enamoren del producto, entonces vale la pena ser exigente hasta el menor detalle. Si nos da igual, pues podemos hacerlo por la mitad. Es sencillamente una eleccin que va de nuestra mano y de lo mucho que queramos sacar nuestros negocios adelante. Hay una cosa que si va a ser segura: Si nos exigimos al mximo pasarn dos cosas:

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Tendremos una confianza de hierro, porque sabremos realmente que nuestro producto hace lo que decimos que hace, y ms. No solo porque lo creemos, sino porque lo hemos comprobado en la prctica.

Nuestros clientes se enamorarn del producto: porque sentirn la misma confianza que nosotros, y vivirn la experiencia que nosotros vivimos, porque nos anticipamos a sus necesidades.

Y nosotros sabremos que esa experiencia con el producto va a ser formidable o, por lo menos, difcil de olvidar.

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2. Nuestra propuesta de valor


Nuestraempresa inspira confianza y proporciona seguridad a los clientes por medio de soluciones basadas en normas. Poner de manifiesto las mejores cualidades de su organizacin, independencia, integridad, innovacin.

Lo que hacemos
Colaboramos con los clientes para ayudar a poner de manifiesto las mejores cualidades de nuestra empresa permitindole alcanzar mayores logros, aplicar mejoras continuas, mantener una ventaja competitiva y encontrar nuevos caminos hacia el xito. Porque: La leche constituye el mejor aporte de calcio, protenas y otros nutrientes necesarios para la formacin de huesos y dientes. 240 mililitros de leche proporcionan cerca de 300 mg de calcio, vitaminas A y D, y protena. Un consumo adecuado ayuda a la conservacin de la masa sea, contribuyendo as a prevenir la desmineralizacin de los huesos, causa frecuente de osteoporosis y fracturas. Este efecto cobra an ms importancia en las mujeres durante las etapas de adolescencia, embarazo, lactancia y menopausia. Las mujeres que estn tratando de concebir deben beber leche entera ya que un estudio llevado a cabo en 2007 obtuvo evidencias de que la leche entera disminuye la probabilidad de ser infrtil. Por el contrario, beber leche baja en grasa dificulta la concepcin.

El porqu de nuestra capacidad


Somos pioneros en la transformacin de leche. Nuestros proveedores aportan continuidad de servicio. Nuestro compromiso de capacitacin de nuestros empleados. La gran calidad de nuestros productos.
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La amplitud de nuestra oferta de servicios Vamos ms all de la venta del producto Nuestro alcance local, regional y nacional Nuestra capacidad como empresa: garantizamos unos conocimientos especializados en todas las reas relacionadas con los derivados de la leche de vaca. Adems la leche tiene variedad de nutrientes, por lo que se recomienda a las personas tomar 1 litro de leche diaria o tres vasos diarios aportan 800 miligramos de calcio para nios y adultos. La mayora de los productos lcteos bajos en grasa, incluso el helado, reducen el riego de diabetes tipo 2. El consumo de leche por su alto contenido de calcio favorece la formacin de hueso y ayuda a prevenir la osteoporosis, adems ayuda a bajar los niveles de acido rico, reducir el riesgo de formar piedras en los riones. Segn un estudio epidemiolgico ms de 81,000 mujeres sin historial de piedras en los riones, asocia el consumo de leche descremada con la reduccin del cncer del colon. La leche ayuda a reducir los riesgos de caries dentales al actuar como sustituto de la saliva, neutralizar los cidos orales, disminuye la solubilidad del esmalte de los dientes y ayuda a remineralizar el mismo. Tambin ayuda en la formacin y regeneracin de tejidos por su alto contenido de nutrientes, es importante que se consuma leche durante el embarazo, la niez. El consumo de leche en Latinoamrica es alto, en comparacin con otras regiones, con ndices anuales hasta de 200 litros per cpita. Este consumo se vio influenciado tambin por la aparicin de bebidas alternativas hechas sobre la base de leche y yogures.

De otro lado existe una tendencia mundial al consumo de problemas naturales, sin colorantes o preservantes qumicos. Si bien en el pas esta tendencia an no se manifiesta en la mayora de los consumidores, existe un segmento en el mercado, de ingresos altos, que es susceptible a este tipo de
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mensajes. Ofrecer productos lcteos de primera calidad, garantizando su pureza, resulta un negocio de grandes posibilidades. Leche fresca, crema de leche, mantequilla, requesn, yogurt, son algunos de los productos de gran aceptacin que pueden ser fcilmente colocados en un mercado dispuesto a pagar por calidad, frescura y pureza.

La escala del negocio esta diseada, a ser pequea en un primer momento (trabajar con un buen proveedor y no con un establo propio). Se debe utilizar un marketing adecuado y una imagen artesanal. La venta de los productos debe ser directa, pero siempre trabajando con intermediarios.

Motivos de la propuesta y el valor que ofrecemos


La cantidad y calidad de la produccin lctea del Distrito de Taraco, se encuentrainfluenciada tanto por la disponibilidad de pastos y forrajes, muchas veces por la calidad, sin embargo ello no basta porque existen equipos de trabajo tradicionales que no les permite lograr la eficiencia en elproceso de productivo; el diseo es otro aspecto muy importante dentro del proceso quedebe responder a las necesidades de los consumidores finales. En el caso de laproduccin de la poblacin objetivo del proyecto, notamos que no utilizan procesos demejora de la calidad, as como una baja productividad promedio y los canales

decomercializacin.

3. Canal de distribucin
Distribucin: Ubicacin: Avda. Pirola 840.

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Local alquilado mediante contrato de leasing2. Decoracin propia con estilo rstico. Publicidad: Grfica mediante revista empresaria; Ferias Marketing directo

Nuestra mejor publicidad estar en manos de los propios clientes, que sern atendidos con la mejor predisposicin y en forma personalizada para que realmente deseen volver al negocio y sean capaces de transmitirlo a allegados. sus

Los canales de distribucin por ser stos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se estn produciendo en el sector indican la evolucin que est experimentando el marketing, ya que junto a la logstica sern los que marquen el xito de toda empresa, por ello consideramos que la mejor manera de una distribucin; es que se de manera directa, es decir del fabricante al consumidor.

En cualquier caso, debemos abordar los sistemas tradicionales de distribucin ya que, independientemente de ser bsicos para entender la filosofa de los canales, an abarcan en la actualidad una parte importante de nuestra actividad comercial. Canal de distribucin, lo podramos definir como reas econmicas totalmente activas, a travs de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final. Aqu el elemento clave radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y nunca sobre su traslado fsico. Por

Es un contrato mediante el cual, el arrendador traspasa el derecho a usar un bien a un arrendatario, a cambio del pago de rentas de arrendamiento durante un plazo determinado, al trmino del cual el arrendatario tiene la opcin de comprar el bien arrendado pagando un precio determinado, devolverlo o renovar el contrato.

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tanto, no existe canal mientras la titularidad del bien no haya cambiado de manos, hecho muy importante y que puede pasar desapercibido.
ARTICULACION COMERCIAL:

Participacin en Ferias locales; es decir que las Feriasdominicalesen el distrito de Taraco,participacindurante 06meses paraposicionamiento demercado. Productorescon mayorvisin decomercializacin. Los productosofertados, sonvendidos al100% al pormayor y menor.

El canal de distribucin representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Segn sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, as ser la denominacin del canal. La estructuracin de los diferentes canales ser la siguiente:

Canal

Recorrido

Directo Fabricante ------------------------- Intermediario -----------> Consumidor

La forma de distribucin de nuestros productos ser mediante los siguientes canales:

Canales Directos:

Canales Indirectos:

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Estrategias de Formas de comunicacin (Promocin y Publicidad): PUBLICIDAD Objetivo Dar ha conocer la existencia y las bondades de nuestros productos. Marketing directo Venta por Internet Permanente Semanalmente Medios Ferias Frecuencia Semanalmente

PROMOCION Objetivo Ofertas Aumentar el nivel de ventas de derivados lcteos de LACTIN. Degustaciones Sorteos Descuentos Muestra Medios Frecuencia Por volumen de venta En cada venta Por volumen de venta Por volumen de venta Permanente

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9.- ESTRUCTURA DE COSTOS Y DE INVERSIN DE LA EMPRESA


INVERSIN FIJA TANGIBLE: Maquinaria y Equipos Maquinaria y equipos Porongos lecheros Bascula de control de peso Tanque de almacenamiento Pasteurizador y enfriador de placas Prensa Mesa de moldeo Lira horizontal y vertical Carrito transportador Caldero Otros maquinaria y equipo Palia rectangular Paila para salmuera Agitador Empacadora otros Equipos de laboratorio termmetro tubos de ensayo balanza electrnica (275gr) otros Equipos de mantenimiento juego de llaves martillos alicates desarmadores otros Mobiliarios y equipos de oficina escritorios computador otros equipos Costo Unitario 260.00 520.00 8800.00 17682.00 370.00 450.00 160.00 520.00 10400.00 30,308.00 Cantidad Requerida 25 1 1 1 2 1 2 1 1 Precio Total 70,000.00 6500.00 520.00 8800.00 17,682.00 740.00 450.00 320.00 520.00 10,400.00 30,308.00

1,500.00

1,500.00

600.00

600.00

4,200.00

4200.00

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Inversin Fija Tangible Totalizado: RUBROS Terrenos Maquinarias y equipos Mobiliario y equipos de oficina Equipos de laboratorio Equipos de mantenimiento Equipos de seguridad y otros Inversin fija tangible PRECIO 8200,00 70000.00 4550.00 1500.00 600.00 505.00 77,150.00

INVERSION FIJA INTANGIBLE: DETALLE CANTIDAD UNIDAD COSTO UNITARIO 500.00 500.00 TOTAL

Estudios definitivos Licencias de apertura y funcionamiento Gastos de constitucin Autorizacin sanitaria Imprevistos

1 1

Unidad Unidad

500.00 500.00

1 1 TOTAL

Unidad Unidad

280.00 1000.00

280.00 1000.00 300.00 2580.00

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UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS

CONCLUSIN:
De la tarea realizada podemos concluir que en base al relevamiento efectuado en el mbito local con relacin a aspectos puramente estructurales y econmicos y a su proyeccin a mediano plazo. Sera factible la instalacin y puesta en marcha de una empresa de derivados de leche ubicada en una zona estratgica de la ciudad para captar un mercado preciso y determinado (clase media-baja), y mantener con atencin a travs de los aos.

Consideramos que lo fundamental es tener en claro los objetivos a lograr y el periodo de tiempo requerido, ya que las condiciones reveladas en el anlisis que hemos desarrollado, establecen la necesidad de atravesar por lo menos tres aos hasta conseguir la recuperacin total de la inversin inicial.

Por supuesto que las condiciones mencionadas no son constantes y que en las estimaciones y presupuestos se tuvo en cuenta tal caracterstica a fin de lograr una proyeccin lo ms realista posible y con la flexibilidad suficiente para que permita medir posibles cambios en las variables consideradas.

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