Ing.

Hugo Cortes Capacitador

Propiedad intelectual registrada, autor Ing Hugo Cortes MBA

Estrategia Comercial
Principios y rutas

fundamentales que nos orientarn con el objetivo de alcanzar nuestros objetivos comerciales
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Autor: Ing. Hugo Cortes, MBA

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Qu debo saber para vender ms? Ecuacin del momento:

Producir = Vender
Si produzco, puedo vender? Si vendo, cmo me acomodo mejor? Distribuidores?, cundo?, para qu?

=
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Qu debo saberque no vender ms? para puedas vender No produzcas nada

Primero vendes luego produces Observar oportunidades Verificar respuestas tanto del mercado como de la competencia (posibles respuestas) NO intuir y NO suponer, la intuicin y la suposicin normalmente llevan al fracaso. Siempre hacer test de prueba NO enamorarse del Producto servicio

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Qu debo saber para vender ms?

Percibida por el cliente

Calidad
Cumple lo prometido Excede lo prometido (experiencia)

Satisfaccin

Lo vuelvo a comprar y lo recomiendo

fidelidad

Qu compramos? Promesas Calidad? Cumplir lo prometido

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Qu debo saber para vender ms?

SI NO SE GENERA VALOR EN LOS PRODUCTOS, SOLO SE PUEDE

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COMPETIR CON EL PRECIO

Qu debo saber para vender ms?

DINMICA 4 EL PRECIO EXISTE?

Caractersticas: Pistola 9 mm Nueva Cacha de plata Incluye cargador y municin Incluye dos balas de Plata Incluye caja

Cunto me pagas?
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Qu debo saber para vender ms?

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Qu debo saber para vender ms?

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Autor: Ing. Hugo Cortes, MBA

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Herramienta comercial de efecto inmediato para aumentar las ventas Autor: Ing. Hugo Cortes, MBA

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= 39 Bs = 8 Bs

= 45 Bs

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El efecto Carne con Hueso

Es una de las herramientas ms antiguas pero cuyo efecto an es muy grande para aumentar la ventas. Consiste en armar uno o varios combos de productos cuyos niveles de ventas se deseen aumentar. Debe escogerse productos o servicios con bajo nivel de venta o rotacin, incluso a punto de perecer (fecha de vencimiento) y productos o servicios de alta venta o rotacin. El efecto consiste en armar paquetes de dos o mas productos donde se mezclan los productos de alta rotacin con los productos de baja venta, se venden juntos y el precio es la semisuma de ambos. Ejemplo: El producto de baja rotacin A a un precio x y margen i y el producto de alta rotacin B a precio y y margen ii.
Combo AB = precio z donde z < (x+y) De esta forma se logra aumentar las ventas de los productos de baja rotacin

apoyados en los mrgenes generados por los productos de alta rotacin o ventas. El margen ii del producto B se desmedra enfocado a aumentar la venta del producto A con el margen i El precio del producto B solo siempre deber ser mayor al precio del mismo producto en combo.

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El efecto Carne con Hueso

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El efecto Carne con Hueso

Dinmica 5 Arma tu Carne con Hueso incluyendo: Precio final Costo de produccin o de compra (puedes suponer) Margen por producto (puedes suponer) Intenta escribir cmo jugaras con la EXPECTATIVA de tus clientes frente a tus productos de alta y baja rotacin Cuales son tus propias conclusiones

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Herramienta comercial de efecto inmediato para aumentar las ventas Autor: Ing. Hugo Cortes

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El efecto Saltea
Es un efecto persuasivo para aumentar la expectativa de un

determinado producto en los consumidores potenciales, llevar al mximo tope dicha expectativa y lograr la accin de la compra del producto en cuestin. Comienza ofreciendo muy poca cantidad del producto y luego va aumentando tambin en muy poca cantidad pero la diferencia esta en la comunicacin audiovisual hacia los potenciales compradores utilizando palabras como Agotado, Vendido, etc. Se realiza dicha operacin en el Publico objetivo hasta que la demanda solicite, quiera, exija, en algunos casos, el stock necesario para efectuar la compra. El cuidado fundamental de esta herramienta esta en la capacidad de los ofertantes de medir cualitativamente hasta el momento preciso para lanzar cantidades mayores a la venta. Es una herramienta devastadora sobre todo en productos que estn en la fase de Introduccin.
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El efecto Saltea
Dinmica 6 Arma tu Efecto Saltea para algun producto maduro que tus ventas estan bajando (puedes suponer) incluyendo: Precios y cantidad inicial a ser vendida Escribe cmo jugaras con la EXPECTATIVA de tus clientes. Cuales son tus propias conclusiones

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Expectativa = especulacin?

NO HAY PAN

NO HAY GAS

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Herramienta Comercial de efecto inmediato para aumentar las ventas Autor: Ing. Hugo Cortes, MBA

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El Efecto Domingo

pero si todos somos distintos.

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El Efecto Domingo

Oksegmentemos!!!!

pero si todos somos distintos.

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La segmentacin del Domingo

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La segmentacin del Domingo

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El Efecto Domingo
Es un efecto determinante para vender en nuestro medio a

travs de colocar el producto en el consumidor cono de determinado segmento y dejar que sus seguidores comiencen a comprar. La segmentacin es clave y bsicamente define el grupo objetivo al que se quiere apuntar. El cono es seleccionado de forma tal que se pueda escoger consumidores con poder de decisin y liderazgo dentro del segmento seleccionado El efecto comenzar a funcionar por el boca-boca y las ventas comenzarn a efectuarse en la medida en que el producto haya sido divulgado por el cono hacia el resto del segmento.
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Variante: El Efecto Moda

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Variante: El Efecto Moda

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El Efecto Moda
Una variacin: El Efecto Moda.
Se puede utilizar una variacin del efecto domingo a

travs de los siguientes pasos:

Seleccionar muy bien el segmento objetivo Seleccionar al 3% del pblico que buscan novedades. Se le da el producto con ventajas a dicho porcentaje de personas Ellos se encargaran de ponerlo de moda entre la gente de dicho segmento que, tambin luego del boca boca comenzarn a necesitar el producto. Algunas veces es necesario acomodar el precio para el resto de la gente pero siempre y cuando tengamos al porcentaje iniciador contentos con haber sido los primeros en obtener el producto.

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Herramienta Comercial de efecto inmediato para aumentar las ventas Autor: Hugo Cortes

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El Efecto Nio

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El Efecto Nio

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El Efecto Nio

entonces

Yo FELIZ

entonces

CLIENTE FELIZ
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El Efecto Nio
El efecto nio utiliza causas culturales relativas al inters demostrado por las empresas hacia nuestros nios. A mayor inters demostrado, mayor apoyo hacia el producto. Adicionalmente utiliza la alta concentracin de los nios en cosas de su inters relativas a su edad (juegos, pintar, distracciones, etc.) que muchas veces no tienen nada que ver con el consumo mismo del producto. La pregunta clave es: qu tienes en tu negocio para los nios de tus clientes?
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