RESUMEN EJECUTIVO En las provincias de Moyobamba y Rioja ubicadas en el departamento de San Martin, el caf es uno de los productos de mayor

comercializacin de la zona. Actualmente el caf se comercializa mediante una cadena de intermediarios que se transfieren el producto sucesivamente hasta llegar al cliente final. Esta es la manera tradicional en la que se comercializan los productos agrcolas en general. Este modelo de comercializacin es injusto para el productor dado que se le ofrece un precio muy por debajo del precio en el mercado, siendo las grandes empresas acopiadoras las que se llevan el mayor margen de ganancia. Ello ha generado pobreza y subdesarrollo para las comunidades de la zona. Ante esta situacin, se ha planteado un nuevo modelo de comercializacin, que est basado en una estrategia de tercerizacin de servicios, la cual tiene por objeto disminuir los costos en los que se incurrira en un modelo de transferencia sucesiva tradicional. Para ello, se manejar una alianza entre los productores de caf y la empresa Bikut S.A.C. conformada por los alumnos- quienes cumplirn el rol de socios estratgicos, buscando construir una relacin a largo plazo y que fomente el bienestar mutuo y equitativo para las partes. El presente trabajo ha sido dividido en cuatro captulos, con el fin de explicar con detalle la situacin actual de las comunidades Awajn y la forma en la que Bikut S.A.C. intervendr en el impulso de un nuevo modelo de negocio para fomentar el desarrollo econmico y social de las comunidades.

1. Captulo I: Situacin actual del caf 1.1. Evolucin del caf peruano
En los ltimos aos se ha presentado un incremento de la produccin y de las exportaciones del caf peruano, logrando el reconocimiento de la calidad de este producto a nivel mundial.

A partir del ao 2001 el caf peruano ingres al ranking de los quince pases con mayor volumen exportado de caf en grano verde, y este fue el inicio de la participacin del caf peruano en el mundo.

1.1.1 Evolucin de las exportaciones y de la produccin de caf peruano

Las exportaciones de caf se realizan en dos presentaciones, caf en grano verde y caf tostado molido. En el Per ms del 90% de ellas se realizan en grano verde, presentando un incremento notable en los ltimos tres aos. A continuacin se presenta un grfico de la evolucin de las exportaciones y de la produccin del caf peruano.

En el grfico N1 se puede observar un aumento sucesivo de la produccin nacional de caf, a excepcin del ao 2009 en el que la presencia de fuertes lluvias y la antigedad de las plantaciones originaron una importante reduccin de la produccin. A pesar de ello, en el ao 2010, se logr incrementar el volumen producido de caf gracias a las medidas adoptadas por el gobierno durante el ao anterior. stas consistieron en renovar las plantaciones de cafetos sistemticamente, con el objetivo de mejorar su capacidad productiva, y as mantener un crecimiento hasta el presente ao.

Como se puede apreciar en el grfico N2, el valor de las exportaciones de caf ha aumentado notablemente a travs de los aos, con excepcin del perodo del 2009 en el que hubo una reduccin importante la cual fue explicada anteriormente. Cabe aadir, que el aumento en el valor exportado durante el ao 2010, si bien se debi en parte al incremento de la produccin, la razn principal fue el aumento del precio por quintal, como se puede apreciar en el siguiente grfico.

Finalmente, es necesario mencionar que la produccin nacional de caf se concentra principalmente en diez departamentos productores, los cuales son Amazonas, Ayacucho, Cajamarca, Cusco, Hunuco, Junn, Pasco, Piura, Puno y San Martin3 Como se seala en el grfico a continuacin, aquellos que producen la mayor cantidad de caf son: Junn 27%, Cajamarca 21% y San Martn 17%.

1.1.2 Principales mercados del caf peruano

Los tres principales pases a los cuales se exporta la produccin de caf en estado grano verde son Alemania con una participacin de 35%, Estados Unidos con 21% y Blgica con 11%. Estos tres pases representan ms del 60% del total de caf peruano exportado, y suman un valor de US$ 601,034.69 (miles de dlares).

Por otro lado, los tres principales pases a los cuales se exporta la produccin de caf tostado molido son Blgica con una participacin de 79%, Estados Unidos con 15% y Chile con 3%. En ellos se concentra ms del 90% del total exportado, y suman un valor de US$ 168.39 (miles de

dlares) La informacin presentada anteriormente permite comprobar que la mayor parte de las exportaciones de caf peruano se realizan en el estado grano verde.

1.1.3 Situacin del caf peruano en el mercado mundial

A partir del ao 2001 el Per figur en el puesto quince dentro del ranking mundial de los principales pases exportadores de caf en grano verde y para el ao 2006 subi nueve posiciones colocndose en el sexto puesto.

En el 2008 ocup el quinto puesto7 y en la actualidad se encuentra en el cuarto lugar. Esta informacin demuestra que en los ltimos diez aos el Per ha logrado escalar once posiciones en el ranking mundial, logrando ubicarse entre los primeros cinco pases exportadores de caf, destacando as la importancia que el caf peruano ha ido adquiriendo a lo largo del tiempo.

En el caso del ranking mundial de los pases exportadores de caf tostado molido, el Per se encuentra en el puesto 83.

Esta informacin demuestra que en los ltimos diez aos el Per ha logrado escalar once posiciones en el ranking mundial, logrando ubicarse entre los primeros cinco pases exportadores de caf, destacando as la importancia que el caf peruano ha ido adquiriendo a lo largo del tiempo. Por otro lado, es importante identificar los cinco principales pases importadores de caf en grano verde a nivel mundial, entre los cuales se encuentran Estados Unidos, Alemania, Japn, Italia y Blgica. A continuacin se presenta un anlisis comparativo del valor total de caf que compra cada uno de estos pases a nivel mundial frente al valor que compran a Per. . La diferencia entre esta posicin y la ocupada en el ranking de caf en grano verde se debe a que las exportaciones peruanas de caf se realizan, en su mayora, en dicho estado.

Por otro lado, es importante identificar los cinco principales pases importadores de caf en grano verde a nivel mundial, entre los cuales se encuentran Estados Unidos, Alemania, Japn, Italia y Blgica. A continuacin se presenta un anlisis comparativo del valor total de caf que compra cada uno de estos pases a nivel mundial frente al valor que compran a Per.

, De acuerdo a esta informacin, se concluye que de la totalidad del valor comprado por cada pas, el Per representa un porcentaje bajo a pesar de ser stos los principales mercados de destino del caf peruano. De esta manera, se demuestra que existe una oportunidad de expansin de las exportaciones del caf en grano verde, ya que los pases demandantes importan gran cantidad de este producto. Adicionalmente, respecto al caf tostado molido, entre los principales pases importadores a nivel mundial se encuentran Francia, Estados Unidos, Canad y Blgica.

Siendo Blgica el nico pas representativo en la compra de caf tostado molido peruano. Es importante mencionar que el incremento de la exportacin peruana hacia el mercado belga creci en 67% del ao 2009 al 2010. Finalmente, es importante resaltar que la demanda internacional de caf peruano ha ido aumentando constantemente a travs de los aos, logrando un valor proyectado de 1,469 millones de dlares al ao 2011, un 66.4% de incremento respecto a los 886 millones del 2010

El volumen exportado a los otros pases anteriormente mencionados es poco significativo. . Se estima que el crecimiento de este producto continuar en los prximos aos, debido a la importancia que ha ido adquiriendo la actividad de cultivo cafetalero en el Per.

2. Captulo II: Comercializacin del Caf Peruano de la zona del Alto Mayo
Como se ha podido observar, el caf en el Per ha mejorado su posicin tanto en el mercado nacional como en el internacional y la demanda crece cada ao. Esto ha impulsado a muchos agricultores a enfocar sus esfuerzos en conseguir un caf de alta calidad, apto para los mercados extranjeros. Este es el caso de las comunidades Awajn del Alto Mayo que han asumido el reto de producir un caf de alta calidad, con el fin de insertarse activamente en el mercado.

2.1.2 Principales Comunidades productoras de caf

De las catorce comunidades Awajn que existen en el Valle del Alto Mayo, las principales productoras de caf son Shampuyacu, Kugkuk Entsa (la cual es un anexo de la comunidad Shimpiyacu) y Huascayacu. A continuacin se detallan sus principales caractersticas:

2.2 Escenario Actual 2.2.1 Proceso productivo del caf

El ciclo productivo del caf comprende los siguientes pasos: 1) Cultivo: sembrar los granos de caf. 2) Cosecha: recolectar los granos rojos (llamados granos cerezo) de los cafetos (plantas de caf) y dejar los verdes para que terminen de madurar. Los granos se colocan en canastillas o en latas.

3) Despulpado: colocar los granos cerezo en la mquina despulpadora, la cual les quita a stos la cscara roja que los cubre.

4) Fermentado: se descompone la miel que cubre los granos.

5) Lavado: lavar los granos.

6) Secado: colocar los granos de caf en grandes carpas de plstico extendidas bajo el sol por un perodo de 30 a 40 horas. Es importante mencionar que este paso es fundamental para asegurar una buena calidad del grano, pues el porcentaje de humedad ser un criterio a tomar en cuenta al realizar el testeo de los granos. Sin embargo, este mtodo de secado no es el mejor para obtener una buena calidad de caf, sobre todo por factores climticos de la zona, como las lluvias.

El proceso detallado anteriormente permite obtener como producto final el caf en estado pergamino, el cual es el grano de color blanco. Cabe mencionar que los pasos comprendidos entre la cosecha y el secado se realizan desde el mes de marzo hasta septiembre, pues es a partir de marzo que empiezan a brotar los primeros granos de caf. Sin embargo, la produccin ms alta se da en los meses de junio y julio, debido al proceso de maduracin del fruto.

Adems de estas tareas, existen actividades de apoyo al cultivo, las cuales son consideradas como parte del mantenimiento que se debe realizar a los cafetos, pues ste permitir asegurar y conservar la calidad de los granos de caf. Estas actividades se llevan a cabo durante todo el ao y consisten en lo siguiente: Abonamiento orgnico: abonar los cafetos con productos orgnicos como roca fosfrica, guano de isla, gallinaza y compost. Sin embargo, los nativos Awajn solo realizan esta tarea una vez al ao, cuando lo ideal es tres veces. Deshierbo: quitar las hierbas malas que se encuentran alrededor del cafeto. Los Awajn lo realizan dos veces al ao, pero lo ideal es tres veces: un mes antes de la cosecha, un mes despus de la cosecha y un mes antes del primer abonamiento. Poda: cortar las reas de las ramas que se encuentran deterioradas o cortar todo el cafeto desde el tallo, dependiendo de la situacin de ste. Actualmente, los Awajn no realizan la poda. Lo ideal es realizar la poda sistemtica una vez al ao. Desahije: sacar las ramas deterioradas. Se realiza una vez al ao, cuando lo ideal es realizarlo cada tres meses despus de cada poda.

2.2.2 Modelo de comercializacin actual

En la actualidad, los nativos Awajn comercializan el producto caf pergamino, el cual lo venden en sacos de 46 kg. El precio actual al que se vende el caf Awajn se encuentra por debajo del precio cotizable en bolsa el cual es de 260 dlares por QQ. No existe uniformidad del producto, pues los granos de caf no cuentan con una calidad estndar. Esto se debe a que no todas las comunidades cuentan con las mismas tcnicas de cultivo. Incluso, dentro de la misma comunidad no todos los productores le proporcionan a sus tierras el mismo mantenimiento que permita obtener granos con una calidad estndar. Actualmente el precio del caf Awajn oscila entre 300 y 350 soles por quintal, ello se debe a las siguientes razones: Cada productor comercializa su producto independientemente. Lo anterior, trae como consecuencia que el volumen comercializado por productor sea pequeo, generando que el poder de negociacin de los productores-vendedores sea bajo.

2.2.3 Inconvenientes con el sistema actual

De acuerdo a lo expresado en el apartado anterior, el modelo tradicional presenta cuatro limitaciones importantes: El Problema del Precio El modelo tradicional es un sistema de transferencias sucesivas que elevan el precio de venta del producto en cada cambio de mano, dados los costos en los que debe incurrir cada actor de la cadena. Ello provoca que el vendedor final slo pueda negociar el precio del caf dentro de mrgenes muy estrechos. Es as que las empresas comercializadoras de caf tienen poca flexibilidad para competir en trminos de precio. Relacin entre productores Awajn e intermediarios En esta forma de comercializacin se puede identificar que los productores tienen contacto nicamente con los primeros intermediarios de la cadena (acopiadores grillo). Las relaciones con estos compradores se basan, nicamente, en un suministro de caf. Los acopiadores solo desean recolectar la mayor cantidad de caf posible; adems, ellos cuentan con acceso a diversas comunidades, es decir no cuentan con un solo proveedor, razn por la cual pueden negociar el precio que le otorgan a cada productor. En este sentido, se puede afirmar que las relaciones entre los Awajn y los actuales compradores no son relaciones slidas ni duraderas, pues suelen quebrarse fcilmente por las condiciones o precios impuestos. Por ello, las relaciones basadas en el suministro no proporcionan una fidelidad de ninguna de las partes, sino que son relaciones fras y momentneas entre un proveedor (Awajn) y un comprador (acopiadores grillo). Distincin en la calidad de los granos de caf

Debido a que los acopiadores grillos compran distintas calidades de caf y las venden como una sola, no existe una distincin de la calidad de los granos a lo largo de toda la cadena. Es as que las grandes empresas comercializadoras no logran reconocer la calidad de los granos ya que provienen de diversos productores.

Este es el caso de los granos de caf provenientes de las comunidades Awajn. Pues, estos granos podran convertirse en cafs especiales gracias a la altura en la que se encuentran las hectreas cultivadas, sin embargo, no son valorados como tal, dado que son mezclados con los provenientes de otras altitudes de menor calidad y por ello, no se les reconoce el precio que les corresponde. Los Sobrecostos de la cadena Si bien el sistema tradicional resulta rentable para los miembros dentro de la cadena de comercializacin no lo es para el productor y resulta de poca utilidad para reducir costos. Cada cambio de mano del caf a lo largo de la cadena de comercializacin agrega costos derivados de la actividad comercial, pago de impuestos y la utilidad que cada actor espera recibir, lo que provoca que los precios de venta se disputen dentro de mrgenes muy pequeos. Como resultado de este anlisis, el modelo tradicional resultara ineficaz si se busca obtener una alta rentabilidad y la posibilidad de crecer a un ritmo elevado.

Seguidamente se plantea un modelo alternativo que permite tener un mejor manejo del precio a travs de la reduccin de los costos.

2.3 Escenario Propuesto 2.3.1 Modelo de Comercializacin Propuesto

Ante la situacin actual descrita en el apartado anterior se ha decidido crear un nuevo modelo basado, principalmente, en la eliminacin de los intermediarios que se encuentran a lo largo de la cadena de comercializacin del caf, sustituyndolos por una cadena de servicios a favor del negocio. A continuacin se presenta el Modelo Propuesto, donde se detallan los actores involucrados y se indica los procesos a tercerizar.

Este modelo se basa en un trabajo conjunto entre los productores y el equipo de trabajo, con el fin de lograr relaciones ms slidas y duraderas. Adicionalmente, se observa la sustitucin de los intermediarios por la tercerizacin de los servicios del procesamiento del caf.

2.3.2 Modelo Organizacional

El equipo de trabajo busca generar un esquema de colaboracin con la comunidad Awajn, de modo que sea posible obtener mayores beneficios en el tiempo para ambos y una sostenibilidad del negocio, a travs de una nueva forma de comercializar sus productos. Para lograr el cumplimiento de dicho objetivo es necesario plantear, no solo el tipo de relacin que se generar con la comunidad sino tambin el tipo de organizacin que requerirn tanto los Awajn como el equipo de trabajo. Teniendo en cuenta lo antes mencionado, se ha dividido el modelo organizacional en dos apartados que determinarn el tipo de empresas que se crearn y la relacin que existir entre ellas. Los apartados son:

 Modelo de Constitucin : Con este modelo se busca que tanto la Comunidad Awajn como el equipo de trabajo constituyan empresas propias que trabajen conjuntamente, mediante una relacin contractual, de manera que cada parte mantenga su individualidad y pueda realizar su trabajo con libertad. En ese sentido, se plantea que tanto la empresa de productores de caf Awajn como la del equipo de trabajo sean sociedades annimas cerradas. Tipo de Relacin de negocios: El trabajo que se realizar con la comunidad Awajn es de tipo colaborativo, por ello se ha elegido el modelo organizativo de Consorcio, el cual busca plantear una relacin en la que ambas partes trabajen conjuntamente por la obtencin de un beneficio comn.

2.3.3 Actores Involucrados

Es importante mencionar y explicar los principales actores que participarn o influenciarn, de alguna manera, en el desarrollo de este negocio. Entre los principales se encuentran: Bikt S.A.C Comunidades Awajn Federacin Regional Indgena Awajn del Alto Mayo (FERIAAM) Soluciones Prcticas ITDG Gobierno Regional de San Martn Empresas exportadoras de la zona Empresas Tercerizadoras de Servicios ONGs, empresas con proyectos de RSE, Embajadas, Universidades y Colegios Profesionales

2.3.5 Beneficios del Modelo Propuesto

A continuacin se sealan los beneficios que se obtendrn con este modelo de negocio. Reduccin de Costos La eliminacin de los intermediarios permite dejar de incurrir en aquellos costos extras que se iban sumando al pasar de un intermediario a otro. Pues, en el Modelo Propuesto, el caf pasar por ciertos procesos, los cuales sern realizados por terceras empresas. Cabe resaltar que ello no implica una transferencia del producto, nicamente se trata de la contratacin de servicios. De este modo, los costos se reducirn nicamente al pago por los servicios de tercerizacin, obteniendo costos menores que los acumulados por los intermediarios a lo largo de la cadena tradicional. Precio

La diferencia entre los costos de la cadena tradicional y la propuesta permite que se tenga una gran flexibilidad en la imposicin del precio del producto. Con ello, Bikut S.A.C puede realizar una reduccin considerable del precio final, mientras que sus competidores continuarn con la estructura de costos tradicional. Mejoramiento de la calidad de los granos de caf Bikut S.A.C. buscar desarrollar el potencial de las hectreas cultivadas de caf, asegurando la calidad desde el productor hasta el cliente final, sin realizar mezcla alguna entre las variedades de la zona, y logrando que este sea valorado como caf especial Relacin entre productores Awajn y Bikut S.A.C Bikut S.A.C trabajar de manera conjunta con las comunidades Awajn, fortaleciendo las relaciones entre ambos actores. Este tipo de relacin basada en la confianza y en el trabajo en conjunto marcar una de las diferencias del Modelo Propuesto respecto al Modelo Tradicional, pues no se tratar de una relacin de proveedor comprador, sino una asociacin entre las comunidades y Bikut S.A.C, que se reflejar en el desarrollo social y econmico de las comunidades y en el posterior crecimiento del negocio propuesto.

3. Captulo III: Desarrollo del negocio propuesto 3.1. Estrategia y Justificacin

El presente negocio se desarrollar en un horizonte de tiempo de ocho aos, para lo cual la estrategia consiste en dividir el negocio en dos etapas, la primera etapa con una duracin de tres aos y la segunda etapa que durar cinco aos.

Etapa I: Comercializacin de Caf Pergamino

Esta etapa consiste en la comercializacin del 100% de la produccin de caf en el estado grano verde. Justificacin de esta etapa: Construir una base financiera suficientemente slida que permita la acumulacin de capital necesario para desarrollar el producto y as llegar a nuevos mercados. Organizar a los productores cafetaleros de las comunidades Awajn, para lograr un volumen constante y calidad uniforme de caf, con lo cual se podr obtener la certificacin orgnica. Dar a conocer el producto e ir introduciendo la marca al mercado.

Etapa II: Comercializacin de Caf Tostado Molido

Esta etapa se llevar a cabo a partir del cuarto ao del negocio y consiste en dividir la produccin en 94% y 6%. El 94% continuar comercializndose como caf grano verde, como se explic en la primera etapa, mientras que el 6% restante se vender como caf tostadomolido.

Justificacin de esta etapa: Generar la integracin de las comunidades en el mercado de manera directa. Posicionar la marca de caf tostado en la ciudad de Arequipa, con un enfoque en clientes especficos quienes valoren el concepto del producto. Redituar a la comunidad un mayor margen de ganancia proveniente de la venta del caf tostado que demuestre la efectividad del plan empleado y refuerce los lazos de confianza con la comunidad. Obtener mayor rentabilidad para el negocio.

3.2 Etapa 1: Comercializacin de caf en grano verde 3.2.1 Plan Comercial-Etapa 1

Demanda
Para esta primera etapa la demanda est compuesta por las empresas exportadoras de la zona, quienes adquieren el caf para su posterior exportacin. Por ello, es necesario mostrar los volmenes que stas exportan, ya que stos sern equivalentes al volumen que compran.

Este grfico demuestra que las empresas exportadoras adquieren un alto volumen de caf, por lo cual se ven en la necesidad de igualar y/o superar esta cantidad ao a ao.

Oferta
Las empresas exportadoras indicadas en el apartado anterior adquieren el caf de Cooperativas y de empresas acopiadoras de Moyobamba. En la mayora de casos, estas empresas no cuentan con una calidad estndar de los granos de caf. No obstante, las empresas exportadoras requieren altos volmenes de quintales, por lo que terminan por

comprarles a diversos acopiadores y cooperativas con el fin de juntar la cantidad necesaria para exportar. Las principales Cooperativas de la zona de Moyobamba son las siguientes: Cooperativa Agraria Cafetalera Oro Verde Cooperativa Agraria Cafetalera Pangoa Asociacin de Productores Agropecuarios del Valle Alto Mayo-APAVAM Cooperativa Agraria Cafetalera Bagua Grande Cooperativa Agraria Cafetalera Divisoria

Marketing Mix
Producto El producto a comercializar en esta etapa es caf en grano verde. Al inicio del negocio el caf estar caracterizado por poseer una calidad del grano entre Bueno y Muy Bueno (ver cuadro N8), as como un sabor en taza con un puntaje de 75 a ms. Sin embargo, como se explic anteriormente, durante el desarrollo del negocio se trabajar en la calidad de los granos, con el fin de obtener una calificacin entre Excelente y Extraordinario, as como un sabor en taza equivalente a un caf especial superior a los 80 puntos. Para asegurar esta calificacin, se trabajar con Ingenieros Agrnomos, quienes cumplirn con el rol de instruir y supervisar las tcnicas de manejo de tierras, as como el cuidado que se requiere para el cumplimiento de la certificacin orgnica. El producto se comercializar en sacos de 60kg. Precio La determinacin del precio se ha diagramado desagregando los costos que han sido considerados de manera unitaria (por quintal). Se inicia indicando el precio al que la comunidad vende actualmente el producto (S/.350), el cual engloba los costos en los que la comunidad incurre en desarrollar el proceso para obtener el caf. Seguidamente, se considera el precio por el testeo de los granos (S/.0.08) para determinar la calidad del caf. Luego, se incurre en el costo de pilar el producto (S/.10) y a ello se le agregan los gastos de transportar el producto hacia el cliente final (S/.4.25). Se aade la totalidad de los recursos humanos que se utilizarn en este proceso (S/.27.2), as como el costo por los sacos de polietileno (S/.0.5) y diversos gastos de apoyo (S/.6.15). Como producto de esta cadena se obtiene el costo final de S/. 398.18 por quintal.

 Promocin La promocin del producto se realizar a travs de cartas de presentacin, brochures informativos sobre la calidad del caf y entrevistas directas con representantes de las empresas, en las cuales se entregar una muestra del caf en venta.

3.3 Etapa 2: Comercializacin de caf tostado-molido 3.3.1 Plan Comercial-Etapa 2

Demanda
De acuerdo a las visitas realizadas a diferentes organizaciones, que se han considerado como potenciales clientes, se obtuvo la cantidad aproximada de compra de caf al mes, as como el precio por kg. y las marcas que suelen consumirse. En el caso de las empresas con proyectos de responsabilidad social, se obtuvo que stascompran entre 28 y 40 kg. al mes; las embajadas compran entre 10 y 25 kg. al mes y por ltimo las universidades compran entre 70 y 90 kg. al mes. Los precios por kilogramo en cada caso varan de acuerdo a la marca consumida, entre ellas se encuentran Nescaf (S/.62.00) y Cafetal (S/.53.00) en su mayora y Caf Britt (S/.80.00) y Villa Rica (S/.68.00) en menor porcentaje.

Oferta
Las organizaciones mencionadas en el apartado anterior adquieren el caf tostado-molido de las marcas ofertadas en el mercado actual. stas se ofrecen en los principales supermercados y bodegas del pas. En el cuadro mencionado se puede identificar que la marca con precios ms altos es Britt (S/. 23.4) y Cocla (S/. 21.6) con su variedad orgnica.

Marketing Mix
Producto

El producto a comercializar en esta etapa ser caf tostado molido. La presentacin ser en bolsas laminadas de 1kg. Esta medida se ha tomado en funcin a la forma de compra y consumo de los potenciales clientes. En esta etapa, el caf se encontrar certificado orgnicamente, para ello ha sido indispensable el desarrollo de un Sistema Interno de Control (S.I.C.) en el cual se registra a cada uno de los productores, el nmero y fichas de parcelas que cada uno posee, el plan de trabajo anual, informacin sobre las semillas a utilizar, as como datos generales sobre los materiales diversos, entre otros. Precio Para la definicin del precio se ha tomado como base el costo por kilogramo del caf, proveniente de la comunidad Awajn (S/. 5.83). Seguidamente se aade el costo por testeo(S/. 0.00125), costo por pilado (S/. 0.16), tostado, molido y empaquetado (S/. 1.25). Adicionalmente, se calcula el flete de transporte utilizado para trasladar el caf durante estos procesos, y desde Moyobamba hasta Lima (S/.0.47). Se incluye los costos de recursos humanos (S/. 4.88), as como los gastos diversos del negocio (S/. 3.13). As se obtiene que el costo final por kilogramo es de S/. 15.72.

4. Captulo IV: Anlisis de los riesgos del negocio

Despus de realizar un anlisis del negocio propuesto se han identificado ciertos factores que podran poner en riesgo el ptimo desarrollo de la estrategia trazada. El primero est relacionado a los cambios en los factores climticos de la zona, como el exceso o escasez de lluvias. Estos traen como consecuencia la reduccin de la produccin por hectrea, debido al estrs de la planta, afectando a los cafetos y otros cultivos de la de la zona. As, los efectos de este riesgo recaen en la totalidad de parcelas cultivadas, no solo las adscritas al presente negocio, sino considerando la produccin de la regin en su conjunto. En la actualidad, los acopiadores (grandes, medianos y pequeos) tienen conocimiento y

comprenden que la produccin disminuya en esas pocas. Bikut S.A.C. propone incluir clusulas en los contratos que se firmen con sus clientes, las cuales contemplen la disminucin en la cantidad entregada en caso ocurra un cambio en las condiciones climticas. Adicionalmente, cabe sealar que la produccin promedio de la comunidad es de 50,000 QQ. por lo que incluso en un escenario de reduccin en 50% de produccin el volumen comprometido estara asegurado. En segundo lugar, este producto es considerado un commodity en el mercado mundial, el precio por QQ se cotiza en la Bolsa de Valores de Nueva York y Londres, por ello est sujeto a las fluctuaciones del precio internacional. El riesgo que se identifica est en las cadas que pueda tener el precio de este producto, las cuales repercutirn directamente en el precio de compra de las empresas-cliente. Para mitigar esta situacin se negociar con la empresacliente un precio mnimo el cual oscilar entre ciertas cantidades para no afectar abruptamente el precio de venta. En tercer lugar, se considera la posibilidad de rechazo por parte de los competidores lo cual repercutira negativamente en el negocio. Estos podran intentar perjudicar la mercanca a travs de incendios y/o robos. Para ello, Bikut S.A.C. prev estos posibles escenarios y plantea asegurar los quintales de caf con un seguro contra robos y para incendios. Finalmente, el riesgo por transporte en carreteras ser menguado por los seguros diversos que se han considerado para mantener la mercadera asegurada hasta el punto de entrega correspondiente.

5. Captulo V: Efectos del Negocio Propuesto

El negocio propuesto en el captulo anterior tiene una serie de efectos en diversos mbitos, que abarcan tanto el socio-econmico como el ambiental. Se considera necesario explicar cada uno de estos efectos, con el fin de demostrar la sostenibilidad y rentabilidad del negocio en el tiempo. Respecto al medio ambiente, el negocio propuesto requiere que se lleve a cabo una poltica de reforestacin, debido a que los cafetos necesitan sombra para que crezcan adecuadamente. Esta reforestacin implica la siembra de especies forestales que tengan cierta altura para poder brindar la sombra necesaria. De esta manera, con la siembra de rboles se contribuye al cuidado del medio ambiente. Adems, debido a que se ofrece un producto de alta calidad, se requiere aplicar un adecuado proceso de mantenimiento de los cafetos, como el abonamiento orgnico. ste tambin es beneficioso para la tierra, ya que al ser un producto orgnico nutre, fortalece y renueva el subsuelo. Finalmente, con el modelo propuesto se disminuir la tala de bosques que actualmente es muy comn en la zona. Como ya se explic en el Captulo II, los awajn no le proporcionan un cuidado adecuado a sus plantaciones, por lo cual la productividad de sus plantas es muy baja y la calidad de sus granos no es la ms ptima. Es por ello que se ven en la necesidad de talar sus bosques con el fin de conseguir mayor espacio para el sembrado de sus cafetos. En contraste a ello, el negocio propuesto busca optimizar la calidad de los granos de caf, con lo cual se

aumentar considerablemente la productividad por hectrea y de ese modo la necesidad de la tala de bosques se vera eliminada. Por otro lado, respecto al mbito socio-econmico, existe un efecto colateral que es la reduccin de la siembra y comercializacin de coca. Actualmente, el cultivo de productos ilegales se realiza como una actividad econmica rentable. Con el negocio propuesto se pretende que los pobladores de la zona se den cuenta que la produccin y comercializacin de caf es lo suficientemente rentable como para dejar de lado el cultivo de coca. Con ello se estara contribuyendo a la reduccin de la venta ilcita de drogas. Otro efecto socio-econmico es la insercin de los productores awajn como actores principales dentro de la cadena de comercializacin, buscando que ellos tengan un rol importante en esta cadena y se logre introducir satisfactoriamente el producto al mercado. Con ello, los awajn obtendran mayores oportunidades de desarrollo, ya que adquiriran mayores beneficios econmicos. Asimismo, con mejores condiciones laborales, mayores ingresos, y con la participacin activa en la cadena comercializadora de caf, los awajn mejorarn, notablemente, su calidad de vida. Pues, disminuir el ndice de pobreza, la desnutricin infantil y aumentar su capacidad adquisitiva. Adicionalmente, cambios de mentalidad dentro de las comunidades awajn estn empezando a apuntar hacia una visin ms empresarial del manejo de sus recursos, todo ello enmarcado dentro de su propia cosmovisin. Esto se evidencia en el informe preparado por el Ing. Javier Angulo de Soluciones Prcticas ITDG (Anexo N15).