CONFLICTO Y NEGOCIACION

Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn

5/21/12

PROCESO QUE COMIENZA CUANDO UNA PARTE PERCIBE QUE OTRA AFECT O AFECTAR ALGO QUE LE Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn INTERESA.

5/21/12

TEORIA TRADICIONAL LAS RELACIONES HUMANAS

TEORIA DE

TEORIA INTERACCIONISTA

5/21/12

NOCIN DE QUE CONFLICTOS SON DEBEN EVITARSE.

TODOS LOS DAINOS Y

5/21/12

TEORIA DE LAS RELACIONES HUMANAS

EXPRESA

QUE LOS CONFLICTOS SON EL RESULTADO NATURAL E INEVITABLE DE CUALQUIER GRUPO. ESTA TEORIA DOMINO DE 1940 1970
5/21/12

TEORIA INTERACCIONISTA

LOS

CONFLICTOS NO SOLO SON UNA FUERZA POSITIVA EN UN GRUPO, SINO QUE TAMBIEN SON UNA NECESIDAD ABSOLUTA PARA QUE ESTE SE DESEMPEE CON EFICACIA.

5/21/12

LOS LIDERES SON INCITADOS A MANTENER UN ESTADO MINIMO Y CONTINUO DE CONFLICTOS PARA QUE EL GRUPO PERMANEZCA CREATIVO Y AUTOCRITICO.

5/21/12

CONFLICTOS FUNCIONALES O DISFUNCIONALES

CONFLICTO

FUNCIONAL: CONFLICTO QUE SUSTENTA LAS METAS DEL GRUPO Y MEJORA SU DESEMPEO. CONFLICTO DISFUNCIONAL: CONFLICTO QUE ESTORBA EL DESEMPEO DEL GRUPO.
5/21/12

5/21/12

TIPOS DE CONFLICTOS
CONFLICTO

DE TAREAS: CONFLICTO POR CONTENIDO Y METAS DE TRABAJO. CONFLICTO DE RELACIONES: CONFLICTO QUE SE DA EN RELACIONES INTERPERSONALES. CONFLICTO POR LOS PROCESOS: CONFLICTO POR LA MANERA EN QUE SE HACE EL TRABAJO5/21/12

PROCESO DEL CONFLICTO

OPOSICION

INCOMPATIBILIDAD

POTENCIAL COGNICIN Y PERSONALIZACIN INTENCIONES CONDUCTA RESULTADOS

5/21/12

5/21/12

OPOSICION O INCOMPATIBILIDAD POTENCIAL

PRESENCIA DE CONDICIONES QUE GENERAN UN CONFLICTO. CONDICIONES ANTECEDENTES COMUNICACIN ESTRUCTURA PERSONALES

5/21/12

COGNICIN Y PERSONALIZACIN
SE

SUELEN DECIDIR LAS CUESTIONES DEL CONFLICTO. REQUIERE PERCEPCIN.

5/21/12

INTENCIONES
ES

LA MANERA DE ACTUAR DEPENDIENDO DE LAS PERCEPCIONES Y EMOCIONES DE CADA PERSONA. CONFLICTOS SE DAN POR ATRIBUIR INTENCIONES EQUIVOCADAS A OTRAS PERSONAS.

MUCHOS

5/21/12

5/21/12

CONDUCTA
ETAPAS ES

CONFLICTIVAS.

LA ETAPA DONDE LOS CONFLICTOS SE VUELVEN VISIBLES.

DECLARACIONES ACTOS REACCIONES

5/21/12

5/21/12

MANEJO DE CONFLICTO.- ES DONDE UTILIZAMOS LAS TECNICAS DE RESOLUCION Y ESTIMULACION PARA ALCANZAR EL GRADO DESEADO DEL CONFLICTO.

5/21/12

RESULTADO
SON

LAS CONFLICTO.

CONSECUENCIAS FUNCIONALES

DEL O

PUEDEN

SER DISFUNCIONALES.

5/21/12

Negociacin
Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn

5/21/12

DEFINICIN:

Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Dada esta definicin, uno puede ver que la negociacin sucede en casi todas las reas de la vida.

Aqu trataremos de comparar estrategias de negociacin, a dar un modelo del proceso de negociacin, evaluar funciones revisar diferencias de genero, cultura y ver algo de la negociacin con terceros
5/21/12

Las negociaciones filtran las relaciones de prcticamente todos los miembros del grupo y organizaciones. Las obvias como las negociaciones contractuales con el patrn. Las no tan obvias, gerentes que negocian con empleados, colegas y jefes; vendedores que negocian con clientes; compradores que negocian con proveedores. Sutiles, cuando un trabajador acepta contestar el telfono de un compaero durante algunos minutos a cambio de algn beneficio pasado o futuro.

5/21/12

NEGOCIACIN
Mtodos

NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA

NEGOCIACIN INTEGRADORA

5/21/12

Negociacin Distributiva
El aspecto distributivo de una negociacin, lo da la llamada "zona de regateo" "zona de acuerdo". Supongamos que se trata de una compraventa comn. El vendedor tratar de obtener el mximo precio posible y el comprador estar dispuesto a pagar el mnimo precio posible. La "zona de regateo" es aquella donde se superponen las cifras de que disponen cada una de las partes. Cuales son estas cifras? Las dos cifras, de las dos partes , en las cuales es ms ventajoso para cada una negociar que retirarse y no hacerlo, son: las cifras de la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN) de cada uno

5/21/12

Negociacin Distributiva

5/21/12

Negociacin Distributiva
Con esto podemos decir que la caracterstica principal en este tipo de negociacin, es que cada una de las partes quiere tener ganancia a expensas de la otra persona Probablemente el ejemplo ms citado de negociacin distributiva se encuentra en las plticas salariales obrero_ patronales. Por lo general, los representantes de los trabajadores llegan a la mesa de negociaciones decididos a obtener de la direccin tanto dinero como puedan. Puesto que cada centavo ms que consiguen los trabajadores aumenta los costos de la administracin, las partes negocian agresivamente y tratan al otro como un oponente al que hay que derrotar.

5/21/12

Negociacin Distributiva

5/21/12

Negociacin Integradora
El negociador reconoce a la otra parte como protagonista de la misma, no pone en duda el derecho a defender sus intereses. Su objetivo esta orientado hacia resultados de mutuo beneficio.

5/21/12

Negociacin Integradora

5/21/12

Cul de los dos mtodos segn su criterio es ms conveniente usar en las negociaciones?

5/21/12

En trminos del comportamiento dentro de las organizaciones, y en igualdad de circunstancias, es preferible la negociacin integradora a la distributiva. Por Qu? Porque la primera establece relaciones duraderas y facilita la colaboracin en el futuro. Vincula a los negociadores y permite que se levanten de la mesa de negociaciones con la sensacin de que alcanzaron una victoria, mientras que en la negociacin distributiva una de las partes pierde, se crean animosidades y se ahondan las divisiones cuando las personas tienen que trabajar juntas continuamente.

5/21/12

Por qu, entonces, no vemos ms negociaciones integradora en las organizaciones? Pues la repuesta radica en las condiciones necesarias para que funcione esta negociacin: Dar informacin, honestidad sobre sus intereses, sensibilidad a la necesidad de los dems, capacidad de confianza, flexibilidad entre otros. Por todos estos factores no es de sorprenderse que las negociaciones adopten una dinmica de ganar a toda costa.

GANAR A TODA COSTA.

5/21/12

PROCESO DE LA NEGOCIACION

5/21/12

5/21/12

5/21/12

Temas de la Negociacin
La Funcin de las caractersticas de personalidad. Las diferencias de genero. El efecto de las diferencias culturales. Recurso a terceros para resolver diferencias.

5/21/12

5/21/12

5/21/12

GRACIAS =)

5/21/12