FASE VI

PLAN DE MARKETING:
DEFINICIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN. DETERMINACIÓN DE LOS
PRECIOS.
ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS.

1. Organización de la distribución.

2. Política de precios.

2.1. Método de fijación de precios.

2.2. Estrategias elegidas.
2.3. Listas de Precios.

3. Organización y planificación de las ventas.

3.1. Red de ventas.

3.2. Previsiones de ventas:
 Ventas mensuales del primer año.
 Cuadros resumen de ventas:
o En cantidades.
o En valor monetario.
 Ventas anuales de los cinco primeros años.
o Cuadro resumen de ingresos.

4. Recursos necesarios para la distribución y las ventas.

4.1. Inversión en fijo.

4.2. Recursos Humanos.
4.3. Suministros y servicios exteriores.

5. Presupuestos de costes.

5.1. Cuadro de inversión y amortización del activo fijo asignado a la

distribución.
5.2. Costes de distribución y ventas.
 Cuadro resumen de costes mensuales del primer año.
 Cuadro resumen de costes de los cinco primeros años.

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 1. Organización de la distribución:

Tanto los productos como los servicios, se distribuirán de forma directa, sin
intermediarios. Es decir, el canal de distribución que utilizamos es el directo, sin
intermediarios, con lo cual se controla todo el proceso de comercialización con un coste
bajo.

PRODUCTOR Consumidor o
usuario final
Canal directo

La estrategia a seguir es utilizar nuestro propio canal, ya que consideramos que nuestra
empresa es capaz de distribuir los productos y servicios de forma directa. Para elegir
este canal nos hemos basado en los objetivos y las estrategias de la empresa, siguiendo
los siguientes criterios: el tamaño y el valor del mercado, el control del producto y el
coste.

Para la distribución, no necesitamos recursos humanos.

2. Política de precios:

Métodos de fijación de precios:

Para establecer una política de fijación de precios, hemos elegido, entre las múltiples
opciones existentes, la de Coste más margen, es decir, se establecen los costes totales
del producto y se les añade un margen de beneficios.
Y para el servicio hemos elegido las opciones de: Precio de mercado, es decir, se
cobran los servicios en función de las tarifas vigentes en el mercado para servicios de
similar naturaleza. Y la de: Precio negociado, es decir, se negocia directamente con el
cliente cuál es el precio estipulado por los servicios.

Los precios de nuestros productos se fijan según la potencia, es decir, según los Kwp.
En el mercado canario los precios oscilan entre 3-3.30 €/Kwp y en algún caso,
sobretodo con los módulos chinos hemos encontrado que precios de 2.95€/Kwp. Esto en
cuanto a conexión a red, para conexión aislada, los precios son algo inferiores.

En cuanto a los servicios, los precios también se fijan según los Kw que se vayan a
instalar, de tal manera que los precios oscilan entre 0.60-1.24€/Kw.

El precio de nuestros productos y servicios debe garantizar los objetivos que nuestra
empresa quiere alcanzar, es decir, introducirnos en el mercado, establecer un mercado
permanente, que nuestros productos y servicios destaquen por su calidad y prestigio, así
como mantener un margen estable.

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Estrategias elegidas:

La estrategia de precios ha de contribuir a conseguir los objetivo de la empresa y ha de

tener en cuenta el tipo de producto, líneas, competencia...
El diseño de la estrategia de precios es muy importante, y se han de tener en cuenta en
su desarrollo los siguientes criterios: Objetivos de la empresa, Flexibilidad, Orientación
al mercado,…. Por otro lado, establece las directrices para la fijación del precio inicial y
los precios que se irán fijando a lo largo de la vida del producto.

Según los objetivos que persigue nuestra empresa se elegirá la estrategia de precios,
dichos objetivos son: introducir nuestro producto en el mercado y lograr promocionarlo,
conseguir distinguirnos por nuestra calidad y prestigio y además mantener un margen
estable en nuestros productos. Por tanto las estrategias que resultan como consecuencia
son una mezcla de precios altos y bajos y la modificación del precio en función de los
costes.

Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles

estableciendo precios iguales, superiores o inferiores a los del sector, según las ventajas
tecnológicas, de costes, de producción o de distribución que se dispongan.
Si nuestra empresa ofrece productos de calidad superior al del resto de los competidores
o presta servicios complementarios, podremos fijar precios más altos. Una estrategia de
precios bajos puede suponer un producto de inferior calidad o menor prestación de
servicios complementarios, pero no necesariamente, porque la empresa puede
aprovechar alguna ventaja tecnológica, de fabricación...que le permita vender a precios
más bajos.

Por otra parte, el precio dice algo acerca del producto. Por ejemplo, muchos
consumidores usan el precio para juzgar la calidad. Al usar la fijación de precios
psicológica, los vendedores toman en cuenta los aspectos psicológicos de los precios y
no solo los económicos, dando a entender que el precio sugiere algo más acerca del
producto. Si los consumidores no juzgan la calidad de un producto porque carecen de la
información necesaria, el precio se convierte en un fuerte indicador acerca de la calidad
del mismo.

Métodos de fijación de precios:

Una vez determinada la política de fijación de precios se deben determinar las tarifas de
los productos y servicios en función de: La política elegida según los objetivos de la
empresa, Los servicios solicitados, Los costes asociados y Los precios vigentes en el
mercado.
Según los Objetivos de la empresa, nos debemos preguntar

 ¿Perseguimos un incremento a corto plazo a costa de la tasa de penetración?

 ¿Se desea dar prioridad a un producto concreto de la gama y provocar la
obsolescencia de otros?
 ¿Se quiere una penetración rápida en el mercado y frenar posibles competidores?

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Los Costes suponen la determinación de unos límites inferiores por debajo de los cuales
no se debe descender, ya que se pone en riesgo la rentabilidad del negocio. A no ser
que, perjudicando esta rentabilidad, la empresa desee que el precio juegue un papel
estratégico, y ¿cómo? A través de:

 Penetración rápida en el mercado.

 Conseguir establecer relaciones con un nuevo cliente o nuevos segmentos.
 Conseguir experiencia atendiendo a la demanda y capacidad de producción, en
relación con la competencia.

El Valor del producto en los clientes: Para establecer una política de precios es
preciso un buen conocimiento de los comportamientos de compra de los clientes, del
valor que para ellos representa el producto vendido y su traducción en el «precio», así
como la imagen que se tenga de ellos. No se venden productos, sino «contribuciones a
la actividad del cliente». Esta percepción depende, como hemos dicho anteriormente, de
factores objetivos y subjetivos y permite la práctica de precios diferenciados, atendiendo
al valor atribuido al producto por los diferentes segmentos del mercado.

Competencia: La empresa, además de considerar otros factores, establecen sus

precios en función de las acciones o reacciones de la competencia. Temas como
el alza o baja de precios alcanzan su importancia estratégica en función de las
posibles reacciones de los competidores y productos sustitutivos y de la
elasticidad de la demanda.
Se puede señalar, por tanto, que los factores de fijación de precios pueden clasificarse
de la siguiente forma:

 Factores internos:  Factores externos:

– Costes de fabricación más costes. – Elasticidad demanda/precio.

– Cálculo del punto muerto. – Valor percibido por el cliente.
- Rentabilidadcapitales invertidos. – Competencia

Lista de precios

Precios Euros
Módulos 749,84

Servicio 1,14€

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 Precio de Venta
Mano Obra Directa 119.002,56
33,06
Nº Unid. Producidas 3.600,00

Precio Coste Unitario 591,81 624,87

Incremento 20% 124,97 749,84

Gastos fijos
Umbral de rentabilidad =
Precio venta unitario - Gasto
variable unitario

Gastos Fijos
Alquiler 51.480,00
Amortización 37.200,26
Salarios totales 187.925,28 276.605,54

276.605,54
749,84 - 591,81
= 1750,33

Se alcanzará el Punto de Equilibrio en la venta de la unidad 1750

Ingresos Totales
b
Costo Total

Cantidad Vendida 3600

a = Perdida b = Beneficio

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 3. Organización y planificación de las ventas

Red de ventas

La organización de ventas se realizará por clientes, es decir, a cada vendedor se le

asignará un grupo de clientes, de tal manera que se les pueda dar una atención
específica.
A través de una página web daremos a conocer nuestros productos y los servicios que
ofrecemos, lo que supone a su vez, una modalidad comercial, debido a la comodidad y
rapidez en la compra.

Previsiones de ventas:

Ventas Mensuales del primer año:

En la previsión de ventas de producto hemos tenido en cuenta que vamos a fabricar

contra stock, es decir, no vamos a mantener un stock medio en nuestro almacén.

Ventas Unidades Venta. Precio Venta

Enero 300 749,84
Febrero 300 749,84
Marzo 300 749,84
Abril 300 749,84
Mayo 300 749,84
Junio 300 749,84
Julio 300 749,84
Agosto 300 749,84
Septiembre 300 749,84
Octubre 300 749,84
Noviembre 300 749,84
Diciembre 300 749,84

Ventas anuales de los cinco primeros años.

Ventas Unidades % INCREMENTO

PRECIO TOTAL VENTAS
Venta POR AÑO
Año 1 3.600 0 749,84 2.699.424,00
Año 2 6.000 20% 149,97 899,808 5.398.848,00
Año 3 9.600 20% 179,96 1079,7696 10.365.788,16
Año 4 13.200 20% 215,95 1.295,72 17.103.550,46
Año 5 18.000 20% 259,14 1.554,87 27.987.628,03

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