Proceso de Planificacin

Parte necesaria de la PCU

toma en consideracin las decisiones bsicas de la administracin con respecto a la comercializacin

basado en tales decisiones, constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan integral de ventas

PLAN INTEGRAL DE VENTAS

Comprende

Plan estratgico de ventas

Plan tctico de ventas

PLANIFICACIN DE VENTAS

PRONOSTICO DE VENTAS

Se basan en pronsticos Se basan en conceptos relacionados con el volumen de ventas , produccin, etc. Incorpora decisiones de la administracin

Declaracin cuantificada de una situacin, basada en supuestos explcitos

Son condicionales: Se pueden modificar o rechazar Manifiestan siempre los supuestos en lo que se basa Deben verse como un insumo en el desarrollo de un plan de ventas

Plan Estratgico de ventas

Largo Plazo

Se expresan en trminos generales Se desarrollan normalmente como cifras anuales Implican anlisis profundo de los mercados en un futuro

E N C A G A R

5-10 (Aos)

Deben ser detallados

Plan Tctico de ventas

Corto Plazo Anuales

Sujetos a modificacin y revisin

Producto principal Incluyen un plan detallado Agrupaciones de productos secundarios Unidades fsicas Se desarrollan en trminos De importes de ventas y/o servicios

Variables externas

Objetivos y metas
Estrategias Especificacin de premisas
Partes Polticas y supuestos de la Administracin Plan de comercializacin Plan de publicidad y promocin Plan de gastos de distribucin Plan Estratgico Amplio y general Principales grupos General Gastos fijos y variables totales Plan Tctico Detallado y especifico rea de responsabilidad Detallado y especifico Gastos fijos y variables por mes