CUOTA DE VENTAS Podemos decir que las cuotas de ventas son objetivos especficos de tipo cuantitativo que, en forma

de metas definidas, se le asignan a un territorio de ventas, a un intermediario, a un agente de ventas o a un supervisor de la compaa, para un perodo establecido. Debemos resaltar varios aspectos de la definicin anterior: a) b) El carcter de objetivo cuantitativo, que evita interpretaciones subjetivas y le confiere un poder de utilizacin prctica. El estar dirigido a entidades y personas de todas las clases del rea de ventas, que las hace de una aplicacin amplia.

c) El hecho de establecerlas para un perodo definido, que le otorga flexibilidad de uso, de tal forma que se puedan ajustar peridicamente o remover cuando se juzgue convenientemente.

 Beneficios de su utilizacin
Las cuotas de ventas por s mismas no constituyen ms que un instrumento de planeacin y de control que tendrn un efecto benfico para la compaa, en la medida en que se haga una utilizacin racional, justa y controlada de ella, o una incidencia particularmente negativa en el caso contrario. Los efectos del sistema de cuotas se dejarn sentir en el campo de la planeacin, ms concretamente en la asignacin de la responsabilidad individual del logro del presupuesto y en la orientacin sobre la direccin que se le debe imprimir a los esfuerzos de ventas. La funcin de control se cumple al suministrar los estndares con los cuales se va a medir el nivel de actuacin de las distintas unidades de ventas (territorios, intermediarios, vendedores, etc.) en forma individual y comparada. Por otra parte, cabe resaltar el efecto motivador que ejercen sobre las personas que ven en la cuotas las metas que deben alcanzar y el avance logrado. Sobre el sistema de cuotas generalmente se estructuran programas de incentivos, compensacin, concursos y campeonatos de ventas.

Condiciones esenciales de las cuotas de ventas Las cuotas deben ser ante todo justas, lo que implica un nivel alcanzable con un poco de esfuerzo adicional. Si se contradice esta afirmacin, fcilmente se convierten en elementos dainos, fuente de desmotivacin y de malas interpretaciones, como la de servir a fines represivos. Una cuota con un nivel bajo, inmediatamente pierde toda la fuerza de una herramienta de control. Tipos de cuotas de ventas Tomando como base los trminos sobre los cuales se expresan, se plantean diferentes tipos de cuotas:

1. Cuotas de volumen de ventas

El objetivo cuantitativo de estas cuotas puede darse tanto en unidades fsicas como en dinero. Dependiendo del grado de estabilidad de la poltica de precios se utiliza lo uno o lo otro. 2. Cuotas de gastos En este tipo de cuota se persigue un nivel especfico de gastos de ventas; algunas veces expresando como porcentaje de las ventas, otras cifras lmites.

3. Cuotas de mrgenes
Su forma ms corriente es la que especifica el margen de utilidad esperado en las ventas, que puede lograrse variando el volumen de ventas o el nivel de gastos, o ambas cosas a la vez; de ah la importancia de complementar este tipo de cuotas, con restricciones o requisitos adicionales. 4. Cuotas de actividad

Como su nombre lo indica, plantea el objetivo en trmino de actividades de ventas o complementarios; por ejemplo, x nmero de visitas diarias y demostraciones a clientes nuevos en el ao. Buscan forzar la realizacin de algunas actividades importantes para la empresa, pero que por su misma naturaleza o por su rendimiento a largo plazo, no las realizan en la cantidad y forma debidas. Estos diferentes tipos de cuotas se suelen combinar en una sola, para ampliar el campo de control.

Proceso de fijacin

El proceso de fijacin se fundamenta en la identificacin y determinacin de las oportunidades de ventas, clientes actuales y clientes potenciales, que existen para la empresa en los distintos territorios de ventas, informacin que debe ser corregida mediante el anlisis de las ventas histricas, del grado de dificultad inherente y del esfuerzo de comercializacin y ventas que desarrollar la empresa y la competencia. Gran parte de esta informacin se halla en el presupuesto de ventas y en el plan de comercializacin respectivo. Para efectos de simplicidad, algunas compaas dividen las ventas presupuestadas y designan esas partes como cuotas de ventas; en tanto otras aumentan un porcentaje predeterminando al volumen de ventas obtenido en el ao inmediatamente anterior y algunas otras fijan un estimativo completamente subjetivo, con base en su experiencia y juicio. Indudablemente todas estas empresas parten de elementos individuales del conjunto que como tal se debe tomar para la fijacin de una cuota justa y exacta.
Por ltimo, no debern perderse de vista las condiciones cambiantes del mercado, que obligan a mantener un continuo control sobre la marcha del sistema de cuotas y a una revisin peridica de los criterios y de las fuentes de informacin sobre las cuales se establecen.

CUOTAS DE VENTAS
Son la meta del vendedor Sirven para la planeacin de las utilidades Sirven para la planeacin de las actividades del equipo de ventas Son un elemento motivador, (retador), para el vendedor Generalmente son inferiores al potencial de ventas y ligeramente superiores al pronostico de ventas Deben ser: - Alcanzables con un esfuerzo normal - Fciles de entender - Cubrir todos los criterios de evaluacin - Oportunas - Medibles
Oscar Montoya Sierra

CUOTAS DE VENTAS
Fijacin de las cuotas de ventas, por: 1. Volumen de ventas 2. Actividades 3. Criterios financieros

Oscar Montoya Sierra

CUOTAS DE VENTAS
1. Volumen de ventas Estn relacionadas con el potencial del territorio, son fcilmente entendibles y de amplia aceptacin por los vendedores. Se expresan normalmente en dinero, en unidades o en puntos.

Oscar Montoya Sierra

CUOTAS DE VENTAS
2. Actividades

Reconocimiento de los esfuerzos del vendedor:

- Visitas a cuentas nuevas - Nmero de correos a clientes en perspectiva - Nmero de propuestas presentadas - Total de demostraciones realizadas - Llamadas de servicio posventa - Reunin con distribuidores - Etc.
Oscar Montoya Sierra

CUOTAS DE VENTAS
3. Criterios financieros Involucran al vendedor en las repercusiones del tipo de productos que venden, los descuentos que otorgan, el tiempo que invierten en la venta, las utilidades por cliente, etc. Los elementos de medicin ms utilizados son: el margen bruto, la utilidad neta, los gastos de ventas.

Oscar Montoya Sierra

EL PROPSITO DE LAS CUOTAS

1. Proporcionar metas e incentivos 2. Evaluar el desempeo 3. Controlar las actividades de los vendedores 4. Descubrir fortalezas y debilidades en laestructura de ventas 5. Mejorar la eficacia del plan de compensacin 6. Control de los gastos de ventas 7. Intensificar los concursos de ventas

Proporcionar metas e incentivos

Los vendedores por naturaleza soncompetitivos Los vendedores quieren una cifra que lespermita distinguir el xito del fracaso Debe ser realista y asequible para que seamotivacional

2.Evaluar el desempeo
La cuota proporciona al vendedor una metahacia la cual apuntar, y al Gerente un mediopara medir el desempeo. Ayuda en la toma de decisiones

3.Controlar las actividadesde los vendedores

Permiten dirigir y controlar las actividades dela fuerza de ventas. Los vendedores son responsables de sus actividades EL PROPSITODE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS

Visita a un nmero de cuentas al da Nuevas cuentas al da Nmero de demostraciones