TCNICAS DE NEGOCIACIN

V Semestre
Indice
TEMARIO.........................................................................................................
.......... 6
BIBLIOGRAFA.................................................................................................
......... 7
SESIONES 1, 2 y 3: LA NEGOCIACIN Y SUS
FUNDAMENTOS....................... 8
S.1
INTRODUCCIN..............................................................................................
8
2. LA
NEGOCIACIN........................................................................................... 11
3. LOS ELEMENTOS BSICOS DE UNA
NEGOCIACIN................................. 14
4. PRINCIPIOS DE LA
NEGOCIACIN............................................................... 15
5. LA NUEVA MANERA DE
NEGOCIAR............................................................. 15
6. NEGOCIACIN Y
PODER............................................................................... 17
6.1 Poder..........................................................................................................
17
6.2 Nivel de Aspiracin...................................................................................
17
6.3 Tiempo Libre..............................................................................................
17
7. FUENTES DE
PODER...................................................................................... 18
7.1 Poder de la Competencia..........................................................................
18
7.2 Poder de la Legitimidad............................................................................
18
7.3 Poder del Compromiso.............................................................................
18
7.4 Poder del Conocimiento...........................................................................
18
7.5 Poder de Asumir Riesgo...........................................................................
19
7.6 Tiempo de Esfuerzo..................................................................................

19
8. QUE DESEA SU
OPONENTE.......................................................................... 20
9. CAMPO DE APLICACIN DE LA
NEGOCIACIN......................................... 21
9.1 Negociacin intrapersonal.......................................................................
21
9.2 Negociacin interpersonal.......................................................................
21
9.3 Negociacin organizacional.....................................................................
21
9.4 Negociaciones interorganizacionales.....................................................
21
9.5 Negociaciones Internacionales................................................................
22
SESIONES 4, 5 y 6: CONFLICTO Y
NEGOCIACIN.......................................... 23
S.4
INTRODUCCIN............................................................................................
23
2. EL
CONFLICTO............................................................................................... 23
3. PUNTOS DE VISTA ACERCA DEL
CONFLICTO........................................... 24
3.1 El Punto de Vista Tradicional...................................................................
25
3.2 El Punto de Vista de las Relaciones Humanas.......................................
25
3.3 El Punto de Vista Interaccionista.............................................................
25
4. CONFLICTO FUNCIONAL Y
DISFUNCIONAL................................................ 26
5. EL CONFLICTO EN LA
NEGOCIACIN......................................................... 27
5.1 Cul es su estilo preferido para manejar el conflicto?....................... 27
5.2 Tenga cuidado al seleccionar los conflictos que quiere manejar......... 27
5.3 Evale a los participantes en el conflicto............................................... 27
5.4 Evale la fuente del conflicto...................................................................
28
2

5.5 Conozca sus opciones..............................................................................

29
6. QU HAY ACERCA DE LA ESTIMULACIN DE

CONFLICTOS?............... 30
6.1 Cambie la cultura de la organizacin......................................................
30
6.2 Emplee la comunicacin...........................................................................
30
6.3 Llame a observadores externos...............................................................
31
6.4 Reestructure la organizacin...................................................................
31
6.5 Designe un Abogado del diablo...............................................................
31
7. CUNDO ES NEGOCIABLE UN
CONFLICTO?.......................................... 32
8. FACTORES
PSICOLGICOS.......................................................................... 32
9. TIPOS DE
CONFLICTO................................................................................... 32
10. NEGOCIACIN SIN
CONFLICTO................................................................. 33
11. CONFLICTOS EN LAS
ORGANIZACIONES................................................. 33
11.1 Conflictos Funcionales y Disfuncionales..............................................
34
11.2 Patrn del Conflicto................................................................................
34
11.3 Razones para el Conflicto en las Organizaciones................................
35
11.4 Tratando el Conflicto...............................................................................
37
12. CONFLICTO
INTERPERSONAL................................................................... 38
a) Agresin.......................................................................................................
38
b) Regresin....................................................................................................
38
c) Resignacin.................................................................................................
38
d) Compromiso................................................................................................
39
SESIONES 7 y 8: LA
NEGOCIACIN................................................................. 40
S.7 CAMPOS DE
APLICACIN.......................................................................... 40

1.1 Negociacin intrapersonal.......................................................................

40
1.2 Negociacin interpersonal.......................................................................
41
1.3 Negociacin organizacional.....................................................................
41
1.4 Negociacin interorganizacional.............................................................
42
1.5 Negociacin internacional........................................................................
42
2. TIPOS DE
NEGOCIACIN............................................................................... 43
2.1 Negociacin Integrativa............................................................................
43
2.2 La Negociacin Distributiva.....................................................................
44
2.3 Otros Tipos de Negociacin.....................................................................
45
2.3.1 Segn las personas involucradas..................................................... 45
2.3.2 Segn la participacin de los interesados, hay negociaciones..... 45
2.3.3 Segn los asuntos que se negocian................................................. 45
2.3.4 Segn el status relativo de los negociadores.................................. 45
2.3.5 Segn el clima humano...................................................................... 45
2.3.6 Segn los factores desencadenantes............................................... 46
2.3.7 Segn el canal de la comunicacin................................................... 46
3. MODELOS
NEGOCIACIONALES.................................................................... 46
4. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
NEGOCIACIN.................................... 48
4.1 Los Actores................................................................................................
48
4.2 La Divergencia...........................................................................................
48
4.3 Voluntad o bsqueda de acuerdo............................................................
49
5. EL CASO
GARCA........................................................................................... 49
SESIONES 9 y 10: EL PROCESO DE LA
NEGOCIACIN................................. 51
S.9
INTRODUCCIN............................................................................................
51
2. FASES DEL PROCESO DE

NEGOCIACIN.................................................. 51
2.1 Enfoque de las Ocho Fases......................................................................
51
3

2.1.1 Definicin del Asunto......................................................................... 52

2.1.2 Establecimiento de Objetivos............................................................ 53
2.1.3 Plan de Accin.................................................................................... 54
2.1.4 Negociacin.........................................................................................
55
2.1.5 Evaluacin y Monitoreo...................................................................... 55
2.1.6 Plan de Contingencia......................................................................... 55
2.1.7 Ejecucin.............................................................................................
55
2.1.8 Proyeccin.......................................................................................... 56
2.2 Otro enfoque..............................................................................................
56
2.2.1 Preparacin.........................................................................................
56
2.2.2 Discusin.............................................................................................
56
2.2.3 Las seales......................................................................................... 56
2.2.4 Las propuestas................................................................................... 56
2.2.5 El paquete............................................................................................
57
2.2.6 El intercambio..................................................................................... 57
2.2.7 Cierre...................................................................................................
57
2.2.8 Acuerdo...............................................................................................
57
3. ELEMENTOS BSICOS DE UNA
NEGOCIACIN......................................... 57
3.1 Intereses.....................................................................................................
58
3.2 Alternativas................................................................................................
58
3.3 Opciones....................................................................................................
58
3.4 Legitimidad................................................................................................
58
3.5 Compromiso..............................................................................................
59
3.6 Acuerdo......................................................................................................
59

3.7 Relacin.....................................................................................................
59
3.8 Comunicacin............................................................................................
59
3.9 Interdependencia.......................................................................................
59
3.10 Informacin..............................................................................................
59
3.11 Confianza.................................................................................................
60
3.12 tica..........................................................................................................
60
4. LA NEGOCIACIN COMO UN
PROCESO..................................................... 60
4.1 La primera norma de la Negociacin.......................................................
61
4.2 La esencia del procedimiento..................................................................
61
4.3 Qu debemos entender por confianza....................................................
61
5. LAS FUERZAS
DINMICAS............................................................................ 62
5.1 Los intereses (apuestas)..........................................................................
63
5.2 Poder..........................................................................................................
63
5.3 Relaciones entre las partes......................................................................
64
SESIN 11: EVALUACIN
PARCIAL.................................................................... 65
SESIONES 12 y 13: LA COMUNICACIN EN LA
NEGOCIACIN.................... 66
S.12
INTRODUCCIN..........................................................................................
66
2. LA
COMUNICACIN........................................................................................ 66
2.1 Concepto....................................................................................................
66
2.2 La Comunicacin Verbal y No Verbal......................................................
67
2.2.1 Aspectos de la Comunicacin........................................................... 68
2.3 El Lenguaje dentro de la Comunicacin Verbal......................................

69
2.4 La Comunicacin no verbal......................................................................
70
2.5 Comunicacin Verbal vs. No Verbal........................................................
70
2.6 Escuchar activamente...............................................................................
71
40

SESIONES 7 Y 8: LA NEGOCIACIN
S.7 CAMPOS DE APLICACIN
Negocia el hombre con el hombre y negocia el hombre con Dios. Muchos actos
religiosos, como promesas, novenas y mandas, son otras tantas pretendidas
transacciones del devoto con los personajes celestiales.
La antropologa conoce de sobra la religiosidad contractual del do ut des: doy
para que me
des.
Negocia el comprador para obtener descuentos y negocia el vendedor para
lograr mayores
volmenes de compra.
Negocia el empleado los aumentos de salarios y negocia el patrn mayores
niveles de
compromiso y productividad por parte del empleado.
Negocia la mujer para que las vacaciones prximas sean con su familia y no
con la familia poltica, y negocia el marido una disminucin de los gastos en
laboutique de modas femeninas.
Negocia el hijo adolescente un permiso para asistir a una fiesta de fin de
semana y quedarse all hasta el amanecer del domingo, y negocia el padre
mejores calificaciones en la libreta escolar.
Y cuando ms alto lugar ocupa alguien en la escala jerrquica de los pases y
de las instituciones, tanto ms les toca negociar, y tanto ms trascendentales
son sus negociaciones.
Para ubicarnos mejor en este vasto territorio vamos a distinguir cinco campos:
1.1 NEGOCIACIN INTRAPERSONAL
Los humanos tenemos una facultad, la reflexin, que nos permite
desdoblarnos y
establecer dilogo con nosotros mismos.
Yo me felicito, me prometo, me critico, me culpo, me absuelvo, me doy nimos.
Cuando experimento un conflicto interno puedo realizar dentro de m un
verdadero
regateo estira y afloja que resuelva las tensiones.
42

1.4 NEGOCIACIN INTERORGANIZACIONAL

Es un mundo cada vez ms complejo, ms cosmopolita y menos localista, es

decir, ms globalizado, da a da crece la necesidad de negociaciones
interorganizacionales. Ya a nadie nos extraan contactos que en siglos
pasados hubieran sido inauditos. Sabemos por ejemplo que:
El Papa ha hecho coordinaciones con los protestantes, y que en hace algn
tiempo fue
a orar a la Sinagoga de Roma.
Sabemos que tcnicos franceses e ingleses se unieron para construir el
maravilloso
Concorde.
Sabemos que en Mxico dos Secretaras de Estado, la de Educacin Pblica y
la de Trabajo y Previsin Social, disearon en conjunto las polticas para la
capacitacin del personal de las empresas.
Sabemos que las empresas de productos anlogos se unen ahora en cmaras
para formar bloques de mutuo apoyo, y luego en confederaciones de cmaras,
para reforzarse an ms.
As, los tradicionales competidores se alan ahora (alianzas estratgicas), y a
travs de sus negociaciones eliminan la competencia desleal se ponen en
condiciones de realizar eventos de gran magnitud que superan las fuerzas de
las instituciones aisladas.
1.5 NEGOCIACIN INTERNACIONAL
Desde los albores de la historia, los conflictos entre pases se han manejado a
base de
tratados, pactos, convenios, alianzas y armisticios.
Claro que tambin existe la otra va: la de la destruccin brutal! Y la historia de
las
guerras no es un captulo brillante de vida del gnero humano.
Claro que existe el camino del Presidente Truman durante la segunda Guerra
Mundial: el de las bombas atmicas sobre Hiroshima y Nagasaki!
Pero al civilizarse el gnero humano tiene que crecer la fe en las
negociaciones
internacionales para el manejo de los grandes conflictos.
Y ah estn la ONU, la UNESCO, la OEA, la Unin Europea, el Mercosur, por
citar
algunos casos.
Ms an; en el concierto de los pases civilizados, la verdadera Secretara de
la Defensa Nacional deber ser la Secretara de Relaciones Exteriores, y no la
fuerza bruta de los ejrcitos, con mtodos anacrnicos y con estilos brbaros.
41

Por ejemplo: Un amigo me demostr una desatencin grave y siento vivos

impulsos de cortar su amistad. Y me digo: Esto se acab. Para que aprenda a
respetar a la gente. Y cmo le pesar el que yo lo rechace!.
Pero luego me digo: Su amistad me es til y un da me voy a arrepentir.... O
tal vez dudo de mi capacidad para conservar las amistades:. Si lo corto, sera

un fracaso ms... A lo mejor el problema est en m; yo soy el que meto la pata

en el trato con la gente, y me veo empujado a una postura de: lo tomo o lo
dejo? Cul es el mal menor?.
Y se realiza la paradoja de que una parte de m tiene que realizar una
transaccin con
otra parte de m que exige cosas diferentes.
O bien, con un ejemplo ms sencillo: quiero irme esta tarde a dar la vuelta con
un par de amigos; pero tengo algunos trabajos pendientes que no admiten
demora. Discuto conmigo los pros y los contras de salir y de no salir. Pondero,
vacilo, tal vez decido: Me voy al paseo con los amigos, pero maana me
levanto a las cinco de la madrugada y me pego cuatro horas al escritorio hasta
liquidar mi asunto.
Hay que notar que no todos aplicaran la palabra negociar a estas situaciones.
1.2 NEGOCIACIN INTERPERSONAL
Aqu, la negociacin es el pan nuestro de cada da; es el principio ms
dinmico de las
relaciones humanas en el quehacer cotidiano. Las explicaciones salen
sobrando.
1.3 NEGOCIACIN ORGANIZACIONAL
Tambin en la vida de los grupos organizados y de las instituciones, la
negociacin surge a sus anchas en la familia, en la Empresa, en la Escuela, en
la Iglesia, en la Liga Deportiva, en las Asociaciones Culturales, en la Unin de
Colonos, en el Partido Poltico, en la Asociacin de Padres de Familia, en el
grupo de viejos amigos.
En muchas ocasiones, las partes que negocian no son individuos sino
departamentos, oficinas, profesiones, niveles jerrquicos. Muchas veces no
son dos, sino tres, cuatro o ms negociadores.
A veces estn en juego cosas trascendentales y a veces cosas banales en s,
pero revestidas de trascendencia. Tal sera el caso de bautizar a un puesto con
un nuevo nombre ms altisonante que el tradicional, de tal modo que el titular
se sienta reconocido y valorizado.
En todo caso, la finalidad de las negociaciones es encontrar para cada uno lo
que
necesita o ms le conviene; y si no para cada uno, s para el negociador
mismo.