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Principios de la Escucha Activa Las 36 Estratagemas Chinas Atraccin Fatal Guerreros del xito II Lderes o Jefes

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Principios de la Escucha Activa

y 18 REGLAS PARA SABER ESCUCHAR REGLAS PARA NEGOCIADORES EFICACES

Para saber escuchar hay que aplicar tres importantes conceptos. Practquelos, aunque sea slo unos momentos, y comprender los beneficios de los que se llama ESCUCHAR ACTIVAMENTE. Los resultados positivos de escuchar activamente, con atencin, pueden ayudarle a mejorar su actuacin ante una negociacin. El hecho de escuchar con atencin tiene un impresionante efecto cada vez que se comunica, bien sea con familia, clientes, colegas o negociadores en general. Estos tres conceptos estn relacionados y son los siguientes: CONCNTRESE Le parece obvio? Bueno, qu es exactamente la concentracin? Hay gente que puede estar mirando fijamente a la persona con la cual habla, y an as pensando en otra cosa. RESUMA Con esto su cerebro tendr algo que hacer mientras la otra persona habla. Resuma peridicamente en su mente lo dicho por la otra persona, advirtiendo los puntos importantes de sus argumentos. VERIFIQUE Interrumpa de vez en cuando, especialmente cuando no est comprendiendo VERDADERAMENTE lo que dice: "Si no le he entendido mal, usted quiere decir que..." Con esto se asegura usted que est en la misma sintona que su interlocutor, y hace saber a la otra persona que usted est en el hilo de su pensamiento y que no habr necesidad de que repita algo. Si usted ofrece una reaccin, podr aclarar lo que la otra parte dice, al mismo tiempo que confirmarle que usted est escuchando con atencin. Pero... por sobre cualquier cosa... No emple este mecanismo para simular que est escuchando. No hay peor truco que pretender hacer trucos. LAS 18 REGLAS PARA SABER ESCUCHAR

A continuacin le entregamos 18 reglas con las cuales aprender a escuchar. Es absolutamente necesario que un buen negociador sepa escuchar, para poder anticipar las reacciones de la otra

parte. En cuanto la otra parte habla (y hasta cuando no habla) nos otorga una valiosa informacin. Sepa entenderla. NO INTERRUMPA El principio es elemental, pero no siempre fcil de llevar a cabo. Espere su turno; es mucho ms educado y usted aprender mucho ms. NO CONSTRUYA ARGUMENTOS MENTALMENTE Hay un momento oportuno para cada cosa. En este momento considrese una esponja. Absorba. Asimile. Si se dedica a preparar argumentos y buscar respuestas, se perder la mitad de lo que dice la otra persona. Y adems, una respuesta pensada con antelacin no siempre cubre todos los temas pertinentes. SEA CONSCIENTE DE SU POSTURA Sintese derecho y mire a la otra persona a los ojos. Si se inclina hacia delante de vez en cuando demostrar inters. EVITE PENSAR EN OTRAS COSAS Ya se ha dicho. Concntrese. Es imprescindible. NO SE DISTRAIGA Es muy fcil distraerse. Usted pierde el hilo, su mente comienza a vagar, y cuesta el doble de tiempo tratar algunos temas sin importancia, de forma que cuando surgen los temas importantes tiene usted prisa (o la otra parte la tiene) y no puede prestarle la atencin que merecen. NO TERMINE LAS FRASES DE LA OTRA PERSONA Se arriesga a revelar sus propias ideas sobre el tema, aparte de que puede quedarse sin saber lo que la otra persona quera decir verdaderamente. De esta forma, puede perder la oportunidad de averiguar algo importante. Tambin demuestra que usted es impaciente. CUANDO LA OTRA PARTE DEJE DE HABLAR, ESPERE UN MOMENTO No se ponga a hablar de inmediato cuando la otra persona se detenga o haga una pausa para tomar aliento. UTILICE EL SILENCIO El silencio puede ser un aliado muy valioso, pero tiene usted que saber utilizarlo. No todo el mundo puede. Acostmbrese a dejar que los silencios duren un momento. Escuche los ruidos ambientales de la sala. NO SAQUE CONCLUSIONES PRECIPITADAS Deje que la otra parte termine de hablar antes de sacar conclusiones. Cuando nos formamos una opinin, generalmente nos quedamos ya con ella y rechazamos cualquier informacin que no coincida con esta opinin. As pues, antes de sacar conclusiones asegrese de que tiene usted toda la

informacin. OBSERVE A LA OTRA PERSONA La Comunicacin no verbal, que incluye gestos, miradas, expresiones, etc., puede ser muy reveladora. NO SE DEJE INFLUIR DEMASIADO POR LA APARIENCIA FSICA DE LA OTRA PERSONA Sea observador, aunque con cierta objetividad. Concntrese en el lenguaje del cuerpo de la otra persona, no en la apariencia fsica hasta casi perder el hilo de lo que se dice. NO SE QUEDE DEMASIADO ABSORTO EN LAS NOTAS De hacerlo as, y como reza el dicho, los rboles no le permitirn ver el bosque. Anote slo las ideas principales. Si quiere resumir lo que la otra persona est diciendo, utilice diagramas en lugar de frases. Y trabaje en sus notas durante las pausas de la conversacin. sta es la manera de decirle a la otra parte que usted est interesado. Con esto se consigue tambin otra cosa: si espera usted que a la otra persona prosiga, es posible que sta se vea obligada a jugar otra de sus cartas. Y si ya acaba de jugar una de sus cartas principales, puede desconcertarse al ver que usted permanece en silencio, como esperando ms. CULTIVE LA PACIENCIA Si se aburre cuando se concentra en un solo tema, puede que la negociacin no sea lo suyo. Este es un obstculo grave que debe usted vencer. NO ESCUCHE DE FORMA SELECTIVA Atienda a todo, no slo a lo que le parece halagador o lo que quiera or. Aprenda a ver las dos caras de la moneda. PRACTIQUE LA EMPATA Tener empata significa ser capaz de ver las cosas desde el punto de vista de los dems. Piense en algo as: Si yo estuviera en su lugar qu pensara? Claro que esto no significa que usted debe ponerse a defender los intereses de la otra parte! El hecho que usted comprenda algo no significa que est de acuerdo en ello, pero s tendr una mejor perspectiva para analizar y evaluar la posicin de la otra parte. PREGUNTE Como ya hemos visto, hacer preguntas es una forma excelente de saber que no se le ha pasado nada por alto. RESUMA LOS PUNTOS PRINCIPALES DEL ARGUMENTO DE LA PARTE CONTRARIA Sintetice. Olvdese de ancdotas, digresiones y temas secundarios. Concntrese en lo esencial. Y si no encuentra lo esencial tal vez no est ah! SEA ABIERTO DE MENTE

Esto es lo ms difcil. No juzgue lo que est diciendo la otra persona. No lograr ms que cargarse con todo tipo de objeciones y argumentos insignificantes, y no podr usted concentrarse. Asegrese de que ha comprendido antes de analizar la situacin, y espere hasta el final para sacar sus conclusiones.