5 Tips para negociar como los grandes

Antes de cerrar cualquier acuerdo, debes observar las ventajas y desventajas para tu empresa.
Analiza todas las perspectivas

No debes precipitarte, date tiempo para pensar qu es lo que ms te conviene.

En medio de la negociacin debes tener la capacidad de tomar distancia para pensar: por qu estoy aqu? Y qu espero? Esto te dar una mayor perspectiva y ayudar a mantener la serenidad necesaria para tomar cualquier tipo de decisin. Salir a la a la terraza mental quiere decir observar la negociacin desde arriba. No se eliminan las reacciones, slo se toma una pausa.
Estos consejos fueron elaborados para Bumeran.com por William Ury, autor del best seller "S... de acuerdo!".

Ponte del lado contrario

Si logras despistar al enemigo, ganars terreno

Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo esperado por la otra parte. Es la habilidad para entender al otro y ponerse en su lugar. Para ello es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no slo el propio. Los negociadores escuchan ms de lo que hablan y van ms lejos de la negociacin en s por que construyen confianza y, al mismo tiempo, defienden su posicin.

Recuerda: "Los negociadores exitosos son blandos con la gente y duros con el problema".

Enfcate en las posturas

Siempre pregunta, puedes conocer mejor las intenciones o demandas del interlocutor.

La postura se refleja en las demandas o posiciones concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes: necesidades, deseos, miedos y preocupaciones. En la negociacin deben existir las preguntas: por qu?, para qu?, por qu no?, y frases como: "aydeme a entender sus necesidades... qu lograra usted con esto?". Estas interrogantes te permitirn llegar al punto de decirle a tu interlocutor frases que limitarn su salida como: "no rechace, re-direccione".

Apuesta por ganancias mutuas

S creativo y obtendrs mejores resultados. La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario y es de gran importancia para la negociacin. El mayor obstculo a la invencin y creatividad es la voz interior que dice: 'eso no se puede'. Es sumamente ventajoso dar rienda suelta a la lluvia de ideas mientras se lleva adelante el proceso. No tengas miedo de poner nuevas cartas sobre la mesa, nunca sabes hasta dnde pueden llegar ideas frescas en una negociacin.

S objetivo y justo

Sacar provecho en perjuicio de la otra parte puede no ser tan provechoso a la larga. La equidad debe ser siempre parte de la negociacin. Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, las leyes y la eficiencia, hasta aspectos como: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio cientfico. Antes de ver por tu propio beneficio, enfcate en lo que es mejor para ambas partes, pues nunca sabes si la empresa con la que ahora negocias y est en desventaja, pueda dejarte enseanzas o ganancias positivas el da de maana.