Que Es Internet Marketing

Expertos en Internet Marketing & Online Media
Qu es Internet Marketing dentro de la Web 2.0?
Preparado por:
Pablo Felipe Llanos Baeza

Internet Marketing Manager
:::INTERACTIVO:::...
Expertos en Internet Marketing http://www.interactivo.cl
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http://www.interactivo.cl
Marketing en Internet:
El marketing en Internet es el uso del Internet para publicitar y vender productos y servicios. El Marketing en Internet incluye la publicidad por Clics, CRUs, CPM, los avisos en pginas Web o Banners, los envos de correo masivos a Bases de datos, el marketing en buscadores (incluyendo la optimizacin en buscadores) y el marketing de bitcoras y obviamente el desarrollo de sitios Web de fcil usabilidad.
Tabla de contenidos:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. Introduccin al Plan de Marketing Qu es Web 2.0 Definicin y Alcance del Internet Marketing Historia del Internet Marketing Las 4 F's del Marketing Online Modelos de Negocios en e-Commerce Beneficios del Internet Marketing Limitaciones del Internet Marketing Problemas de Seguridad en las transacciones electrnicas Impacto en la Industria Online Plan de marketing en Internet - Que es lo que hay que concretar Investigacin de mercado Online La Publicidad Online potencia el poder de los medios tradicionales El Marketing tradicional se complementa con las Estrategias de Internet Marketing Estrategias de Internet Marketing Marketing Viral Marketing One2One Permission Marketing Marketing de Atraccin Marketing de Retencin Marketing de Recomendacin e-Segmentos Mtricas Medicin y Anlisis de Resultados de campaas de Internet Marketing Conclusin Glosario de trminos ms usados en Internet Marketing
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1. Introduccin al Plan de Marketing

Las empresas de hoy necesitan una visin, la visin de una corporacin demanda una estrategia, la estrategia requiere de un PLAN y el plan requieres de accin. Proverbio japons: VISIN SIN ACCIN ES UN SUEO, ACCIN SIN VISIN ES UNA PESADILLA. Un buen Plan de Marketing debe dar la confianza de que le servir para ganar una guerra antes de empezar la primera batalla.
Un plan de Marketing Consta de 6 etapas:

Anlisis de la situacin: en esta etapa las compaas examinan todas las variables del Macro y el micro entorno, las empresas llevan un anlisis AODPF en ingls TOWS, AMENAZA, OPORTUNIDAD, DEBILIDAD Y PUNTOS FUERTES, nacionalmente es conocido como anlisis FODA. En este anlisis haga excesivo nfasis en los factores internos y limite la identificacin de amenazas y oportunidades a slo aquellos que se acomodan a los puntos fuertes de la empresa. Objetivos: Partiendo del anlisis de la situacin las compaas pueden definir sus OBJETIVOS y con esto pueden establecer metas. Estrategia: El trabajo en esta etapa es elegir el modo de accin adecuado para lograr los objetivos planteados por la empresa. Tctica: Hay que detallar los efectos de la estrategia con respecto a cada una de las
4Ps y con esto un calendario con las acciones a desarrollar designando las personas que deben llevarlo a cabo. Presupuesto: Todas las acciones y actividades para llevar a cabo el plan de la empresa implican gastos que deben ser controlados para que la compaa logre concretar sus objetivos.
Seguimiento: Cada cierto perodo se deben revisar a fondo los progresos para alcanzar las metas propuestas por la empresa revisando los objetivos planteados, las acciones tomadas, la estrategia seleccionada corrigiendo durante esta etapa los posibles errores y desviaciones del Plan de Marketing.
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Preguntas Claves para un buen seguimiento son:

Est razonablemente completo el anlisis de la situacin? Son las Metas razonables y Alcanzables en vista de los resultados obtenidos del anlisis de la situacin? Parece la estrategia la adecuada para conseguir las metas establecidas? Estn las tcticas en lnea con la estrategia propuesta en el plan? Es la tasa de inversin suficiente y aceptable? Un buen Plan se debe revisar constantemente y se debe ir modificando durante su proceso de ejecucin para alcanzar los objetivos planteados dentro del plan de manera satisfactoria. Se deben asegurar de no estar invirtiendo ms tiempo en el desarrollo del plan que consiguiendo resultados. Una muy buena planificacin corporativa es como un ritual de la danza de la lluvia. No tiene ningn efecto sobre el clima. Las empresas ganadoras en la Guerra del Marketing son aquellas que hacen ms veces lo correcto y lo hacen mejor.
2. Qu es la Web 2.0
La Web 2.0 es la representacin de la evolucin de las aplicaciones tradicionales hacia aplicaciones Web enfocadas al usuario final. La Web 2.0 es una actitud y no precisamente una tecnologa. Cuando el Web se inici, nos encontrbamos en un entorno esttico, con pginas en HTML que sufran pocas actualizaciones y no tenan interaccin con el usuario. La Web 2.0 es la transicin que se ha dado de aplicaciones tradicionales hacia aplicaciones que funcionan a travs de la Web enfocada al usuario final. Se trata de aplicaciones que generen colaboracin y de servicios que reemplacen las aplicaciones de escritorio. Todo se inici cuando Dale Dougherty de OReilly Media utiliz este trmino en una conferencia en la que comparti una lluvia de ideas junto a Craig Cline de MediaLive en la que hablaba del renacimiento y evolucin de la Web. Constantemente estaban surgiendo nuevas aplicaciones y sitios con sorprendentes funcionalidades. Y as se dio la pauta para la Web 2.0 conference de 2004. Esta conferencia no solo fue exitosa sino que ya tuvo seguimiento en la Web 2.0 Conference del 2005 celebrada en Octubre.
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En la charla inicial del Web Conference se habl de los principios que tenan las aplicaciones Web 2.0:
La Web es la plataforma La informacin es el procesador Efectos de la red movidos por una arquitectura de participacin. La innovacin surge de caractersticas distribuidas por desarrolladores independientes. El fin del crculo de adopcin de software ("Servicios en beta perpetuo")
La Web 2.0 con ejemplos

La forma ms fcil de comprender lo que significa la Web 2.0 es a travs de ejemplos. Podemos comparar servicios Web que marcan claramente la evolucin hacia el Web 2.0:
Web 1.0 > Web 2.0

Doubleclick > Google AdSense (Servicios Publicidad) Ofoto > Flickr (Comunidades fotogrficas) Akamai > BitTorrent (Distribucin de contenidos) mp3.com > Napster (Descargas de msica) Britannica Online > Wikipedia (Enciclopedias) Sitios personales > Blogs (Pginas personales) Especulacin con dominios > Optimizacin en motores de bsqueda Page views > Cost per click CMSs > Wikis (Manejo de contenidos) Categoras/Directorios > Tagging
Qu tecnologas apoyan a la Web 2.0?

El Web 2.0 no significa precisamente que existe una receta para que todas nuestras aplicaciones web entren en este esquema. Sin embargo, existen varias tecnologas que estn utilizndose actualmente y que deberamos de examinar con ms cuidado en busca de seguir evolucionando junto al Web.
Algunas tecnologas que dan vida a un proyecto Web 2.0:

Transformar software de escritorio hacia la plataforma del web. Respeto a los estndares del XHTML. Separacin de contenido del diseo con uso de hojas de estilo. Sindicacin de contenidos. Ajax (Asincronical javascript and xml). Uso de Flash, Flex o Lazlo. Uso de Ruby on Rails para programar pginas dinmicas. Utilizacin de redes sociales al manejar usuarios y comunidades. Dar control total a los usuarios en el manejo de su informacin. Proveer APis o XML para que las aplicaciones puedan ser manipuladas por otros. Facilitar el posicionamiento con URL sencillos.
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En qu nos sirve la Web 2.0?

El uso del trmino de Web 2.0 est de moda, dndole mucho peso a una tendencia que ha estado presente desde hace algn tiempo. En Internet las especulaciones han sido causantes de grandes burbujas tecnolgicas y han hecho fracasar a muchos proyectos. Adems, nuestros proyectos tienen que renovarse y evolucionar. El Web 2.0 no es precisamente una tecnologa, sino es la actitud con la que debemos trabajar para desarrollar en Internet. Tal vez all est la reflexin ms importante del Web 2.0 y como los Webmasters deberan de prepararse. Yo ya estoy trabajando en renovar y mejorar algunos proyectos, no por que busque etiquetarlos con nuevas versiones, sino por que creo firmemente que la nica constante debe ser el cambio, y en Internet, el cambio frecuente.
3. Definicin y Alcance del Internet Marketing

El Marketing en Internet es un componente del Comercio Electrnico. El Marketing en Internet puede incluir la gestin de contenidos, las relaciones pblicas, el servicio al cliente y las ventas. El Comercio Electrnico y el Marketing en Internet se han vuelto ms populares en la medida que los proveedores de Internet se estn volviendo ms accesibles. Ms de un tercio de los consumidores que tienen acceso al Internet en sus hogares reportan haber utilizado el Internet para realizar sus compras.
4. Historia del Internet Marketing

El Marketing en Internet se origin a inicios de los 90s como pginas Web sencillas, de solo texto que ofrecan informacin de productos. Luego evoluciono en avisos publicitarios completos con grficas. El paso ms reciente en esta evolucin fue la creacin de negocios completos que operan desde Internet para promover y vender sus productos y servicios.
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5. Las 4 F's del Marketing Online

Como comenta Paul Fleming en Hablemos de Marketing Interactivo, las 4 F's del Marketing online seran:
1. Flujo:
Segn Fleming, flujo es el estado mental en que entra un usuario de Internet al sumergirse en una Web que le ofrece una experiencia llena de interactividad y valor aadido.
2. Funcionalidad:
Si el cliente ha entrado en estado de flujo, est en camino de ser captado, pero para que el flujo de la relacin no se rompa, queda dotar a la presencia Online de funcionalidad, es decir, construir pginas teniendo en cuenta las limitaciones de la tecnologa. Se refiere a una Home Page atractiva, navegacin clara y til para el usuario.
3. Feedback:
La relacin se ha comenzado a construir. El usuario est en estado de flujo y adems no se exaspera en su navegacin. Ha llegado el momento de seguir dialogando y sacar partido de la informacin a travs del conocimiento del usuario. Internet da la oportunidad de preguntar al cliente qu le gusta, qu mejorar. En definitiva, dialogar con el cliente para conocerlo mejor y construir una relacin basada en sus necesidades, personalizar despus de cada contacto.
4. Fidelizacin:
Internet ofrece la creacin de comunidades de usuarios que aporten contenidos de manera que se establezca un dilogo personalizado con los clientes, quienes podrn ser as ms fieles.
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6. Modelos de Negocio en e-Commerce:

El Marketing en Internet est asociado con diversos modelos de negocio. Los principales incluyen el modelo Empresa a Empresa (B2B) y el modelo Empresa a Consumidor (B2C). El B2B (por sus siglas en ingls Business to Business) consiste en compaas que hacen negocio unas con otras, mientras que el B2C consiste en vender directamente al consumidor final. Cuando se origin el Marketing en Internet el B2C fue el primero en aparecer. Las transacciones B2B eran ms complejas y llegaron despus. Un tercer y no tan comn modelo de negocio es el de usuario a usuario (P2P) donde los individuos intercambian bienes entre ellos. Un ejemplo de P2P es Bittorrent, que est construido sobre una plataforma de usuarios que comparten archivos o ficheros.
7. Beneficios del Internet Marketing:

Algunos de los beneficios asociados con el Marketing en Internet es la disponibilidad de la informacin. Los consumidores pueden ingresar al Internet y aprender sobre productos, as como adquirirlos las 24 horas del da. Las empresas que utilizan el Marketing en Internet pueden ahorrar dinero debido a una necesidad reducida de una fuerza de ventas. El Marketing en Internet puede ayudar a expandirse de un mercado local a un mercado nacional e incluso internacional.
8. Limitaciones del Internet Marketing:

Las limitaciones del Marketing en Internet pueden crear problemas tanto para compaas como para consumidores. Las conexiones lentas a Internet pueden provocar dificultades. Si las empresas colocan demasiada informacin en sus pginas Web, los usuarios finales pueden tener dificultades para descargar la pgina. Adems, el Marketing en Internet no permite a los compradores tocar ni probar los productos antes de comprarlos.
9. Problemas de Seguridad en las transacciones electrnicas:

Tanto para las empresas como para los consumidores que participan de los negocios electrnicos, la seguridad es un tema de importancia. Muchos consumidores tienen dudas sobre si comprar productos en la red por que no confan que al entregar su informacin personal esta se mantenga privada. Recientemente, algunas compaas que realizan negocios en lnea han sido encontradas entregando o vendiendo informacin de sus propios clientes. Varias de estas empresas poseen garantas en sus pginas Web, declarando que la informacin de sus consumidores se mantendr en privado. Al vender la informacin de sus clientes estas compaas rompen sus propios compromisos de privacidad, publicados en sus sitios Web.
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Algunas de las compaas que compran esta informacin permiten a los usuarios ser quitados de las listas. Sin embargo muchos consumidores desconocen que su informacin est siendo difundida y no pueden detener la transferencia de informacin entre compaas. Los problemas de seguridad son de gran importancia y las compaas en lnea han estado trabajando duro para crear soluciones. El cifrado de los datos es uno de los mtodos principales para lidiar con los problemas de privacidad y seguridad en Internet. El cifrado se puede definir como la conversin de datos en cifras codificadas. Estas cifras no pueden ser fcilmente interceptadas a menos que un individuo est autorizado por el programa o la compaa que realiz en cifrado. En general, cuanto ms slido el cifrado, mejor es la proteccin de los datos. Sin embargo, cuanto mejor es el cdigo de cifrados, ms caro se vuelve el cifrado de datos.
10. Impacto en la Industria Online:

El Marketing en Internet ha tenido un amplio impacto en diversas industrias incluyendo la msica, la banca y los mercados de segunda mano. En la industria de la msica muchos consumidores han comenzado a comprar y descargar archivos MP3 en Internet en lugar de comprar msica en soporte CD. El debate sobre la legalidad de descargar archivos MP3 se ha convertido en una preocupacin mayscula para aquellos en la industria de la msica. El Marketing en Internet tambin ha afectado a la industria bancaria. Ms y ms bancos estn ofreciendo la posibilidad de realizar operaciones bancarias en lnea. Se cree que la banca en lnea ha sido atractiva a los consumidores debido a que resulta ms conveniente que visitar una agencia bancaria. Actualmente ms de 50 millones de adultos en los EEUU utilizan la banca por Internet. La banca en lnea es la actividad en Internet de ms rpido crecimiento. El incremento en las velocidades de conexin a Internet es la razn principal de este crecimiento. De aquellos individuos que utilizan Internet en EEUU, un 44% realizan operaciones bancarias en la red. Con el aumento en la popularidad de los remates en lnea, los mercados de segunda mano o mercado de Pulgas estn tambaleando. Objetos nicos que antes solo se conseguan en mercados de pulgas estn siendo vendidos en Ebay.com, MercadoLibre.com o DeRemate.com actualmente. Ebay.com, MercadoLibre.com y DeRemate.com tambin ha afectado los precios en la industria. Compradores y vendedores con frecuencia buscan los precios en la pgina Web antes de ir al mercado de pulgas y el precio publicado en Ebay.com, MercadoLibre.com o DeRemate.com con frecuencia resulta el precio final de la venta. Ms y ms vendedores de mercados de pulgas estn colocando sus artculos en Internet y operando sus negocios desde casa.
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11. Plan de Marketing en Internet - Que es lo que hay que concretar:

Todo buen plan de marketing lleva consigo una labor de investigacin en profundidad sobre diversos datos que permiten sopesar la viabilidad del proyecto. Como principio fundamental hay que saber todo lo posible acerca de nuestros competidores y nuestro mercado. Para empezar, se pueden visitar las pginas Web de la competencia para hacerse una idea de sus formas de comercializacin, sistemas de pago utilizados, los diseos ms acertados, el catlogo de productos que ofrecen... y tomar nota de sus aciertos, lo que parece funcionar y lo que no. Por otra parte, es imprescindible leer informes estadsticos que estn en publicados en pginas Web como por ejemplo cyberatlas.com (en ingls). Hay que hacerse un listado de direcciones dedicadas a informacin empresarial y de finanzas y consultarlas frecuentemente, as como a las revistas especializadas. Este listado puede confeccionarse utilizando las poderosas herramientas Online como los motores de bsqueda o sencillos portales con enlaces de inters. Cmo no, hay que tener informes sobre ndice de audiencias e incluso solicitar alguna auditora de marketing a alguna empresa especializada. Con todo ello, nos habremos conformado una idea aproximada del estado actual de la competencia que nos permita seguir avanzando.
12. Investigacin de Mercado Online:

La segunda parte de la investigacin tiene que ver con el mercado, el pblico objetivo que hemos elegido y al cual nos dirigimos. Perfilar el 'target' lo ms concretamente posible har que el diseo del Web acierte de pleno en las expectativas del consumidor. As, nuestro cliente recibir las estrategias de marketing ms adaptadas a su perfil, y por tanto, ms eficaces. Si tenemos en marcha un sitio Web en Internet, podemos saber quin nos visita mediante un sencillo sistema. Se trata de la utilizacin de las Cookies: pequeos archivos colocados en el ordenador del visitante que recogen la informacin que ste ha puesto sobre s mismo y que permite su identificacin cada vez que navega por la pgina. Otra prctica ms transparente para estudiar las caractersticas de los visitantes es incluir un formulario de registro para rellenar con datos, tanto obligatorios como opcionales. Los ms conocidos son los libros de visita donde el visitante deja constancia de su paso por la Web y formula la impresin que la Web le ha causado; los contadores de visitas que informan, normalmente en la pgina principal, de cuntas visitas ha recibido el Web Site de manera personalizada: "usted es el visitante nmero...". Pero lo ms acertado es contratar una consultora de medicin para conocer exactamente no slo el nmero de visitantes, sino tambin, qu secciones son las ms frecuentadas, cmo han llegado hasta la Web: desde un portal, un buscador, otra pgina con enlaces de inters...; horas y das de la semana con ms trfico, etc. Lo mejor de todo es que hay pginas que realizan estas estadsticas de forma gratuita como latinstats.com o ciberstats.com.
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Estas labores son las mnimas requeridas para la elaboracin de un efectivo plan de marketing comercial en Internet. A partir de aqu, iniciativas e imaginacin marcan la creatividad en un plan de Internet Marketing.
13. La Publicidad Online potencia el poder de los Medios tradicionales:

La publicidad online genera una mejora sustancial de las campaas publicitarias de las grandes marcas, segn la reciente investigacin presentada por la Asociacin de Publicidad Interactiva Europea (European Interactive Advertising Association - EIAA). El estudio, ejecutado por la consultora independiente NFO Infratest, analiza 15 de las mayores acciones de marca desarrolladas en Reino Unido, Francia y Alemania, y entre sus principales conclusiones destaca que la publicidad online ampla en gran medida el nmero de personas expuestas a las campaas planificadas en medios como la televisin, medios impresos o la radio. El informe revela que alcance acumulado de las campaas en televisin, situado en un 41% del pblico objetivo, se incrementa hasta un 63% al incluir el pblico que slo se expone a la publicidad online. Por otra parte, la publicidad online incrementa sustancialmente la efectividad de la publicidad en televisin, medios impresos y radio, si tenemos en cuenta los resultados agregados de las 15 campaas que demuestran cmo el recuerdo de los valores de marca se sita en un 27% tras la exposicin a campaas de televisin, mientras que la inclusin de Internet dentro del mix de medios eleva el reconocimiento de marca hasta un 45%. Uno de los valores de la publicidad online radica en la capacidad del medio para transmitir percepciones positivas de las marcas como "Estar de moda", "Innovacin" y "Exclusivo", lo que contribuye a completar la imagen de marca. El estudio ha demostrado que la publicidad funciona de manera muy efectiva con la radio y los medios impresos. En particular, la mayora de las campaas examinadas se beneficiaron sustancialmente con el uso de Internet junto con la radio y medios impresos como integrantes del mix de medios. Por ejemplo, en el caso de una campaa orientada a un pblico joven a travs de los medios online y la radio, qued demostrado que se trata de la mejor combinacin para alcanzar su target, y de hecho, esta combinacin generaba los mayores incrementos en los ndices de intencin de compra y uso del producto por encima de otras combinaciones de medios.
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Asimismo, la combinacin de la publicidad online junto con otros medios tambin ayuda a recodar los detalles de los anuncios y favorece la intencin de compra. El estudio demuestra que mientras que la exposicin del pblico nicamente a una campaa de publicidad en televisin genera un ndice de recuerdo del 14%, la combinacin de televisin y medios online permite incrementar este ndice hasta un 44%. Adems, mientras que una campaa de publicidad eleva en un 2% la intencin de compra o aceptacin del producto en el pblico expuesto, la combinacin de est con el Internet Marketing incrementa este ndice hasta el 12%. El estudio promovido por la EIAA pretende cuantificar las sinergias derivadas de la combinacin de la publicidad online dentro de campaas globales que incluyan en televisin, radio y medios impresos, y adems, establecer las claves que puedan ayudar a los profesionales del sector a disear y ejecutar acciones de comunicacin y marketing ms efectivas a travs de la correcta combinacin de soportes dentro de su mix de medios. Michael Kleindl, presidente de EIAA y consejero delegado de AdLink Internet Media AG, comenta que "los datos demuestran que la inclusin de la publicidad online dentro del mix de medios de las grandes marcas genera unos importantes beneficios en sus resultados, tanto en trminos de alcance como de efectividad. Creemos que se trata de un gran paso para comprender cmo la publicidad online puede contribuir a incrementar las mtricas principales de una campaa de publicidad". Por ltimo es interesante destacar el pronstico de Zenith Optimedia Media segn el cual el negocio del Internet Marketing en Europa Occidental puede incrementarse en un 24,8%, desde los 1.060 millones de dlares de ingresos previstos para 2003, hasta los 1.323 millones para 2005 (crecimiento esperado para el negocio publicitario en su totalidad en Europa Occidental se estima en un 7,8%, desde los 69.177 millones de dlares para 2003, hasta los 74.569 millones para 2005).
14. El Marketing tradicional se complementa con las Estrategias de Internet Marketing:

La llegada de Internet con todas sus posibilidades para desarrollar el e-Business y el e-Commerce ha hecho necesario un enfoque totalmente diferente del Marketing tradicional. Pero la base del xito de toda buena estrategia publicitaria consiste en combinar las herramientas de ambas frmulas. Internet ha abierto al Marketing unos medios increbles para desarrollar sus objetivos. Es posible agrupar a los clientes en segmentos de mercado y crear una publicidad a medida creando incluso una relacin directa con ellos. Se conocen los nombres, direcciones, sector de inters, gustos personales, intereses, etc. de los clientes y se pasa del marketing funcional al marketing integral. La tendencia de la publicidad es dejar de bombardear el mercado, algo costoso adems de intil, y constituir un marketing de permiso ms eficaz. El usuario es el que decide convertirse en consumidor con slo un clic, con lo que se logra crear una relacin de negocios en lugar de una fra transaccin.
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15. Estrategias de Internet Marketing:

Una vez que se ha reunido toda la informacin posible acerca del usuario, hay que pensar en cul seria la mejor manera de atraerlo a la Web. Para ello hay que planificar el Site utilizando las nuevas estrategias del Marketing: publicidad en forma de banners, e-mail marketing, marketing One2One, herramientas de fidelizacin (programas de puntos, descuentos), etc. Es importante que la pgina muestre alianzas estratgicas con otros sitios que, con sus productos o servicios, complemente a la Web, es decir, se evita la competencia con productos distintos a los que se ofrecen y se da valor aadido a los usuarios que lo visitan. Para dar a conocer el Site sin gastar dinero, Internet ofrece muchas posibilidades. Se puede comenzar intercambiando banners con otros sitios Web (dependiendo de el trfico de su sitio) como comprar Impresiones en espacios publicitarios de portales en la Internet a un CPM bajo y conveniente, as tenemos al alcance a un pblico ms amplio a cambio de insertar banners de otras empresas en el nuestro o de colocar nuestra publicidad en banners pagados. En Internet existen muchas pginas especializadas en estas prcticas, como celestes.net o bannerexchange.com. Otra cosa que no se puede olvidar es insertar la Web en todos los buscadores que conozcamos, no solo en Google sino adems en otros importantes buscadores como Yahoo Search o MSN Live Search, etc. Pero adems podemos comprar listados de palabras claves (Key Word) que se publican en los buscadores pagando por Clic a un valor determinado por palabra. Otra posibilidad es pagar a otras empresas para que pongan nuestros banners en sus pginas. Se paga por mdulos como en la publicidad tradicional y se puede elegir la cantidad segn varios criterios: por el nmero de veces que nuestro aviso es visto, por la impresin en s, por las veces que ha sido presionado nuestro banner, lo que se llama "click through", etc. Aqu hay que pararse a pensar cul es nuestro target y si nos conviene hacer publicidad en un portal muy visitado pero que, adems de caro, la mitad de sus visitantes no nos interesan.
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Para coordinar todas las acciones y tener resultados ptimos y medibles debemos organizar nuestra estrategia bajo cuatro criterios claves:
1. Onsite Marketing
Prepare su sitio para hacerlo ms llamativos para sus clientes, mediante campaas Online dentro de la Home de su Web Site, realizando piezas como Leyers, Pop Unders y Site Unders, Banners, etc. Que llamen la atencin de sus internautas para conocer ms de su promocin o/u Ofertas y de este modo lograr un negocio en lnea, oriente su Web a B2C, C2C, hgalo ms comercial. Realice campaas de otros dentro de su sitio estandarizando medidas de Banners dentro de su Home, lo cuales puede vender o canjear con otros Site.
2. DMS Mail Marketing

Mails masivos, Permission Marketing, enviados a Bases de Datos entregadas por su cliente o desarrollada dentro de su Web Site, segmentadas segn sus objetivos de alcance o ventas, prepare los Mails de acuerdo a los objetivos propuestos en su plan de Internet Marketing.
3. Posicionamiento y Optimizacin en Motores de Bsqueda (S.E.O)

Suscriba la URL de su Web Site en los principales motores de Bsqueda internacionales como Goolge, Yahoo Search, MSN Live Search, Overture, etc. En el aso de realizar algn tipo de e-Commerce es muy conveniente comprar listados de palabras claves o (Key Words), esto aumenta sustancialmente el trfico de su Web Site pagando slo por clic a las palabras claves elegidas.
4. Online Media
Capte nuevos consumidores y usuarios utilizando medios Online verticales, mediante Banners, Site Unders, Pop Unders, Flayers, Leyers, etc. identifique a su consumidor y busque donde anunciar segn el target deseado potenciando y favoreciendo su ROI.
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16. Marketing Viral

El marketing viral y la publicidad viral son trminos empleados para referirse a las tcnicas de marketing que intentan explotar redes sociales preexistentes para producir incrementos exponenciales en "conocimiento de marca" (Brand Awareness), mediante procesos de auto replicacin viral anlogos a la expansin de un virus informtico. Se suele basar en el boca a boca mediante medios electrnicos; usa el efecto de "red social" creado por Internet y los modernos servicios de telefona mvil para llegar a una gran cantidad de personas rpidamente. Tambin se usa el trmino marketing viral para describir campaas de marketing encubierto basadas en Internet, incluyendo el uso de blogs, de sitios aparentemente amateurs, y de otras formas de astroturfing diseadas para crear el boca a boca para un nuevo producto o servicio. Frecuentemente, el objetivo de las campaas de marketing viral es generar cobertura meditica mediante historias "inusuales", por un valor muy superior al presupuesto para publicidad de la compaa anunciante. El trmino publicidad viral se refiere a la idea que la gente se pasar y compartir contenidos divertidos e interesantes. Esta tcnica a menudo est patrocinada por una marca, que busca generar conocimiento de un producto o servicio. Los anuncios virales toman a menudo la forma de divertidos videoclips o juegos Flash interactivos, imgenes, e incluso textos. La popularidad creciente del marketing viral se debe a la facilidad de ejecucin de la campaa, su coste relativamente bajo, (comparado con campaas de correo directo), buen "targeting", y una tasa de respuesta alta y elevada. La principal ventaja de esta forma de marketing consiste en su capacidad de conseguir una gran cantidad de posibles clientes interesados, a un bajo costo. La tarea ms difcil para cualquier compaa consiste en adquirir y retener una gran base de clientes. Mediante el uso de Internet y los efectos de la publicidad por e-mail, los esfuerzos de comunicacin negocio-a-cliente (business-to-consumer o B2C) consiguen mucho mayor impacto que muchas otras herramientas. El marketing viral es una tcnica que evita las molestias del spam: impulsa a los usuarios de un producto servicio especfico a contrselo a sus amigos. Esa es una recomendacin "boca a boca" positiva. Una de las perspectivas ms exitosas que se han encontrado a la hora de conseguir esa base de clientes es la llamada Comunicaciones de Marketing Integradas (Integrated Marketing Communications, IMC). Algunos afirman que el trmino marketing viral fue acuado originalmente por el capitalista de riesgo Steve Jurvetson en 1997 para describir la prctica de varios servicios libres de correo electrnico (como Hotmail) de aadir su propia publicidad al correo saliente de sus usuarios; aunque el primero en escribir sobre este tipo de marketing viral fue el crtico Douglas Rushkoff en 1994 en su libro "Media Virus". La hiptesis es que si esa publicidad llega a un usuario "sensible" (es decir, interesado en el producto ofrecido por Hotmail, el correo gratuito), ese usuario "se infectar" (es decir, se dar de alta con una cuenta propia) y puede entonces seguir infectando a otros usuarios sensibles. Mientras cada usuario infectado enve en media el correo a ms de un usuario sensible (es decir, que la tasa reproductiva bsica sea mayor a uno), los resultados estndares en epidemiologa implican que el nmero de usuarios infectados crecer segn una curva logstica.
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Si cada usuario manda correo a ms de un usuario sensible entonces en teora la campaa durar eternamente, o por lo menos hasta que todos los usuarios sensibles hayan recibido el mensaje. Incluso si dicho mensaje no se enva con tanta frecuencia, seguir siendo enviado muchas ms veces de las que lo fue inicialmente. Por ejemplo, consideremos una campaa que empieza enviando un mensaje a 100 usuarios. No todos ellos reenviarn el mensaje original, pero algunos de ellos quiz lo hagan. Este "algunos" puede ser comprobado mediante investigacin de mercado; digamos que resulta ser un 80%, y que cada uno de estos lo reenvan a tan solo un amigo. En ese caso, 80 personas recibirn un mensaje reenviado de "primera generacin". De ah, en cada generacin siguiente los mensajes reenviados irn declinando ms o menos de forma exponencial, de forma que cada una ser menor que la anterior, de esta forma: as 80, 64, 51.2, 40.96, 32.768, 26.214, 20.971, 16.777, 13.421, 10.737. Eventualmente la campaa se extinguir. Puede investigarse la esperanza de vida de una campaa semejante, pueden generarse frmulas ms complejas para calcular la expansin real, pero esta es la forma ms simple de trabajo para la mayora de departamentos de marketing. As que la campaa final habr supuesto el coste de enviar el mensaje a esos 100 usuarios, y el resto (357 en este ejemplo concreto) sern usuarios que han recibido la campaa de marketing a travs de mtodos virales, normalmente sin coste para la compaa. Evidentemente este es el caso para campaas con tasas de reproduccin inferiores a 1. Supongamos una campaa con una tasa de reproduccin mayor, es decir, cuando cada usuario que reenva el mensaje lo hace a ms de un amigo, de forma que el total de mensajes de cada generacin es mayor que el de la generacin anterior. En ese caso, la campaa tiene la capacidad terica de continuar hasta que toda la poblacin "sensible" haya recibido por lo menos una copia. El coste sera el mismo que antes, pero alcanzando un pblico muchsimo mayor.
Tipos de campaa viral:

Psalo: Un mensaje que alienta al usuario a pasarlo a otros. La forma mas burda del mismo son las cadena de correo, que incluyen una peticin al usuario a reenviar el mensaje. Son ms efectivos los videoclips cortos con contenido humorstico, que la gente reenva de forma espontnea. Muchos de ellos empiezan su vida como anuncios de TV, y circulan por Internet a travs de boca a boca. La cantidad de gente que recibe el mensaje de esta forma suele ser mucho mayor que la de gente que vio el anuncio en su forma original. Viral incentivado: se ofrece una recompensa por reenviar el mensaje o por dar la direccin de correo de alguien. Es una forma de incrementar las posibles direcciones de envo de forma dramtica. Sin embargo, es mucho ms efectivo cuando la oferta requiere que un tercero haga algo. La mayora de concursos online ofrecen ms posibilidades de ganar por cada direccin que se aporte de un tercero; pero cuando se requiere que dicho tercero participe para que el primero consiga esa posibilidad extra de ganar, la probabilidad de que se produzca dicha participacin es mucho mayor.
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Marketing encubierto: Un mensaje viral que se presenta como una pgina, actividad o noticia atractiva o inusual, sin referencias claras a poner un enlace o pasarlo. En el marketing encubierto no es inmediatamente aparente que se est realizando una campaa de marketing. Se realiza un esfuerzo especial para que parezca que el descubrimiento es espontneo e informal, para promover el comportamiento mimtico natural. "Pistas" en el mundo real, como grafitis que aparecen en ciudades con palabras clave virales, se usan de forma frecuente para impulsar a la gente a investigar el "misterio" mostrado. Esta puede ser la forma de marketing viral ms difcil de identificar como tal, debido a la gran cantidad de contenido inusual e interesante que existe en Internet, especialmente porque las compaas intentan imitar el estilo y contenidos de sitios Web amateurs y autnticos movimientos underground. Marketing del rumor: se entiende como tal a anuncios, noticias o mensajes que rozan los lmites de lo apropiado o de buen gusto. La discusin de la controversia resultante genera publicidad en forma de rumores y boca a boca. Por ejemplo, antes de la comercializacin de una pelcula algunas estrellas de cine de Hollywood se casan, se divorcian, son arrestadas o se ven envueltas en alguna controversia que desva la atencin hacia ellas. Un supuesto ejemplo sera la campaa pblica sobre el dudoso lo amoroso entre Tom Cruise y Katie Holmes que se propag justo antes de que ambos acabaran una pelcula [1]. Base de datos gestionada por el usuario: Los usuarios crean y gestionan sus propias listas de contactos usando una base de datos ofrecida por un servicio online. Al invitar a otros miembros a participar en su comunidad, los usuarios estn creando una cadena de contactos viral y auto replicado que crece de forma natural y alienta a otros a registrarse. Ejemplos de servicios semejantes incluyen servicios de empresas de contactos como eCrush, servicios de contactos empresariales como Plaxo, y otras bases de datos sociales como Evite y Classmates.com.
La transmisin del Marketing Viral puede ocurrir de varias formas:

Web a boca: escribiendo en un formulario basado en Web que convierte la informacin entrada en un mensaje de correo enviado a los destinatarios indicados. Por ejemplo, es frecuente en los sitios webs de peridicos y agencias de noticias que se incluya en cada artculo un enlace para envirselo a un amigo de forma automtica. De esta forma se convierte toda la informacin en el artculo en un mensaje de correo. Email a boca: Un tipo muy comn; consiste en el reenvo espontneo de mensajes de correo, como bromas, pasatiempos y fotos "comprometidas". Boca a Boca: Contacto de persona a persona a travs de hipervnculos enviados por la Internet.
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MI a boca: quiz la forma de transmisin con una mayor velocidad de crecimiento, consiste en el envo de hiperenlaces mediante programas de mensajera instantnea (MI, de Instant Messaging) como por ejemplo Jabber, AIM, ICQ, MSN, Yahoo o Google Talk. Este mtodo es popular entre mucha gente joven, y es ms probable que confen en un enlace enviado por un amigo mediante MI que si el mismo amigo lo enviara por email. Premiar las referencias: A veces las compaas de marketing ofrecen recompensas por enviarles direcciones de usuarios, favoreciendo cualquiera de los mtodos comentados anteriormente. Protocolo de comunicaciones: En radio aficin, los operadores en cada lado de la conversacin suelen intercambiar tarjetas QSL. El protocolo de comunicaciones establece que cada persona enviar su informacin QSL a la otra. Si esa informacin incluye un intercambio de tarjetas QSL previas, entonces la base de direcciones del intercambio crecer de forma exponencial. Bluetooth: El uso extendido de telfonos mviles con soporte Bluetooth (lo que permite una comunicacin gratuita entre los mismos) permite que se transmita de forma viral entre terminales todo tipo de contenidos, incluyendo vdeos promocionales. (Nota: el trmino ingls para boca a boca es word of mouth (palabra de boca). Del mismo se han derivado los trminos Word of Web, Word of Email y Word of IM, que aqu se han traducido respectivamente como Web a boca, Email a boca y MI a boca; aunque son la forma mas literal de traducirlos, no tienen mucho sentido para el lector hispano, pero se emplean a falta de que aparezcan otros trminos mas descriptivos)
17. Marketing One2One

Una de las enormes posibilidades que proporciona Internet es la interactividad con el usuario, lo que permite conocer de primera mano sus impresiones y adaptar la oferta de sus productos y servicios a su demanda precisa. Don Peppers y Martha Rogers son los mximos referentes del Marketing One2One, aconsejando desarrollar relaciones de aprendizaje con los clientes. En un primer momento, esta informacin se recababa directamente a travs de cuestionarios que rellenaba el usuario, aunque posteriormente se han desarrollado sistemas sofisticados de seguimiento, obtencin de informacin y personalizacin de la oferta. Son las plataformas de Marketing One2One.
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El Marketing One2One permite observar la navegacin del usuario, obtener datos relevantes para configurar su perfil de cliente, generar estadsticas para la toma de decisiones estratgicas concretas; el objetivo es lograr interacciones altamente personalizadas donde el cliente reciba nica y exclusivamente la informacin que le es relevante, la oferta de productos y servicios que l espera o que estamos convencidos de que analizar, las promociones que llamarn su atencin... esto es pensar en la red. A continuacin indicamos el proceso de trabajo:
18. Permission Marketing

En un medio potencialmente intrusivo -millones de direcciones al alcance de un click-, la gente tiende a buscar frmulas de auto defensa personal basadas en la mayor parte de las ocasiones en rechazos sistemticos hacia lo que se conoce como spam -envo indiscriminado de mensajes por correo electrnico -. La inmensa mayora de los profesionales del marketing y las empresas punto com han comprendido la fuerza de la reaccin popular anti-spam y se han decidido por buscar frmulas aceptadas de marketing directo en la red. Por otro lado, se ha entendido que este medio permite niveles de segmentacin nunca conocidos hasta ahora y con la posibilidad de evaluar de forma inmediata su impacto. Como consecuencia de todo lo anterior, surge el concepto de opt-in marketing o permission marketing. Se trata de algo muy simple: realizar comunicaciones directas al pblico que de verdad ha permitido recibir el mensaje. En la prctica, se trata de aprovechar la base de datos de suscriptores a boletines editados por esa empresa y hacerles llegar a estos suscriptores sus mensajes y anuncios que encajan con su perfil. El permission marketing es un paso casi definitivo hacia la segmentacin perfecta.
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Fidelizacin en la red o efecto espiral Las enormes dificultades en captar, retener, fidelizar y crear red han originado tres tipos de estrategia de Marketing en Internet que deben complementarse:
19. Marketing de Atraccin

Generar visitas y repeticin de visitas. Esta estrategia se pone normalmente en marcha con acciones de presencia en buscadores y motores de bsqueda, campaas de publicidad Online -mediante rotacin de banners y patrocinio de Web Site y, en menor medida, generacin de trfico por programas de afiliacin, intercambio de enlaces, captacin de visitas como resultado de intervenciones en foros Online y acciones Offline. Siempre ha de tenerse en cuenta el doble objetivo de visibilidad y capilaridad estar continuamente presente en muchos sitios diferentes- con el fin de crear mltiples puertas de entrada hacia nuestro Web Site.
20. Marketing de Retencin

Crear motivos para que el visitante y el cliente permanezcan en el Web Site. Esta estrategia implica tener en cuenta bsicamente tres elementos importantes: los contenidos del Web Site dinamismo, actualizacin y adaptacin al target, la usability arquitectura, estructura y criterios de navegabilidad y las promociones internas cross promoting, hipervnculos. La capacidad de retencin o stickeness es una medida clave del nivel de inters del visitante y de su grado de adaptacin. Permanecer ms tiempo permite conocer ms a fondo el Web Site, acceder a ms informacin y familiarizarse con su uso, lo que se transforma normalmente en un alto poder de fidelizacin.
21. Marketing de Recomendacin

Conseguir que el cliente satisfecho acte como prescriptor y d comienzo al nuevo ciclo. Esta estrategia se apoya normalmente en estrategias de Marketing viral; es decir, en formas estudiadas de generacin de red por parte de nuestros usuarios y/o clientes. El Marketing viral puede generarse automticamente (acciones de recomendacin espontnea), o bien ser el resultado de programas especficos de incentivacin (recompensar por llevar a cabo acciones de recomendacin). En la actualidad, este tipo de acciones suponen aproximadamente el 30 por 100 de la generacin de nuevo trfico hacia un website. A ello hay que aadir el hecho de que se trata de trfico de usuarios convencidos por la opinin de un prescriptor, lo que aumenta en gran medida la probabilidad de ser una visita altamente interesada.
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Es curioso observar cmo, entre los profesionales del marketing, parece que empezamos a realizar distinciones entre los tradicionales, como si la disciplina hubiera evolucionado hacia terrenos que invalidarn o, al menos, cuestionarn de forma radical mtodos y enfoques anteriores. Internet parece ser la evolucin social del nuevo milenio y, para algunos como Steve Case, Presidente de AOL-Time Warner, la gran revolucin del presente siglo. Uno de los principales problemas se encuentra, precisamente, en el inapropiado o poco ajustado empleo de trminos que, desde la lgica empresarial, puede dar lugar a malentendidos. Cuando se habla de revolucin estamos hablando de que ya nada vale? Me atrevo a decir que, categricamente no, aunque s parecen observarse indicios suficientes como para pensar que estamos viviendo los albores de la que seguramente haya sido, hasta la fecha, la ms importante sacudida en la forma tradicional de entender la economa, la empresa y, por qu no decirlo, el marketing. Internet ha provocado una considerable convulsin. De repente, se ha producido la convergencia entre empresas tradicionales y empresas virtuales. Entre estas dos formas de entender y actuar en los negocios, una cada vez ms acuciante obsesin por ser los primeros y otra de transicin hacia modelos de negocios competitivos en Internet, bien creando nuevas unidades de negocio -diversificacin-, bien intentando tener una presencia cada vez ms significativa en la red -creando un Web Site y dotndole de ms y ms recursos y elementos. Por supuesto, a distintas velocidades.
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En este escenario competitivo tan confuso surgen dudas, hasta cierto punto razonable, sobre si la empresa se encuentra suficientemente preparada para el cambio y de si, de verdad, entiende cules son las verdaderas reglas para competir. Y aqu hay reacciones encontradas: los hay que creen en el cambio y se renuevan, y los hay que desisten antes de intentar comprender la magnitud del cambio. En esta misma situacin se encuentra el marketing. Muchos responsables no saben si recurrir a las viejas tcnicas, adaptarlas -pero, cmo?-, o empezar a definir cosas totalmente nuevas. Cada cual enfoca este problema a su manera. Se trata de sobrevivir en el mercado, pero algunos lo han convertido en una cuestin de supervivencia personal. Empecemos por decir que no es cierto que el marketing haya cambiado radicalmente. Sencillamente ha evolucionado hacia lo que siempre ha perseguido: mantener una comunicacin ms directa con el cliente y personalizar absolutamente su oferta de productos y servicios. La verdadera importancia del marketing en Internet es que, definitivamente, se muestra con todo su poder. Las acciones pueden llegar a un grado tal de particularizacin y sofisticacin que se contestan con reacciones absolutamente contundentes. Por eso produce una inevitable sensacin de vrtigo; no es posible planificar a medio-largo plazo, los hitos son inmediatos y no estamos acostumbrados a obtener un feedback de nuestras acciones en casi tiempo real. Pero frente a estas enormes ventajas (quien considere la velocidad una desventaja debera cuestionarse su presencia en Internet), surgen algunas cuestiones que conviene conocer y dominar para comprender perfectamente lo que llamamos marketing en la red. Y ahora sigamos reflexionando
Las tradicionales funciones de marketing tienden a minimizarse

Internet lleva consigo un inherente efecto de virtualizacin y atomizacin empresarial. Las empresas punto com -o las unidades estratgicas de negocio en Internet-, son generalmente ms pequeas y giles. Junto a este cambio estructural se est produciendo otro fenmeno que pudiera resultar paradjico; Internet tiende a dividir las tareas, lo que a veces llega a fragmentar las decisiones y enfoques empresariales. Uno de los ejemplos ms claros lo tenemos en el marketing, al que cada vez ms se le identifica con su funcin de comunicacin. La estrategia de producto depende ahora, en gran medida, de las decisiones del responsable de contenidos.
Se destinan demasiados recursos importantes para vencer algunas barreras

El marketing en Internet debe emplear todava muchos recursos para la creacin de marca aunque ya disponga de una en el mundo real. Minimizar las resistencias de clientes que todava son desconfiados, desconfianza hacia la red y desconfianza hacia empresas que no ve. Diferenciarse del enorme plantel de empresas punto com, -todas compiten con similares herramientas-, y demostrar el valor aadido que ofrece la red frente al mundo real es una tarea ardua y difcil. Se trata, en definitiva, de dar motivos suficientes para cambiar hbitos de consulta y consumo. Los recursos empleados en crear las bases de la confianza y la diferenciacin son recursos que no se concentran en una primera fase en obtener visitas, revisitas e ingresos.
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El enfoque en Internet no debe limitarse.

Uno de los principales problemas por el que muchos profesionales de marketing pueden no llegar a aceptar las nuevas reglas que marca Internet es por no entender o por no querer entender lo que Walid Mougayar -gur norteamericano- defini como las cinco caras de Internet. La red es, a la vez, un medio de comunicacin, un mercado, un entorno de aplicaciones, un entorno de transacciones y, por supuesto, una red. Es todo eso, pero al mismo tiempo y nunca por separado.
Ya no hay mercados; hay metamercados

Internet ha permitido la evolucin desde un mercado de productos a un mercado de clientes. La red, en su continuo y desordenado crecimiento, ha derivado en una situacin paradjica: por un lado, existe una oferta muy dispersa -de productos y servicios concretos- y la vez una oferta genrica -los denominados portales universales-. El consumidor necesita tiempo para poder discriminar eficazmente la oferta; al no tenerlo, o no querer emplearlo, da pie a la aparicin de un nuevo tipo de intermediarios, intermediarios en un medio de contactos directos?, que se han venido a llamar empaquetadores de ofertas o ms sofisticadamente: informe diarios. El informe diario presenta, como principal valor aadido, su capacidad y habilidad para estructurar la oferta que presenta la red. De alguna manera se convierten en una especie de ventanillas nicas que engloba productos y servicios asociados y que da como resultado una oferta concreta a la vez que global. Pero quizs lo ms interesante no sea tanto esta habilidad de seleccionar, como la habilidad de identificar soluciones amplias basadas en la demanda del cliente. Un producto o servicio presenta siempre un entorno de soluciones complementarias basadas a su vez en otros productos o servicios. Por ejemplo, la compra de un coche implica la seleccin del mismo en un concesionario; pero ms all, el cliente potencial de ese coche est interesado en solucionar el tema de su seguro, la financiacin de la compra... Todas esas soluciones complementarias que rodean al producto o servicio principal conforman el metamercado, concepto que, en el fondo, no viene sino a ser el mercado potencial que se origina en la mente del consumidor al pensar en un determinado producto o servicio.
Primer error detectado: los grandes nmeros

Porque as parece que lo quera la lgica empresarial de Internet, lo que primaba eran las mtricas antes que los ingresos y los beneficios. O al menos en un principio. No haba empresa punto com que se preciara de tener un prometedor futuro y que, a la vez, no tuviera una contradictoria cuenta de resultados si se mira con la lupa del analista tradicional. Perder dinero en los orgenes era, casi siempre, sinnimo de estar invirtiendo el volumen adecuado de recursos. Un ejemplo entre los clsicos: Amazn.com era el referente de comercio electrnico que, cuanto ms venda, ms perda y, cuanto ms perda, ms vala. Los usuarios nicos, las pginas vistas y los usuarios registrados eran la tarjeta de presentacin de las empresas en Internet y una medida de su potencial futuro. La realidad ha demostrado que el inversor en Internet se vuelve hacia la visin tradicional de los negocios.
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22. e-Segmentos
Un segmento es un grupo de clientes o prospectos organizados y clasificados. Al segmentar una masa de clientes se desmenuza, se descompone, se fragmenta, se categorizan y se clasifica. El propsito: atender con precisin a clientes y afinar la puntera con prospectos. En Internet, los segmentos apenas empiezan a definirse. La gran masa de poblacin latinoamericana an est fuera del ciberespacio y de ah que el potencial de crecimiento sea enorme y diverso. No todos los clientes sern iguales ni pertenecern al mismo segmento.
El primer paso es definir el criterio sobre el cual se va a segmentar.

Algunas de las variables de segmentacin ms conocidas son: Demogrficas, por ejemplo, sexo, edad, estado civil; Psicogrficas, personalidad, motivaciones, necesidades; Socioculturales, clase social, valores culturales; Situacin de uso, esparcimiento, viajes; Beneficios, sentido de pertenencia, salud, seguridad; y finalmente las Hbridas. Hacer segmentacin se complica conforme el mundo se satura de oferta y la comunicacin se globaliza. Esto da como resultado un consumidor ms sofisticado, eclctico y difcil de encajonar. Segmentar es crtico porque la definicin del mercado meta es el punto de partida para concebir el modelo de negocio. A continuacin se vern tres tipos de estudios que pudieran ayudar en la planeacin y ejecucin de una estrategia de e-Commerce alrededor de segmentos. El primero, realizado por IDC Mxico en el '99, categorizan en seis los tipos de usuarios en nuestro pas: Joven Intensivo (23 % de los usuarios de Internet).- promedia 24 aos de edad, 1.5 aos de uso de Internet, tpicamente son estudiantes, de ingreso bajo y buena actitud hacia el comercio electrnico. Experimentado (18%).- promedia 30 aos de edad, 4 aos de uso de Internet, y ha comprado en lnea. Principiante Trabajo (18%).- promedia 32 aos, lo usa principalmente para el trabajo y tienen buena actitud hacia el e-Commerce. Principiante Hogar (14%).- promedia 24 aos, menos de un ao de experiencia, uso intensivo del chat, tiene reservas sobre el comercio electrnico. Recurrente Virtual (14%).- promedia 31 aos, estudios superiores, experiencia de 2 aos, uso intensivo de Internet, y son compradores online. Maduro (13%)- promedia 49 aos, 1.5 aos de experiencia, estudios superiores y con buena actitud hacia el e-Commerce.
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El segundo estudio lo gener Harris Interactive en mayo del 2000, donde identific 6 tipos de eshoppers (usuarios compradores): Recin Nacidos: representan el 5% y son los ms apticos hacia el Internet, no pasan mucho tiempo conectados. Ganchados, online y solteros: compradores recurrentes, generalmente son hombres solteros, tienen amplios conocimientos sobre la red y hasta realizan inversiones y actividades de otro tipo. Materialistas y sensibles al tiempo: buscan conveniencia y ahorrar tiempo. Leales a la marca: van directamente al sitio de su marca predilecta, o que ya conocen, son los que ms gastan en compras por Internet. Cazaofertas: entre 30 y 49 aos y en promedio con dos hijos. Usan sites de comparaciones y anlisis de productos y precios. Gente bricks and clicks: lo que ms visitan son los centros comerciales en lnea. Prefieren comprar Offline, porque dudan de la seguridad del Internet. Tomando en cuenta otras variables y para acabar de amarrar bien lo de los e-segmentos veamos una investigacin de Flexo-Hiner, e-Commerce Benefits Monitor, que categrico siete tipos de compradores en lnea en Estados Unidos. Esto pudiera explicar en parte las motivaciones de los econsumidores: eJoiners: compradores que creen que la comunidad online es el mejor lugar para comprar y discutir sobre el tema. Estos constituyen el 16%. ePrivateers: representan un 14% y son los compradores que aprecian la privacidad que la red les proporciona. Compran bienes que no necesariamente compraran en pblico. eDiscounters: navegan en bsqueda de los precios ms bajos y consideran el ahorro el aspecto ms importante de comprar por la Web. stos forman el 15% eCynics: son los que ya han comprado en la red pero que no les gust o no disfrutaron la experiencia, representan el 14%. eBrowsers: los que buscan productos en la red, pero los compran en las tiendas fsicas (12%). at-Homers: compradores que creen que lo mejor de comprar por Internet es la conveniencia de no tener que salir del hogar. eAutomators: son los que aprecian la red por eficiente y por la automatizacin de los procesos de compra. Algo que dejan claro los tres estudios es que no es fcil explicar el comportamiento de los consumidores online. Pero an hay ms.
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Internet ofrece la posibilidad de hacer segmentos de uno donde cada individuo es un segmento y cada segmento es de un individuo. La interaccin del usuario es nica y la tecnologa permite la personalizacin. Parece que cuando por fin se le est entiendo al tema de la segmentacin fragmentada, aparece el tema de la segmentacin individual. En resumen: paso 1, segmentar lo ms fragmentado que se pueda y que sea costeable; paso 2, enfocar y escoger el mercado meta; paso 3, posicionar.
23. Mtricas Medicin y Anlisis de Resultados de campaas de Internet Marketing

En Internet Marketing absolutamente todo es medible, para saber cuales son las Mtricas que se utilizan para medir y analizar los resultados tanto de campaas para avisadores como para sistemas de e-Commerce estas son las definiciones ms usadas en este mercado: FACTS o Definiciones Lmite de precio: aquellos successful tems cuyo precio unitario de venta sea mayor o igual a us$10,000 se computaran como 1 successful item de us$10,000. GMV: Monto ofertado en dlares Revenue: Monto total en dlares de cargos de tipo cargo por venta, por publicar y optional features. # Items: Cantidad de tems # S.I. Cantidad de tems vendidos # Users Cantidad de Users # Clics Cantidad de clicks # Clics Reales Cantidad de clicks Reales ASP Sale Price en dlares (esto es en realidad el precio de un item) ASP local currency Sale Price en moneda local.
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Mtricas de Listings
Los listings podrn identificarse de acuerdo con varias definiciones: Como listings normales (del transactional marketplace y se podran identificar los de informational mktplc segn la categora donde estn), listings de e-shops y listings de prostores (cuando los tengamos) Listings que contrataron algun OFF al momento de comenzar o de ser republicados (en una segunda etapa vamos a identificar que tipo de OFF contrato) Listings publicados va Turbo Lister o desde la pagina de publicacin (las republicaciones automticas se consideraran de acuerdo a donde fue hecha la publicacin orginal; las republicaciones manuales se consideraran desde la pagina de publicacin) Estas mtricas se definirn para un periodo de tiempo, excepto por Live Listings y MPago adoption que son para un momento puntual. Listings dados de baja, cmo considerarlos? S.I. (Successful Items) Cantidad de tems Vendidos (en un periodo de tiempo determinado) New Paid Listings Cantidad de New Open Listings + Manual Relistings New Open listings Cantidad de listings que se hacen por primera vez en MercadoLibre Manual Relistings Listados efectuados desde Mi MercadoLibre a traves de republicar un listado que ya existia. Es una nueva contratacin del listado, por la que hay que pagar todos los cargos de publicacin y de OFF que pudiera tener. Automatic Relistings Listados que el sistema automaticamente republica, como parte de las republicaciones automaticas que se contratan al publicar un listado Live Listings Cantidad de tems Activos a una fecha determinada Listings Cantidad de listados que estuvieron activos en un periodo determinado, independientemente de cuando comenzaron o terminaron Successful Listings Cantidad de listados con al menos una oferta ganadora que estuvieron activos en un periodo determinado, independientemente de cuando comenzaron o terminaron
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Successful Closed Listings Cantidad de listados con al menos una oferta ganadora que terminaron en un periodo determinado Closed Listings Cantidad de listados que terminaron en un periodo determinado MPago Adoption Cantidad de tems que aceptan MPago, sin importar el status del item. % MPago Adoption % de tems que aceptan MPago
Mtricas de Customers
# RU Cantidad de Registered Users (para un periodo de tiempo determinado). # CRU Cantidad de Confirmed Registered Users, que se confirmaron en un periodo de tiempo determinado, sin importar la fecha en la que se registraron (RU). # CRUi Cantidad de Confirmed Registered Users Instantaneos de un periodo de tiempo, que se registraron Y confirmaron en un perodo de tiempo determinado. Esta es la metrica que usamos para los deals. % Confirmation Porcentaje de #CRU sobre el total de RU, en un perodo de tiempo determinado % Instant Confirmation Porcentaje de #CRUi sobre el total de RU, en un perodo de tiempo determinado # ACRU Cantidad de Confirmed Registered Users que se activaron en un determinado periodo de tiempo # ACRUi Cantidad de Active Confirmed Registered Users de un perodo de tiempo, que se confirmaron y activaron en el mismo periodo de tiempo. % Activation Porcentaje de #ACRU sobre #CRU, en un perodo de tiempo determinado. % Instant Activation Porcentaje de #ACRUi sobre #CRU, en un perodo de tiempo determinado.
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Mtricas para definir actividad

# Active User 12: Aquellos usuarios que hicieron alguna actividad (listar u ofertar, sea successful o no) en los ltimos 12 meses. Para eso es necesario guardar la fecha de ltima actividad. Guardar fecha de ultima oferta (sea ganadora o no) y de ultima lista actividad de venta (listar, sea que venda o no). Esto para poder evaluar comportamiento de Lapsed sellers y Lapsed buyers. Tambien para clasificar usuarios en Buyers y Sellers. Tambin para poder evaluar comportamientos cruzados (% de sellers que compraron, etc) # Semi Active User 12: Aquellos usuarios que nunca hicieron una actividad en ML (listar u ofertar, sea successful o no) pero que han hecho una pregunta o abierto una mercadoAlerta o puesto un producto en la mira. Para eso es necesario guardar la fecha de la ltima semiactividad # New bidders: cantidad de usuarios que hacen su primera oferta en ML(sea successful o no) en un periodo de tiempo. # New buyers: cantidad de usuarios que hacen su primera oferta ganadora en ML en un periodo de tiempo. # New listers: cantidad de usuarios que listan su primer articulo en ML (sea que vendan o no) en un periodo de tiempo. # New sellers: cantidad de usuarios que venden su primer articulo en ML (sea que vendan o no) en un periodo de tiempo.
Mtricas de tipo de usuarios:

Usuarios inhabilitados totales Usuarios inhabilitados que eran ACRU Usuarios Inhabilitados que eran CRU
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Mtricas de Internet Marketing

# Clics Cantidad de clicks totales en un perodo de tiempo # Clics Reales Cantidad de clicks Reales en un perodo de tiempo (filtra clicks de un mismo IP en funcion de cierta repeticin) # Clics por CRU Cantidad de clicks necesarios para obtener un CRU # Clics por GMV(e) Cantidad de clicks reales necesarios para obtener un $ (u$s) de GMVe. Bids/Unique bidders Cantidad de ofertas realizadas en promedio por oferente, en un periodo de tiempo Successful tems/Unique buyers Cantidad de productos comprados por cada comprador Unique buyers/Unique Sellers Cantidad de compradores por cada vendedor (exitoso o no) Unique bidders/Unique sellers Cantidad de clicks reales necesarios para obtener un $ (u$s) de GMVe Unique bidders/Unique Cantidad de clicks reales necesarios para obtener un $ (u$s) de GMVe VCRU Valor de un CRU, en virtud de que se haya convertido en CRU en un mes en particular (puede identificarse usuarios provenientes de algn usuario de PMS en particular) # Impresiones Cantidad de veces que aparece un Banners en una posicin determinada esta puede ser Onsite o/u Offsite Insetion Fee Cobro por publicacin dentro de un sitio. CPM Costo por mil impresiones. CPC Costo por Clikcs. OFF Optional Feature Fee, cobro por publicar y destacar un aviso dentro de un sitio. CTR % de visitantes que clicks en un banners sobre una impresin. Registration Rate Nmero de clicks necesarios para generar un registro o CRU Activation Rate % de usuarios que se transforman de un usuario a un usuario activo o de un CRU a un ACRU.
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Mtricas de Supply
Conversion Rate Successful Closed Listings/Closed Listings para un periodo de tiempo determinado % Successful sellers/ Sellers % de vendedores exitosos frente al total de usuarios que ponen productos en venta % New tems listed New Item Listings/Total New Listings para un periodo de tiempo determinado % New tems sold Successful New Item Items/Successful Items para un periodo de tiempo determinado % Used tems listed Used Item Listings/Total New Listings para un periodo de tiempo determinado % Used tems sold Successful Used Item Items/Successful Items para un periodo de tiempo determinado % Fixed-price listings listed Fixed-price Listings/Total New Listings para un periodo de tiempo determinado % Fixed-price tems sold Successful Fixed-price Listings/Closed Listings para un periodo de tiempo determinado % Auction listings listed Auction Listings/Total New Listings para un periodo de tiempo determinado % Auction tems sold Successful Closed Listings/Closed Listings para un periodo de tiempo determinado
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Mtricas de Informational Marketplace

Listings de paquetes Listings provenientes de usuarios que compraron paquetes de listings (concesionarios en Motors, inmobiliarias en Real Estate). Esto permitir identificar estos listings y distinguirlos del resto de los listings de Information Mktplace a efectos de correr estadsticas. % Listings de paquetes Porcentaje del total de Listings de Informational Mktplace provenientes de usuarios que compraron paquetes de listings (concesionarios en Motors, inmobiliarias en Real Estate). % Listings de usuarios individuales Porcentaje del total de Listings de Informational Mktplace provenientes de usuarios individuales, que no compraron paquetes
Mtricas de GMV
GMV Total Monto ofertado GMV(e) Monto ofertado sin considerar Motors ni Real State GMVe importado Monto ofertado en otro/s sitios de ML por usuarios registrados en un sitio en particular (sin considerar Motors ni Real State) GMVe exportado Monto vendido en otro/s sitios de ML por usuarios registrados en un sitio en particular (sin considerar Motors ni Real State) GMV(e) por CRU Monto ofertado total dividido por los CRUs de un periodo de tiempo determinado (sin considerar Motors ni Real State) GMV(e) por ACRU Monto ofertado total dividido por los ACRUs de un periodo de tiempo determinado (sin considerar Motors ni Real State) GMV(e) de new ACRU por new ACRU Monto ofertado por los nuevos ACRUs de un periodo de tiempo dividido por la cantidad de nuevos ACRUs de ese periodo (sin considerar Motors ni Real State)
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Mtricas Varias
Take Rate % de Revenue Neto sobre GMV(e) en un perodo ASP Local Precio de Venta Promedio en moneda local en un perodo ASP u$s Precio de Venta Promedio en dolares en un perodo
Mtricas de Mailing
# de Mails Mails recibidos, contestados y cerrados por operador, por cola de atencin y por site. Service Level Mails % de mails contestados y % de mails cerrados sin respuesta dentro de las 24 horas por cola de atencin y por site. Average Response Time Tiempo promedio de respuesta de mails contestados y mails cerrados sin contestar por operador, por cola de atencin y por site. Open Rate Tasa de mails abiertos v/s el nmero del mails enviados Bids trogh Rate Nmero de ofertas realizadas dentro de un mail. CTR % de visitantes que clicks en una oferta sobre un HTML de un mail Subjet % de mails recibidos v/s abiertos por el destinatario.
Todas las mtricas anteriores sirven para realizar clculos matemticos sobre los resultados de nuestras campaas, esto se logra mediante el trackeo de las piezas, lo que quiere decir que le asignamos ya sea a los Banners o Mails enviados Site ID para poder realizar seguimientos de los resultados obtenidos por el servidor, los cuales deben ser comparados y cruzados con los resultados entregados por los AD Server de los Deals contratados. Para esto es necesario que la persona tenga conocimientos en modelamiento de planillas Excel para la gestin de estos resultados.
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Ejemplo:
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Im presiones
CTR CLICS 4.009 3.819 4.143 3.701 3.867 280 374 308 250 295 687 213 444 264 409 278 394 489 355 358 555 474 301 580 695 350 3.657 2.066 3.107 3.337 1.681 3.354 3.284 1.836 1.911 3.954 1.693 1.091 1 889 957 814 1.219 1.039 922 885 652 1.520 1.030 1.051 2.363
Reg Rate CRUS 236 477 173 285 322 140 94 154 0 98 229 107 148 132 205 0 394 122 178 179 0 68 151 193 695 117 159 258 173 334 336 1.677 411 230 478 791 282 99 0 445 191 204 122 260 461 148 326 152 258 150 197 242 17 8 24 13 12 2 4 2 0 3 3 2 3 2 2 0 1 4 2 2 0 7 2 3 1 3 23 8 18 10 5 2 8 8 4 5 6 11 0 2 5 4 10 4 2 6 2 10 4 7 12 298
1.345.863 0,30% 1.345.863 0,28% 1.345.863 0,31% 1.345.863 0,27% 1.345.863 0,29% 264.468 0,11% 264.468 0,14% 264.468 0,12% 264.468 0,09% 264.468 0,11% 421.167 0,16% 421.167 0,05% 421.167 0,11% 421.167 0,06% 421.167 0,10% 421.167 0,07% 421.167 0,09% 421.167 0,12% 421.167 0,08% 421.167 0,09% 421.167 0,13% 421.167 0,11% 421.167 0,07% 421.167 0,14% 421.167 0,17% 421.167 0,08% 3.017.500 0,12% 3.017.500 0,07% 3.017.500 0,10% 3.017.500 0,11% 3.017.500 0,06% 3.017.500 0,11% 3.017.500 0,11% 3.017.500 0,06% 3.017.500 0,06% 3.017.500 0,13% 3.017.192 0,06% 3.017.192 0,04% 3.017.192 0,00% 3.017.192 0,03% 3.017.192 0,03% 3.017.192 0,03% 3.017.192 0,04% 3.017.192 0,03% 3.017.192 0,03% 3.017.192 0,03% 3.017.192 0,02% 3.017.192 0,05% 3.017.192 0,03% 3.017.192 0,03% 3.017.192 0,08%
180x150
Cables de Datos para Celular desde $5.490 Celulares NOKIA desde $10.000 MP4 mas Video + Radio desde $34.990 iPods Nano desde $99.000 Grabadores DVD Doble Capa desde $26.990
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Pentium 4
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Cmara 5.0 MP Nikon / Canon / Olympus 40% Dscto Cmara 5.0 MP Nikon / Canon / Olympus 40% Dscto
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728x90
Pentium 4
Total general
90.223.207 0,08% 72.205
34
24. Conclusin
En definitiva Qu es el Internet Marketing dentro de la Web 2.0? es tal cual la definicin de Web 2.0, sea es un tema de actitud ms que de tecnologa frente a Internet. La Web es un canal Polifuncional en el cual pueden y de hecho convergen mltiples materias tanto tecnolgicas como estratgicas que tiene un nico objetivo crear trfico segmentado hacia nuestros Web Site con el objeto de generar algn tipo de transaccin comercial. Lo que si debemos tener presente a la hora de generar una campaa de Internet Marketing es que esta debe ser Creativa y Viral, ya que debe llamar la atencin del Internauta y al mismo tiempo esta debe lograr que el usuario contagie a otros pares con el mensaje.
FIN
35
25. Glosarios de Trminos ms usados en Internet Marketing

Visita nica Se refiere a los usuarios desde IPs nicas que entran a un sitio Web. Impresin Cada pgina vista o page view se conforma de una serie de imgenes que pueden ser propias del contenido o publicidad. Cada banner o botn que aparece en la pgina y es visto por un usuario, se contabiliza como una impresin. El trmino Impresin va ligado estrechamente al inventario de publicidad vendible. Costo por Click Se refiere a la compra de publicidad no por la cantidad de impresiones que se publican en la pgina, sino nicamente por aquellas impresiones que generaron un click. Pesos Se refiere al peso mximo (medido en kilobytes) que puede tener un elemento o pieza publicitaria. Layer / Floating Ad Formato publicitario de tecnologa ms avanzada que aparece sobrepuesto al sitio Web donde est navegando el usuario. Visita / Sesin de Usuario Se refiere al recorrido, requerimientos o serie de actividades que un visitante ejecuta en un sitio web Tasa de Click Es la cantidad porcentual de veces que se le hace click a un banner o botn sobre el total de impresiones o apariciones del mismo. Costo por Conversin Es otra modalidad utilizada para la compra de publicidad en Internet y se refiere al pago por cada registro o inscrito derivado desde una pgina web (no se paga por impresin o click). Cookies Texto programado que se inserta automticamente en las computadoras de los usuarios cada vez que estos acceden a un site, el cual les permite a las pginas Web saber qu hace el usuario en esa sesin, qu pginas visita y hasta es capaz de reconocer sus preferencias. Pop Up Ventanas publicitarias de menor tamao que aparecen sobre la pgina donde se encuentra navegando el usuario. Page View Parte de la estadstica de un sitio Web. Se contabiliza una pgina vista cada vez que se despliega completa una pgina de un sitio Web, a solicitud o voluntad del usuario. Se comprenden dentro de este concepto las pginas dinmicas y formularios.
36
CPM Cost Per Millard o Costo Por Mil, es la modalidad de cobro mas comn para la compra de publicidad en Internet y se refiere especficamente al costo que tienen mil impresiones o mil apariciones de un producto publicitario en una pgina Web. Run of Site (ROS) Se refiere a una compra publicitaria donde el elemento aparecer aleatoriamente en cualquier pgina dentro del sitio Web y no en una seccin especfica. Banner Formato o elemento publicitario ms tradicional, que puede tener distintos tamaos y se ubica en el misma plano de la pgina Web. Pop Under Ventanas publicitarias de mayor tamao que aparecen bajo la pgina donde se encuentra navegando el usuario.
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Qu es Internet Marketing dentro de la Web 2.0?

Pablo Felipe Llanos Baeza

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1. Introduccin al Plan de Marketing

Un plan de Marketing Consta de 6 etapas:

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Preguntas Claves para un buen seguimiento son:

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La Web 2.0 con ejemplos

Web 1.0 > Web 2.0

Qu tecnologas apoyan a la Web 2.0?

Algunas tecnologas que dan vida a un proyecto Web 2.0:

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En qu nos sirve la Web 2.0?

3. Definicin y Alcance del Internet Marketing

4. Historia del Internet Marketing

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5. Las 4 F's del Marketing Online

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6. Modelos de Negocio en e-Commerce:

7. Beneficios del Internet Marketing:

8. Limitaciones del Internet Marketing:

9. Problemas de Seguridad en las transacciones electrnicas:

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10. Impacto en la Industria Online:

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11. Plan de Marketing en Internet - Que es lo que hay que concretar:

12. Investigacin de Mercado Online:

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13. La Publicidad Online potencia el poder de los Medios tradicionales:

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14. El Marketing tradicional se complementa con las Estrategias de Internet Marketing:

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15. Estrategias de Internet Marketing:

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2. DMS Mail Marketing

3. Posicionamiento y Optimizacin en Motores de Bsqueda (S.E.O)

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16. Marketing Viral

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Tipos de campaa viral:

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La transmisin del Marketing Viral puede ocurrir de varias formas:

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17. Marketing One2One

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18. Permission Marketing

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19. Marketing de Atraccin

20. Marketing de Retencin

21. Marketing de Recomendacin

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Las tradicionales funciones de marketing tienden a minimizarse

Se destinan demasiados recursos importantes para vencer algunas barreras

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El enfoque en Internet no debe limitarse.

Ya no hay mercados; hay metamercados

Primer error detectado: los grandes nmeros

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El primer paso es definir el criterio sobre el cual se va a segmentar.

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