Las empresas tambin mueren.

Los productos y las empresas, son elementos que se comportan como un ser vivo, nacen, se reproducen y mueren. No existe la empresa ni el producto que no tengan fecha de caducidad. Nuestra misin como comerciales es que esa fecha de caducidad sea lo mas larga posible y si podemos, que el declive no empiece durante nuestra vida laboral. El ciclo de vida esta mas analizado desde el punto de vista del marketing que desde el punto de vista empresarial y nulamente estudiado desde el punto de vista de un comercial. La razn es sencilla, comprender en que punto del ciclo de vida esta un producto, ayuda a los departamentos de logstica, produccin, marketing, publicidad etc, a prepararse para la muerte del producto sin que provoque un cambio fundamental en la empresa. Por ello, estudiar el ciclo de vida del producto, no nos es demasiado interesante, basta que estemos informados de su situacin a travs de las reuniones de ventas para tener preparadas las acciones preventivas. No es el cometido del comercial pues este anlisis. El 15 de septiembre de 2008 en las oficinas del gigante Lehman Brothers Holdings Inc, una de las mayores compaas globales financieras, comunico formalmente su quiebra, cuando uno de los directivos comunico este hecho a los empleados, estos estallaron en carcajadas al pensar que era una broma de un excntrico directivo o algn mtodo moderno de motivacin. La prensa internacional se hizo eco de tan impensable hecho y las bolsas del mundo bajaron significativamente ante un hecho inesperado. Sin embargo, la compaa estaba en su proceso de declive, ya en 1980 se haba tenido que asociar con American Express (aunque consigui deslindarse aos despus)y subdividirse en reas de negocios, en 2007 se vio afectada por la crisis de las subprimes, en el segundo trimestre de 2008 haba perdido casi 3000 millones de $usa y haba vendido activos por el doble de esa cantidad, paralelamente su valor en bolsa se haba reducido a una cuarta parte y solo 30 das antes de final, anunciaron el despido de 1.500 trabajadores. Nadie se haba planteado que una empresa, lo mismo que un producto, tambin muere? En la fotografa podemos ver los restos de lo que fue la Central Trmica de Aliaga (Teruel) que en 1952, fue la mayor

y ms moderna de las centrales trmicas espaolas y 1982 se produce el cierre de la central , una vez cubierto su periodo de vida til Muerte por agotamiento tcnico Las etapas en las que se puede encontrar una empresa y que es vital reconocerlas sin genero de dudas son identificables tanto por factores internos de la empresa, por la situacin del mercado en general, de su mercado en particular y por otros parmetros econmicos En el grfico anterior se identifican como: Introduccin, crecimiento, madurez y declive. El grfico obviamente esta dirigido al concepto de vida til del producto mas que de la empresa, por eso
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cambiaremos las denominaciones a: creacin, expansin, madurez y declive.

En la etapa de creacin, la empresa tiene poco movimiento, es una etapa dura, casi sin ingresos, de perdidas netas, de inversin, de errores, de posicionamiento en el mercado, de esperanzas, futuro y preparacin del mercado. Dependiendo del tipo de empresa este periodo puede abarcar tiempos muy diversos, pero nunca mas all de 3-5 aos. La siguiente etapa es la de expansin, los volmenes de ventas suben y se alcanza el punto de equilibrio contable, si es empresa productiva se empiezan aplicar tcnicas de economa de escala, si es comercial o de intangibles, se abren oficinas, delegaciones etc. El tiempo de duracin de esta etapa puede ser absolutamente dispar de unas empresas a otras, desde muy pocos aos a medio siglo, su fin se caracteriza por que la empresa deja de crecer y por que las ventas se estabilizan. Se alcanza la etapa de madurez, en las empresas productivas se alcanza el mnimo coste/unidad, se alcanza un techo de ventas o un crecimiento casi plano, en esta circunstancia la empresa puede estar un tiempo indeterminado, todos conocemos una marca de refrescos que esta en etapa de madurez casi un siglo, la empresa es altamente rentable y los precios tienden a ser ajustados a la baja por el propio mercado. En un momento dado, por razones tecnolgicas, distributivas, legales, competencia, cambios en el mercado, falta de adaptacin, etc, la empresa empieza a perder ventas, se ve obligada a liquidar stocks, se reducen los beneficios y pasado un tiempo, se entra definitivamente en quiebra. El trabajo de un comercial es ayudar a nuestra empresa a alcanzar su madurez lo antes posible y mantenerla en ese estado el mayor tiempo posible. Por otro lado tenemos un trabajo mas tcnico y de calle que realizar, evaluar cada uno de los clientes, en su estatus de ciclo de vida y actuar en consecuencia.

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