CURSO: GERENCIA DE POTENCIAL HUMANO

TEMA:

CORPORACIÓN FASA S.A.

2011

INTRODUCCIÓN

1
FASA es una compañía que ha desarrollado un exitoso modelo de negocios,
aplicado en cada uno de los mercados donde opera, ajustándolo a las
particularidades de cada uno de los países, es así como cuenta con cadenas
de boticas, tanto en México, Chile y en nuestro país, Perú. Dicho modelo ha
consistido en desarrollar formatos atractivos y cercanos para sus clientes,
invirtiendo para ello en locales de amplio formato tipo Drugstore®, ofreciendo
un amplio surtido en medicamentos, productos relacionados con la salud,
higiene y cuidado personal, agregando también a ellos soluciones en los bienes
de conveniencia. Por ello se muestra como una alternativa atractiva que otorga
soluciones integrales para satisfacer las necesidades de los consumidores.

Complementan su modelo con la introducción permanente de nuevos servicios

que le agregan valor a la propuesta comercial de la Compañía. Dentro de este
mismo contexto FASA ha incluido como parte importante de su modelo de
negocios la introducción y desarrollo de productos de marcas propias y marcas
exclusivas, asegurando de esa manera: rentabilidad y diferenciación.

Por este motivo la elección de investigar acerca de FASA, permitirá analizar la

relación de crecimiento organizacional versus el trato y desarrollo de lo más
importante dentro de toda una organización: su recurso humano.

RESUMEN

2
En el presente trabajo se mostrará una breve reseña histórica de FASA a
través de los años desde su creación en 1968 hasta el 2009, que son los datos
que se encuentran disponibles según las memorias encontradas, luego se
colocan datos de interés, para entrar en la Misión, Visión y Valores de la
empresa.

Los objetivos, sus actividades y proyectos, volúmenes de venta, desarrollo en

función a las tecnologías de la información, nos muestran un panorama amplio
sobre el impacto que tiene FASA en Latinoamérica y como está evolucionando
su crecimiento.

No ajenos a la responsabilidad social, FASA hace también su aporte a los más

necesitados en cada uno de los países donde tiene participación.

Luego pasamos a revisar como se encuentra la organización de esta empresa,

con el detalle de su lista de accionistas y los profesionales que forman parte de
su directorio.

También se muestra como FASA se ha internacionalizado y como se diferencia

del resto de sus competidores, planteando también sus mecanismos de
gobierno interno (políticas).

Conoceremos su entorno general y específico, así como los factores que

influyen en la empresa, para concluir con el análisis FODA de la organización,
los recursos y capacidades, su ventaja competitiva y su estrategia
diferenciadora.

ÍNDICE

Introducción…2
3
Resumen…3
Historia…4, 5, 6, 7, 8, 9
Datos de Interés…9
Misión…9
Visión…10
Valores…10, 11
Objetivos…11, 12
Actividad y Proyectos…12, 13, 14, 15, 16
Volúmenes de Venta…16, 17, 18
Tecnología de la Información…18
Responsabilidad Social…19, 20
Organización de la Empresa…20
Estructura Organizacional…21
Mercado…22
Internacionalización…22, 23, 24
Diferenciación…24
Mecanismos de Gobierno…25, 26, 27, 28
Análisis del Entorno General…28, 29
Factores que Influyen en la Empresa…29, 30
La organización y su Entorno Específico…30, 31, 32, 33
Análisis FODA Empresa…33, 34, 35
Análisis FODA Recursos Humanos…35, 36, 37, 38
Recursos y Capacidades…38, 39
Ventaja Competitiva…39, 40
Estrategia Diferenciadora…40
Conclusiones…41, 42
Recomendaciones…43
Bibliografía y Referencias…44
Anexos

HISTORIA

La historia de FASA, a lo largo de sus 41 años de trayectoria, es el producto de

un trabajo dedicado y comprometido, orientado a satisfacer las necesidades de
4
los clientes, lo que les ha permitido evolucionar desde la clásica farmacia
tradicional, a lo que hoy es: la cadena de farmacias más moderna y extensa de
Latinoamérica.

FASA ha generado ventas anuales para el año 2009 de US$1.660 millones, a

través de sus 1.243 farmacias distribuidas en México, Chile y Perú. En ellas se
atendieron 207 millones de clientes, ofreciendo un servicio de atención
farmacéutica de excelencia y una gran experiencia de compra.

A modo de reseña histórica de FASA, podemos extraer los siguientes sucesos

años tras año desde su creación:

1968: El señor Corner adquirió la farmacia York.

1969: Se pone en marcha una segundo local, dando origen al nombre de la

cadena, ubicada en calle Ahumada con Huérfanos.

1970: Comenzó un plan gradual de expansión alcanzando los diez puntos de

venta.

1990: Comenzó un plan de crecimiento, internalización y expansión de sus

áreas de negocios.

1992: Ya contaba con 44 farmacias en la Región Metropolitana, iniciándose

también una incursión en regiones con la apertura de una nueva farmacia en la
Quinta región.

1996: Comienza el proceso de expansión internacional de la compañía a través

de la creación de Boticas Fasa S.A., en Perú.
Se inaugura en Chile un nuevo centro de distribución que permitió incorporar
importantes eficiencias en la operación logística y preparar la expansión de la
cadena.

5
1997: En Noviembre de ese año, Farmacias Ahumada realiza su apertura a la
Bolsa de Comercio de Santiago, a través de un aumento de capital por
aproximadamente US$ 21 millones.

1998: Se crea la filial Administradora de Beneficios Farmacéuticos, ABF S.A.,

entregando una cobertura de medicamentos a empresas y compañías de
seguros.

1999: Se llevó a cabo un nuevo aumento de capital por US$49 millones,

incorporándose a la propiedad de la compañía Falabella, adquiriendo un 20% a
través de una suscripción de un aumento de capital, paralelamente se
establece un convenio para la utilización de la tarjeta de crédito CMR, tanto en
Chile como en Perú.

2000: Se constituye una sociedad con AIG Capital Parnet Inc. (AIG), a través
de la constitución de Fasint Ltda., en la que Fasa participa con un 65%.

Con el propósito de incursionar en el mercado farmacéutico de Brasil, en mayo

de este mismo año, FASA y AIG adquieren en US$ 25 millones el 77% de
Drogamed siendo esta la principal cadena farmacéutica en el Estado de
Paraná. Adicionalmente en este año Fasa compró el 50% de General Nutrición
Company Chile (GNC), siendo esta la principal empresa de productos
nutricionales en el mundo, permitiendo a la compañía destruir en Chile
productos naturales, suplementos nutricionales y vitaminas.

2001: Se adquiere el 23% restante de las acciones de Drogamed (controlando

el 100% de esta Compañía), el 15% de Boticas Fasa y el 17% de GNC Chile.
En Octubre del mismo año se dio inicio en las operaciones de Perú y Brasil el
proyecto SAP.
2002: Durante el primer bimestre de 2002, se firmó el contrato de licencia tipo
"Master" con GNC, para el territorio del Perú, como además se realiza el
lanzamiento del sitio Web de Farmacias Ahumada S.A.

6
Con fecha 23 de Diciembre de 2002, Farmacias Ahumada S.A., a través de sus
filiales Fasa Investment S.A. e Inverex S.A., toma el control accionario de la
sociedad mexicana denominada Farmacias Benavides S.A.de C.V., mediante
la suscripción y pago de un aumento de capital en Far-Ben por la suma de US$
45 millones para la adquisición del 65% del capital accionario de la cadena de
farmacias mexicana.

2003: Se invirtieron $9.141 millones, de los cuales se destinaron $6.341 a la

remodelación de locales en México y la diferencia de la inversión
principalmente a un nuevo centro de distribución que permitirá a farmacias
Benavides controlar su cadena de distribución.

2004: Se dio un paso importante con una reestructuración organizacional que

busco darle mayor agilidad y descentralización a la toma de decisiones,
además de hacer las nuestras estructuras centrales más livianas.

Junto con los cambios en la estrategia comercial se inicio durante el segundo

semestre un agresivo plan de reducción de gastosa todo nivel de la compañía,
en especial orientado a locales, casa matriz, distribución y logística.

Sumado a todo esto, en un hecho histórico la compañía completo con éxito la

colocación de US$62 millones en dos series una a 10 años y la posterior a 21
años.

2005: Incorporación a Farmacias Benavides de 26 farmacias provenientes de

la división en Farmacias El Fénix S.A. de C.V., sociedad de la cual Farmacias
Benavides detentaba el 50% de la propiedad.

2006: En conjunto con Laboratorio Volta, se crea la sociedad Pharma Genexx

S.A., con un capital de $ 1.200 millones aportados en partes iguales. El giro u
objeto de la nueva sociedad es la comercialización de medicamentos genéricos
e insumos médicos y hospitalarios en Chile y en el extranjero.

7
Con fecha 15 de diciembre de 2006 FASA cierra la alianza con D&S, pasando
a operar 68 locales de la cadena Farmalíder. A su vez se acepta la tarjeta
Presto como medio de pago en todos los locales Farmacias Ahumada.

2007: Con fecha 10 de abril de 2007, Farmacias Ahumada S.A. aumentó la

participación en Farmacias Benavides S.A.B. de C.V. en un 2,901% pasando a
operar un 71,076% de dicha compañía.

Con fecha 28 de junio de 2007, Farmacias Ahumada S.A. sella la alianza

estratégica con el Grupo Euroamérica para la formación de la sociedad
inmobiliaria Avantuen, cuyo capital será aportado en un 49% por Inmobiliaria
FASA S.A. y en un 51% por Euroamérica. El acuerdo busca desarrollar centros
comerciales, strip centers y locales comerciales en los que nuestra cadena
tendrá una importante presencia.

2008: Durante el mes de enero Farmacias Ahumada S.A. realiza la compra de

un 24,55% de Farmacias Benavides S.A.B. de C.V. pasando a operar un
95,62% de dicha filial.

Con fechas 15 y 19 de mayo de 2008 se realizó la colocación de los Bonos

series E y F por 4 millones de UF para el refinanciamiento de los Bonos series
C y D y la compra del 24,55% de Farmacias Benavides S.A.B. de C.V.

En septiembre del año 2008 nace Administradora FASA S.A. con el fin de
brindar a los proveedores de Farmacias Ahumada S.A. y sus filiales una opción
ventajosa de pronto pago.

2009: Con fecha 2 de octubre de 2009 Farmacias Ahumada S.A. realiza la

venta por la totalidad de la participación que ésta tenía en la coligada “Pharma
Genexx” a Inversiones Opko Limitada en una suma total de US$8 millones.

DATOS DE INTERÉS

IDENTIFICACiÓN DE LA SOCIEDAD RAZÓN SOCIAL

8
Farmacias Ahumada S.A.

NOMBRE DE FANTASÍA
FASA S.A.

CONSTITUCIÓN DE LA SOCIEDAD
28 de noviembre de 1977, Notaría de Santiago de don Álvaro Bianchi R.

INSCRIPCIÓN DE LA SOCIEDAD
A fojas 310 N° 167 del Registro de Comercio del Conservador de Bienes
Raíces de Santiago de 1978.

DOMICILIO LEGAL
Miraflores 383, piso 6, Santiago.

TELÉFONO
56-2-222 1122

FAX
56-2-661 9410

SITIO WEB
www.fasa.cl

NEMOTÉCNICO BOLSA
Fasa

MISIÓN

Ser la mejor alternativa de Farmacia, superando siempre las expectativas del

cliente, a través de un servicio inigualable entregado por un equipo humano
comprometido e innovador.

Ofrecer productos que se necesiten, en el momento que los requieran a

precios competitivos y con la mayor accesibilidad del mercado, dando a la
comunidad la opción de obtener medicamentos, asistencia médica y servicios
básicos, para ayudar a la economía familiar.

Comprometerse con el Desarrollo Personal de sus Empleados, con el fin de

conseguir la excelencia en el servicio para lograr la satisfacción de sus clientes.

Buscar la entrega de retornos financieros de largo plazo a los accionistas,

9
construyendo una empresa que crece y se transforma en un lugar de trabajo
aspiracional para sus colaboradores.

VISIÓN

Formar un estilo de administración basado en el trabajo de equipo.

Lograr que la cultura de servicio guíe la mayoría de las decisiones, tanto en el

servicio a los clientes, como hacia los compañeros de trabajo.

Desarrollar la capacidad de poder entender lo que está sucediendo en nuestro

sector en países avanzados como los del Hemisferio Norte e interpretarlo y
adecuarlo a nuestra realidad, a través de proyectos innovadores y con valor
agregado.

Fortalecer permanentemente un sentido de gran respeto a nuestros clientes, a

la comunidad y a nuestros pares.

Administrar pensando en los resultados, los cuales son la principal razón que
tienen nuestros accionistas para invertir en Farmacias Ahumada.

VALORES

Personas
Asegurar las oportunidades de desarrollo basadas en el mérito y en los aportes
personales.
Trabajos en Equipo
Fomentar la participación de todos para lograr un objetivo común,
compartiendo información y conocimientos.

Conducta Ética

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Actuar con profesionalismo, integridad moral, lealtad y respeto a las personas.

Cultura de Servicio al Cliente

Centrar nuestro esfuerzo en la satisfacción del cliente, aportando soluciones
competitivas y de calidad.

Innovación
Promover la creatividad para el incremento continuo de la eficiencia
operacional y la máxima calidad en servicio con criterios de rentabilidad.

Orientación a Resultados
Dirigir nuestras actuaciones hacia el logro de los objetivos del proyecto
empresarial y de la rentabilidad para nuestros accionistas, tratando de superar
sus expectativas.

Comunidad y Responsabilidad Social

Comprometerse social y culturalmente con nuestra comunidad.

OBJETIVOS

La finalidad de la empresa no es la permanencia en el tiempo, ni la obtención

de utilidades, por el contrario basándose en la teoría financiera moderna, se
asegura la supervivencia a través de la creación de valor y maximización de la
riqueza para sus accionistas, con el desarrollo de actividades cuyo costo de
funcionamiento, sea inferior al precio que el consumidor está dispuesto a pagar
por un bien o servicio.

La creación de valor o la maximización de la riqueza, lo logra a través de un

crecimiento estable fundado en negocios de "retail farmacéutico" rigurosamente
evaluados y administrados. El cumplimiento de dicho objetivo está sustentado
en una estrategia de inversiones enfocada a aumentar el valor de las Unidades
de Negocio, así como a la adquisición de nuevas empresas. El superar siempre

11
las expectativas del cliente, es lo que los motiva también a desarrollar a la
mejor gente para lograrlo, esto último expresado por su presidente.

Se puede destacar que los objetivos de FASA se encuentran limitados por los
diferentes grupos de interés que podrían generar una discrepancia de
intereses, pero a través de un proceso de negociación con una comunicación
abierta y respetuosa con los colaboradores, se ha llegado a un equilibrio
necesario para la fijación de un objetivo en que se integren todos, permitiendo
desarrollar cualidades empresariales que han distinguido a FASA en el
mercado nacional y que ha potenciado su crecimiento internacional.

Por tanto, han sido capaces de alinear satisfactoriamente los intereses

individuales (directivos, accionistas, profesionales) con los objetivos y metas de
la empresa, eliminándose un gran problema que es la no satisfacción de
objetivos, que provocaría la presión a la dirección para cumplir sus objetivos
individuales, pero a la vez restándoles apoyo.

ACTIVIDADES Y PROYECTOS

Chile
Durante el 2009 realizaron importantes inversiones, destinando para este
propósito más de $2.000 millones de pesos, dirigidos principalmente a la
apertura de nuevas farmacias, proyectos del tipo tecnológico o comerciales
(merchandising) y remodelaciones de locales, entre otros.

En línea con la estrategia de la Compañía de profundizar la penetración de

Marcas Propias y Controladas, durante el año 2009 concretaron un acuerdo
comercial con Henkel para la distribución y representación en Chile de
productos de belleza, cuidado e higiene personal, como Schwarzkopf,
Bonawell, Palette, entre otros. Continuando con la profundización y desarrollo
de negocios complementarios al retail durante el 2009 se materializó la
formación de CNG, Care and Nutritional Group, como la nueva Oficina de
Representaciones de marcas exclusivas (propias y controladas) de FASA,

12
sociedad cuyo objetivo sería la comercialización y expansión de las marcas
controladas por la compañía a otros canales de venta. Por otra parte, durante
el 2009 continúan con el desarrollo del Fondo de Pronto Pago, logrando la
consolidación de su operación e incorporando nuevos proveedores tanto
nacionales como extranjeros, logrando recaudaciones superiores a los $8.000
millones de pesos. ABF, Administradora de Beneficios Farmacéuticos S.A., filial
de Farmacias Ahumada S.A., continuó durante el año 2009 potenciando el
desarrollo de alianzas estratégicas, renovando importantes alianzas existentes
y potenciando así negocios de mayor rentabilidad. Esto se tradujo en un
incremento del 38,1% en las ventas y de un 52,5% en el número de utilizadores
de programas ABF, alcanzando así un nuevo récord de 3,8 millones de
usuarios. Adicionalmente, la Compañía en su afán de rentabilizar y hacer más
eficiente sus operaciones, durante el año 2009 dio inicio al proyecto Optimus,
iniciativa que busca mejorar la eficiencia y servicio en el punto de venta
mediante el levantamiento y la mejora de los procesos existentes, para así
lograr un impacto en el Capital de Trabajo y en la gestión de operaciones.

Al cierre del año, la Empresa emplea a 3.797 personas, de las cuales 3.366
trabajan en farmacias, 357 en Casa Matriz y filiales, y 74 en el Centro de
Distribución.

México
Como parte del plan de inversiones, se destinaron cerca de 48 millones de
pesos mexicanos a la implementación de proyectos durante el año,
principalmente enfocados en la construcción y automatización de un nuevo
centro de distribución, así como también a la implementación de sistemas para
apoyar la gestión comercial, la mantención y remodelación de farmacias.

Durante el 2009, se potenciaron en forma especial las categorías de

medicamentos OTC –Over The Counter- con estrategias de precios
competitivos e innovación en sus líneas de productos, logrando un crecimiento
de ventas contra el 2008 de 8,1%. También se comenzó a desarrollar un
importante plan enfocado en los medicamentos genéricos, entregando a sus

13
clientes más de 540 medicamentos de este tipo, plan que continuará con el
aumento de más productos.

La comunicación de esta solución para el cliente se realizó mediante la

campaña “Alivio Real No Similar”, destacando la confiabilidad que representa la
marca Farmacias Benavides en el mercado mexicano. Para reforzar la
experiencia de compra como parte de los programas de bienestar integral de
nuestros clientes, se desarrollaron Centros de Solución Dermocosmética,
ubicados en Monterrey y con una cobertura de 14 centros operativos, los
cuales cuentan con consejeras especializadas altamente capacitadas para
asesorar a nuestros clientes.

Este año se finalizó la construcción del nuevo Centro de Distribución, llamado

“Centro de Eficiencia Logística” –CEL- duplicando el tamaño del anterior y que
permite el abasto centralizado de un mayor número de proveedores y
productos, lo que mejora la eficiencia, disminuyendo por consiguiente los
costos de operación. Esta inversión incluye un almacén principal de 42.000 m2
más otras instalaciones que totalizan un área construida de 47.500 m2. Este
nuevo Centro de Eficiencia Logística se convierte en uno de los más modernos
y automatizados de Latinoamérica, con una compleja red de interconexión de
3,4 kilómetros de vías que enlazan a los distintos equipos automatizados de
almacenaje y hacen que en tan sólo minutos se prepare un pedido completo a
cada farmacia.

PERÚ
Durante el año 2009 efectuaron inversiones por más de S/.6 millones, las que
estuvieron dirigidas principalmente a la apertura de nuevos locales,
remodelación de tiendas y diversos proyectos tecnológicos, entre otros.

Por otra parte, el esfuerzo comercial durante el 2009 estuvo orientado

principalmente a posicionar nuestros productos de Marca Propia, destacando la
relación precio /calidad como uno de sus principales atributos.

14
La participación de las Marcas Estratégicas superó el 16% promedio anual lo
que significa que cada día los consumidores depositan una mayor confianza en
los productos FASA.

Con el objetivo de incrementar el número de clientes implementaron una nueva

dinámica comercial. Ésta consistió en una comunicación integral de ofertas a
través de avisos rotativos en TV, radios y diarios segmentados por ciudad,
además de agresivas exhibiciones en el punto de venta, aprovechando su
“front end” como diferenciador en la categoría.

Mantienen su cobertura, en número de locales, al interior de empresas líderes

en su rubro, como las cadenas de Supermercados Tottus donde cuentan con 5
locales (San Miguel, Chiclayo y 2 Chorrillos) y 6 en los servicentros Shell. En el
ámbito de servicios farmacéuticos su Recetario Magistral consolidó su
liderazgo en el mercado totalizando una suma de 228 mil preparados, lo que
implicó un incremento de su venta en un 14% respecto al año anterior.

Para el año 2009 las operaciones del Centro de Distribución significaron la

consolidación de las operaciones y se orientaron principalmente a hacer más
eficientes los procesos con la mejora de la productividad tomando como base
los factores de despacho. En cuanto a los indicadores principales del área de
Operaciones Logísticas, se destaca una mejora de la tasa de aceptación con
respecto al año anterior alcanzando niveles del 97%; el nivel de servicio de la
atención a locales alcanzó un promedio anual de 99,4%, y la atención de
Proveedores anual llegó en promedio al 83%.

En el ámbito de la capacitación y acorde con las políticas de Recursos

Humanos, durante el año 2009 se priorizó el perfeccionamiento del personal
mediante la organización de charlas y talleres que estuvieron a cargo de los
principales laboratorios y profesionales de la salud.

Al cierre del año, la Empresa emplea a 1.498 personas, de los cuales 1.221
trabajan en farmacias, 182 en Casa Matriz y 95 en el Centro de Distribución.

15
VOLÚMENES DE VENTA

CHILE
Farmacias Ahumada inauguró su primer local el año 1969, cumpliendo hoy 40
años en el mercado local y constituyéndose en la más antigua del grupo FASA.
A diciembre de 2009 operábamos 351 puntos de venta, distribuidos a lo largo
de todo el país, totalizando 58.512 metros cuadrados de sala de venta,
atendiendo durante el año a más de 54 millones de clientes en 84 ciudades de
Arica a Punta Arenas, otorgándoles un servicio de excelencia y una gran
experiencia de compra.

Las ventas generadas ascendieron a $331.640 millones de pesos, las que

marcaron un aumento del 1,5% respecto del 2008, con un “same store sales”
positivo y en aumento.

Durante este período, continuamos con la optimización y rentabilización de

nuestra red de farmacias iniciado el año 2008, cerrando durante el período un
total de 8 locales, centrándonos principalmente en aquellos de baja rentabilidad
y baja venta. Por otro lado continuamos con nuestro plan de expansión de la
red de locales, abriendo en el período 12 nuevos locales, en su mayoría de
formatos amplios y espaciosos tipo drugstore. Del total de aperturas, 8 se
concentraron en la Región Metropolitana correspondiendo el resto a regiones.

MÉXICO
Farmacias Benavides se incorpora al grupo FASA a fines de diciembre del año
2002, a través de una adquisición por aproximadamente US$45 millones,
compañía que operaba en aquel entonces 523 locales. Hoy Benavides es una
de las principales cadenas de farmacias de México, operando una red de 710
locales distribuidos en la zona norte y occidente de México, con 175.103
metros cuadrados de sala de venta y presencia en 16 estados, 113 ciudades,
atendiendo a más de 132 millones de clientes al año otorgándoles un servicio
de excelencia y una gran experiencia de compra.

16
Las ventas generadas en el período ascendieron a los $10.023 millones de
pesos mexicanos que marcan un decrecimiento en tiendas comparables de
-4,0% respecto de 2008, originado principalmente por la importante crisis
económica vivida en México durante el año, que se vió reflejada en una caída
del consumo nacional, con un especial impacto negativo en la zona norte del
país, sector en que Farmacias Benavides históricamente ha tenido una
importante presencia. El EBITDA –resultado antes de intereses, impuestos,
depreciación y amortización– fue de $420 millones (4,2% de la venta), que
comparado con los $386 millones de 2008, representa un crecimiento del 9,1%.

Durante el año 2009, como respuesta al escenario de crisis económica,

redujimos fuertemente nuestro plan de expansión de locales, inaugurando sólo
3 farmacias durante el período, privilegiando la generación de caja y
disminución de deuda frente a un escenario de incertidumbre. Asimismo,
durante el año nos enfocamos en rentabilizar la red, cerrando locales con bajo
desempeño o de baja venta, totalizando 9 cierres a diciembre de 2009.

PERÚ
Boticas FASA nació como el primer resultado del proceso de
internacionalización de FASA el año 1996.

Durante el año 2009 registró ventas por S/. 337 millones al año, operando una
red de 182 locales distribuidos en 23 ciudades, con 14.750 metros cuadrados
de sala de ventas, atendiendo a más de 19 millones de clientes al año.

Durante el año 2009 estuvimos fuertemente abocados en expandir nuestra red

de locales, totalizando en el período 24 aperturas de las cuales 10 se realizaron
en Lima y el resto en provincias. Con este plan pudimos recuperar
completamente los cierres efectuados durante el 2008, de manera de contar
con una red amplia y de un tamaño de operación relevante.

Asimismo durante el año cerramos un total de 4 locales, totalizando de esta

manera al cierre del ejercicio 182 farmacias operativas, equivalente a un
crecimiento del 12,3% respecto del año anterior.
17
TECNOLOGÍA DE INFORMACIÓN Y COMUNICACIONES

La política de alineamiento de las soluciones tecnológicas a la estrategia del

negocio, plasmada en un ROADMAP de proyectos corporativos a 5 años, ha
permitido que el año 2009 se caracterice por la consolidación de las políticas
de integración de soluciones corporativas a nivel de las operaciones que FASA
mantiene en otros países y ha facilitado la integración a nivel de recursos y
servicios informáticos disponibles. Actualmente FASA, a través de sistemas,
gobierna el control de desarrollo y operaciones para todo el grupo desde Chile,
generando una estandarización en la administración de los sistemas.

EL área de sistemas funciona corporativamente para el grupo FASA con tres

gerencias locales, una en México, otra en Perú y la Casa Matriz en Chile. Así
se estandarizan todos los procesos de negocios del grupo FASA y se gestionan
proyectos multinacionales logrando sinergias importantes en el negocio. El año
2009 se implementó exitosamente el proyecto del nuevo Centro de Distribución
de Benavides -CEL- (Centro de Eficiencia Logística). En este proyecto se
trabajó con las interfaces necesarias para la implementación de los procesos
de automatización de la empresa Knapp de Austria, especialista mundial en
automatización de plantas en retail farmacéutico.

Destacan los proyectos de CHILE CORP, traspasar las operaciones a una

nueva empresa del grupo FASA, permitiendo esto una estructura de Holding
para controlar mejor los costos e inversiones asociadas.

RESPONSABILIDAD SOCIAL

CHILE
Para Farmacias Ahumada el año 2009 estuvo marcado por escenarios
complejos, sin embargo, su real compromiso social permitió colaborar con los
abuelitos de Fundación Las Rosas.

18
Gracias a las donaciones voluntarias de sus clientes a través de su vuelto
desde hace ya 10 años, lograron recaudar este año $381 millones, los que son
utilizados mensualmente en alimentación y cubren las atenciones especiales
que requieren los adultos mayores de los actuales 40 hogares que forman la
Fundación.

MÉXICO
Los esfuerzos de Farmacias Benavides se enfocaron en promover la salud y el
bienestar de la comunidad.

Gracias a la participación de sus clientes en el programa “Redondeo”, durante

el año 2009 se logró reunir un total de Mx$2.881.884, fondos que fueron
destinados para ayudar a seis asociaciones a nivel nacional relacionadas con
el área de la salud, estas son: Amanec AC, Voluntad contra el Cáncer AC,
Fundación Cimab, Mi Gran Esperanza AC, Cruz Rosa AC y Unidas Contigo
AC, así como también, Compu redondeo 2010, una asociación a beneficio de la
educación. Además, participaron en varias actividades de la campaña “México
contra el Cáncer de Mama”, organizada por Cruz Rosa AC y en el seminario
anual “Seguimos avanzando” organizado por Unidas Contigo AC. Por otra
parte, siguen entregando donativos en especie de productos y en total se
benefició a 18 asociaciones con más de 3.800 artículos.

La tercera edición de la Carrera 5 y 10 Kilómetros, se llevó a cabo para

beneficiar a la Asociación Unidas Contigo AC y en total se recaudaron un
donativo de Mx$ 297.800.

PERÚ
Durante el año 2009 Boticas FASA participó en la campaña “Es sencillo salvar
una vida”, en esta ocasión en favor de la Liga Contra el Cáncer. A través de las
donaciones de sus clientes, les fue posible recaudar S/.30.632 para la compra
de una unidad móvil de última generación para la detección temprana del
cáncer.

19
Además, realizaron campañas de prevención dirigidas a sus colaboradores en
diferentes especialidades tales como: Oftalmología, Oncología, Quiropráctica,
Dermo–Capilar y la Vacuna contra la Influenza; incluyendo como parte de estas
campañas el beneficio de poder acceder a tratamientos con tarifas especiales y
facilidades de pago. También formaron parte de la campaña “Policlínicos
Itinerantes”, realizada en colaboración con ESSALUD (Seguro Social de Salud)
que brindó atención gratuita en las siguientes especialidades y servicios:
Medicina General, Ginecología, Obstetricia, Odontología, Psicología,
Laboratorio y Rayos X. Esta campaña estuvo disponible para todos sus
colaboradores e incluyó medicamentos gratuitos en los casos requeridos.

ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA

ACCIONISTAS

DIRECTORIO

Farmacias Ahumada S.A. es administrada por un Directorio constituido por 7

miembros titulares, los cuales tienen una duración de tres años en sus
funciones. El Directorio de la Compañía fue elegido en Junta Extraordinaria de
Accionistas con fecha 12 de octubre de 2010 y se encuentra formado por las
siguientes personas:

20
Manuel Saba Ades
Presidente

Pedro Alejandro Sadurni Gómez

Vicepresidente

Alberto Saba Ades

Director

Gabriel Saba D’Jamus

Director

Jorge Manuel Sánchez Lanzilotti

Director

Ricardo Rios Cárdenas

Director

Juan Carlos Délano Valenzuela

Director

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

La estructura del año 2009 cumplió muy acertadamente su misión, ya que

permitió generar una organización más ágil, enfocada en su estrategia y en los
objetivos. De esta forma, se continuó impulsando el trabajo en equipo entre los
altos ejecutivos y un sistema de toma de decisiones eficientes, lo que se
potenció por el estilo de dirección de su Vicepresidente Ejecutivo.

21
MERCADO

INTERNACIONALIZACIÓN

Hoy en día el proceso de internacionalización para FASA es todo un hecho, ya

no sólo en su ámbito geográfico donde nació, sino que ha traspasado fronteras
y con oportunidades de negocios muy importantes que la hacen situarse en los
primeros lugares de Latinoamérica.

22
Para FASA, este proceso en el que se buscan nuevos mercados que le
permitan crecer económicamente, así como aprovechar las sinergias que le da
su tamaño y su experiencia, ha desarrollado distintas estrategias de
internacionalización que dependen del mercado que se quiere enfrentar, una
de las causas que llevaron a esta compañía a actuar en otros países fue
porque se visualizó un crecimiento de las grandes farmacias que disminuirían
el crecimiento en todo ámbito en Chile.

FASA corrió el riesgo de enfrentarse a nuevos mercados, pero saliendo

adelante sin mayores problemas, reflejados hoy en día con los ingresos
consolidados que son más del 60% de ellos por las operaciones
internacionales, adicionalmente se pueden mostrar que más del 70% de su
clientela se encuentra fuera de sus fronteras.

Una alternativa estratégica para el éxito es la coordinación de las actividades

que se llevan a cabo en los diferentes países donde se encuentran las
sucursales, respecto a la dimensión de las opciones de coordinación que son
altas porque entre los locales se emplea los mismos sistemas de producción,
procesos, sistemas de información y especificaciones. El tipo de estrategia de
internacionalización con una coordinación alta y geográficamente disperso (ya
que se encuentra en México, Brasil, Perú, Chile) sería la estrategia
transnacional que supone una gran inversión en el exterior, con una
coordinación entre las filiales, lográndose con esto las ventajas de
diferenciación, explotando los mercados mundiales y los menores costos por la
explotación de la economías a escala globales.

23
En México la compañía se consolida con un afianzado equipo de ejecutivos,
procesos comerciales de un primer nivel y centro de distribución de lo más
moderno de la región. Con esta consolidación FASA se abocará con un plan de
expansión en los próximos años; en Brasil con los cambios producidos, y la
adquisición del total de la propiedad de farmacias Drogamed se podrá
concretar los cambios requeridos con mayor flexibilidad y rapidez para generar
el crecimiento que mostrara números positivos a la brevedad; en Perú, luego
de la consolidación se retoma el crecimiento con la apertura de nuevos locales
y la adquisición de una pequeña cadena de farmacias para seguir el plan de
expansión que ha venido desarrollando la compañía, lo que implicará un
aumento en su liderazgo en lo que a participación de mercado se refiere,
consolidando su posición competitiva.

DIFERENCIACIÓN

FASA está enfocada en un continuo proceso que les permita aumentar la

rentabilidad de la Compañía y diferenciar su oferta frente a sus clientes, se
focalizan en el desarrollo de un exhaustivo programa de “Marca Propia,
FASA®” y a la incorporación de Marcas Controladas o Exclusivas para el
mercado.

La calidad de los productos que se incorporan bajo “Marca Propia” y “Marcas

Controladas o Exclusivas” es un elemento clave en la propuesta, asignando
recursos materiales y profesionales necesarios para asegurar que se respete
un riguroso procedimiento de certificación de calidad de proveedores, procesos
productivos y control de materias primas e insumos para ser utilizados en la
elaboración de sus productos, además de un análisis rutinario de control a
productos terminados.

Con ello aseguran poder entregar a sus clientes bajo la marca propia “FASA®”
u otras marcas de su propiedad, una alternativa de productos convenientes de
calidad garantizada, que se posicionan como una “Opción Inteligente”, por su
relación precio / calidad.

24
La incorporación de Marcas Controladas o Exclusivas, se constituye también
en un foco relevante que responde a la diferenciación, fidelización y generación
de margen. Aquí podemos encontrar marcas como “GNC” (líder en productos
de vitaminas y minerales); “Sally Hansen/ La Cross” (marca líder de mercado
en USA en el cuidado y tratamiento de manos y uñas); “ROC” de
Johnson&Johnson (marca dermo-cosmética, reconocida internacionalmente
como experta en desarrollo de productos anti-envejecimiento y anti-celulíticos);
“John Frieda” (marca norteamericana líder en innovación de productos para el
manejo y tratamiento del cabello; Lumene (Marca precursora y primera en el
mundo en desarrollar una línea innovadora en cosméticos y productos para el
cuidado de la piel); Phyto (Línea capilar dermo-cosmética líder en Francia);
Jergens (Marca norteamericana con más de un siglo de experiencia en el
cuidado de la piel); Scunci (Línea número 1 en accesorios capilares) entre
otras.

Este programa de desarrollo, se extiende hoy a todos los países en donde

tienen presencia –Chile, México y Perú- aprovechando de materializar
oportunidades de intercambio entre proveedores comunes que garantizan el
éxito y calidad de los productos.

MECANISMOS DE GOBIERNO

En Fasa S.A. se destacan los mecanismos de gobiernos internos, con una

supervisión directa y un sistema de incentivos –motivación.

En lo referente a la supervisión, los mecanismos de control existentes para el

directorio son los siguientes:

• Los Auditores: Un servicio externo (Price WaterHouse Coopers), que le

asegura a Fasa informes financieros fidedignos, y se encuentran elaborados

25
 de acuerdos a los principios de contabilidad generalmente aceptados del
Colegio de Contadores de Chile, siendo este un mecanismo importante y
fundamental para la supervisión directa.

• Accionistas mayoritarios: Organismo encargado de exigir el objetivo-meta

de la empresa. Uno de los factores más estrictos de supervisión, ya que
estos buscan maximizar su función de utilidad, lo cual los convierte en un
mecanismo de supervisión directa dentro de la organización. Podemos
destacar que en Fasa los accionistas mayoritarios forman parte del
directorio.

• Consejo de Administración: Las funciones son establecer las líneas

estratégicas y el desarrollo de la visión corporativa, lo que implica definir las
estratégicas y las unidades de negocio. Además debe velar por el control de
la gestión, lo que implica vigilar la eficiencia en el uso de los recursos y el
cumplimiento de las metas de las unidades de negocio.

• Vigilancia Mutua: Siendo esta la más importante para la compañía, siendo

su lema: "Creemos en nuestra gente y por lo mismo le entregamos total
confianza ", por esta razón la vigilancia mutua se transforma en la mejor
técnica de supervisión, ya sea para criticar, ayudar o afirmar los ideales de la
empresa.

• Plan de Incentivos: Los ejecutivos participan de un plan de incentivos que

se paga en función de los resultados obtenidos y de la gestión realizada,
además de un programa de opciones sobre acciones de la Compañía.

• Plan de incentivos para los Trabajadores: Esta política de Recursos

Humanos, fomenta el desarrollo de actividades extra laborales, de índole
deportiva, cultural y social, que tienden a reforzar el sentido de pertenencia,
contribuyen al desarrollo integral de los trabajadores, así como de su grupo
familiar.

• Capacitación a sus Trabajadores:

26
En Chile
FASA en su interés por el desarrollo permanente de sus colaboradores, es
que durante el año 2009, les brindó más de 64.000 horas de capacitación a
en la modalidad e-learning y presencial. Si bien la mayor cantidad de cursos
fue destinada a Locales, también se logró atender las necesidades de
capacitación de las áreas administrativas y logísticas.

Entre las actividades relevantes, está el acuerdo suscrito con La Universidad

de Chile y L’Oreal Chile, lo que permitió que un grupo destacado de
Químicos Farmacéuticos, participaran en la Academia de Riesgo Solar, en
donde fueron acreditados por la Institución Universitaria, como “Expertos en
Riesgos Solar”; asimismo, un grupo de Vendedoras de Belleza participó en
la Academia Dermo-cosmética y fueron acreditadas como “Expertas en
Dermo-cosmética en Farmacia”. Además, a través de giras a nivel nacional,
se capacitó a Químicos Farmacéuticos, Vendedores Multifunción y
Vendedoras de Belleza, en los nuevos productos de ABF (Administradora de
Beneficios Farmacéuticos) y GNC.

Por otro lado, FasaAprende, su plataforma de e-learning, continua

proporcionando capacitación a distancia a sus Locales, y este año ha
incorporado nuevos cursos tales como: Marcas Exclusivas de Consumo y
Belleza, Seguro de Salud Protegida ABF y Receta Electrónica ABF, logrando
así, que más de 550 colaboradores de Arica a Punta Arenas, recibieran
nuevas herramientas para brindar un servicio diferenciador y de calidad a
sus clientes.

En México
Se impartieron un total de 74.418 horas de capacitación, las que estuvieron
dirigidas principalmente al personal de sucursales; enfocándose en temas
tales como: Servicio al Cliente, Atención Farmacéutica, Fotografía y
Productos de Marcas Exclusivas. Además, capacitaron a 738 colaboradores
en Dispensación de Farmacia y certificaron a 425 colaboradores en temas
relacionados con el Negocio Fotográfico.
27
 Adicionalmente, los esfuerzos de capacitación estuvieron dirigidos a reforzar
los conocimientos y habilidades de liderazgo de 792 Gerentes y
Subgerentes de Sucursal. Continuando con los esfuerzos de motivación
para sus colaboradores, durante el 2009 se realizaron 5 Encuentros
Regionales, en las ciudades de Monterrey, Guadalajara, Hermosillo,
Reynosa y Torreón, con la participación de Gerentes, Subgerentes y
Vendedores de la Organización.

En Perú
Durante el año 2009 se impartieron 27.131 hora de capacitación, las cuales
estuvieron orientadas principalmente a reforzar las Marcas Exclusivas y
GNC. Además, se implementaron capacitaciones periódicas para profundizar
el conocimiento de los productos de Recetario Magistral y Convenios GBF
(Gestión de Beneficios Farmacéuticos).

Este tipo de mecanismos internos tiene como objetivo una mayor productividad,
menores licencias, ausencia, atrasos y otro. Además contribuyen para la
superación individual de los directivos, promoviendo una sana competencia
dentro de la empresa y uno de los puntos más importantes, es el estimulo-
motivación.

Fasa utiliza la política de expresar que el directivo puede determinar el éxito o

el fracaso, es por esto que la compañía retribuye todos los logros,
reconocimiento y responsabilidad, de diferentes formas como especificaremos
a continuación:

• Beneficios Económicos (Bonos)

• Convenio de descuento con entidades comerciales.
• Convenio de descuento con entidades recreativas y deportivas
• Premios especiales a hijos en edad escolar

ANÁLISIS DEL ENTORNO GENERAL

28
Este análisis considera todo aquello ajeno a la empresa, pero que de alguna u
otra manera afecta a la dirección, es decir, amenazas y oportunidades. El
entorno en el que la empresa desarrolla su actividad, hoy en día es dinámico y
cambiante, cada vez es mayor la internalización de Fasa, debido a que las
economías se interrelacionan constantemente, por esto se producen
importantes cambios.

Dentro de las variables que afectan directamente a las actividades de la

empresa, es el ámbito geográfico, Fasa actúa a nivel latinoamericano con
sedes en México, Perú, Brasil y Chile.

Boticas Fasa, tiene presencia en las ciudades de Lima, Trujillo, Ica, Chiclayo,
Piura, Talara, Chincha, Arequipa y Huancayo, logrando ser la primera Cadena
de Farmacias en el Perú.

Farmacias Benavides, con presencia en 17 estados y 107 ciudades del norte y

occidente de México, es la Cadena de Farmacias más grande de México.

Fasa Chile, operaba 226 puntos de venta en 36 ciudades con cobertura de

Arica a Punta Arenas, con un total de 35.661 metros cuadrados de sala de
venta logrando atender a más de 51 millones de Clientes al año, concentrando
principalmente su actividad en la Zona Central del país.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA EMPRESA:

• Fasa puede verse afectada con el entorno económico, pues un cambio en

las tasas de interés, puede afectar la demanda de productos y servicios.
• Factores del mercado de trabajo, por ejemplo el nivel salarial.
• Evolución del comercio (deuda externa), la política de financiamiento de
Fasa ha privilegiado la mantención de un nivel de endeudamiento bajo, ya
que ha utilizado recursos generados por fondos propios provenientes del
flujo operacional y/o aumento de capital.

29
• Grado de incertidumbre del país, índice de actividad económica, niveles de
producción, de consumo, entre otros.
• Factores económicos internacionales debido a su plan de expansión.
• Disposiciones legales con el fin de regular el mercado de bienes y servicio,
por ejemplo normativas sobre competencia desleal (Tribunal de Libre
Competencia y/o Fiscalía Nacional Económica), publicidad, protección al
consumidor (Servicio Nacional del Consumidor (Sernac)), etc.
• La estabilidad y el riesgo político, que sería la valorización que cabe hacer
de una situación dada, las amenazas que representan los factores políticos
para la rentabilidad para Fasa, tiene especial importancia en el caso de las
inversiones al exterior cuando existen condiciones políticas que difieren
entre un país y otro.
• Factores referentes al marco exterior: Acuerdo de comercio exterior, tratados
de libre comercio. Chile es un invitado al acuerdo económico Mercosur.
• Valores y creencias básicas: actitudes ante el trabajo, ante el ocio, estilos de
vida, actitudes ante los productos extranjeros (por ejemplo el caso de una de
las compañías más grandes de comida rápida, como lo es Mc`Donals, al
instalar una sucursal en India sin realizar antes una segmentación, y con
esto adelantarse a lo que sucedería).
• Factores demográficos: tasa de natalidad, mortalidad, evolución del número
de matrimonios, divorcios, etc.
• Estructuras de tipo social: la distribución de la renta.
• El nivel de educación: que afecta directamente al consumo.
• Actitudes frente al medio ambiente.
• Relaciones laborales: temas relacionados con la conflictividad social,
aspectos sindicales, etc. Que afectan desde el punto de vista de los
trabajadores.

LA ORGANIZACIÓN Y SU ENTORNO ESPECÍFICO

El análisis del entorno general anteriormente detallado se complementa con un

análisis del sector industria en la que opera la empresa, es decir, el entorno
específico.

30
Oportunidades y Amenazas para Fasa:

• Proveedores: De estos se destacan los laboratorios, productores de

medicamentos en todos los países en que Fasa opera, y otros proveedores
tanto nacionales como extranjeros para abastecerse de productos para la
venta. Se encuentran entre ellos los laboratorios como por ejemplo;
Laboratorio Chile, Laboratorio Durandin, Laboratorio Augusta Ltda., etc.
Es en este proceso en el cual los proveedores se hacen participe del éxito de
la compañía y son estos los que ayudan a fortalecer la estrategia como
"Drugstore", el cual incorpora el concepto de stop-shopping, que significa
para el cliente tener la posibilidad de comprar en un solo lugar y con gran
variedad de artículos, apoyado de una gran atención, amplitud, comodidad y
ubicación.

• Clientes: Fasa tiene como finalidad resolver las necesidades de los clientes,
es por esta razón que se diferencia, ya que el trato profesional-usuario es lo
más importante, su cartera de clientes es extensa, por esta razón la filosofía
de trabajo responde a un compromiso permanente para generar una
comunicación abierta y respetuosa, así como alinear satisfactoriamente las
aspiraciones de los clientes con los objetivos y metas de la compañía.
Representan una constante incertidumbre (gustos, grado de satisfacción,
etc.) forman parte del entorno genérico e influirán en la empresa exigiendo
calidad, servicio, precio de los productos que consumen.

• Competidores: Los precios fueron el primer paso, sin embargo la " guerra
de las farmacias" no ha finalizado y pese al anuncio de Cruz Verde de poner
fin a las rebajas del 30% los días lunes y fijarla en un 20%, lo cierto es que
parece ser sólo una tregua y más temprano que tarde, la disputa por el
mercado continuará.

Hoy el sector farmacéutico en Chile está concentrado en 3 cadenas, las

cuales dominan el 90% del sector: Farmacias Ahumada, SalcoBrand y Cruz
verde. SalcoBrand invertirá US$3 millones en abrir 15 locales en Chile y
31
 otros 15 en Perú. Cruz Verde tiene más de 250 locales solamente en Chile,
algunos manejados con franquicias.

Tras nueve meses de competencia, Cruz Verde (competencia numero 1)

puso freno en su agresiva política de precios con descuentos que ya tenía a
los chilenos acostumbrados a realizar sus compras los días lunes.

La iniciativa no dejó inmóvil a la competencia que prontamente reaccionó.

Farmacias Ahumada (Fasa) y SalcoBrand siguieron los pasos, pero pronto
Fasa (ligada a las familias Codner y Falabella), se descolgó de la propuesta
de un día con descuentos y viró su estrategia a "precios rebajados todos los
días".

• Productos sustitutos: Plantas medicinales, que son todas aquellas plantas

que contienen en alguno de sus órganos principios activos, los cuales,
administrados en dosis suficientes, producen efectos curativos en las
enfermedades de los hombres y de los animales en general. Y muchos otros
tipos de medicina alternativa que detallaremos a continuación: Medicina
antropofísica, Medicina de los pueblos indígenas Americanos, Naturopatía,
Visualización, Medicina de herbolario, Aromaterapia, Técnicas de relajación,
Meditación, Reflexología, Masaje y somatoterapia, Medicina quiropráctica,
Homeopatía, Acupuntura, Medicina oriental, Medicina holística.

ANÁLISIS F.O.D.A. EMPRESA

Fortalezas:
• Es un recetario magistral, y su proceso de certificación de normas de ISO
9001-2000, reafirma su posición como el recetario más importante.
• Posee un centro de distribución con tecnología de punta, áreas de maniobra
muy eficiente para los proveedores y un software avanzado de reposición lo
que impacta fuertemente en el nivel de servicios hacia las farmacias y los
noveles de inventarios del centro de distribución.
• Es la primera cadena de farmacias en Chile en términos de venta, con una
participación de mercado de un 33.6% lo que es mayor a sus competidores.
32
• Hoy en día es la cadena más moderna y extensa de Latinoamérica, y
gracias a su buen manejo y experiencia internacional, se consolida en el
extranjero, incorporando más clientes a su haber.
• Otorga cursos de capacitación a 4.911 colaboradores, de los cuales 1.937
pertenecen a Fasa Chile, este perfeccionamiento se realiza por medio de la
"Escuela de Servicio Fasa", el programa para vendedores está orientado a la
relación con los clientes y el conocimiento de productos, mientras el plan
para químicos farmacéuticos está basado en técnicas de atención a
pacientes de tercera edad.
• Los excelentes resultados, han generado que el precio de las acciones
incrementen su valor, ratificando las positivas expectativas del mercado
financiero con respecto al futuro.
• El formato "Drugstore" proporciona a los consumidores, un amplio surtido de
medicamentos y productos relacionados con la salud, higiene y cuidado
personal.
• La ubicación de farmacias FASA está pensada en el consumidor, con todas
las comodidades que éstos ameritan y en lugares periféricos para facilitar la
experiencia de compra de los clientes.
• Gracias a la alianza que realizó con Falabella, la cual le brinda una gran
cartera de clientes, para la compra al crédito con su tarjeta CMR en Chile y
en el resto de Sudamérica donde ambas poseen sucursales.
• Para facilitar la comodidad del cliente Farmacias FASA ha integrado a su
servicio una línea telefónica de despacho a domicilio.

Oportunidades:
• El mejoramiento de las expectativas de vida de las personas, y en alguno de
nuestros mercados, el aumento de su poder adquisitivo provocan que los
clientes requieran de productos más avanzados y desarrollados para
mejorar su calidad de vida, logrando que el mercado sea aun más
interesante para la empresa.
• Oportunidad de expandirse, gracias a la disminución de farmacias
independientes, que están dispuestas a vender sus negocios y abandonar
definitivamente el mercado.

33
• Sector industrial en etapa de madurez lo que permite abrir nuevos nichos de
mercado.

Amenazas:
• El crecimiento de las cadenas farmacéuticas, desembocan en una alta
competitividad, que se ve reflejada en la adquisición de farmacias
independientes y la aparición de nuevos competidores.
• Sus competidores poseen una publicidad cualitativamente más agresiva
que Fasa, pudiendo captar mayor clientela.
• Sus competidores poseen atractivos sistemas de ventas, por ejemplo, con
acumulación de puntos para ser canjeados en dinero, descontándoselo del
precio de venta de sus productos.

Debilidades:
• En FASA, la inversión en publicidad no es lo que prima a la hora de llamar la
atención de los clientes a diferencia de la competencia donde es demasiado
agresiva.
• La competencia interna que existe dentro de la misma compañía, debido a
que en un radio de una cuadra podemos encontrar por lo menos dos locales,
principalmente en lugares céntricos, los cuales compiten diariamente por la
obtención de la mayor cantidad de ventas, ya que la empresa brinda
bonificaciones por ingresos mensuales que logran en el local.
• La falta de información al cliente, con respecto a la atención personalizada
que ofrece FASA, de un químico farmacéutico por cada local, para la
atención de dudas y consultas referentes a medicamentos, tratamientos y
otros.

ANÁLISIS F.O.D.A. RECURSOS HUMANOS

Fortalezas

• Posee un centro de distribución con personal altamente capacitado para su

tecnología de punta, software avanzado de reposición (impactando

34
 fuertemente en el nivel de servicios) hacia las farmacias y los noveles de
inventarios del centro de distribución.

• Cuenta con un departamento corporativo de desarrollo organizacional, que

involucra al departamento de capacitación como un área estratégica que
tiene la misión de desarrollar distintos programas de capacitación para sus
empleados.

• Capacitación a 4.911 colaboradores, por medio de la "Escuela de Servicio

Fasa", programa para vendedores orientado a la relación con los clientes y
el conocimiento de productos, mientras el plan para químicos farmacéuticos
está basado en técnicas de atención a pacientes de tercera edad.

• Al interior de FASA, existen procesos dinámicos de postulación interna, en

los cuales varios farmacéuticos ya han ejercido otras responsabilidades
como por ejemplo Product Manager de líneas de marcas propias, como
Laboratorios FASA.

• Los excelentes resultados, han generado que el precio de las acciones

incrementen su valor, ratificando las positivas expectativas del mercado
financiero con respecto al futuro.

• Para sus ejecutivos cuenta con un sistema anual de remuneración variable

consistente en bonos de gestión según cumplimiento de metas fijadas por la
Administración Superior, así como un plan para adquirir acciones.

Debilidades

• FASA, está orientada más a la satisfacción de su cliente externo, dejando un

poco de lado a su cliente interno, pese a tener un sistema de motivación
beneficios.

35
• La competencia interna dentro de la misma compañía (en un radio de una
cuadra podemos encontrar hasta dos locales), compiten diariamente por la
obtención de la mayor cantidad de ventas, ya que la empresa brinda
bonificaciones por ingresos mensuales que logran en el local.

• Incumplimiento de algunos principios de las leyes laborales, como pago de

utilidades no acorde con las cuantiosas ganancias de FASA.

• Los sueldos de personal técnico, auxiliares y profesionales de regencia son

bajos en comparación a sus pares.

• Jornadas laborales extenuantes para el auxiliar de farmacia.

• FASA prioriza el contar con tecnologías emergentes e infraestructura antes

de mejorar las condiciones salariales de sus empleados.

• Los incentivos, bonificaciones de mayor trascendencia sólo son para sus

ejecutivos y directores.

• La no existencia de una Gerencia o Dirección de Recursos Humanos

directamente en Perú.

Oportunidades:

• La mejora de las expectativas de vida y el aumento del poder adquisitivo

provocan que los clientes requieran de productos más avanzados y
desarrollados para mejorar su calidad de vida, logrando que el mercado sea
aun más interesante para la empresa.

• Oportunidad de expandirse, gracias a la disminución de farmacias

independientes, que están dispuestas a vender sus negocios y abandonar
definitivamente el mercado.

36
• Sector industrial en etapa de madurez lo que permite abrir nuevos nichos de
mercado, y generar mayores fuentes de empleo.

Amenazas:

• El crecimiento de cadenas farmacéuticas, una alta competitividad, que se ve

reflejada en la adquisición de farmacias independientes y la aparición de
nuevos competidores, con mejores propuestas e incentivos para sus
empleados.

• Sus competidores poseen atractivos sistemas de ventas, captando mayor

clientela, aumentando sus niveles de venta, teniéndolo en cuenta por el
sistema de beneficios otorgados.

• La formación de un Sindicato formado bajo legislación laboral que reclama

el aumento de sueldos y pago de utilidades para sus asociados.

• Cambios en la legislación, obligan a actualización permanente de los

sueldos percibidos por los empleados.

RECURSOS Y CAPACIDADES

Para complementar el análisis interno, tenemos los recursos y capacidades de

Fasa, de los cuales se basa para la formulación de estrategias.

Definiremos los recursos y capacidades como factores que la empresa posee o

controla y que le permitan formular o poner en marcha una estrategia
competitiva.

Recursos Tangibles:
• Terrenos
• Maquinas y equipos
• Vehículos

37
• Muebles y útiles
• Muebles arrendados
• Equipamiento Computacional
• Construcciones y obras de infraestructura

Recursos Financieros:
La política de financiamiento de Fasa tiene un nivel de endeudamiento bajo,
para su financiamiento usa recursos propios.

Recursos Intangibles:
Los Recursos Intangibles permanecen invisibles a la información contable,
debido principalmente, a la dificultad para su valoración, de difícil venta en el
mercado y susceptible de múltiples usos. En general, las capacidades están
ligadas al capital humano, se apoyan sobre todo en los activos intangibles,
especialmente el conocimiento tecnológico y organizativo de la empresa,
gobiernan la transformación de los factores en productos y servicios, crean
valor añadido y determinan la eficiencia y el grado de renovación de la empresa

Recursos Tecnológicos:
• Sistema que entrega información sobre productos complementarios
• Aceptación de múltiples formas de pago.
• Promociones y descuentos en línea.
• Recaudador de donaciones a entidades benéficas.
• Panel de control vía Web

Recursos Organizativos:
La "Marca Fasa" es una marca propia que tiene como objetivo ser validada
frente el consumidor, al constituirse en la mejor opción, la marca propia es
importantísima ya que son muchos hoy los consumidores mejor informados,
que buscan y valoran la conveniencia.
La "Reputación": Fasa-Chile fue reconocida como una de las 13 empresas
Chilenas con mejor reputación corporativa (en el ranking preparado por Hill
&Knowton y la Tercera)

38
Recursos Humanos:
La Inter-relación profesional/consumidor es una de las políticas más
importantes y diferenciadora que posee, ya que es valorizada por los clientes y
difícil de imitar por los competidores: Habilidades, Conocimiento y Motivación.

VENTAJA COMPETITIVA DE FASA

La ventaja competitiva que posee Fasa, es la diferenciación de productos, lo

cual hemos visto anteriormente.
Al mejorar las expectativas de vida, y sus preferencias frente a los productos
farmacéuticos, las personas son aun más exigentes al momento de elegir
dónde y que comprar. Por esto FASA ha implementado la diferenciación de
productos, con el fin de satisfacer plenamente al cliente con productos de muy
alta calidad.

Una amplia variedad de productos y servicios (medicamentos, productos

naturales, suplementos nutricionales, artículos de belleza, higiene y cuidado
personal), complementado con una atención individualizada a cada cliente que
requiere un trato especial.

El concepto de one- stop-shopping, permite al cliente comprar en un solo lugar

y generalmente con estacionamiento, con una gran variedad de artículos en
modalidad de auto servicio, apoyado con una excelente atención, amplitud,
comodidad y ubicación.

Inversión, ya sea en Fasa como también las filiales en Chile, en proyectos de

tipo tecnológicos, destinados a continuar principalmente con el programa de
expansión y remodelación de farmacias.

ESTRATEGIA DIFERENCIADORA

FASA implementa una estrategia de precios, donde destaca la rebaja de

precios todos los días de la semana en medicamentos (productos de alta
demanda) en comparación con sus competidores más cercanos. El objetivo, es
39
construir un vinculo de confianza entre el consumidor y Fasa, neutralizar la
variable precio y profundizar la diferenciación reforzando la imagen de la
empresa como especialista farmacéutica.

Para ampliar su oferta, se han formado alianzas estratégicas con empresas

líderes en sus rubros como lo son Rotter&krauss (en el área óptica), y
Reifschneider (fotografía), instalando 50 stores digitales en sus sucursales.
La estrategia diferenciadora se complementa con una excelente prestación de
servicios y para ello FASA capacita a los farmacéuticos y presta servicios
especializados al paciente. Los clientes gracias a esto, se convierten en
clientes fieles, gustándoles los productos, y más aun la excelente atención
brindada.

CONCLUSIONES

FASA, como manera de incentivar y retener a sus ejecutivos, cuenta con un

sistema anual de remuneración variable (bonos de gestión) asociado al
cumplimiento de metas fijadas por la Administración Superior, así como
también, un plan para adquirir acciones de FASA, en el cual la Compañía se
obliga a absorber el menor valor que eventualmente se produzca en caso que
el producto de la venta de las acciones sea menor que la deuda respectiva.

En la actualidad los sueldos ofrecidos por FASA para el personal de farmacia y

de sala son muy bajos, sumado a las jornadas excesivas (12 horas a más) para
parte del personal.

Por otro lado, el sueldo base de los trabajadores en Farmacias Ahumada se

complementa con las “comisiones por venta”, las cuales, como ellos mismos lo
manifiestan, son muy elevadas por lo que el trabajador rara vez gana más que
el sueldo mínimo.

Los empleados previamente a su ingreso son capacitados para el uso de

nuevas tecnologías, reciben charlas y/o cursos obligatorios para mejorar la
40
atención al cliente. Su motivación y predisposición a la capacitación es saber
que al tener mayores conocimientos en el uso de estas tecnologías, no solo
podrán cumplir la metas de la empresa sino también las propias (escalar en la
empresa)

FASA en lo que se refiere a estructura organizacional no se ha quedado atrás,

pues su proceso de internalización ha traído consigo nuevos desafíos que
requieren de una buena base, pilar fundamental para obtener los logros más
importantes y para seguir en la posición que le corresponde hoy en día, como
por ejemplo ser la más grande en Latinoamérica y una de las diez más
importantes del mundo.

Los principales factores de riesgo a los que está sometida FASA son: Riesgo
por aumento en la competencia o surgimiento de canales alternativo, riesgo
asociado a la creciente importancia de los clientes institucionales en la industria
de la salud, riesgo asociado al proceso de internacionalización y crecimiento,
riesgo político, regulatorio y económico de los países.

La pobre campaña publicitaria de FASA como debilidad, es un factor

determinante en el incremento de su clientela, pues la competencia maneja
campañas más agresivas, mostrando sus atractivos sistemas de ventas,
convirtiendo este hecho en una potencial amenaza.

Pese a que el año 2009 (último año de donde se tienen datos) fue un año muy
difícil para la economía mundial y en particular en algunos mercados donde
FASA participa, se registró importantes utilidades alcanzado los $6.151
millones, una cifra histórica para la compañía y que se compara positivamente
con la pérdida de -$1.706 millones obtenida en igual período del año anterior.

La penetración de marcas propias y controladas es uno de sus fortalezas más

relevantes pues aumentó su participación respecto de la venta y margen, esto
es mejoraron sus márgenes operacionales, permitiéndoles ser altamente

41
competitivos en el resto de las categorías y entregándoles a sus clientes una
oferta variada con precios aún más convenientes.

FASA, es una organización que está orientada más que todo a la satisfacción
de su cliente externo, ofreciendo productos y servicios que les permitirá mejorar
su nivel de vida a un costo razonable.

Una fortaleza en el sector donde se desarrolla es su relación con todos los

laboratorios productores de medicamentos en los países en que operan
(México, Perú y Chile), y otros proveedores, tanto nacionales como extranjeros,
que los abastecen de sus productos para la venta.

RECOMENDACIONES

Si bien FASA tiende a asegurar la permanencia de sus ejecutivos, su personal

técnico y de ventas no consigna políticas de remuneración e incentivos,
descuidando de alguna manera a quienes son la imagen dentro de sus
instalaciones de venta al público.

Análisis de los turnos y horarios de atención, mejoras salariales en función al

puesto, trabajo en equipo (no individual) en función a resultados, para mejorar,
productividad, condiciones de trabajo y mejora en los incentivos.

La inversión en una campaña agresiva de publicidad, tanto en televisión como

en radio, incrementaría sus niveles de venta al captar más y nuevos clientes,
sobre todo en Perú, ya que su competencia más cercana INKAFARMA lo hace.

Sería recomendable la evaluación de una nueva estructura para este año, que
les consigne una mayor agilidad y descentralización en la toma de decisiones
para impulsar el desempeño de la compañía en el futuro.

42
BIBLIOGRAFÍA Y REFERENCIAS

• http://www.fasa.cl/fasacorp/fasacorp/doc/memorias/Memoria_2009_Final.pdf
• http://www.fasa.cl/fasacorp/fasacorp/empresa.html
• http://www.monografias.com/trabajos26/farmacias-ahumada/farmacias-
ahumada.shtml
• http://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirtualdata/tesis/ingenie/vega_sd/cap4.pdf
• www.fasa.cl
• www.boticasfasa.com.pe
• http://www.accionrse.cl/app01/home/DesCaso.asp?id=46
• http://www.sindicatotrabajadoresfasa.cl/es_sindicato.php
• http://www.laalternativa.org/local/6846
• Entrevista con vendedores y auxiliar de farmacia FASA Perú

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Anexo 1.- Ejecutivos FASA PERÚ

44
Anexo 2.- Conformación del Equipo de trabajo en una
Farmacia (Perú)

45
Anexo 3.- Determinación de los Parámetros de
Productividad por Farmacia

1. Número de vales:
• Se determina electrónicamente por el número de boletas emitidas por el
local en un día.

2. Vale promedio:
• Se determina dividiendo la venta bruta de un día por el número de vales
del día. La misma acción puede realizarse para cada caja o para cada
vendedor.

3. Unidades Vendidas:
• Se refieren al número de unidades de productos vendidas por el local. Se
pueden separar en unidades Farma (medicamentos y accesorios médicos) y
unidades No Farma (consumo masivo).

4. Unidades por vale:

• Número de unidades promedio de cada vale.
U/vale = Total unidades vendidas / número total de vales

5. Vales por Vendedor:

= Número de vales diarios / número de vendedores presentes.

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6. Unidades repuestas por personal de sala:
= Unidades que trae el transporte de abastecimiento/ número de
reponedores.

7. Comisión Diferenciada:
• Comisión sobre la venta bruta que gana un vendedor por la venta de
productos con mayor margen para la empresa. (Varía por laboratorios y
productos)

8. Venta de Comisión Diferenciada:

• Parte de la venta total que afecta a los productos que dejan comisión al
vendedor.

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