VENTA EFECTIVA

Ing. Wendy Gastelum Angulo

OBJETIVO DEL CURSO
 Conocer las características del vendedor y las técnicas de
ventas para conseguir mejores resultados en la
implementación del proceso de venta y lograr
satisfacción de los clientes en el menor tiempo posible.
 Orientado hacia aquellas personas que desean realizar
una actividad de venta totalmente efectiva.
TEMAS A TRATAR
1) ¿Que es vender?
2) Características del vendedor
3) El Proceso de Venta
4) Modelos de venta
5) El triángulo de la Venta Efectiva
LA VENTA EFECTIVA
¿QUÉ ES VENDER?
 La venta es una de las actividades más buscada
por empresas, organizaciones o personas que
ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su
mercado, debido a que su éxito depende
directamente de la cantidad de veces que realicen
ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán
rentable les resulte hacerlo.
¿QUÉ ES VENDER?
 Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la
"venta" es toda actividad que incluye un
proceso personal o impersonal mediante el cual,
el vendedor
 1) identifica las necesidades y/o deseos del
comprador,
 2) genera el impulso hacia el intercambio y

 3) satisface las necesidades y/o deseos del

comprador (con un producto, servicio u otro)
para lograr el beneficio de ambas partes
LA VENTA EN LA ACTUALIDAD

 La venta como toda actividad ha pasado por un

profundo proceso de transformación. El concepto
de que el vendedor es un simple impulsor de los
productos o servicios que vende, ya dejó de tener
validez.

 Elvendedor se ha convertido en un profesional

que debe estar preparado para resolver problemas
de sus clientes, vinculando íntimamente su
empresa con el mercado.
EL PROFESIONAL DE VENTAS
CARACTERÍSTICAS DE UN VENDEDOR
 El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y
cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos
resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido
asignado para vender los productos o servicios que la
empresa comercializa.
PERFIL BÁSICO DEL VENDEDOR
 El vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que
vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres
grandes grupos:
 1) Actitudes,

 2) habilidades y

 3) conocimientos
ACTITUDES
Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser
humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas
personas, situaciones, lugares y objetos.
 Compromiso
 Determinación
 Entusiasmo
 Paciencia
 Dinamismo
 Sinceridad
 Responsabilidad
 Coraje
 Honradez
HABILIDADES
 Habilidades.- o conjunto de capacidades y destrezas
que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus
funciones. Son personales y de venta.
 Habilidades Personales:
 Saber Escuchar
 Ser Autodisciplinado

 Tener Tacto

 Tener Facilidad de Palabra

 Poseer Empatía
HABILIDADES
 Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a
diferencia de las habilidades personales, pueden irse
desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la
empresa:

 Habilidad para encontrar clientes

 Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
 Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los
clientes
 Habilidad para cerrar la venta
 Habilidad para brindar servicios posventa
 Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede
en el mercado
CONOCIMIENTOS
Conocimientos.- Todo aquello que sabe, conoce y entiende que son necesarios para que
desempeñe apropiadamente sus funciones:

Conocimiento de la empresa: sus inicios, misión, normas y políticas de venta,

productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus
clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.

Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones,

diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la
competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).

Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y
potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los
precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen
mayor impacto o están en vigencia, etc...
TAREAS PARA EL VENDEDOR
 Dejar los problemas personales fuera de la jornada laboral.
 No prejuzgar al cliente, ya sea por la ropa, aspecto, etc.

 Dialogar con el cliente si es que su perfil ayuda.

 Tener autodisciplina, manejarse bien aunque no se encuentre su

jefe.
 Crear confianza.

 Controlar siempre la situación.

 Ser empático... no simpático.

 Utilizar un vocabulario simple y comprensible.

 En el caso de clientes con formación técnica, manéjese en el

mismo nivel que ellos o incluso supérelos un poco para obtener
su respeto pero mientras tanto no deje de elogiar al cliente por
sus conocimientos.
PROCESO DE VENTAS
 PROCESO DE VENTAS
 Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos
de Marketing",
 El proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos
que emprende el vendedor para tratar con un comprador
potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción
deseada en el cliente (usualmente la compra)"
PROCESO DE VENTAS
1. Prospección
2. El acercamiento previo o "pre-entrada“
3. La presentación del mensaje de ventas
4. Servicios de Posventa
 PROSPECCIÓN
 Consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir,
aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen
grandes posibilidades de serlo.
 Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva: En esta
etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros
futuros clientes?
 Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su
potencial de compra: Capacidad económica, Autoridad para
decidir la compra, Accesibilidad, Disposición para comprar.
 Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una
vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista
donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.
EL ACERCAMIENTO PREVIO O
"PRENTRADA":
 Consiste en la obtención de información más detallada
de cada cliente en perspectiva y la preparación de la
presentación de ventas adaptada a las particularidades de
cada cliente.
 Etapa 1.- Investigación de las particularidades de
cada cliente en perspectiva.
 Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas
enfocada en el posible cliente.
 Etapa 3.- Obtención de la cita o planificación de las
visitas en frío
LA PRESENTACIÓN DEL MENSAJE DE
VENTAS
 Esta etapa consiste en la aplicación de algunos de los
modelos de venta como AIDA, descrito mas adelante.
 La presentación del mensaje de ventas se basa en una
estructura basada en 3 pilares:
 Las características del producto: Lo que es el producto en sí,
sus atributos
 Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de
la competencia
 Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el
cliente de forma consciente o inconsciente
MANEJO DE OBJECIONES
 El vendedor debe conducir la conversación, rebatir las objeciones con
argumentos creíbles y despertar del deseo del cliente por tener el
producto.
 Las objeciones más comunes son:

 Al producto.

 Al precio.

 A la necesidad.

 Al servicio.

 A la compañía o al vendedor.

 Se deberán tratar las objeciones, no como ofensas, sino como indicios

de compra. Se deberán responder inmediatamente. Para rebatir hay
que saber escuchar, averiguar el motivo de la objeción e informar al
cliente de los detalles que él desconoce y que dieron lugar a la
objeción.
 Si la objeción es el precio: se acepta esa circunstancia, pero
también se puede señalar que la calidad del producto es mejor
que el de la competencia.

 Una fórmula que puede ser útil para rebatir objeciones, consiste
en anotar en una agenda lo siguiente:
 Todas las bondades del producto o servicio que vende. Sus
cualidades. Lo que más interesa destacar y comunicar.
 Detallar en orden de importancia las objeciones que se le pueden
formular al producto o servicio, en base a la experiencia propia o
de otros integrantes de la empresa.
 Anotar las técnicas y argumentos que se usaron o se podrían usar
para rebatir en cada caso las objeciones. Verifique cuáles son las
que dan mejores resultados y deseche las que no producen efecto.
SERVICIOS POSVENTA
 Según los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa final del
proceso de venta es una serie de actividades posventa que
fomentan la buena voluntad del cliente y echan los
cimientos para negocios futuros".

 Tiene el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la

complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa
puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero
que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.
ALGUNAS ACTIVIDADES DEL SERVICIO
POST VENTA
 Verificación de que se cumplan los tiempos y
condiciones de envío
 Verificación de una entrega correcta

 Asesoramiento para un uso apropiado

 Garantías en caso de fallas de fábrica

 Servicio y soporte técnico

 Posibilidad de cambio o devolución en caso de no

satisfacer las expectativas del cliente
MODELOS DE VENTA
AIDA
A = Atención
I = Interés
D = Deseo
A = Acción.
 MODELO AIDA

ATENCION: se debe de atraer Algunas técnicas básicas:

la atención del comprador.
-hacer cumplidos y elogios
-dar las gracias
-despertar la curiosidad
-presentar hechos
-dar la impresión
-proporcionar noticias de ultimo
momento.
 MODELO AIDA

INTERES: crear y técnicas muy importantes:

retener el interés del
cliente -ayudar al cliente a identificar y reconocer
que tiene una necesidad o que se encuentra
ante un problema.
-guiar al posible comprador
-plantear una necesidad o problema en tercera
persona
-hacer unas cuantas sugerencias tentadoras
sobre la forma en que el producto o servicio
puede beneficiar al comprador.
 MODELO AIDA

DESEO: despertar el deseo

por adquirir lo que se esta
ofreciendo.
-Explicar detalladamente que es lo que hace el
producto o servicio, como funciona y que
servicios adicionales incluye.
-mencionar las ventajas mas importantes.
-hacer uso de los beneficios mas fuertes que
producto ofrece.
 MODELO AIDA

ACCION: llevar al cliente

hacia la acción y cerrar la Técnicas de cierre:
venta.
-Evitar una atmosfera de presión

-establecer razones para comprar

-pedir la orden de compra

 PRAINCODERECI
 PR = Presentación.− Crea en el prospecto una curiosidad
 A = Atención.− Crea en el prospecto una actitud receptiva

 IN = Interés.− Es la presentación de los argumentos de ventas

 CO = Convicción.−Es la presentación de pruebas, hechos y

demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo
argumentado.
 DE = Deseo.− Es el momento adecuado para manejar las
motivaciones del prospecto
 RE = Resolución.− Es el momento de desvanecer objeciones y
obstáculos
 CI = Cierre.− Es el momento de la adopción de una decisión por
parte del prospecto
 POR QUE CUIDAR A NUESTROS
CLIENTES
 Producto de diversas investigaciones realizadas por la American
Marketing Association, se llegó a las siguientes conclusiones:
 Cien clientes satisfechos producen 25 nuevos clientes

 Por cada queja recibida, existen otros 20 clientes que opinan lo

mismo pero que no se molestan en presentar la queja.

 El coste de conseguir un nuevo cliente equivale a cinco veces el de

mantener satisfecho al que ya está ganado.

 Un cliente satisfecho comenta como promedio su buena

experiencia a otras tres personas, en tanto que uno insatisfecho lo
hace con nueve.
ALGUNAS SUGERENCIAS PARA
VENDEDORES
 Cuidar el aspecto personal.
 Sea breve.

 No debe disculparse al comenzar una conversación de venta.

 No estar demasiado cerca del cliente.

 Tratar de sonreír siempre.

 No fumar.

 Hay que ser claro y preciso en la argumentación.

 No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.

 No utilizar frases hechas.

 Asegurarse de presentar el producto ante la persona que

corresponde y verificar la función que cumplen.
GRACIAS!!!!