Propuesta de Valor para el

Cliente
Mercados B2B: “Business to Business”
¿Porqué un cliente debería
elegirnos?
Tenemos que…

Ayudarlos a entender y creer

en nuestra oferta de valor
PROBLEMAS (que enfrenta el cliente)

• Mantener costos bajos

• Supuestos beneficios sin demostrar

• Ejecutivos NO CREEN en las propuestas: “puro

marketing”
EJEMPLO

• Proveedor de pinturas para construcción

• Oferta: Pintura más amigables con el ambiente,

pero 15% más cara.
EJEMPLO

• Proveedor de pinturas para construcción

• Oferta: Pintura más amigables con el ambiente,

pero 15% más cara.

• Resultado: Nadie los pescó!

3 TIPOS DE PROPUESTA

• Todos los beneficios

• Puntos favorables de diferencia

• Foco de resonancia
 TODOS LOS BENEFICIOS

Consiste en: Listar todos los beneficios posibles

Requiere: Conocimiento propio del servicio

Proclamación de beneficios
(beneficios que no lo son)
Trampa:
Puntos de paridad
(beneficios que ofrece la competencia también)
 TODOS LOS BENEFICIOS

Consiste en: Listar todos los beneficios posibles

FOCO
Requiere: Conocimiento propio del servicio

SERVICIO
Proclamación de beneficios
(beneficios que no lo son)
Trampa:
Puntos de paridad
(beneficios que ofrece la competencia también)
 PUNTOS FAVORABLES DE DIFERENCIA

Listar todos los puntos favorables

Consiste en:
c/respecto a la competencia

Conocimiento propio del servicio y

Requiere: de la competencia

Trampa: Presunción de valor

(supuestos beneficios que no aportan valor al cliente)
 PUNTOS FAVORABLES DE DIFERENCIA

Listar todos los puntos favorables

Consiste en:
c/respecto a la competencia
FOCO
Conocimiento propio del servicio y
Requiere: de la competencia

COMPETENCIA
Trampa: Presunción de valor
(supuestos beneficios que no aportan valor al cliente)
 FOCO DE RESONANCIA

Sólo puntos importantes de

Consiste en:
diferencia/paridad
(Ej paridad: SinergiaUC es igual de profesional que otras consultoras)

Cómo el servicio entrega valor superior

Requiere:
al cliente (c/r a la competencia)

Trampa: Investigar el valor para el cliente

(requiere conocer a fondo el negocio del cliente)
 FOCO DE RESONANCIA

Sólo puntos importantes de

Consiste en:
diferencia/paridad
FOCO
(Ej paridad: SinergiaUC es igual de profesional que otras consultoras)

Cómo el servicio entrega valor superior

Requiere:
al cliente (c/r a la competencia)
CLIENTE
Trampa: Investigar el valor para el cliente
(requiere conocer a fondo el negocio del cliente)
Además es necesario…

•Fundamentar las propuestas

(números, casos anteriores)

• Demostrar el valor por adelantado

(adelantarse a la necesidad)

• Documentar el valor
(llevar registro del valor agregado)
CONT. EJEMPLO

• 70% de costos del cliente: mano de obra

• Oferta: Pintura de secado más rápido para aplicar

2da capa más rápido

• y amigable con el ambiente

CONT. EJEMPLO

• 70% de costos del cliente: Mano de obra

• Oferta: Pintura de secado más rápido para aplicar

2da capa más rápido

• y amigable con el ambiente

• Resultado: Precio 40% mayor

Artículo original:

http://
www.slideshare.net/LeonUffi/value-propositions-pres
entation

SINERGIAUC: Servicios profesionales por

estudiantes de la Pontificia Universidad Católica de
Chile.

http://www.sinergiauc.cl