Fondo de Competitividad – FONDEC Cluster de Turismo de Santo Domingo

Programa para el desarrollo de ventajas competitivas (BID 1474/OC-DR)

PROYECTO DE ELABORACION DE ESTRATEGIA DE COMPETITIVIDAD

DEL SECTOR TURISTICO DE SANTO DOMINGO

ESTUDIO DEL DESTINO TURISTICO DE SANTO DOMINGO

Reporte Nº 2
Análisis del mercado internacional y nacional
14 diciembre, 2006

1
2
El mercado turístico internacional

3
El mercado europeo de viajes de placer
(viajes al extranjero)

4
 Mercado europeo: Una realidad diversa

Tres grandes grupos de mercados emisores

• Mercados de Europa del norte y

Europa Central: mercados maduros,
con una industria turística
consolidada. Son trendsetters
(exploración de nuevos destinos, low
cost carriers, aumento de viajes
cortos) y en el uso de nuevas
tecnologías (Internet). Los
principales ejemplos son: Alemania,
Reino Unido y los Países Bajos.
• Los mercados de Europa del Sur,
especialmente Francia, Italia y
España: fuerte turismo doméstico
(viajes independientes) y una
industria turística menos
estructurada aunque igualmente
sujeta a tendencias de integración
vertical y horizontal.
• Los nuevos miembros de la Unión
Europea (UE), principalmente del
este de Europa, con un potencial
Fuente: “Surviving the crisis in European Tourism” de Schneiderbauer, limitado como mercados emisores,
Sweens y Döring en base a datos de la OMT / OECD / Mercer por ahora.

5
Un volumen de 200 millones viajes internacionales / año

El 80% son viajes de 4 o más noches de duración

Más de la mitad de los viajes responde a las tipologías de “Vacaciones de sol y playa
(34,6%) y “Circuitos” (20,9%)

Tipología de los viajes vacacionales

Volumen total de viajes - 2004 de 4 y + noches

+ 4 noches Otros 20,0% Sol y Playa

80% 34,6%
Naturaleza 11,6%
1-3 noches Ciudad Circuitos

20% 12,9%
20,9%

Base: 200 millones de viajes Base: 160 millones de viajes

Fuente: Elaboración THR en base a European Travel Monitor - 2004

6
 Alemania y Reino Unido generan cerca de la mitad de los viajes

Sin embargo, existen diferencias según la tipología de los viajes: Italia destaca en viajes de
circuitos y España en viajes de ciudad.

Los grandes emisores de viajes

de placer de 4 y + noches de duración Principales mercados emisores según la tipología de los viajes de placer
(en %)
4,9% 11,6% 26,5% Mercados Tipologías de viajes de placer
7,9% emisores Sol & Playa Circuitos Ciudad Naturaleza
9,3% Alemania 33,3 18,4 15,4 28,9
20,2%
9,5% Reino Unido 19,1 14,5 16,6 20,3
10,1%
Escandinavia 9,4 6,7 7,3 7,1
Francia 8,9 19,6 6,3 6,9
Italia 7,8 22,2 6,5 5,0
Base: 160 millones de viajes
Holanda 7,1 4,2 7,8 21,7
España 1,9 4,2 19,5 3,2
Alemania
Reino Unido Otros 12,5 10,2 20,6 6,8
Francia Total 100,0 100,0 100,0 100,0
Italia
Holanda
Escandinavia
Fuente: Elaboración THR en base a European Travel Monitor - 2004
España
Otros

7
Existe una fuerte dinámica intra-regional en los flujos origen - destino

La mayoría de los viajes, en todas las tipologías, tiene como destinos los propios países
europeos.

Los destinos de larga distancia tienen mayor presencia en los viajes de Circuitos y de
Naturaleza.

Las grandes regiones receptoras de viajes de placer de 4 y + noches de duración ( en %)

Tipologías de viajes de placer

Regiones de destino
Sol y playa Circuitos Ciudad Naturaleza Otros (*)
Europa Sur 66,3 27,5 23,2 32,1 40,6
Resto Europa 17,4 43,3 60,1 42,6 43,9
África 4,7 6,1 2,3 6,3 2,9
Asia 3,8 6,6 3,8 4,9 2,8
Caribe 4,3 1,7 0,8 1,6 1,5
América Latina 2,1 6,8 2,3 5,7 2,7
Norteamérica 1,2 6,3 6,8 5,1 4,7
Australia/Pacífico 0,2 1,7 0,7 1,7 0,9
Total 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
Base
55, 4 33,4 20,6 18,6 31,5
(millones de viajes)
(*) Incluye, entre otras tipologías de viajes, las siguientes: Deportes de invierno, Deportes de aventura, Deportes
náuticos, Golf, Wellness, Viajes de interés especial, etc.)

Fuente: THR, en base a European Travel Monitor y otras fuentes.

8
 Principales destinos por tipologías de viajes de placer
Sol y playa Circuitos Turismo de ciudad Naturaleza
Destinos % Destinos % Destinos % Destinos %
Francia 11,8 Francia 14,9 Francia 12,7
España 27,1
España 9,8 Gran Bretaña 11,1 Alemania 10,5
Turquía 9,0 Italia 8,4 Italia 9,6
Italia 9,7
Grecia 8,7 Alemania 7,2 Alemania 9,5 España 9,2
Italia 7,6 Gran Bretaña 4,6 España 6,8 Irlanda 6,6
Francia 7,0 Austria 4,0 Holanda 3,6 Portugal 6,1
USA 3,9 Chequia 3,5 Suecia 3,3
Croacia 6,5 Turquía 2,7 Finlandia 2,9
USA 3,3
Túnez 2,5 Grecia 2,6 Austria 2,9 Austria 2,9
Portugal 2,3 Croacia 2,1 Portugal 2,7 Grecia 2,7
Egipto 2,3 Bélgica 2,1 Rusia 2,5 Noruega 2,5
Holanda 1,9 Bélgica 2,5 Suiza 2,3
Bulgaria 2,1
Chequia 1,8 Irlanda 2,2 Canadá 2,2
Portugal 1,7 Suecia 2,2 Estados Unidos 2,1
Suiza 1,7 Polonia 2,1 México 1,8
Hungría 1,6 Hungría 2,1 Brasil 1,7
Irlanda 1,6 Países Bálticos 1,9 Costa Rica 1,5
Egipto 1,6 Grecia 1,5 Tanzania 1,5
China 1,5 China 1,4 Botswana 1,5
Suecia 1,4 Turquía 1,4 Australia 1,4
Fuente: THR, en base a
European Travel Monitor y Marruecos 1,3 Suiza 1,0 Nueva Zelanda 1,3
otras fuentes.
Túnez 1,3 Dinamarca 1,0 Guatemala 1,0
9
Los viajes de placer a destinos de larga distancia

Un volumen de 31,9 millones de viajes

Representan el 19,9% de los viajes de placer al extranjero de 4 y más noches.

% de viajes a larga distancia sobre el total % de viajes a larga distancia sobre el total
de viajes de placer al extranjero de viajes de placer al extranjero, por tipologias.

Larga distancia
19,9% 100,0%

Corta y media distancia 80,0%

80,1%
Larga distancia
60,0%
Corta y media
Base: 160 millones de viajes distancia
40,0%

20,0%

0,0%
Sol & Naturaleza
Circuitos Ciudad Otros
Playa

Fuente: THR, en base a European Travel Monitor y otras fuentes.

10
Los viajes de placer a destinos de larga distancia

Losviajes de Circuitos (30%) y las estadías de Sol y Playa (29,9%) son las tipologías
mayoritarias.

Los viajes de Sol y Playa y de Ciudad tienen una participación menor en relación al total de
viajes al extranjero.

En cambio, aumenta la participación de los viajes de Circuitos y Naturaleza.

Tipología de los viajes de placer al extranjero

de 4 y + noches Tipología de los viajes a larga distancia

Otros 20,0% Sol y Playa Otros 15,8% Sol y Playa

34,6% 29,9%
Naturaleza 11,6% Naturaleza 14,0%
Ciudad Circuitos Ciudad Circuitos

10,4%
12,9% 30,0%
20,9%

Base: 31,9 millones de viajes

Base: 160 millones de viajes

Fuente: THR, en base a European Travel Monitor y otras fuentes.

11
Los viajes de placer a destinos de larga distancia

Por volumen, Alemania y Reino Unido son también los principales mercados emisores de
viajes de placer a larga distancia.

Pero en la relación “viajes a larga distancia / total viajes al extranjero”, Italia, España y
Francia ocupan también una posición destacada.

Participación de cada mercado emisor en el total de Proporción de viajes a larga distancia sobre el total
los viajes a larga distancia de los viajes al extranjero en cada mercado emisor
3,8% 3,0% 1,7% Mercado % viajes a larga distancia
4,7%
emisores sobre total viajes al extranjero
6,3% 30,7%
Alemania 23,1
7,8%
Gran Bretaña 22,0
9,4% 22,3%
10,3% Italia 21,7
España 20,8
Francia 18,6
Holanda 16,8
Alemania Base: 31,9 millones de viajes Escandinavia 15,8
Reino Unido
Suiza 14,4
Italia
Francia
Bélgica 12,6
Holanda Otros 16,1
Escandinavia TOTAL 19,9
España
Suiza
Fuente: THR, en base a European Travel Monitor y otras fuentes.
Bélgica
Otros 12
 Los viajes de placer a destinos de larga distancia

Destinos de los viajes a larga distancia

(en % sobre el total)

África, Asia y Norteamérica son los principales
destinos de los viajes a larga distancia.
Australia /
Pacífico
Caribe África
El Caribe ocupa la 2ª posición como destino de
12,2%
4,5% viajes de sol & playa, mientras que en las
22,6% restantes tipologías su participación es limitada.
18,3%
21,6%
Latino 20,8%
América
Asia
Norteamérica

Base: 31,9 millones de viajes

Destinos de los viajes a larga distancia, por tipologías (en %)
Tipología de los viajes de placer
Destinos Total
Sol & playa Circuitos Ciudad Naturaleza Otros
Caribe 26,4 5,8 4,8 6,3 9,7 12,2
América Latina 12,9 23,3 13,8 22,5 17,4 18,3
Norteamérica 7,4 21,6 40,7 20,2 30,3 20,8
Asia 23,3 22,6 22,8 19,4 18,1 21,6
África 28,8 20,9 13,8 24,9 18,7 22,6
Australia/Pacífico 1,2 5,8 4,2 6,7 5,8 4,5

Fuente: THR, en base a

Total 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
European Travel Monitor y Base
otras fuentes. 9,0 9,8 3,5 4,7 4,9 31,9
(millones de viajes) 13
Los viajes de placer a destinos de larga distancia

El Caribe es la región que presenta la composición

Tipología de los viajes a larga distancia mas desequilibrada en la tipología de los viajes
recibidos, con un fuerte predominio de los viajes de
15,8%
29,9% sol & playa.
14,0%
10,4%

Norteamérica y Asia son las regiones presentan un
30,0% mayor equilibrio.

Base: 31,9 millones de viajes Tipología de los viajes a larga distancia, por destinos (en %)
Sol & playa Destinos de larga distancia
Circuitos
Tipología
de viajes América Norte Australia
Caribe Asia África
Ciudad Latina América / Pacífico
Naturaleza Sol & playa 61,2 19,9 10,0 30,5 36,1 7,8
Otros Circuitos 14,6 39,0 31,8 32,0 28,3 39,8
Ciudad 4,2 8,1 21,2 11,4 6,6 10,1
Naturaleza 7,6 18,1 14,3 13,2 16,2 22,1
Otros 12,3 14,8 22,7 13,0 12,9 20,2
Total 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
Base
3,9 5,8 6,6 6,9 7,2 1,5
Fuente: THR, en base a (millones de viajes)
European Travel Monitor y
otras fuentes. Cuota global (%) 12,2 18,3 20,8 21,6 22,6 4,5

14
El Caribe como región de destino de los viajes a larga distancia

El Caribe recibe casi 4 millones de los viajes de placer

generados por los mercados europeos.
Tipología de los viajes al Caribe

Ese volumen de viajes corresponde al 2,4% del total de
12,3% los viajes de placer al extranjero y al 12,2% de los
4,2%
61,2%
viajes a larga distancia.
7,6%
14,6%

El 61,2% de los viajes con destino al Caribe
corresponden a la tipología de sol & playa.

República Dominicana tiene una cuota del 27,1% en el
total de los viajes de placer de los europeos al Caribe.
Base: 3,9 millones de viajes
El principal destino, excepto en sol & playa es Cuba,
Sol & playa con una participación del 32,9%.
Circuitos
Ciudad Participación en los viajes al Caribe, por destinos (en %)
Naturaleza
Otros
Tipología de los viajes al Caribe
Destinos Total
Sol & playa Circuitos Ciudad Naturaleza Otros
Rep. Dominicana 35,7 14,6 15,8 18,2 9,0 27,1
Cuba 25,8 64,4 53,9 32,0 24,0 32,9
Resto Caribe 38,5 21,0 30,3 49,8 67,1 40,0
Total 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
Fuente: THR, en base a Base
European Travel Monitor y 2.380 568 165 297 480 3.890
otras fuentes. (miles de viajes)

15
Las actividades realizadas por los turistas europeos

Principales actividades realizadas por los turistas europeos, según el tipo de destino
(en %, respuesta múltiple)

En destinos de
Actividades En Europa
larga distancia
Conocer sitios de interés 83,1 88,3
Estar en contacto con la población local 77,2 86,3
Visitar ciudades 75,8 80,9
Realizar compras 73,3 81,1
Estar / descansar en la playa 74,6 84,0
Disfrutar de la gastronomía local 67,6 73,1
Realizar paseos / caminatas 65,7 56,9
Realizar circuitos 58,5 74,0
Practicar actividades deportivas 50,6 52,9
Navegar 21,3 43,1
Paseos en bicicleta /mountain bike 15,8 9,4
Realizar actividades culturales 16,8 22,6
Practicar actividades educativas 13,6 20,9

Fuente: Europa – Un mercado en evolución; European Travel Commission

16
Tendencias en el mercado europeo

Euro fuerte = ventaja competitiva para destinos en la zona

del dólar
La fortaleza del Euro frente al Dólar y su continua y estable
evolución, constituyen un factor común de singular importancia
que en poco tiempo ha aumentado el poder de compra de muchos
viajeros europeos y ha dado una gran ventaja a todos los destinos
ubicados en la zona del dólar.

Tendencia a reservar/comprar con poca anticipación

Dada la gran disponibilidad de ofertas, el consumidor tiende a
retrasar la decisión de compra para realizar su viaje, a la espera de
condiciones más atractivas y ventajosas. A pesar de que los tour
operadores ofrecen descuentos por reservar anticipadamente
(tarifas “Early Bird”), muchos clientes prefieren esperar, a
sabiendas de que de igualmente podrán conseguir atractivas
ofertas.

17
Tendencias en el mercado europeo

Europa, una sociedad que envejece

Actualmente, la edad promedio para las sociedades europeas
se sitúa alrededor de los 39 años (en comparación: Estados
Unidos, 36 años; China, 31,8 años; Brasil, 27,4 años; India,
24,4 años; Centroamérica, 21 años; Nigeria, 18,1 años).

Algunos tour operadores europeos apenas están

reaccionando a estos cambios demográficos y todavía
mantienen sus clásicos paquetes vacacionales para la familia
tradicional. Pero día a día la familia tradicional, hasta ahora el
principal público-objetivo, se ve afectada por el auge de
grupos demográficos como: los single households, las
parejas sin hijos, las familias monoparentales, los
divorciados, las familias de segundas nupcias (los llamados
patchwork families o familias reesambladas), las uniones
libres y los adultos mayores.

18
Tendencias en el mercado europeo

Incremento (en %) de la población de más de

Evolución demográfica 1998 – 2020 65 años entre 2001 - 2025
Población Unión Europea

Fuente: European Commission Enterprise

Directorate General

Fuente: Statistics Netherlands, 2004

19
Tendencias en el mercado europeo

Creciente importancia del “Gray Market”

Aunque el progresivo el envejecimiento de la población europea,
como consecuencia del aumento de la esperanza de vida y de los
bajos índices de natalidad, genera preocupación en muchos sentidos,
representa a su vez una oportunidad para la industria turística, que
tiene la posibilidad no sólo de captar a los jóvenes y aventureros sino
también al segmento de los consumidores de más de 50 años (la
llamada “generación 50 plus”, también conocida como “gray
market”).

Muchas de las personas pertenecientes a este segmento de edad han

alcanzado ya sus principales metas de vida y disponen de más dinero
y tiempo que nunca para viajar y disfrutar. Es una clientela que tiene
expectativas más definidas en términos de seguridad, manejo de su
idioma, calidad de la infraestructura y de los servicios y que
compensa los esfuerzos en esta dirección con un gasto diario por
encima del promedio. Además, representa un segmento con una
estacionalidad más equilibrada dado que el patrón de viajes de los
adultos mayores ya no depende tanto de las vacaciones (propias o de
los hijos).

20
Tendencias en el mercado europeo

Algunas de las implicaciones y requerimientos que el crecimiento del

segmento de adultos mayores plantea a la industria turística son, entre
otros, los siguientes:
• Mayor demanda de seguridad física, comercial y ambiental
• Mayor exigencia de calidad y confort
• Mayor demanda de transportes confortables
• Mayor demanda de facilidades de entretenimiento relajantes (ej. Golf)
• Mayor demanda de servicios orientados hacia la persona que viaja sola
• El uso de un lenguaje comunicacional más adecuado en los soportes de
promoción
• Personal más capacitado y preparado para entender y satisfacer las
necesidades de este colectivo
• Etc.

El número de personas por hogar seguirá bajando, con lo cual

aumentará el poder adquisitivo por hogar.
Este factor tiene como implicaciones:

• Mayor demanda de lujo (“los pequeños caprichos”)

• Mayor demanda de productos especializados que deben estar disponibles
“on impulse”
• Mayor demanda de viajes cortos, en cualquier periodo del año, lo que
reducirá la tradicional estacionalidad de la actividad turística.
• Etc.

21
Tendencias en el mercado europeo

Uso limitado de Internet

Si bien es cierto que los adultos mayores están acogiendo las
posibilidades de este medio, lo hacen en menor grado que las
generaciones más jóvenes. Por lo tanto, una estrategia orientada
hacia el segmento de los adultos mayores difícilmente se puede
concentrar en el canal Internet.

Mayores de 55 años que utilizan Internet

− Suecia: 19,4%
El Informe Nielsen/NetRatings revela que los
− Reino Unido: 17,3%
− Suiza: 15,9% adultos mayores se interesan, preferentemente,
− Alemania: 14,5% por mapas y guías ilustradas del destino.
− Países Bajos: 13,3%
− Francia: 12,3%
− Italia: 10,6%
− España: 8,3 %

Fuente: Informe Nielsen/NetRatings

22
Tendencias en el mercado europeo

Un consumidor más consciente y educado

Un Informe de la European Travel Commission tipifica al viajero actual
como un consumidor más consciente y educado y estima que los
ofertas de viaje deben contemplar más aspectos relacionados con la
cultura, la historia y el arte, tanto para los paquetes organizados como
para los viajes independientes.

También la educación, el ampliar conocimientos sobre algún aspecto

del país visitado y elementos espirituales están cobrando mayor
importancia. Pero no basta sólo con incluir estas facetas en un viaje,
sino comunicarlas creativamente antes y durante el viaje. Más que
objetos de consumo este tipo de experiencias forman parte de un
lifestyle, de manera que la comunicación con el público-objetivo debe
adecuarse tanto en el contenido como en la forma.

Más viajes, pero con menor duración

Esta tendencia es particularmente manifiesta en los países del norte de
Europa. En lugar de un viaje largo de tres semanas, casi un tercio
prefiere hacer un viaje de dos semanas y uno o dos short breaks
durante el año.

Indudablemente, las líneas aéreas de bajo coste han tenido un

importante rol en el incremento y consolidación de esta tendencia,
especialmente en el producto weekend city breaks; paquetes al estilo
de Londres-Barcelona-Londres con una duración de tres días, gozan de
mucha popularidad. Estos paquetes a ciudades populares a menudo se
mercadean vinculados con ciertos temas, eventos, experiencias o
actividades culturales que constituyen un incentivo adicional.
23
Tendencias en el mercado europeo

Vivencias, no solamente sightseeing

El turista moderno busca vivencias, experiencias auténticas, más
que el tradicional sightseeing. Ya no se trata tanto de enseñar los
principales atractivos turísticos cumpliendo con un recorrido
rígido aunque, por supuesto, los turistas siguen deseando
conocer los highlights de un destino. Pero a la vez buscan tener
experiencias auténticas, vivencias que produzcan emociones,
sensaciones.

Auge del “Destination me”

En lugar de decidirse por un destino, basado en las nociones que
se tiene de determinado sitio, y luego ver cuáles son exactamente
las opciones disponibles, el consumidor moderno tiende cada vez
más a analizar primero cuáles son las posibilidades de satisfacer
sus preferencias personales.

Busca, por tanto, los destinos que le ofrecen la infraestructura

requerida para complacerlo. Aunque el consumidor actual es más
educado y abierto a nuevas experiencias, a la vez es más
narcisista en el sentido que pregunta “qué me ofrece el destino
para satisfacer mis gustos, mis necesidades emocionales”…a tal
punto que algunos observadores hablan del nuevo destino común
de todos los viajeros que buscan bienestar y auto-realización a la
medida en sus vacaciones:“Destination me”.

24
Tendencias en la Comercialización

Auge de las líneas aéreas de bajo coste

Las líneas aéreas de bajo coste han tenido su rol en impulsar la
tendencia de autoorganizar el propio viaje a través de Internet.
En particular en los destinos populares de corto y mediano
alcance, el consumidor puede con facilidad reservar su vuelo,
hotel y vehículo de alquiler, totalmente a la medida de sus
necesidades y en cuestión de minutos.

En contraste, cabe destacar que un viaje de larga distancia

suele representar una considerable inversión para la gran
mayoría de los viajeros europeos (para muchos será su gran
viaje a una zona exótica; posiblemente una experiencia única en
toda la vida) y que por lo tanto suele prepararse con mucho más
detenimiento.

Dado que muchos viajeros europeos reservan itinerarios con

cierta complejidad, deseando conocer algunos highlights
selectos de uno o varios países en un tiempo reducido y a
menudo sin manejar el idioma del país visitado, están mucho
más dispuestos a buscar la asesoría calificada de una agencia
de viajes o de un tour operador competente. Los consumidores
en los países del sur como Francia, Italia y España han ido
cambiando su comportamiento en este aspecto y para
productos complejos, suelen consultar agencias de viajes más
que en el pasado.

25
Tendencias en la Comercialización

Adaptación de los megaconsorcios turísticos al nuevo entorno

Los grandes megaconsorcios introducen sus propias líneas aéreas
de bajo coste para poder competir (por ejemplo Thomson Fly en Gran
Bretaña y Hapag Lloyd Express en Alemania, ambos del Grupo TUI).
Otra estrategia alternativa es el intento de adaptar sus líneas aéreas
ya existentes al modelo de los low cost.

Planificación más conservadora de los grandes tour operadores

“Last minute” versus “Early Bird”
Cada tendencia produce una contra-tendencia y parece obvio que sería
imposible que todo siempre vaya hacia lo barato y los descuentos. En la
actualidad, los tour operadores europeos están administrando sus
bloqueos de asientos aéreos y camas hoteleras con particular prudencia,
con el fin de no verse obligados a bajar precios en el simple afán de
llenar sobre-capacidades. Para el 2003, expertos estiman que tour
operadores británicos han reducido hasta en un 10% la capacidad
contratada en comparación con años anteriores. De esta manera
contribuyen a la estabilización de precios en un entorno difícil y muy
competitivo. También la tendencia hacia el last minute tiene su contra-
efecto: cada vez más los operadores se concentran en ofrecer
descuentos a aquellos que reservan de manera anticipada, tratando de
minimizar las ventas de último minuto.

26
Tendencias en la Comercialización

El nuevo rol de la agencia de viajes: de intermediario a asesor

El rol de la agencia de viajes en Europa, como en todo el mundo, está
cambiando: cada vez menos será una simple instancia de intermediación
que comercializa productos turísticos estandarizados y gana una
comisión por ello. Y cada vez más será, un legítimo asesor de viajes que
ayuda a crear soluciones a la medida y a satisfacer necesidades
específicas. Y como asesor de viajes, a la agencia ahora le corresponde
cobrar un service charge para cubrir sus servicios, que debe representar
un valor agregado para el cliente. Cabe la posibilidad que en el futuro el
monto del service charge sea objeto de luchas comerciales entre
agencias de viajes.

En términos generales se puede concluir que la línea entre agencias de

viajes y tour operador es más difusa que antes. El fenómeno Internet
ciertamente ha contribuido a esta tendencia, ya que al visitar portales de
viajes muchos consumidores no saben si están operados por
mayoristas, minoristas o algún esquema de cooperación. También los
medios call centre y televisión digital están siendo usados por minoristas
y mayoristas. Y la legislación correspondiente todavía se está adaptando
a los profundos cambios que ha producido la llegada de Internet.

27
Tendencias en la Comercialización

Dynamic Packaging – “The package tour of the future”

El clásico paquete organizado y los tradicionales canales de distribución van a
perder importancia en los años venideros - aunque están muy lejos de
desaparecer.
La venta de paquetes dinámicos es un modelo que está recibiendo mucha
atención en la industria turística europea. Es un sistema que permite combinar
electrónicamente (por lo general, vía Internet) los productos de diferentes
oferentes (líneas aéreas, hoteles, alquiler de vehículos) y crear
instantáneamente (just in time) un paquete a la medida, a precio del día y con un
único precio final para el consumidor. Es la máxima expresión de la
individualización en el proceso de confección y reservación de un viaje.

Algunos portales de viajes como Expedia Alemania (www.expedia.de) han

adoptado esta modalidad, permitiendo la elaboración personalizada de paquetes
como “Fly & Drive” en la sección de “Click & Mix”. Según Expedia, reservar la
combinación de diferentes productos permite al navegante obtener un precio
menor a la suma de los servicios individuales. Como facilidad adicional, los
usuarios pueden reservar tiquetes para conciertos, transfers al aeropuerto,
seguros de viaje y otros servicios complementarios. Algunos observadores
entusiasmados prognostican que Dynamic Packaging paulatinamente
reemplazará al tradicional viaje organizado con sus elementos estáticos, dado
que brinda la flexibilidad total que busca el cliente.

En todo caso, no todos los consumidores quieren interactuar con una

computadora para reservar su viajes, especialmente en el caso de los destinos
exóticos, lejanos y complejos que implican una mayor preparación e inversión.

28
Tendencias en la Comercialización

El rol de Internet para destinos de largo distancia

El rol de Internet en Europa todavía no es comparable con
el que posee en Estados Unidos, donde ya ha adquirido
mayor peso como canal de comercialización de productos
turísticos.

En el año 2002, apenas un 9% de los viajes contratados en

Europa fue reservado online, según el European Travel
Monitor. No obstante, ambos mercados emisores tienen en Penetración de Internet
común que la mayoría de las reservaciones en línea se
concentra en boletos aéreos.

En el ámbito de los viajes, especialmente a destinos de

largo alcance, la función principal de Internet para los
europeos sigue siendo la de facilitar información. Si el
consumidor europeo no conoce bien la compañía que está
detrás de un sitio web, por lo general no está dispuesto a
hacer transacciones online, brindar información sobre su
tarjeta de crédito o revelar datos personales como su
nombre o dirección de correo electrónico.

Y en los casos en que sí se hace una reservación en línea,

los europeos claramente favorecen sitios web conocidos,
de intachable reputación, en sus propios países.

El European Travel Monitor (2002) estima que para un 28%

Fuente: EIAA (2004)
de los 337 millones de viajes realizados por los europeos
en el 2002 se utilizó el medio Internet, ya sea para investigar
sobre el próximo viaje, obtener información específica o
para reservar; aunque la mayoría de la reservaciones sigue
realizándose por los canales tradicionales como la agencia
de viajes, teléfono, fax, etc.
29
El mercado USA
(Viajes internacionales)

30
Volumen del mercado

30,1 millones de viajes en 2004,
¾ partes de los viajes corresponden a
generados por 27,4 millones de viajes de placer (pleasure trips) y
viajeros, con un promedio de 1,1 viajes visitas a familiares y amigos.
x persona.

En relación a 2003, un incremento del
11,8% en nº de viajeros y del 8,8% en
nº de viajes.

Volumen de viajeros y de viajes internacionales Motivación principal de los viajes internacionales

2003-2004 2004
Millones
35
Placer y VFR
30 30,1
27,7 27,4 25,6% 74,4%
25 24,5 Negocios y
20 Convenciones
15
10
5
0
2003 2004 Fuente: U.S. Dept. of Commerce, ITA, Office of Travel &
Tourism Industries, “In-Flight Survey,” May 2005.
Viajeros Viajes

31
Las principales áreas emisoras

Dos tercios de los viajes se originan en 4 regiones:

East North Central 25,3%

Mid Atlantic 20,2%
Pacific 19,3%
New England 11,8%
Resto 23,4 %

Fuente: Menlo Report, Canadian Travel Commission

32
Destinos

Europa es el principal destino de los viajes internacionales, tanto de los de placer como
de los de negocio.

El Caribe tiene una participación global del 18%, pero su cuota es relativamente mayor en
los viajes de placer y VFR.

Destinos de los viajes internacionales 2004 (en %)

(excepto viajes a Canadá y México)
Placer + Negocios +
Destinos Total
VFR Convenciones
Europa 43 43 47
Asia 19 17 28
Caribe 18 20 9
Sudamérica 9 9 7
Centroamérica 7 7 3
Oriente Medio 4 4 5
Oceanía 3 3 4
África 2 2 3
Total (respuesta múltiple) 105 105 106
Fuente: U.S. Dept. of Commerce, ITA, Office of Travel & Tourism Industries, “In-Flight
Survey,” May 2005.

33
Destinos

Principales destinos en el Caribe

Total Placer + Negocios +

Destinos
viajes VFR Convenciones
Jamaica 1º 1º 2º
Bahamas 2º 2º 2º
República Dominicana 2º 3º 3º
Aruba 3º 4º -

Principales destinos Principales destinos

en Sudamérica en Centroamérica
Brasil Costa Rica
Colombia
Perú

Fuente: U.S. Dept. of Commerce, ITA, Office of Travel & Tourism Industries, “In-
Flight Survey,” May 2005.

34
Destinos

Una investigación específica que incluye los viajes a Canadá y México revela que más de
la mitad de los viajes (54%) generados por el mercado USA son a destinos de corta
distancia, entre los que el Caribe ocupa la primera posición.

No obstante, Canadá y México reciben en conjunto más de la mitad de los viajes a corta
distancia.

Destinos de los viajes a destinos de corta distancia

Destinos de los viajes al extranjero
40,0%
Corta y larga 27% 35,0%
distancia Corta 30,0%
distancia 54%
Larga 19% 25,0%
distancia
20,0%
15,0%
10,0%
5,0%
0,0%
Caribe México Canadá Hawai Alaska Bermuda

Fuente: Menlo Report, Canadian Travel Comission

35
Destinos

Finalmente, una encuesta realizada por American Express Travel entre Agentes de Viajes
establece el siguiente ránking de los destinos más populares en 2006.

Top 10 destinos internacionales

St. Maarten
Montego Bay
San José del Cabo
Paris
Cancún
San Juan
Auckland
Aruba
Londres
Sydney

Fuente: Encuesta American Express Travel a Agentes de Viajes- 2006

36
Actividades preferidas
Actividades preferidas %
(respuesta múltiple)
Comer en buenos restaurantes 84
El viajero USA presenta un amplio
Realizar compras 75 abanico de actividades preferidas
Visitar lugares históricos 51 para realizar durante su viaje, entre
Visitar pequeños pueblos y ciudades 43 las que destacan la degustación de
Recorrer /pasear en ciudades 43 buena gastronomía y la realización
de compras.
Recorrer el campo 35
Visitar sitios culturales 31
Visitar galerías de arte, museos 28
Bañarse, deportes acuáticos 22
Vida nocturna 22
Realizar tours guiados 17
Asistir a conciertos musicales 14
Visitar sitios arqueológicos 12
Visitar parques temáticos / recreativos 10
Visitar parques nacionales 10
Casinos/gambling 8
Practicar golf / tenis 6
Realizar cruceros 6
Visitar entornos naturales 5
Asistir a eventos deportivos 4
Practicar caza / pesca 3

37
El mercado canadiense
(Viajes internacionales)

38
 Volumen del mercado

En 2004, se registraron 5,74 millones de viajes internacionales, de los que el 65,7% fueron
viajes de placer.

En 2004, tanto el número total de viajes como los de “placer” aumentaron un 13,1%
respecto a 2003.

En el periodo 2000 – 2004, el número total de viajes internacionales aumentó un 27,1%,
mientras que los de “placer” se incrementaron en un 39,9%.

Total viajes Variación sobre

Año (millones) año anterior
Proporción de viajes de placer sobre el total de viajes
2000 4,516 -
2001 4,832 + 7,0 100,0%
2002 4,680 - 3,1 90,0%
2003 5,074 + 8,4 80,0%
2004 5,739 + 13,1 70,0%

Viajes de 60,0%
Variación sobre
Año placer 50,0%
año anterior
(millones)
40,0%
2000 2,692 -
30,0%
2001 3,095 + 15,0
20,0%
2002 2,881 - 6,9
10,0%
2003 3,330 + 15,6
0,0%
2004 3,766 + 13,1 2000 2001 2002 2003 2004
Fuente: Statistics Canada, Culture, Tourism and the Centre for Education Statistics. Placer Otros
39
Tipología de los viajes internacionales, según la motivación principal

Los viajes de placer (vacacionales)

representan el 66% del total.

Un 17% de los viajes internacionales se debe a
visitas a familiares y amigos.

Un 11% de los viajes obedece a motivos de
negocios.

El restante 6% agrupa “otros” motivos.

Fuente: Statistics Canada, Culture, Tourism and the

Centre for Education Statistics.

40
Destinos (no incluye los viajes a los Estados Unidos)

Regiones de destino - 2004 Países visitados - 2004

% sobre Viajes % sobre
Destinos total viajes Países
(Miles) total
Europa 49 Reino Unido 754 13,1
Caribe 20 México 705 12,3
México 12 Francia 590 10,3
Asía 11 Cuba 570 9,9
África 3 Rep. Dominicana 527 9,2
Oceanía 3 Alemania 328 5,7
Sudamérica 2 Italia 255 4,4
Centroamérica 1 Holanda 188 3,3
Total 100 España 166 2,9
China 162 2,8
Japón 161 2,8

Europa es, de lejos, el principal destino de los Hong Kong 149 2,6
viajes internacionales de los canadienses con Irlanda 144 2,5
casi el 50% del total.
Suiza 142 2,5

El Caribe recibe el 20% de los viajes, casi Otros 899 15,7
todos concentrados en Cuba y Rep. Total 5.740 100,0
Dominicana.

México (12%) y Asia (11%) ocupan la 3ª Fuente: Statistics Canada, Culture, Tourism and the
posición. Centre for Education Statistics.
41
 Otras características

Edad: la mayoría de los viajeros se concentra entre

los 35 y los 64 años.

Fuente: Statistics Canada, Culture, Tourism

and the Centre for Education Statistics.

Nivel de educación: el 29% de los

viajeros completó el High School y un
27% son graduados univesitarios

Fuente: Canadians as International Travellers - Menlo TravelStyles

42
Otras características

Época de viaje: el primer trimestre del año

concentra el 38% de los viajes

Fuente: Statistics Canada, Culture, Tourism and the

Centre for Education Statistics.

Duración del viaje: más de la mitad de los

viajes tiene una duración de entre 7 – 13 días.

Un 35% de los viajes tiene una duración
superior a los 14 días.
Fuente: Statistics Canada, Culture, Tourism
and the Centre for Education Statistics. 43
Otras características

Región de residencia: Ontario concentra más de la % sobre

Región total viajes
mitad (51%) de los viajeros internacionales,
mientras que Quebec aporta el 21%. Ontario 51
Quebec 21
British Columbia 18
Alberta 6
Atlantic Provinces 2
Manitoba 1
Saskatchewan 1
Total 100
Fuente: Statistics Canada, Culture, Tourism
and the Centre for Education Statistics.

Uso de Agencia de Viajes: el 69% de los

viajeros utiliza los servicios de una
Agencia de Viajes; entre éstos, el 34%
prefiere el contacto personal y un 28%
utiliza todas las vías de contacto
disponibles.

Fuente: CBoC Surveys

44
Actividades preferidas

Actividades (Respuesta múltiple) %

Visitar lugares antiguos/históricos 79
El viajero canadiense se interesa por

Visitar ciudades / pequeños pueblos 78 una amplia gama de actividades.
Caminar al aire libre 78
Explorar una ciudad a pié 76
Visitar museos 70
Visitar Parques Nacionales o áreas naturales 69
Visitar Catedrales / Iglesias 67
Observar el trabajo de artesanos 65
Escuchar música local 64
Explorar una ciudad en transporte público 61
Visitar parques temáticos o de atracciones 56
Asistir a espectáculos folclóricos / culturales 53

Fuente: Canadians as International Travellers - Menlo TravelStyles

45
Tipologías / productos turísticos con mayores
tasas de crecimiento a nivel mundial

Resultados de encuesta a expertos y tour operadores

internacionales realizada por THR.

46
Identificación de productos turísticos con mayor potencial de crecimiento a nivel
mundial, según la opinión de expertos y TTOO’s.

RANKING TOP 20 PRODUCTOS CON CRECIMIENTO MEDIO-ALTO

1 City short breaks (viajes de corta duración en ciudades)
2 Turismo de aventura
3 Health & wellness
4 Hoteles con encanto / hoteles boutiques
5 Circuitos eco turísticos
6 Cruceros
7 Circuitos fly & driving
8 Circuitos enológicos
9 Estadías de sol y playa
10 Viajes de golf
11 Circuitos gastronómicos
12 Viajes de incentivo
13 Viajes de reuniones (Congresos y Convenciones)
14 Buceo / submarinismo
15 Circuitos de senderismo
16 Alojamiento de interés especial
17 Grandes resorts de playa
18 Observación de ballenas
19 Modalidad de alojamiento y desayuno (bed & breakfast)
20 Turismo rural
47
Identificación de productos turísticos con mayor potencial de crecimiento a nivel
mundial, según la opinión de expertos y TTOO’s.
RANKING RESTO PRODUCTOS
21 Circuitos en bicicleta 37 Deportes de montaña
22 Espectáculos deportivos 38 Viajes en barco
23 Eventos 39 Visitas a castillos/fortalezas
24 Museos 40 Observación de aves
25 Observación de flora & fauna 41 Tours espirituales
26 Tours en Motorhome 42 Deportes acuáticos
27 Parques de Atracciones 43 Circuitos de flores y jardines
28 Circuitos culturales 44 Safaris fotográficos
29 Ciudades de Arte 45 Escalada
30 Parques Temáticos 46 Tours religiosos
31 Circuitos históricos 47 Pesca deportiva
32 Navegación a vela 48 Kayaking en mar
33 Circuitos en vehículos doble tracción 49 Turismo ecuestre
34 Stages deportivos 50 Pesca en río
35 Arqueología 51 Aprendizaje de artesanía
36 Educación ambiental 52 Windsurf
53 Caza
48
 Descripción y evaluación de algunas tipologías / productos
turísticos de eventual interés para la ciudad de Santo Domingo

49
City shorts breaks
Viajes de corta duración (1 - 3 días) a ciudades con atractivo monumental, arquitectónico, cultural,
comercial, gastronómico, etc.

Factores claves del éxito

Excelentes condiciones de accesibilidad (cantidad, comodidad…)
Imagen de ciudad atractiva
Escenografía urbana atractiva
Cuidado y mantenimiento del mobiliario urbano
Patrimonio arquitectónico – monumental bien preservado
Amplia agenda de actividades culturales y recreativas
Buenas condiciones de seguridad
Variada oferta de alojamiento
Buenas condiciones para la movilidad interna
Buen sistema de señalización de atractivos
Flexibilidad y adecuación de horarios comerciales y de visitas a atractivos
Atractiva oferta para compras (tiendas de prestigio, calles peatonales…)
Amplia oferta gastronómica
Buenas condiciones de limpieza e higiene general
Buena relación calidad/precio de los servicios
Personal con conocimiento y dominio de idiomas
50
City shorts breaks
Situación de las 5 fuerzas
Rivalidad entre los competidores actuales
Alta. En Europa son numerosas las ciudades que compiten en
este sector, algunas de ellas tan potentes como París, Londres,
Roma, Milán, Madrid, etc., con una amplia y variada gama de
atractivos, excelentes condiciones de accesibilidad, etc. En un
segundo grupo de competidores se sitúan ciudades como Milán,
Barcelona, Ámsterdam, Lisboa, etc.
Amenaza de nuevos competidores
Alta. La creciente implantación de compañías aéreas “Low Cost”,
las facilidades de reserva y compra por Internet, etc., son factores
que refuerzan la amenaza de entrada de nuevos competidores.
Amenaza de productos sustitutivos
Baja. No existen productos sustitutivos definidos que satisfagan la
misma motivación.
Poder de negociación sobre la demanda
Alto. Es un sector en el que, aunque existe un cierto grado de
touroperización, las nuevas tecnologías han abierto un amplio
campo para la reserva y compra individualizada de los servicios.
Poder de negociación sobre los proveedores
Medio. Se requiere un alto grado de cooperación y coordinación
entre diversos agentes turísticos y no turísticos para crear
condiciones adecuadas para el desarrollo exitoso del sector de
“City breaks”.
Fuente: estimaciones propias de THR en base a diversos estudios e investigaciones de mercado
Características del mercado
Volumen
Los siete principales países europeos emisores de turismo
generan un volumen de entre 20 - 25 millones de viajes city
breaks de duración superior a 4 noches, con destino al
exterior de sus respectivas fronteras.
Pero el mayor volumen de demanda en este sector se
encuentra en los viajes de corta duración (1-3 días), que
incluye fines de semanas y ”puentes”, que representa tres
veces más que los viajes de larga duración (60 -75 millones)
Crecimiento
Es uno de los sectores que presenta mayores tasas de
crecimiento como consecuencia de varias causas que se
interrelacionan: fraccionamiento de las vacaciones en más
viajes pero más cortos, incremento de la renta disponible
para ocio y recreación, mayores facilidades de transporte,
intensos esfuerzos de los hoteles de ciudad para llenar
plazas en fines de semana, etc.
Estacionalidad
Baja. El consumo de productos en este sector tiene lugar
durante todo el año.
51
City shorts breaks
Atributos del producto
Generalizable
El sector “City breaks” y su gama de productos tiene sus
mayores oportunidades y posibilidades de desarrollo en
ciudades que cuenten con buenas vías y condiciones de
accesibilidad; un amplio y atractivo patrimonio monumental,
arquitectónico y artístico; una variada agenda de eventos
culturales, una atractiva oferta comercial, etc.
Contribución a la diversificación de la oferta
Alta, pues contribuye a poner en valor el patrimonio cultural de
las ciudades, el comercio, la gastronomía, etc., brindando una
amplia gama de opciones a los visitantes que buscan
diversidad de experiencias.
Contribución a la generación de empleo
Alta, pues dinamiza el comercio, el transporte, los locales de
entretenimiento, los restaurantes y lugares de atracción de las
ciudades, todo lo cual contribuye a crear puestos de trabajo.
Potencial para atraer inversores
Alto, especialmente en el sector hotelero cuando una ciudad
adquiere un buen nivel de actividad y refuerza su imagen y
posicionamiento como destino para viajes de “city breaks”.
Contribución a la diferenciación del destino.
Potencialmente alta, si los productos desarrollados
representan experiencias de alto valor añadido, integrando los
elementos de mayor personalidad propia y carga simbólica :
arquitectura, gastronomía, vinos, música, etc.
Volumen de inversión requerida
Alto en la creación y mejora de infraestructuras y
equipamientos generales, recuperación urbanística,
escenografía urbana, servicios de limpieza y mantenimiento,
servicios de transporte, etc., pero bajo en la estructuración de
los productos concretos, que requieren fundamentalmente de
esfuerzos de cooperación y coordinación entre diversos
interlocutores institucionales, sociales y privados.
Rapidez de la puesta en operación
La creación, adecuación y mejora de las condiciones
generales de una ciudad para competir con éxito en el sector
de “city breaks” requiere tiempo, dada la envergadura y
costes de muchas de las actuaciones que deben realizarse.
Complejidad de la gestión
Los productos del sector ”city breaks” son el resultado de la
suma de diversos servicios y actividades individuales
(transporte, alojamiento, restaurantes, tiendas, museos,
teatros, etc.) cada uno de los cuales se gestiona por
separado.
La clave del éxito está en la configuración de una cadena de
valor que haga funcionar adecuadamente cada uno de esos
componentes.
52
City shorts breaks
Esfuerzos necesarios
Inversión requerida
La inversión requerida es importante, especialmente por parte
de los Ayuntamientos de las ciudades que aspiren a
convertirse en destinos importantes en este sector. Las
principales necesidades de inversión se sitúan en los ámbitos
de las infraestructuras de acceso y transporte, en la
recuperación y rehabilitación del patrimonio arquitectónico –
monumental, en la creación de equipamientos culturales y
lúdico – comerciales, en la mejora de la escenografía urbana,
etc.
Desde el sector privado debe haber un esfuerzo de inversión
para la creación y mejora de los servicios de alojamiento,
gastronomía, comerciales, etc.
Ordenación y reglamentación
El desarrollo de este sector no requiere de una ordenación
especial, pues es el resultado de la combinación e
interrelación de diferentes atractivos y sectores de actividad
que se rigen por reglamentaciones específicas: transporte,
servicios comerciales, equipamientos culturales y recreativos,
restaurantes, alojamiento, seguridad, etc.
Gestión y coordinación
Es necesario un esfuerzo importante de gestión y
coordinación para el buen desarrollo de este sector, ya que en
la configuración de la cadena de valor de los productos de
“city break” intervienen numerosos y variados componentes,
tal como se ha señalado anteriormente, cada uno de los
cuales tiene su propia dinámica.
Estructuración de oferta
Se requiere un esfuerzo importante para estructurar una oferta
realmente competitiva, por la dificultad de integrar
componentes de muy diversa naturaleza.
Marketing
Es un sector que presenta una intensa rivalidad entre los
competidores actuales, con la presencia de las principales
ciudades europeas y un buen número de ciudades de
segundo y tercer nivel, por lo que se requiere una acción de
marketing especialmente dinámica y efectiva. La promoción y
comercialización de ofertas on line tiene una especial
relevancia en este sector.
Tecnología / know how
No se requiere de una tecnología específica, pues los diversos
componentes que intervienen en la configuración de un
producto de “city break” tiene su propia dinámica y reglas de
juego. De nuevo, los esfuerzos deben estar dirigidos a
asegurar el eficaz funcionamiento de toda la cadena de valor.
Recursos humanos
Para el desarrollo de productos en el sector de “city break” se
requieren recursos humanos con dominio de técnicas de
atención al cliente y dominio de idiomas en cada uno de los
componentes que se integran en la cadena de valor:
alojamiento, restauración, tiendas, museos, transporte,
oficinas de información al turista, policía, transporte, etc.
53
Circuitos / tours de interés general (touring)
Tipología de turismo cuya motivación principal es recorrer un país o una región, para tener un
conocimiento general de sus atractivos naturales y culturales (patrimonio histórico – monumental –
arquitectónico). El touring se puede realizar en diferentes tipos de transporte y en diversas
modalidades de viaje: organizado, independiente, en circuitos establecidos, etc.

Factores claves del éxito

Singularidad y belleza paisajística
Amplio y atractivo patrimonio histórico – monumental – arquitectónico
Variedad de rutas y recorridos estructurados
Abundancia de lugares y atractivos de interés
Limpieza y conservación del entorno
Buen sistema de carreteras
Buenas condiciones de seguridad general
Disponibilidad de servicios de asistencia en carretera
Opciones de alojamiento en todo el territorio
Existencia de abundantes de puntos y material de información
Buen sistema de señalización de los atractivos turísticos
Buenas condiciones de transporte en ferrocarril
Amplia red de alquiler de vehículos
Existencia de sistemas de descuento en transporte, alojamiento…
Ofertas estructuradas de transporte + alojamiento + actividades
54
Circuitos / tours de interés general
Situación de las 5 fuerzas
Rivalidad entre los competidores actuales
Muy alta, pues es un sector en el que están presentes casi
todos los destinos del mundo, ya que satisface una
motivación genérica – descubrir , conocer – y son muchos
los destinos que tienen grandes atractivos naturales,
culturales, urbanos, etc.
Amenaza de nuevos competidores
Alta, pues no sólo son los países los que compiten en este
sector sino que, dentro de cada país, son las regiones y
otras entidades territoriales las que cada vez más buscan
potenciar esta tipología de turismo.
Amenaza de productos sustitutivos
Baja. No se percibe la probable aparición de un producto
sustituto.
Poder de negociación sobre la demanda
Alto, pues el grado de touroperización es menor que en el
caso, por ejemplo, del turismo de sol y playa.
Poder de negociación sobre los proveedores
Medio, pues en este sector, habitualmente los proveedores
son organismos públicos que gestionan atractivos
culturales, recursos naturales, infraestructuras en caminos
y señalización, seguridad, etc., por lo que la diversidad de
interlocutores dificulta la negociación para el acceso a los
recursos y a los factores de producción.
Características del mercado
Volumen
El Touring genera alrededor de 150 millones de viajes/año a nivel
mundial. En Europa, los 7 principales países emisores generan
un volumen de entre 30 – 40 millones de viajes vacacionales de
duración superior a 4 noches y con destino al exterior, en este
sector.
Crecimiento
El Touring es un sector que tiene todavía un amplio margen de
crecimiento, pues ofrece muchas posibilidades para ampliar y
profundizar la gama de productos que tienen en esta modalidad
su principal “satisfactor”.
Por otra parte, es el sector que puede recoger en mayor medida
a los “desertores” del turismo de sol y playa clásico, pues ofrece
la ventaja de que también es un sector que satisface una
motivación genérica, la de descubrir/conocer, pero ofrece
vivencias y experiencias de mayor valor añadido.
Estacionalidad
La práctica del Touring presenta una estacionalidad
relativamente baja, ya que aunque requiere de buenas
condiciones climáticas, puede realizarse durante todo el año,
excepto en los periodos extremos de frío o calor.
Fuente: estimaciones propias de THR en base a diversos estudios e investigaciones de mercado
55
Circuitos / tours de interés general
Atributos del producto
Generalizable
El Touring es, por definición, un sector que ofrece amplias
posibilidades para el desarrollo de productos en todo, o en la
mayor parte, del territorio de un país, pues los recursos de
base son el territorio mismo, sus paisajes, sus pueblos y
ciudades, su gente, etc.
Contribución a la diversificación de la oferta
Alta, pues la estructuración y desarrollo de productos de
Touring contribuye a la puesta en valor de recursos
naturales, monumentales, arquitectónicos, artísticos,
históricos, culturales, etc., y ofrece múltiples posibilidades de
articular rutas y circuitos en diferentes combinaciones de
tiempo y espacio.
Contribución a la generación de empleo
Media - alta, pues incorpora diversos recursos,
equipamientos y servicios que deben ser organizados,
gestionados y prestados por una gran cantidad y variedad de
personas.
Potencial para atraer inversores
Bajo, pues los recursos y atractivos de base no deben ser
creados sino sólo organizados, estructurados y preparados
para el uso y disfrute turístico.
Contribución a la diferenciación del destino
El desarrollo de productos y experiencias de alta calidad en
el sector del Touring puede contribuir de manera
significativa a la diferenciación de un destino turístico,
poniendo en valor los recursos y atractivos naturales y
culturales.
Volumen de inversión requerida
La mayor inversión se requiere en la dotación
infraestructuras, equipamientos y servicios generales para
crear condiciones confortables y seguras de acceso y
movilidad de la demanda de este sector.
Asimismo, puede ser necesaria una inversión relativamente
importante en la recuperación y puesta en valor de recursos
y atractivos históricos, monumentales, arquitectónicos,
culturales, etc.
Rapidez de la puesta en operación
No existen dificultades técnicas significativas para la rápida
puesta en operación de productos de Touring, salvo los
requerimientos de tiempo mínimos para asegurar una
adecuada estructuración y estándares de calidad
homogéneos en la prestación de los servicios vinculados a
estos productos.
Complejidad de la gestión
Media. No requiere una tecnología especializada, aunque la
experiencia y know how en el negocio son factores
importantes.
56
Circuitos / tours de interés general
Esfuerzos necesarios
Inversión requerida
Los recursos y atractivos básicos para el desarrollo de
productos en el sector del “Touring” son el territorio, el paisaje
y el patrimonio histórico – monumental – arquitectónico –
cultural y humano del país o de una determinada región. Para
el disfrute de estos atractivos se requiere, fundamentalmente,
de buenas condiciones de accesibilidad, transporte y
comunicaciones y de una buena red de equipamientos y
servicios generales en todo el país. También los atractivos
turísticos necesitan estar adecuadamente señalizados y
preparados para la frecuentación de visitantes.
Ordenación y reglamentación
Los esfuerzos de ordenación y reglamentación en este sector
deben estar dirigidos a establecer una eficaz clasificación de
los atractivos turísticos y a regular el tipo e intensidad de los
usos permitidos en función de la naturaleza y características
de los mismos.
Gestión y coordinación
Desde una perspectiva global, este sector no requiere de
esfuerzos especiales de gestión y/o coordinación, pues todos
los componentes que integran el producto están regulados por
normativas específicas y, en buena medida, es el propio
visitante o usuario el que configura su propia experiencia.
Desde la perspectiva de un producto estandarizado (ruta,
circuito, tour), estructurado y comercializado como “paquete”,
las necesidades de gestión y coordinación se incrementan
debido a la diversidad de componentes que configuran la
cadena de valor y la dispersión en el territorio de esos
componentes.
Estructuración de oferta
El esfuerzo necesario para la estructuración de una oferta
potente y atractiva es alto. Un buen producto de touring
depende de una eficaz estructuración de diferentes
elementos: atractivos turísticos singulares, buena oferta de
servicios de transporte, buen sistema de información y
señalización, alojamiento confortable y de calidad disponible
en todo el territorio, servicios de asistencia en carretera,
seguridad, etc. La articulación de todo estos elementos,
asegurando estándares homogéneos de calidad, exige un
esfuerzo considerable.
Marketing
El esfuerzo de marketing, específicamente de la
comunicación, debe estar orientado a conseguir un alto nivel
de conocimiento y comprensión turística del territorio en los
mercados emisores, y estos esfuerzos deben estar dirigidos
tanto al consumidor como a los intermediarios.
Tecnología / know how
No se requieren esfuerzos especiales. En todo caso, es un
sector en el que existen creadores de producto y operadores
con larga experiencia en el negocio.
Recursos humanos
Las necesidades de recursos humanos en este sector son las
que corresponden a cada uno de los componentes que
configuran el producto: transporte, alojamiento, gestión de
atractivos, etc. Y en todos esos casos se requieren recursos
humanos debidamente capacitados en técnicas de atención al
cliente, dominio de idiomas, etc. En el caso de rutas o circuitos
estandarizados y organizados para grupos se requiere de
guías expertos y especializados.
57
Circuitos / tours culturales
Viajes realizados en forma de rutas o circuitos cuyo objeto es visitar y conocer el patrimonio
histórico – monumental – arqueológico – artístico y cultural, en sentido amplio, de un destino.

Factores claves del éxito

Variedad de atractivos y recursos (culturales, históricos, arqueológicos, etc.)
Amplia oferta de rutas y circuitos estructuradas
Buenas condiciones de accesibilidad
Adecuado sistema de señalización
Adecuado sistema de conservación y mantenimiento de los atractivos
Adecuado sistema de horarios de visita
Guías especializados
Alojamientos singulares
Buenas condiciones de seguridad general
Eficaz servicio de información turística, con material de alta calidad
Facilidades para reserva y compra on line

58
Circuitos / tours culturales
Situación de las 5 fuerzas
Rivalidad entre los competidores
Alta, pues prácticamente todos los países y ciudades del
mundo compiten en este sector.
Amenaza de nuevos competidores
Medio-alta, pues al igual que ocurre en otros sectores, son las
regiones y ciudades las que entran a competir con productos
diferenciados, ampliando el número de competidores.
Amenaza de productos sustitutivos
Alta, dentro del mismo sector genérico, pues las posibilidades
de estructurar productos con “leiv motiv” diferentes son
amplias: historia, arqueología, arte, gastronomía, religión,
música, fiestas populares, etc.
Poder de negociación sobre la demanda
Media, pues existe una gran número de intermediarios
comerciales y agrupación de consumidores en asociaciones,
clubes, Universidades, etc., aparte de los consumidores
independientes a los que se puede acceder directamente vía
Internet.
Poder de negociación sobre los proveedores
Medio – bajo. Los proveedores de los factores de producción,
especialmente de los recursos vinculados al patrimonio
cultural en todas sus manifestaciones, son gestionados
generalmente por una amplia y diversa gama de organismos
entidades que, habitualmente, tienen una visión restrictiva del
uso turístico de tales recursos.
Fuente: estimaciones propias de THR en base a diversos estudios e investigaciones de mercado
Características del mercado
Volumen
El sector genérico de “Turismo Cultural”, en todas su
variantes, produce entre 70 - 80 millones de viajes/ año a
nivel mundial.
En Europa, en este sector, los principales países emisores
de turismo generan entre 30 - 35 millones de viajes de
duración superior a 4 noches, con destino al exterior de sus
respectivas fronteras.
Además, existe un volumen similar de viajes de corta
duración (1-3 noches) con esta motivación.
Crecimiento
Es un sector que muestra una tasa de crecimiento cercana
al 2 - 3% anual, especialmente en los productos que
incorporan nuevos contenidos basados en intereses hasta
ahora poco aprovechados: circuitos literarios, rutas
gastronómicas, etc..
Estacionalidad
Baja. Los productos de este sector, como los Heritage &
Cultural Tours, tienen una amplia demanda entre sectores
de la población con disponibilidad de tiempo: Tercera Edad,
profesionales liberales, comunidad académica, etc.
59
Circuitos / tours culturales
Atributos del producto
Generalizable
El desarrollo de productos relacionados con el patrimonio
histórico y cultural, pasado o presente, está sólo limitado por la
disponibilidad de los recursos adecuados.
Santo Domingo tiene un rico y variado patrimonio histórico –
monumental – arquitectónico – artístico y una gran diversidad
de manifestaciones de cultura viva, por lo que las posibilidades
de articular productos con contenido cultural, entre ellos los
Heritage & Cultural Tours, son numerosas.
Contribución a la diversificación de la oferta
Alta, pues la estructuración y desarrollo de productos en este
sector contribuye de manera muy importante a la recuperación,
puesta en valor y aprovechamiento de una amplia gama de
recursos y atractivos de diversa naturaleza.
Contribución a la generación de empleo
Bajo en términos cuantitativos pero cualitativamente importante
por su contribución al desarrollo de una oferta de calidad.
Potencial para atraer inversores
Bajo, pues un elevado porcentaje de los recursos patrimoniales
y culturales de un destino son de propiedad pública.
Contribución a la diferenciación del destino
Alta, pues es un producto/ sector que ofrece grandes
posibilidades para estructurar y desarrollar una amplia gama de
experiencias que incorporen elementos de autenticidad,
simbología y personalidad propia.
Volumen de inversión requerida
Media - alta, para la recuperación, puesta en valor y
conservación de los recursos patrimoniales y culturales.
Rapidez de puesta en operación
Medio-alta. La estructuración de productos que incorporan
varios y diversos componentes, a menudo gestionados por
organismos y entidades de naturaleza también diversa
(cultural, religiosa…) implica un delicado proceso de trabajo y
búsqueda de formas de cooperación, por lo que la puesta en
operación de este tipo de productos requiere de cierto tiempo.
Complejidad de la gestión
Baja en lo que respecta a requerimientos de tecnología
especializada, pero alta en lo que respecta a las dificultades
para conciliar intereses, crear mecanismos de cooperación y
coordinar los esfuerzos de diversos interlocutores.
60
Circuitos / tours culturales
Esfuerzos necesarios
Inversión requerida
La inversión que se requiere puede llegar a ser considerable
para la recuperación y puesta en valor del patrimonio histórico
– arqueológico – monumental – arquitectónico – artístico de la
Ciudad, especialmente si ésta se encuentra en deficientes
condiciones de conservación, y para su adecuación para el
aprovechamiento turístico.
Ordenación y reglamentación
Al igual que ocurre con el patrimonio natural, la ordenación y
gestión del patrimonio cultural de un país es, normalmente,
responsabilidad de organismos y entidades distintas a las
turísticas, y se rige por normativas específicas que determinan
las condiciones de uso y aprovechamiento turístico de este
patrimonio.
A los organismos turísticos corresponde una función
reguladora sólo de aquellos aspectos relacionados con la
estructuración, comercialización y prestación de servicios
combinados articulados en “paquetes”.
Gestión y coordinación
Para el desarrollo competitivo de este sector, y teniendo en
cuenta la naturaleza de los recursos de base, es necesario un
considerable esfuerzo de gestión y coordinación para crear las
condiciones que faciliten el uso y aprovechamiento turístico de
los recursos y atractivos culturales.
Estructuración de oferta
El esfuerzo requerido para estructurar una oferta de calidad es
alto, pues el patrimonio cultural, en todas su manifestaciones,
ofrece una rica y variada gama de posibilidades. El desafío
consiste en incorporar técnicas de escenificación e
interpretación, que añadan valor al interés intrínseco del
patrimonio histórico y cultural.
Marketing
El esfuerzo de marketing consiste en construir imagen y
posicionamiento de destino adecuado para este tipo de
producto, dando a conocer y haciendo comprender todas las
posibilidades que ofrece el territorio. El esfuerzo debe ser
importante debido a la presencia en el mercado de fuertes
competidores, sólidamente posicionados y con experiencia en
el negocio.
Tecnología / know how
La conceptualización, estructuración, comercialización y
prestación de productos y servicios en este sector requiere el
dominio de conocimientos específicos, pero que han sido
ampliamente desarrollados en otros destinos. Por ello, la
adquisición de know how especializado a través del
aprendizaje de experiencias exitosas resulta de gran
importancia.
Recursos humanos
Es un sector poco intensivo en la ocupación de recursos
humanos pero, en cambio, exige un alto grado de
especialización en algunos componentes de la cadena de
valor, como es el caso de guías o del personal de museos,
sitios arqueológicos, etc.
61
Eventos
Eventos de carácter musical, teatral, literario, deportivo, etc., organizados regularmente en el
destino y capaces de atraer visitantes de fuera.

Factores claves del éxito

Variedad de eventos: musicales, gastronómicos, culturales, ferias, etc.
Abundancia de actividades secundarias vinculadas al evento: cursos, talleres, concursos, venta
de productos relacionados, etc.
Estructuración y divulgación de calendario anual de eventos
Existencia de empresas organizadoras especializadas
Buen estado de las instalaciones y equipamientos
Buenas condiciones de seguridad
Buen sistema de transporte hacia / desde el lugar de celebración
Adecuada oferta de alojamiento en el lugar de celebración y alrededores
Posibilidad de reserva y comprar on line
Política de precios flexible y con diversas opciones
Servicios de asistencia médica
Servicios de evacuación
Creación de paquetes integrados transporte + evento + alojamiento

62
 Eventos
Situación de las 5 fuerzas
Rivalidad entre los competidores actuales
Alta. Prácticamente todas las ciudades europeas, tanto
capitales como de segundo y tercer nivel, luchan en este
sector, que a menudo actúa como elemento de atracción para
la realización de city breaks, pero hay muchos eventos que no
siempre tienen lugar en grandes ciudades.
Amenaza de nuevos competidores
Media-alta. Las barreras de entrada son pocas y las
posibilidades de instituir eventos de celebración regular son
numerosas: teatro, cine, música, gastronomía, deporte,
literatura, pintura, moda, religión, ferias y exposiciones, etc.
Amenaza de productos sustitutivos
Baja. El interés por asistir “en vivo y en directo” a este tipo de
manifestaciones es difícilmente sustituible por otras
alternativas.
Poder de negociación sobre la demanda
Alto. Los hábitos de consumo de los aficionados a este tipo de
manifestaciones facilitan la comunicación y venta directa.
Poder de negociación sobre los proveedores
Medio. Las instalaciones, equipamientos y servicios
necesarios para la celebración de este tipo de eventos son
escasos y, habitualmente de propiedad y/o gestión pública.
Fuente: estimaciones propias de THR en base a diversos estudios e investigaciones de mercado
Características del mercado
Volumen
Alto. Es un sector que moviliza grandes cantidades de
personas. Algunas estimaciones de profesionales de este
sector señalan que, en Europa, eventos de este tipo
generan entre 12 – 15 millones de visitantes/año. Baste
señalar que, por ejemplo, los Grandes Premios de
Fórmula Uno que se celebran en países europeos
movilizan a más de 2 millones de personas durante los
fines de semana en que se llevan a cabo.
Crecimiento
Alto. El creciente número de ciudades que buscan en
este tipo de eventos un buen argumento para crear
nuevos equipamientos y mejorar sus infraestructuras
augura tasas de crecimiento notables en este sector.
Estacionalidad
Muy baja. La celebración de este tipo de eventos tiene
lugar durante todo el año.
63
Eventos
Atributos del producto
Generalizable
Alto. Las posibilidades para programar eventos de carácter
regular son amplias, dada la diversidad de temáticas que
pueden constituir el núcleo de la oferta.
Contribución a la diversificación de la oferta
Alta, especialmente para generar oferta fuera de la
temporada turística tradicional.
Contribución a la generación de empleo
Media. La celebración de eventos genera, de manera puntual,
una significativa cantidad de puestos de trabajo, tanto durante
la fase de preparación como de realización de los mismos.
Potencial para atraer inversores
Bajo. La naturaleza de las instalaciones y equipamientos que
albergan este tipo de eventos y el especial régimen de
ocupación que tienen hacen que, normalmente, no sean
atractivos para inversores privados.
Contribución a la diferenciación del destino
Media-baja. Una oferta de eventos potentes sin duda
representa una buena contribución a la imagen turística
de un destino pero no necesariamente significa una
aportación importante a su diferenciación como destino.
Volumen de inversión requerida
Alto. El coste de las instalaciones y equipamientos
necesarios para este tipo de eventos es alto.
Rapidez de la puesta en operación
Media, si las instalaciones y equipamientos necesarios ya
existen, y baja si se requiere crearlas.
Complejidad de la gestión
Media. Son eventos, especialmente los de cierta
dimensión, que requieren grandes esfuerzos de gestión y
de coordinación.
64
Eventos
Esfuerzos necesarios
Inversión requerida
El esfuerzo en inversión pública es alto, tanto en
infraestructura de base como en el acondicionamiento de
lugares públicos para la realización de los eventos.
Ordenación, legislación y reglamentación
El esfuerzo es bajo, pues es una actividad que se desarrolla
en el marco de reglamentaciones específicas de seguridad
pública, uso de grandes instalaciones y equipamientos, etc.
Gestión y coordinación
EL esfuerzo de la empresa organizadora es alto, pues aunque
tengan experiencia en el sector, deben asegurar el buen
estado de las instalaciones y equipamientos, asegurar buenas
condiciones de seguridad, buen sistema de transporte hacia /
y desde el lugar de celebración, adecuada capacidad de
recepción para el gran número de visitantes al destino,
servicios de asistencia médica, de evacuación y abundancia
de actividades secundarias vinculadas al evento como cursos,
talleres, concursos, ventas de productos relacionados, etc.
Estructuración de oferta
Los esfuerzos requeridos para estructurar una oferta potente y
variada son altos, pues el núcleo central del producto debe reunir
características especialmente atractivas, ya sea en el ámbito de
la música, de la moda, del deporte, etc.
Marketing
Los esfuerzos en marketing son altos pues prácticamente todas
las ciudades europeas, tanto capitales como de segundo y tercer
nivel, luchan en este sector y las instalaciones, equipamientos y
servicios necesarios para la celebración de este tipo de eventos
son escasos y, habitualmente de propiedad y/o gestión pública.
Tecnología / know how
El esfuerzo en tecnología y know how es medio, pues aunque la
estructuración y gestión de productos en este sector exige un alto
grado de especialización y experiencia, la tecnología y el hnow
how básicos ya se encuentran ampliamente desarrollados.
Recursos humanos
Los esfuerzos son bajos. La mayor parte de los recursos
humanos involucrados en este sector no requieren de una
capacitación específica.
65
Cruceros
Viajes de placer en barco, con escalas de máximo 6 horas de duración en diferentes destinos donde
se ofrecen diversas opciones. El núcleo de la experiencia lo constituye el viaje en sí mismo, con una
completa programación de actividades lúdicas y recreativas.
Para ampliar y diversificar la oferta tradicional de cruceros, las compañías navieras están
incorporando cruceros fluviales, cruceros temáticos, cruceros de aventura, etc

Factores claves del éxito

Interés de las compañías de cruceros en el destino
Infraestructuras y equipamientos portuarios modernos
Existencia de servicios de apoyo a las embarcaciones
Terminales de pasajeros cómodas, seguras y atractivas
Buenas condiciones de transporte interno
Amplia y variada oferta comercial en el destino
Oferta gastronómica de calidad
Amplia y variada oferta de excursiones
Personal con conocimientos de idiomas
Guías expertos para actividades en tierra
Variada oferta de opciones ( cruceros fluviales)
Calidad de las embarcaciones (cruceros fluviales)
Calidad de los servicios (cruceros fluviales)
Profesionalidad de la tripulación (cruceros fluviales)
66
Cruceros

Situación de las 5 fuerzas Características del mercado

Rivalidad entre los competidores actuales Volumen

Alta. La mayoría de los destino del Caribe y de México compiten Más de 12 millones de cruceristas en el mundo. El Caribe
duramente en este mercado. es el principal centro de operaciones y destino.

Amenaza de nuevos competidores Crecimiento

Media-alta. Las compañías de cruceros necesitan El sector espera un crecimiento promedio anual
permanentemente nuevos destinos y la mayoría de destinos comprendido entre el 3% - 5%, aunque algunas fuentes
desean recibir cruceros. son más optimistas todavía.

Amenaza de productos sustitutivos Estacionalidad

Baja. No parece previsible que aparezca un sustituto a este Medio-baja. El 80% de las operaciones tienen lugar de
producto tan particular. mayo a octubre.

Poder de negociación sobre la demanda

Bajo. Las compañías de cruceros exigen a los puertos
candidatos altos requerimientos en materia de bajas tasas
portuarias, servicios en tierra de alta calidad, etc., y cada vez
negocian más duramente los precios de todo ello.

Poder de negociación sobre los proveedores

Medio-alto. Los operadores receptivos suelen tener un poder alto
sobre los autocaristas, los atractivos a visitar y otros sectores
relacionados.

Fuente: estimaciones propias de THR en base a diversos estudios e investigaciones de mercado

67
Cruceros
Atributos del producto
Generalizable
Medio. Se requieren condiciones básicas para la entrada y
operación de barcos de gran tamaño.
Contribución a la diversificación de la oferta
Alta. Pero hay que tener en cuenta que no genera negocio de
alojamiento y que el gasto por pasajero “en tierra” es bajo
(entre 20 y 50 dólares por pax).
Contribución a la generación de empleo
Media-baja. La creación de puestos de trabajo se relaciona
con los servicios portuarios, las excursiones, y el shopping.
Potencial para atraer inversores
Bajo. En buena medida debido a que hay pocas inversiones a
realizar aparte de la eventual adaptación de las instalaciones
portuarias.
Contribución a la diferenciación del destino
Baja. La mayoría de destinos del Caribe están ya
presentes en el sector de los cruceros.
Volumen de inversión requerida
Media-alta. Las naviera requieren instalaciones y
servicios portuarios cada vez más costosos. La inversión
puede ir desde un millón de dólares en puertos bien
preparados, hasta 15 millones de dólares en puertos que
requieran una fuerte adecuación.
Rapidez de la puesta en operación
Media. No menos de 2 años si no se requiere adecuación
portuaria
Complejidad de la gestión
Alta. No sólo debido a los requerimientos técnicos y de
seguridad de los buques, sino también a causa de la
complejidad logística requerida por el sistema de
excursiones, shopping, etc., si se desea responder
adecuadamente a los estándares internacionales.
68
Cruceros
Esfuerzos necesarios
Inversión requerida
El esfuerzo será alto si hay que crear infraestructuras
portuarias en general, y terminales de cruceros en particular.
El esfuerzo será menor si se limita a la inversión necesaria
para la modernización y adecuación de infraestructuras y
equipamientos portuarios existentes.
Ordenación y reglamentación
Es una actividad que se rige por las normas y
reglamentaciones de navegación de uso internacional. La
reglamentación específica que puede afectar al desarrollo de
este sector en un destino determinado guarda relación con
aspectos como: tasas por derechos de atraque y servicios de
apoyo a las embarcaciones, tasas por desembarque de
pasajeros, normas específicas de seguridad, etc. Los destinos
de cruceros que cuentan con experiencia en el negocio
pueden servir de referencia para nuevos destinos, por lo que
el esfuerzo en este ámbito es bajo.
Gestión y coordinación
Como sector no plantea dificultades de gestión y coordinación
debido a su especificidad y al reducido número de actores
involucrados: compañías navieras, autoridades portuarias,
proveedores de servicios, etc.
Desde la perspectiva de la gestión de la actividad concreta,
se necesita un buen nivel de gestión y coordinación de todos
los componentes de la cadena de valor, tanto de la que afecta
a las embarcaciones como a los pasajeros, pues el corto
periodo de permanencia en puerto obliga a que todo funcione
como un engranaje perfectamente engrasado.
Estructuración de oferta
El esfuerzo requerido es alto porque es un sector que busca
permanentemente nuevas e innovadoras experiencias en los
puertos de escala, capaces de añadir valor al crucero como
producto y a la compañía.
Este esfuerzo es especialmente importante cuando el puerto de
escala no ofrece un especial valor añadido por sí mismo (ciudad
histórica, exotismo, etc.) En este caso, debe haber una oferta de
actividades amplia, variada y bien estructurada: recreativa,
cultural, gastronómica, comercial, etc.
Marketing
El esfuerzo necesario es alto ya que se requiere una intensa y
permanente labor de cooperación con las compañías de
cruceros, que son las que deciden los puertos de escala y las
que conocen las preferencias de los clientes.
Tecnología / know how
No se requiere un esfuerzo especialmente importante debido al
conocimiento internacional del sector y de sus requerimientos.
Los esfuerzos deben estar enfocados al desarrollo de una oferta
de experiencias realmente atractivas y singulares y al
aseguramiento del funcionamiento eficaz de la cadena de valor.
Recursos humanos
Los esfuerzos deben estar enfocados a asegurar la calidad de
los servicios en tierra, tanto en la terminal de pasajeros como en
las excursiones y actividades optativas, para lo que se requiere
de personal con dominio de idiomas, guías especializados, etc.
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Turismo náutico
Viajes organizados para explorar el litoral de una región o país, en recorridos de diversa
duración y en embarcaciones de diferentes tipos.

Factores claves del éxito

Variedad de actividades a bordo
Entretenimiento en las etapas: deporte, fiestas locales, comida, animación, etc.
Limpieza y conservación del entorno
Hospitalidad de la población local
Oferta completa de recorridos de diferente duración
Oferta de alquiler de embarcaciones con o sin tripulación
Buen nivel de seguridad y confort a bordo
Conexiones aéreas / accesibilidad al puerto
Tripulación profesional multilingüe
Regulación marítima
Disponibilidad de paquetes en mercados obj.
Posicionamiento y prestigio internacional

70
Turismo náutico

Situación de las 5 fuerzas Características del mercado

Rivalidad entre los competidores actuales
Alta, pues prácticamente todas las islas del Caribe compiten en
este mercado.
Amenaza de nuevos competidores
Baja. Existen barreras de entrada importantes, especialmente
relacionadas con la dotación de infraestructuras y equipamientos
portuarios.
Amenaza de productos sustitutivos
Baja. No existen productos sustitutivos para este sector.
Volumen
Mercado relativamente pequeño en volumen de usuarios pero
de alto valor económico generado.
Crecimiento
Es un sector con tasas de crecimiento entre el 8% - 10%
anual en términos de usuarios, pero con tasas mayores de
crecimiento en el valor económico generado, como
consecuencia de la creciente sofisticación de las
embarcaciones, de la diversificación de la gama de productos
y del correspondiente incremento de los precios de venta.

Estacionalidad
Poder de negociación sobre la demanda
Alto. El grado de touroperización no es especialmente alto. La Relativa, la temporada tipo se extiende desde marzo hasta
comercialización se realiza en gran parte de forma directa al bien entrado el mes de octubre.
consumidor.

Poder de negociación sobre los proveedores

Medio. Las infraestructuras, equipamientos y servicios
necesarios para el desarrollo de esta actividad está sujeta a
reglamentaciones específicas.

Los fabricantes de equipos específicos (embarcaciones) y

proveedores de servicios técnicos de apoyo, mantenimiento y
reparación son altamente especializados, lo que limita el margen
de negociación frente a ellos.

Fuente: estimaciones propias de THR en base a diversos estudios e investigaciones de mercado

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Turismo náutico
Atributos del producto
Generalizable
Medio. Hay que contar con el recurso principal, mar y costa
atractiva, con pueblos marineros y lugares de interés. En este
sentido, sólo una parte de la costa de Santo Domingo sería
adecuada para este sector.
Contribución a la diversificación de la oferta
Alta. El desarrollo de una amplia gama de productos de chárter
náutico contribuye en gran medida a la diversificación de la
oferta turística de un destino.
Contribución a la generación de empleo
Media, pues a los puestos de trabajo directamente relacionados
con la actividad (tripulaciones de las embarcaciones, servicios
técnicos de apoyo, etc.) hay que añadir los puestos de trabajo
indirectos, especialmente en el comercio en los lugares de
embarque, desembarque y visita de los navegantes.
Potencial para atraer inversores
Media-alta. El desarrollo de este sector puede atraer inversores
para la construcción de marinas, complejos lúdico-comerciales,
formación de flotillas de embarcaciones, etc.
Contribución a la diferenciación del destino.
El desarrollo de oferta en este sector contribuye de
manera significativa a la imagen y posicionamiento de un
destino diferenciado, pues aportaría una clientela de alta
capacidad de gasto, sofisticada y con capacidad para
actuar como prescriptores.
Volumen de inversión requerida
Alto, no sólo en la construcción y/o mejora de
instalaciones, equipamientos y servicios portuarios, sino
también en la compra de embarcaciones, materiales y
equipos de navegación.
Rapidez de la puesta en operación
Depende de la existencia o no de las condiciones básicas
y del volumen del negocio a desarrollar. En cualquier
caso, la configuración de flotillas de embarcaciones, el
cumplimiento riguroso de las normativas, el
aseguramiento de los servicios de logísticos de apoyo,
etc., requiere de un periodo de tiempo relativamente
prolongado.
Complejidad de la gestión
Media. Existe suficiente tecnología de gestión y know
how acumulado sobre el negocio para que la complejidad
no sea un elemento relevante.
72
 Turismo náutico
Esfuerzos necesarios
Inversión requerida
El esfuerzo en inversión es alto en términos de infraestructura
básica de acceso a puertos y marinas, como así también en
inversión privada en embarcaciones confortables, de calidad y
de alta tecnología, en materiales y accesorios de navegación y
en instalaciones, equipamientos y servicios portuarios.
Ordenación, legislación y reglamentación
El esfuerzo es alto, pues es una actividad que requiere de un
detallado sistema de ordenación y legislación sobre el uso de
escenarios marítimos y fluviales para la estructuración del
circuito a realizar por el charter como así también en
reglamentación de todos los mecanismos de seguridad a
bordo de las embarcaciones.
Gestión y coordinación
El esfuerzo es bajo, es una actividad poco compleja de
gestionar, aunque sí requiere de un alto grado de coordinación
de los servicios durante el charter, entre ellos opciones de
alquileres con o sin tripulación, variedad de opciones en
alquileres de naves y servicios de apoyo y mantenimiento a
las embarcaciones.
Estructuración de oferta
Los esfuerzos requeridos para estructurar una oferta potente y
atractiva son altos, por la necesidad de articular una cadena de
valor en la que intervienen diversos elementos.
Marketing
Los esfuerzos en marketing son altos, pues destinos como
Bahamas, Barbados, Aruba, etc., presentan un alto grado de
desarrollo y consolidación en este sector, y los consumidores
son expertos, sofisticados y exigentes.
Tecnología / know how
El esfuerzo es alto, tanto en tecnología de embarcaciones
como de navegación. El know how necesario, aunque
altamente especializado, se encuentra muy desarrollado.
Recursos humanos
El esfuerzo es bajo pues no es un sector de consumo intensivo
de recursos humanos.
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