COACHING Y LIDERAZGO COMERCIAL

Rediseño del talento de vendedores

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Propósito general

El propósito de estos talleres es de ofrecer un desarrollo personal que permita a los ejecutivos
comerciales de las organizaciones contemporáneas comprender mejor lo que les sucede al
realizar su labor comercial, los éxitos y fracasos que tienen, los problemas que encaran, el tipo
de relaciones que mantiene con los demás, los esfuerzos y la realización que les asiste.

Por lo tanto, los talleres invitan a los ejecutivos asistentes para que no reconozcan límites al
enfrentar retos y lograr lo que en ocasiones parece imposible: establecer, mantener relaciones
y desarrollar vínculos comerciales sanos para los negocios de sus clientes y para su empresa.

Para lograr este propósito le presentamos tres seminarios/talleres:

1. Actualización del talento comercial
2. El vendedor líder
3. Coaching en la práctica comercial

Nota: los seminario no son seriados, se pueden cursar independientemente.

Así mismo como opción le presentamos el sostener algunas sesiones de Coaching para
ayudar a los vendedores a desatar aquellos factores que les inhiben lograr mejores resultados
le presentamos esta opción en el Mapa de la intervención.

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Mapa de la intervención:

2 prácticas 2 prácticas
relacionadas con relacionadas con
el trabajo el trabajo
Actualización del El vendedor El coaching en la
Talento Comercial líder práctica comercial
2 sesiones de 2 sesiones de
Coaching Coaching 16 horas
16 horas 16 horas
individual individual

Sesión inicial Evaluación y

sesión final de
de Coaching P A P Plan de Acción Personal coaching

Objetivos y Evaluación y
compromisos Resultados
a lograr

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ACTUALIZACIÓN DEL TALENTO COMERCIAL:

OBJETIVOS DEL MÓDULO

Que los participantes:

Identifiquen el proceso de administración profesional de las ventas con las

cuales logren aumentar las oportunidades de negocio en su área de responsabilidad.

Desarrollen de una manera vivencial sus competencias para vender mediante

prácticas y retroalimentación directa.

Desarrollen sus competencias funcionales como líderes comerciales.

Obtengan y practiquen las técnicas para realzar más y mejores negociaciones con
sus clientes.

Distingan y empleen 5 tipos de cierre de ventas que les aseguren lograr el negocio.

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Programa
1. LA ENTREVISTA DE VENTAS
Perfil del cliente 5. EL MÉTODO DE NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS EN VENTAS
Cómo identificar las necesidades del cliente La negociación por posiciones y la negociación por principios.
Presentaciones efectivas de ventas El método de negociación por principios
Identificando el problema vs. las personas.
2. LA COMUNICACIÓN CON CLIENTES Tratamiento del problema humano:
La comunicación en acción: Lenguaje y ventas Percepción y Emociones.
Importancia de escuchar al cliente Comunicación para construir una buena relación de trabajo.
Indagar con maestría
6. GENERANDO ALTERNATIVAS GANAR / GANAR
Cómo hablar con poder Diagnóstico y prescripción.
Entre en sintonía con el cliente y sírvale mejor Amplíe opciones y logre el beneficio mutuo.
Ejercicio práctico
3. LAS ACTITUDES DEL CLIENTE
Manejo de la aceptación y del escepticismo 7. EL CIERRE DE LAS VENTAS
Manejo de la indiferencia y de la agresión Conceptos y definiciones del cierre
Clasificación y conversaciones con diversos tipos de clientes Tipos de cierre
Desarrollo de estrategias
4. LAS OBJECIONES EN LAS VENTAS 8. LABORATORIO DE PRÁCTICAS
Análisis de las objeciones más comunes Presentación de casos prácticos
Identificación de las estrategias para su solución Retro-información a participantes
Solucionando problemas mediante el manejo de objeciones Conclusiones y recomendaciones

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EL LÍDER COMERCIAL

OBJETIVOS DEL MÓDULO

Que los participantes:

Desarrollen sus competencias como líderes con sus clientes para obtener
confianza y credibilidad en el proceso comercial.

Creen un cambio de actitud en su cliente para lograr la apertura y comunicación

a los beneficios y soluciones de su producto/servicio.

Actualicen sus competencias sobre mercadotecnia y su impacto en la

comercialización.

Identifiquen el impacto financiero de las acciones comerciales en la marcha de

negocio.

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Programa
1. EL PAPEL DEL LÍDER COMERCIAL
Funciones, actividades y competencias del líder.
Funciones, actividades y competencias del ejecutivo
comercial.
2. CUATRO PASOS PARA SER UN LÍDER COMERCIAL.
El sentido de inmediatez.
Desarrollo de su visión y estrategia
Creación de una red social de clientes
Generar triunfos a corto plazo
3. IMPACTO DE LA MERCADOTECNICA
COMERCIALIZACIÓN
La ventaja competitiva; las reglas del juego
Orientación de las ventas hacia la competitividad
Identificación de fortalezas y debilidades
Calidad, servicio y volumen de ventas
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4. IMPACTO FINANCIERO DE LAS ACCIONES
COMERCIALES
El lenguaje de los negocios
Contabilidad de transacciones comerciales
Costos, presupuestos y utilidades
Administración del efectivo
Informe de resultados
5. ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO DEL VENDEDOR
EN Los cuatro enfoques de Administración del Tiempo
La matriz de administración personal
Herramientas para la autoadministración
Sugerencias prácticas
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EL COACHING EN LA PRÁCTICA COMERCIAL

OBJETIVOS DEL MÓDULO

Que los participantes:

Sean capaces de introducir con sus clientes conversaciones de venta más

poderosas y efectivas para lograr el compromiso

Utilicen la esencia y la aplicación del Coaching en la función comercial, como una

herramienta para incrementar su efectividad en el cierre de ventas

Descubran nuevas habilidades y competencias al aplicar las técnicas de Coaching

para desarrollar confianza y compromiso en el cliente

Aprendan cómo reencuadrar las objeciones del cliente y logren negocios

perdurables.

Conduzcan tres tipos de conversaciones con sus clientes para expandir y

perfeccionar sus habilidades comerciales.

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Programa
1. LA RENOVACIÓN DE LA FUNCIÓN COMERCIAL Y EL
COACHING
5. LA ENTREVISTA DE VENTAS Y EL COACHING
Presupuestos del Coaching.
Precisión del objetivo en la venta.
Proceso de la venta a través del Coaching.
Indicadores de progreso y búsqueda de información para la venta.
Los cuatro roles del Vendedor
Acciones y decisiones de compra.
Casos de ventas y retroalimentación
2. CÓMO GENERAR LA CONFIANZA DEL CLIENTE.
El rol del vendedor y el juicio de la confianza.
6. CÓMO TRANSFORMAR PROBLEMAS EN OPORTUNIDADES. EL
Tipos y criterios de la confianza.
REENCUADRE
Facetas de la confianza.
Tipos de reencuadre.
Ejercicios vivenciales
Prácticas de Coaching para realizar el reencuadre en la venta

3. COMO INFLUIR Y GUIAR AL CLIENTE

7. CONVERSACIONES PARA EL CIERRE
Elementos para establecer Rapport.
Tipos de conversaciones para el cierre
Taller de Rapport
Diseño de conversaciones para solucionar problemas
Diseño de conversaciones para generar posibles acciones
4. LA MAGIA DE LA PARÁFRASIS EN LA VENTA
Diseño de conversaciones para coordinar acciones con el cliente,
Principios de la paráfrasis y niveles de la paráfrasis. construcción de nuevos negocios
Uso del silencio en el coaching. Solución de casos reales
Taller de prácticas

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Metodología didáctica

“ARL” y 4mat system

PERSONAL
EVALUACIÓN
RESULTADOS
DIAGNÓSTICA

Appreciative Casos prácticos

inquiry
FILOSOFÍA PROFESIONAL
DEL NEGOCIO

Proceso de
Feedback desarrollo Prácticas

Aprender a Ejercicios
aprender vivenciales
ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO

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