Cuatro Principios Esenciales de Exito en los Mercados

Emergentes
Artículo escrito por Dan Harris
Harris & Moure, pllc
Los mercados emergentes significan riesgos altos y recompensas altas. En
mi trabajo como abogado representando a compañías de occidente en
mercados emergentes, he concluido que hay cuatro elementos esenciales
para tener éxito en estos mercados: un buen socio, una mente abierta, una
participación activa y paciencia extrema.
He visto similitudes suficientes esenciales entre países tan diversos como
Rusia, Corea (diez años atrás cuando aún era un país con una economía
emergente), Vietnam, y hasta Gambia y Papúa, Nueva Guinea, para creer
que algunas generalizaciones claves son ciertas en todos o en casi todos los
países con economías emergentes. Sólo como un buen concepto, un mercado
fuerte y una buena ejecución son necesarios en todos los países, de igual
forma, estos cuatro principios simples son la clave para tener éxito en
naciones con economías emergentes.
PRIMER PRINCIPIO: Un Buen Socio es el sine qua non del Exito.
La calidad del socio local es el elemento indispensable para el éxito en una
economía emergente. Por lo que, ¿dónde empezar?
Empiece realizando una Due Diligence. Antes de realizar negocios con
nadie, primero debe determinar qué necesita de su socio en el país particular
en el cual usted estará llevando a cabo sus negocios. En mi experiencia, las
compañías extranjeras necesitan un socio local que sea eficiente, cooperador
y, (lo más importante) alguien en quien se pueda confiar.
Los países con una economía emergente tienen casi siempre sistemas legales
no totalmente formados. Sus leyes frecuentemente se encuentran inclinadas
hacia el gobierno y alejadas del libre mercado. Sus tribunales son lentos y
frecuentemente corruptos. La formalidad toma precedencia sobre la
sustancia en formas completamente desconocidas para los Occidentales. Un
pequeño error técnico de su parte puede eliminar su derecho a demandar a su
socio por haberle robado todo su dinero. Puede hasta llevarlo a usted y a su
compañía a ser sacados fuera del país mientras que sus activos y bienes
permanecen ahí.
Por supuesto, debería hacer todo lo posible para evitar los errores técnicos,
pero la mejor estrategia es seleccionar muy bien a su socio.
Por ello, ¿qué buscará usted en un socio local? ¿Conexiones políticas? Sí y
no:
 Sí, porque usted probablemente necesitará a alguien con suficiente
destreza para maniobrar alrededor de legislaciones comerciales
frecuentemente sofocantes y una burocracia que intentará entrometerse
en su negocio cada vez que pueda.
 No, si usted piensa que eso es todo lo que necesita. Al igual que en
Occidente, los conectados políticamente son usualmente más el "tipo
gubernamental" que una persona de negocios. El tener como socio, en
un país con una economía emergente, a alguien que usted nunca
hubiera considerado como un posible socio en su propio país sería un
error.
La influencia política en países con economías emergentes es
frecuentemente más efectiva para evitar la responsabilidad legal por algo
como una deuda que lo que es para generar ganancias en los negocios. He
visto en numerosas instancias el que una compañía extranjera decida
asociarse con una persona porque es "una persona cercana al gobernador," y
ver que el negocio es desmantelado por el nuevo gobernador como parte de
su labor de limpieza. El mejor socio está políticamente conectado sólo hasta
el límite necesario para obtener éxito en los negocios.
La personalidad y la reputación de su socio son su protección en los países
en que el sistema judicial no lo es. No se asocie en ningún caso alejado de
esa norma sin haber conducido primero una Due Diligence extensa.
Conozca a su socio potencial. Si es una persona legítima que desea trabajar
con usted a largo plazo, él esperará que usted quiera conocerle mejor y no
pensará nada acerca de su deseo de efectuar múltiples reuniones antes de
firmar ningún acuerdo.
Utilice todas las fuentes que tenga para llegar a conocer a su socio potencial.
Verifique sus referencias particularmente aquellas de otras firmas
extranjeras con las cuales él ha trabajado. Contrate a un abogado local o a un
investigador para confirmar que tanto él, como sus varios negocios, tengan
buenas relaciones sin incidentes con sus acreedores y con todas las
autoridades fiscales. Si su socio potencial se encuentra en Vladivostok,
Rusia o Qingdao, China, el contratar un abogado en Moscú o Shanghai
probablemente no va a ser suficiente. Encuentre alguien en quien usted
puede confiar con contactos donde su socio potencial lleva a cabo negocios.
SEGUNDO PRINCIPIO: Mantenga una Mente Abierta. No Presuma
Nada.
El hacer negocios en un país con una economía emergente significa que
usted no puede tomar nada por sentado. Tengo una máxima para mi propio
trabajo legal en esos países que se traduce bien al mundo de los negocios:
"No presuma nada, pero presuma que está presumiendo cosas sin ni siquiera
darse cuenta de que lo está haciendo."
Las cosas serán distintas. Muy distintas. Cosas que usted toma por sentado
en su país de origen pueden no existir en el país de la economía emergente.
Cosas que usted toma por sentado en su país de origen pueden ser
exactamente lo opuesto en el país de la economía emergente. Cosas que
usted cree que serán totalmente distintas en el país de la economía
emergente pueden ser exactamente igual. Cosas que usted creía saber acerca
de los países de economías emergentes basado en lo que usted conoce de
otro país de economía emergente puede ser completamente distintas en un
país vecino, o hasta en otra región dentro del mismo país.
El principio una vez más: mantenga una mente abierta y no presuma nada.
TERCER PRINCIPIO: Participe en Todo.
En muchos países cuyas economías son emergentes, los negocios locales
toman ventaja de la corrupción para evitar el cumplimiento de las leyes. Esto
puede funcionar para los locales pero no para usted. La forma más fácil que
tendrá un local para sacarle a usted es que usted haga algo ilegal. Ni usted ni
su gobierno tendrán buenas bases para argumentar ni reclamar si su rival
hace que cierren su negocio debido a que usted llevó a cabo una actividad
ilegal. Puede ser que usted sea denunciado por su propio socio para él poder
asumir la titularidad y el control completo de su negocio.
Usted debe tener a su propia gente en el lugar, dirigiendo, entrenándose e
implementado los métodos de los negocios, la ética del negocio, la eficiencia
y el control de calidad, entre otras cosas.
Nosotros tenemos un dicho en nuestro bufete que dice que, una reunión cara
a cara con nuestros asesores locales, equivale a tener conversaciones
telefónicas y correos electrónicos mensuales para lograr que las cosas se
lleven a cabo. Esto es igualmente cierto en el frente de los negocios.
CUARTO PRINCIPIO: Ejercite Paciencia Extrema.
Este principio emana de la máxima de que todo toma el doble del tiempo
que uno piensa que va a tomar. Si toma el doble en Occidente toma el triple
en los países de economías emergentes. Usted va a ir en ambas calidades:
como hombre de negocios y como maestro y, en ambos papeles, la curva de
aprendizaje de su socio, con certeza, casi siempre, va a tomar más tiempo de
poder ser controlada de lo que usted piensa.
Por ejemplo, muchos países en donde hay economías emergentes, tienen una
historia en donde "malos negocios" significa "pensar en el largo plazo". Un
año, o dos, después de la caída del comunismo soviético, yo estuve
involucrado en un asunto en donde un inversor colocó $250,000 en un joint
venture en Rusia. El negocio estaba dando dinero muy rápidamente y todos
los indicadores señalaban hacia una ganancia que aumentaría
progresivamente. Sin embargo, muy rápidamente la compañía rusa se robó
los $250,000. ¿Fue muy irracional de su parte el pensar tan a corto plazo en
un país en donde, tanto el gobierno, como el sistema judicial, han tenido una
historia tan imposible de predecir?
Recuerde: toma paciencia el motivar de cambiar la mentalidad. Paciencia
extrema.
EXITO EN ECONOMIAS EMERGENTES
Uno no puede acercarse a una economía emergente con una mentalidad de
matar rápido. Por encima de todo, el éxito en una economía emergente
demanda un buen socio, una mente abierta, un alto grado de participación y
paciencia extrema.
Ciertamente es riesgoso. También puede ser muy beneficioso.