El escenario clásico de las aerolíneas revela que la compañía aérea es la quinta en el

mundo y tiene una flota de más de 375 jets. La aerolínea ha sido rentable, pero también se

enfrenta a desafíos que afectan a muchas líneas aéreas en la actualidad. “Classic Airlines”

registró un descenso en el precio de sus acciones, y una disminución en el número de clientes

inscritos en su programa de Recompensas Clásica (Universidad de Phoenix, 2010). Según los

conceptos de mercadeo la clave para que una empresa alcance sus objetivos organizacionales es

ser más eficaz que sus competidores en la creación, entrega y comunicar el valor del cliente en

los mercados elegidos (Kotler & Keller, 2006). Este concepto se pone en práctica

frecuentemente en el escenario de la línea aérea, ya que el equipo de gerencia intenta encontrar

una estrategia para convencer sus clientes leales a que regresen y de igual manera atraer nuevos

clientes. Amanda (CEO de “Classic Airline”) menciona que el reporte de membrecía en el

programa de recompensa clásico obtuvo una disminución de 20% respecto al año pasado. Ella

también menciono que la línea aérea no había obtenido éxito en convencer a los viajeros

frecuentes leales en seleccionar a “Classic” sobre la competencia. El escenario muestra que

“Classic Airlines” no es más eficaz que sus competidores en la creación, entrega y la comunicar

el valor del cliente (University of Phoenix 2010).

El concepto de producción también se puede ver en este escenario. Este concepto, dice

que los consumidores prefieren productos que están ampliamente disponibles y baratos (Kotler y

Keller, 2006). Amanda menciona en la reunión que “Classic Airlines” ya había dejado caer sus

precios para competir con la competencia. Las empresas comenzaron a entrar en una guerra de

precios, y “Classic Airlines” no puedo bajar los precios más de lo que se había establecido.

Como resultado, muchos de los clientes comenzaron a irse con la compañía que ofrece el costo

más bajo (Universidad de Phoenix, 2010). Otro concepto de mercado que se puede resaltar es la
declaración que realizo Renne. Renne comenta que ellos saben lo que la los clientes están

buscando pero no tiene los elementos de servicio, los procedimientos de operacionales o

programas de mercadeo para poder ofrecerles un servicio de excelencia a los clientes (University

of Phoenix, 2010). El concepto que aplica a este escenario es la necesidad de los clientes, lo que

desean y las demandas. El vendedor debe tratar de entender las necesidades del mercado y la

demanda. Las necesidades son requerimientos básicos del ser humano y estas necesidades se

traducen en deseo cuando se dirigen a un objetivo en específico que satisface las necesidades.

Las demandas son deseos para un artículo en especifico respaldado por la capacidad de pago

(Kotler & Keller, 2006).

Renee cree que “Classic” debe encontrar una manera de satisfacer las necesidades de los

clientes, para que el cliente este atraído al programa de recompensa clásico. Sin embargo, ella

cree que no hay manera que “Classic” pueda satisfacer las demandas ya que algunas áreas de la

empresa no son tan productivos como podrían ser (Universidad de Phoenix, 2010).

Un último concepto que se puede encontrar en el escenario fue las relaciones de

mercadeo. Las relaciones de mercado tienen como objetivo construir relaciones a largo plazo

mutuamente satisfactorias con partes clave para ganar y mantener su negocio. Este es un objetivo

clave en mercadeo y un objetivo clave para “Classic Airlines” (Kotler y Keller, 2006). Un

problema para las compañías aéreas es su red de mercado actual ya que no es tan fuerte como

los competidores, ya que “Classic” está perdiendo sus beneficios (de la Universidad de Phoenix,

2010).

El estudio de mercadeo tiene muchos conceptos que las empresas deben cumplir para

alcanzar el éxito. “Classic Airlines” es un ejemplo de lo que puede ocurrir si una empresa no
toma en cuenta y poner en práctica los conceptos de mercadeo mencionados. Como resultado la

empresa se enfrenta a la pérdida de clientes, beneficios y eventualmente puede llegar al fracaso.