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Doce consejos para preparar buenas propuestas

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Por el Lic. Alejandro Wald

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En cierta ocasión una consultora envió una propuesta de servicios a un cliente potencial. La
firma presentó una propuesta muy bien diseñada, con una amplia descripción de sus
calificaciones, su comprensión del proyecto del cliente y su enfoque para realizar el trabajo.

Mientras revisaba la propuesta, el cliente se dio cuenta de que el pie de página del
documento mostraba el nombre de otro cliente. También notó, sorprendido, que en varias
partes de la propuesta aparecía el nombre de ese cliente anterior. El lector arrojó la
propuesta al cesto de basura.

Para evitar este tipo de situaciones, tenga en cuenta estas consideraciones antes de enviar
sus propuestas a los clientes potenciales:

1. Desarrolle un sumario inicial conciso pero fuerte.

2. Hable de resultados, lo que es más importante que los métodos y los procesos. Los
clientes compran métodos y procesos sólo cuando saben que el trabajo que su firma
va a realizar va a brindarle resultados.

3. No oculte sus ideas. Muéstrele a los clientes su capacidad de innovación.

 4. Tenga presente que lo que hace ganadora a una propuesta es su calidad, no su
longitud. Los proyectos no se ganan por el peso de las carpetas en las que se
presentan las propuestas.

5. El contenido de la propuesta tiene que ser sobre el cliente, no solamente sobre la

firma que la presenta. Al elaborar la propuesta, piense cómo resolver el problema de
su cliente.

6. No se exceda en presentar su experiencia con una gran cantidad de "casos

prácticos". Descubra la mezcla exacta entre los casos anteriores y las soluciones
innovadoras que se adapten a las necesidades de su cliente. Las respuestas que
funcionaron para otros no necesariamente van a servirn para un nuevo cliente.

7. La exactitud es esencial. Valide todos los datos y verifique dos veces. Asegúrese de
que todo es correcto antes de entregar la propuesta.

8. Sea minucioso y revise cada detalle. Busque posibles errores de tipografía. Use
materiales de buena calidad. Asegúrese de que las personas adecuadas van a recibir
la propuesta en el momento justo.

9. Revise sus antecedentes profesionales para cada propuesta. Subraye las destrezas en
su curriculum que demuestran sus calificaciones para el proyecto. Por lo general el
curriculum "estandar" no cumple esta función.

10. Deje "descansar" su propuesta durante un día, luego vuelva a leerla entera antes de
enviarla.

11. Permita que su personalidad se refleje en sus propuestas. Brinde a los clientes una
impresión de su firma y de su estilo de trabajo.

12. Tenga cuidado de que su propuesta no exagere sus capacidades. Escriba una
propuesta honesta, de lo contrario, lo pagará con futuras propuestas rechazadas y
clientes insatisfechos.

Una propuesta de servicios es un mal necesario. Una buena propuesta puede ser decisiva
para ganar un proyecto; una propuesta pobre puede causar que usted pierda un proyecto,
incluso en el caso que, durante el proceso de ventas, todo se haya desarrollado sin
problemas. Tenga en cuenta los consejos anteriores para diseñar buenas propuestas
comerciales.