ESCUELA DE POSTGRADO

MAESTRIA EN COMPORTAMIENTO
ORGANIZACIONAL
Y RECURSOS HUMANOS

Ciclo III
Semestre Académico 2010 - I

Curso: Seminario III

Catedrático: MG. Arnaldo Rivera

Tema: Plan Scanlon

Maestristas:
Galarza Orozco Ángela Roxana
Mejía Saldarriaga Ángel Wilder
Navarro Hoyos Nancy Raquel
Rodríguez Mendoza Marci Salomé

29 de Mayo del 2010

 Empresa “ABC Comercial S.A.”
Razón Social: “ABC Comercial S.A.”

Actividad Económica: Comercialización de productos de consumo masivo

Representante Legal: Wilder Mejía

Ubicación Geográfica: Provincia de Lima – Distrito de San Borja

Inicio de Actividades: Año 2000

Histórico Anual de Utilidades:

2007 S/. 650,000.00
2008 S/. 520,000.00
2009 S/. 300,000.00
2010 S/. 20,000.00 – a Marzo
Remuneraciones de los empleados:
Administrativos = Promedio del mercado
Ventas = Remuneración Mínima Vital + comisiones
 Crisis económica
Aumento de la competencia,
mundial afecta el poder adquisitivo
en cuanto a actividad económica
de las personas generando:
igual de otras
Baja demanda
empresas
Menor producción en fábricas

Observaciones
Situación económica actual refleja baja utilidad por:

Falta de Implementación de
Bajo rendimiento del personal Estudios de Mercado,
de Marketing y de Ventas para conocer tendencias
y diversificar mercado
Productos no pueden
estar cubriendo
expectativas de
Clientes
 Proyecto: Plan Scanlon
La empresa opta por desarrollar este Proyecto.

I – Etapa
 Formación de niveles de comité
 Designación por Gerencia General

Nivel Departamental Nivel Ejecutivo

Se reúnen los jefes con su
Reunión de la Gerencia General
personal a cargo.
Jefaturas de: con los Jefes de cada uno de los
Ventas Departamento reunidos a
Marketing Nivel Departamental.
Control y Planeamiento Agenda:
Investigación y Desarrollo
Logística Admisión y ejecución
Personal “Plan Sugerencias”
II - Etapa: Sugerencias de los empleados

Diversas sugerencias, que han sido clasificadas y agrupadas por rubros.

Expansión del horario

Para personal de laboral de ventas,
Ventas: Propuesta por un para visitas específicas
tiempo ganar a clientes que se encuentran
sueldo básico, hasta físicamente de noche en sus
subir las ventas negocios y de día sólo se
encuentran sus
empleados
Algunos gerentes
propusieron que deberían
quedarse con los más
talentosos y despedir
a los de más bajo
rendimiento

Sugerencias
Detrimento de sueldo
de funcionarios Laborales
del orden del 10%
Negociar vacaciones con
personal de ventas,
para trabajar 100%
3 meses todo el equipo
Plantearon incentivos:
Para Gerentes y Jefes: Bono Anual
en base logro de objetivos
Para personal de ventas y marketing:
2 veces al año
Personal otras áreas: Administrativos
y repartos, Bono 10% de sueldo
una vez al año, por buenas
prácticas atención
al cliente
 Análisis de ruta de
Ventas, Marketing Operación de la
Revisar costos y Repartos, para Empresa en Horarios:
Operativos y de ahorro de pasajes Oficinas 7am a 5pm, para
Marketing y combustible ahorro energía y agua.
Extensión horario de Ventas
en ruta de 5pm a 11pm.
(Oficina Horario anterior
8am a 8pm)
Sugerencias sobre
Costos Administrativos,
de Ventas y Operativos

Convenio con propietarios de

Inmuebles en zonas estratégicas,
Reciclaje: papel bond, para colocar en sus azoteas
winchas., recarga de publicidades, ahorro:
tintas y otros se paga por única vez
útiles reciclables Licencia Municipal por
Ahorro máximo de Aviso publicitario
se evita pago mensual
energía y agua en
horarios de a Cias. de Publicidad
oficina
 Apertura de Créditos:
Acuerdo con clientes
para que sus
Acuerdo con proveedores
cancelaciones
para pagos a Promociones al cliente
sean a 30 y 60 días
30-60-90-120 días para incentivar
sin intereses
sin intereses sus compras

Sugerencias sobre el
Área Financiera, Expansión del
Ventas y Marketing Mercado,
buscando nuevos y
potenciales
Revisión inmediata y clientes
minuciosa de los
reportes de visitas
de los vendedores
a los clientes Oferta extrema de productos
que hace más de
6 meses, no hayan tenido
tendencia alta o media
de demanda
Estudio de Mercado inmediato Análisis de las
para analizar la tendencia Empresas que son competencia
(Amenaza externa)

Sugerencias de realización
de Estudios Especiales

Proyectos de estudios:
Análisis Porter
y Análisis FODA
III – Etapa: Sugerencias admitidas por el Comité de Nivel Ejecutivo

PLAN ESTRATEGICO

Estandarización de Sueldos en General

Plan Ahorro Total
A) Personal de Ventas
Energía 1ros 3 meses, fijar sueldo básico
Agua 3er a 6to mes, sb + comisión mínima por Ventas,
Teléfono si se incrementan las ventas y la utilidad
Internet 6to a 12vo mes, sb + otro incremento en comisiones,
Pasajes y Combustible condicionado a los mismos incrementos
Útiles de Oficina
“Acción Reciclaje” B) El resto de personal Administrativo y Operativo,
congelamiento de sueldo por un año

C) Gerentes y Jefes, detrimento 6 meses de sueldo

Convenios Marketing

Proveedores
Clientes
Publicidad Ahorrativa
IV – Etapa: Incentivo por Plan Estratégico

Repartición entre todos los empleados del 10% - 15% del ahorro.

Condición:
Metas

Incremento de la
Utilidad Empresa
Incremento de las Ventas a importes equivalentes sumamente
a importes similares similares rentable
a los años 2007 a 2008 a los años 2007 a 2008