Tópicos de Marketing, B2B

B2B

Alumnos: Roberto Martínez

Leonardo Peña Cid

Profesor: Héctor Pérez Hidalgo

Talca, 05 de Agosto de 2010

Roberto Martínez Rubio

Leonardo Peña

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Introducción

A la hora de diseñar la forma de distribuir los productos de una empresa se

plantea esta disyuntiva: ¿qué será mejor, hacerlo en forma directa o a través de
intermediarios? En base a esta interrogante cabe pensar que si la empresa
procura asegurar un servicio de mayor valor para el cliente, lo hará en forma
directa, es decir sin utilizar intermediarios.
Una firma desea que sus productos lleguen al consumidor final de la mejor manera
posible en cuanto a conservación, rapidez, lugar destacado en el punto de venta,
etc. Uno podría suponer que este proceso se hará mejor si lo hace directamente la
empresa fabricante. Sin embargo, la realidad comercial muestra que la mayoría de
los productos, sobre todo los de uso y consumo, se distribuyen por cuenta ajena.

En este informe procuraremos comprender las características de uno y otro tipo de

distribución, la evolución histórica que se ha dado en el concepto, las ventajas y
desventajas que cada uno tiene.

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Desarrollo

El proceso de gestión de la cadena de suministro es una tarea crítica tanto para

proveedores como para fabricantes, y ejemplifica a la perfección los problemas de
intercambio de información a los que se enfrentan actualmente los B2B (Business-
to-Business).

Distribución matricial (fines de los 80, inicio de los 90)

En el enfoque matricial de múltiples brazos se recurre a una combinación de

acuerdos conjuntos de corte tradicional y recursos no convencionales orientados a
una atención integral de todos los nichos de clientes. El B2B es una práctica que
toma vigor sobre fines de la década con el desarrollo de Internet, evolucionando
del concepto de Computadora a Computadora.

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Las soluciones tradicionales para la gestión de la cadena de suministro en

negocios B2B están cediendo terreno a un nuevo EDI (Electronic Data Interchange
o Intercambio Electrónico de Datos) fruto de la utilización conjunta de las
tecnologías XML (Extensible Markup Language o Lenguaje de Definición
Extensible) e Internet.
Por un lado el proveedor desea mayor eficacia en los procesos de:
- Suministro de productos a los fabricantes en pequeños márgenes de tiempo
- Gestión de su stock de productos
- Gestión de su relación con otros proveedores
Por otro lado, el fabricante desea conseguir la máxima eficacia en su relación con
la cadena de suministro.
La solución pasa por la integración de los MRP (Manufacturer Resource Planing o
Sistema de Planificación de Recursos) de fabricantes y proveedores, y este
proceso, que el nuevo EDI posibilita con reducidos costes y pequeños tiempos de
implementación, aporta además toda una serie de nuevas ventajas competitivas:
- Gestión de planificación de recursos
- Mejora en la eficacia
- Acceso a la información en tiempo real
- Acceso a mayor cantidad de información para la toma de decisiones
- Mayor capacidad de respuesta al cliente

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Servidores de integración B2B

La máxima expresión del nuevo EDI en este tipo de procesos son los servidores
de integración B2B.
Un servidor de integración B2B sirve de interlocutor entre aplicaciones
empresariales:
Permitiendo la comunicación independientemente del lenguaje de programación
en el que estén codificadas y de la arquitectura del sistema en el que se ejecutan
gestionando la seguridad del nuevo sistema eliminando las diferencias que
presenten sus interfaces los servidores que utilizan el nuevo EDI trabajan
traduciendo las peticiones y respuestas entre los MRP a lenguaje XML.
Así por ejemplo, el proceso mediante el que los proveedores se comunican con el
MRP del fabricante es el siguiente:
La aplicación del proveedor lanza una petición al servidor en XML.
Esta petición es procesada por un plug-in intermedio entre el servidor y el
proveedor. El plug-in es un pequeño programa construido por el fabricante para
comunicar su MRP con otras aplicaciones.
El plug-in realiza la petición en el MRP del proveedor y devuelve el resultado al
servidor.
El servidor traduce la información a XML y la transmite al proveedor.
De forma parecida el fabricante puede comunicarse con sus proveedores. En este
caso los proveedores brindan su información -plazos de entrega, inventario,
estado de pedidos- mediante servidores webs, que pueden trabajar
indistintamente en lenguaje HTML o XML.
En resumen, la integración de aplicaciones en B2B comienza a ser accesible tanto
por grandes como por pequeñas empresas gracias al nuevo EDI y a los servidores
de integración que utilizan sus tecnologías.
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Los sistemas de gestión de procesos internos de las empresas pueden

comunicarse ahora con los sistemas de sus partners sin necesidad de ser
reestructurados, en pocas semanas y con valores añadidos como la mejora en
eficacia, sencillez y bajo coste de utilización.

Ventajas del B2B

El comercio electrónico entre empresas es una utilidad más que aporta Internet y
que ha experimentado un gran auge en los últimos años.
Algunas de las ventajas que aporta el B2B para las empresas implicadas son:
Rapidez y seguridad de las comunicaciones.
Integración directa de los datos de la transacción en los sistemas informáticos de
la empresa.
Posibilidad de recibir mayor número de ofertas o demandas, ampliando la
competencia.
Despersonalización de la compra con lo que se evitan posibles tratos de favor.
Abaratamiento del proceso: menos visitas comerciales, proceso de negociación
más rápido, etc. Por tanto, los compradores pueden pedir una reducción de
precios en virtud del menor coste de gestión, o los vendedores incrementar su
margen comercial.

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Comentarios

Con la integración de nuevas herramientas de comunicación, las empresas

pueden disminuir sus costos de Marketing, costos en términos de tiempo de
operación, atención directa entre las empresas, realizando operaciones B2B. El
fabricante tiene la opción de poder realizar una venta integrada a sus
consumidores mayoristas, de forma rápida y oportuna para que finalmente el sea
el mayorista o en el penúltimo peldaño de la cadena sea el minorista, quien rompa
con el B2B, pasando al B2C, que se refiere a Business to consumer.

Roberto Martínez Rubio

Leonardo Peña

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Bibliografía

www.wikipedia.com

www.monografias.org

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