LAS NUEVAS TECNOLOGAS Y SU IMPACTO EN LA COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL

La tecnologa y el universo digital estn ms presentes que nunca en la sociedad actual.

Por primera vez, el mercado de consumo es ms grande que el mercado corporativo en la
industria de las Tecnologas de la Informacin y la Comunicacin (TIC). Este proceso, conocido
como la consumerizacin de las TIC, el cual est transformando por completo tanto a empresas
como a sectores empresariales. Esto, a su vez, supone una serie de retos importantes para las
compaas, pero a la vez grandes oportunidades de creacin de valor.
Javier Zamora: la adopcin de estas nuevas tecnologas no debe verse nicamente como una
amenaza en la destruccin de la cadena de valor tradicional, sino como una potente herramienta
de la competitividad de las empresas.
LA ERA DE POST PC
La era post-PC es una tendencia del mercado observada durante el ao 2000 y principios del
2010 que implican una disminucin en las ventas de
ordenadores personales en favor de los
dispositivos post-PC ; que incluyen dispositivos mviles , tales como , as como otros equipos
mviles porttiles .
"Estamos entrando en la era post PC: las plataformas mviles ganan terreno al PC tradicional.
Esto significa que estamos proporcionando poder de decisin a clientes y empleados, e implica
una atomizacin de los procesos de negocio y un aumento de la competitividad", asegur el
ponente.
CONSECUENCIAS DE LA CONSUMERIZACIN DE LAS TIC
el consumidor tiene ms capacidad de decisin en tiempo real, los empleados buscan ms
participacin y control en los procesos empresariales, todos queremos ser consumidores, los
ciudadanos quieren ms interaccin de sus polticos y los clientes usan las redes sociales para
hacer suya la marca.
El poder de las TIC es incuestionable. Si la radio tard 38 aos en alcanzar una audiencia de 50
millones de personas, internet lleg a esa misma cantidad de ciudadanos en apenas cuatro aos.
En slo dos aos, Facebook alcanz esa cifra. Hoy, ms de mil millones de usuarios emplean la
red social de Mark Zuckerberg. Ante este panorama, el principal reto al que se enfrenta el
directivo es cmo gestionar los cambios culturales para adoptarlos de forma correcta a su
empresa.
LA INFLUENCIA DE INTERNET
las nuevas tecnologas han llevado consigo un cambio espectacular y drstico en todas las
empresas. En los ltimos aos cabe destacar a Internet como el elemento revolucionario, seguido
de la telefona mvil. En escaso tiempo Internet se ha hecho imprescindible en cualquier empresa
En cuanto al uso de Internet, es ms reducido, sobre todo en las PYMES. As, diversos estudios
destacan que las organizaciones no estn consiguiendo mejorar sus resultados empleando
Internet por una o varia de las siguientes causas:
1.
Desconocimiento total o parcial de las importantes oportunidades que ofrecen las nuevas
tecnologas en general (e Internet en particular)
4.

Se subestiman las posibilidades que brinda Internet a la empresa.

5.

Falta de planificacin en el proceso de integracin de Internet.

6.

Falta de personal calificado para este rea.

7.

No se remodelan los procesos de la empresa para la correcta adecuacin del negocio.

9.

Resistencia al cambio.

10.

Falta de metodologa en el desarrollo del proyecto.

2.6. PROCESOS DE MARKETING Y VENTAS EN LAS PYMES

Entre las primeras soluciones en incorporarse, se encuentran las que mejoran los procesos de
Marketing y Ventas. Entre stas se encuentran las soluciones que permiten fidelizar a los clientes,
como las tarjetas y los clubes de fidelizacin; las que consiguen incrementar las ventas, como el
marketing viral o las promociones; y las que optimizan el conocimiento y la relacin con los
clientes, como el marketing de permiso.
2.6.1) Fidelizacin de clientes: Segn la consultora americana Bain, las empresas pierden y
ganan, como media, la mitad de sus clientes cada 5 aos. Adems, la misma consultora ha
demostrado que si se reduce en un 5% el nmero de clientes que se pierden cada ao, los
beneficios pueden llegar a doblarse. Las razones de este incremento de beneficios son las
siguientes:

Cuesta menos retener clientes que buscar y capturar nuevos.

Los clientes fieles tienden a hacer compras mayores.

Los clientes fieles no siempre le dan al precio la mayor importancia mientras que los
nuevos s.
Fuentes de investigacin de mercado como Business Europe indican que los principales factores
de fidelizacin son los siguientes: en primer lugar la conveniencia, en segundo lugar el precio y
tercero, la distancia. A continuacin aparece el servicio, la atencin al cliente y la calidad del
producto o servicio.
2.6.2) Promociones: Las promociones son una herramienta de marketing que se utiliza como
forma de obtener ingresos a corto plazo, de lanzar nuevos productos o de volver a generar inters
en ellos, de deshacerse de stocks. Todo ello con una inversin limitada y controlada.
Internet y el telfono mvil permiten llevar a cabo las promociones en tiempo real y de forma
personalizada, por lo que el valor percibido por el cliente se incrementa enormemente ya que se
aprovecha la compulsividad del momento, y la sensacin de exclusividad e inmediatez que estos
medios proporcionan.
2.6.3) Marketing viral: El marketing viral es la estrategia que anima a las personas a compartir
opiniones sobre marcas, comentan sus experiencias con los productos y expresan sus
preferencias de consumo; mediante redes sociales se puede acelerar el proceso de difusin de
novedades, se logra mayor visibilidad, se posibilita el intercambio de ideas y experiencias sobre
una marca y se gana en interaccin con los consumidores. Tambin alertan al resto de los
consumidores sobre posibles insatisfacciones con el uso de algn servicio y dan a conocer los
pros y contras de una eleccin de compra. Con esto se contribuye directamente a la creacin de
la reputacin de un producto, una marca, un servicio o una organizacin entre sus
consumidores.2El telfono mvil se ha convertido en otra herramienta de marketing viral.
2.6.4) El marketing de permiso: consiste solicitar permiso antes de enva publicidad a los
consumidores .Es una herramienta poderosa de fidelizacin y promocin que se gestiona
mediante una serie de reglas simples:

Captura de clientes (opt-in): la primera fase consiste en obtener informacin de los clientes
para poder llevar a cabo la comunicacin con ellos. Estos datos pueden ser la direccin de

correo, la direccin de e-mail, el telfono fijo o el mvil, y se pueden obtener gracias a travs de
formularios, catlogos, en los productos, en la pgina Web, SMS, etc.

Baja de clientes (opt-out): debe ofrecerse a los clientes registrados la posibilidad de darse
de baja y borrar sus datos de forma sencilla. Esto, adems de ser un necesario desde el punto de
vista legal, redunda en un aumento de confianza de los clientes y en un incremento en el nmero
de registros

Comunicacin de valor real: esta regla se resume en no hacer con los clientes lo que no le
gustaran que le hicieran a uno. Los mensajes deben ser percibidos ms como fuente de
informacin de valor que como publicidad. Para ello, es fundamental elegir cuidadosamente los
mensajes para que los clientes tengan un inters real en ellos. A modo de ejemplo, la inmediatez,
la originalidad, la exclusividad y la informacin local son percibidos como valor real por los
clientes.

Costes razonables: al ser una herramienta de comunicacin directa, cuanto mayor es el

nmero de clientes, mayor es el coste de la comunicacin (salvo en el caso de e-mail), por lo que
al crecer el nmero de registros, deben negociarse precios de volumen por la comunicacin.
Existe la posibilidad de compartir los costes de comunicacin mediante el patrocinio de la misma
por otra compaa. De todos modos, el marketing de permiso construye una base de datos de
clientes que va a ir proporcionando negocio para el medio plazo, por lo que parte de su coste
puede verse como una inversin

Atencin a clientes: debe respaldarse el esfuerzo en marketing de permiso con un buen

servicio de atencin a clientes, que atienda eficazmente a stos a travs de cualquier canal.

Tecnologa adecuada a los clientes: el marketing de permiso se basa en la comunicacin

con los clientes, de modo que debe usar los medios de comunicacin que los clientes utilizan
realmente. Por ejemplo, en Espaa menos de 7 millones de personas acceden habitualmente a
Internet, mientras que ms de 37 millones poseen un telfono mvil, por lo que este medio es
bastante ms efectivo como base del marketing de permiso para la mayora de las empresas, y
en especial las PYMES.