TEORIA DE LA NEGOCIACION

Extracto tomado de Mediacin, Teora y Prctica de Daniel Nina (Situm, 2006).

Que es la negociacin?
Definicin de Negociacin representa un proceso de dilogo entre
dos o mas personas que intentan superar diferencias por vas de
identificar los intereses los cuales les asiste en superar las posiciones
iniciales, sin permitir que estas se tornen en obstculos al proceso de
transformacin de los conflictos. En los procesos de negociacin las
partes intentan reconciliar sus diferencias comprometiendo posiciones
e intercambiando prestaciones para lograr llegar a ciertos entendidos.
El objetivo bsico de la negociacin es aprender a negociar y buscar,
sin ayuda exterior, soluciones constructivas ante los conflictos y que
sean satisfactorias para todas las partes implicadas en los mismos. La
base de esta tcnica es el dilogo para la bsqueda de posibles
soluciones, por lo que hay que trabajar aspectos claves en el proceso
de comunicacin.
En el proceso de negociacin las partes seleccionan la metodologa de
negociacin, porque privilegian una metodologa en la cual reconocen
que para transformer un conflicto, ambas deben ceder en sus
posiciones iniciales, en aras de llegar a entendidos que sean
satisfactorios para ambas.
Cmo negociamos?
Normalmente
decimos
que
esatmos
negociando
pero
no
necesariamente entendemos el estilo de la negociacin que hemos
adoptado.
A partir de la llamada escuela de la Universidad de
Harvard, se negocia desde dos tipos de acercamientos particulares: las
negociaciones posicionales y las negociaciones basadas en intereses.
Negociando entre Posiciones e Intereses
Las negociaciones basadas en posiciones son tiles en determinados
momentos. En la misma las personas adoptan una posicin como
parte de una estrategia y no se mueve de la misma hasta que adopta
una posicin secundaria.
En los procesos de negociaciones
posicionales, la persona utilize elementos que justifican un paquete de
opciones dentro del a posicin primaria adoptada lo cual representa
posibilidades a satisfacer. Negociar de forma posicional es til cuando
las relaciones futures no son del todo prioritarias y cuando se negocia

asuntos de naturaleza econmica.

En general, una persona que
negocia de forma posicional parte de la premisa de la pregunta bsica
que quiero? Esta pregunta y su contestacin son por naturaleza
muy especficas.
En trminos generales en la negociacin posicional, la parte que
negocia define con antelacin la proceso lo que constituye, segn la
escuela de Harvard, la lnea superior de su oferta y la lnea inferior de
la misma. De esto se trata negociar buscando el major acuerto ante la
metodologa seleccionada. La literatura sobre el tema habla del best
alternative for a negotiated agreement (BATNA) lo cual constituye el
identificar la lnea superior de la oferta y la lnea de menor inters. El
BATNA es til para establecer un imaginario que permita entender que
es la major opcin buscada (la ideal) y que representa la opcin
satisfactoria de segunda intencin.
De otro lado, las negociaciones basadas en intereses parten de la
premise que la persona tiene dentro de un argumento inicial
necesidades a satisfacer. Las necesidades a satisfacer, distinto a una
negociacin posicional, no son especficas. Se trata de elementos
comprendidos dentro de parmetros aceptables para la parte.
Se adopta una actitud cooperadora y flexible, cuando por el contrario
se negocia basado en intereses, por lo cual la parte en aras de
presevar una relacin o de llegar a un acuerdo mutuamente
satisfactorio, est dispuesto a ceder, reconciliar necesidades y a llegar
a compromisos.
En una negociacin basada en intereses de ordinario la persona se
hace la pregunta de qu necesito? Esta pregunta en el mbito de
negociar es importante dentro del tipo de escuela de negociacin
(intereses).
La posibilidad para utilizar dos tipos de acercamientos al proceso de
negociacin es real. Aunque es pertinente conocer cuando hacemos
un tipo de acercamiento y cuando realizamos otro.