El pronstico de ventas

El pronstico de ventas es una estimacin de las ventas futuras (ya sea en

trminos fsicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos)
para un periodo de tiempo determinado.
Realizar el pronstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas
y, a partir de ste, elaborar los dems presupuestos, tales como el de
produccin, el de compra de insumos o mercadera, el de requerimiento de
personal, el de flujo de efectivo, etc.
En otras palabras, hacer el pronstico de ventas nos permite saber cuntos
productos vamos a producir, cunto necesitamos de insumos o mercadera,
cunto personal vamos a requerir, cunto vamos a requerir de inversin, etc., y,
de ese modo, lograr una gestin ms eficiente del negocio, permitindonos
planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.
Asimismo, el pronstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un
proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo,
conocer la viabilidad del proyecto; razn por la cual el pronstico de ventas
suele ser uno de los aspectos ms importantes de un plan de negocios.
Tendencias del mercado
Este mtodo consiste en tomar como referencia a estadsticas o ndices del
sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o
pronosticar nuestras ventas.
Ventas potenciales del sector o mercado
Este mtodo consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o
mercado (las mximas ventas que se podran dar), y luego, en base a dicha
informacin, determinar nuestro pronstico de ventas.
Por ejemplo, si a travs de publicaciones externas o estudios de mercado,
hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a
Ventas de la competencia
Este mtodo consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar stas
como referencia para pronosticar las nuestras.

Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales,

entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado
en sta, etc.
Por ejemplo, a travs de la tcnica de observacin y de la entrevista
calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de
50 clientes al da, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo
que tienen en promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un
promedio de ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como
referencia para determinar nuestro pronstico de ventas.
Encuestas
Este mtodo consiste en obtener informacin a travs de encuestas en donde
las preguntas estaran relacionadas con la intencin de compra, la frecuencia
de compra y el gasto promedio.
Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo est conformado por 100 000
personas, y a travs de las encuestas concluimos que el 10% estara dispuesto
a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al
mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4,
podramos pronosticar que nuestras ventas mensuales seran de US$120 000.
Pruebas de mercado
Este mtodo consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el
nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del
consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.
Por ejemplo, colocamos un pequeo puesto de venta en donde ofrecemos el
nuevo producto, medimos las compras realizadas en el da y, en base a ello,
pronosticamos las ventas que podramos obtener al contar con varios puntos
de ventas.
Cmo hacer el pronstico de ventas
Para hacer el pronstico de las ventas, no se necesitan elaboradas tcnicas
estadsticas ni complejas frmulas matemticas, hacer el pronstico de ventas,
es ms que todo, una cuestin de experiencia, creatividad, sentido comn y
conjeturas razonables.