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GUA ACADMICA
SUPERE EL NO!
William Ury
Sinopsis
Las guas acadmicas de la Biblioteca de Administracin y Gerencia (BAG) de Editorial Norma son un
instrumento para uso en las aulas educativas. Es un material pedaggico complementario, escrito por
expertos en cada tema con el objeto de sugerir a los docentes y estudiantes actividades que mejoren
su comprensin de los libros publicados en esta coleccin. Esta gua fue elaborada por Marco Antonio
Azuero para Carvajal Educacin. No tiene valor comercial.
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Paso 5, Emplear el poder para educar: Si, a pesar de todos los pasos anteriores, el otro considera que puede vencer en la negociacin utilizando
su poder para imponer la solucin que le conviene, lo normal sera medir
fuerzas entre ambos para saber quin tiene ms poder. Sin embargo, lo que
propone el autor es utilizar el poder para llevar a la contraparte a la mesa
de negociacin, ayudndole a entrar en razn al entender cules con las
consecuencias de no llegar a un mutuo acuerdo.
Paso 4, Tender un puente de oro: En muchas ocasiones se estancan las negociaciones despus de haber avanzado un buen trecho. Estos tropiezos pueden deberse a que la propuesta no fue planteada por la contraparte, o que
no se han satisfecho sus intereses ms prioritarios. La idea es que, en vez de
presionar al otro a que acepte cierta propuesta, se le tienda un puente de
oro para atraerlo en la direccin en que se desea vaya el acuerdo.
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Objetivos especficos de
aprendizaje
Entre los objetivos especficos de aprendizaje que pueden lograrse con este
libro estn:
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Actividades individuales y grupales
Actividades grupales
Teniendo como base Supere el no!, puede realizar la siguiente dinmica
grupal con sus estudiantes.
En una sesin de lluvia de ideas acerca de un caso tpico de negociacin
que propongan los participantes, escoger el que sea ms representativo de
un problema que se presente habitualmente en su relacin con sus familia-
Actividades individuales
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res o con sus compaeros. Luego, pida a la mitad del grupo que se rena
durante 20 minutos para que identifique la situacin de una de las partes,
con sus intereses, aspiraciones y limitantes. Paralelamente al otro grupo se
le pide que haga lo mismo para el otro rol de negociacin.
Con base en esas ideas, cada grupo debe elegir un vocero que presente
ante los dems una pgina en la cual se resuma la posicin del grupo. Una
vez se tengan los dos roles redactados, el facilitador los revisa y verifica que
sean puntuales, y ayuda al grupo a priorizarlos. En una siguiente sesin se
desarrolla el caso de negociacin de la siguiente manera: Los representantes
de cada grupo entrarn a negociar sus diferencias. Los dems integrantes
observarn cmo se desarrolla la negociacin y, al finalizar la pareja negociadora, tanto el facilitador como los observadores les van a dar retroalimentacin a las dos personas que hicieron los roles de negociadores. Los
participantes deben estar en capacidad de argumentar sus acciones basados
en el libro Supere el no!
Opciones de evaluacin
Para verificar el nivel de apropiacin de los contenidos del libro formule las
siguientes preguntas a los estudiantes:
1. Cules son los cinco puntos importantes que llevan a un acuerdo y
que deben tenerse en cuenta en la preparacin de una negociacin?
2. Qu quiere decir MAPAN en negociacin y para qu sirve?
3. Qu significa, en sus propias palabras, el paso de subir al balcn?
4. Por qu es valioso en este modelo reconocer el punto de vista de la
contraparte?
5. Para qu sirve pedirle consejo a la contraparte en negociacin?
6. Ante la tctica del muro de piedra utilizada por el oponente, qu
estrategias sugiere el autor para rodear el muro?
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7. Si se sospecha que la contraparte est utilizando un truco como tctica, qu es lo ms adecuado para contrarrestarlo?
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Glosario
Advertencia: Es un anuncio hecho de manera objetiva a la contraparte durante la negociacin que comunica lo que suceder si no llegan a un acuerdo y lo hace ver como si fuera producto de la situacin misma.
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Replantear: Significa desviar la atencin que la otra persona tiene puesta
en las posiciones y dirigirla hacia el propsito de identificar intereses, inventar opciones creativas y discutir normas justas para escoger una opcin.
Tctica: Es una accin especfica que se realiza en una negociacin para
obtener algo de la contraparte, o para generar una reaccin esperada en el
otro, ya sea para beneficio propio o para perjudicar a la contraparte.
Tctica del muro de piedra: Es aquella que asume una parte de no ceder
en ninguna de las aspiraciones de la contraparte.
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Bibliografa sugerida
Fisher, R. & Shapiro, D. (2007). Las emociones en la negociacin. Bogot: Editorial Norma.
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Lax, D. & Sebenius, J. K. (2007). Negociacin tridimensional. Herramientas poderosas para cambiar el juego en sus negociaciones ms
importantes. Bogot: Editorial Norma.
Thompson, L. L. (2004). The Mind and Heart of the Negotiator. Nueva
York: Prentice Hall.
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Respuestas a las actividades
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