FACTORES

QUE
INFLUYEN
EN
COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR

EL

CULTURALES
P CULTURA
(
IDIOMA,
CONOCIMEINTO,
LEYES,
RELIGIONES,
COSTUMBRES
ALIMENTARIAS,
MSICA,ARTE,TECNOLOGA,PA
TRONES
DE
TRABAJO,PRODUCTOS)
P SUBCULTURA
P CLASE SOCIAL
SOCIALES
P GRUPOS DE REFERENCIA
P FAMILIA
P ROLES Y ESTATUS
PERSONALES
P EDAD Y FASE DEL CICLO DE
VIDA
P OCUPACION
P CIRCUNSTANCIAS
ECONOMICAS
P ESTIL ODE VIDA
P PERSONALIDAD
Y
AUTOCONCEPTO
PSICOLOGICOS
P MOTIVACION
P PERCEPCION
P APRENDIZAJE
P CREENCIAS Y ACTITUDES

CAPITULO 12: LA INFLUENCIA DE LA

CULTURA EN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
COMO SE APRENDE LA CULTURA?
APRENDIZAJE FROMAL (LOS ADULTOS
Y
LOS
HERMANOS
MAYORES
ENSEAN AL NUEVO MIEBRO DE LA
FAMILIA)
APRENDIZAJE INFORMAL (EL NIO
APRENDE,
POR
IMITACION
DEL
COMPORTAMIENTO DE PERSONAS,
FAMILIARES, AMIGOS,HEROES)
APRENDIZAKJE TECNICO (MAESTROS
INSTRUYEN
AL
NIO
EN
U
NAMBIENTE ACADEMICO)
CULTURIZACION: APRENDIZAJE DE LA
CULTURA PROPIA
ACULTURACION: APRENDIZAJE DE UNA
CULTURA NUEVA O EXTRANJERA
SIMBOLOS VERBALES:

ANUENCIO TRANSMITIDO
TELEVISION
PUBLIACION EN REVISTA

POR

SIMBOLOS NO VERBALES:
FIGURAS, COLORES, FROMAS DE
TEXTURAS
RITO: ACTIVIDAD SIMBOLICA QUE
CONSISTE EN UNA SERIE DE PASOS
EN SECUENCIA FIJA Y SE REPITEN A
LO
LARGO
DEL
TIEMPO
(CONFIRMACION,
MATRIMONIO,
GRADUACIONES)
COMPORTAMIENTO
RITUAL:
CUALQUIER FORMA DE CONDUCTA
QUE SE HA CONVERTIDO EN RITO
CARACTERISTICAS DEL TRABAJO DE
CAMPO:
SE REALIZA DENTRO DE UN
AMBIENTE NATURAL
SE LLEVA A CABO SIN QUE EL
SUJETO OBSERVADO SE PERCATE
DE ELLO
ENFOCADO
EN
EL
COMPORTAMIENTO
CAPITULO 13: SUBCULTURA
TIENEN CREEENCIAS, VALORES Y
COSTUMBRES QUE LOS DISTINGUEN
DE LOS OTROS MIEMBORS DE LA
MISMA
SOCIEDAD.
GRUPOS
RELIGIOSOS, ETNICOS, REGIONALES,
RACIALES Y ECONOMICOS
CATEGORIAS SUBCULTURALES:
NACIONALIDAD
(
GUIA
LA
CONDUCTA RESPECTO LO QUE
VALORA Y LO QUE COMPRA)
RELIGION
(PROTESTANTES,
CATOICOS, JUDIOS)
LOCACLIZACION
GEOGRAFICA
Y
REGIONALES
(CONDICIONES CLIMATICAS O
GEOGRAFICAS)
RAZA (AFRO, ASIATICA INDONES)
EDAD (GENERACION Y -19822000, GENERACION X-1965-1979,
BABY BOOMERS-1946-1964 Y
ADULTOS MAYORES)
SEXO (MUJERES QUE TRBAJAN)

BABY BOOMERS (46 Y 64)

ORIENTADOS AL LOGRO
PENDIENTES DE LA MODA (MODA DE
STATUS)
USAN TARJETA DE CRDITO

GENERACIN X ( 65 Y 74)

NO PRISA POR CASARSE

SATISFACCIONES DEL TRABAJO MAS
IMPORTANTE QUE EL DINERO
EVALAN BIEN PRODUCTOS ANTES
DE COMPRAR
ESTILO DE VIDA QUE DE LIBERTAD

GENERACIN Y (75 Y 84)

INTELIGENTES Y PRAGMTICOS
ALTA EDUCACIN Y HBILES
USAN MUCHO INTERNET
CONSUMEN MSICA DIVERSIN Y
MODA

SUPER MARIO BROSS (85 Y 93)

INDEPENDIENTES
MULTICULTURALES
TOLERANCIA A DIFERENCIA ENTRE
PERSONAS
USO COMPUTADORA FCILMENTE

GENERACIN Z (93 EN ADELANTE)

EXPUESTOS AL INTERNET DESDE

MUY CHICOS
EXPUESTOS A MAS MARKETING
DOMINIOS DE TECNOLOGA

CAPITULO 10: GRUPOS DE REFERENCIA

GRUPO
DE
REFERENCIA:
CUALQUIER
PERSONA O GRUPO QUE LE SIRVA COMO
PUNTO DE COMPRACACION A UN INDIVDUO
GRUPO DE REFERENCIA NORMATIVOS:
INFLUYEN EN TERMINOS GENERALES EN
VALORES O FROMAS DE COMPORTAMIENTO
GRUPOS DE REFERENCIA COMPARATIVOS:
SIRVEN COMO MODELOS PARA COMPARAR
ACTITUDES
O
FROMAS
DE
COMPORTAMIENTO ESPECIFICOS
GRUPOS
DE
REFERENCIA
INDIRECTA:
INDIVIDUOS O GRUPOS CON LOS CUALES
LA PERSONA NO TIENE CONTACTO

PERSONAL DIRECTO, COMO ESTRELLAS

DE CINE, TRIUNFADORES EN DEPORTE,
LIDERES POLITICOS
FACTORES QUE AFECTAN LA INFLUENCIA
DEL GRUPO DE REFERENCIA:
INFORMACION Y EXPERINCIA
CREDIBILIDAD, ATRACTIVO Y PODER DEL
GRUPO
ATRACTIVO DEL PRODUCTO
PARA EJERCER INFLUENCIA:
1. INFORMAR AL INDIVIDUO O HACERLO
CONSCIENTE DE LA EXISTENCIA DE UN
PRODUCTO O MARCA
2. OFRECER
AL
INDIVIDUO
LA
OPORTUNIDAD
DE COMPARAR SUS
PORPIAS IDEAS CON LAS ACTITUDES Y EL
COMPORTAMIENTO DEL GRUPO
3. INFLUIR EN EL INDIVIDUO PARA QUE
ADOPTE ACTITUDES Y FORMAS DE
COMPORTAMIENTO
4. LEGITIMAR LA DECISION DE CONSUMIR
EL MISMO PORDUCTO
GRUPOS DE REFERENCIA:

GRUPO DE AMISTADES / GRUPOS

INFROMACLES
GRUPOS PARA IR DE COMPRAS
GRUPOS DE TRABAJI
GRUPOS OCOMUNIADES VIRTUALES
GRUPOS DE DEFENSA DEL CONSUMIDOR

5 TIPOS IMPORTANTES EXHORTACIONES DE

GRUPOS

CELEBRIDADES
EXPERTOS
HOMBRE COMUN
EJECUTIVOS Y EMPELADOS
PERSONAJES
REPRESENTATIVOS
VOCEROS DE MARCA

SOCIALIZACION
DE LOS MIEMBROS DE LA FAMILIA
( IMPARTIR VALORES BASICOS Y LAS
FORMAS DE COMPORTAMIENTOS A LOS
NIOS SOBRE LA CULTURA)
DE LOS NIOS COMO CONSUMIDORES
(LOS
NIOS
ADQUIEREN
LAS
HABILIDADES,
CONOCIMIENTOS,
EXPERIENCIAS
Y
ACTITUDES
QUE
REQUIEREN PARA CUMPLIR CON SU
FUNCION COMO CONSUMIDORES)

DEL ADULTO COMO CONSUMIDOR

INTERGENERACIONAL (LEALTAD HACIA
CIERTOS PORDUCTOS O PREFERENCIAS
DE MARCA QUE SE TRANSFIEREN DE UNA
GENERACION A OTRA)

FUNCIONES DE LA FAMILIA
BIENESTAR ECONOMICO
APOYO EMOCIONAL
ESTILOS
ADECUADOS
FAMILIAR

DE

VIDA

ROLES CALAVE EN EL CONSUMO FAMILIAR

INFLUYENTESSUMINISTRA
INFORMACION
VIGILANTES- CONTROLA EL FLUJO DE
LA INFORMACION
QUIENES DECIDEN
COMPRADORES
PREPARADORESAMOLDAN
EL
PRODUCTO PARA USO
USUARIOS
MANTENEDORES-REPARA
EL
PRODUCTO
ELIMINADORES
ENTRE CONYUGES:
DECISIONES DOMINADAS
ESPOSO
DECISIONES DOMINADAS
ESPOSA
DECISIONES CONJUNTAS
DECISIONES AUTONOMAS

POR

EL

POR

LA

CICLO DE VIDA FAMILIAR

FASE I: SOLTERIA. EL SOLTERO JOVEN
QUE VIVE SEPARADO DE SUS PADRES
FASE II: CONYUGUES EN LA LUNA DE
MIEL. PAREJA CASADA SIN HIJOS
FASE III: PATERNIDAD. CASADA CON
UN HIJO VIVIENDO EN EL HOGAR
FASE IV: POSTPATERNIDAD. CASADOS
DE MAYOR EDAD, SIN HIJOS QUE
VIVAN EN EL HOGAR
FASE V: DISOLUCION. SOLO VIVE EL
CONYUGE
ETAPA DE SOLTERA
ETAPA RECIN CASADOS
NIDO LLENO I: JVENES CON HIJOS
MENORES DE 6 AOS, SE MUDEN A SUS
PRIMEROS HOGARES
NIDO LLENO II: JVENES CON HIJOS
MAYORES
DE
6
AOS,
POSICIN

ECONMICA MEJORA, SIN EMBARGO

CONSUME MS
NIDO LLENO III: MATRIMONIOS MAYORES
CON HIJOS DEPENDIENTES LOS PADRES
ESTN CERCA DE LOS 40 AOS, SU
POSICIN ECONMICA POR LO GENERAL
SIGUE MEJORANDO
CASADOS SIN HIJOS: MAYOR INGRESO
DISPONIBLE PARA GASTAR EN VIAJES Y
ESPARCIMIENTO
SOLTEROS MAYORES: SOLTEROS DE 40
AOS O MS, OCASIONES ENFRENTAN
PROBLEMAS
ECONMICOS,
DIVORCIADOS
NIDO
VACIO
I:
LOS
HIJOS
HAN
ABANDONADO EL HOGAR Y SON
ECONMICAMENTE
INDEPENDIENTES,
PAPA SIGUE TRABAJANDO
NIDO VACIO II: RETIRADOS LLEGADO A
ESTE PUNTO LOS PROVEEDORES DE
INGRESOS SE HAN RETIRADO
SUPERVIVIENTE SOLITARIO: MAYORES
SOLOS, GASTAN LOS INGRESOS EN
CUIDADOS
A
LA
SALUD,
VIAJES,
ENTRENAMIENTO Y SERVICIOS
SUPERVIVIENTE RETIRADO SOLITARIO:
IGUAL QUE EL ANTERIOR PERO POSIBLE
QUE INGRESOS NO SEAN ALTOS

CAPITULO 9: COMUNICACION
COMPONENTES DE LA COMUNICACIN:
EMISOR
INICIADOR
DE
LA
COMUNICACIN.
PUEDE
SER
FUENTE
FORMAL
(ORGANIZACIN LUCRATIVA O SIN FINES
DE LUCRO) O INFROMAL (PROGENITOR O
AMIGO QUE OFRECE INFROMACION O
CONSEJO)
RECEPTOR (PROPSECTO ELEGIDO O UN
CLIENTE)
MEDIO O CANAL (IMPERSONAL/MASIVA.
IMPRESOS,
RADIOFUSION
O
ELECTRONICOS
O
INTERPERSONAL/CONVERSACION
FORMAL ENTRE UN VENDEDOR Y
CLIENTE O CONVERSACION IFNORMAL
QUE
DOS
O
MAS
PEROSONAS
SOSTIENEN, YA SEA FRENTE A FRENTE,
POR TELEFONO, POR CORREO)
TRANSMISION DE UN MENSAJE. PUEDE
SER
VERAL
O
NO
VERBAL
O
COMBINACION DE AMBOS

RETROALIMENTACION. PERMITE QUE EL

EMISOR REFUERCE EL MENSAJE DE
MANERA QUE SE ENTIENDA.

PROCESO DE LA COMUNICACIN
INICIADOR DEL MENSAJE (LA FUENTE)
P DECIDIR A QUIEN DEBE ENVIAR EL
MENSAJE
P CODIFICAR EL MENSAJE
CREDIBILIDAD.
CONSISTE
DECODIFICACION DEL MENSAJE

EN

LA

P CREDIBILIDAD DE LAS FUENTES

INFROMALES (LIDERES DE OPINION)
P CREDIBILIDAD
DE AS
FUENTES
FROMALES
(ARTICULOS
DE
PERIODICOS)
P CREDIBILIDAD DE PORTAVOCES Y
TESTIMONIALES
P CREDIBILIDAD DEL MENSAJE
P EFECTOS DEL TIEMPO SOBRE LA
CREDIBILIDAD
DE
LA
FUENTE:
EFECTO ADORMECIMIENTO. TODO
EFECTO POSITIVO O NEGATIVO
DESAPARECE A LOS 6 SEMANAS

PUBLICO META (RECEPTORES)

P COMPRENSION Y CARATERISTICAS
PERSONALES
P ENVOLVIMIENTO Y CONGRUENCIA
P ESTADO DE ANIMO
P BARRERAS DE LA COMUNICACIN
EXPOSICION SELECTIVA A LOS
MENSAJES
RUIDO PSICOLOGICO

ESTRATEGIAS PARA
PSICOLOGICO:

VENCER

EL

RUIDO

EXPOSICION REPITIDA A UN MENSAJE

PUBLICITARIO
CONTRASTE
RADIODIFUSORES USAN ACERTIJOS
COLOCAR ANUNCIONS EN MEDIOS
DE COMUNICACIN ESPECIALIZADOS

RETROALIMENTACION:
P INVESTIGACION SOBRE LA EFICACIA
DE LA PUBLICIDAD

DISEO DE COMUNICACIONS PERSUASIVAS:

ESTRATEGIA DE LAS COMUNICACIONES.
CONCIENCIA DE LA EXISTENCIA DE UN

SERVICIO, PROMOCION DE VENTAS,

MOTIVACION
P MODELOS COGNITIVOS: LA EXPOSICION
DE UN MENSAJE CONDUCE AL INTERES
Y
AL
DESEO
DE
OBTENER
EL
PORDUCTO Y COMPORTAMIENTO DE
COMPRA
PUBLICO META(AUDICIENCIA ADECUADA)
ESTRATEGIA DE MEDIOS (COLOCACION
DE
ANUNCIOS
EN
LOS
MEDIOS
ESPECIFICOS)
ESTRATEGIAS DEL MENSAJE
ESTRUCUTRA
Y
PRESENTACION
DEL
MENSAJE
RESONANCIA. JUEGO DE PALABRAS PARA
SUGRIR DOBLE SENTIDO
MARCO POSITIVO O NEGATIVO. POSITIVO:
PONER EN RELIEVE LOS BEFICIOS QUE SE
OBTENDRIAN CON EL USO DE UN
PRODUCTO. NEGATIVO: DESTACAR LOS
BENEFICIOS QUE PERDERIAN QUIENES
NO USAN EL PRODUCTO
MENSAJES UNILATRALES O BILATERALES
PUBLICIDAD COMPRATIVA. SE ENUNCIA
LA SUPERIORIDAD DEL PRODUCTO
EFECTOS DEL ORDEN
EXHORTACIONES PUBLICITARIAS
COMICIDAD
PUBLICIDAD CORROSIVA
EL SEXO EN LA PUBLICIDAD
CAPITULO 11: CLASES SOCIALES
ESTILOS DE VIDA: SON MANERAS DE SER Y
ACTUAR (NO SOLAMENTE DE TENER)
COMPARTIDAS
POR
UN
GRUPO
SIGNIFICATIVO DE PERSONAS. SE PARECEN
POR RAZONES

SOCIO DEMOGRFICAS (EDAD, SEXO,

CLASE SOCIAL)
PSIOCOLGICAS(ACTITUDES,
MOTIVACIONES, INTERESES)
CONDUCTUALES (QUE COMPRA, QUE
CONSUME)
EQUIPAMIENTO (QUE POSEE Y COMO
LO UTILIZA)
INFRAESTRUCTURA
(VIVIENDA,
MERCADOS)

SOFISTICADOS 8%

HOMBRES Y MEJERES JVENES

LUCHADORES
POR
NATURALEZA
CONFIADOS
EN
SI
MISMOS,
PERTENCEC CLASE SOCIAL ABC,
DINERO MUY IMPORTANTE PARA
ELLOS,
LIDERES
DE
OPININ,
INVIERTEN MUCHO EN CUIDADO
PERSONAL, PRODUCTOS DE ALTA
CALIDAD

PROGRESISTAS 21%

HOMBRES DE CARCTER ACTIVO Y

PUJANTE, SU INGRESO EN VARIADO,
SON OPTIMISTAS, COMPRAN LO
NECESARIO, PDV MAS CERCANOS,
VALORAN MUCHO EL AHORRO

MODERNAS 25%

MUJERES DE CARCTER PUJANTE Y

TRABAJADOR, CARRERAS TCNICAS,
ESTN
EN
HUANCAYO
PUNO
CHICLAYO LIMA CUZCO PUCALLPA
TACNA, SE MAQUILLAN Y VISTEN A LA
MODA, PREOCUPACIN POR LA
SALUD,
PRODUCTOS
LIGHT,
VALORAN EXPERIENCIA EN PDV

ADAPTADOS 20%

HOMBRES
MENOS
AMBICIOSOS
MENORES ASPIRACIONES, BUSCAN
COMPRA RPIDA, NO ALEJARSE DE
SU RUTINA, ADMIRAN PERSONAJES
DE LUCHA PODER Y ALTA MORAL,
ESTN AL TANTO DE LA PRENSA

CONSERVADORAS 19%

MUJERES PACFICAS Y CALMADAS,

HOGAR
E
HIJOS
CENTRO
DE
ATENCIN, NO POSEEN MUCHA
EDUCACIN, DE MORAL RGIDA ,
FIELES A SUS CASEROS DE SIEMPRE,
SEGMENTO MAS CREYENTE

RESIGNADOS 7%

HOMBRES Y MUJERES, MAYORA

MIGRANTES,
RAZA
MESTIZA
O
ANDINA, CONSEGUIR DINERO PARA
SUBSISTIR, MIRAN FUTURO CON
TEMOR, NIVEL SOCIOECONMICO
BAJO,
FRECUENTAN
MERCADOS,
VIVEN EL DIA

CAPITULO 15: MKG INDUSTRIAL

CARACTERSTICAS

MENOS
Y
MS
GRANDES
COMPRADORES
CONCENTRADOS GEOGRFICAMENTE
DEMANDA
DERIVADA
DE
CONSUMIDORES
DEMANDA INELSTICA
DEMANDA FLUCTUANTE
DECISIONES MS COMPLEJAS
PROCESO MS FORMALIZADO

ETAPAS EN EL PROCESO DE COMPRA

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA

DESCRIBIR NECESIDAD GENERAL
ESPECIFICAR EL PRODUCTO
BUSCAR PROVEEDOR
SOLICITAR PROPUESTAS
SELECCIONAR EL PROVEEDOR
ESPECIFICAR PEDIDO-RUTINA
RESEAR EL DESEMPEO

TIPOS DE SITUACIN DE COMPRA:

RECOMPRA DIRECTA: COMPRADOR

ESCOGE PROVEEDOR DE UNA LISTA
APROBADA
RECOMPRA
MODIFICADA:
COMPRADOR
MODIFICA
ESPECIFICACIONES
(PRECIO,
REQUERIMIENTOS)
NUEVA COMPRA: SE COMPRA POR
PRIMERA VEZ EL PRODUCTO

MIEMBROS DEL CENTRO DE COMPRA

USUARIOS
INFLUENCIADORES
DECISORES
APROBADORES
COMPRADORES
GATE KEEPERS

PRINCIPALES
COMPRAS

INFLUENCIAS

EN

LAS

DEL
ENTORNO:
ECONMICAS,
TECNOLGICAS,
POLTICAS,
COMPETITIVAS Y CULTURALES
DE LA ORGANIZACIN: OBJETIVOS,
POLTICAS,
PROCEDIMIENTOS,
ESTRUCTURA Y SISTEMAS
INTERPERSONALES:
AUTORIDAD,
STATUS,
EMPATA,
PODER
DE
CONVENCIMIENTO

INDIVIDUALES: EDAD, EDUCACIN,

PUESTO,
PERSONALIDAD
Y
ACTITUDES HACIA EL RIESGO

COMPRADORES