QU ES LA NEGOCIACIN?

La negociacin es la accin y efecto de negociar. La palabra,

como tal, proviene del latn negotiato, negotiatinis.
En este sentido, la negociacin supone un proceso de dilogo
entre dos o ms personas o partes entre las cuales se ha suscitado un
conflicto, por lo general motivado a que las partes involucradas
tienen algunos intereses en comn y otros opuestos. De modo que las
conversaciones que se llevan a cabo con la finalidad de lograr un
arreglo satisfactorio para ambas partes, independientemente de que
el acuerdo se alcance o no, se denominan negociacin.
El objetivo de una negociacin es lograr un acuerdo que resulte
satisfactorio para ambas partes. En este sentido, la negociacin es el
camino ms aconsejable para la resolucin de conflictos, pues supone
la alternativa ms civilizada al uso de la fuerza.
Las negociaciones forman parte de la vida cotidiana de las
personas y de las relaciones sociales en general. Por ejemplo, cuando
una madre quiere que su hijo acabe de comerse el plato principal,
negocia el esfuerzo con el chico sugirindole que se ganar un postre
estupendo.
Del mismo modo, otros mbitos de las relaciones sociales se
ven determinadas por la dinmica de las negociaciones a la hora de
llegar a acuerdos y encontrar soluciones. En este sentido, se
producen negociaciones en los mbitos comerciales, mercantiles,
empresariales, laborales, polticos, etc.
Asimismo, la negociacin es prctica habitual en las relaciones
diplomticasentre los pases para tratar asuntos econmicos, polticos
o militares.
Por su parte, el Derecho concibe la negociacin como los tratos cuya
finalidad es llegar a un convenio o pacto entre las partes involucradas
en un litigio.

QU NO ES UNA NEGOCIACIN?
Regatear es querer llevarse todas las canicas, aunque eso
implique quedarse sin compaeros de juego. Entonces cmo se
negocia? Aqu te digo cuatro pasos.
Negociar es un trmino que resulta muy familiar pero que es
confundido muy a menudo con el regateo. Regatear es una pequea
fraccin del gran entero que es la negociacin. Regatear es una
discusin entre el comprador y el vendedor por el precio de algo, es
tratar de llegar a un importe razonable sin cuidar mucho los modos
para conseguirlo. Por desgracia, la palabra razonable pierde
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significado en la accin del regateo. El que compra quiere torcer el

brazo del que vende y se siente muy feliz al lograr un monto nfimo;
el que ofrece quiere sacar de su consumidor hasta el ltimo aliento
sin interesarse por el sofoco que est causando. Muchas veces, al
regatear se traspasan los lmites de la salud del negocio, y eso que
parece ser extraordinario para una parte y psimo para la otra, es un
espejismo. Nadie sale beneficiado de una negociacin ventajosa al
poner contra las cuerdas a un proveedor o a un comprador.
Lo primero que hay que entender es que negociar no es una carrera
en la que gana el que cruza primero la lnea de meta. Cuando eso
sucede, la negociacin result fallida. Una transaccin exitosa se
logra cuando ambas partes traspasan el umbral al mismo tiempo. Es
decir, cuando ambos finalizan satisfechos del resultado y estaran
dispuestos a repetir la experiencia.
El meollo del asunto no es obtener un s, sino formar una estrategia
que perdure incluso despus de que el trato se haya firmado y el
objetivo se haya conseguido. No se trata de llevar a cabo una
negociacin en la que alguien se sienta asfixiado y el otro se sienta el
conquistador triunfante. Por lo general, esas son victorias prricas
tienen un resultado de suma cero. Si en un convenio una de las partes
gana y otra pierde, ah no hubo negociacin; hubo regateo.
No siempre es fcil negociar y la tentacin del regateo se hace
presente. Existen situaciones en las que hay un nico bien y las
partes han fijado el precio, pero el objetivo es conseguir la mayor
cantidad posible, como cuando hay dos personas negociando sobre
un terreno por el que pasar una carretera. Cada parte querr ceder
la menor porcin de tierra para la construccin e intentar conservar
la mayor parte de propiedad intacta. S hay negociaciones en que las
partes estn en conflicto y el beneficio de una implica el perjuicio de
la otra. En estas situaciones, la relacin y el prestigio parecen pasar a
segundo plano, y la visin se fija en el objetivo y no en la meta ltima.
Esas negociaciones son duras e interesantes al mismo tiempo, y
requieren de mayores estrategias y mejores planeaciones. No hay
espacio para el regateo.
Primer paso: Hay que tener claro cules son el punto de partida y el
ltimo reducto de negociacin para llegar a la mesa preparados. Hay
que iniciar con el pie derecho, y en la medida de lo posible, en forma
cordial.
Segundo paso: Es prefigurar qu sucedera en el peor escenario, es
decir, qu se hara si la negociacin trajera el peor resultado posible.
Una vez conocido ese punto, hay que tener claro cules seran las

mejores circunstancias para conseguir el efecto deseado y conducir

los esfuerzos por ese camino.
Tercer paso: Es obtener la mayor informacin posible sobre la
contraparte. Enterarse de las circunstancias en que llegan a negociar,
conocer sus intereses y preferencias, tener claridad sobre el porqu
quiere llegar a un trato y qu los llevara a reventar la negociacin.
Cuarto paso: Tener calma para escuchar y para proponer. En algunos
casos, como dice el dicho, el que pega primero pega dos veces, pero,
es imprescindible tener la paciencia para poner atencin en todo lo
que la contraparte quiere decir. sa es informacin valiosa que puede
obrar a favor. La cautela al proponer es la clave para llevar a cabo un
cierre adecuado; si gana la ambicin o la agresividad, los planes se
pueden ir por la borda y el trabajo hecho terminar en la basura.
Las mejores negociaciones son aquellas en que las partes estn
deseosas de cooperar, en las que existe la conciencia de que ambas
quieren alcanzar la misma meta de la mejor forma. El modo ptimo
de llevarlos a cabo es integrando los puntos de inters al acuerdo y,
en caso de haber desacuerdos, dividir el costo entre ambas partes y
realizarlo. ste es el tpico caso de relaciones como clientesproveedores, en que las dos posiciones deben cuidarse y salir con
acuerdos ganadores para ambas partes en orden a construir
relaciones de largo plazo y garantizar la repeticin de negocio.
Al regatear entre clientes y proveedores, el establecimiento de una
reciprocidad se compromete y se anula. La transaccin se llevar a
cabo en una ocasin y un lado u otro buscarn mejores alternativas,
sea que la encuentren en alguien ms o que descubran una forma de
ponerse a mano que no est explcitamente hablada.
Regatear no es lo mismo que negociar. Regatear es tener como
objetivo llevarse todas las canicas que estn en el terreno de juego,
aunque eso implique quedarse sin compaeros para jugar. Negociar
es estar dispuesto a sacrificar algunas con tal de quedarse con la ms
apreciada cuidando que el juego se pueda prologar por ms tiempo.
Es por ello que hay que aprender a negociar, no a regatear.