ANALISIS INTERNO

FORTALEZAS
Y
DEBILIDADES

Objetivos del anlisis Interno

El anlisis interno de la U.E.N., persigue
determinar la situacin que actualmente se
tiene para lograr los objetivos y metas
definidos como deseables
Para este anlisis se deben considerar cada
una de las diversas capacidades que sean
significantes para el logro de los objetivos
deseados.

Procedimiento
Tome ordenadamente cada una de las capacidades
consideradas relevantes y analcelas o descompngalas en
factores que permitan su medicin.
Analice la capacidad y califiquela en trmino de fortaleza o
debilidad, en relacin a un competidor predefinido.
Describa el efecto que esta capacidad calificada como fuerte o
debil, tendra en la U.E.N.
Estos efectos pueden describirse en trmino de lo que
permitiran hacer, o los frenos que habra si no se cambian.

Como saber que capacidades

son relevantes de analizar?
Modelo cadena del valor
Anlisis seriado de capacidades
funcionales

Infraestructura de la firma
Actividades
de Apoyo

Margen

Manejo de Recursos Humanos

Desarrollo de la Tecnologa
Adquisiciones
Logstica
de
entrada

Operaciones

Logstica Marketing
de
y
Ventas
Salida

Servicio

Margen

Actividades de Apoyo

Infraestructura de la firma
Manejo de Recursos Humanos

Margen

Desarrollo de la Tecnologa
Adquisiciones
Actividades
de Apoyo

Logstica
de
entrada

Administracin
de
Mercadotecnia

Operaciones

Publicidad

Logstica Marketing Servicio

de
y
Salida
Ventas

Administracin
de la
Fuerza de
Ventas

Operaciones
de la
Fuerza de
Ventas

Literatura
Tcnica

Margen

Promocin

Actividades primarias
Logstica Interna: Recepcin, almacenaje, manejo de materiales, bodegaje, control de
inventario, programacin de vehculos y devolucin a proveedores.
Operaciones: transformacin de insumos en productos finales (por ej.:, trabajo con
mquinas, embalaje, montaje, mantencin, control de calidad y funcionamiento de
servicios).
Logstica interna: distribucin del producto terminado (por ej.: almacenaje, manejo de
materiales, operacin de vehculo de despacho, procesamiento y programacin de
pedidos).
Marketing y ventas: inducir y facilitar a compradores el proceso de compra del producto
(por ej.: propaganda, personal de ventas, cotizaciones, seleccin de canales de
distribucin, relacin con estos canales, determinacin de precios).
Servicio: mantener o acrecentar el valor del producto, despus de la venta (por ej,:
instalacin, reparacin, entrenamiento, suministro de repuestos, y ajuste del producto).

Actividades de apoyo
Adquisiciones: compra de materias primas, suministros y otros
temes tanto consumibles como del activo.
Desarrollo de tecnologa: conocimiento experto, procedimientos e
insumos tecnolgicos que precise cada actividad de la cadena de
valor.
Manejo de Recursos Humanos: seleccin, promocin y colocacin,
evaluacin, recompensas, desarrollo administrativo y relaciones
personal a jornal/empleados.
Infraestructura de la firma: gestin general, planificacin, finanzas,
manejo contable, legal, asuntos de gobierno y gestin de calidad.

Capacidades Internas (anlisis funcional)

CAPACIDAD EJECUTIVA
Decisin y valoracin del riesgo
Adaptabilidad y flexibilidad de la estructura
organizacional
Eficacia del equipo ejecutivo
Cumplimiento de metas y planificacin
operativa
Capacidad de negociacin.

Capacidades Internas
CAPACIDAD HUMANA
Personal desarrollado para enfrentar al entorno
actual y futuro
Recursos humanos suficientes en cantidad y
calidad
Nivel de satisfaccin y conflicto interno
Experiencias y habilidades del personal
Disponibilidad de personal de alta competencia

Capacidades Internas
CAPACIDAD FISICA
Instalaciones
Edificios, Transporte, etc.
Flexibilidad de operacin y costos fijos y
variables
Productividad y costos totales
Calidad total y calidad util

Capacidades Internas
CAPACIDAD FINANCIERA

Asignacin de los activos

Deuda a corto y a largo plazo
Fuentes de financiamiento interno y externo
Financiamiento de actividades
Rentabilidad promedio (margen, econmica
y financiera)
Rotacin de inventarios

Capacidades Internas
CAPACIDAD DE MARKETING

Enfoque de Marketing
Experiencia en el mercado
Segmentacin de mercado
Ventaja competitiva
Fuerza de ventas
Posicionamiento en el mercado
Imagen de marca
Intermediarios
Promocin

Capacidades Internas
CAPACIDAD
TECNOLOGICA
Cantidad y Calidad
Grado de obsolescencia
Grado de Eficiencia en la utilizacin de
equipos
Mantencin
Nivel de Economa de Escala
Nivel de Experiencia

LA COMPETENCIA
(Anlisis comparativo)
El desempeo de la Compaa necesita compararse con
el desempeo de nuestros principales competidores.
La amenaza de la competencia generalmente
proviene de unas cuantas compaas y hay que
identificarlas.
Se necesita definir:
quienes son los principales competidores
qu productos y servicios ofrecen
cuales son sus fortalezas y debilidades

La competencia
Factores de xito de los principales
competidores
La imagen de la Ca en
el mercado
Su capacidad de
ventas/organizacin
Su posicin financiera
Precios
distribucin

Rapidez y confiabilidad
de entrega
Calidad del producto
Valor monetario
Servicio despus de
ventas
Publicidad

No todos estos factores tendrn la misma influencia desde

el punto de vista de asegurar el xito. Por tanto, los factores
necesitan ponderar en funcin de su importancia relativas

La competencia

Factores de xito

(ponderaciones)
Clasificacin: 1 = mas bajo (pobre/malo)
10 = mas alto (bueno)
AREAS CLAVES
Factor de Nuestra
Ponderac. Ca
Imagen de la Cia.
2
Organizacin
1
Local
1
Ubicacin
1
Capacidad de ventas
5
Calidad del producto
4
Espec, tcnica
2
Lnea de productos
2
Precios
4
Distribucin
3
Entrega
4
Servicio despus de ventas
3
Publicidad
2
Total

Competidor Competidor
A
B

La competencia
Desempeo Comparativo del Mercado
Mercado:

Ventas

Nuestra Cia
Competidor A
Competidor B
Competidor C
Total

Producto:

19..

19..

19..

Participacin Ventas
mercado
%

Participacin Ventas Participacin

mercado
mercado
%
%

La competencia
Comparacin financiera
Factores
Volumen de ventas
Utilidad comercial
Depreciacin
Utilidad de operacin
Utilidad antes de Iptos.
Activos fijos totales
Existencias
Deudores
Activos corrientes totales
Acreedores
Prstamos a corto plazo
Pasivos corrientes totales
Activos corrientes totales
Obligaciones a largo plazo
Fondos de empleados
Nmero de empleados
Utilidad por empleado

Nuestra Cia.

Competidor
A

Competidor
B

La competencia
Comparacin financiera (continuacin)
Factores

RAZONES
Retorno sobre capital
Retorno sobre ventas
Ventas por empleado
Rotacin de inventarios
Deudores das
Acreedores das
Indice de solvencia
Relacin activo
disponible/pasivo corriente

Nuestra Cia.

Competidor
A

Competidor
B

La competencia
ESTRUCTURA
Tiene una organigrama claro para su departamento y
su compaa?
Es conocido ampliamente este organigrama en toda
la compaa?
Ha cambiado la estructura de la compaa para
satisfacer los diferentes mercados o es fija y
probablemente quedar as?
Tiene muy poco o demasiado personal en las reas
claves?

La competencia
PERSONAL
cuales son las fortalezas y debilidades de cada miembro del personal?

Con que frecuencia hace reuniones de ventas?

Necesita entrenamiento su personal? En ese caso, En qu reas?
Tiene su personal descripciones del trabajo? Se actuializan stas
peridicamente?
Cual es su tasa de rotacin de personal? Es alta o baja?
Son buenas las relaciones entre los miembros de diferentes
departamentos?
Conoce su personal los objetivos de la compaia y del departamento?

LAS FORTALEZAS DE UNA COMPAA

Y SU ORGANIZACIN PODRIAN SER
COSAS COMO
Para una compaa grande: es bien conocida
en el mercado, tiene buenos recursos.
Para una compaa pequea: puede ser ms
flexible.
Tiene una buena organizacin externa de
ventas.
Tiene una buena organizacin externa de
ventas.

 Tiene una buena red de distribucin.

Tiene una red cautiva de ventas que cubre el
pas.
La compaa fabrica en el pas.
El hecho de que la compaa tenga
aprobaciones de diferentes industrias.
Tiene una imagen de calidad.

DEBILIDADES PODRIAN SER

ASPECTOS TALES COMO:
Es una compaa pequea: los competidores
son ms grandes y bien conocidos en el
mercado.
Tiene una inadecuada organizacin interna
de ventas.
Tiene una organizacin externa de ventas
incompleta o inadecuada.

 El hecho de que el gerente de ventas debe

reemplazarse.
Hay incapacidad para seleccionar personal
satisfactorio.
Tiene una mala imagen de calidad.
La compaa carece de una red de
distribuidores o sta es inadecuada.
Tiene una red inadecuada de servicios o no
existe.

 Tiene solamente un centro de manufactura y

est en un rea de alto costo de mano de
obra.
Tiene entregas demoradas o no confiables.
Sus competidores tienen una red cautiva de
ventas en todas las subsidiarias de altramar.
Sus competidores tienen aprobaciones de
industrias que ella no tiene.