Si...

de acuerdo
Fuera del sexo, la negociacin es el campo ms comn y problemtico de relacin entre
persona y persona, y las dos actividades no dejan de tener sus semejanzas. Este libro es
sin duda lo mejor que yo he ledo sobre la materia. Es tan valioso para el individuo que
quiere conservar su amigos, su propiedad y su ingreso, como para el estadista que quiere
conservat la paz".
JOHN KENNETH GALBRAITH
Enfadarse o dejarse engaar? Ni lo uno ni lo otro. Hay una alternativa mejor. .
En Si.. de acuerdo! Roger Fisher y William Ury, presentan un mtodo claro, conciso y ya
probado de negociar; mtodo que concuerda con lo que la experiencia y el sentido comn
indican. Ofrecen una estrategia directa y decidida para proteger los propios intereses y al
mismo tiempo entertdese bien con las personas a quienes mueven intereses contrarios.
Este libro es para todo el que alguna vez se haya visto perplejo sin saber qu hacer en un
desacuerdo o una disputa. Es un mtodo prctico para manejar confiadamente cualquier
diferencia, ya sea con el cnyuge, los hijos, los vecinas, los jefes, los empleados, los
caseros, los inquilinos, los clientes o las compaas, los perreros o los diplomticos. El
libro descubre la fuente
del poder de negociar. Unos pocos principios poderosos y fciles de recordar servirn de
gua,
haga lo que haga la contraparte, as sea valerse del engao, las tcticas de presin o
juegos de
dominacin. Cualquiera puede usar este mtodo con ventaja, y si la otra parte tambin lo
usa, tanto
mejor.
No es preciso ceder -ni declarar la guerra-- para llegar a ponerse de acuerdo.
Introduccin
Gstele o no, usted es un negociador. La negociacin es una realidad de la vida.
Usted discute un aumento con su jefe, o trata de ponerse de acuerdo con un
desconocido sobre el precio de su casa. Dos abogados tratan de arreglar un pleito
ocasionado por un accidente de trnsito. Un grupo de compaas petroleras
planean una empresa comn para explorar petrleo en el mar. Cierto funcionario
de la administracin municipal se rene con los lderes del sindicato para evitar
una huelga de transporte. El Secretario de Estado de los Estados Unidos se rene
con su homlogo de la Unin Sovitica para buscar un acuerdo sobre limitacin de
armas nucleares. Todos estos son ejemplos de negociacin.
En el mundo se negocia todos los das. Al igual que el personaje de Molire,
Monsieur Jordain, quien descubri encantado que haba estado hablando en prosa
toda su vida, las personas negocian aun cuando no caen en la cuenta de que lo
estn haciendo. Por ejemplo, una seora negocia con su esposo sobre dnde
comer, y con sus hijos, respecto a qu horas deben apagar la luz. As, pues, la
negociacin es una medio bsico para lograrlo que queremos de otros. Es una
comunicacin de doble va para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona
comparten algunos intereses en comn, pero que tambin tienen algunos
intereses opuestos.
En innumerables ocasiones se requiere negociacin; el conflicto de intereses es
una industria en crecimiento. Todas las gentes quieren participar en decisiones
sobre problemas que las afectan; pero cada vez menos personas estn dispuestas

a aceptar decisiones dictadas por otras. Tienen diferencias, y utilizan la

negociacin para manejarlas. En los negocios, en el gobierno o en la familia, la
mayora de las decisiones se toman mediante negociacin. Y aun cuando se
comparezca ante un juzgado, casi siempre se negocia un acuerdo antes del juicio.
Aunque se negocia todos los das, no es fcil hacerlo bien. Las estrategias
estandarizadas para negociar, con frecuencia dejan a las personas insatisfechas,
cansadas o alienadas -y a menudo las tres cosas a la vez.
La gente se encuentra casi siempre frente a un dilema. Por lo comn, observa dos
maneras para negociar: la suave o la dura. El negociador suave procura evitar
conflictos personales, y por eso ha ce concesiones con objeto de llegar a un
acuerdo. Quiere una solucin amistosa; sin embargo, a veces termina sintindose
explotado y amargado. El negociador duro ve todas las situaciones como un duelo
de voluntades, en el cual la parte que tome las posiciones ms extremas y se
resista por ms tiempo es la que gana. Este negociador aspira a ganar; no
obstante, con frecuencia acaba por emitir una respuesta igualmente dura que lo
agota, agota sus recursos y lastima su relacin con la otra parte. Otras estrategias
estandard de negociacin se encuentran entre los extremos de dura y suave, pero
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todas implican un intento de armonizar el logro de lo que usted quiere y el deseo
de llevarse bien con los dems.
Adems, hay una tercera manera para negociar, que no es ni dura ni suave, sino
ms bien a la vez dura y suave. El mtodo de la negociacin segn principios
desarrollados en el Proyecto de Negociacin de Harvard, consiste en decidir los
problemas segn sus mritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de
regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va a hacer. Sugiere que se
busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto
de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algn criterio justo,
independiente de la voluntad de las partes. El mtodo de la negociacin segn los
mencionados principios es duro para los argumentos y suave para las personas.
No emplea trucos ni poses. La negociacin segn principios le muestra cmo
obtener sus derechos y a la vez ser decente. Le permite ser justo y a la vez lo
protege contra aquellos que estaran dispuestos a sacar ventaja de su justicia.
Este libro versa sobre el mtodo de la negociacin segn principios. El primer
captulo describe los problemas que se presentan cuando se utilizan las
estrategias estandard de la negociacin segn principios bsicos. Los cuatro
captulos siguientes exponen los cuatro principios del mtodo. Los ltimos tres
captulos responden las preguntas ms usuales sobre el mtodo: Qu sucede si
la otra parte es ms poderosa? Qu sucede si no se sigue el mtodo? Qu
ocurre si juega sucio?
La negociacin segn principios pueden utilizarla los diplomticos
estadounidenses en sus conversaciones sobre control de armas con la Unin
Sovitica, los abogados de Wall St. que representan a las 500 compaas de
Fortune en casos anti-trust y hasta las parejas que quieren decidir a dnde ir de
vacaciones o cmo dividir sus bienes si se van a divorciar. Cualquiera puede usar
este mtodo.
Cada negociacin es diferente, pero los elementos bsicos no cambian. Se puede
utilizar la negociacin segn principios cuando se trata de un asunto o de varios;

de dos partes o de varias; sea que exista un ritual aceptado, como en las
negociaciones colectivas, o que se trate de una improvisacin total, como cuando
se habla con secuestradores. El mtodo se aplica, sea que la otra parte tenga ms
o menos experiencia, que sea un negociador duro o que sea amistoso. La
negociacin segn principios es una estrategia que sirve para todos los casos. Al
contrario de lo que sucede con otras estrategias, si el otro lado la descubre no es
ms difcil utilizarla, sino ms fcil. Si leen este libro, mucho mejor.
1 PRIMER PROBLEMA NO NEGOCIE POR POSICIONES
1. No negocie con base en las posiciones Sea que una negociacin se refiera a un
contrato, a un desacuerdo familiar, o a un tratado de paz entre naciones, lo comn
es que las personas negocien con base en las posiciones. Cada lado asume una
posicin, argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso.
El ejemplo clsico de este paso de negociacin es el regateo que ocurre entre el
cliente y el dueo de un almacn de antigedades.
La manera ms comn de negociar, ilustrada por el ejemplo anterior, consiste en
tomar -Y despus abandonar- una serie de posiciones. La toma de posiciones,
como lo hacen el cliente y el dueo del almacn, cumple algunas funciones tiles
en una negociacin. ciacin. Le dice a la otra parte lo que usted quiere; le sirve de
base en una situacin incierta y bajo presin; y, finalmente, puede producir los
trminos de un acuerdo aceptable. Pero estos objetivos pueden lograrse de otras
maneras. Y la negociacin segn posiciones no cumple los criterios bsicos de
producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa