Unidad 1.

Formulacin de un programa de ventas

Actividad 3. Pronstico de ventas
Para el desarrollo de esta actividad, realiza lo siguiente:
La empresa que seleccionaste desea conocer los pronsticos de venta por estados en el
ao 2015, para as determinar el tamao de la fuerza de ventas y asignar la cuota de
ventas en tres de las regiones.
Instrucciones
1. Analiza los datos de las ventas del ao 2012 y 2013 y si cuentas con
informacin de 2014, tambin debers analizar esos datos.

Mes

Ventas registradas
2012

2013

2014

11,500

12,300

15,000

feb

19,500

21,900

24,500

mar

14,000

16,100

18,600

abr

6,500

7,500

5,000

may

9,700

11,200

14,300

jun

35,000

31,000

29,800

jul

25,000

28,000

33,500

ago

15,400

18,900

24,900

sep

15,600

16,500

21,000

oct

25,000

32,700

43,000

nov

29,500

34,600

46,500

dic

12,000

10,200

14,300

ene

Incremento de:
2012 a 2013 10%
2013 a 2014 20%

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Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas

Actividad 3. Pronstico de ventas
2. Elige el mtodo de pronstico de ventas que ms se adecue a la situacin.
Para esta actividad utilizare el mtodo objetivo o cuantitativo
especficamente el PROMEDIO MOVIL conocer los pronsticos de
venta por estados en el ao 2015.
3. Calcula los pronsticos para el ao 2015.
Frmula para calcular el pronstico:
Ft+1= (St+St-1St-n+1)/n
De esta forma el clculo para el mes a pronosticar ser de la siguiente
manera:
Para: enero 2015, sumo octubre, noviembre y diciembre de 2013
Para: febrero 2015, sumo noviembre y diciembre de 2013 y enero de 2014
Para: marzo 2015, sumo diciembre de 2013 y enero y febrero de 2014
y as subsecuentemente hasta llegar a diciembre de 2015.

VENTAS REALES
2013
12,300
21,900
16,100
7,500
11,200
31,000
28,000
18,900
16,500
32,700
34,600
10,200

2014
15,000
24,500
18,600
5,000
14,300
29,800
33,500
24,900
21,000
43,000
46,500
14,300

PRONOSTICO
2015
25,833
19,933
16,567
19,367
16,033
12,633
16,367
25,867
29,400
26,467
29,633
36,833

240,900

290,400

276,948

4. Determina el tamao de la fuerza de ventas.

Tipos de Clientes
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Actividad 3. Pronstico de ventas
La empresa tiene 3 tipos de cuentas, entre los que son de su cartera actual
y los que estn en perspectiva.
Chicos 3 visitas al da, Medianos 2 visitas al da, Grandes 2 vista al da

Clientes Chicos=

31

Clientes medianos= 17
Clientes grandes=

09

Calculo de visitas por venta

Clientes chicos=

35mns / visita x 720 visitas anuales= 420 horas

Clientes medianos=

45mns / visita x 480 visitas anuales= 360 horas

Clientes grandes=

70mns / visita x 480 visitas anuales= 560 horas

Calculo de trabajo total por vendedor

Clientes chicos=

31 x 420 horas =

13,020

Clientes medianos=

17 x 360 horas =

6,120

9 x 560 horas =

5,040

Clientes grandes=

Total:

24,180

Calculo de tiempo por vendedor

La empresa trabaja 48 semanas efectivas al ao y 40 horas por semana:

48 semanas x 40 horas semanales = 1920 horas anuales

Tiempo disponible por vendedor entre cada tarea de ventas.

Tarea de ventas:

70% 1344

Tarea de no ventas:

20% 384

Viajes:

10% 192

Total:

100% 1920

Los porcentajes asignados, se obtuvieron de acuerdo con la informacin que

previa entrevista se tuvo con el gerente de ventas y los vendedores, ya que no
cuentan con reportes impresos para verificar los datos.

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Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas

Actividad 3. Pronstico de ventas

Numero de vendedores que se requieren

Para realizar este clculo se deber dividir el nmero de horas totales que
se requiere para atender a los clientes entre el nmero de horas que el vendedor le
asigna a la tarea de ventas
Vendedores que se requieren= 24,180 horas / 1,920 horas
Resultado= 12.6
Nmero de vendedores que se necesitan = 12.6
Actualmente la empresa cuenta con 2 vendedores.
Hay que considerar que el director, el coordinador y el gerente
adicionalmente realizan tareas de venta.
5. Asigna la cuota de ventas para cada vendedor.

Para esta tarea aplicar la siguiente frmula:

N=(S/P)*(1+T)
Donde:
N= nmero de vendedores que se necesitan
S= pronostic anual de ventas para la compaa
P= productividad estimada de ventas del vendedor promedio
T= porcentaje estimado de la rotacin anual de la fuerza de ventas

N= X
S= 276,948 mil pesos
P= 22,000 mil pesos generados por el vendedor promedio
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Actividad 3. Pronstico de ventas
T= 20% de rotacin anual de la fuerza de ventas

N= (276,948/22,000)*(1+.20)
N=15 vendedores

Ventas por estado

La empresa se encuentra en el Distrito Federal nicamente

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