Tcnicasdeventa

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Las tcnicas de la venta constituyen el cuerpo de mtodos usados en la profesin de

ventas. Las tcnicas en uso varan mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente
hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las tcnicas necesitan algo de experiencia y se
mezclan un poco con la psicologa para conocer qu motiva a otros a comprar algo ofrecido
por uno.1
La maestra es la teora sobre determinadas tcnicas de la venta puede ofrecer rentas muy
altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este
ltimo aspecto se refleja en la obra "Muerte de un viajante" de Arthur Miller.1 El vendedor
tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos, lo que es difcil de manejar
emocionalmente, citndose generalmente como la razn ms habitual para dejar la
profesin. Debido a esto, las tcnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran
cantidad de material de motivacin y la preparacin dada por profesionales de la psicologa
o exvendedores adiestrados llamados coachers; stos suelen ser gerentes o vendedores con
larga trayectoria.
En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a lmites de la
prctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de
supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustracin y el rechazo.1
La llamada "tendencia al NO" se les debe formar tica y formalmente utilizando varios
conceptos de la psicologa moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas
es una persona muy calificada en varios rubros o temas humansticos como la psicologa, la
comercializacin, tcnicas de oratoria, la programacin neurolingstica, motivacionales e
idiomas.1

ndice

1Relacindetcnicas
2Proceso
3Tiposdeventa
4Caractersticasdeunvendedor
5Lenguajenoverbalaplicadoavender[2]
6Estrategiasdeventa.
7TiposdeClientes
8Vasetambin
9Bibliografa
10Enlacesexternos

Relacindetcnicas
Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores
profesionales entre las que cabe destacar:

MtodoAIDDA(Atencin,Inters,Demostracin,DeseoyAccin)desarrolladaporel
InstitutoAlexanderHamilton,deEstadosUnidos,afinesdelsigloXIXydifundidapor
mediodesuscursosporcorrespondencia.
MtodoSPIR(Situacin,Problema,Implicacin,Resolucin)desarrolladaen1990porRank
Xerox.
MtodoPercyH.WhittingAICDC(Atencin,Inters,Conviccin,DeseoyCierre),que
apareceensulibro"Lascincograndesreglasdelaventa".(Traduccinespaolapor
editorialOmega,Barcelona).

Proceso
Bsicamente todas las tcnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes
lo cual da un tronco comn para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la
venta se resume en las siguientes fases:

Preparacinypresentacin.
o Presentacindesuempresa
o Motivo
o Referencias
o Calificacin

Prospeccin.
o Indagacin
o Realizacindepreguntasabiertasycerradas
o Encuentrodelanecesidaddecompra
o presentacindebeneficios
o gestindeobjeciones

Argumentacinyresolucindeobjeciones
o Comparacindedosartculossimilares
o Presentacindecaractersticasfavorables
o Reduccinalmnimodepuntosnegativos
o Apelacinalamarca,distincinyotros

Costeo
o
o
o

NegociacindelascondicionesdeVentas
OfrecimientodealgnincentivoparagestionarelCierre
Determinacindelprecio

Cierre.
o
o

Preguntaspreviasalcierre(termmetro)
Negociacin

Cierresdefinitivos

El cierre es el ltimo paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe
ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En
funcin de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:

Cierregeneralonegociado:cuandoexistesuficienteaproximacinalclienteyestese
muestraconvencidoseoptaporunapreguntadirectacomo"entoncesrealizamosel
pedidoya?"
Cierreporoportunidad:elvendedorestableceunasituacindeurgencia,necesidadode
unidadeslimitadasparacrearprisaenelclienteyhacerqueesteopteporrealizarel
pedido.
Cierreforzado:elvendedordaporsupuestolarealizacindelpedidoobligandoalclientea
decidiralgunacaractersticadelartculoofertadoodelamaneraderealizarelpedido.
Cierrederivado:elvendedorhaceentenderalclientequepospondrlaventapuesexiste
grandemandadelartculooalgnotroclienteestesperandorealizarunpedidourgente.1

Existen otras tcnicas de ventas desarrolladas por el Ing. Com. Jose Oate B., Mg.ED.GE.
en su "Manual de Venta Profesional", detalladas a continuacin: (I) Charla estructurada.Cuya finalidad es mantenerse enfocado en el objetivo propuesto. (II)Visualizacin
Psicomotora.- Entrenamiento de alto nivel para realizar el proceso con xito. (III) Mtodo
SIC.- Siempre Intente Cerrar, se desarrolla con 10 tipos de cierres de ventas. (IV) El
botiquin del vendedor.- Contiene toda la documentacin necesaria para dar apoyo al
vendedor (Preguntas claves, solucin a objeciones, cierres, documentos de soporte a la
conviccin para cada tipo de producto o servicio, etc.)

Tiposdeventa
Si bien el proceso de venta descrito es general, existen variantes importantes a la hora de
aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos
de venta:

Ventaentienda:ventasdondeelclientesemovilizaallocal.
Ventaadomicilio:elvendedorsemovilizahaciaeldomiciliodelcliente.
Ventadirecta:elvendedornoprecisamentesemovilizaaldomiciliodelcliente,pero
consumalaventadirectamente,sinningnintermediario.
Ventaambulante:elclienteasisteaunlugardondeelvendedorrealizasuventaperoeste
noesunlugarpermanenteyusualmentehasidoelegidoporelvendedorpara
aproximarseaunperfilconcretodecliente
Callcenteroteleventa:elvendedorabordaalclientevatelfonohabitualmenteyno
mediauncontactofsicoentreambos.

En las fases iniciales (preparacin y prospeccin) se produce una profunda variacin segn
la manera de encontrarse el vendedor y el cliente. En los tres ltimos tipos de venta existe
un tiempo de preparacin para el vendedor y al ser este el que aborda al comprador en
mayor o menor medida se puede centrar el objeto de venta. En el caso de la venta en tienda

existe un catlogo ms amplio y debe ser la perspicacia del vendedor la que encuentre qu
artculo se adapta mejor a los requerimientos del cliente.
Tambin se observan variantes en las fases de objeciones y cierre si la venta se centra en un
cliente concreto o va dirigida a un auditorio. En el primer caso se podr centrar el objeto de
las argumentaciones y se podr optar por distintos tipos de cierre y en el segundo caso se
habrn de suponer las objeciones de la sala y optar por un cierre de oportunidad o un cierre
genrico.

Caractersticasdeunvendedor
Las caractersticas necesarias del vendedor para que este proceso sea efectivo son:

ConocimientodelProducto
Confianza.
Empata.
Capacidaddecomunicacin:Esmuyimportanteyaquesilapersonacreeyconfaenlo
queleestndandoseharmuchomsfcilelprocesodecualquierventa,porello
debemosseryparecervendedoresconexperiencia,aslaventaseharmuchomsfcil.
Conocimientodelaspersonas:Unabuenaventaimplicaquelaspreguntasdelvendedor
descubranlasnecesidadesylosdeseosdelclientepotencialparaencontrarelproducto
apropiadoqueresuelvaesasnecesidadesyqueestdispuestoapagar.Sisehaceuna
buenaprospeccin,despuselclientepotencialpuedesersimplementedirigidoaactuar
segnlosdeseosynecesidadesquetiene.Hayqueconsiderarqueunbuenvendedorest
muchomejorinformadosobresuproductooserviciodeloqueelclientepodraestar
nuncaypuedeofrecerinformacinvaliosaascomoayudaalprocesodetomadedecisin.
Adems,unvendedorticosecerciorarsiempredequeelclienterecibamsvalorenel
productooserviciodeloquehapagado.1

Ms que las caractersticas tcnicas, tambin se deben tener en cuenta las caractersticas de
venta de cada persona, "Vender es cuestin de actitud", sugiere Paulo Felipe Vivas
Aguilera, en su Taller de "La venta profesional". Un buen vendedor, que considera que las
ventas son su profesin, siempre debe pensar como tal, lo principal es ver lo mejor de su
producto en cada momento y de esta forma podr ofrecer sus beneficios de la mejor
manera; nunca deje de lado a la competencia, siempre ocuparn un lugar muy importante
en cada accin del vendedor, la recomendacin es sacar lo mejor de esta y aprender de ella
para, de esta manera, crecer en su negocio. Hay otros aspectos que no debe olvidar un buen
vendedor, como lo son la empresa que respalda su trabajo y lo ms importante, los clientes,
quienes son la base de su trabajo, ellos merecen toda su atencin y dedicacin, no se puede
olvidar que los clientes son la razn total de su trabajo. Lo ms importante est en disfrutar
el trabajo, sea cual sea, hay que ser agradecidos y tener siempre la mejor actitud, de esta
manera ver reflejados los mejores resultados en su venta.

Lenguajenoverbalaplicadoavender2
Algunos psiclogos afirman que el impacto que causas sobre otros depende de lo que dices
(el 7 %), de cmo lo dices (el 38 %) y de tu lenguaje corporal (el 55 %).
En el proceso de comunicacin entre las personas, est demostrada que ms de la mitad de
la comunicacin se efecta por gestos o lenguaje corporal, aunque lo disimulemos por
educacin, siempre habr seales de lo que sentimos, pensamos, o si estamos de acuerdo en
lo que escuchamos, etc.
Esto aplica al vender por que el prospecto sin darse cuenta puede indicarnos cuando no est
de acuerdo en algo, le interesa, est listo para comprar, tiene dudas.
Por ejemplo:

Sienalgntemasesienteninsegurosdeunadecisin,poractoreflejotocarnorozarn
suoreja.
Siseaburren,miraranalsueloorecargarnsucabezaconsusmanos.
Cuandonohaysinceridadenloquedicenoseretractan,sesuelentocarlabocaolabios
comotapndolaopuedentocarse,rascarseunazonacercanaalojo.
Sidanrespuestasvagas,conuntonodevozpococonvincente,apartanlavistaocierran
lospuos,hayalgoquenolesconvenceonolesgust.

Cuando estn de acuerdo y dispuestos, podran mostrarlo de la siguiente manera:

Sihablanymanejanalgoentresusmanos,estndeacuerdoentupropuesta,
Cuandoasientenconlacabezaseguidoytienenlosojosexpresivosyacercandosucuerpo
ati.

Estrategiasdeventa.
1. BAJAR LOS PRECIOS. Esta estrategia es muy utilizada, es muy til pero sin duda
muy peligrosa ya que si se bajan los precios, la competencia de igual forma lo puede hacer
y simplemente se habr logrado perder el margen de beneficios y seguir compitiendo con
las mismas dificultades que antes ya se tenan, pero con menos margen.
2. COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS. Esta estrategia
reduce el margen, sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se abusa de sta,
el producto puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho ms difcil de
vender sin el regalo. Con esta estrategia se conseguiran ventas corto plazo lo que significa
un gran beneficio, pero probablemente se den problemas a medio plazo, lo que significara
una prdida muy significativa.
3. SACAR OFERTAS. Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni dar
regalitos. Se refiere a crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan un valor
aadido y con esto poder ofrecer un precio menor que al comprar cada producto

individualmente. Con este mtodo se reduce el margen pero se aumenta el volumen de

ventas. Lo significativo de este punto es poder incluir algn producto o servicio que no
tenga la competencia para que en ningn caso pueda ser igualado y sea totalmente nico en
el mercado. Adems permite que en el futuro estos productos puedan ser vendidos
nuevamente por separado.
4. CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN PERIODO
DE TIEMPO. Esta estrategia permite tener un colchn de ingresos asegurado durante un
periodo de tiempo. Se trata de poder hacer una propuesta demasiado atractiva de corto
plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo
largo del periodo de vida del servicio. Es decir, que si se vende un servicio de suscripcin,
crear un contrato que vincule al cliente por 18 meses y regalarle por ejemplo los 2 primeros
meses, que slo suponen un 11% de descuento sobre el total, adems de que se pueden
incluir clusulas de penalizacin, para evitar sufrir un volumen grande de ventas que se
caen al 4. o 5. mes y que en lugar de producir ventas traeran prdidas a nuestra empresa.
5. NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SI NO IR A BUSCARLE. Esta
estrategia puede ser un tanto extraa, sin embargo es muy sencilla. Consiste en crear
diversas propuestas especiales para clientes adaptndolas al perfil de cada uno. Siempre hay
varios tipos de perfiles entre los clientes por lo que hay que conocerlos bien para saber sus
necesidades, y si no se conocen bien hay que invertir un poco de tiempo para hacerlo. Una
vez que se han diferenciado los perfiles de cada cliente se realiza un envo de llamadas
automticas de voz que por un bajo precio permitir contactar con todos ellos en muy poco
tiempo hacindoles propuestas de ventas y cerrando las ventas y optimizando su tiempo en
vender solamente a los clientes interesados.

TiposdeClientes
Se hacen muchas descripciones de tipos de clientes en un incontable nmero de libros de
ventas y podramos clasificarlos segn la receptividad, temperamento, perfil de compra,
etctera. Pero la verdad depende mucho de la situacin y el momento de la presentacin,
puede ser que est libre y sin presiones de tiempo o que hayan tenido una mala maana y
este poco receptivo.
Es decir, una misma persona puede tener distintos perfiles de comprador segn la situacin,
pero hay algo que siempre prevalece, la personalidad del individuo a travs de su
temperamento.
Algunos ejemplos son: el Analtico, es aquel que es calculador e investiga todo, se siente
cmodo con las cifras y nmeros, adems que tiene una tendencia a proyectar y analizar
framente la informacin que est recibiendo. Otro es el Impulsivo el que quiere respuestas
a la brevedad y sin rodeos, pareciera que rpidamente aceptar o negar tu propuesta.
Tambin existe el Experimentador es aquel que su trato es muy ameno y le gusta mucho
primero conocer al vendedor, primero quiere entrar en confianza, en donde muy
probablemente el tiempo de exposicin de tu producto o servicio ser hasta el final. Otro
tipo de cliente es el indeciso el que puede tener cierta inseguridad, ser algo tmido y

temeroso de que se note que no sabe del tema, le cuesta tomar decisiones por lo que
necesita atencin y ayuda, para ello hay que inspirarle confianza y seguridad.