COMERCIO Y NEGOCIO INTERNACIONALES

FASE III
Mercadeo Internacional

[Tutora]
LUCIA MARGARITA SALGADO GONZLEZ

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Econmicas y de Negocios
Bogot, Junio 1 de 2014

TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIN................................................................................................................3
OBJETIVOS..........................................................................................................................3

1. TECNICAS Y MODELOS PARA GESTIONAR PROCESOS DE EXPORTACIN

MEDIANTE SIMULADORES EMPRESARIALES........................................................4
2. PROCESOS DE NEGOCIACIN, MECANISMOS PARA GENERAR RESPONSABILIDAD
CON EL MEDIO AMBIENTE E IMPACTO SOCIAL EN SU ENTERNO:........................5
3. CONOCIMIENTO Y COMPARACIN DE LAS TECNICAS Y MODELOS PARA
GESTIONAR PROCESOS DE EXPORTACIN MEDIANTE EL USO DE SIMULADORES
EMPRESARIALES................................................................................................................6
4.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA GENERADOR..........................................7

5.

LISTA SISTEMTICA DEL ANLISIS..................................................................10

CONCLUSIONES...............................................................................................................12
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS..............................................................................13

INTRODUCCIN
En el presente trabajo se realizar un reconocimiento de las tcnicas y modelos para gestionar
procesos de exportacin mediante el uso de simuladores empresariales, as mismo se analizar las
tcnicas y modelos para generar negociaciones, por ltimo se plantear una situacin del entorno
nacional de aplicacin de modelos de negociacin.

OBJETIVOS
2

Reconocer las tcnicas y modelos para gestionar procesos de exportacin mediante el uso de
simuladores empresariales.
Analizar el proceso de negociacin mecanismo que para generar responsabilidad con el medio
ambiente e impacto social en su entorno
Reconocer y comparar las tcnicas y modelos para gestionar procesos de exportacin mediante el
uso de simuladores empresariales.
Plantear una situacin del entorno nacional o internacional tomando como referencia y aplicacin
los conceptos referenciados en el entono de esta unidad.

1. TECNICAS Y MODELOS PARA GESTIONAR PROCESOS DE EXPORTACIN

MEDIANTE SIMULADORES EMPRESARIALES.
Los simuladores de negocios o juegos de negocios (business games) son herramientas de apoyo en
el proceso de aprendizaje, los cuales permiten establecer ambientes virtuales de negocios a fin de
que los estudiantes tengan la oportunidad de participar, a travs de un conjunto de decisiones, en el
proceso de direccin de una empresa o de un rea especfica de la misma.
En su mayora son programas de computacin construidos usando leguajes de programacin; son
elaborados considerando la relacin que existe entre factores internos y externos de una empresa y
sus variables del entorno en su operacin. Permiten simular la operacin de una empresa en un
contexto cambiante y de competencia con otras compaas similares, deben considerar todas las
interacciones posibles entre las variables seleccionadas.
Los simuladores de negocios se clasifican como:
Generales: Estn orientados a mostrar el uso de las estrategias a nivel de negocios y las principales
decisiones que debe tomar la direccin general de una empresa. Entre los principales estn:
Business Policy Game
Threshold
Business Strategic Game
Multinational Management Game.
CEO

Especficos: Estn enfocados a simular las actividades de un rea especfica de una

empresa como marketing, finanzas y produccin. Entre los principales simuladores de
este tipo estn:
Markstrat
Fingame: para el rea de finanzas
Brandmaps
Forad: enfocado al rea de finanzas
Marketplace,
internacionales
Shoes:
Intopia: para los negocios
A marketing game y Marketing
internacionales
Simulation: Estn orientados a
The Management / Accounting
simular las actividades de
Simulation: para el rea de
marketing
contabilidad.

Los simuladores de negocios son herramientas que ofrecen a los estudiantes y a los
empresarios una innovadora forma de:

Perfeccionar sus habilidades

Aplicar conceptos estratgicos

Evaluar estrategias en un entorno competitivo actual.

Simulacin de Negocios Internacionales

Intopia 2000

INTOPIA 2000 concentra, en un perodo relativamente corto de tiempo y en un universo

simulado de alta complejidad, una serie de situaciones que exigen al participante utilizar
al mximo sus capacidades empresariales. Estas situaciones van estimulando su inters
y establecen la necesidad de lograr acuerdos difciles dentro del equipo de trabajo,
definir polticas, asumir restricciones, negociar con la competencia, etc.

Caractersticas Globales

Amplia cabida para las iniciativas empresariales

Manejo de situaciones difciles

Manejo de incertidumbre

Visin global de la administracin de empresas

2. PROCESOS
DE
NEGOCIACIN,
MECANISMOS
PARA
GENERAR
RESPONSABILIDAD CON EL MEDIO AMBIENTE E IMPACTO SOCIAL EN SU
ENTERNO:

Las negociaciones estudian y tratan las comunicaciones y el comportamiento de las

personas que intentan obtener una decisin que favorezca o interese a cada una de ellas o
que impida un conflicto futuro. Las personas se mueven dentro de una situacin social y
cultural que reflejan el medio ambiente, el escenario mediante el cual puede entablarse
una negociacin.

Generalmente los mercados presentan caractersticas socios culturales y tnicos

significativas que afectan la negociacin, los canales de comunicacin, la comprensin y
la confianza. La cultura es uno de los factores ambientales como son tambin la
4

economa, la poltica, el derecho y la sociedad, que hacen difcil la planificacin

estratgica de una compaa que se lanza a los mercados externos.

Procesos de Negociacin:
La negociacin es un proceso mediante el cual dos o ms partes, que por diversos
motivos tienen una relacin de dependencia, hacen tratos con el objetivo de conciliar sus
diferencias.
Las negociaciones constan de las siguientes 3 fases
Fase de Negociacin

Numero de negociadores

Frecuencia del proceso negociador

Relaciones de poder
Lenguaje empleado en la

negociacin
Lugar de la negociacin
Condiciones ambientales
Factor tiempo
Actitud mediante la negociacin
Condiciones en cuanto al objeto
de la negociacin.

Fase de
Celebracin
Introduccin a la
negociacin
Desarrollo de la
negociacin
Conclusiones o
cierre de la
negociacin

Fase de
Valoracin

3. CONOCIMIENTO Y COMPARACIN DE LAS TECNICAS Y MODELOS PARA

GESTIONAR PROCESOS DE EXPORTACIN MEDIANTE EL USO DE SIMULADORES
EMPRESARIALES.

Aunque en Colombia an no existe un simulador empresarial para Comercio

Internacional con fines educativos sin costo, Proexport Colombia, ofrece una plataforma
virtual en la cual por medio de 5 pasos los empresarios pueden acercarse un poco a
5

realidad por medio de la Ruta Exportadora.

Ruta exportadora
Es una gua para los empresarios que se encuentran interesados en exportar. A travs de
cinco pasos, Proexport presenta las fases que debe analizar, considerar y evaluar el
empresario en su proceso de internacionalizacin; adems, explica procedimientos,
requisitos y presenta instrumentos de orientacin para avanzar en su inters de llegar a
otros mercados. A travs de la ruta exportadora Proexport presenta las fases que debe
analizar, considerar y evaluar el empresario en su proceso de internacionalizacin;
adems, explica procedimientos, requisitos y presenta instrumentos de orientacin para
avanzar en su inters de llegar a otros mercados

1. LISTO PARA EXPORTAR

1.1. Haga una seleccin preliminar de
producto
1.2. Evale su capacidad empresarial
2. IDENTIFIQUE
LA
POTENCIALIDAD
DE
SU
PRODUCTO
2.1. Identifique
su
posicin
arancelaria.
2.2. Identifique la potencialidad del
producto en los mercados.
2.3. Evale condiciones de acceso
(aranceles, certificaciones y otros
requerimientos.

3. Oportunidades y tendencias
3.1Oportunidades y tendencias
3.2Consulte la logstica internacional.
4. SIMULE
SUS
COSTOS
DE
EXPORTACIN
4.1Incoterms 2010
4.2Simulador de costos
4.3Conoce ms sobre las alianzas de
transporte
5. CONOZCA LAS HERRAMIENTAS
DE PROMOCIN
5.1. Calendarios de eventos
5.2. Seminarios

4.

5. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA GENERADOR.

6.
7.
8. PROBLEMA GENERADOR
9. La Negociacin del TLC De Colombia Con Los Estados Unidos
10.
11.
12. En noviembre de 2003, el representante Comercial de estados Unidos Robert Zoellick,
anunci oficialmente la intencin de su pas de iniciar las negociaciones de un tratado de
libre comercio con Colombia, Ecuador y Per; adems, se dej abierto el camino para los
otros pases de la Comunidad Andina de Naciones que estuvieran en disposicin de entrar en
la negociacin en fecha posterior.
13.
6

14. La posicin negociadora de Colombia

15.
16. La posicin se construye en general por consenso sobre la base de una interlocucin
permanente y fluida entre el equipo negociador y todos los grupos organizados de la
sociedad que directa o indirectamente tienen intereses en el contenido del tratado.
Naturalmente, al gobierno le corresponde asumirlas las decisiones finales.
17.

18.
19.
20. El equipo negociador est conformado por cerca de 150 funcionarios del gobierno central,
altamente especializados en los temas contenidos en el tratado; son funcionarios de
Ministerios, Departamentos Administrativos, Superintendencias e Institutos del gobierno
central.
21.
22. Organizacin del equipo negociador
23.
24. El Presidente es quien toma las decisiones de cules acuerdos y con qu pases se negocian.
Para el caso del TLC con los Estados Unidos el Presidente nombr un funcionario dedicado
exclusivamente a esa labor. Los miembros del equipo negociador se distribuyeron en grupos
temticos, de acuerdo con la especializacin de cada uno de ellos. Cada grupo cuenta con un
coordinador. En total la negociacin se desarrollaron en 21 mesas.
25.

26.
27.
28. Los temas de la negociacin
29.
30. Agricultura
31. Bienes Industriales
32. Textiles y confecciones
33. Obstculos Tcnicos al Comercio (OTC)
34. Procedimientos Aduaneros
35. Reglas / Normas de Origen
36. Defensa Comercial (salvaguardias)
37. Servicios
38. Servicios Transfronterizos
39. Servicios Financieros
40. Telecomunicaciones

41.
42.
43.
44.
45.
46.
47.
48.
49.
50.
7

Comercio Electrnico
Compras del sector pblico
Inversin
Propiedad Intelectual
Asuntos Ambientales
Asuntos Laborales
Poltica de Competencia
Asuntos Institucionale4s
Soluciones de Controversias
Cooperacin

51.
52. La negociacin
53. Tradicionalmente en las negociaciones de los acuerdos de comercio el trabajo se
desarrolla en dos aspectos: los textos y las ofertas. Es usual que desde la primera
ronda se inicien discusiones en ambos frentes. La negociacin del TLC de
Colombia con los Estados Unidos se introdujo varias innovaciones, Colombia
propuso a los Estados Unidos, en unin con Per y Ecuador que acogieran a la
siguiente metodologa:
54.

Intereses de los pases andinos en la negociacin.

Matriz de solicitudes

55. La matriz de solicitudes y la matriz de los intereses colombianos en el TLC,

definieron en gran medida la orientacin estratgica de la negociacin del tratado.
56.
57. Textos
58.
59. Una vez presentados los intereses y las solicitudes de Colombia en la negociacin,
en la ronda de Lima se inici la revisin de textos. La fusin de los textos de
Estados Unidos y los de los Andinos permitieron conformar los textos de mesa que
fueron utilizados durante la negociacin.
60.
61. Intercambio de ofertas de desgravacin
62.
63. El intercambio inicial de ofertas se llev a cabo antes de la ronda de Lima, para lo
cual se haban establecido como principios el cubrimiento del universo arancelario,
el acceso real (no slo aranceles, sino tambin barreras no arancelarias) y tener en
cuenta el concepto de asimetras, que reconocieran las diferencias en los niveles de
desarrollo. A partir de las ofertas iniciales se inici un proceso de mejoramiento de
ofertas, realizando intercambios y negociacin de paquetes que fueron mejorando la
posicin de acceso de cada pas. Las mejoras de ofertas durante las rondas
siguientes permitieron avanzar significativamente en los objetivos de los dos pases.
64.
65.
66. Conclusiones del Foro Un Ao del TLC con Estados Unidos: Retos y
Oportunidades, organizado por SEMANA, Proexport, el Ministerio de Industria
y Comercio y la Oficina para el Aprovechamiento del TLC.
67.
68. Segn el Ministro Sergio Daz Granados, aunque el impacto del acuerdo comercial
no arroja resultados inmediatos, Colombia logr entrar con pie derecho en el
mercado estadounidense: El TLC no produce resultados instantneos, pero en el
primer ao Colombia export 187 nuevos productos y hubo 775 nuevos
exportadores.
Hubo una cada del 8 % en las exportaciones, entre mayo del 2012 y febrero del

2013, que, de acuerdo con el Ministerio de Comercio, responde a que Estados

Unidos se ha convertido en un pas con mayor produccin petrolera y la cada
tambin afect la demanda de otros productos como el caf y flores.
69.
70. Sin embargo, si se excluyen estos ltimos, las exportaciones de productos no
minero-energticos aumentaron en 8,1 %; las de agroindustriales crecieron 5,7
%; las de industriales, 6,2 %, y las de agropecuarios crecieron 18,1 %.
71.
En cifras:
72.
73. 187 Nuevos productos les compr Estados Unidos a las empresas colombianas,
entre ellos chirimoya, aceites de hgado de pescado, cobias frescas o refrigeradas,
pulpa de maracuy morado (gulupa), jugo de guanbana, grasas y aceites de
pescado y sus fracciones, ladrillos de cermica, lavaderos de acero inoxidable,
rodilleras de punto, mquinas para envolver mercancas, mquinas de coser de uso
domstico, horscopos, fotonovelas, tiras cmicas e historietas, entre otros.
74.
75. Colombia export hacia Estados Unidos 1.886 productos no mineros.
76.
77. 44 ciudades de 23 estados le compraron algn producto por primera vez a
Colombia, entre ellos se encuentran calcetines en Alameda, cosmticos en Culver
City, envases y empaques en Beverly Hills, autopartes en Bristol y Columbus y
construcciones
prefabricadas
en
Athens.
78. 3,9 % creci el sector textil y de confeccin, entre mayo del 2012 y febrero del
2013. Las ventas superaron US$200 millones, US$7,5 millones ms que entre mayo
del 2011 y febrero del 2012.
79.
80. 8,9 % fue el aumento de las ventas de autopartes a Estados Unidos. Es el sector que
concentra el mayor nmero de nuevas empresas exportadoras.
81.
82. 7,1 % creci el sector metalmecnico y 28,3 %, el de instrumentos y aparatos:
concentran el mayor nmero de nuevos productos exportados hacia EE.UU.
83.
84. 110 % aumentaron las ventas de vestido de bao entre mayo del 2012 y febrero del
2013. Las exportaciones pasaron de US$2,4 millones a US$4,7.
85.
86.
87. LISTA SISTEMTICA DEL ANLISIS
88.
89. Segn el anlisis anterior de la Negociacin del TLC con Estados Unidos se llev a
cabo lo siguiente:
90.

Posicin negociadora: Las decisiones que toma el equipo negociador en cada ronda
implican un trabajo previo de construccin de la posicin negociadora del pas. La
posicin se construye en general por consenso sobre la base de una interlocucin
permanente y fluida entre el equipo negociador y todos los grupos organizados de la
sociedad que directa o indirectamente.
91.
Organizacin del Equipo Negociador: Los miembros del equipo negociador se
distribuyen en grupos temticos, de acuerdo con la especializacin de cada uno de ellos.
Cada grupo cuenta con un coordinador. Hay temas que son abordados en la negociacin
en varias mesas.
92.
Anlisis de los temas para la Negociacin: Los acuerdos
comerciales profundos buscan establecer un marco general de reglas
de juego que den confianza a los inversionistas para la toma de sus
decisiones de mediano y largo plazo.

93.
La Negociacin: La negociacin del TLC de Colombia con los
Estados Unidos se introdujo varias innovaciones, Colombia propuso a
los Estados Unidos, en unin con Per y Ecuador que acogieran a la
siguiente metodologa:

94.

Intereses de los pases andinos en la negociacin.

Matriz de solicitudes
95.

Textos: Una vez presentados los intereses y las solicitudes de Colombia en la

negociacin, en la ronda de Lima se inici la revisin de textos
96.
Intercambio de ofertas de desgravacin: A partir de las ofertas iniciales se inicia
un proceso de mejoramiento de ofertas, realizando intercambios y negociando
paquetes que van mejorando la posicin de acceso de cada pas.
97.
Conclusiones: El gobierno tom la decisin de negociar un tratado de libre comercio
con los Estados Unidos porque es nuestro principal socio comercial y porque es parte
de la estrategia de insercin activa en la economa globalizada. El objetivo de
alcanzar tasas de crecimiento sostenidas superiores al 5% anual se fortalece con el
acceso preferencial permanente a mercados de mayor poder de compra y con la

atraccin de inversin extranjera, gracias a las reglas de juego claras que definen los
acuerdos comerciales.
98.
99.
100.
101.
102.
103.
104.

105.

CONCLUSIONES

106.
107.
Los simuladores de negocios o juegos de negocios (business games) son
herramientas de apoyo en el proceso de aprendizaje, los cuales permiten establecer
ambientes virtuales de negocios a fin de que los estudiantes tengan la oportunidad
de participar, a travs de un conjunto de decisiones, en el proceso de direccin de
una empresa o de un rea especfica de la misma. Permiten simular la operacin de
una empresa en un contexto cambiante y de competencia con otras compaas
similares, deben considerar todas las interacciones posibles entre las variables
seleccionadas
108.
109. Aunque en Colombia an no existe un simulador empresarial para Comercio
Internacional con fines educativos sin costo, Proexport Colombia, ofrece una
plataforma virtual en la cual por medio de 5 pasos los empresarios pueden acercarse
un poco a realidad por medio de la Ruta Exportadora.
110.
111.
En cuanto a las negociaciones existe un caso concreto en el comercio
internacional que con los Tratados de Libre Comercio, en este caso se analiz el
tema del TLC celebrado con los Estados Unidos el cual gener beneficios para
Colombia como:
112.
Abri para Colombia el mercado ms grande del mundo en bienes y servicios, con ms
de 308 millones de habitantes con un ingreso per cpita anual de US$47.400 dlares.
Cre un marco normativo de largo plazo, promoviendo as la inversin nacional y
extranjera en Colombia.
El TLC garantiza una desgravacin total y permanente de todas las mercancas
colombianas que se exporten a ese pas.
El sector agropecuario se benefici de un mayor acceso al mercado estadounidense, no
slo por la eliminacin permanente de aranceles sino tambin por el establecimiento de
reglas de juego claras en materia sanitarias y fitosanitarias para apoyar el acceso real
para la produccin agropecuaria y agroindustrial.
El esquema de desgravacin arancelaria acordado para el mbito industrial maximiz
las oportunidades competitivas.

El TLC garantiza un mayor acceso del aparato productivo colombiano a la adquisicin

de bienes de capital, fundamentalmente maquinaria y equipo importado de los Estados
Unidos por la eliminacin inmediata de la gran mayora de los aranceles (entre 5% y
20%).
113.
114.
115.
116.
117.
118.
119.
120.

Algunos sectores beneficiados

a) Agropecuarios:
b) Industriales
c) Servicios

121.

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