Programa: MBA En Mercadeo

Investigacin de Mercados I (cualitativa)

DEFENSA

Profesor. ngel Jos Nez Herrera

Autor: Wilmer J. Montilla R.
CI: V-12.960.325

Caracas Venezuela

Objetivos de la investigacin cualitativa de mercados aplicada al caso

de estudio - Empresa Ingedigit, C.A.

1. Explorar la tendencia del sector telecomunicaciones en relacin a las

centrales telefnicas para el sector grandes usuarios.
2. Identificar las necesidades de comunicacin telefnica de los grandes
usuarios
3. Conocer los parmetros y caractersticas demandas por el sector
grandes usuarios de los sistemas de comunicacin telefnica actuales.

Informantes claves

Cantidad de informantes: 8 informantes

Empresa: Ingedigit, C.A.
Lugar: Sala de conferencia y evento de la empresa.
Duracin de la seccin: 2 Horas
Moderador: Vicepresidente de Ventas y Maketing
Observador: Gerente de Desarrollo e implementaciones
Dinmica Inicial: Lluvia de ideas para disear una matriz de dimensin
temtica
Total de preguntas realizadas: 10

PASOS REALIZADOS PARA LA EJECUCIN DEL GRUPO FOCAL

1.Sedefinieronlos
Objetivos

2.Seelaborla
planificacindelas
preguntas

3.SeSeleccionla
audiencia
(Informantes)

4.SeDeterminla
cantidadde
participantes

5.Seestablecieronel
Moderadoryel
observador

6.SeSeleccionel
Lugar

7.Serealizunabreve
introduccinsobreel
temaadiscutir

8.Seescuchaal
grupoFocal
seleccionado(Lluvia
deideasydesarrollo)

9.Setomarnnotas

10.Seconcluyla
seccin(entrevista
grupofocal)

11.SAnalizaronlos
resultados

12.Seredactel
informe

13.Seentrega
actividad28/02/2016

PERFIL DEL INFORMANTE CLAVE (INGEDIGIT, C.A.

Tendencias del sector telecomunicaciones

Necesidades de comunicacin. Sector Grandes usuarios

Conocimiento

Grado de Conocimiento de la situacin caso de estudio

Nivel del
Personal
elegible

Aos de Experiencia
en su rea Mnimo

Grado de
Instruccin

5 Aos

TSU mnimo

Directores y Gerentes

Profesionales cientficos e Intelectuales

Tcnicos y profesionales de nivel medio

Bsico

Intermedio

Funciones bsicas

Organizacin
Econmica
Personal
Administrativa
Asesoramiento
Gestin

Competencia Relacionada

Orientacin al cliente
Comunicacin
Trabajo en equipo
Planificacin / Organizacin
Liderazgo
Mejora Continua

Atencin al cliente y Calidad

reas
Funcionales

Administracin y Finanzas

Ventas y Marketing
Desarrollo de proyecto e Implementacin

Avanzado

INFORMANTES CLAVES PARTICIPANTES DEL FOCUS GROUP

Aos de

Informante #

Grado de
Conocimiento de
la situacin caso
de estudio

Nivel del
personal
elegible

Grado de Instruccin

Bsico

Consultor

Universitario

5 Aos

Ventas y Marketing

Intermedio

Consultor

Universitario

10 Aos

Ventas y Marketing

Intermedio

Consultor

Universitario

20 Aos

Ventas y Marketing

Avanzado

Coordinador

25 Aos

Atencin al cliente y calidad

Experiencia en su

reas Funcionales

rea

Universitario con
Postgrado

INFORMANTES CLAVES PARTICIPANTES DEL FOCUS GROUP

Informante #

Grado de
Conocimiento
de la situacin
caso de
estudio

Nivel del
Personal
elegible

Intermedio

Coordinador

Avanzado

Gerente

Avanzado

Gerente

Avanzado

Vicepresidente

Grado de
Instruccin

Universitario
con Postgrado

Universitario
con Postgrado

Universitario
con Postgrado

Universitario
con Postgrado

Aos de
Experiencia en

reas Funcionales

su rea Mnimo

20 Aos

15 Aos

Desarrollo de proyecto e
implementacin

Desarrollo de proyecto e
implementacin

30 Aos

Administracin y Finanzas

20 Aos

Ventas y Marketing

Tcnica de recoleccin
Entrevista grupal semi estructurada.

El grupo focal se centr en la interaccin dentro del grupo, girando alrededor de

los

objetivos

planteados,

principalmente

el

relacionado

con

las

telecomunicaciones, los datos obtenidos se produjeron de la interaccin

Principalmente se trabaj desde el realismo y el constructivismo contextual;

donde el realismo parte de categoras preexistentes para analizar los datos,
buscando la consistencia del significado entre mltiples anlisis y aplicando los
conceptos de confiabilidad y validez.

Actividades realizada en el focus Group

Se realiz una breve introduccin en la cual se les record el motivo por el cual
estaramos reunidos: Posteriormente se hizo la lectura de la situacin actual a la
cual se hara referencia.

Moderador: Desde el primer trimestre del ao 2015, Ingedigit, C.A. empez a

experimentar un decrecimiento en sus ingresos por ventas de servicios y
proyectos relacionados con el rea de telefona (centrales telefnicas para
grandes usuarios), calculado en un 45% con respecto a los 2 aos anteriores. En
el ltimo informe econmico, presentado a la junta directiva de la empresa en
Enero del 2016, los resultados indicaron una cada significativa de las ventas de
un 25% adicional con relacin a la medicin del ao anterior, evidenciando una
perdida sostenida de los ingresos por este concepto (Ingedigit C.A., 2016).

Dentro del informe de cierre del ltimo ao qued asentado que los contratos de
servicios de clientes de alta renta, al igual que los proyectos de envergadura
superiores

un

milln

de

dlares

($1.000.000),

han

ido

mermando

significativamente (Ingedigit C.A. 2016). Adicionalmente, el 75% de los clientes

han manifestado su descontento por los altos costos de cualquiera de los
componentes que integran las soluciones y de las pocas prestancias que ofrecen
los sistemas de comunicacin ofertados (Ingedigit C.A., 2016).

Moderador: Vamos a realizar una tormenta de ideas en la cual nos enfoquemos

en:
Identificar las necesidades de comunicacin telefnica de los grandes
usuarios y las tendencias del sector telecomunicaciones en relacin a las
centrales telefnicas para el sector grandes usuarios.

Resultados de la lluvia de ideas (acerca de lo que se ve)

Informante 5: Las centrales telefnicas tal y cual las conocemos estn sufriendo
una importante metamorfosis.
Informante 1: Oh no actualizados morimos.
Informante 3: Esta nueva generacin demanda aplicaciones basadas en software
amigable no en cdigos propietarios.
Informante 6: Los sistemas convergentes es la tendencia que debemos entender,
conocer y apropiarnos de estos.
Informante 7: Si el manejo de aplicaciones es una tendencia y desarrollar
aplicaciones no demanda importante suma de divisas entonces para nuestro pas
es la solucin que requerimos

Informe final

Desarrollo de la dinmica
Se plantearon las interrogantes de la investigacin obteniendo los siguientes
resultados.

Qu

conocimiento

se

tiene

acerca

de

las

tendencias

del

sector

telecomunicaciones en relacin a las centrales telefnicas para el sector grandes

usuarios?

Se puede Identificar las necesidades de comunicacin telefnica de los grandes

usuarios, cules seran esas necesidades?

Pueden indicar cules seran los parmetros y caractersticas demandas por el

sector grandes usuarios de los sistemas de comunicacin telefnica actuales?

Principales Hallazgos:

Hoy da las tendencias apuntan hacia los entornos hbridos donde una
central puede ser 100% IP, 100% digital, 100% analgica o una
combinacin de todas ellas.

La evolucin que se est observando en los sistemas de comunicaciones

es la mayor integracin de stos a las redes de datos que manejan las
empresas, concepto conocido como "convergencia".
9

 Las centrales telefnicas han experimentado grandes cambios durante los

ltimos aos. El principal avance es la incorporacin de PBX IP que
entregan mayores capacidades a precios muy convenientes.
Funcionalidades de telefona inalmbrica en redes Wi-Fi.

Estas centrales son unos procesadores de llamadas IP que funcionan sobre

una red convergente IP, ofreciendo los mismos servicios de las antiguas
centrales, pero con una gran gama de nuevos servicios como mensajera
unificada, video conferencia, colaboracin de datos, wireless integrado,
administracin centralizada y respaldo integrado de redes.

Las centrales en la nube permiten que un proveedor sea el responsable de

alojar la central en el Data Center pudiendo ser el mismo proveedor el que
se encargue de gestionar el sistema de telefona o hacerlo por cuenta del
cliente, a travs de personal propio o de integradores especializados como
Leader.
El up grade (actualizaciones) hacia las centrales IP (IP-PBX) en el entorno
de los sistemas telefnicos empresariales es beneficioso, pues permite la
movilidad a las personas que viajan constantemente o trabajan fuera de la
oficina

Los telfonos se conectarn en la red informtica de la empresa, conectado

a un router de Internet o VPN proporcionado por el proveedor, a travs del
cual se cursarn las llamadas. El proveedor del Hosted PBX cobrar una
cantidad mensual por el alojamiento y por los minutos consumidos en todas
las llamadas realizadas.

Los avances tecnolgicos apuntan a reducir costos e incrementar la

productividad. "En este contexto, las aplicaciones de VoIP logran derribar
dos paradigmas histricos: el costo variable de las llamadas, por concepto
de distancia y duracin. Una vez que una empresa cuenta con esta
tecnologa podr apreciar la facilidad de comunicarse entre sus empleados
a costo cero.
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 Los nuevos proyectos se desarrollaran sobre redes IP convergentes (Voz,

datos y Video) y ya no ms con telefona tradicional.

El mercado de servicios, con implementaciones de soluciones de

comunicacin hosteada ser lo que veremos. Esto significa que las
empresas tendrn a su disposicin aplicaciones de comunicacin a travs
de una plataforma central y la ventaja esencial de esta modalidad de
negocio donde los clientes pueden tener acceso completo a los beneficios,
pero con una menor inversin y costos operativos ms bajos.

Conclusiones

Las PBX IP an convivirn con las actuales plataformas, estas tendrn

mayores prestancias, mayores capacidades a precios muy convenientes.
Se tendn ms funcionalidades de telefona inalmbrica sobre las redes
Wi-Fi.
Mayor accesos remotos dnde slo se necesitar una conexin a Internet
banda ancha, entre otras".
Mejoras de los servicios que las empresas pueden brindar a sus clientes
Mayor facilidad de administracin e incremento de la capacidad de integrar
estos nuevos sistemas a plataformas computacionales de software.
Mayor productividad, conectividad y eficiencia

Con estas primeras conclusiones se realizar un informe que ser entregado a

los diferentes miembros del personal operativo de la empresa a fin de iniciar una
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investigacin ms precisa que apunte a obtener ms informacin del universos de

clientes que estaran en capacidad de adquirir estos sistemas valorando las
prestaciones y el precio beneficio.

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