REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD ALEJANDRO DE HUMBOLDT

DIPLOMADO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL
TECNICAS DE NEGOCIACIONES
MODULO II

TIPOS Y ESTILOS DE
NEGOCIACION
Integrantes:
Mariella Martnez.
C.I:V-12.378.076.
Engerbeth Bracho.
C.I V- 19.720.295

CLASIFICACION DE NEGOCIACIONES

Personas

Protagonism
o

Individuo
Individuo

Directas

Individuo
Grupo

Indirecta
s

Grupo
Grupo

CLASIFICACION DE NEGOCIACIONES
Asuntos

Clima
Humano

Laborales

Amistosas u
Hostiles

Polticos

Comerciales

Personales

Afectivos

Familiares

Sinceras o
Manipuladoras

CLASIFICACION DE NEGOCIACIONES

Factores
Desencadenan
te

Estrategia

Libre

Competitiv
as

Forzadas

Cooperativ
as

Morales o
Afectivas

Legales

Paradigma de la Negociacin

Escenario de reparto de valor.

Existe interdependencia.
Obtener resultados.
Solo una parte alcanza sus objetivos.
Competencias.
Compromisos.
Ganar Perder
Sinceridad y Manipulacin.
Corto o medio plazo.

o
o
o
o
o
o
o
o
o

o
o
o
o
o
o
o

Negociacin Distributiva:

Negociacin Integrativo:

Escenario de crear valor.

Complicidad.
Mantener una buena relacin personal.
Permite que las dos partes alcancen sus objetivos.
Se adquiere confianza.
Mantener una buena comunicacin.
Corto y medio plazo o largo plazo.
Ganar-Ganar.

Paradigma de la Negociacin

Negociacin Evitativa, desplazativa o encubierta:

El escenario de reparto de valor y de creacin de valor.

Una o ambas partes:

No Percibe.
No identifica.
Se siente incapaces.
Temen.

a.
b.
c.
d.

EL RING DEL NEGOCIADOR

SI EL OTRO ME PIDE UNA SUMA
RIDCULAMENTE ABULTADA, YO LE
OFREZCO OTRA RIDCULAMENTE BAJA

EL HBITOS MS DESARROLLADOS
SON RGIDAS E INAMOVIBLES

CONTRA-ATACAR
CONTRA-ATACAR

CEDER
CEDER
LA PROPIA AUTOESTIMA
NEGOCIADOR QUE CEDE

REACCIONAR
REACCIONAR

ROMPER
ROMPER
RELACIN
RELACIN

DEL

RETIRNDOTE DE
NEGOCIADORA

LA

MESA

Estrategia de la Penetracin .
PASO 1. SUBIR
AL BALCN

SIGNIFICA
TENER
LA
COMPETENCIA
DE
DISASOCIARSE

2.
COLABOR
CON
TU
CONTRAPARTE

3. REPLANTEA LA
SITUACIN.

SIMPLE PONERTE
"DEL
OTRO
LADO

PODS
MIRARLO
COMO
EL
COMPLEMENTO
QUE
NECESITS
PARA
PODER
TRABAJAR

4. TENDER UN
PUENTE
DE
ORO

MAYOR
CONFIANZA
Y
COLABORACI
N

5. COMPET

6. ANALIZAR

NECESARIO
EDUCAR
A
TU
CONTRA
PARTE
UTILIZANDO
TU
PODER

CONVIENE
FLEXIBILIZAR
SU POSICIN
Y ABRIRSE A
LA
POSIBILIDAD
DE
UN
ACUERDO

PEZ, MAMIFERO, REPTIL, HUMANO

E
H

C
D

Estrategias anima
les y estrategias
humanas

J
I

Algoritmo de escaln

CONCLUCIN

LAS BUENAS NEGOCIACIONES SE LOGRAN CON LAS

CARTAS ABIERTAS, CON TODA LA INFORMACIN
SOBRE LA MESA, SIN TRAUMAS NI COMPLEJOS,
CONSTRUYENDO ENTRE LAS PARTES LA FRMULA
QUE MAXIMIZA EL BENEFICIO DE TODOS LOS
INVOLUCRADOS.