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2.2.2 MERCADOS INSTITUCIONALES Y GUBERNAMENTALES. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL GOBIERNO. Las compras del gobierno y las de la industria se asemejan en muchos aspectos, pero también presentan diferencias que les compatiias que ofrecen sus productos Y Servicios al gobierno eben concer. Para tener exito en el mercado (gubemamental los vendedores deben localizar a quienes son clave para la toma de decisiones. identiicar los factores que influyen en el comportamiants del ‘comprador y conocer el proceso de decision de compra, Participantes en el proceso de compra del gobierno. EI gobierno tlene organizaciones de compra en todas los niveles, federal, estataly local, Las aiferentes agencias gubernamentales pueden ser metas potenciales para quienes deseen entrar a ase vasto mercado, pero los vendadores daben ‘estudiar los patrones de compra de cada uno de los esfusrzos de mercadctecria necesarios para hacer la venta, Algunas agencias acquleren productos esténcear, rlentras que otras necesitan articulos especiales. Los vendedores deben diigise 42 las agencias y centres de compra que vayan de acuerdo con su propia fuerza y objetivos. Les compradores del gobierno se ven infuides por factores ambientaes, ‘organizacionales, interpersonales @ Individuales. Un aspecto singular ce las ‘compras del gobierno es que esta actividad suele ser cbservada con toda atencion per pubiicos extemes al ambito eflelal. Les enterios econemicos tambien juegan un craciente papel en las compras de gobiemo. ‘Toma de decisiones de compra de los compradores del gobierno. {A algunos de os proveedores les parece frustrante y complela la manera en que ‘goblemo hace sus eduisciones y se quajan mucho oe les proceciiantos ‘demasiado papeleo, burocracia,reglamentos innecesarios,énfasislictaciones publicas, demoras en la toma de decisiones. Los procedimientos de compra del _goblermo son de dos tipos, las lctaciones publicas y los contratos negociados. Las Compras por icitaciones publieas implican que el gobierno anuncie una listaclen para provesdores callcados de cletos articulos, y en general concede ol contrato ‘aa oferta de mejor precio. Muchas de las compatiias que venden al goblerne no ‘estan orlentadas a ia mercadateenia. Actualmente, muchas compafias tlanen d