Estructura y contenido del plan de negocio

A raz de interesantes colaboraciones que se han enviado ltimamente sobre el tema

del plan de negocio, he querido compartir este material del suscrito, en el que se
establece de manera muy concreta su estructura y contenido
Qu es el plan de negocio
El plan de negocio es la descripcin escrita en un documento en el que se presentan, de
forma organizada y en detalle, todos los elementos conceptuales y operativos de un
negocio que se ha decidido montar.
El documento contiene, en cada uno de sus componentes (mercadeo,
produccin/operaciones, servicios de apoyo, estructura jurdica, financiacin y resultados
econmicos), la informacin y anlisis que se realizan para sustentar y explicar las
decisiones que se han tomado con respecto a esas reas.
Debe advertirse que hoy una gran cantidad de empresas en el mundo, y en Colombia, se
dedican a la prestacin de servicios. Cuando se trata de la produccin de un bien, las
mquinas industriales y las materias primas juegan un papel preponderante. Cuando se
genera o produce un servicio, como por ejemplo el aseguramiento de un carro o de una casa
contra los riesgos de incendio y robo, o la prestacin de un servicio mdico, o cualquier
otro servicio, predominan el conocimiento, la informacin, las personas, el software y los
equipos de oficina e informtica y telecomunicaciones.
Para mayor ilustracin sobre el tema del plan de negocio, se recomienda consultar la
gua para plan de negocio que se encuentra en Internet, en Espaol, en la pgina web de la
Small Business Administration (SBA) de Estados Unidos, as como en el libro Innovacin
empresarial. Arte y ciencia de la creacin de empresas, de Rodrigo Varela.
La Universidad de los Andes y el SENA -Fondo Emprender- tienen tambin sus propias
guas que sugerimos consultar en sus pginas web: www.sena.edu.co;
www.fondoempender.com, www.uniandes.edu.co
El uso del plan de negocio
El plan de negocio cumple tres propsitos fundamentales:

Formalizar para los promotores del negocio o generadores de la idea, la descripcin

concreta, explcita y minuciosa de las actividades del negocio en cada una de sus
reas o componentes para guiar su montaje y su operacin.
Mostrar esa misma descripcin al recurso humano que se vincule al negocio, para
que le sirva como marco de referencia con respecto a sus objetivos y componentes,
y para orientar su actuacin y dirigirla hacia la concrecin de sus metas.

Presentar esa misma descripcin a los socios y financiadores potenciales, con el

clculo de los resultados financieros que aspira alcanzar la empresa para justificar
su inversin.

El plan de negocio o partes del mismo pueden usarse como base para la construccin de
la oferta comercial a clientes potenciales.
El plan de negocio no es un manual para el manejo de ste, pues un asunto es planear un
negocio, y otro, es desarrollar y controlar que lo que se haga en la prctica, que depende de
mltiples factores dinmicos.
Para la elaboracin del Plan de Negocio se parte del resultado de una investigacin que
el empresario ha realizado, por medio de fuentes primarias (entrevistas a personas) y
secundarias (material publicado como revistas de asociaciones, informes estadsticos
gubernamentales, como los del DANE y las superintendencias, material contenido en la
web, etc.), que lo ha llevado a plantear varias alternativas de negocios viables y a
seleccionar una, la idea de negocio, que su olfato y una evaluacin preliminar con las
fuentes consultadas le ha permitido apreciar como la mejor para l, tanto desde el punto de
vista de sus caractersticas e impacto sobre su medio, como de resultados econmicos.
Contenido del plan de negocio
1. Idea de negocio seleccionada
La idea de negocio preliminarmente viable a la que se le realiza el plan, debe contener
formalmente los resultados de la investigacin realizada por el empresario, la evaluacin y
las cifras que generaron esa viabilidad preliminar de lo que el empresario planea hacer, en
los siguientes aspectos detallados, que conforman los planes por rea:
2. Planes por rea
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
2.6
2.7
2.8
2.9
2.10
2.11

Diseo preciso del producto/servicio y de la forma de fabricarlo o

suministrarlo; es decir, del proceso.
Servicios al cliente.
Mercado objetivocaractersticas y tamao. Necesidad que satisface.
Segmento(s) al (a los) que se dirige.
Oportunidad de oferta.
Nivel de ventas esperado, precio y financiacin.
Canales de comercializacin sistema de distribucin (niveles, precios,
condiciones y volumen de cada uno, etc.).
Sistema de ventas. Organizacin de ventas. Administracin de vendedores
y remuneracin.
Publicidad y promocin.
Sitio y forma de organizacin de la produccin/generacin del servicio.
Tecnologa (materiales, procesos, equipos y personal).
Estructura jurdica y de organizacin.

2.12 Servicios de apoyo (sistemas de informacin, infraestructura, procesos

administrativos, arriendos, etc.).
Para efectos de la estructuracin y elaboracin del plan de negocio es necesario que los
componentes de la idea de negocio tengan, adems de la descripcin cualitativa, el aspecto
cuantitativo, numrico, de volmenes, costos y oportunidades de pago.
3. Flujo de caja
Cada uno de los 12 componentes mencionados en el acpite anterior y sus elementos,
tienen asociado un valor en dinero, ya sea por ingreso o por costo.
Los resultados de lo definido para el negocio, en los ingresos y egresos en dinero en
efectivo que genera, se llevan a una sola hoja llamada flujo de caja.
El flujo de caja muestra, por perodo de tiempo (generalmente por meses para 3 aos), la
cantidad de dinero, en efectivo, que ingresar al negocio o deber ser pagada, tambin
en efectivo por ste, en todos y cada uno de sus componentes y, consecuentemente, la
cantidad de dinero, por perodo, que arroja el negocio, bien sea excedente o dficit.
La estructura general y lo que muestra, por perodo, el flujo de caja se detalla en la Tabla 1:
Tabla 1. Estructura general del flujo de caja

Fuente: Botero, 2010.

4. Plan de financiacin
Para iniciar, todo negocio requiere de una cantidad de dinero para pagar gastos, entre
ellos la adquisicin de equipos, insumos y trabajo, mientras se generan los primeros
ingresos, producto de las ventas que deben aumentar a medida que la empresa se hace
conocer.
Esa cantidad, y la oportunidad con que se requiere, que se llama capital de trabajo se
establece en el flujo de caja que indica, en prcticamente todos los casos, que cuando
arranca el negocio el dinero en efectivo necesario para pagar los gastos es mucho mayor
que el dinero que ingresa por las ventas.

Transcurrido el tiempo, si lo que se vende satisface las necesidades del cliente inclusive
en el aspecto de precio, sucede el proceso contrario, es decir, la cantidad de dinero en
efectivo que entra por las ventas es mayor que la que sale por concepto de pagos que debe
hacer la empresa.
El plan financiero permite responder las preguntas:
Dnde conseguir el dinero necesario para arrancar el negocio, operarlo en sus primeras
etapas y mantenerlo?
Cunto en cada fuente?
Cunto se puede pagar por l?
Para realizar el plan, es util saber que existen dos fuentes fundamentales que se pueden
combinar para obtener el dinero, cada una con diferentes caractersticas: 1. Aportes de los
socios, 2. Crdito (que debe ser fundamentalmente suministrado por Instituciones
Financieras vigiladas por la Superfinanciera, por proveedores, o por terceros, en
condiciones similares a las bancarias).
5. Evaluacin econmica del negocio
La investigacin previa que ha hecho el empresario y que lo conduce a la definicin de
su idea de negocio, es fundamental para apreciar si la empresa es viable desde el punto de
vista econmico y si con ella cumplir sus objetivos econmicos fundamentalmente de
rentabilidad sobre patrimonio/inversin propia y los diferentes al econmico.
Los propsitos de un negocio no son nicamente econmicos, porque tambin se busca
generar impacto social, proteccin ambiental y desarrollo regional.
Sin embargo, si en el mediano plazo un negocio no arroja flujo de caja positivo o
excedentario, es decir, dinero sobrante en caja, o no permite obtener una cierta utilidad y
rentabilidad, es posible que sea preferible para el empresario y sus socios potenciales
emprender un negocio diferente al inicialmente pensado.
En el caso de empresas de economa solidaria de tipo asociativo, el objetivo principal
nunca es econmico ni de utilidad per se. Siempre es de desarrollo humano. Sin embargo,
esas empresas saben que slo una alta competitividad, unas utilidades (excedentes) y
rentabilidad importantes les permitir conseguir su aspiracin fundamental. Y muchas lo
logran. En Colombia abundan los ejemplos: Saludcoop, Colanta, Copidrogas, Aseguradora
Solidaria, Coomeva y Seguros La Equidad, entre otras.
La evaluacin econmica de un negocio es algo relativamente complejo. El
texto/manual sobre el tema publicado por la Universidad Minuto de Dios presenta una
metodologa sencilla, que le da al empresario una idea bastante aproximada a la real sobre

el resultado econmico del negocio, metodologa que se basa fundamentalmente en el

concepto universal de MARGEN DE CONTRIBUCION que es necesario conocer pero
cuya compresin y uso estn al alcance de cualquiera con una formacin bsica.
La evaluacin econmica de un negocio se basa en los conceptos de:
Utilidad y
Rentabilidad
Es vital tener claro que el negocio debe arrojar una rentabilidad mnima sobre la inversin
de los socios o emprendedores para que se justifique el montaje de este desde el punto de
vista econmico, y que dicha rentabilidad mnima esta relacionada con tasas de referencia
como la DTF y el costo de capital bancario.
Aunque pocos se comprometen a afirmarlo formalmente, es claro que desde el punto de
vista econmico no se justifica montar un negocio que arroje una rentabilidad sobre la
inversin menor a por lo menos 3 veces la DTF vigente, a no ser que arroje una menor pero
que no haya mas alternativas de inversin en las que se puedan obtener tasas mayores.
6. Ajuste a los planes por rea o componente
Si la evaluacin econmica no arroja el resultado esperado por el empresario,
representado en un flujo de caja excedentario y en la rentabilidad deseada, es necesario
devolverse a los planes por componente o rea, realizar a ellos modificaciones que sean
viables y volver a recorrer los pasos 2 a 5 indicados en la tabla 2, hasta alcanzar la meta de
rentabilidad.
Si desde la primera evaluacin o despus de los ajustes se logra el resultado econmico
buscado, adelante con el negocio!, pero si se concluye que la idea de negocio no colm las
expectativas financieras, entonces es mejor abandonarla y buscar otras opciones o ideas de
negocio para planear y evaluar.
7. El documento
Es el ltimo paso del proceso. No debe superar las 50 pginas, que en total pueden ser
mas por los anexos. Debe tener un resumen ejecutivo de no mas de 5 pginas con las
conclusiones muy concretas sobre 1. La idea de negocio ( sus 12 puntos ) que se defini
montar por cumplir los objetivos, 2. Los planes por rea, 3. El flujo de caja, 4. El Plan
financiero y 5. La evaluacin econmica
Para cada uno de estos 5 puntos debe haber un capitulo en el que de manera concreta se
incluyan las decisiones sobre cada aspecto, los clculos realizados y la metodologa e
informacin utilizada para realizarlos, con sus respectivas fuentes. Los datos, ( tablas, etc, )
entrevistas, etc, utilizados para los clculos, pueden incluirse como anexos al captulo
correspondiente, de modo que no distraigan al lector de la comprensin de la esencia del
plan.

Mapa conceptual del proceso de estructuracin del plan de negocio

Se encuentra a continuacin y se presenta con el propsito de que, con un solo vistazo,
el lector tenga a mano la descripcin del proceso de estructuracin del plan de negocio y
sus partes.

Tabla 2. Proceso de construccin del plan de negocio. (Botero, 2010).