mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

10 Claves para ser un

vendedor exitoso
Autor: Tata Aulestia

Descubre miles de cursos como ste en www.mailxmail.com

mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

Presentacin del curso

Para ser empresario se requiere ser vendedor, cosa que no siempre sucede con
los gerentes. Para el empresario el sabor de un buen negocio es el mismo que
siente el vendedor cuando cierra una venta porque tanto al uno como al otro los
mueven los mismos impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto de
romper las barreras y la continua lucha por superarse as mismo.
En este curso se quiere mostrar los diez aspectos mas relevantes que marcan la
diferencia de los mejores vendedores; los numero uno, sobre los que sin ser
malos, no son los numero uno.
Los diez aspectos mas relevantes que marcan la diferencia de los mejores
vendedores.

Descubre miles de cursos como ste en www.mailxmail.com

mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

1. Las diez claves

No le falta razn a ciertos estudiosos quienes opinan que los vendedores y, en
general, la profesin de ventas en el estudio y la investigacin, en especial
cuando se tratan temas gerenciales y de administracin.
Hablamos de la evolucin de la gerencia, de la calidad, de la planeacin
estratgica, de la subcontratacin, de a reingeniera y olvidamos que todo esto lo
hacemos para ser mas eficientes y en ultimas vender mas y si vender mas no es
en realidad el objetivo primordial nos estamos engarzando, as ocultemos la
verdad detrs de temas gerenciales importantes sin duda, pero que se
fundamentan en lo bsico y lo esencial de toda empresa: sobrevivir, crecer y dar
utilidades y esto no se logra si no se vende.
No es gratuito el hecho de que los hombres ms ricos y los empresarios de
mayor xito han empezado como vendedores. Aun ejecutivos como Bill Gates, el
magnate de las computadoras y creador de la firma Microsoft, fruto de su
genialidad, no ser lo que hoy es, si no hubiese sido porque tiene una mayor
habilidad como vendedor que como cientfico.
Empresario, mucho mas que buen gerente o dice una frase que conmovi mucho
al auditorio en una de mis charlas gerenciales, porque para ser empresario se
requiere ser vendedor, cosa que no siempre sucede con los gerentes. Para el
empresario el sabor de un buen negocio es el mismo que siente el vendedor
cuando cierra una venta porque tanto al uno como al otro los mueven los
mismos impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto de romper las
barreras y la continua lucha por superarse as mismo. En una reciente
investigacin que hice sobre los vendedores exitosos, de diversos productos y
servicios, me propuse definir los diez aspectos mas relevantes que marcan la
diferencia de los mejores vendedores; los numero uno, sobre los que sin ser
malos, no son los numero uno.
Las siguientes son las diez claves del vendedor exitoso...

Descubre miles de cursos como ste en www.mailxmail.com

mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

2. El xito sin limite

1. El xito sin limite: lo ms sorprendente de los vendedores exitosos es que
no tienen medida de su xito, cada vez se superan mas, son como los atletas
que quieren romper su propio record, y es sorprendente porque las diferencias
entre un vendedor exitoso y el nmero uno por lo general son astronmicas,
cosa que no siempre sucede en otras reas sometidas a resultados cuantitativos
como es el caso de produccin, por ejemplo.
Nunca he dejado de preguntarme el por que un vendedor exitoso sobrepasa a los
dems en el 100, 200, 300 y hasta mil por ciento cuando en otras actividades
apenas el mejor llega a serlo en no mas del 50%.
La respuesta, por supuesto, no la obtuve sino hasta cuando sal a vender al
campo y ver actuar a los maestros del xito, a los empresarios de las ventas, a
quienes escriben la gerencia todos los das y de quienes tenemos que aprender
diariamente.

Descubre miles de cursos como ste en www.mailxmail.com

mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

3. Mente positiva
2.- Mente positiva: para los nmero uno, la situacin econmica no deja de
serles un tanto indiferente, no le dan tanta trascendencia, piensan que siempre
hay un cliente esperndolos y solo tienen que ingenirselas para encontrarlo. En
Venezuela, Pals en donde resido, la situacin econmica ha sido difcil:
decrecimiento del 4% e inflacin del 70% y me sorprende cmo ninguno de los
vendedores exitosos a los que acompaa en sus visitas le han dado la verdadera
importancia a esta situacin y, por el contrario, casi a propsito la olvidan.
La mente positiva ha hecho que vendan ms en pocas difciles que en pocas
boyantes y esto s que es palpable en Venezuela. Lo importante de la mente
positiva es que es contagiosa y los nmero uno terminan por contagiar al cliente,
tienen la habilidad de minimizar los aspectos negativos, y transformar las
dificultades en necesarios cambios.

Descubre miles de cursos como ste en www.mailxmail.com

mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

4. Ausencia de temores
3.- Ausencia de temores: la mente positiva es la consecuencia, tal vez, de otro
elemento que, tcnicamente hablando, debera ser el ms importante: no tienen
temor.
Los vendedores nmero uno no le temen a nada, confan ciegamente.
Los Factores ms Importantes para el xito gerencial son las capacidades y las
metas, las cuotas de venta las hacen fcilmente alcanzables a diferencia de sus
colegas que protestan por los incrementos de sus cuotas y de sus presupuestos.
Han sido muchas las reuniones de ventas en que me sorprendo con la respuesta
casi generalizada de los nmero uno, cuando el supervisor les pregunta su
opinin sobre el incremento de su cuota dadas las circunstancias y los diversos
resultados o la protesta de otros vendedores: o tranquilo que esa cuota ya la
hice es la respuesta. Y esta respuesta tiene una razn de ser bien poderosa; la
meta se la imponen ellos mismos. Es pasmosa la indiferencia con la que toman la
meta asignada por el supervisor o su gerente. Esa es la meta de los otros, los del
club de las menores ligas, pero no la de ellos. En cierto sentido consideran que la
meta impuesta por su supervisor es ofensiva, ya que siempre pueden ms.

Descubre miles de cursos como ste en www.mailxmail.com

mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

5. Buen Humor
4.- Buen humor: cuando se es de mente positiva y se vencen los temores,
empiezan a florecer otros positivos elementos que ayudan al vendedor exitoso.
Uno de ellos es el buen humor.
Los vendedores exitosos disfrutan vendiendo; son divertidos, pero adems de
disfrutar vendiendo disfrutan de la vida. Son poseedores de los mejores gustos,
trabajan duro porque se dan gustos a s mismos y a quienes los rodean, viven
bien y por eso sus metas son cada vez ms exigentes. Es comn en ellos la frase
de yo me pongo el sueldo que quiero no se lamentan de sus ingresos, saben que
dependen de ellos y de nadie ms.

Descubre miles de cursos como ste en www.mailxmail.com

mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

6. Realismo
5.- Realismo: sin embargo, se positivos, valientes y divertidos no los hace un
mar de sueos. Los vendedores exitosos son realistas, tienen los pies sobre la
tierra y conocen bien sus posibilidades, saben cundo un cliente puede cerrarles
una venta y en que momento, no creen en las falsas expectativas y en los
engaos y aplazamientos en lo que gastan tanto tiempo los novatos, detectan
rpidamente cundo se est perdiendo tiempo y cuando vale la pena ser
persistente.
Los vendedores exitosos no se engaan ni con el producto, ni con la calidad, ni
con el servicio, y mucho menos con sus propias posibilidades; saben cundo es o
no es. Son los mejores auditores de la eficiencia y de la eficacia de la empresa y
por esto no mienten sobre lo que estn vendiendo y hbilmente ponen en la
balanza las ventajas de su producto o servicio sobre los del competidor, sin
desmeritar a nadie.

Descubre miles de cursos como ste en www.mailxmail.com

mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

7. Conocimiento del producto

6.- Conocimiento del producto: el realismo los conduce a algo que tambin es
de vital importancia: al conocimiento del producto. Es sorprendente como no se
limitan a los cursos de capacitacin que reciben, son unos verdaderos
investigadores y autodidactas de los componentes, el desarrollo, las bondades y
muchos de ellos crean sus propios manuales, por eso son quienes crean los
mejores argumentos de ventas.
No obstante, en el momento del cierre de la venta el nmero uno se coloca al
lado del cliente y se concentran en el cliente. Es comn orlos decir: Yo creo que
usted no necesita este producto, le aconsejo este otro, se convierten igualmente
en receptores de las necesidades del cliente. Los dejan hablar, desahogarse y los
bombardean con preguntas de situaciones como: Desde cuando?, o halla
tenido dificultades con?, le gustara mejorar? As como le parece del producto?,
el precio?, la oferta?, etc.

Descubre miles de cursos como ste en www.mailxmail.com

mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

8. Relacin con el cliente

7.- Relacin con el cliente: la relacin con el cliente, en realidad, para el
vendedor exitoso comienza con la venta, por lo que a partir de este momento
crean una relacin permanente con el cliente. Los vendedores nmero uno
entregan personalmente sus productos, o ellos mismos lo empacan en caso de
ventas de mostrador, prestan la auditoria del servicio de posventa.
En realidad, el objetivo de cada vendedor exitoso es crear su propia cartera de
clientes, y lograr de los mismos una fidelidad a toda prueba.

Descubre miles de cursos como ste en www.mailxmail.com

10

mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

9. Conciliacin
8.- Conciliacin: deca que los vendedores tienen las mismas categoras que
hacen exitosos a los empresarios y lo es as porque en su esfuerzo por lograr los
resultados involucran a toda la organizacin. Los vendedores exitosos son
conciliadores, se empapan de los procesos organizacionales y los entienden,
saben de los problemas de produccin, de los controles de la administracin y
valoran o soportan las situaciones ajenas.
Los Factores ms Importantes para el xito Gerencial Podramos decir que tienen
una mentalidad igualmente gerencial y su propensin alta hacia el logro, los hace
unos excelentes facilitadores de las cosas.

Descubre miles de cursos como ste en www.mailxmail.com

11

mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

10. Metas a corto plazo

9.- Metas a corto plazo: las cualidades gerenciales y organizacionales de los
nmero uno los hace muy eficaces, porque se proponen metas a muy corto
plazo. Saben cuntas visitas tienen que hacer para lograr sus metas, cuntos
intentos positivos requerirn o cuntos negativos hacen falta, programan sus
ventas por horas, jornadas, das, semanas, siendo lo ms remoto el concepto de
meses, por lo que verdaderamente es envidiable esa capacidad de
autorregulacin y muy grande es la enseanza que nos dan a los gerentes
quienes perdemos mucho con los conceptos de corto y mediano plazo.

Descubre miles de cursos como ste en www.mailxmail.com

12

mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

11. Amor a la profesin

10.- Amor a la profesin: por ltimo, tenemos que decir que los fuera de lo
comn aman intensamente su profesin y as lleguen a ser empresarios cuando
se les pregunte por su oficio siempre dirn yo soy vendedor de tal o cual
producto o servicio.
Recuerdo uno de nuestros mejores vendedores con ms de 20 aos en la
organizacin, que en una charla con sus colegas les deca: Se han ofrecido
cargos de todo tipo, gerencias de todos los niveles y no las he aceptado, porque
amo mi profesin, mi empresa y mis productos y al venderles a mis clientes
todos los aos los mismos productos y las innovaciones, me siento un
privilegiado porque me siento socio aqu y all. Soy socio de mis clientes en
desear lo mejor y de mi empresa en vendrselo y, adems, por eso me paga no.

Descubre miles de cursos como ste en www.mailxmail.com

13

mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

12. La Venta Directa

Tal vez una de las ventas que requiere de mayor programacin, planificacin,
preparacin y astucia, es la venta directa, la que se hace sin intermediarios y en
caliente. Es aquella en la que el vendedor enfrenta, como en el montaje de una
obra teatral, directamente al pblico, y en la que de su dominio, preparacin,
conocimiento del producto y habilidad para convencer, dependen los resultados.
La venta directa, como ninguna otra, necesita de profesionales con destrezas
especficas, difciles de encontrar en una persona comn. El xito de un producto
cualquiera no radica tanto en el precio, competencia o cualidades que pueda
tener sino, principalmente, en la manera de venderlo; por ello es necesario
asegurar una alta calidad de oferta con mejoradas tcnicas de venta, donde el
elemento clave debe estar alimentado por un proceso continuo de formacin,
calificacin y prctica, que permita evaluar desempeos, comparar experiencias y
competencias e identificar las mejores prcticas operativas. Hay, desde luego,
mucha literatura sobre la forma cmo se debe manejar la venta directa en
caliente, as como los diversos aspectos de la preparacin del vendedor.

Descubre miles de cursos como ste en www.mailxmail.com

14

mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

13. El Vendedor Moderno

Iniciativa y eficacia, cualidades de un vendedor
En una reunin los directores de venta de sesenta empresas lderes, llegaron a la
conclusin de que las dos cualidades ms importantes de un vendedor eran:
1.- El mejor vendedor es el que hace ms que sus colegas, el que irradia mayor
iniciativa y vitalidad.
2.- El que posee mayor perspicacia comercial. Es decir, el que puede conseguir la
mxima eficiencia siendo capaz de identificar y aprovechar las oportunidades que
los otros no ven.
La personalidad de un vendedor profesional debe comunicar dos rasgos
fundamentales que redundan en su xito como vendedor: el primero es el
carcter y el segundo la habilidad mental:

Descubre miles de cursos como ste en www.mailxmail.com

15

mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

14. 10 consejos para el exito

10 consejos para el xito
1.- Si quiere tener xito profesional, venda primero su personalidad
Carcter
Energa
Perseverancia
Continuidad de esfuerzos
Entusiasmo
Sinceridad
Control de s mismo
Confianza en s mismo
Equilibrio
Simpata
Buen humor
Habilidad Mental
Inteligencia
Atencin
Memoria
Observacin
Claridad y Precisin de ideas
Adaptabilidad
Ponderacin
Comunicabilidad y Empata
Sentido de Realidad.
Los productos que intenta comercializar;
2.- Sea honesto consigo mismo. Analcese con franqueza, y trate de saber cmo
le ven los dems, y no solamente cmo se ve a s mismo.
3.- Investigue si tiene hbitos o actuaciones que, en general, molesten a los
dems.
4.- Sonra con frecuencia. Hay muchas cosas en la vida para quejarse, pero
tambin hay otras que inspiran alegra. Si sonre es casi seguro que conseguir
que le sonran, destruyendo las posibles barreras que existan.
5.- No eche el aliento sobre su interlocutor cuando est hablando. No se acerque
demasiado, no lo avasalle.
6.- Demuestre que no slo es capaz de or, sino que es capaz tambin de
escuchar. No hable demasiado alto, tampoco demasiado bajo, cudese de la voz
afectada y la chillona, no hable ni muy rpido ni muy lento, slo aligere la frase
cuando la conversacin pierda inters.
7.- Cuide su aseo personal, la limpieza de sus manos y de sus uas. Hay gente
que pierde grandes pedidos por este descuido.
Descubre miles de cursos como ste en www.mailxmail.com

16

mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

que pierde grandes pedidos por este descuido.
8.- No use un perfume demasiado fuerte o agresivo, tampoco ropa ms cara que
la de su cliente, Ud. es un trabajador, no un dandy; omita los colores chillones y
los demasiado opacos (marrn, gris, negro), procure que sus zapatos estn
siempre limpios.
9.- No fume, si quiere hacerlo, hgalo despus de asegurarse de que hay un
cenicero a mano, que demuestre que al cliente no le desagrada el humo del
tabaco.
10.- Elimine los tics o actitudes nerviosas. Por ejemplo, evite jugar con el
cenicero del cliente; no se balancee en el asiento; no permanezca con las manos
en los bolsillos; no dirija su mirada al techo o por detrs del cliente, mrelo de
frente.

Descubre miles de cursos como ste en www.mailxmail.com

17