2do Departamental

INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL
UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE

INGENIERA Y CIENCIAS SOCIALES
Y ADMINISTRATIVAS
MERCADOTECNIA INTEGRAL
MERCADOTECNIA INTEGRAL PARA LA EMPRESA

MARVY S.A. DE C.V.
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NDICE
PROLOGO........................................................................
...4
INTRODUCCIN ..............................................................
...5
UNIDAD I INTRODUCCIN A LA MERCADOTECNIA INTEGRAL
1.2.
4.
VARIABLE PROMOCIN 7
4.1
OBJETIVO E IMPORTANCIA .............................................7
4.2
4.2.1
4.2.1.1
4.2.1.2
4.2.1.3
4.2.1.4
4.2.1.5
TECNICAS ......................................................................8
VENTAS .........................................................................8
TIPOS DE VENTAS ........................................................9
ORGANIZACIN DEL REA DE VENTAS .......................10
POLTICAS DE VENTAS ................................................11
ESTRATEGIAS DE VENTAS ..........................................13
SISTEMA DE REMUNERACIN A LA FUERZA DE VENTAS
14
4.2.1.6
4.2.1.7
4.2.1.8
MOTIVACIN A LA FUERZA DE VENTAS .......................14

SUPERVISIN A LA FUERZA DE VENTAS ......................15
EVALUACIN A LA FUERZA DE VENTAS .......................16
4.2.2
4.2.2.1
4.2.2.2
4.2.2.3
4.2.2.4
PUBLICIDAD ...............................................................17
TIPOS DE PUBLICIDAD ...............................................17
ORGANIZACIN DEL REA DE PUBLICIDAD ...............19
MEDIOS DE COMUNICACIN UTILIZADOS ..................21
EVALUACIN DE LA PUBLICIDAD ................................22
4.2.3
PROMOCIN DE VENTAS ............................................23
4.2.3.1
TIPOS DE PROMOCIN DE VENTAS ............................23
4.2.3.2
ORGANIZACIN DEL REA DE PROMOCIN DE VENTAS
.........................................................................................................24
4.2.3.3
ACTIVIDADES DE PROMOCIN DE VENTAS ................25
4.2.3.4
EVALUACIN DE LA PROMOCIN DE VENTAS ............25
4.2.4
RELACIONES PBLICAS ..............................................27
4.2.4.1
TIPOS DE RELACIONES PBLICAS ..............................27
4.2.4.2
ORGANIZACIN DEL REA DE RELACIONES PBLICAS
.........................................................................................................32
4.2.4.3
ACTIVIDADES DE RELACIONES PBLICAS ..................33
4.2.4.4
EVALUACIN DE RELACIONES PBLICAS ...................34
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UNIDAD III ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL

4.
VARIABLE PROMOCIN
36
4.1
4.1.1
4.1.2
4.1.3
4.1.4
VENTAS ......................................................................36
TIPOS DE VENTAS ......................................................36
ORGANIZACIN DEL REA DE VENTAS ......................36
POLTICA DE VENTAS .................................................37
ESTRATEGIAS DE VENTAS ..........................................37
4.1.5
SISTEMA DE REMUNERACIN A LA FUERZA DE VENTAS
.........................................................................................................38
4.1.6
MOTIVACIN A LA FUERZA DE VENTAS ......................38
4.1.7
SUPERVISIN A LA FUERZA DE VENTAS .....................38
4.1.8
EVALUACIN A LA FUERZA DE VENTAS ......................38
4.2
4.2.1
4.2.2
4.2.3
4.2.4
PUBLICIDAD ...............................................................39
TIPOS DE PUBLICIDAD ...............................................39
ORGANIZACIN DEL REA DE PUBLICIDAD ...............39
CAMPAAS DE PUBLICIDAD .......................................39
EVALUACIN DE LA PUBLICIDAD ...............................39
4.3
PROMOCIN DE VENTAS ...........................................40
4.3.1
TIPOS DE PROMOCIN DE VENTAS ............................40
4.3.2
ORGANIZACIN DEL REA DE PROMOCIN DE VENTAS
.........................................................................................................40
4.3.3
CAMPAAS DE PROMOCIN DE VENTAS ACTUALES . .40
4.3.4
EVALUACIN DE LA PROMOCIN DE VENTAS ............41
4.4
RELACIONES PUBLICAS ..............................................41
4.4.1
TIPOS DE RELACIONES PBLICAS ..............................41
4.4.2
ORGANIZACIN DEL REA DE RELACIONES PBLICAS
.........................................................................................................42
4.4.3
CAMPAAS DE RELACIONES PBLICAS ACTUALES ....42
4.4.4
EVALUACIN DE RELACIONES PBLICAS ...................43
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PRLOGO
Este trabajo fue preparado para desarrollar los contenidos de la clase de
Mercadotecnia Integral.
Con esta investigacin nos podemos dar cuenta de la importancia del
rea de Mercadotecnia en cualquier empresa, ya que siempre es
necesaria y vital para esta la pronta y veraz identificacin del panorama
que se presenta en las organizaciones.
Con la estructura de este trabajo se pretende que la empresa Marvy se
de cuenta de la importancia que tiene la Mercadotecnia, en el
crecimiento de la empresa, porque con este informe se le presentara un
Anlisis de la situacin actual de la organizacin las desventajas que
tienen al aplicar las cosas de esa manera; y lo mas importante se le har
una serie de propuestas que le beneficiaran si esta las aplica.
La eficiencia de cualquier organizacin, depender de la adecuada
utilizacin de la mercadotecnia y de la conciencia que ellos tengan
respecto a la misma, a travs de una adecuada deteccin de
necesidades y poder proceder a disear un programa que permita el
desarrollo de la organizacin en este mundo cambiante e innovador.
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INTRODUCCIN
En el presente trabajo se presenta un proyecto de investigacin de
Mercadotecnia Integral para el Jamn de pierna de cerdo con un grado
de calidad fino en presentacin de 6 kilogramos marca Marvy.
El Capitulo I contiene los datos generales de la empresa, algunos
antecedentes, su estructura y la gama de productos que fabrican.
Dentro del Capitulo II se desarrolla un marco conceptual sobre las 4 Ps
de la Mercadotecnia (Precio, Plaza, Producto y promocin) as como las
tcnicas en las que se apoya cada una de ellas. Estos conceptos se
desarrollan con la finalidad de ubicarlos claramente en un contexto
prctico y de esta forma se pudo elaborar una conclusin concreta para
el mejor entendimiento del concepto.
El Capitulo III presenta un anlisis de la situacin actual del Producto,
Precio, Plaza y Promocin. El objetivo de conocer las caractersticas que
intervienen en el proceso y las desventajas que tienen, para llegar al
consumidor.
Una vez recopilada y analizada la informacin se formulan dentro del
capitulo IV objetivos a alcanzar con la mercadotecnia as como las
estrategias para lograrlo.
Por ltimo, el capitulo V contiene la formulacin de un plan de
evaluacin para verificar que las estrategias propuestas dan resultado.
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1.2.4 PROMOCIN
Es el elemento de la mezcla de marketing de una organizacin, que sirve
para informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia de un
producto y/o su venta, con la intencin de influir en los sentimientos,
creencias o comportamiento del receptor o destinatario.
Es un plan integral de marketing de corta duracin destinado a lograr
objetivos especficamente delimitados por la empresa.
Es una variable compuesta por tcnicas tales como ventas, publicidad,
promocin de ventas y relaciones pblicas. Y sirve para informar,
persuadir y recordarle al consumidor la existencia de un producto.
1.2.4.1
OBJETIVO E IMPORTANCIA
OBJETIVO
Promover acciones abiertas en los pblicos meta y objetivos de la
promocin bien formulados para establecer exactamente para qu se
hacen estas acciones entre cada uno de los pblicos definidos.
Para estimular a los vendedores a establecer ms contactos con los
mercados seleccionados o para promover ciertas marcas o modelos en
una presentacin de ventas.
Lograr objetivos de corto plazo relativamente simples de medir y de
evaluar, tales como un incremento en las ventas o la realizacin de una
actividad especifica por parte de los consumidores.
Designar las actividades promocinales que estimulen el inters, la
prueba del producto o su compra por parte del consumidor final o de
otros miembros del canal.
El objetivo de la variable promocin es el de informar, persuadir y
recordarle a los clientes actuales y potenciales sobre un producto, con el
fin de incrementar las ventas del mismo.
IMPORTANCIA
Es importante porque es un conjunto de comunicaciones que pretende
informar y persuadir a las personas que forman los mercados objetivo de
una empresa, sus
organizaciones de canales y el pblico en general. Los administradores
de mercado encuentran que es redituable formar una estrategia
integrada de promocin para
comunicarse con los compradores y otras personas que participan en las
decisiones de compra. Puesto que cada componente de las promociones
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tienen puntos fuertes y desventajas, la estrategia que se adopte debe

aprovechar las ventajas de cada uno de los componentes al momento de
dar forma a una mezcla de comunicaciones efectiva en trminos de
costos.
Este punto es importante debido a que estimula la demanda diseada
para completar la publicidad y facilitar las ventas personales.
Para comprender la importancia de la promocin de ventas es necesario
hacer una comparacin con los montos que las empresas dedican a la
promocin y a la publicidad.
Se observa que la relacin entre gastos de publicidad y de promocin es
de un cuarto, es decir, que por cada $1 gastado en publicidad, las
empresas gastan $4 en promociones.
Un buen gerente de marketing no le interesa tan solo la comunicacin,
sino que desea estimular a los consumidores para que escojan un
producto especifico.
La promocin sirve para lograr los objetivos de una organizacin, en ella
se usan
diversas herramientas para 3 funciones promocinales:
informar persuadir y comunicar.
El producto ms til fracasa si nadie sabe de su existencia, de modo que
es muy importante la informacin hacia el consumidor. Ms all de
simplemente tener conciencia de un producto o marca, los consumidores
deben entender cuales beneficios proporciona, cmo funciona y de que
modo obtenerla.
Es importante debido a que estimula al consumidor para que escojan un
producto especifico y lograr con ello una demanda imperante de nuestro
producto.
1.2.4.2
TCNICAS
* VENTAS
Es ayudarle a la gente a comprar; es decir, es algo que le brindamos a la
gente.
La Venta es un proceso innovador y creativo que, para tener xito,
necesita planificacin, organizacin y sobre todo de una gestin
constante para afinar los resultados.
Las ventas son vitales, no slo hoy sino a travs de la historia econmica
y en el futuro, debido a una cuestin simple: si no hay ventas, no hay
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utilidades, no hay rendimientos para el inversionista, no hay salario ni

empleo, es decir, no hay nada. Toda empresa, con nimo de lucro, vive
de lo que vende, ya sea una multinacional o un pequeo productor.
Es una tcnica en la que se transfiere al cliente el producto prometido

por el precio pactado.
+TIPOS DE VENTAS
Desde el punto de vista del fabricante:
Directas, si la empresa utiliza su propia fuerza de ventas.
Indirectas, si utiliza a los empleados de los intermediarios.
Segn el tipo de cliente:
Venta a industriales y profesionales
Venta a mayoristas
Venta a detallistas
Venta a particulares
Respecto al tipo de actividades que realizan los vendedores:

Ventas comerciales
Ventas de misin
Ventas creativas
Ventas repetitivas
Ventas de repartidor
Ventas tcnicas
Ventas a domicilio
Ventas por cambaceo
Ventas por Internet
Ventas por tienda virtual.
Venta directa: es definida como un mtodo de distribucin de productos

y servicios, mediante ventas que se realizan persona a persona, fuera
de los locales comerciales fijos, a travs de revendedores y
distribuidores independientes, quienes son compensados por sus
ventas y por sus servicios de marketing y promocin, basados en el uso
real
o
consumo
de
tales
productos
o
servicios.
Venta indirecta: es una modalidad de distribucin de productos y
servicios en la cual las empresas trabajan con firmas autorizadas que
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trabajan con el material de las primeras. Por ejemplo, los puntos de

venta de celulares, hay unas empresas que tienen el producto, las
lneas, etc y hay otras que se encargan de distribuir estos productos
que posee la primera.
Las ventas tienen distintas clasificaciones, pero una muy comn es:
Directas: Cuando se utiliza la fuerza de ventas de la empresa
Indirectas: Cuando se utilizan vendedores independientes a la
empresa.
* ORGANIZACIN DEL REA DE VENTAS
Es el rea encargada la cual comprende diversas tareas que son: La
seleccin y entrenamiento de los vendedores, La organizacin del
trabajo de ventas y La remuneracin de los vendedores. Cada una de
estas tareas comprende las subtareas que se observa en el siguiente
recuadro:
Seleccin y entrenamiento de los vendedores

La organizacin del trabajo de ventas
Organizacin de territorios
Definicin de cuotas de ventas
Definicin de tareas
La definicin de la remuneracin
Montos de remuneracin
Sistemas de remuneracin
Definicin de la primas de motivacin
La organizacin de dicha rea implica decisiones de diversos tipos,

siendo las ms importantes las referidas a la gestin de territorios y
cuotas de venta, as como a la administracin de la remuneracin de los
vendedores.
El proceso de organizacin del rea de ventas consta de tres etapas
fundamentales que son:
En la etapa de planificacin incluye el establecimiento de objetivos y a
decisin sobre la forma de alcanzarlos, la etapa de ejecucin incluye la
organizacin, la
seleccin y contratacin de personal para la organizacin y la direccin
de las operaciones de la misma.
La etapa de valoracin constituye un excelente ejemplo de la naturaleza
interrelacionada y continuada del proceso de administracin. Es decir la
valoracin
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supone dirigir la vista atrs, y al mismo tiempo, mirar hacia delante. Al

volver la vista atrs, la administracin de la empresa compara los
resultados de sus
operaciones con sus planes y objetivos. Al mirar hacia delante, dicha
valoracin sirve de ayuda para la planificacin estratgica futura.
Anteriormente, haciendo referencia a la dcada de los 70 y parte de los
80, se tomaban ms en cuenta los procesos de planificacin estratgica
del marketing, sin importar el factor humano. Los vendedores eran
ridiculizados y la venta personal criticada con frecuencia y era muy difcil
atraer a gente joven calificada para los trabajos de ventas.
En la actualidad la mayora de los ejecutivos de ventas de nivel medio y
bajo dedican mucho mas tipo a temas relacionados con la seleccin y
contratacin de personal, a temas operativos. Tomando en cuenta que el
costo de seleccionar, contratar y dirigir un equipo de ventas es el mas
importante de los costos de marketing en la mayora de las empresas.
El papel que desempean los equipos de ventas actualmente dentro de
las empresas es ms significativo, ya que estos asumen el papel de
consultor y coordinador de marketing.
Asesoran a sus clientes para ayudarlos a definir sus necesidades y sus
problemas.
Coordinan la recopilacin de informacin sobre mercado y cliente que es
necesaria para evaluar tales necesidades, esta informacin es
presentada a los departamentos correspondientes, Ej. Produccin, si es
problema de produccin, distribucin, calidad, promocin, etc. Ellos son
la cara de la empresa ante los
clientes, y les corresponde la responsabilidad de resolver los problemas
y satisfacer adecuadamente las necesidades de sus clientes.
La funcin clave de la organizacin de ventas consiste en asumir el
liderazgo frente a sus clientes .
Una forma en que est estructurada el rea de ventas, de acuerdo a
criterios geogrficos, por producto, por cliente o la combinacin de
estos. Como por ejemplo:
GERENTE DE
ASISTENTE
VENDEDOR
ZONA CENTO
VENDEDOR
ZONA SUR
VENDEDOR
ZONA NORTE
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* POLTICAS DE VENTAS
Los objetivos son los fines que una empresa espera conseguir. Las
polticas determinan las formas de lograr esos objetivos. Las polticas
son normas de orientacin para directivos y empleados, y prescriben las
lneas de conducta que deben adoptar los resultados de las actividades
diarias del negocio.
Puesto que las polticas deben regir todos los sectores de la actividad
comercial, las propias de un establecimiento detallista han de abarcar:
1.- El rea del mercado que puede abastecer.
2.- Las clases y calidades de gneros que han de tratarse.
3.- La fijacin de precios de las mercancas.
4.- El proceso de la mercanca desde que sale de fabrica hasta que llega
al consumidor .
5.- Los servicios que deben prestarse al cliente.
6.- El trato que debe de darse a los empleados.
7.- La contabilidad y fiscalizacin.
8.- La promocin de ventas, incluyendo la publicidad y la exposicin de
los artculos para la venta.
9.- Las relaciones pblicas.
10.- Los planes de desarrollo y planeacin.
La poltica de un negocio es un conjunto de principios o reglas de accin
que sigue una empresa para poder lograr sus objetivos. La poltica es el
faro que gua a una organizacin hacia la consecucin de objetivos
determinados previamente.
Es un instrumento til para ejercer un grado de control sobre el curso de
los acontecimientos, implicando algunas veces el uso de criterio en
cuanto a las consecuencias de mtodos alternativos de accin.
Caractersticas de una poltica firme.
Cualquier poltica particular debe estar adaptada a los problemas
peculiares que se tengan a mano. De todos modos, existen ciertas
caractersticas generales que deberan formar parte de las polticas
firmes.
Las ms importantes son las siguientes:
1. ser bien definida
2. poseer estabilidad razonable
3. flexibilidad
4. honradez
5. que sea comprensiva
6. que sea progresiva
7. debe ser conocida y comprendida dentro de la organizacin
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8. debe ser complementaria de polticas relacionadas

9. debe basarse en un cuidadoso anlisis de las finalidades y
objetivos de la compaa.
Son lineamientos para establecer criterios que nos ayudaran a lograr los
objetivos de ventas establecidos por la empresa.
* ESTRATEGIAS DE VENTAS
La empresa que lanza un producto debe tomar decisiones acerca del
lanzamiento de un nuevo producto, por lo que debe formularse las
siguientes productos para que su producto tenga xito.
Cundo?
La primera decisin es determinar si el momento es oportuno para
introducir el producto nuevo.
Dnde?
La empresa debe decidir si lanza el nuevo producto nuevo en una sola
ubicacin, una regin, varias regiones, el mercado nacional o el mercado
internacional.
Las empresas pequeas pueden seleccionar una ciudad atractiva y
realizar una campaa relmpago para entrar al mercado. Las empresas
grandes pueden introducir sus productos en toda una regin y despus
extenderse a la siguiente regin.
A quin?
Dentro de los mercados abarcados, la empresa debe dirigir su
distribucin y promocin a los mejores grupos de prospectos. Ahora la
empresa debe afinar la identificacin de sus mercados buscando en
especial a las personas que los aceptaran pronto.
Cmo?
La empresa tambin debe preparar un plan de accin para introducir el
producto nuevo en los mercados elegidos, as como dedicar un
presupuesto de mercadotecnia para la mezcla de mercadotecnia y otras
actividades.
Las estrategias de ventas son aquellas guas a seguir para lograr que los
consumidores adquieran los productos de la empresa.
Las estrategias ms importantes que se incluyen dentro de una
organizacin comercial, industrial o de servicios para la venta de los
productos son:
Publicidad
Venta personal
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Envase y empaque
Promocin de ventas
Son cursos de accin enfocados al rea de ventas, que la empresa

establece para lograr que los consumidores adquieran sus productos.
* SISTEMA DE REMUNERACIN A LA FUERZA DE VENTAS
Para lograr una fuerza de ventas con un nivel de productividad alto, , la
organizacin debe elaborar y administrar un plan de remuneraciones
que atraiga, motive y retenga a las personas ms capacitada y
eficientes.
Generalmente existen tres procedimientos bsicos para pagarles a los
agentes:
Por salario. Por el tiempo que el agente dedica su trabajo.
Por comisin. Por las ventas que realicen a la empresa.
Mtodo combinado o salario-comisin. Es dar un salario base ms
comisin, es decir, una combinacin de los anteriores.
Existen tres mtodos bsicos para la remuneracin a la fuerza de
ventas:
Sueldo fijo
Este ofrece mxima seguridad al vendedor
Comisin directa
Ofrece el mximo incentivo
Plan de combinacin
Este consiste en una combinacin de los dos anteriores.
Tambin pueden incluirse los bonos, la participacin de utilidades, los
planes de compra de acciones y el seguro.
Es la retribucin al esfuerzo realizado por fuerza de ventas y estas
pueden ser por ejemplo:
-Sueldo base de $5,000. Este ser recibido por el vendedor en un
determinado tiempo, sin importar el nmero de pedidos realizados o
productos vendidos .
-Sueldo base $2,000, mas comisin. Es el mas usual ya que reciben una
bonificacin fija pero entre mas productos vendan mayores sern sus
comisiones y por tanto sus ingresos.
-Solo comisiones. El monto de su sueldo depender directamente de los
productos que vendan, as, por ejemplo, si por cada televisor que
vendan obtienen $300 y en un mes venden 15 recibirn por esto $4,500.
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* MOTIVACIN A LA FUERZA DE VENTAS

Es visualizar y proyectar un programa mediante el cual la empresa
proporcione los elementos necesarios para que los vendedores puedan
satisfacer sus necesidades cmodamente.
Entre los principales motivadores estn:
Planes de remuneracin que consideren sueldos y comisiones
equitativas y justas.
Competencia de ventas
Bonificaciones
Supervisores informales, amistosos
Planeacin de cuotas y zonas
Premios y cartas de elogio
Convenciones de ventas
Planes de participacin de utilidades
Consiste en encontrar las necesitan de los vendedores como dinero,
estatus, control, logros u otros para as poder cubrirlas. Existen una
variedad de herramientas para lograrlo como:
Incentivos econmicos
Planes de compensacin
Cuentas de gastos
Prestaciones
Enriquecimiento del trabajo
Elogio de la direccin
Reconocimientos
Honores (botones, trofeos, certificados)
Juntas
Concursos de ventas
Son todos aquellos estmulos, alicientes o incentivos que despiertan el
inters de la fuerza de ventas a realizar entusiastamente sus
actividades. Estos pueden ser incentivos econmicos, prestaciones,
reconocimientos, honores (botones, trofeos, certificados), entre otros.
* SUPERVISIN A LA FUERZA DE VENTAS

Para conocer el rendimiento, comportamiento y desempeo de los
vendedores, los supervisores de ventas, debern conseguir en informes
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peridicos realizando observaciones personales acerca del equipo de

ventas.
Un sistema efectivo de supervisin a la fuerza de ventas, es atender
directamente las cartas, quejas y sugerencias de los clientes, as como
realizar conversaciones con otros vendedores, de esta manera se
obtendr la informacin necesaria para efectuar una evaluacin
adecuada a los vendedores.
Es la elaboracin peridica de reportes en los que se plasma informacin
acerca del rendimiento de cada vendedor, dicha informacin es
recopilada por los supervisores de ventas.
La supervisin consiste en dar seguimiento a las ventas realizadas por el
equipo de ventas de la empresa y hacer observaciones peridicas sobre
el desempeo de cada vendedor, tambin se puede llevar a cabo a
travs de plticas directas con los clientes para conocer su opinin a
cerca del personal que llev a cabo la ventas. Los factores a supervisar
son:
La puntualidad
Cordialidad
Efectividad sobre objetivos de la empresa
Entre otros factores que dependern del tipo de empresa donde se est
trabajando y sern los directivos quienes decidan los factores a
supervisar.
Es un sistema que se tiene en las empresas que consiste en elaborar

informes peridicos acerca del desempeo de los vendedores, donde se
evalan aspectos de puntualidad, efectividad, cordialidad con los
clientes, ventas del mes, quincenales o semanales etc. Con el fin de
llevar un control de actividades de la fuerza de ventas. As mismo la
supervisin tambin involucra el apoyo, asesora, capacitacin y la
ayudar en la resolucin de problemas.
Tambin la supervisin es un mtodo para evaluar si las polticas de la
empresa se estn cumpliendo. Aunque un punto importante a desatacar
que la supervisin de
la fuerza de ventas va a depender de la motivacin que se le de a los
empleados, porque si existe una buen estimulo no ser necesario una
vigilancia tan rigurosa.
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* EVALUACIN A LA FUERZA DE VENTAS

Para la evaluacin de los vendedores es necesario contar con datos
como los que proporcionan los reportes preparados por los supervisores,
tales como nmero de visitas diarias, volumen obtenido de ventas,
puntualidad, etc.
La evaluacin de vendedores en trminos generales tiene cuatro
propsitos principales:
1.- medir su funcionamiento
2.- compararlo con el estndar
3.- corregir las desviaciones
4.- aumentar la productividad
COMPARACIONES ENTRE PROVEEDORES
Es necesario comparar la actuacin de un vendedor con la de los
dems; si hay diferencias, deben considerarse las condiciones de venta
de cada uno de los vendedores, originados como el mercado, las cargas
de trabajo y el grado de competencia.
COMPARACIN DE VENTAS ACTUALES Y PASADAS
Se hace una comparacin de la actuacin presente y pasada del
vendedor, para lo cual se debe tener un historial directo de sus
progresos.
COMPARACIONES DE LAS VENTAS POTENCIALES DE LA ZONA
Se examinar la actuacin del vendedor comparndola con la actuacin
que se esperaba en su zona. Aqu se observan los pros y contra que tuvo
para saber si alcanz lo que se esperaba de l.
APRECIACIN CUALITATIVA DE LOS VENDEDORES
La empresa seleccionar los factores cualitativos ms adecuados que
pueden tomarse en cuenta para evaluara los vendedores, considerando
la gran variedad que existe de ellos.
ENTREVISTAS
A travs de ellas el director puede advertir las causas de la disminucin
en la efectividad de cada uno de los vendedores o del grupo de stos.
Es necesario contar con uno o mas puntos de referencia con respecto a
los cuales sea posible medir el desempeo de los vendedores, la
evaluacin es mas difcil cuando se utilizan factores cualitativos. La
evaluacin se realiza a travs de la calificacin que los administradores
adjudican mediante diversos criterios cualitativos.
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Es la revisin de los resultados obtenidos, es decir, comparar los

resultados reales contra los objetivos planeados, esto con la finalidad de
conocer el grado de desempeo de nuestra fuerza de ventas.
* PUBLICIDAD
La publicidad consiste en convencer al eventual comprador de que la
mercanca anunciada le es necesaria y que el producto de una
determinada marca rene precisamente las caractersticas exigidas. En
este caso, el comprador es considerado como persona que acta
racionalmente. La constante introduccin de nuevos productos significa
una racionalizacin progresiva de la economa domstica.
La Publicidad es aquella actividad que utiliza una serie de tcnicas
creativas para disear comunicaciones persuasivas e identificables,
transmitidas a travs de los diferentes medios de comunicacin; pagada
por un patrocinador y dirigida a una persona o grupo con el fin de
desarrollar demanda de un producto.
La Publicidad es una tcnica que utiliza un patrocinador identificado
para dar a conocer un producto de forma impersonal a travs de
distintos medios masivos de comunicacin. Es decir, en esta tcnica no
hay un encuentro cara a cara entre vendedor-consumidor.
+ TIPOS DE PUBLICIDAD
.
De acuerdo a quien la patrocina
Publicidad del fabricante
Publicidad del distribuidor
De acuerdo con la forma de pago
En cooperativa
En cooperativa horizontal
En cooperativa vertical
De acuerdo con el tipo y propsito del mensaje.
Para estimular la demanda primaria.
Para estimular la demanda selectiva
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Del propsito del mensaje.

De accin directa.
De accin indirecta.
De enfoque del mensaje
Del producto.
Industrial.
Del patronazgo.
Servicio pblico
De acuerdo al receptor.
Social
Subliminal
En gran medida, los objetivos de la publicidad determinan cual de los
tipos bsicos de publicidad utilizar. La de productos o la institucional.
La Publicidad de Producto . Trata de vender un producto. Puede estar
dirigida a los usuarios o a los miembros del canal.
La Institucional. Busca promover la imagen de una organizacin, su
reputacin o sus ideas ms que un producto en particular. Su objetivo
fundamental consiste en crear una actitud favorable o mejorar las
relaciones con varios grupos no son los clientes, sino tambin los
miembros actuales y potenciales del canal, los proveedores, los
accionistas, los empleados y el pblico en general
La Publicidad cuenta con diversas formas que se utilizan para dar a
conocer el producto, para lo cual se debern tener en cuenta diferentes
criterios, tales como los recursos econmicos de la empresa, o el tipo y
propsito del mensaje, el enfoque del mensaje, de acuerdo al receptor,
etc.
* ORGANIZACIN DEL REA DE PUBLICIDAD

Hay tres formas en que las empresas pueden manejar su publicidad:
Establecer un departamento interno de publicidad
Contratar una agencia de publicidad
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Usar una combinacin de un departamento interno y una agencia

externa
Se requiere que gente creativa prepare el ejemplar, genere material de

video y/o audio y disee los formatos. Se requieren expertos para elegir
los medios apropiados, comprar tiempo o espacio y organizar el
calendario de apariciones de los anuncios. Y las habilidades gerenciales
son esenciales para planear y administrar todo el programa de
publicidad
Departamento de publicidad. Un departamento interno puede
desempear todas estas reas. Una compaa cuya publicidad es parte
sustancial de su mezcla de marketing tendr por lo regular su propio
departamento de publicidad.
Agencias de publicidad. Muchas compaas, en particular las
productoras, contratan agencias de publicidad para realizar todas o
parte de sus actividades publicitarias. Una agencia de publicidad es una
compaa independiente que
provee servicios publicitarios especializados. Como resultado son
contratadas para colaborar con la planeacin estratgica, la
investigacin de marketing, el desarrollo de nuevos productos, el diseo
de empaques y la seleccin de nombres de productos.
Las agencias de publicidad planean y ejecutan campaas publicitarias
completas.
Departamento interno y agencia externa. Muchas empresas tienen su
propio departamento y tambin contratan una agencia. El departamento
acta como vnculo con la agencia, lo que le da a la compaa mayor
control sobre una de sus principales inversiones. El departamento de
publicidad aprueba los planes y anuncios de la agencia, es responsable
de preparar y ejercer el presupuesto de publicidad y coordina la
publicidad con las ventas personales.
El rea de publicidad se realiza las siguientes funciones :

Investigacin de mercados.
Anlisis de la empresa.
Fijacin de precio del producto .
Investigacin y desarrollo.
Eleccin de las estrategias de comunicacin.
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Ahora se considerar la clase de organizacin que se necesita para

realizar y administrar la publicidad. La administracin tiene tres
alternativas:
1) Desarrollar un departamento interno de publicidad;
2) Utilizar una agencia de publicidad externa o
3) Usar al mismo tiempo un departamento interno y agencia publicitaria.
Con independencia de la alternativa que se seleccione, por lo general se
necesitan las mismas habilidades especializadas para realizar el trabajo
de Publicidad.
Son aquellas actividades que conllevan a la coordinacin de las mismas
que conforman la publicidad del producto. Es la forma en que est
estructurada el rea de publicidad. Por ejemplo:
* MEDIOS DE COMUNICACIN UTILIZADOS
Prensa
Televisin
Correo directo
Radio
Seccin comercial en los directorios telefnicos
Publicidad al aire (espectaculares)

Internet o medios interactivos
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Cine
Prensa (peridico revistas)
Visitas al cliente
Son los distintos canales a travs de los cuales se comunica y se lleva a
cabo la publicidad del producto. Por ejemplo la televisin, la radio,
medios impresos, espectaculares, entre otros. Y la eleccin de alguno de
estos va a depender de diferentes factores tales como el impacto que
deseamos producir en el consumidor ,o en otro orden de ideas, el
recurso financiero con el que cuente la empresa.
* EVALUACIN DE LA PUBLICIDAD
Existen mtodos para comprobar los resultados de la publicidad y toman
en cuenta dos aspectos:
1. Comprobar si la publicidad propuesta debe utilizarse y, en caso de
que as sea, como es posible mejorarla.
2. Comprobar si la publicidad
modificarse o suspenderse.
existente
debe
continuarse,
Para dicha comprobacin se aplican pruebas previas (antes que la

publicidad se transmita al mercado general) y posteriores (cuando los
anuncios ya se han difundido), estas ltimas son tiles para el desarrollo
de publicados futuros, ya explicados en el tema de investigacin de
mercados.
La publicidad se evala mediante pruebas directas e indirectas.
Pruebas directas: compilan las respuestas a un anuncio o una campaa.
Estas pruebas solo funcionan en algunos casos, por ejemplo, si se tabula
el nmero de canjes de cupones de descuento incorporados en un
anuncio.
Pruebas Indirectas: Miden algo aparte de la conducta, principalmente el
recuerdo de la publicidad. Las pruebas ms comunes son:
Reconocimiento: Se muestra a la gente un anuncio y se le
pregunta si lo ha visto.
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Rememoracin ayudada: Se le pregunta a la gente si puede

recordar haber visto anuncios en determinada marca.
Rememoracin sin ayuda: Se le pregunta a la gente si puede
recordar haber visto anuncios de cierta categora de productos.
Es medir o realizar el anlisis de si en verdad se cumplen las

expectativas que se tenan planeadas con la publicidad del producto. Es
decir, realizar pruebas de reconocimiento, rememoracin ayudada o
rememoracin sin ayuda, con el fin de medir el impacto real de nuestra
publicidad en el mercado.
PROMOCIN DE VENTAS
Tiene por objetivo reforzar y coordinar las ventas personales con los
esfuerzos publicitarios. La promocin de ventas incluye actividades
como colocar exhibidores en las tiendas, celebrar demostraciones
comerciales y distribuir muestras, premios y cupones de descuentos.
La promocin de ventas es el elemento de la mezcla de mercadotecnia
de una organizacin que sirve para informar al mercado y persuadirlo
respecto a sus productos .
Es una actividad de la mercadotecnia, con el fin de incrementar las
ventas, a travs de un plan que contendr puntos para estimular la
venta de su producto de manera personal y directa.
* TIPOS DE PROMOCIN DE VENTAS
AL CONSUMIDOR
Rebajas de precio
Bonificaciones en producto
Muestras
Premios
Bonificaciones en otros productos
Concursos y sorteos por compra
Utilizacin de precios de atraccin
AL DISTRIBUIDOR
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Descuentos excepcionales
Crditos especiales por compra adicional
Regalos por compra excepcional
Bonificaciones en producto
Vitrinas
Demostradores
Concursos de ventas
Financiamiento de publicidad grupal
Promociones a los vendedores de los distribuidores
Los tipos de promocin de ventas son las que estn dirigidas al

consumidor y las que estn dirigidas al distribuidor, cada una de ellas
va a variar de acuerdo a las necesidades de ambas .
* ORGANIZACIN DEL REA DE PROMOCIN DE VENTAS
La organizacin de rea de promocin de ventas se encargar de
realizar la promocin de ventas integral de un producto o una gama de
productos. Para esto se deber de realizar un plan integral de marketing
(un plan integral de marketing se caracteriza por ser de corta duracin y
destinado a lograr objetivos especficamente delimitados por las
empresas).
Dicho plan implica el seguimiento de un proceso bastante complejo que
se hace ms difcil puesto que en general los plazos para ponerlos en
prctica son muy cortos. Los pasos de este proceso son los siguientes:
Definicin del objetivo promocional

Definicin del tipo de promocin
Definicin de las herramientas
Definicin del estimulo promocional
Definicin del proceso promocional
Organizacin fsica de la promocin
Realizacin de la promocin
Control de la promocin
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La promocin de ventas son planes integrales de marketing destinados a

lograr rpidamente un incremento de ventas. Ello se da en el caso de los
productos en los cuales se pueden consumir mayores cantidades que
las usuales, lo que llevara a un incremento de las ventas.
El rea encargada de la promocin de ventas designa las actividades
promocionales que nos sean publicidad comercial, publicidad gratuita y
venta personal- que estimulen el inters, la prueba del producto o su
compra por parte del consumidor o de otros miembros del canal. Puede
estar dirigida al pblico, a los intermediarios y hasta a los empleados de
la empresa. En relacin con otros mtodos tradicionales, generalmente
puede implantarse pronto y producir resultados en menos tiempo. De
hecho, las actividades promocionales casi siempre tienen por objeto dar
resultados inmediatos.
Aqu se afinan autoridades, se delegan responsabilidades, as como

determinar que actividades se llevarn a cabo en el rea de promocin
de ventas
* ACTIVIDADES DE PROMOCIN DE VENTAS
Cuando las caractersticas del producto respecto de la competencia son
casi idnticas, las estrategias de promocin de ventas son utilizadas
para ganar mercado entre el pblico consumidor y con ello obtener un
volumen de ventas atractivo .
Existen dos grupos de actividades o estrategias promocionales segn los
tipos de pblico hacia el cual van dirigidas:
1.- Estrategias para consumidores. Se trata de motivar el deseo de
compra de los clientes para que adquieran un producto . Entre estas
destacan las siguientes:
Premios
Cupones
Reduccin de precios y ofertas
Muestras
Concursos y sorteos.
2.- Estrategias para los comerciantes o distribuidores. Se emplean para

estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en esta forma
agresiva un producto especfico; estas son:
Exhibidores.
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Vitrinas.
Demostradores.
Las actividades de promocin de ventas se dividen en dos: hacia los

consumidores y a los intermediarios o distribuidores; cada una de ellas
vara de acuerdo a la motivacin que quiera hacerse a cada uno de ellos.
* EVALUACIN DE LA PROMOCIN DE VENTAS

La evaluacin es muy importante. Sin embargo las empresas no siempre
evalan sus programas de promocin de ventas y otras los evalan en
forma muy superficial.
Se pueden aplicar varios mtodos de evaluacin. El mtodo ms comn

es comparar las ventas, antes, durante y despus de la promocin.
Las encuestas pueden ofrecer informacin sobre cuantos consumidores
recuerdan la promocin, que pensaron en ella, cuantos la aprovecharon
y como afect sus compras.
Las promociones de ventas tambin se pueden evaluar en razn de
experimentos con diversos factores, por ejemplo, el valor del incentivo,
la duracin y el mtodo de distribucin.
Para usarla bien, el mercadlogo tendr que definir los objetivos de la
promocin de ventas, elegir los mejores instrumentos, disear el
programa de la promocin de ventas, hacer pruebas previas y aplicar el
programa, adems de evaluar los resultados.
Al igual que con otros componentes de la mezcla promocional, la

administracin debe intentar evaluar la productividad o la eficiencia de
la promocin de ventas. Para muchas herramientas de promocin de
ventas esta tarea es mucho mas fcil y los resultados mas exactos que
en el caso de la publicidad, ya que reconoce los resultados obtenidos,
adems de obtener deducciones ms aproximadas sobre la ejecucin de
la promocin de ventas.
Es el proceso que se utiliza para determinar que tanto se cumplieron los
objetivos y que beneficios o problemas se obtuvieron con la promocin
de ventas implementada por la organizacin.
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* RELACIONES PBLICAS
Es desarrollar buenas relaciones con los diferentes pblicos de la
compaa mediante la obtencin de un ambiente favorable, la creacin
de una imagen corporativa positiva y el manejo o la eliminacin de los
rumores, historias y acontecimientos desfavorables. Los departamentos
de relaciones pblicas pueden desempear una o todas las funciones
siguientes:
1.- Relaciones con la prensa. La creacin y publicacin de la informacin
de inters periodstico en los medios noticiosos, con el fin de atraer la
atencin hacia una persona, un producto .
2.- Asuntos pblicos.- Desarrollar y mantener buenas relaciones
comunitarias a nivel nacional y local.
3.- Relaciones polticas.- Desarrollar y mantener buenas relaciones con
legisladores y funcionarios del gobierno, para influir en la legislacin y
las regulaciones
4.- Relaciones con inversionistas.- Mantener buenas relaciones con
accionistas y con otros personajes de la comunidad financiera.
5.- Desarrollo.- Relaciones pblicas con los donantes o miembros de
organizaciones no lucrativas .
Las relaciones pblicas se utilizan para promover productos, personas,
lugares, ideas, actividades, organizaciones e incluso pases.
Es una funcin de mercadotecnia y la administracin que se ocupa
de la informacin que generan las buenas relaciones entre las empresas
y los grupos de interesados; estos grupos incluyen a clientes, prensa,
proveedores, empleados, gobiernos, asociaciones, cmaras, bancos y,
en general, a todos aquellos que se encuentran directa o indirectamente
relacionados con el ejercicio y funcionamiento de la empresa.
Los objetivos de las relaciones pblicas son:
Establecer una imagen positiva de la empresa en el pblico
Promocionar un producto que ayude a la comunidad
Mantener informado al personal interno de la situacin de la
empresa
Contrarrestar la imagen negativa de la empresa
Mantener la buena relacin de la empresa con su entorno
Es la funcin que se presenta con los grupos de inters como

inversionistas, personal dentro de la empresa, clientes y proveedores ,
que son los que estn en contacto continuo para lograr un beneficio.
Alcanzando una buena imagen de la empresa .
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* TIPOS DE RELACIONES PBLICAS

Relaciones publicas con los inversionistas y accionistas
Siendo los accionistas la primera autoridad de la sociedad annima y los
principales financiadores de la misma, resulta obvia la necesidad de
establecer relaciones positivas con ellos. Para ser ms especficos
podemos decir que la buena imagen de la organizacin ante los
accionistas y los inversionistas en general es de vital importancia debido
a que:
1. Por su carcter de rgano supremo, la asamblea general de
accionistas podr acordar y ratificar todos los actos y operaciones
de la organizacin
2. La imagen de la empresa puede influir en gran parte para que el
accionista retenga por un periodo mas largo sus acciones en la
sociedad, lo cual va a repercutir en una mayor estabilidad en las
mismas, que a su vez puede redundar en la mejor cotizacin de
las acciones en el mercado de valores
3. La imagen de la empresa puede influir para que los accionistas
actuales o inversionistas en general adquieran rpidamente las
acciones y obligaciones emitidas por la sociedad. Esto es
especialmente importante cuando la empresa realiza ampliaciones
de capital que implican la emisin de nuevas acciones
4. El accionista es un importante transmisor de la imagen de la
organizacin que puede ejercer una influencia notable en la
opinin publica sobre la institucin
Relaciones publicas con clientes actuales y potenciales
Los clientes reales son un importante vehculo trasmisor de imagen de

la organizacin. Por la razn de que sus opiniones acerca de esta, tanto
favorables como desfavorables, son generalmente muy tenidas en
cuenta por los clientes potenciales, pudiendo influir sobre sus decisiones
de compra. Ya que un cliente satisfecho tendr una buena opinin con
respecto a la empresa a la que ha comprado por lo que no tendr algn
inconveniente en recomendarla.
Relaciones pblicas con los proveedores

Estn basadas en los siguientes preceptos:
1. Los proveedores deben de ser tratados de la misma manera
en que la organizacin deseara ser tratada por sus propios
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clientes teniendo en cuenta que las negociaciones con ellos

no solo son necesarias y benficas para los mismos sino
tambin para la organizacin.
2. Se deben mantener buenas relaciones publicas no solo con
las fuentes de suministro actuales, sino tambin con otros
proveedores potenciales, lo cual es adems una buena
medida de prevenir posibles urgencias
3. Se debe de evitar la prctica de presionar al proveedor para
conseguir de l un precio mucho menor a la cotizacin
normal y justa del mercado, ya que ello redunda con
frecuencia en perjuicios de ambas partes, comprador y
vendedor
Relaciones pblicas con el gobierno
Este punto se refiere a las relaciones que debe mantener con diversas
entidades de gobierno como pueden ser: organismos descentralizados,
SHCP, gobiernos (estatales y municipales) y en general cualquier
dependencia u oficina gubernamental, esto depender de las
caractersticas de cada organizacin.
Relaciones publicas con la comunidad
Una empresa u organizacin no podr subsistir y mucho menos

prosperar si cuando, lo requiera, no le solicita a la comunidad la mano
de obra, proveedores, servicios pblicos, etc., por lo que no tendr la
aceptacin y simpata del pblico comunitario. A su vez una comunidad
no podr desarrollarse a un buen ritmo sino cuenta con organizaciones
que contribuyan a ese desarrollo, como son las fuentes de empleo o
promoviendo el comercio, etc.
Las relaciones pblicas se pueden dividir en internas y externas.
Relaciones Pblicas Internas
Las relaciones pblicas internas de una empresa van dirigidas a influir
en dos grupos importantes de la misma: su personal y sus accionistas
Toda empresa necesita de Rec. Humanos para poder funcionar, aun
aquellas que se encuentran totalmente mecanizadas. Es bien sabido que
una empresa, o en su
defecto cualquier clase de organizacin., fracasa o prospera segn la
capacidad humana de direccin.
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Relaciones
Relacionespblicas
pblicas
internas
internas
Personal
Personaldedelala
empresa
empresa
Accionistas
Accionistas
Directivos
Directivos
Empleados
Empleados
Obreros
Obreros yytrabajadores
trabajadores
Relaciones Pblicas Externas

Las relaciones pblicas fuera de la empresa van dirigidas a tres grupos
diferentes de influencia: autoridades pblicas; los clientes y proveedores
;y los rganos de informacin.
El jefe de relaciones pblicas debe asegurar los contactos necesarios
para informar de las actividades empresariales que puedan interesarles
como para obtener de ellos la ayuda o apoyo que necesiten
Los sindicatos deben ser tratados con mucho tacto dado que los
intereses polticos prevalecen casi siempre sobre el bienestar y la
defensa de los agremiados, los que son usados como fuerza de presin
en contra de la empresa
Las opiniones del pblico sobre las empresas se determinan por medio
de encuestas peridicas, anlisis del material recibido como las cartas,
quejas, comentarios favorables o desfavorables de la prensa, rumores y
propaganda adversa
La informacin del pblico se puede recopilar por medio de buzones de
sugerencias situadas en las tiendas o establecimientos que venden los
productos de la empresa
El publirelacionista debe evaluar correctamente las actitudes del pblico
y sugerir a la direccin la correccin de las polticas de la empresa que
considere errneas; adems, tiene que realizar un constante esfuerzo de
reeducacin del pblico con el fin de crear un espritu de cooperacin,
entonces debe aprovechar todas las ocasiones para mejorar la imagen
de la empresa
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Relaciones
Relaciones
pblicas.
pblicas.
externas
externas
Autoridades
Autoridades
pblicas
pblicas
**Dependecias
Dependeciasyy
Entidades
Entidadesdel
del
Gobierno
Gobierno
Clientes
Clientesyy
proveedores
proveedores
*Distribuidores
*Distribuidores
*Consumidores
*Consumidores
rganos
rganosdede
informacin
informacin
*Prensa
*Prensa
* Radio y TV
* Radio y TV
* Cine
* Cine
* Pb. En Gral.
* Pb. En Gral.
Los principales tipos de relaciones pblicas son las internas dirigidas a

su personal y sus accionistas; y las externas dirigidas a tres grupos
diferentes de influencia: autoridades pblicas, los clientes y proveedores
y los rganos de informacin.
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* ORGANIZACIN DEL REA DE RELACIONES PBLICAS

La mayor parte de las compaas opera un departamento de Relaciones
Pblicas para planear estas relaciones. El departamento de RP supervisa
las actitudes de los pblicos de la organizacin y distribuye la
informacin y comunicacin para crear la buena voluntad. Los mejores
departamentos de RP invierten tiempo en asesorar a la alta gerencia a
fin de que adopte programas positivos y elimine prcticas dudosas, de
modo que la publicidad negativa no surja desde un principio. Por lo
regular, el departamento de RP se localiza en la sede de la corporacin y
su personal est tan ocupado tratando con diversos pblicos que el
respaldo por parte de este departamento para los objetivos de mercadeo
tiende a descuidarse.
Las RP de una empresa estn organizadas de manera tal que influyen en
dos grupos importantes de la misma: sus accionistas y su personal; es
bien sabido que toda empresa necesita de recursos humanos para poder
funcionar, aun aquellas
que se encuentran totalmente mecanizadas. Por lo tanto el jefe de RP
debe asegurar los contactos necesarios para informar de las actividades
empresariales que pueden interesarles como para obtener de ellos la
ayuda o apoyo que necesiten.
Es el proceso en el que se efecta la delegacin de actividades y/o

funciones que se llevarn a cabo para realizar unas efectivas relaciones
pblicas. Ejemplo de un organigrama del departamento de relaciones
pblicas:
GERENCIA DE
GERENCIA DE
RELACIONES PBLICAS
RELACIONES PBLICAS
RELACIONES
RELACIONES
INTERNAS
INTERNAS
RELACIONES
RELACIONES
EXTERNAS
EXTERNAS
RELACIONES
RELACIONES
COMUNITARIAS
COMUNITARIAS
RELACIONES
RELACIONES
GUBERNAMENTALES
GUBERNAMENTALES
PRENSA
PRENSA
CEREMONIAL Y
CEREMONIAL Y
PROTOCOLO
PROTOCOLO
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* ACTIVIDADES DE RELACIONES PBLICAS
Las actividades de relaciones pblicas estn diseadas para fomentar o

mantener una imagen favorable de la organizacin ante sus diversos
pblicos, clientes, candidatos, accionistas, empleados, sindicatos, la
comunidad local y el gobierno.
Las buenas relaciones pblicas se consiguen de varias maneras, algunos
ejemplos son:
Sostener proyectos de obra de caridad ( con trabajo voluntario y
otros recursos)
Participar en actividades de servicio en la comunidad
Patrocinar a equipos deportivos de aficionados
Proveer fondos para las artes

Producir un boletn de empleados o clientes
Diseminar informacin a travs de exhibiciones, desplegados y
visitas
Las relaciones pblicas abarcan una gran variedad de esfuerzos de

comunicacin para contribuir a actitudes y opiniones generalmente
favorables hacia una organizacin y sus productos. Las relaciones
pblicas no incluyen un mensaje de ventas especfico, los objetivos
pueden ser clientes, accionistas, una organizacin gubernamental o un
grupo de inters especial. Las relaciones pblicas pueden asumir
muchas formas, entre ellas:
Los boletines
Los informes anuales
El cabildeo
El sostn de eventos de caridad o cvicos.
Patrocinar un evento especial
Son las acciones que se llevan a cabo por la empresa con el fin de
fomentar una buena imagen ante las diferentes personas y organismos
con los que se tiene relacin a travs de esfuerzos de diversos tipos de
comunicacin.
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* EVALUACIN DE RELACIONES PBLICAS
La evaluacin se refiere a los mtodos usados para demostrar o probar

la efectividad del personal y las actividades de relaciones pblicas. La
evaluacin se lleva a cabo para conocer la calidad y el valor del
asesoramiento, las acciones y actividades de relaciones pblicas.
La evaluacin de las relaciones pblicas consiste en indagar los

resultados de este esfuerzo, por diversas razones. Tal evaluacin es
compleja pues trata de los aspectos mas difciles de medir, uno de ellos
son los cambios en la opinin humana.
La evaluacin de las relaciones pblicas son aquellos mtodos y
herramientas utilizadas por la empresa para poder determinar la
efectividad de dichas relaciones que est llevando a cabo la empresa y
verificar, de esta forma, que la empresa est obteniendo una imagen
favorable gracias a estas actividades.
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3.1 PROMOCIN
3.1.1 VENTAS
3.1.2 TIPOS DE VENTAS
La empresa realiza ventas directas a minoristas, los cuales son
principalmente tiendas y cremeras
Ventajas
La empresa tiene un mayor control al utilizar vendedores internos.

El costo es menor que si se utilizaran vendedores independientes.
Vender directamente a minoristas reduce el precio del producto
Desventajas
Las cantidades de producto que se venden por cada cliente son

bajas, lo que incrementa el costo de traslado.
La empresa no tiene mucha experiencia en ventas y distribucin
3.1.3 ORGANIZACIN DEL REA DE VENTAS

Los vendedores dependen directamente del gerente general debido a
que la empresa es muy pequea.
La planeacin de la produccin, del sistema de remuneracin, de las
cuotas de los vendedores y de la cantidad de vendedores es realizada
por el gerente general.
Los vendedores se encargan de la logstica de distribucin designando
zonas de trabajo para cada vendedor.
VENTAJAS
Existe libertad para los vendedores al realizar su trabajo

El tener las decisiones sobre la planeacin centralizadas, facilita la
toma de decisiones.
DESVENTAJAS
El gerente general no cuenta con la experiencia necesaria para

dirigir y coordinar a la fuerza de ventas
No existe planeacin a mediano plazo
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3.1.4 POLTICAS DE VENTAS

La empresa tiene implcitas las siguientes polticas:
Poltica de ventas por rea. Cada vendedor tiene clientes

especficos de venta dentro de la parte centro norte del Distrito
Federal.
Poltica de un solo precio. La empresa carga el mismo precio a
todos los tipos similares de clientes que compren cantidades
parecidas del producto en las mismas circunstancias.
Poltica de trato preferencial al cliente. Al no tener una gran zona
de venta se tiene que mantener a los que existen por lo que se
pretende tener un buen trato a los clientes.
Poltica de venta mnima de artculos . El vendedor debe tener una
venta mnima de $2000 a la semana.
DESVENTAJAS
Al no tenerlas por escrito pueden no ser tomadas en cuenta.
Al tener un rea especfica de ventas, el vendedor no busca
nuevos clientes en otras reas.
Al tener la poltica de un solo precio, el vendedor no puede hacer
promociones de ventas, descuentos y/o rebajas.
3.1.5 ESTRATEGIAS DE VENTAS

Las estrategias son implcitas ya que la compaa no hace planes. Se
utiliza:
Publicidad econmica por medio de volantes.
Venta personal, el vendedor llega directamente a la tienda para
ofrecer el producto.
Promocin de ventas. Est enfocada para comerciantes y
distribuidores. Las ventas que realiza la empresa estn enfocadas
a los intermediarios.
DESVENTAJAS
Al tener una publicidad por medio de volantes puede no ser
tomado en cuenta, porque las personas los reciben, pero muchas
veces no se leen.
Los vendedores al no tener una comisin por altas ventas, no buscan
nuevas tiendas para realizar la venta personal.
No existe un contacto directo con el consumidor
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3.1.6 SISTEMA DE REMUNERACIN A LA FUERZA DE VENTAS

El sistema de remuneracin que utiliza la empresa Marvy para sus
vendedores es:
Salario. Les pagan por el tiempo que se dedica a su trabajo, o sea,

la jornada laboral de 8 horas.
DESVENTAJAS:
Al tener solo su salario como nico ingreso el vendedor no busca
nuevos clientes.
Ocasiona una falta de motivacin para ellos, porque da igual si vende la
cuota de jamones a la semana o ms de ese nmero de productos y esto
repercute para las utilidades de la empresa.
3.1.7 MOTIVACIN A LA FUERZA DE VENTAS

No tiene un programa motivacional.
La motivacin es verbal.
E
l sistema de remuneraciones no es adecuado
DESVENTAJAS
Perder clientes por no vender el producto de buena manera.
3.1.8 SUPERVISIN A LA FUERZA DE VENTAS
Control nicamente a los nuevos vendedores
A los que ya tienen tiempo se asume que lo harn bien y se les revisa
con los resultados de las ventas
DESVENTAJAS:
- El control a los nuevos vendedores no es veraz ni confiable ya que es
informal.
- Los que ya no son supervisados pueden evadir los criterios de ventas.
3.1.9 EVALUACIN A LA FUERZA DE VENTAS
La evaluacin a los nuevos vendedores es por la observacin y por los
resultados (ventas realizadas en un determinado periodo).
A los dems vendedores se les evala por sus resultados (ventas)
nicamente.
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DESVENTAJA:
No se tienen controles ni estndares para medir y evaluar a los
vendedores.
3.2 PUBLICIDAD
3.2.1 TIPOS DE PUBLICIDAD
La publicidad que existe es muy poca.
Los tipos de publicidad con los que cuenta la empresa son escritos, ya
que la publicidad que tiene es de volantes y carteles que pegan en los
establecimientos donde el producto es vendido
DESVENTAJA
No les da el suficiente reconocimiento, lo cual afecta directamente
las ventas
Los volantes no son el mejor medio para promocionar este tipo de
productos y no captan la atencin del consumidor al igual que los
anuncios que se pegan en los establecimientos ya que este no
cuenta con los elementos necesarios para hacer mas atractivo el
producto.
3.2.2 ORGANIZACIN DEL REA DE PUBLICIDAD
No existe un rea de publicidad, por lo tanto no se puede llevar a cabo la
organizacin.
DESVENTAJA
Que al no contar con dicha rea provoca el poco reconocimiento
del producto
3.2.3 CAMPAAS DE PUBLICIDAD
Actualmente la campaa de publicidad se lleva a cabo a travs de
personal que se contrat para repartir volantes y pegar carteles en las
tiendas, esto se lleva a cabo en zonas del Distrito Federal donde el
producto an no est en circulacin.
DESVENTAJAS
Se lleva a cabo en una zona muy limitada por lo que no tiene gran
alcance.
Mucha gente ni siquiera lee los volantes y por lo tanto no cumplen
con el objetivo.
No es impactante, ni atractiva.
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3.2.4 EVALUACIN DE LA PUBLICIDAD

La evaluacin de la publicidad se lleva a cabo cuando el vendedor visita
las tiendas donde se peg y reparti la publicidad. Tambin se evala
comparando las ventas antes y despus de llevar a cabo esta campaa.
DESVENTAJAS
No se tiene un estndar de medicin.
Los resultados pueden ser poco reales.
3.3 PROMOCIN DE VENTAS
3.3.1 TIPOS DE PROMOCIN DE VENTAS
La promocin de ventas que realiza la empresa est enfocada para
comerciantes o distribuidores, debido a que las ventas que realiza la
empresa son dirigidas nicamente a intermediarios
DESVENTAJAS
No tienen contacto directo con el consumidor, por lo que la
empresa depende del intermediario para que el consumidor tenga
contacto con el producto.
3.3.2 ORGANIZACIN DEL REA DE PROMOCIN DE VENTAS
Se realizan actividades en las que se le asigna a cada uno de los
vendedores con los que cuenta la empresa, la zona en la que se
encargarn de mostrar el producto a los clientes con los que cuenta la
empresa.
DESVENTAJAS
Esta organizacin se da de manera informal, ya que no se cuenta
con algo documentado que especifique las actividades a realizar
por parte de cada uno de los elementos involucrados en la
promocin de ventas, por lo que puede crear confusin al efectuar
sus tareas.
3.3.3 ACTIVIDADES DE PROMOCIN DE VENTAS
La campaa de promocin de ventas que realiza la empresa consiste en
visitar y presentar el producto al cliente en su negocio, ofrecindole una
muestra del mismo, as como tambin proporcionarle un catlogo en
donde se muestran los productos que ofrece la empresa, tambin se
realizan entrega de calendarios y plumas con el objetivo de motivar la
comprar del producto.
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DESVENTAJAS
No se ofrecen descuentos ni rebajas, lo que provoca que el cliente
pierda inters en consumir el producto ofrecido
No hay mucho inters de la empresa en realizar una atractiva
campaa de promocin.
No se incrementa el volumen de ventas debido a que la campaa
de promocin es poco atractiva para el cliente
3.3.4 EVALUACIN DE LA PROMOCIN DE VENTAS

A pesar de que existe la promocin de ventas del producto no se lleva a
cabo su evaluacin.
VENTAJAS
No se erogan gastos por promocin
Se ahorran sueldos
El cliente tiene la libertad de elegir el producto sin sentirse
influenciado
DESVENTAJAS
Se desconoce la efectividad de la promocin .
Se desconoce el impacto que la promocin hace
consumidores
No se identifica el alcance del objetivo de la promocin
en
los
3.4 RELACIONES PBLICAS

3.4.1 TIPOS DE RELACIONES PBLICAS
Los directivos son los dueos de la empresa
VENTAJAS
Ahorro de un sueldo
No hay otras personas que quieran dirigir
DESVENTAJAS
El dueo se carga de trabajo
Empleados
VENTAJA
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Son personas cercanas y existe confianza
DESVENTAJA
Puede existir conflicto al momento de dar una orden
Gobierno
VENTAJA
Se rige bajos las normas de la Secretara de Salud y dems
dependencias que regulan su actividad.
DESVENTAJA
El gobierno interviene en la organizacin
Los clientes de la empresa son tiendas
VENTAJA
No existen tantos intermediarios.
DESVENTAJA
No se surten a mayoristas y las ventas son al menudeo
3.4.2 ORGANIZACIN DEL REA DE RELACIONES PBLICAS
La empresa no lleva a cabo esta actividad
VENTAJAS
No genera gastos por esta actividad
DESVENTAJAS
No pueden planear las relaciones pblicas
No poder examinar las actitudes y opiniones del pblico con
respecto a la empresa
No permite crear una imagen positiva de la empresa dentro de los
clientes y los grupos de inters
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3.4.3 ACTIVIDADES DE RELACIONES PBLICAS .

VENTAJAS
DESVENTAJAS
No pueden fomentar y/o mantener una imagen y opinin favorable
de la organizacin y sus productos ante sus diversos pblicos,
clientes, accionistas, empleados, sindicatos, la comunidad local y
el gobierno.
3.4.4 EVALUACIN DE RELACIONES PBLICAS
VENTAJAS
Desventajas
No pueden verificar si hay actividades que permitan crear una
buena imagen de la empresa y sus productos ante los clientes y
los grupos de inters, o si se estn llevando a cabo acciones que
ayuden a este fin.
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INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE

MERCADOTECNIA INTEGRAL PARA LA EMPRESA

OBJETIVO E IMPORTANCIA .............................................7

MOTIVACIN A LA FUERZA DE VENTAS .......................14

UNIDAD III ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL

tienen puntos fuertes y desventajas, la estrategia que se adopte debe

utilidades, no hay rendimientos para el inversionista, no hay salario ni

Es una tcnica en la que se transfiere al cliente el producto prometido

Respecto al tipo de actividades que realizan los vendedores:

Venta directa: es definida como un mtodo de distribucin de productos

trabajan con el material de las primeras. Por ejemplo, los puntos de

Seleccin y entrenamiento de los vendedores

La organizacin de dicha rea implica decisiones de diversos tipos,

supone dirigir la vista atrs, y al mismo tiempo, mirar hacia delante. Al

8. debe ser complementaria de polticas relacionadas

Son cursos de accin enfocados al rea de ventas, que la empresa

* MOTIVACIN A LA FUERZA DE VENTAS

* SUPERVISIN A LA FUERZA DE VENTAS

peridicos realizando observaciones personales acerca del equipo de

Efectividad sobre objetivos de la empresa

Es un sistema que se tiene en las empresas que consiste en elaborar

* EVALUACIN A LA FUERZA DE VENTAS

Es la revisin de los resultados obtenidos, es decir, comparar los

Del propsito del mensaje.

* ORGANIZACIN DEL REA DE PUBLICIDAD

Usar una combinacin de un departamento interno y una agencia

Se requiere que gente creativa prepare el ejemplar, genere material de

El rea de publicidad se realiza las siguientes funciones :

Ahora se considerar la clase de organizacin que se necesita para

* MEDIOS DE COMUNICACIN UTILIZADOS

Publicidad al aire (espectaculares)

Para dicha comprobacin se aplican pruebas previas (antes que la

Rememoracin ayudada: Se le pregunta a la gente si puede

Es medir o realizar el anlisis de si en verdad se cumplen las

Los tipos de promocin de ventas son las que estn dirigidas al

Definicin del objetivo promocional

La promocin de ventas son planes integrales de marketing destinados a

Aqu se afinan autoridades, se delegan responsabilidades, as como

2.- Estrategias para los comerciantes o distribuidores. Se emplean para

Las actividades de promocin de ventas se dividen en dos: hacia los

* EVALUACIN DE LA PROMOCIN DE VENTAS

Se pueden aplicar varios mtodos de evaluacin. El mtodo ms comn

Al igual que con otros componentes de la mezcla promocional, la

Es la funcin que se presenta con los grupos de inters como

* TIPOS DE RELACIONES PBLICAS

Relaciones publicas con clientes actuales y potenciales

Los clientes reales son un importante vehculo trasmisor de imagen de

Relaciones pblicas con los proveedores

clientes teniendo en cuenta que las negociaciones con ellos

Relaciones pblicas con el gobierno

Relaciones publicas con la comunidad

Una empresa u organizacin no podr subsistir y mucho menos

Relaciones Pblicas Externas

Los principales tipos de relaciones pblicas son las internas dirigidas a

* ORGANIZACIN DEL REA DE RELACIONES PBLICAS

Es el proceso en el que se efecta la delegacin de actividades y/o

* ACTIVIDADES DE RELACIONES PBLICAS

Las actividades de relaciones pblicas estn diseadas para fomentar o