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Cómo Buscar Un Patrocinio Deportivo
Cómo Buscar Un Patrocinio Deportivo
PERFILES
ACERALIA
PERFILES
CONSEJOS
PARA LA BSQUEDA
DE UN PATROCINIO DEPORTIVO
Cuadernos KIROLGI N 2
SUMARIO
PRESENTACION 5
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3. Respuesta de la empresa 41
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BIBLIOGRAFA 69
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PRESENTACIN
Confiamos en que las pginas que siguen puedan aportar alguna idea til para
quienes, a diario, se encuentran en la necesidad de iniciar la ingrata tarea de
buscar un patrocinador para hacer realidad sus proyectos deportivos y las
ilusiones depositadas por miles de deportistas guipuzcoanos.
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INTRODUCCIN
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Las estadsticas existentes relativas al patrocinio deportivo nos indican que en los
ltimos aos ha aumentado de forma exponencial la cantidad de recursos
econmicos que las empresas dedican a este sector. stas ven el patrocinio o
esponsorizacin como una tcnica de marketing dinmica e innovadora, de
probada rentabilidad en muchos casos, y que sirve para dar a conocer o reforzar
su imagen de marca entre los potenciales consumidores de sus productos.
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de
objetos
deportivos,
como
camisetas,
balones,
d) Federaciones deportivas.
e) Selecciones deportivas.
Pueden verse ejemplos y cifras sobre el tipo de receptores de las inversiones en la recopilacin
elaborada por por Carroggio, M., en el N 6 (1996) de la Revista editada por el Ministerio de
Educacin y Cultura Investigaciones en ciencias del deporte (pginas 41-60).
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En primer lugar (Captulo I) se hace referencia a una premisa que debe tener clara
todo aquel que pretenda conseguir un patrocinio deportivo, a saber, que la relacin
entre la empresa patrocinadora y el deportista, federacin o club patrocinado
constituye una vinculacin de carcter comercial de la que ambos obtienen un
beneficio. Dicho carcter, como es obvio, condicionar la conducta de ambas
partes. Seguidamente (Captulo II) se propone la realizacin de un autoanlisis
respecto de la actividad deportiva, que nos ayudar a formular la propuesta de
patrocinio (Captulo III) con correccin y a satisfaccin del posible patrocinador. A
continuacin (Captulo IV) se procede a explicar cmo elegir a las empresas que
pueden estar interesadas en patrocinar el proyecto. Se ofrecen tambin (Captulo
V) unas orientaciones bsicas para que la persona que solicita el patrocinio
entable con cierta profesionalidad los primeros contactos con los potenciales
patrocinadores. Sigue lo correspondiente a la negociacin (Captulo VI) y firma
(Captulo VII) del contrato de patrocinio, para terminar con un par de cuestiones
que a veces no se tienen demasiado en cuenta por el patrocinado: el seguimiento
del patrocinio durante su vigencia (Captulo VIII) y la conveniencia de realizar una
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post-evaluacin de la relacin entre las partes una vez concluido el periodo para el
que fue previsto el patrocinio (Captulo IX).
Muchas de las observaciones que se hacen en este libro, que parecern a veces
obvias a quien tenga algn grado de experiencia en proyectos de patrocinio,
pueden resultar de utilidad al que no ha tenido contacto con este mbito
econmico. Una cosa, sin embargo, debe tener clara todo aquel que se embarque
en esta aventura: no hay recetas mgicas, ni panaceas para conseguir un
patrocinio. Cada empresa, cada evento deportivo, cada proyecto en definitiva,
tiene sus propias variables y sus propios condicionantes (econmicos, personales
y de otro tipo). No cabe duda, por otro lado, que cuanto ms informado se
encuentre el solicitante del patrocinio ms probabilidades de xito tendr en su
empeo de buscar una financiacin adecuada a su actividad.
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CAPTULO I
PUNTO DE PARTIDA:
EL PATROCINIO DEPORTIVO CONSTITUYE UNA
RELACIN COMERCIAL ENTRE LAS PARTES
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En todo mercado, para que pueda calificarse como tal, debe haber una parte que
ofrezca y otra que demande un determinado producto o servicio. Es un hecho que
hay empresas dispuestas a patrocinar o, dicho de otra forma, que demandan un
producto, el patrocinio, con el fin de destinar parte de sus recursos a este peculiar
mtodo publicitario. Si las empresas son las que demandan ese producto, los que
deben satisfacer esa demanda son aquellos sujetos que realicen una actividad
deportiva de cierta trascendencia social. Tenemos as las dos partes que
intervienen en el mercado del patrocinio: de un lado, las empresas, como
demandantes de un producto el deporte que sirve a sus necesidades de
publicidad; de otro, los deportistas, clubes, equipos, etc., protagonistas de
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En el libro citado en la Nota 1 pueden leerse las siguientes manifestaciones, muy ilustrativas de lo
dicho: D. Javier Aguado Sobrino, Secretario General de la Fundacin Banco Hispano Americano,
explica que cuando se patrocina algn evento la gente lo agradece y ello tiene una influencia
positiva en la empresa. El pblico reconoce la labor y se muestra ms dispuesto a recibir el
mensaje. En el mismo sentido, el Sr. Heliodoro Snchez, Director Comercial de Mita, dice que la
esponsorizacin es la dedicacin de parte de los recursos de una empresa a potenciar una
actividad exterior a ella, que pueda tener una respuesta favorable del pblico y obtener en ello el
consiguiente beneficio comercial.
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El que aspira a obtener un patrocinio debe entender que el xito del proyecto
estriba en que se cree una relacin casi societaria con el patrocinador; la
colaboracin ha de ser mutua. Aceptar un patrocinio implica una voluntad de
colaborar conjuntamente, de llevar a cabo un trabajo en comn para que el
patrocinador, una vez que ha realizada su inversin, logre sus objetivos
comerciales.
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CAPTULO II
EXAMEN DE LA ACTIVIDAD DEPORTIVA
OBJETO DE PATROCINIO
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Lo primero que hay que tener presente una vez que se ha decidido intentar
obtener fondos para una actividad deportiva mediante la captacin de un
patrocinador es que se debe conocer a fondo el propio producto, lo que se
ofrece al patrocinador. Si queremos convencer a una empresa para que invierta
parte de sus recursos en la financiacin de una determinada actividad deportiva,
debemos darle a conocer con la mayor exactitud posible sus caractersticas, y,
obviamente, para dar a conocer algo a otra persona, lo primero que se requiere es
poseer un conocimiento exhaustivo sobre ella.
Muchas de las personas que acuden a los posibles patrocinadores slo tienen
clara una cosa, que necesitan dinero, sin haberse parado a pensar ni un instante
en cules son las razones que podran hacer que el patrocinador aceptara la
propuesta de patrocinio. No hay que caer en ese error, la relacin con el
patrocinador hay que plantearla en trminos comerciales, esto es, hay que:
2) por lo menos, hay que aportarle todos los datos necesarios, de la forma
ms detallada posible, para que el patrocinador potencial pueda valorar
si le interesa o no la propuesta de patrocinio.
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Vase en el captulo siguiente los puntos que integran normalmente una propuesta
de patrocinio bien hecha. stos servirn de pauta para saber los aspectos que
deben tenerse claros al preparar un proyecto de patrocinio deportivo.
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CAPTULO III
REDACCIN DE LA PROPUESTA
DE PATROCINIO
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Deber tambin sealarse cundo tienen lugar las actuaciones ante el pblico
(semanalmente, en fechas determinadas, a lo largo de un campeonato anual...),
as como su duracin y el mbito geogrfico en el que se desarrolla la actividad
(local, provincial, autonmico, estatal, etc.).
Cada entidad deber resaltar los aspectos que puedan resultar positivos de sus
recursos humanos. As, habr casos en que interese hacer valer la profesionalidad
de las personas que trabajan en el proyecto, en otros su reconocimiento o
prestigio social, en otros su labor altruista, etc.
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Otro elemento que conviene resaltar viene dado por la imagen social que tiene el
deporte concreto para el que se busca financiacin. Su definicin nos puede
ayudar, en primer lugar, para elegir mejor la empresa a la que realizar la oferta de
patrocinio y, en segundo lugar, una vez seleccionada la empresa, para ofrecerle
esa imagen como ventaja del proyecto.
Como ejemplo de la importancia que tiene la imagen para las empresas, vanse
las manifestaciones realizadas en el Diario Vasco por diferentes responsables de
empresas:
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4. Pblico potencial
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tendr especial inters en conocer con la mayor exactitud posible el pblico que
seguir la actividad deportiva para la que se solicita el patrocinio.
Cuanto ms parecido sea el perfil del pblico de la actividad deportiva respecto del
perfil de los clientes potenciales del patrocinador, ms fcil ser que tenga xito la
oferta de patrocinio. Si los clientes del patrocinador son fundamentalmente
jvenes de 20 a 30 aos, le interesar patrocinar actividades dirigidas a ese sector
de la poblacin y no a otro.
Debe ponerse especial cuidado, por tanto, en elegir como posible patrocinador
slo a aquellas empresas cuyos clientes coincidan de alguna forma con el perfil
del pblico asistente a la actividad deportiva. Y, una vez hecha esta eleccin, hay
que aportar datos al futuro patrocinador que confirmen ese hecho. Esta es una
labor indispensable si queremos interesar al patrocinador en el proyecto.
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Cada patrocinado tendr que explicar, por tanto, y en funcin de las posibilidades
que brinde el deporte en cuestin, por qu medios se va a realizar la publicidad.
Se citan a modo de ejemplo los siguientes:
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La aportacin suele consistir en una cantidad dineraria, aunque por supuesto sta
no es la nica frmula posible:
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No puede decirse con carcter general cul de las dos opciones da mejores
resultados. Depende de cada caso concreto. Por citar dos de los factores que
pueden influir, no es lo mismo tratar con una empresa grande que con una
pequea; ni tampoco es igual tratar con una empresa que antes ha participado en
proyectos de patrocinio que con otra cuya primera experiencia en este campo es
la que ahora se le propone.
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CAPTULO IV
ELECCIN DE LOS POTENCIALES
PATROCINADORES
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CAPTULO V
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Una vez realizada la seleccin de las empresas que por sus caractersticas
podran estar interesadas en patrocinar la actividad deportiva, llega la hora de
entrar en contacto con ellas. Este es un aspecto que debe cuidarse al mximo; por
muy atractivo que sea el proyecto de patrocinio desde un punto de vista
publicitario, un mal planteamiento puede dar al traste con todos los esfuerzos
realizados.
No es aconsejable enviar una carta o hacer una llamada telefnica para presentar
la propuesta de patrocinio sin antes conocer quin decide sobre el particular en la
empresa. Si sta tiene una dimensin econmica importante, lo normal es que
haya una persona responsable de las actividades de marketing o publicidad. La
propuesta no debe tener como destinatario la empresa como tal, sino una
persona concreta. No dar con la persona adecuada puede tener como
consecuencia que la propuesta se pierda por el camino y acabe en la papelera.
Por tanto, la primera labor en esta fase debe ser localizar al responsable de la
publicidad de la empresa. Para ello lo ms habitual es utilizar directamente el
telfono y pedir informacin al respecto. Lo ideal es trabar relacin con una
persona en concreto; conseguiremos as que asuma cierta responsabilidad sobre
el proceso de aceptacin o denegacin de la propuesta de patrocinio. Debe
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El esfuerzo por lograr una buena informacin del potencial patrocinador dar parte
de sus frutos en este momento. En la carta de presentacin habrn de incluirse
todos los datos que se estimen necesarios para que la persona que la lea se d
cuenta de que se ha elegido su empresa por algo, de que hay un trabajo previo
y concienzudo tras el que se ha decidido proponer a una determinada entidad que
participe en un proyecto comn. No puede darse peor imagen que la de acudir a
una empresa a probar suerte, a ver si suena la flauta y se consigue el patrocinio.
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3. Respuesta de la empresa
Ante esta situacin hay que intentar que el interlocutor nos explique las
razones de esa respuesta y preguntar si se aceptara el patrocinio en
caso de que se modificaran algunas de las condiciones planteadas en el
proyecto de patrocinio.
b) Puede suceder (es muy habitual) que la persona responsable diga que
no ha recibido la propuesta o que todava no ha tenido tiempo de
estudiarla.
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CAPTULO VI
NEGOCIACIN CON
EL PATROCINADOR
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Otra cuestin que debe prepararse antes de la entrevista hace referencia a los
puntos que pueden ser modificados respecto de los reflejados en la
propuesta de patrocinio. Ser difcil que todos nuestros planteamientos sean
aceptados tal cual por la empresa. Por eso conviene determinar con antelacin en
qu aspectos se puede ceder y hasta dnde. En la reunin conviene plantear las
lneas del proyecto con flexibilidad, explicando que est abierto a modificaciones
en funcin de los intereses prioritarios de la empresa y de la cantidad que sta
tenga pensado invertir.
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a tratar (respecto del pblico que asiste al espectculo o el reflejo de ese tipo de
eventos deportivos en los medios de comunicacin, por ejemplo).
En el mismo sentido, hay que darse cuenta que el que conoce realmente las
posibilidades publicitarias del acontecimiento deportivo es el deportista o entidad
deportiva correspondiente; por ello todo aquel que quiera obtener un patrocinio
tiene que tomar una postura activa y dinmica en las negociaciones
(fundamentalmente, proponiendo alternativas ante las objeciones que pueda
plantear la empresa).
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Ya hemos citado varias veces a lo largo del texto que hay que personalizar al
mximo el proyecto de patrocinio, esto es, vincular todo lo posible la oferta del
deportista o entidad deportiva con los productos o la marca de la empresa
correspondiente. Y esto debe reflejarse tambin a la hora de la entrevista; hay que
demostrar que efectivamente se conoce la dimensin comercial del patrocinio, lo
que implica relacionar en concreto el deporte con el nombre de la empresa.
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CAPTULO VII
FIRMA DEL CONTRATO DE PATROCINIO
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No nos vamos a detener ahora en los pormenores de los contratos de este tipo, ya
que el nmero anterior de esta coleccin se dedica por entero a ello4.
Sin embargo, a modo de ejemplo y para que los deportistas o entidades deportivas
patrocinadas tomen conciencia de lo importante que resulta redactar bien el
contrato, se citan algunas cuestiones que, segn el tipo de acontecimiento o
actividad deportiva a patrocinar, deberan regularse en el contrato (aparte de las
clusulas principales referentes a la determinacin de la cantidad a aportar por la
empresa y del acontecimiento deportivo beneficiario): en qu momento y cmo
entregar la empresa la financiacin; derecho del patrocinador a explotar la
imagen del deportista; personas que estn obligadas a lucir la publicidad; si el
patrocinador lo es en exclusiva o comparte la publicidad con otro; cul de las dos
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partes se har cargo de los costes referentes al soporte publicitario (en camisetas,
vallas...), etc5.
Nos remitimos de nuevo al libro citado en la nota anterior, donde el lector encontrar una
exposicin detallada de todos los elementos a tener en cuenta al redactar el contrato.
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CAPTULO VIII
SEGUIMIENTO DEL
CONTRATO DE PATROCINIO
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La actitud del patrocinado durante la ejecucin del acuerdo debe estar presidida
por una idea fundamental: al patrocinador hay que mimarlo.
La prctica est llena de ejemplos que nos muestran el hecho de que existen
muchos patrocinios que no funcionan o no se renuevan para siguientes ediciones
como consecuencia de que el patrocinador se ha visto poco atendido por el
patrocinado.
Hay que evitar caer en el error de pensar a corto plazo, esto es, de obtener la
financiacin y seguidamente, por comodidad, desentenderse de las legtimas
aspiraciones publicitarias de la empresa; es ms provechoso hacer un esfuerzo
Se citan las recogidas por M. Carroggio en la pgina 38 del N 6 de la Revista citada en la Nota 2
de este trabajo.
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Colaborar con la empresa significa tambin estar atento a toda posible accin
publicitaria que pueda favorecer al patrocinador, adems de las previstas en el
contrato. Si se puede, hay que dar ms de lo establecido en el contrato.
Y una ltima idea en relacin con este captulo: normalmente resulta ms fcil
mantener un patrocinador que emprender de nuevo todo el proceso de
captacin de otro diferente. Al trabajo realizado para conseguir el patrocinador
hay que sacarle el mximo partido; sera por ello poco razonable no intentar hacer
todo lo posible para renovar el patrocinio.
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CAPTULO IX
EVALUACIN DE LOS RESULTADOS
DEL PATROCINIO
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Debe prestarse especial atencin a la parte del dossier que se dedique a los
medios de comunicacin y, en concreto, a la repercusin en los medios
grficos (peridicos, revistas, etc.). Esto exige una labor de seguimiento de los
medios desde el mismo momento en que comience el patrocinio hasta que se
llegue a su conclusin.
El dossier servir al patrocinado tanto para hacer una valoracin global de todo el
proyecto como para presentarlo junto con posteriores propuestas de patrocinio. La
empresa, por otro lado, agradecer que se le enve este dossier y comprobar as
una vez ms el grado de profesionalidad del club o deportista patrocinado.
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BIBLIOGRAFA
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Iigo Fernndez-Rivera
Fundacin Kirolgi
1 edicin, 2000
Traduccin al euskera: Dontsu 2001
Fotocomposicin e impresin: Antza
Dep. Legal: SS-1335/2000