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Plan Comercial Las Lomas de Sta Clara
Plan Comercial Las Lomas de Sta Clara
PLAN COMERCIAL
XXXXXXXXXX YYYYYYYYYYY ZZZZZZZZZZZ
Nombre de la Agencia
NNN
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Fecha:
Domicilio:
INTEGRANTES:
Telfono:
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Sumario
1.-
2.-
3.-
4.-
Planes de Actuacin
4.1.-
Plan de Marketing
4.2.-
4.3.-
4.4.-
4.5.-
(NO)
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1.- RESUMEN O PRESENTACION DEL PLAN
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1.-
[Escribir texto]
Otros
Conocimiento del mercado y del producto,
Conocimiento de la zona,
Relaciones con el sector
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Resumen del Captulo 1: Par Producto / Mercado
del
Producto
mbito Geogrfico
Singularidades
necesario)
(de
Presente
Futuro
Imagen y notoriedad,
Oferta especializada.
Relacin
probada.
Inters/Calidad
Banco de referencia en el
sector y mbito geogrfico.
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2.-ANALISIS Y SINTESIS D.A.F.O. (Condicionantes del Plan)
2.1. ANALISIS EXTERNO.
2.2. ANALISIS INTERNO.
2.3. SINTESIS D.A.F.O.
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2.1.-ANALISIS EXTERNO.
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2.1.-
Anlisis Externo
Contexto General
(Aqu conviene dar una visin general de los antecedentes, situacin presente,
tendencias, evolucin y previsiones en relacin con las variables fundamentales que
configuran el entorno y que condicionarn el desenvolvimiento y desarrollo futuro del
sector.
A partir de la exposicin cronolgica, y cuantificada en la medida de lo posible, de
ese contexto general, se ordenarn las conclusiones de forma que puedan concretarse
y dar respuesta a las Variables que a continuacin se indican y segn proceda).
Variables polticas
Variables econmicas
Variables sociales y culturales
Variables tecnolgicas
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ANALISIS DE COMPETENCIA
(Datos cualitativos)
EMPRESA Figura
Jurdica
VALOR
GLOBAL
PROPIA
EMPRESA
P=1
P=2
P3=
P4=
P5=
P6=
ANALISIS DE COMPETENCIA
(Datos cuantitativos)
EMPRESA
Superficie
Ocupada.
Prod. Ofic
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PROPIA
EMPRESA
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Anlisis competitivo
(Aqu en este apartado, se recoger tanto cuanto sea necesario y posible, cubriendo
puntos tales como los que se indican)
Barreras de entrada y salida
Posibles nuevos competidores
Poder de negociacin de los clientes
Posibles estrategias de respuesta de los competidores
Poder de negociacin de los proveedores
Descripcin y anlisis
Alta
Media
Variables polticas
Variables econmicas
X
X
Baja
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X
Disponibilidad de nuevos sistemas informticos
que permiten tomar ventaja productiva vs
empresas conservadoras ya establecidas.
Compras atomizadas.
Necesidad de incentivos a empresas
montadoras para que hagan gestin de stocks
propia.
Competidores (posicionamiento,
cuotas de mercado, resultados
econmicos, estrategias de xito)
Proveedor-Banco
Proveedor-Banco y detallistas.
Es
evidente la necesidad del proveedoralmacenista medio centrado en cliente-Banco.
Variables tecnolgicas
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Importancia
C. Anlisis competitivo
Descripcin y anlisis
Alta
Posibles estrategias de
respuesta de los competidores
a la entrada de nuestra
empresa
Productos o servicios
sustitutivos
Clientes potenciales:
(numerosos o escasos,
conocidos o desconocidos...)
Proveedores: (escasos o
numerosos, conocidos o
desconocidos, prximos o
alejados..).
Competidores: (escasos o
numerosos, conocidos o
desconocidos, directos o
indirectos...)
Otras variables...
Baja
Media
X
Bancos:
X
X
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2.2.-ANALISIS INTERNO.
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2.2.-
Anlisis Interno
(Este apartado, al que hay que conceder especial importancia pues dependiendo del rigor y
calidad con que el mismo se haga quedarn bien mal establecidos los fundamentos
internos de la agencia que condicionarn su mejor peor funcionamiento y eficiencia, se
debe realizar analizando y determinando decisiones concretas y acertadas sobre las
diferentes reas de la empresa.
Como no siempre se dispone de la experiencia suficiente, y para ayudar en la correcta
realizacin de dicho anlisis, se propone comenzar cubriendo (con las conclusiones que se
consideren ms convenientes y con mayor probabilidad de aplicacin, as como con aquellas
otras que, no siendo posible de otra manera, puedan irse percibiendo como insuficientes
negativas y, por tanto, permitiendo la clara identificacin de puntos dbiles que requerirn
de accin concreta para neutralizarlos desde cuando antes y hasta alcanzar la solucin
definitiva) los cuadros pre-elaborados que siguen como Esquema resumen del Anlisis
Interno.
A partir del contenido de esos cuadros, podrn identificar unas relaciones de elementos
concretos que permitirn una redaccin clara, concreta y completa de todo lo que hay que
tener en cuenta en la definicin resumida y expresiva de los siguientes factores):
A. Factores Humanos. (Todo lo referente a organizacin, estructura, perfiles y actitudes, y
nmero de personas necesarias).
E. Capacidades de Gestin.
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Notas :
1. Como la metodologa prev que el proceso de trabajo a seguir, para la elaboracin
de este Plan, sea recurrente, los contenidos de estos Factores y Resmenes de los Cuadros
debern actualizarse, conforme vayan siendo desarrollados los dems captulos.
2. En funcin de la Descripcin y Anlisis de los elementos de cada factor, ser casi
automtico identificar si se trata de punto Dbil (D) Fuerte (F).
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Esquema resumen del Anlisis Interno:
Factores Internos
Descripcin y Anlisis
Otros.
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Factores Internos
Descripcin y Anlisis
B. Factores o
Capacidades
Tcnicas
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Factores Internos
Descripcin y Anlisis
C. Factores o
Capacidades
Comerciales
Publicidad y promocin.
Comunicacin de la Agencia.
Imagen de la Agencia.
Notoriedad de la Agencia
Otros
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Factores Internos
Descripcin y Anlisis
D. Factores o
Capacidades
Financieras
Rentabilidad Econmica.
Inversin Total)
D
ROI.
(sobre
la
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Factores Internos
Descripcin y Anlisis
E. Factores o
Capacidades de
Gestin
Otros
profesional,
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2.3.- SNTESIS DAFO Y FACTORES CRITICOS DEL XITO.
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2.3.-
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Sntesis D.A.F.O.
Anlisis de los Factores Externos
Oportunidades
Amenazas
Debilidades
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Aprovechar Oportunidades
Potenciar Fortalezas
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(Una vez alcanzado este punto en el que, con el trabajo realizado, ya conocemos los
resultados del anlisis sobre la situacin externa y hemos establecido la estrategia que
marca las potencialidades de la empresa, es el momento de realizar un punto crtico y muy
importante cual es el dimensionamiento concreto de la Agencia y cuantificacin de todos los
dems parmetros que determinarn el cuadro de mando marco de objetivos medibles que
nos marcamos para el desarrollo de la empresa durante el prximo trienio.
A continuacin, habr que definir Planes especifcos de Accin, para cada una de las reas
de actividad, desarrollados con el detalle necesario para asegurar el logro de los Objetivos
que en este captulo se establecen.
Como la metodologa prev que el proceso de trabajo sea recurrente, estos objetivos debern
actualizarse una vez hayan sido desarrollados los diferentes Planes de Accin que configuran
el Proyecto completo.
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Los Objetivos, que se expresan de forma muy simplificada y resumida en el Cuadro siguiente,
deben extraerse a partir de los datos recogidos en el Plan de Negocio en su versin
definitiva, despus de haber realizado los ajustes y aproximaciones sucesivas).Esquema
Captulo 3: Lneas Estratgicas y Objetivos
A. Objetivo de Ventas
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 1
Ao 2
Ao 3
D. Otros objetivos
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Fecha
Cifra
Otros
B. Objetivo de rentabilidad
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4.-
PLANES DE ACTUACION
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4.-
Planes de Actuacin
En este Captulo se incluyen los Planes especficos correspondientes a las siguientes
reas.
(Estos Planes son, en general, los que se corresponden con los Proyectos ms tpicos.
Se debern excluir algunos planes de los indicados incorporar otros, en funcin de lo
que cada Proyecto requiera.
As mismo los contenidos que se sugieren para cada Plan debern simplificarse
ampliarse dependiendo del caso.)
4.1.- PLAN DE MARKETING
4.2.- PLAN DE OPERACIONES
4.5.- PLAN DE TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION
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(El Plan de Marketing debe contener nicamente la informacin mnima y suficiente para dar
respuesta explcita y concreta a lo siguiente:
4.1.-
Plan de Marketing
A) Descripcin del Mercado
Mercado potencial objetivo.
(Breve descripcin concreta y cuantificada de este Mercado Potencial Objetivo, extrada
a partir del contenido del Captulo 2.1., expresado en unidades fsicas y monetarias).
Estadstica y censo de clientes potenciales objetivo.
Atributos funcionales.
(Detallar aqu las variables especficas que caracterizan diferencian al Producto
y/o Servicios, tanto en s mismo como en comparacin con la competencia. P.ej.:
fiabilidad, adaptabilidad, flexibilidad, intercambiabilidad, presentacin, etc.)
Atributos intangibles.
(En este punto caben aspectos tales como: Marcas, posicionamiento frente a la
competencia, fase del Ciclo de Vida en que se encuentra, nivel de conocimiento y
notoriedad del producto, imagen de marca, estado de otros nuevos productos en fase
de desarrollo, etc.)
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C) Poltica de Tasas:
Inters.
(Este es un punto crtico del Proyecto donde, adems de acertar en la determinacin
de los mismos, convienen razonar los criterios seguidos. P.ej.: atendiendo a las
tasas de la competencia, son fijos porque los marca la Administracin, son solo
indicativos, establecidos en funcin de los costes, en consideracin al Mercado y los
usuarios ya que es el precio mximo que aceptaran, etc.
Se debe aportar, como Anexo, el listado de Tasas pizarra por productos y
mercados).
Mrgenes previstos.
Descuentos y campaas.
(Esta poltica es muy interesante y tiene que disearse para ser aplicada no solo
como incentivacin de las Ventas, sino para ajuste de productos y servicios que no
son tan vistos por la clientela).
Elementos considerados en el precio, o cobrados aparte.
(Tanto para una mejor calidad de la gestin, como para elaborar el argumentario
de venta, conviene explicar aqu los factores incluidos en el inters
Plazos y formas de Cobro.
(A efectos de poder determinar bien la previsin de Ingresos, es necesario, adems
de tener establecida la Poltica de Cobros, predeterminar los % de cobro referidos a
las ventas en funcin de los diferentes plazos estimados).
D) Poltica de Comunicacin:
(Aqu hay que recoger todas aquellas acciones que se decidan como necesarias
para conseguir los objetivos previstos en relacin con la comunicacin de la
empresa, para que sta sea conocida y percibida por los clientes potenciales
objetivo y tambin para que reciban todos aquellos mensajes tal y como el promotor
desea).
Etc, etc.
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(En cualquier caso, es importante cuantificar el importe del gasto previsto para
estas acciones y relacionarlo con su impacto directo sobre las ventas. Tambin
deben predeterminarse las fechas previstas de ejecucin.)
E) Plan de Ventas:
(Este apartado tiene que concretar el pronstico de las mismas, con el mayor
detalle y concrecin posibles. Es el momento de expresar en trminos
cuantificables, medibles y calendarizados uno de los objetivos ms crticos y
sustanciales del Proyecto).
Canales de Comercializacin
Cuota de mercado.
Presupuesto de Marketing.
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Plan de Ventas
Ao 1
Producto o servicio 1
Producto o servicio 2
Producto o servicio 3
Grupo 1
Grupo 1
Grupo 3
Puesto 1
Puesto 2
Puesto 3
Cuota de mercado
Presupuesto de Marketing
Ao 2
Ao 3
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Distribucin en Piso.
(Aqu, para todo tipo de Proyecto de Servicios de cualquier naturaleza, hay que
incluir un plano con la distribucin en planta que se decida. P.ej.: puerta de
entrada, compartimentacin interna, pasillos, disposicin de las ventanillas, de los
ATM, de los boxes de Gerente, Funcionarios, Asesores, etc).
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(NO)
Varios
AO 1
AO
2
AO
3
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Servicio Post-Venta.
Subcontrataciones.
Proteccin Medioambiental.
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4.4.-
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4.5.- PLAN DE TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION
(NO)
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4.5.-
Infraestructura de Software:
(Aqu es necesario determinar:
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5.-
Plan Financiero
(Este Captulo integra todos los resultados del proyecto en su versin numrica y
Econmico Financiera.
Los cuadros que a continuacin se incluyen, configuran el juego de documentos
estndar que debe completar este Plan de Negocio.
La informacin detallada sobre la forma de realizar y cumplimentar estos cuadros se
encuentra exhaustivamente desarrollada en la documentacin, Explicacin de los
cuadros de Plan Financiero.
7.-
VIABILIDAD Y CONCLUSIONES
(NO)
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7.-
Viabilidad y Conclusiones
Como cierre del proyecto se ha decidido cubrir el siguiente proceso de anlisis global
del mismo, con objeto de, una vez constatadas las bondades del Plan, poder realizar la
declaracin que a continuacin se indica.
Coherencia del Plan
Existe el producto o servicio constitutivo de la oferta as como la identificacin del
mercado objetivo para el normal desarrollo de la actividad.
Los objetivos de Venta son razonablemente alcanzables en el Mercado seleccionado.
Existe una adecuacin con los recursos internos previstos, las acciones programadas son
realizables, los objetivos son alcanzables y existe la necesaria coordinacin y equilibrio
entre las distintas reas de la empresa. (Administracin y Gestin, Ventas, Financiacin,
etc.)
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Plan de Contingencias
Si fuera el caso, con un nivel de inversin ms elevado y un tipo de actividad ms
compleja, y que, todo ello, supusiese una probabilidad de riesgo ms relevante, se
contemplara la conveniencia de elaborar un Plan de Contingencia.
En este caso concreto, la holgura entre la previsin de ventas y otras alternativas de
accin posibles para incrementar el Pronstico inicial de los Ingresos, se considera
innecesaria la confeccin de dicho Plan de Contingencia.
Planes a Largo Plazo
(Por ltimo, conviene indicar aquellas previsiones de futuro, que por superar el
horizonte temporal del proyecto, no quedan recogidas en el mismo).