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La Negociacin: es un proceso conjunto en el cual cada una de las partes intenta lograr, a
travs de la persuasin, ms de lo que podra obtener actuando por su propia cuenta.
2. Componentes de la Negociacin: personas, tcnicas, estrategias, recursos
3. El proceso de negociacin: Planteamiento del problema, Diagnstico, Planificacin, Desarrollo
de la negociacin, Evaluacin
4. Definicin de Cultura:
Desarrollo: Conjunto de conocimientos adquiridos del saber del hombre, de estructuras
sociales y religiosas, de manifestaciones intelectuales, artsticas, que caracterizan a una
sociedad.
Forma de Vida: Prcticas y valores comunes a una sociedad en particular que vive en un
lugar perfectamente delimitado, es un producto compartido y colectivo que proporciona un
repertorio de acciones y un patrn de medida.
5. Negociacin Intercultural: Proceso de comunicacin transcultural que se supone cuando
personas de culturas distintas tratan de alcanzar un acuerdo.
6.
7. Teoras de las dimensiones culturales:
Distancia de Poder: Actitud de la cultura hacia estas desigualdades.Las culturas con mucha
distancia de poder aceptan las desigualdades en poder y estatus como naturales.
Orientacin a Corto o Largo Plazo: Describe el horizonte temporal de una sociedad.
Medida en que una sociedad muestra una perspectiva orientada hacia el futuro en lugar de una
perspectiva histrica convencional.
Evitacin de la Incertidumbre: El grado en que los miembros de una cultura se sienten
amenazados por situaciones ambiguas o desconocidas y han creado las creencias e instituciones
que tratan de evitarlas. Forma en que perciben y reaccionan ante los cambios.
Masculinidad: Esta dimensin mide el nivel de importancia que una cultura da a los valores
estereotpicamente masculinos, como la asertividad, la ambicin, el poder y el materialismo, y a
los valores estereotpicamente
Femineidad: como el nfasis en las relaciones humanas.
Individualismo: Grado en que las personas se integran en los grupos. Las culturas que son
individualistas dan importancia a la consecucin de los objetivos personales. En las sociedades.
Colectivismo: los objetivos del grupo y su bienestar se valoran por encima de los del individuo.
Distancia de Poder: Guatemala se encuentra en los ms altos rankings de PDI - es decir, una
sociedad que cree que las desigualdades entre las personas son simplemente un hecho de la
vida. Esta desigualdad es aceptada en todas las capas de la sociedad, por lo que un lder
sindical tendr mayor poder en comparacin con su equipo de direccin sindical, que a su vez
tendr ms poder que otros miembros del sindicato. Un fenmeno similar se observa entre los
lderes empresariales y entre los ms altos puestos en el gobierno. El lder suele contener una
cantidad considerable de poder.
Individualismo/colectivismo: Guatemala tiene la puntuacin individualista ms baja, es decir,
que tiene la cultura ms colectivista en el mundo. Dado que los guatemaltecos son un pueblo
muy colectivista, la opinin de que el grupo es muy importante. La comunicacin es indirecta y
busca mantener la armona del grupo, se evitan conflictos abiertos. La relacin tiene una base
moral y esto siempre tiene prioridad sobre el cumplimiento de la tarea. El tiempo debe ser
invertido inicialmente para establecer una relacin de confianza. El nepotismo puede
encontrarse con frecuencia. La retroalimentacin es indirecta, tambin en el entorno
empresarial
Masculinidad/femineidad: En Guatemala prevalecen los aspectos ms dciles de la cultura,
tales como el consenso o la compasin por los desvalidos son valorados y alentados. Los
conflictos se evitan en la vida privada y el trabajo y el consenso al final es importante. El tiempo
libre es importante para los guatemaltecos, es el momento en que toda la familia y amigos se
renen para disfrutar de la vida.
.
Evitacin de la incertidumbre: Guatemala tiene el puntaje ms alto en este aspecto. Esto
significa que, como pas que estn buscando mecanismos para evitar la ambigedad y
minimizar la ansiedad. Las emociones se expresan abiertamente, hay muchas reglas para todo
y el conservadurismo social goza de muchos seguidores. Esto se refleja tambin en la religin,
que es respetada, seguida por muchos y conservadora. Las reglas no necesariamente se siguen,
sin embargo, esto depende de la opinin del grupo al que se pertenece. En trminos de trabajo
esto se traduce en una planificacin detallada que no necesariamente se aplican en la prctica.
8. Tringulo del ejercicio democrtico: autonoma, Dialogo, tolerancia.
9. Diez modos en que la cultura influye en la negociacin:
Definicin de la negociacin: Contrato o relacin
Oportunidad de negociacin: Distributiva o Integradora
Eleccin de los negociadores: experto o confiable
Protocolo: informal o informal
Comunicacin: Directa o indirecta
Sensibilidad de tiempo: Alta o baja
Propensin al riesgo: Alta o baja
Grupos o personas: Colectivismo o individualismo
Naturaleza de los acuerdos: especficos o generales
Emociones: alta o baja
10.Familiaridad Cultural:
Baja: Es mejor emplear agentes o asesores Incorporar un mediador Inducir al otro utilizar mi
enfoque.
Moderada: Puede buscarse una adaptacin al enfoque del otro negociador. Hacer un ajuste por
etapas.
ALTA: Es mejor adoptar el enfoque cultural del otro negociador. Efecto sintona
11.Estrategias de negociacin:
Comprender sus propios prejuicios, fortalezas y debilidades.
Comprender al otro negociador como persona.
Comprender el contexto cultural del otro negociador.
Aunque no pueda modificar en el enfoque, comprender un poco a la otra cultura es mejor que
la ignorancia.
Modificar un enfoque no garantiza el xito de la negociacin.
Los negociadores negocian con ms naturalidad con personas de su propia cultura.
Una adaptacin moderada puede ser ms eficaz
Estudie cada cultura con detenimiento antes de negociar con sus miembros
Nada sustituye el hecho de conocer a las personas con las que usted negociar.
No cambie sus valores u objetivos sencillamente porque estn en conflicto, trate de
compatibilizarlos.
Aunque usted sea sensible a la cultura local recuerde respetar la suya.
13.Qu es el conflicto? Asimetra real o percibida por una de las partes que genera
inconformidad.
14.Ventajas y desventajas en el conflicto:
16.Nivel de conflicto:
Optimo nivel de conflicto: Viable, Autocrtico, Innnovador
Bajo nivel de conflicto: Apatico, Estancado, No responde al cambio, Carencia de
nuevas ideas.
Alto nivel de conflicto: Destructivo, Catico , No cooperativo
17.Tipos de conflicto:
Quimera: constituye una fantasa que destruye. No aportan a los grupos, perjudican
su accionar, no permiten cumplir metas, desmotivan y ocasionan demoras, prdidas e
incluso destruccin.
Fuente: constituye una realidad que construye. Mejoran el desempeo, motivacin y
entendimiento para el logro de metas e integracin.
18.Escalamiento del Conflicto:
Violencia
Agresin
Quimera
Amenaza
Enemistad
Animadversin
Cuestionamiento permanente
Diferencias
Ansiedad y Tensin
Percepcin
Fuente
5 . Evaluacin. En esta ltima fase es necesario saber cmo nos fue en la negociacin, qu
funcion, en qu no logramos
acertar, qu dificultades se presentaron, qu cosas aparecieron que
no pensamos o no supimos reaccionar frente ellas. Constituye el aprendizaje para futuras neg
ciaciones. Su fase RICCOLA
RICCOLA?
Relacin
Intereses
Comunicacin
Opciones
Legitimidad
Alternativas
21.La meta de la negociacin no slo es llegar a un acuerdo, sino llegar a un acuerdo que para
nosotros sea mejor que lo que obtendramos sin acuerdo. Por lo tanto los acuerdos no se
cierran a menos que sean ventajosos para las partes.
22. Vocales en la transformacin de conflictos: Afectividad, Efectividad, INVAG
Oportunidad, nica
23.Los MASC? Son diversos procedimientos mediante los cuales las personas buscan
obtener la solucin de una disputa sin necesariamente recurrir a una instancia
judicial sino con auxilio de terceros.
24.Caractersticas de los MASC: Voluntarios, Confidenciales, No se rigen por reglas
procesales, Cooperativos, Auto compositivos, Econmicos, Legitimidad, Condiciones
de justicia, Siguen un mtodo.
35.Semforo emocional: